phillip kevin lane kotler • keller - unibg analyzing... · kotler • keller phillip kevin lane...

Kotler • Keller Phillip Kevin Lane

Marketing Management • 14e

Analyzing  Consumer  Markets  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  3  of  27  

Discussion  Ques>ons  1.  How  do  consumer  characteris>cs  

influence  buying  behavior?  

2.  What  major  psychological  processes  influence  consumer  responses  to  the  marke>ng  program?  

3.  How  do  consumers  make  purchasing  decisions?  

4.  In  what  ways  do  consumers  stray  from  a  delibera>ve,  ra>onal  decision  process?  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  4  of  27  

The  study  of  how  individuals,  groups,  and  organiza>ons  select,  buy,  use,  and  dispose  of  goods,  services,  ideas,  or  experiences  to  sa>sfy  their  needs  or  wants.  

Consumer  Behavior  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  5  of  27  

Consumer  Behavior  

Cultural  Factors  

Social  Factors  

Personal  Factors  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  6  of  27  

Cultural  Factors  

Culture  

Subculture  

Social  Class  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  7  of  27  

Average  U.S.  Outlays  IN  2007  

38.5%   15.5%   11.4%   8.5%   6.1%  

4.8%   4.2%   3.3%   2.1%  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  8  of  27  

Social  Factors  Reference  Groups  

Family  

Role  and  Status  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  9  of  27  

Personal  Factors  

Age  

Life  Cycle  Stage  

Personality  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  10  of  27  

Personal  Factors  

Values  Occupa>on  

Lifestyle  

Economic  situa>on  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  11  of  27  

Psychological  Factors  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  12  of  27  

Mo>va>on  Freud  

Maslow  

Herzberg  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  13  of  27  

Maslow’s  Hierarchy  of  Needs  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  14  of  27  

Emo>ons  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  15  of  27  

Memory  

Brand  Associa>ons  

Mental  Maps  

Memory  Processes  

Encoding  Retreival  

Brand  

Associa>on  

Associa>on  

Associa>on  

Associa>on  

Associa>on  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  16  of  27  

The  Buying  Decision  Process  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  17  of  27  

Buying  Decision  Process  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  18  of  27  

Problem  Recogni>on  

S>mulus  •  Internal  •  External  

“I’m  Hungry”  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  19  of  27  

Informa>on  Search  

Personal  

Commercial   Public  

Experien>al  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  20  of  27  

Successive  Sets  Involved  in  Consumer  Decision  Making  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  21  of  27  

Evalua>on  of  Alterna>ves  

Aatudes  

Beliefs  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  22  of  27  

Steps  between  Evalua>on  of  Alterna>ves  and  Purchase  Decision  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  23  of  27  

Purchase  Decision  Noncompensatory  Models  

A  

Brand  

Dealer  

Quan>ty  

Timing  

Payment  method  

Purchase  subdecisions  

Choice  Heuris>cs:  •  Conjec>ve    •  Lexicographic  •  Elimina>on-­‐by-­‐aspect  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  24  of  27  

Postpurchase  Behavior  Postpurchase  Sa.sfac.on  

Postpurchase  Ac>ons  Defect  

Loyal  

Dissa>sfied  

Sa>sfied  

Delighted  

Stay  or  Go  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  25  of  27  

How  Customers    Use  or  Dispose  of  Products  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  26  of  27  

Modera>ng  Effects  

Low-­‐involvement  

Variety  seeking  

Copyright  ©  2012  Pearson  Educa>on,  Inc.  Publishing  as  Pren>ce  Hall   Slide  27  of  27  

Behavioral  Decision  Theory  

Decision  Heuris>cs  

Decision  Framing