praça canais, pontos de venda e distribuição. praÇa na tomada de decisão do consumidor, alguns...
Post on 22-Apr-2015
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Praça
Canais, Pontos de Venda e Distribuição
PRAÇA
Na tomada de decisão do consumidor, alguns fatores estão presentes e a disponibilidade do produto no ponto-de-venda (PDV), também é de grande importância.
A escolha do ponto de venda e distribuição é crucial para o sucesso do produto. Devem ser definidos
levando-se em conta não só os recursos disponíveis na empresa como também a forma como os
consumidores compram
Tipos de Canais de Vendas
Diretos
Venda pessoalTelemarketingInternetCatálogo
Indiretos
DistribuidorRevendedorLojasRepresentantesFeiras
Churchill&Peter © Editora Saraiva
Como os Intermediários Melhoram a Eficiência do Canal
Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário
Fabricantes de capacetes
Motociclistas Fabricantes de capacetes
Motociclistas
Loja de motocicletas
Intermediário
Churchill&Peter © Editora Saraiva
Canais Comuns para Bens de Consumo
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Varejistas
Varejistas
VarejistasAtacadistas
Atacadistas
Agentes
Canal direto
Produtor
Produtor
Produtor
Produtor
Canais indiretos
0
1
2
3
NIVEL DO CANAL
Canal Direto
VantagensMaior controle sobre o preço do produto
Maior controle sobre a exposição do produto
Qualidade padronizada no atendimento
Maior lucro por produto
DesvantagensExpansão no mercado lenta
Difícil acesso aos consumidores finais (tem que procurar o consumidor)
PRODUTOR CONSUMIDORES
Canal Indireto
Vantagens
Expansão rápida no mercado
Facilita o acesso ao consumidor final
Desvantagens
Falta de controle sobre o preço do produto
Falta de controle sobre a qualidade da exposição do produto
Menor lucro por produto
PRODUTOR INTERMEDIÁRIOS CONSUMIDORES
Canais de Marketing
FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
• Indução da demanda (propagandas);• Satisfação da demanda (formalizar pedidos)• Serviços de pós-venda (transferência)• Troca de informações (feedback)
TIPOS DE CANAIS
• CANAIS VERTICAIS
• CANAIS HIBRIDOS
• CANAIS MÚLTIPLOS
Sistemas verticais de marketing• Sistema vertical de marketing corporativo: sob o
comando de um único proprietário.• Sistema vertical de marketing administrado: um
membro emerge como dominante no canal.• Sistema vertical de marketing contratual: programa
de integração.– Redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista– Cooperativas de varejistas– Organizações de franquias
• A nova concorrência no varejo: entre sistemas e não unidades independentes.
Canal Vertical de Marketing
CANAL VERTICAL LONGO
CANAL VERTICAL CURTO
CANAL HÍBRIDO
• AS DISTRIBUIÇÕES PODEM SER FEITAS POR MAIS DE UM PARCEIRO.
• PROCESSO DE VENDA É SEPARADO DO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO, TODO RELACIONAMENTO É FEITO PELA EMPRESA E A DISTRIBUIÇÃO É TERCEIRIZADA.
CANAL HIBRIDO
Canais de Horizontal de Marketing
• Sistema horizontal de marketing: duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de mercado.
Cada empresa não dispõe de capital, tecnologia, recursos de marketing ou outras variáveis, para sozinha assumir o empreendimento. Pode ser permanente ou temporário.
Canais de Horizontal de Marketing
• Sistema multicanal de marketing: uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes.
• Vantagens - aumento da cobertura, diminuição dos custos e vendas mais customizadas.
• Desvantagem - existe a possibilidade de conflito de canais e de dois ou mais deles passarem a disputar os mesmos clientes .
CANAL MÚLTIPLO
CANAL MÚLTIPLO
DISTRIBUIÇÃO
• DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
• DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
• DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
• Exclusividade de venda de um determinado produto.
• Ocorre quando empresas querem preservar a marca.
• Comum quando existem lojas exclusivas de uma grife. (bens de especialidade)
• Exige treino rigoroso da força de vendas.
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
• Quando há mais de uma empresa atuando no mesmo nível e em uma mesma região, mas de forma controlada pelo fabricante e distribuidor.
• Aumentar capilaridade.
• Exige treino da força de vendas.• Exemplo: TELEFONES CELULARES
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
• Distribuição de commodities agrícolas e bens de baixo valor.
• Bens de conveniência.
Franchising
• É um canal de diferenciação de produtos;• Diferenciação pode estar na forma que o
produto/serviço chega as mãos do consumidor;
• Colocar o produto nas mãos de cada tipo de cliente no local, no momento e da forma que este quer interagir com ele.
Franchising
• O Franchising consiste na “clonagem”, em diversos locais ou mercados, de um mesmo conceito de negócio.
• Em cada local, o negócio é implantado, operado e gerido por terceiros autônomos: os franqueados, a quem a franqueadora autoriza, por meios de contrato, o uso de sua marca e dos sistemas e padrões por ela desenvolvidos.
Franchising
• Autônomos são donos do negócio, mas não são independentes, pois devem, por princípio, seguir determinados padrões ditados pelo franqueador.
• Franchising é uma estratégia para distribuição de produtos da empresa e interação com o mercado.
Franchising
• Cobertura jurídica: contrato entre as partes.
• Contrato estipula que o franqueador tem o poder de estabelecer a maneira como o franqueado deverá instalar, operar e até mesmo gerir seu próprio negócio e desempenhar as atividades que lhe competem.
Franchising
• Essa atividades (do franqueado) serão desenvolvidas sob o controle, supervisão, orientação e assistência do franqueador.
• O franqueado remunera o franqueador pela licença e pelos benefícios e serviços que o franqueador coloca à disposição do franqueado.
Franchising
• Franquias sociais – são voltadas para atividades sem fins lucrativos e têm como objetivo primordial promover o bem comum.
• EX: WWF - “World Wildlife Fund” “Fundo Mundial para a Natureza”. Parcerias corporativas, as empresas se tornam protagonistas com o WWF-Brasil na missão de construir um futuro no qual o homem viva em harmonia com a natureza.
Papéis do franqueador e franqueado
Franqueador Franqueado
Desenvolver conceito de negócio e testar na prática o conceito.
Investir para implantar sua unidade de negócio.
Estabelecer normas e padrões de funcionamento
Pagar ao franqueador valores de aquisição e continuidade : taxas e royalties
Recrutar e selecionar franqueados
Arcar com custos e as despesas de operação e gestão de seu negócio;
Supervisionar a rede constantemente
Observar padrões da rede
Coletar, processar, analisar e difundir melhores práticas da rede.
Vantagens e DesvantagensVantagens Desvantagens
Expansão veloz Perda de controle sobre os pontos de venda
Mais eficiência - Existência de um plano de negócio
Divisão da receita
Estrutura central reduzida Retorno a prazos mais longos
Feedback Possibilidades de disputa com os franqueados
Ingresso em novos mercados Risco vinculado a atuação dos franqueados
Fortalecimento da marca Pouca flexibilidade oferecida
Menos riscos trabalhistas Localização forçada
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