modulo 4 stp

Modulo 4: Plan de Mercadeo y Ventas

JULIO 2009

Objetivos Generales

• Actualizar los participantes con las ultimas tendencias del mercadeo, para incrementar su efectividad en la gestión de ventas

• Dar a conocer herramientas practicas, modernas de diagnostico, análisis, estrategia, planificación y desarrollo que mejore la satisfacción y lealtad de los clientes y la rentabilidad de la empresa

• Entender y desarrollar la capacidad analítica y estratégica de los participantes frente al tema comercial con la aplicación de conceptos de dirección comercial y determinar el desempeño e la fuerza de ventas, administrar territorios, determinar cuotas y planes de compensación y motivación alineados con el plan de mercadeo

• Estimular a los participantes en su gestión comercial con una orientación definida hacia el trabajo en función de resultados.

RESPONSABILIDADES BÁSICAS DE UN GERENTE COMERCIAL

• Planificación Estratégica y Organización– Elaboración y Implementación de Estrategia Comercial– Elaborar presupuesto de ventas– Organización departamento comercial

• Desarrollo de la fuerza de ventas– Reclutamiento de candidatos– Selección del nuevo personal– Inducción y capacitación al personal

• Dirección y motivación de vendedores– Diseño de territorios y rutas de ventas– Fijación de cuotas de ventas– Valoración de remuneración variable fuerza de ventas

• Valoración del rendimiento– Control del volumen, costos y márgenes– Medición y evaluación de fuerza de ventas

Modulo 4

• Introducción• Relación entre el Plan Estratégico de la

Empresa y el Plan de Mercadeo• El diagnóstico situacional como base para la

elaboración del plan de mercadeo y ventas• Establecimiento de objetivos de ventas y

formulación de estrategias• Planes de acción con base a resultados• Análisis Financiero del plan• Indicadores de Gestión Comercial• Ejecución del plan de mercadeo• Resultados obtenidos de la gestión de ventas y

de mercadeo

Conceptos Básicos

• MARKETING MIX• Las P´s de Marketing• Las C´s del marketing• TOP OF MIND• POSICIONAMIENTO• MARKETING DIRECTO• MARKETING RELACIONAL• MERCADO OBJETIVO• VALOR AGREGADO• CANAL DE COMERCIALIZACIÓN• VAN (Indicador financiero)

• TIR (Indicador financiero)• MISIÓN• VISIÓN• BTL y ATL• TRADE MARKETING • MERCHANDISING• PUNTO DE EQUILIBRIO• ELASTICIDADES• PNL• REGRESIÓN LINEAL – MÍNIMOS

CUADRADOS• COEFICIENTE DE CORRELACIÓN• LIQUIDEZ

VENTAS (PARTICIPACIÓN / TOTAL)

K2%

J2%

I2%

H3%

G3% F

3% E 3% D

4%C 5%

B 7%

A30%

RESTO36%

K

J

I

H

G

F

E

D

C

B

A

RESTO

Proceso de Planificacion

QUÉ ENTENDEMOS QUÉ ENTENDEMOS POR:POR:

• Plan estratégico de la empresa.

• Plan de mercadeo y ventas.

Secuencia de Planificacion

• Planificacion Estrategica de La Empresa– Definir Mision,Vision Valores– Definir Objetivos Organizacionales– Conducir Analisis Situacional– Definir Estrategias

• Planificacion Estrategica de Markting– Conducir Analisis Situacional– Definir Objetivos de Marketing– Definir Mercados Metas– Establecer Ventaja Competitiva Posicionamiento– Diseñar Estrategias y Plan de Marketing

• Planificacion de Ventas– Definir Presupuestos– Administracion de Ventas

Planificacion Estragica

• No es tomar decisiones futuras• No es pronostico de ventas• No es una programacion Inamovible• No es un reemplazo e intuicion y criterio

• Es un conjunto de planes funcionales, flexibles, con amplia informacion ambiental, co presupuestos sistemicos que guian a la empresa durante un tiempo, a taves de su medio ambiente, para alcanzar sus metas.

F.O.D.A• Esta matriz es ideal para enfrentar los factores internos y externos, con el objetivo de generar 4

diferentes opciones de estrategias. 

• Estrategia FO. Es basa en el uso de fortalezas internas de la organización con el propósito de aprovechas las oportunidades externas. Este tipo de estrategia es el más recomendado. La organización podría partir de sus fortalezas y a través de la utilización de sus capacidades positivas, aprovecharse del mercado para el ofrecimiento de sus bienes y servicios.

• La estrategia FA. Trata de disminuir al mínimo el impacto de las amenazas del entorno, valiéndose de las fortalezas. Esto no implica que siempre se deba afrontar las amenazas del entorno de una forma tan directa, ya que a veces puede resultar más problemático para la institución.

• La estrategia DA. Tiene como propósito disminuir las debilidades y neutralizar las amenazas, a través de acciones de carácter defensivo. Generalmente este tipo de estrategia se utiliza sólo cuando la organización se encuentra en una posición altamente amenazada y posee muchas debilidades, aquí la estrategia va dirigida a la sobrevivencia. En este caso, se puede llegar incluso al cierre de la institución o a un cambio estructural y de misión.

• La estrategia DO. Tiene la finalidad mejorar las debilidades internas, aprovechando las oportunidades externas, una organización a la cual el entorno le brinda ciertas oportunidades, pero no las puede aprovechar por sus debilidades, podría decir invertir recursos para desarrollar el área deficiente y así poder aprovechar la oportunidad.

MATRIZ BCG

•La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting Group en la década de 1970, es una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa, sin embargo por su estrecha relación con el marketing estratégico, se considera una herramienta de dicha disciplina.

•Su finalidad es ayudar a decidir entre distintos negocios o Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), es decir entre empresas o áreas, aquellas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar.

•El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de negocios que una empresa en particular posee. A partir de esta clasificación surgen elementos para gestionarlas. Así una de las variables de la matriz es el crecimiento del mercado y la otra la participación de la empresa en el mismo. Con esto se dan cuatro situaciones: a) Gran crecimiento y Gran Participación de Mercado. b) Gran crecimiento y Poca Participación de Mercado. c) Poco Crecimiento de Mercado y Gran participación y d) Poco crecimiento de mercado y poca participación de mercado.

•Entonces, si el mercado está creciendo hay que invertir dinero para mantener la posición y mucho más para crecer. Esto hace que las ganancias sean pocas pero que crezca el volumen de negocio. Cuando el mercado se estabiliza las ganancias son grandes.

•Al caso b) Se le conoce como incógnita, ya que no se sabe bien qué puede pasar con ese negocio y la clave está en que necesita mucho dinero para funcionar. Al caso a) se le conoce como estrella. Precisa dinero pero genera dinero así que básicamente precisa buena gestión.

•Un mercado estable en su crecimiento es predecible y fácil de administrar. Pero estabilidad implica también que no hay sorpresas excelentes, ni grandes oportunidades.

•Así el caso c) se conoce como vaca lechera, ya que sin invertir mucho dinero ni gestión se generan grandes cantidades de ingresos. En sí las empresas con muchos negocios financian todos sus otros negocios con este tipo de negocios. Al caso d) se le llama perro, y es un negocio que no presenta muchas posibilidades, en general las empresas tienden a deshacerse de este tipo de negocios.

• LIDER EN COSTOS

• DIFERENCIACION COMPETITIVA

• FOCALIZACION DE MERCADOS

Estrategias Competitivas según Porter.

¿QUÉ QUEREMOS?

• Generar empleo

• Aumentar nuestro volumen de ventas

• Mejorar nuestra rentabilidad

• Crecer en el indicador de TOP OF MIND

• Reconocimiento social y prestigio

• Responsabilidad social

• Responsabilidad ambiental

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

ESTRATEGIA

FuerzasDebilidades

GustosValores De los ejecutivos Ética

OportunidadesAmenazas

INTERNO EXTERNO

ESTRATEGIA CORPORATIVA

ESTRATEGIA DIVISIONAL

ESTRATEGIA DEPARTAMENTAL

RESPONSABLE RESPONSABILIDAD

Alta Dirección

Director de Área

Jefe de Área

NEGOCIO

Crear Ventaja Competitiva Sustentable.

Operar con el menor uso de recursos.

PLANIFICACIÓN COMERCIAL

• ¿Qué es la planificación comercial?– Anticipar los posibles contratiempos e

implicaciones futuras de las decisiones actuales; es un método para administrar el futuro. Una definición concisa de planificación de ventas “hacer que las decisiones de hoy construyan el mañana que se desea”.

1.º ESTABLECER METAS DE VENTAS

4.º CONTROLAR ACTIVIDADES Y

CALIDAD DE VENTAS

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE

MARKETING

3.º DESARROLAR DESTREZAS DE

VENTAS

5.º EVALUAR A VENDEDORES 2.º COMPROMETER

Y MOTIVAR

•DEL PLAN DE MARKETING A LA GESTION DE VENTAS

• ¿Por que planear?

El mercado es cambiante, surgen nuevas tecnologías, el consumidor requiere nuevos satisfactores, la globalización de mercados, el ambiente hostil y bélico entre países, los vendedores requieren otras capacidades, desarrollar nuevas formas de vender, etc.

• Beneficios de la planificación– Cuando la organización de ventas participa

en el proceso, mejora el clima empresarial.– Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos

organizacionales de ventas– Mejora la cooperación y coordinación de los

esfuerzos del equipo de ventas– Desarrolla estándares individuales y

colectivos para medir el desempeño de la fuera de ventas

– Identificar a tiempo las desviaciones a los estándares para tomar las medidas correctivas

– Aumentar la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a situaciones inesperadas.

• Fijar Metas y Objetivos– 1) Una "meta" implica un dato numérico que se debe alcanzar o

que se alcanzó: "la meta es obtener ganancias de 30 millones de dólares", "la meta de recaudación es el 30%".

2) Un objetivo se refiere a algo que se quiere alcanzar pero que no es forzosamente numérico: "El objetivo es dominar el mercado y eliminar a las marcas de la competencia", "el objetivo es obtener una mayor recaudación" (decir "la meta es dominar el mercado" es incorrecto, pero así se hace en muchas ocasiones)

Por ejemplo: "Logramos nuestro objetivo y dominamos completamente el mercado, sin embargo no alcanzamos la meta de 30 millones de dólares en ganancias""Se cumplió la meta de donativos pero el objetivo de mejorar la calidad de vida de los enfermos del hospital no se alcanzó"

– La planificación eficaz y eficiente del departamento de comercialización requiere de la comunicación clara (NORTE BIEN DEFINIDO)

– Claras, Medibles y Alcanzables

PROCESO PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL

• ANALISIS SITUACION ACTUAL (FOTO)– Tendencias de mercado y oportunidades de mercado

• DIAGNÓSTICO Y VALORACION POTENCIAL DE MERCADO– Cuantificar el negocio seleccionado

• PRESUPUESTO VENTAS– Fijar metas y objetivos de ventas, (% participación de mercado)

• PLAN COMERCIAL– Estrategias de Marketing (P´s)– Asignación de recursos

• CONTROL MEDICIÓN Y EVALUACIÓN – Sistema de Información de ventas para la toma de decisiones

oportunas

¿CUÁNDO REALIZAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA?

• ¿Cada año?

• ¿Cada cambio de directiva?

• ¿Cuándo hay un nuevo negocio?

• ¿Cuándo ha terminado el ciclo de vida de un negocio?

• ¿Cuándo las cosas van mal?

• ¿Cuándo las cosas van bien?

PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y MARKETING

CLIENTENecesidades y otras

dimensiones del segmento

EMPRESAMisión, Objetivos &

Recursos

COMPETENCIAActual y Potencial

MERCADO OBJETIVO

PRECIOPRODUCTO

PLAZAPROMOCIÓN

TARGET & SEGMENTACIÓN

POSICIONAMIENTO &DIFERENCIACION

AMBIENTE EXTERNO DEL MERCADOTecnología, Política, legislación, Cultura, Economía

Ciclo de Vida de los Productos

• Los productos y las empresas tienen una vida limitada.

• Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada una supone retos diferentes para la empresa.

• Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida.

• Los productos y negocios requieren estrategias diferentes: marketing, finanzas, producción, compras, logística y RRHH en cada etapa de su ciclo de vida.

CICLO DE VIDA

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MA

DU

REZ

DEC

LIN

AC

IÓN

CR

EC

IMIE

NTO

INTR

OD

UC

CIO

N

DESA

RR

OLL

OVENTAS

UTILIDADES

Tiempo

Pérdidas / Inversión

Ventas / Utilidades

• INTRODUCCIÓN: Período de crecimiento lento en las ventas, en la medida que el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no existen utilidades debido a los grandes gastos que supone la introducción del producto.

• CRECIMIENTO: Período de rápida aceptación del mercado y mejora importante de utilidades.

• MADUREZ: Período de desaceleración en el crecimiento de las ventas, debido a que el producto ya alcanzó la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se estabilizan o reducen debido al aumento en los programas de marketing para defender el producto en contra de la competencia.

• DECLINACIÓN: Período en el que las ventas muestran una caída y las utilidades se reducen.

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: INTRODUCCIÓN

ESTRATEGIA DE COBERTURA RÁPIDA

•Lanzar el producto con un precio elevado y con un nivel alto de promoción.

•La empresa cobra un precio alto a fin de recuperar tanta utilidad por unidad como sea posible.

•La promoción elevada actúa para acelerar el nivel de penetración en el mercado.

La estrategia tiene sentido bajo los siguientes supuestos:

•Una gran parte del mercado potencial desconoce el producto.

•Quienes lo conocen están ansiosos de tenerlo y tienen capacidad para pagar el precio que se pide y,

•La empresa encara una competencia potencial y desea desarrollar preferencia por la marca.

Pub Blackberry Vs. Apple.url

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: INTRODUCCIÓN

ESTRATEGIA DE COBERTURA LENTA

•Lanzar el producto con un precio elevado y con escasa promoción.

•El alto precio ayuda a recuperar tantas utilidades brutas por unidad como sea posible y el bajo nivel de promoción mantiene reducidos los gastos de marketing. TRADEOFF.

La estrategia tiene sentido bajo los siguientes supuestos:

•El mercado está limitado de tamaño.

•La mayor parte de éste está consciente del producto.

•Los compradores desean pagar un precio elevado y la competencia potencial no es inminente.

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: INTRODUCCIÓN

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN RÁPIDA

•Lanzar el producto con un precio bajo y con fuerte promoción.

•Esta estrategia promete la penetración más rápida en el mercado y la participación más rápida del mismo.

La estrategia tiene sentido bajo los siguientes supuestos:

•El mercado es grande y desconoce el producto.

•La mayoría de los compradores son sensibles al precio.

•Existe una fuerte competencia potencial.

•Los costos unitarios de producción de la empresa caen con la escala de producción y la experiencia acumulada de la misma. ECONOMÍAS DE ESCALA

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: INTRODUCCIÓN

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN LENTA

•Consisten en lanzar el nuevo producto a un precio más bajo y con un nivel bajo de promoción.

•El precio bajo invitará a una aceptación rápida del producto y la empresa mantiene bajos sus costos de promoción a fin de dar cuenta y obtener una mayor utilidad.

•La empresa cree que la demanda de mercado tiene una alta elasticidad con respecto al precio, pero es mínimamente elástica con respecto a la promoción. ELASTICIDADES.

La estrategia tiene sentido bajo los siguientes supuestos:•El mercado es grande

•Está muy consciente del producto

•Es sensible al precio.

•Existe cierta competencia potencial.

DVD´S ORIGINALES

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: CRECIMIENTO

•La empresa mejora la calidad del producto y le agrega nuevas características que mejoren el diseño.

• La compañía agrega nuevos modelos y productos colaterales.

Entra a nuevos segmentos de mercado.

• Aumenta la cobertura de distribución y entra a nuevos canales de distribución.

• Reduce los precios para atraer a la siguiente capa de compradores sensibles de precio.

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: MADUREZ

MODIFICACIÓN DEMERCADO

MODIFICACIÓN DEPRODUCTO

MODIFICACIÓN DEMARKETING MIX

EJERCICIO

MODIFICACIÓN DEMERCADO

La empresa podría expandir el mercado

para su marca maduraal manejar los dos

factores que configuranel volumen de ventas

Expandir el número de usuarios

Convencer a losusuarios actuales de las marcas a elevar su uso de

la misma.

•Convertir a los nousuarios.•Entrar a nuevossegmentos de mercado•Ganar a los clientes de la competencia.

•Uso más frecuente.•Más uso por ocasión (Casos).•Usos nuevos y más variados.

MODIFICACIÓN DEPRODUCTO

•Mejora de la calidad. Se orienta a aumentar el desempeño funcional del producto: durabilidad, confiabilidad, velocidad, gusto.•Mejora de características. Se orienta a agregar varios de ellos (tamaño, peso, materiales, aditivos,accesorios) que aumentan la versatilidad, seguridado conveniencia del producto.•Mejora del estilo. Pretende dar realce a la apariencia estética del producto.

MODIFICACIÓN DEMARKETING MIX

•Precios. ¿Bajar precios?•Distribución. ¿Más apoyo del producto y de exhibidores en los puntos de venta? ¿Es posiblepenetrar en más puntos de venta?•Publicidad ¿Deben elevarse los gastos de publicidad?¿Debe cambiarse el mensaje? ¿Deben modificarse eltiempo, frecuencia o tamaño de los anuncios?•Promoción de ventas. ¿Debería la empresa elevar lapromoción de ventas: ofertas, descuentos, gangas,regalos, concursos?

EL SINDROME DEL PRODUCTO MADURO¿QUÉ HACER?

• Cambios naturales en el tamaño del mercado potencial

• Nuevos usos o segmentos de usuario• Diferenciaciones innovadoras en el producto• Agregar nuevas líneas de producto• Estimular a los no usuarios (BLUE OCEANS)• Estimular a los usuarios esporádicos• Elevar la cantidad utilizada en cada ocasión de

uso

• Ampliar la cobertura de distribución

• Expandir la intensidad de distribución

• Penetrar las posiciones del sustituto

• Penetrar en las posiciones de los competidores directos

• Defender la posición actual de la compañía

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: DECLINACIÓN

TAEREA: Identificar los

productos débiles

•Dejarlo como está•Modificar la estrategia de marketing•Eliminarlo:

•Liquidar•Vender

DECISIÓN

Clientes : PNL

CLIENTES

• ¿Quién compra?

• ¿Qué compra?

• ¿Cuándo compra?

• ¿Dónde compra?

COMUNICACIÓN PERSUASIVA:CONOCIENDO A NUESTRO CLIENTE POTENCIAL

• La comunicación del marketing ayuda a definir la personalidad de una empresa y mostrar la ventaja competitiva

• La comunicación es un elemento clave para el posicionamiento de una organización y sus productos en el mercado. Se utiliza para:

• INFORMAR a los clientes acerca de la empresa y de sus productos y servicios

• PERSUADIR a los clientes de que un servicio específico ofrece la mejor solución para las necesidades de un cliente en particular.

• RECORDAR a los clientes la disponibilidad del servicio y motivarlos para que actúen.

PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA

• Es un modelo de cómo las personas estructuran sus experiencias individuales de la vida.

• Es una manera de pensar y organizar la fantástica y hermosa complejidad del pensamiento y de la comunicación.

• La PNL representa una actividad de la mente y una forma de ser, es práctica; es un conjunto de modelos, habilidades y técnicas para pensar y actuar en forma efectiva. Pretende incrementar las opciones de respuesta, ser útil y así mejorar la calidad de nuestra vida.

PNL: HABLE EL LENGUAJE DEL CLIENTE

CANAL EJEMPLOS

VISUAL Mirar, imagen, foco, imaginación, interior, visualizar, brillo, reflejo, calificar, examinar, ojo, vigilar, revelar, oscuridad, etc.

AUDITIVO Decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, sonido, monótono, sordo, timbre, acentuar, audible, claro, agudo, mudo, armonioso, etc.

CINESTÉSICO Tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, templado, frío, empujón, presión, sensible, estrés, concreto, sufrir, liso, etc.

¿CÓMO COMUNICARSE CON UN CLIENTE VISUAL?

• Expresiones:– A simple vista podrá notar que es una brillante

oportunidad.– Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos– ¿Qué le ha parecido el producto?– Quisiera aclararle cualquier duda que tenga al

respecto– Coincido con su punto de vista– ¿Está clara la información que le he mostrado?– Luce muy bien con ese color– ¿Puede imaginar todos los beneficios que le ofrece?– Obsérvelo desde ésta perspectiva

¿CÓMO COMUNICARSE CON UN CLIENTE AUDITIVO?

• Expresiones:– Me suena razonable– Su opinión es muy válida– Va a tono con sus necesidades– Permítame informarle sobre los beneficios del

producto– Podemos hablar sobre el asunto– Escucho lo que está diciendo– Soy todo oídos– ¿Qué tal le suena lo que he dicho?– Creo que estamos en la misma sintonía

¿CÓMO COMUNICARSE CON UN CLIENTE CINESTÉSICO?

• Expresiones:– Permítame sensibilizarlos sobre el tema– Me es muy grato tratar con usted– ¿Siente que le puede ser útil?– Percibo su inquietud– Se sentirá muy feliz con la compra– Quiero despertar su interés– Le explicaré paso a paso los beneficios– Le dejará un agradable sabor de boca

EL CEREBRO Y LA PNL

IZQUIERDO

•Administrador•Lógica•Análisis•Estructura•Control•Logístico•Secuencial•Planeación

DERECHO

•Visual•Conceptos•Creativo•Innovador•Escritura•Espacio•Movimiento•Expresión de ideas

LOGICO VISUALHECHOS INTUITIVO

TECNICO INNOVADORANALITICO IMAGINATIVOFINANCIERO CONCEPTUAL

CONSERVADOR INTERPERSONALESTRUCTURADO EMOCIONALORGANIZADO SENSORIAL

PLANEACIÓN CINESTÉSICODETALLADO ESPIRITUAL

IZQUIERDO DERECHO

MENSAJE CONCRETO

MENSAJE EMOTIVO

MENSAJE CREATIVO

MENSAJE DETALLADO

COGNOSITIVO

VISCERAL

COMPORTAMIENTO DE LAS PERSONAS

IZQUIERDO

•Es frió en su trato•Usa ropa de colores oscuros•Tiende a la disciplina•Tiende a la organización•Descalifica a las personas•Que no parecen profesionales•Tiende a la seriedad•Impone razón a los sentimientos•Elitista con amistades•Puede ser competitivo•Toma decisiones con basea números y razones

DERECHO

•Tiende a se relajado con suscompromisos•Muy inquieto•Es jovial•Expresa emociones y Sentimientos•Busca comprender y serComprendido•Muy creativo, busca alternativas•Tiende a ser amistoso•Puede exteriorizar fácilmente•Basa decisiones en reflexionesy en la confianza

CLIENTE CON TENDENCIA CEREBRAL IZQUIERDO

• Todo el proceso de la venta debe estar muy bien organizado.

• El vendedor debe contar con suficiente información numérica (cifras, porcentajes, cantidades, precios, descuentos).

• Debes cumplir con los tiempos previstos• La presentación debe ser muy concreta• El comportamiento del vendedor debe ser formal• Se debe presentar argumentos esencialmente

razonados.

• Se puede ser más amistoso sin perder en ningún momento la actitud profesional

• Permitir que el cliente sea quien hable (por lo general formulan preguntas que se responden ellos mismos)

• El vendedor debe procurar que el cliente visualice el producto

• Se debe evitar abrumar el cliente con factores numéricos

• Es muy recomendable apoyar la presentación de la venta con recomendaciones importantes

• Se puede extender un poco de tiempo de la presentación de la venta si se observa que el está muy interesado

• Permitir que el cliente lleve a cabo al cierre, generalmente ellos mismos insinúan cuando ya quieren se cierre el trato

CLIENTE CON TENDENCIA CEREBRAL DERECHO

LOS CLIENTES AZULES• Siempre hay más datos que le gustaría conocer y más

opciones por analizar• Conservador para la toma de decisiones• Cumple con la autoridad• Práctico y moderado en sus decisiones comerciales• Tienden a evitar situaciones incomodas cambiando el

tema• Le gusta tener la razón• Le interesan los detalles• Preferencia por aspectos técnicos y financieros• Espera cifras y datos• Analiza hechos y pruebas• Piensa de manera crítica• Es muy cauteloso al momento de comprometer recursos

de la organización

• Le gusta considerar la opinión de sus colaboradores• Aprecia la comodidad de dirigirse a un vendedor que

conoce• Le gusta la seguridad• Se toma tiempo para crear relaciones de mutua

confianza• Es un oyente• No trata de tener el control• Necesita confiar en el vendedor• Es muy cauto• Se asegura de que los demás acepten su decisión de

compra• Analiza y establece con cuidado el cumplimiento de los

compromisos

LOS CLIENTES VERDES

• Espera que los vendedores sean leales• Basa sus decisiones en la intuición• Espera que el vendedor se convierta en uno

más de su equipo• Su estilo es amistoso y expresivo• Es dinámico por excelencia• Suele tener buenas ideas• Disfruta trabajar en equipo• Le interesa la visión en conjunto• No gusta de analizar detalles• No le importa asumir riesgos• Confía plenamente en sus propias ideas

LOS CLIENTES ROJOS

• Busca siempre lo novedoso• Cree que la función del vendedor es proporcionarle

información útil y de uso inmediato• Requiere saber la manera en que va a ayudarle el

producto que se le quiere vender• Actúa con rapidez• Es apremiante• Va directo al grano• Le gusta elegir, aunque acepta sugerencias• Gusta de economizar el tiempo• Se interesa por el resultado final• Deja clara sus expectativas• Intenta equilibrar calidad y costes al tomar una decisión

LOS CLIENTES AMARILLOS

¿QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES SUGUN SU COLOR?

Precio Garantías Promoción ErgonomíaDescuentos Procedimientos Personalización EcologíaReinversión Métodos Imagen ModaInversión Seguridad Facilidad de uso EspacialUtilidades Mantenimiento Amistad MisteriosoCalidad Operación Flexibilidad NovedosoFormulas Servicio al cliente Descuentos por amistad ExtrañoTeorías Duración Desarrollo humano PioneroRecuperación de Inversión Calidad Respaldo CreativoOportunidad de mercado Entrenamiento Capacitación Generador de ideasNegocio Manuales de usuario Información CompetirGANAR Estética Estatus Escalable

Presentación Prestigio CibernéticoControl CooperaciónPrestigioAdministración

EL SER RACIONAL

B

EL SER EXPERIMENTAL

D

A

EL SER CUIDADOSO

C

EL SER EMOTIVO

REALISTA IDEALISTA

•LÓGICO

•ANALITICO

•ASPECTOS TECNICOS

•SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS

•ASPECTOS FINANCIEROS

•ADMINISTRADOR

•PLANEACIÓN

•ORGANIZACIÓN

•IMPLEMENTADOR

•CONTROL Y LOGISTICA

•EXPERSA IDEAS

•SENTIMENTAL

•RELACIONES PUBLICAS

•ENSEÑANZA Y

CAPACITACIÓN

TRABAJO EN EQUIPO

•SINTETIZADOR

•INTEGRADOR

•INNOVADOR

•CONCEPTUALIZADOR

•ASPECTOS CREATIVOS

Estrategias Comunicacionales

CAMPAÑA PUBLICITARIA• CONCEPTO: determinar, desde un punto de vista

creativo, la personalidad del producto o servicio. La visión particular del creativo basada en la estrategia de marketing y los requerimientos del cliente y del mercado

• POSICIONAMIENTO: establecer la situación o imagen deseada del producto o servicio ante el consumidor. La percepción del público, el nicho de mercado mental donde lo colocará el receptor del mensaje

• PROMESA BÁSICA: comunicar el beneficio principal, uno solo, que se obtiene con el consumo o uso. La ventaja creíble sobre cualquier competencia.

CAMPAÑA PUBLICITARIA

• RAZONAMIENTO: justificar, racional o emocionalmente, la promesa básica; su por qué.

• PUNTOS DE APOYO: mencionar beneficios secundarios que, sin ser determinantes como la Promesa Básica, ayudan y refuerzan el consumo del producto o servicio.

• SLOGAN: condensar y simplificar toda la plataforma en una frase o lema comercial, sencillo, diferencial y altamente memorable

LLANTA EUZKADI RADIAL T/A• CONCEPTO: Euzkadi radial T/A es la llanta más fuerte y

resistente, y por ello, es la llanta que da el mayor rendimiento del mercado. Además está respaldada por una empresa de gran solidez, con larga experiencia sobre las condiciones de los caminos en México.

• POSICIONAMIENTO: La llanta Euzkadi Radial T/A es la llanta que asegura la mayor resistencia y duración.

• PROMESA BÁSICA: Euzkadi Radial T/A es la llanta que “aguanta el trote”.

• RAZONAMIENTO: Porque tiene muchos “caballos de fuerza”.

• PUNTOS DE APOYO: La llanta con brutal agarre, la llanta que deja atrás a las demás, la llanta con mucha vida por delante, la llanta que inicia la Era Radial en México.

• SLOGAN: Euzkadi Radial T/A, la llanta con muchos caballos de fuerza.

CAMPAÑAS PUBLICITARIAS

INVESTIGACION DE DATOS

DETERMINAR POSICIONAMINETO

CLASIFICACIÓN INFORMACIÓN

DESARROLLO PLATAFORMA CREATIVA

FORMATOS Y VALORES

CALENDARIO PLAN DE MEDIOS

EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD PUBLICITARIA

MEDICIÓN DEL IMPACTO Y RECORDABILIDAD

Finanzas Básicas para Gerencia de Marketing

IMPLICACIONES FINANCIERAS DE LAS DECISIONES DE MARKETING• Tradicionalmente se utilizan varios

indicadores para calcular el valor creado por la empresa para sus accionistas y para evaluar la gestión de los directivos, entre ellos:– Precio de mercado de las acciones– Utilidad neta– Dividendos– Flujo de caja– Rentabilidad del activo– Rentabilidad del patrimonio

VAN: Valor Actual Neto

• Valor actual neto procede de la expresión inglesa Net present value. El acrónimo es NPV en inglés y VAN en español. Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión. La metodología consiste en descontar al momento actual (es decir, actualizar mediante una tasa) todos los flujos de caja futuros del proyecto. A este valor se le resta la inversión inicial, de tal modo que el valor obtenido es el valor actual neto del proyecto.

Utilidad = Ingresos - Egresos

U = $150 – $100 = $50 $150

$136.36

¿Con qué tasa se trae a Valor Actual?

Los ingresos por lo generalestán en el futuro

VAN = VA (Ingresos) – VA (costos y gastos)

VAN = $36.36VAN =$150

(1 + 0.1)$100

1

Al traer los ingresos futuros a Valor Actual (Valor Presente), se está evaluando implícitamente la AGREGACIÓN DE VALOR A LA INVERSIÓN.

VAN =$150

(1 + 0.1)1

Se le están “restando” a las utilidades del proyecto, la utilidad que produciría la mejor opción del mercado (costo de oportunidad) con un nivel de riesgo similar.

EJERCICIO

(1 + r) It

VAN = Et

(1 + r)tΣ

n

t=0

+tΣ

n

t=0

Donde:

t: Período

I: Ingresos

r: Tasa de descuento (costo de oportunidad)

E: Egresos

n: Último período

REGLA DE LA DECISIÓN DEL VAN

• Si VAN > 0 ACEPTE

• Si VAN < 0 RECHACE

• Si VAN = 0 INDIFERENTE

TIR: Tasa Interna de Retorno• La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad

(TIR) de una inversión, está definida como la tasa de interés con la cual el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero. El VAN o VPN es calculado a partir del flujo de caja anual, trasladando todas las cantidades futuras al presente. Es un indicador de la rentabilidad de un proyecto, a mayor TIR, mayor rentabilidad.

• Se utiliza para decidir sobre la aceptación o rechazo de un proyecto de inversión. Para ello, la TIR se compara con una tasa mínima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la inversión (si la inversión no tiene riesgo, el coste de oportunidad utilizado para comparar la TIR será la tasa de rentabilidad libre de riesgo) . Si la tasa de rendimiento del proyecto - expresada por la TIR- supera la tasa de corte, se acepta la inversión; en caso contrario, se rechaza.

TIR• La TIR calcula la rentabilidad del proyecto.

• El resultado es un %.

TIR =$150

(1 + i)1

$100 = 0

TIR = i = $150$100

1

TIR = i = 0.5

REGLA DE LA DECISIÓN DE LA TIR

• Si TIR > TD ACEPTE

• Si TIR < TD RECHACE

• Si TIR = TD INDIFERENTE

DIFERENCIAS ENTRE EL VAN Y LA TIR

TIR =$150(1 + i)

$100 = 01

VAN =$150(1 + r)

$100 1

• Es propia del inversionista

• El Inversionista “sesga” el resultado

• El VAN cambia dependiendo de cada inversionista

• Es propia de la inversión

• El Inversionista NO “sesga” el resultado

• La TIR NO cambia dependiendo de cada inversionista

Estadística Básica para Gerencia de Marketing

PROYECCIONES Y PRESUPUESTO DE VENTAS

• Las proyecciones trabajan con 2 elementos:– Los datos del último Balance y Estado de

Resultados.– Los supuestos de condiciones futuras de la

empresa.

• Normalmente al realizar una proyección nos basamos en estrategias alternativas de producción y comercialización, así como en la determinación de los recursos necesarios.

PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO VENTAS 2009

$-

$500,000.00

$1,000,000.00

$1,500,000.00

$2,000,000.00

$2,500,000.00

Jan-

06M

ar-0

6M

ay-0

6Ju

l-06

Sep

-06

Nov

-06

Jan-

07M

ar-0

7M

ay-0

7Ju

l-07

Sep

-07

Nov

-07

Jan-

08M

ar-0

8M

ay-0

8Ju

l-08

Sep

-08

Nov

-08

Jan-

09M

ar-0

9M

ay-0

9Ju

l-09

Sep

-09

Nov

-09

REGRESIÓN LINEAL MINIMOS CUADRADOS

Y (Variable dependiente)

X (Variable independiente)

Determinar la ecuación lineal que mejor se ajuste a las variables observadas a través del uso del método de mínimos cuadrados.

REGRESIÓN LINEAL

• Donde “y” es el valor estimado de la variable dependiente para un n valor específico de la variable independiente “x”, “b” es el punto de intersección de la línea de regresión con el eje “y”, “m” es la pendiente de la línea de regresión y “x” es el valor específico de la variable independiente.

y = mx + b

n(Σxiyi) – (Σxi)(Σyi)

n (Σxi ) – (Σxi)2 2

m =

b = y - mx

COEFICIENTE DE CORRELACION

• El coeficiente de correlación mide el grado de correlación existente entre variables.

• r

• Mientras más alto sea r , más confianza se tendrá en el cálculo

• Fluctúa entre 1 y 0

2

2

[n(Σxiyi) – (Σxi)(Σyi)]

[nΣxi – (Σxi) ][nΣyi – (Σyi) ]

2

r = 2 2 2 2

2

EJERCICIO

Econometría Básica para Gerencia de Marketing

PUNTO DE EQUILIBRIO• El punto de equilibrio representa el

volumen de producción y ventas que equilibran los costos y gastos necesarios para la producción y distribución de dicho volumen de ventas.

• En otras palabras es el punto donde no se generan pérdidas ni utilidades.

INGRESOS COSTOS Y GASTOS

PUNTO DE EQUILIBRIO

IT = CT

P(X) = CV(X) + CF

P(X) – CV(X) = CF

X(P-CV) = CF

X = CF

P-CVP: Precio por unidad

X: Número de unidades vendidas

CV: Costo variable por unidad

CF: Costo fijo total en un momento definido

• El punto de equilibrio se determina dividiendo los costos fijos totales entre el margen de contribución por unidad.

Margen de contribución es el exceso de ingresos con respecto a los costos variables; es la parte que contribuye a cubrir los costos fijos y proporciona una utilidad.

EJERCICIO

ELASTICIDADES• Elasticidad: sensibilidad de una variable con

respecto a otra.– Ej. elasticidad precio de la demanda– Cambios en la demanda producto de cambios en

precios– Hay demandas elásticas y demandas inelásticas,

Ej. ?– Factores que afectan elasticidades:

• Bienes complementarios y sustitutos• Hábitos de compra• Moda• Ingresos

∆(y)

y

∆(x)

x

e (y,x) =

y1 – y0

(y0 + y1)/2

x1 – x0

(x0 + x1)/2

e (y,x) =

∆(Qd)

Qd

∆(P)

P

e (Qd,P) =

EJERCICIO

VALOR DE LA ELASTICIDAD INTERPRETACIÓN TIPO

E=0La cant idad demandada no cambia en abso l ut o en r espuest a a un cambio en pr ec ios

Infi nit ament e Inel ást ica

0<E<-1El cambio por cent ual en l a cant idad demandada es menor que el cambio por cent ual en el pr ec io

Rel at ivament e Inel ást ica

E=-1El cambio por cent ual en l a cant idad demandada es en l a misma magnit ud que el cambio por cent ual en el pr ec io

De el est ic idad unit ar ia

E>-1El cambio por cent ual en l a cant idad demandada es mayor que el cambio por cent ual en el pr ec io

Rel at ivament e el ást ica

Contabilidad Básica para Gerencia de Marketing

BALANCE GENERAL• Es un resumen de todo lo que tiene la empresa,

de lo que debe, de lo que le deben y de lo que realmente le pertenece a su propietario, a una fecha determinada.

• Al elaborar el balance general el empresario obtiene la información valiosa sobre su negocio, como el estado de sus deudas, lo que debe cobrar o la disponibilidad de dinero en el momento o en un futuro próximo.

• En resumen, es una “fotografía” clara y sencilla de lo que un empresario tiene en la fecha en que se elabora.

¿Qué partes conforman el balance general?

• ACTIVO• PASIVO

• PATRIMONIO

ACTIVOS• Es todo lo que tiene la empresa y posee valor como:• El dinero en caja y en bancos. • Las cuentas por cobrar a los clientes • Las materias primas en existencia o almacén • Las máquinas y equipos • Los vehículos • Los muebles y enseres • Las construcciones y terrenos • Los activos de una empresa se pueden clasificar en orden de

liquidez en las siguientes categorías: Activos corrientes, Activos fijos y otros Activos.

PASIVOS• Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una

empresa se pueden clasificar en orden de exigibilidad en las siguientes categorías.

• Pasivos corrientes, pasivos a largo plazo y otros pasivos.

• Pasivos corrientesSon aquellos pasivos que la empresa debe pagar en un período menor a un año. – Sobregiros:

Obligaciones BancariasCuentas por pagar a proveedoresAnticipos Cuentas por pagarPrestaciones y cesantías consolidadasImpuestos por pagar

• Pasivo a largo plazo Son aquellos activos que la microempresa debe pagar en un período mayor a un año, tales como obligaciones bancarias, etc.

• Otros pasivos

PATRIMONIO• Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la

fecha de realización del balance. Este se clasifica en:• Capital• Es el aporte inicial hecho por el empresario para poner en

funcionamiento su empresa.• Utilidades Retenidas• Son las utilidades que el empresario ha invertido en su

empresa.

Patrimonio es igual a Activos menos Pasivos.PATRIMONIO =     ACTIVOS -    PASIVOS

Luego:

ACTIVOS = PASIVOS + PATRIMONIO

ESTADO DE RESULTADOS P Y G

• Es un estado financiero que suministra información de las causas que generaron el resultado de una organización durante un período (ejercicio económico), sea bien este un resultado de ganancia o pérdida.

+ Ingreso por Ventas - Descuentos y bonificaciones = Ingresos operativos netos - Costo de los bienes vendidos o de los servicios prestados = Resultado bruto - Gastos de ventas - Gastos de administración = Resultado de las operaciones ordinarias + Ingresos financieros - Gastos financieros + Ingresos extraordinarios - Gastos extraordinarios + Ingresos de ejercicios anteriores - Gastos de ejercicios anteriores = Resultado antes de impuesto a las ganancias - Impuesto a las ganancias = Resultado del ejercicio

LIQUIDEZ

• Mide la capacidad de la organización para cubrir sus obligaciones a corto plazo.

• Representa la cualidad de los activos para ser convertidos en dinero efectivo de forma inmediata sin pérdida significativa de su valor.

INDICES DE LIQUIDEZLIQUIDEZ = ACTIVO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

LIQUIDEZ = ACTIVO CORRIENTE – INVENTARIOS

ACIDA PASIVO CORRIENTE

FACTOR

FACTOR

INDICES DE GESTIÓN

ROTACIÓN = COSTO DE VENTAS

DE INVENTARIOS EXISTENCIAS

ROTACIÓN = EXISTENCIAS Días del Estado

DE INVENTARIOS COSTO DE VENTAS de Resultados

Este índice muestra que en promedio los inventarios

se renuevan cada “n” días.

FACTOR

x

DÍAS

INDICES DE GESTIÓN

ROTACION CUENTAS = VENTAS NETAS

POR COBRAR CUENTAS POR COBRAR

ROTACIÓN CUENTAS = C X C Días del Estado

POR COBRAR VENTAS NETAS de Resultados

En promedio, lleva “n” días en recuperar las ventas a crédito. Para juzgar si dicha recuperación es razonable hay que compararla con la política de crédito de la empresa, así como con los términos de pago que ofrece la competencia.

x

INDICES DE SOLVENCIA

APALANCAMIENTO = PASIVO TOTAL

PATRIMONIO

ENDEUDAMIENTO = PASIVO TOTAL

DEL ACTIVO TOTAL ACTIVO TOTAL

Su resultado nos muestra la proporción de recursos ajenos

o de terceros que se encuentran financiando los activos de

la empresa.

INDICES DE RENTABILIDAD

• Esta razón mide la relación entre las utilidades netas e ingresos por ventas.

UTILIDAD NETA 100 %VENTAS NETAS

Ej. 18%, este índice muestra que por cada dólar de ventas se generan $0.18 de utilidad neta.

x =

INDICES DE RENTABILIDAD

• Este indicador permite conocer la relación entre las utilidades netas y los recursos totales con los que cuenta el negocio

UTILIDAD NETA 100 %ACTIVO TOTAL

Ej. 26%, este índice muestra que por cada dólar invertido en activos, la empresa está generando $0.26 de utilidad neta.

x =

INDICES DE RENTABILIDAD

• Este indicador permite conocer la eficiencia operativa de la organización antes de intereses e impuestos.

UTILIDAD OPERATIVA 100 %ACTIVO TOTAL

Ej. 40%, este índice muestra que por cada dólar invertido en activos, la empresa está generando $0.40 de utilidad operacional dada su eficiencia en el “core business”.

x =

CASOS

• SIDERURGICA ECUATORIANA S.A

• CENTRO COMERCIAL LO ESPEJO

• PLAN COMERCIAL 2006 

1.- OBJETIVOS GENERALES 

 • Considerando la Estrategia General de la compañía, definida en el documento, Plan Estratégico, el Plan Comercial del año 2006 y sus

objetivos en ventas y resultados, el Plan Promocional y Publicidad de este año, persigue tres (3) grandes objetivos, a saber:•  • Reposicionar a Siderúrgica Ecuatoriana como líder en el diseño y montaje Proyectos Metal mecánicos.• Apoyar, desarrollar y rentabilizar una Red de Distribución adecuada para el mercado ecuatoriano.• Reiniciar el proceso de penetración a los mercados latinoamericanos de nuestros productos seriados marca Sidec.•  •  • Reposicionar a Siderúrgica Ecuatoriana como líder en el diseño y montaje Proyectos Metal mecánicos•  • MARCA :•  • SIDERURGICA ECUATORIANA SA•• PRODUCTO : •  • DISEÑO, EJECUCION Y/MONTAJE DE PROYECTOS METALICOS ESTRUCTURALES POR SI MISMOS O COMO PARTE DE UN

PROYECTO CONSTRUCTIVO CIVIL : GALPONES, PLANTAS INDUSTRIALES, PUENTES, PASOS A DESNIVEL, TORRES, BODEGAS, EDIFICIOS, GIMNASIOS, CASAS, PLANTAS PETROLERAS, TUBERIAS….. ENTRE OTRAS.

•  •  • ANTECEDENTES :•  • 60 AÑOS CONSTRUYENDO FUNDAMENTALMENTE PUENTES METALICOS Y EN LOS ULTIMOS AÑOS, PROYECTOS SOLO PARA

GRUPO ELJURI. PERDIENDO PRESENCIA EN EL MERCADO GENERAL Y AMPLITUD DE PRODUCTOS.• • CONSUMIDOR :•  • EMPRESAS A TRAVES DE :• INGENIEROS CIVILES, MECANICOS, QUIMICOS, ETC • CONSTRUCTORES• ARQUITECTOS• EJECUTIVOS DE ALTO NIVEL• PERSONEROS PUBLICOS•  •  

• OBJETIVO DEL CONSUMIDOR : •  • LA OBRA REALIZADA EFICIENTE, EFICAZ Y OPORTUNAMENTE•  •  • OBJETIVO ESPECIFICO DE PROMOCIONES Y PUBLICIDAD :• • SOLICITUDES DE COTIZACION DE TODAS LAS OBRAS METALMECANICAS A REALIZAR EN ECUADOR, PARTICULARMENTE EN LA SIERRA,

PARA PODER FOCALIZAR LOS RECURSOS.•  • PUBLICO OBJETIVO :•  • El target a lo que nos dirigiremos• • INGENIEROS CIVILES, MECANICOS, QUIMICOS, ETC • CONSTRUCTORES• ARQUITECTOS• EJECUTIVOS DE ALTO NIVEL• PERSONEROS PUBLICOS•  • CONCEPTOS COMUNICACIONALES :• • Concepto: AMPLITUD PRODUCTOS-EXPERIENCIA-EFICIENCIA•  • Ruta Creativa sugerida: RACIONAL-CONOCIMIENTO-INFORMACION RETENIDA•  • BASES PARA CONSECUSION DE OBJETIVOS : •  • EXPERIENCIA• OBRAS CONCRETAS• CLIENTES• CALIDAD PERSONAL TECNICO• INFRAESTRUCTURA•  • • META :•  • AL CABO DE 6 MESES RECIBIR SOLICITUD DE COTIZACION DE POR LO MENOS EL 70% DE PROYECTOS METALURGICOS DE LA SIERRA

Y UN 35 % EN EL RESTO DEL PAIS.•  • CONCEPTOS PERMANENTES•  • PROFESIONALES• ECUATORIANOS• INFORMATIVOS•  •  

•PLAN DE MEDIOS :

•Debemos desarrollar el concepto de la compañía, con sus productos INGENIERIA – SIDERURURGICA ECUATORIANA SA y separado de SIDEC FREGADEROS, CARRETILLAS,

•PROGRAMA DE MARKETING DIRECTO

• 

•TELEMARKETING

•E-MAILING- PAG. WEB

•FOLLETERIA

•REVISTAS ESPECIALIZADAS

•EVENTOS ESPECIALIZADOS

•AUSPICIOS GREMIALES

• 

•PRESUPUESTO :US$ 205.900 PARA 2006

•Apoyar, desarrollar y rentabilizar una Red de Distribución adecuada para el mercado ecuatoriano.

• 

•MARCA : SIDEC SA

•

•PRODUCTO :

• 

•ACABADOS PARA LA CONSTRUCCION, DERIVADOS DE LA CONFORMACION Y PRODUCCION UTILIZANDO DISTINTOS TIPOS DE ACEROS, PRODUCTOS TALES COMO FREGADEROS, CARRETILLAS, CALENTADORES DE AGUA….. ENTRE OTROS.

•  

•ANTECEDENTES :

• 

•EN EL TIEMPO, SIDEC HA IDO VARIANDO SU ESTRATEGIA COMERCIAL Y DISTRIBUCION, HASTA LLEGAR A UN HIBRIDO QUE PRESENTA VARIOS PROBLEMAS, A SABER:

• 

•PEQUEÑOS ELEVADA DISPERSIÓN DE VENTAS EN LA COSTA

•PRECIOS MUY BAJOS A PRINCIPALES CLIENTES DE QUITO SUR

•COMPETITIVIDAD DE LOS PRODUCTOS

•UNA GENERAL ELEVADA DISTRACCIÓN DE GESTIÓN EN MUCHOS CLIENTES

•

•CONSUMIDOR :

• 

•DISTRIBUIDORES DE MATERIALES DE CONSTRUCCION

•DISTRIBUIDORES DE PRODUCTOS DE ACERO

•GRANDES EMPRESAS CONSTRUCTORAS

•CADENAS DE MINORISTAS DE FERRETERIA

•CADENAS DE MINORISTAS DE MATERIALES DE CONSTRUCCION

• 

•OBJETIVO DEL CONSUMIDOR :

• 

•OBTENER GANANCIAS REVENDIENDO LOS PRODUCTOS DE SIDEC

• 

•OBJETIVO ESPECIFICO DE PROMOCIONES Y PUBLICIDAD :

•

•DESARROLLO DE RELACIONES COMERCIALES RENTABLES, ESTABLES Y LEALES ENTRE SIDEC Y UN GRUPO DE EMPRESAS DISTRIBUIDORAS.

• 

•PUBLICO OBJETIVO : El target a lo que nos dirigiremos

•

•ACTUALES DISTRIBUIDORES MAL APROVECHADOS

•NUEVOS DISTRIBUIDORES POTENCIALES

• 

•CONCEPTOS COMUNICACIONALES :

•

•Concepto: CALIDAD DE PRODUCTO – SERIEDAD COMERCIAL –APOYO A GESTION EN TERRENO.

• 

•Ruta Creativa sugerida: RACIONAL- INFORMATIVA – GENERACION DE LEALTAD.

• BASES PARA CONSECUSION DE OBJETIVOS :  EXPERIENCIAIMAGEN DE MARCACALIDAD DE VENDEDORESPROGRAMAS DE APOYOINFRAESTRUCTURA  META : AL CABO DE 6 MESES : REDUCIR NUMERO DE CLIENTESELIMINAR DISTRIBUIDORES NO RENTABLESALCANZAR METAS DE VENTAS  CONCEPTOS PERMANENTES SERIEDAD COMERCIALECUATORIANOSAPOYO DE MERCHANDISING  PLAN DE MEDIOS :  PROGRAMA DE MARKETING DIRECTO FOLLETERIAPUBLICIDAD CONJUNTAEVENTOS CONJUNTOSDISPLAYS DE PRODUCTOSCAPACITACIONAPOYO EN PUNTOS DE VENTA PRESUPUESTO :  US$ 88.900 PARA 2006  

• Reiniciar el proceso de penetración a los mercados latinoamericanos de nuestros productos seriados marca Sidec. MARCA : SIDEC SA

PRODUCTO :  ACABADOS PARA LA CONSTRUCCION, DERIVADOS DE LA CONFORMACION Y PRODUCCION UTILIZANDO DISTINTOS TIPOS DE ACEROS, PRODUCTOS TALES COMO FREGADEROS, CARRETILLAS, CALENTADORES DE AGUA….. ENTRE OTROS.    ANTECEDENTES : DESDE HACE UN TIEMPO, SIDEC A TRATADO DE DESARROLLAR MERCADOS INTERNACIONALES, PARTICULARMENTE PERU Y PANAMA, CON RESULTADOS INFRUCTUOSOS. CONSUMIDOR : AGENTES IMPORTADORES DE MATERIALES DE CONSTRUCCIONAGENTES IMPORTADORES DE PRODUCTOS DE ACEROCADENAS DE MINORISTAS DE FERRETERIACADENAS DE MINORISTAS DE MATERIALES DE CONSTRUCCION  OBJETIVO DEL CONSUMIDOR :  OBTENER GANANCIAS REVENDIENDO LOS PRODUCTOS DE SIDEC  OBJETIVO ESPECIFICO DE PROMOCIONES Y PUBLICIDAD : DESARROLLO DE RELACIONES COMERCIALES RENTABLES, ESTABLES Y LEALES ENTRE SIDEC Y UN GRUPO DE EMPRESAS DISTRIBUIDORAS. PUBLICO OBJETIVO : El target a lo que nos dirigiremos ACTUALES DISTRIBUIDORES MAL APROVECHADOSNUEVOS DISTRIBUIDORES POTENCIALES CONCEPTOS COMUNICACIONALES : Concepto: CALIDAD DE PRODUCTO – SERIEDAD COMERCIAL . Ruta Creativa sugerida: RACIONAL- INFORMATIVA – GENERACION DE LEALTAD.  

• BASES PARA CONSECUSION DE OBJETIVOS :  EXPERIENCIA PRODUCTIVA EN EMBUTIDO PROFUNDO PRESENCIA DE EMPRESAS DEL GRUPO EN OTROS MERCADOSBUENA RELACION PRECIO/CALIDADINFRAESTRUCTURA  META : AL CABO DE 6 MESES : INTRUCIR PRIMERAS VENTAS ESTABLES PERUINTRODUCIR PRIMERAS VENTAS ESTABLES EN BOLIVIAINTRODUCIR PRIMERAS VENTAS ESTABLES EN CHILE  CONCEPTOS PERMANENTES SERIEDAD COMERCIALECUATORIANOSCALIDAD DE PRODUCTOS  PLAN DE MEDIOS :  PROGRAMA DE MARKETING DIRECTO FOLLETERIAENVIO DE MUESTRASCOMUNICACIONES PERMANENTES PRESUPUESTO :  US$ 63.860 PARA 2006

• PLAN COMERCIAL 2005-2006 CENTRO COMERCIAL ESPEJO•  •  • INTRODUCCIÓN•  • EL CENTRO COMERCIAL ESPEJO, BUSCANDO MEJORAR LA SITUACIÓN GENERAL DE LAS ACTIVIDADES DE LOS LOCALES DEL CENTRO,

HA DECIDIDO CONTRATAR UNA ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL PARA EL MISMO, PARA QUE DESARROLLE GESTIONES DE APOYO AL CENTRO Y SUS LOCALES, CON LOS CASI NULOS RECURSOS ECONÓMICOS DISPONIBLES.

•  • EL SIGUIENTE ES UN BOSQUEJO DE UN PLAN DE ACCIÓN DE ESTA ADMINISTRACIÓN PARA LOS PRÓXIMOS MESES. •  •  OBJETIVO GENERAL•  • EL OBJETIVO PRIMORDIAL DE LA GESTIÓN DE ADMINISTRACIÓN DEL CENTRO, DADA LA SITUACIÓN ACTUAL, ES LA MAXIMIZACIÓN DE

VENTAS DEL CENTRO (V)•  • LAS VENTAS DEL CENTRO DEPENDEN DE TRES(3) FACTORES BÁSICOS :•  • FLUJO DE POTENCIALES COMPRADORES (F)• DÓLARES DE COMPRA POTENCIALES DEL FLUJO (d)• DÓLARES DE COMPRAS REALES DEL FLUJO (D)•  • DE AQUÍ SE DESPRENDE LA VENTA TOTAL POTENCIAL : F*d •   • DESARROLLO•  • AUN CUANDO LA PRINCIPAL VARIABLE SOBRE EL LA VENTA TOTAL ES LA SITUACIÓN ECONÓMICA GENERAL, COMO ADMINISTRACIÓN,

LAS VENTAS SE PUEDEN MEJORAR A TRAVÉS DE ACTIVIDADES TENDIENTES A : •  • AUMENTAR EL FLUJO•  • MEJORAR EL PERFIL COMPRADOR DEL FLUJO•  • AUMENTAR LA TASA DE COMPRA DEL FLUJO.•  • ACTIVIDADES ESPECIFICAS PARA AUMENTO DE FLUJO, MEJORAR EL PERFIL COMPRADOR DEL FLUJO Y AUMENTAR LA TASA DE

COMPRA DEL FLUJO

• LA GENTE ACUDE A LOS CENTROS COMERCIALES BÁSICAMENTE POR 4 RAZONES :

•  

1. COMPRAR PRODUCTOS O SERVICIOS

2.  COMER / BEBER / REUNIÓN

3.  PASEAR / VITRINEAR

4.  EVENTOS DE INTERÉS•  

•  

• COMPRAR PRODUCTOS O SERVICIOS

•  

• EL QUE LA GENTE ACUDA A COMPRAR PRODUCTOS Y SERVICIOS A UN CENTRO COMERCIAL DEPENDE FUNDAMENTALMENTE LA CALIDAD Y CONVENIENCIAS OFRECIDOS POR SUS TIENDAS Y LA UBICACIÓN DEL CENTRO.

•  

• PESE A ESTO HAY CUATRO 4 ACTIVIDADES QUE COMO ADMINISTRACIÓN SE PUEDEN DESARROLLAR PARA MEJORAR :

•  

• PROCURAR OCUPAR EL MÁXIMO DE LOCALES OCUPADOS O PUNTOS DE VENTAS, ANALIZANDO LAS ACTUALES CONDICIONES DE ARRENDAMIENTO OFRECIDAS Y CON UNA AGRESIVA CAMPAÑA DE VENTAS DE LA ADMINISTRACIÓN.

•  

• OPTIMIZAR EL NIVEL DE SEGURIDAD OFRECIDO POR EL CENTRO

•  

• OPTIMIZAR EL NIVEL DE ASEO Y ORNATO DEL CENTRO

•  

• DAR A CONOCER LA EXISTENCIA Y BONDADES DEL CENTRO AL MAYOR NÚMERO DE COMPRADORES POTENCIALES POSIBLES.

•  

•  

• COMER / BEBER / REUNIÓN

•  

• UN FACTOR FUNDAMENTAL PARA MANTENER UN FLUJO ADECUADO DE GENTE EN UN CENTRO COMERCIAL, SON LAS RELACIONADAS CON SUS SERVICIOS DE COMIDA. EN EL CASO DE ESTE CENTRO HAY TRES CATEGORÍA MUY MARCADAS :

•  

• ALMUERZOS PARA EMPLEADOS DEL SECTOR

• SNACKS O REFRIGERIOS PARA ASISTENTES A EVENTOS CULTURALES EL SECTOR.

• COMIDAS TURÍSTICAS.

•  

• COMO ADMINISTRACIÓN, SE PUEDE DESARROLLAR LO SIGUIENTE PARA MEJORAR LA SITUACIÓN DE COMIDAS:

•  

• TRABAJAR ASOCIADAMENTE Y/O ASESORAR A LOS ACTUALES LOCALES DE COMIDA PARA MEJORAR SU OFERTA.

•  

• ATRAER AL CENTRO LOCALES QUE ESTÉN ORIENTADOS A LOS SEGMENTOS DESCRITOS.

•

• PASEAR / VITRINEAR

•  

• EL PASEAR O VITRINEAR TAMBIÉN ESTA DIRECTAMENTE ASOCIADO A LA CALIDAD Y CONVENIENCIAS OFRECIDOS POR SUS TIENDAS, SERVICIOS DE COMIDAS Y LA UBICACIÓN DEL CENTRO.

•  

• PESE A ESTO HAY DOS ACTIVIDADES QUE COMO ADMINISTRACIÓN SE PUEDEN DESARROLLAR ESPECÍFICAMENTE PARA MEJORAR ESTO :

•  

• CAPACITAR A TODO EL PERSONAL PARA ATENDER ADECUADAMENTE A LOS VISITANTES.

•  

• PROCURAR UN ÓPTIMO SERVICIO DE INFORMACIÓN Y SEÑALETICA PARA ORIENTAR, FACILITAR Y ORIENTAR AL VISITANTE.

•   

• EVENTOS DE INTERÉS

•  

• ESTA ES QUIZÁS LA MAS IMPORTANTE FUNCIÓN UE PUEDE DESARROLLAR LA ADMINISTRACIÓN EN BUSCA DEL OBJETIVO PLANTEADO, PRIMERO POR SU DIRECTA RELACIÓN CON EL AUMENTO DE FLUJO Y SEGUNDO COMO HERRAMIENTA PARA POSICIONAR AL CENTRO Y DIFERENCIARLO DEL RESTO DE LOS CENTROS COMERCIALES EXISTENTES EN AL SECTOR.

•  

• POR SU UBICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS, LA POSICIÓN NATURAL EL CENTRO ESTA EN :

•  

• SER EL “MEJOR” CENTRO COMERCIAL DEL SECTOR

•  

• SER UN CENTRO COMERCIAL “CULTURAL”

•  

• SER UN CENTRO COMERCIAL “TURÍSTICO”

•  

• DE AQUÍ SE DESPRENDE LA ACTIVIDAD PRINCIPAL DE LA ADMINISTRACIÓN EN ESTA ÁREA :

•  

• ORGANIZAR PERMANENTE EVENTOS PICTÓRICOS, GASTRONOMICOS, MUSICALES Y ARTÍSTICOS EN GENERAL EN EL CENTRO, CON EL APOYO DE LAS DIVERSAS ORGANIZACIONES EL RAMO, OFRECIENDO EL CENTRO TANTO COMO “ESPACIO FÍSICO” COMO “FLUJO E PERSONAS” A DICHAS ORGANIZACIONES.

•  

• FORMAR DENTRO DE LA ADMINISTRACIÓN UNA “UNIDAD” ESPECIAL PARA ESTO, CONTRATANDO UNA RELACIONADORA PUBLICA EXPERIMENTADA.

•  

•

• COMO ACTIVIDADES GENERALES SE DEBEN CONSIDERAR ADEMÁS LAS SIGUIENTES :

•  

•  

• NEGOCIAR Y/O VENDER A LA CORPORACIÓN CENTRO HISTÓRICO EL CENTRO, PARA CAPTAR RECURSOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTE PLAN.

•  

• NEGOCIAR Y/O VENDER A LOS USUARIOS NUEVOS Y ANTIGUOS EL CENTRO, PARA CAPTAR RECURSOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTE PLAN.

•  

• BUSCAR ALIANZAS CON ORGANIZACIONES E INSTITUCIONES DE TURISMO Y CULTURALES PARA DESARROLLAR LAS ACTIVIDADES DESCRITAS EN ESTE PLAN.

• RESUMEN EJECUTIVO DE ACTIVIDADES PROPUESTAS•  • PROCURAR OCUPAR EL MÁXIMO DE LOCALES OCUPADOS O PUNTOS DE VENTAS, ANALIZANDO LAS ACTUALES

CONDICIONES DE ARRENDAMIENTO OFRECIDAS Y CON UNA AGRESIVA CAMPAÑA DE VENTAS DE LA ADMINISTRACIÓN.•  • OPTIMIZAR EL NIVEL DE SEGURIDAD OFRECIDO POR EL CENTRO•  • OPTIMIZAR EL NIVEL DE ASEO Y ORNATO DEL CENTRO•  • DAR A CONOCER LA EXISTENCIA Y BONDADES DEL CENTRO AL MAYOR NÚMERO DE COMPRADORES POTENCIALES

POSIBLES.•  • TRABAJAR ASOCIADAMENTE Y/O ASESORAR A LOS ACTUALES LOCALES DE COMIDA PARA MEJORAR SU OFERTA.•  • ATRAER AL CENTRO LOCALES QUE ESTÉN ORIENTADOS A LOS SEGMENTOS DESCRITOS.• CAPACITAR A TODO EL PERSONAL PARA ATENDER ADECUADAMENTE A LOS VISITANTES.•  • PROCURAÓPTIMOPTIMO SERVICIO DE INFORMACIÓN Y SEÑALETICA PARA ORIENTAR, FACILITAR Y ORIENTAR AL

VISITANTE. •  • POR SU UBICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS, LA POSICIÓN NATURAL EL CENTRO ESTA EN : •  • SER EL “MEJOR” CENTRO COMERCIAL DEL SECTOR• SER UN CENTRO COMERCIAL “CULTURAL”• SER UN CENTRO COMERCIAL “TURÍSTICO”•  • ORGANIZAR PERMANENTE EVENTOS PICTÓRICOS, GASTRONOMICOS, MUSICALES Y ARTÍSTICOS EN GENERAL EN EL

CENTRO, CON EL APOYO DE LAS DIVERSAS ORGANIZACIONES EL RAMO, OFRECIENDO EL CENTRO TANTO COMO “ESPACIO FÍSICO” COMO “FLUJO E PERSONAS” A DICHAS ORGANIZACIONES.

•  • FORMAR DENTRO DE LA ADMINISTRACIÓN UNA “UNIDAD” ESPECIAL PARA ESTO, CONTRATANDO UNA RELACIONADORA

PUBLICA EXPERIMENTADA.•  • NEGOCIAR Y/O VENDER A LA CORPORACIÓN CENTRO HISTÓRICO EL CENTRO, PARA CAPTAR RECURSOS PARA LA

IMPLEMENTACIÓN DE ESTE PLAN.•  • NEGOCIAR Y/O VENDER A LOS USUARIOS NUEVOS Y ANTIGUOS EL CENTRO, PARA CAPTAR RECURSOS PARA LA

IMPLEMENTACIÓN DE ESTE PLAN.•  • BUSCAR ALIANZAS CON ORGANIZACIONES E INSTITUCIONES DE TURISMO Y CULTURALES PARA DESARROLLAR LAS

ACTIVIDADES DESCRITAS EN ESTE PLAN.