technique de vente consultative
Post on 14-Aug-2015
131 Views
Preview:
TRANSCRIPT
ContenuFABProcessus de la discussion de venteGestion du cycle d’achatGestion du cycle de venteGestion de compte
Notre offreFonction: Ce que ça fait
Un rouleau mécanisé qui permet de déplacer les tissus conjonctifs
Avantage: Ce qui est positif à propos de ce que ça faitPermet au tissu conjonctif de se restructurer
Bénéfice: Ce qu’on recherche et que ça faitLe traitement libère la cellulite et redonne la
beauté des formes et le tonus
Les sentiments et la logiqueL’écouteIl faut écouter le client nous dire ce qu’il veut
acheter et ce dont il a besoinIl faut le faire réfléchir et le renseigner
SituationLe but est de comprendre la personne en
établissant la relation. On s’intéresse à elle d’abord.Situation personnelle
Rôle, responsabilité, défi, problème actuel, compréhension produits et marché
Situation compagnie Croissance, clientèle, type de service, type de
clientèle, nouveautéSituation prise de décision
Qui décide et comment les décisions se prennent?
ProblèmeEn comprenant la situation, il faut amener le
client à mentionner clairement des situations dérangeantes, ou des opportunités d’améliorationY a t-il certaines choses que vous essayer
d’améliorer présentement? Que dîtes-vous au client qui ne peuvent avoir
de traitement de cellulite chez vous? Quel est votre stratégie de croissance pour vos
revenus et votre profit?
ImplicationsLes gens ont plein de problème. Il faut les convaincre de
régler celui qui nous intéressent. Pour donner du poids à son projet, il faut le lier à:
Argent: En faire plus, en perdre moins Client satisfait= plus payant
Est-ce que vous perdez des clients à la concurrence?
Temps: En avoir plus, en perdre moins Équipement fiable, compagnie de réputation = pas de perte de
temps Avez-vous une idée de votre rétention ou de vos ventes de
traitements combinées? Image: En avoir une meilleure.
Être avec un fournisseur sérieux, un équipement sérieux= clinique sérieuse
Need (besoin)Il faut lier l’implication importante du
problème et faire ressortir le besoin. Idéalement, le client accepte de dire lui même qu’il cherche une solution dans la direction souhaitée.Qu’est-ce que vous avez en tête comme plan de
croissance? Quel sorte de traitement pourrait vous aider?
Exercice: SPIN1- Questions de situation
2- Question de problème
3- Faire dire l’implication
4- Dire ou résumer le besoin (Need)
PréparationQuestion de situation?Problème potentiel et comment les faire
ressortir?Phrase clé pour l’implication concernéeBesoin à développer
Le processus d’achat de baseAttention
Le client remarque quelques chosesIntérêt
Le client se demande si cette chose peut l’aiderDésir
Le client pense que cette chose peut l’aiderAction
Le client appelle pour se renseigner ou acheter
Cycle d’achatReconnaissance d’un besoinRecherche de solutionÉvaluation SélectionEngagementImplantationSuivi
Exercice et scénario:Stade d’achat autour de la table pour:
MaisonChocolatNintendo Wii
Pertinence et discussionÉquipement LPGOxygèneRenaissance
Cycle de venteOrganisation et planificationProspectionQualificationDéveloppement de stratégiePropositionNégociationRésolution de problèmeEngagement du clientImplantationSuivi
La gestion du cycle de venteIl faut s’assurer de comprendre ce qu’a
besoin son client pour lui permettre d’avancer dans sa réflextion
Il faut toujours revenir sur les acquis et confirmer chaques étapes à venir
Ne jamais ASSUMER
Si vous vous demander si le client a compris...il n’a pas compris...
Organisation et planificationListe d’appel à faireEmail et document d’envoiPhrase-clé et/ou script de présentationDéfinition de client cibleOBJECTIF D’APPEL et de rendez-vous
ProspectionLA PROSPECTION EST UNE AFFAIRE DE NOMBRE, COMME POUR LA
PUBLICITÉ
LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE COURT!
Chaque refus est un pas de plus vers le OUI
Au téléphone ou en personne, on cherche à qualifier le client
Cold callAucune gêne à y avoir, vous êtes là pour euxParler et ramasser de l’info avec qui on peut,
dans un temps de visite logiqueLaisser de l’info en conséquence du cycle
d’achat de la personneThe numbers game
Guide d'un scénario-écrit Pensez comme si vous étiez en face de votre client. Encouragez le dialogue avec le client. Continuez de tester et de réviser votre scénario. Répondez à la première question comme si vous étiez dans
l'esprit de votre clientUtilisez des phrases courtes. Développez votre capacité à comprendre les préoccupations de
vos clients (Demandez sincèrement, “Comment allez-vous?”)À la fin d'un appel, confirmez toujours la commande, ou
répétez l'engagement du client. Montrez en premier lieu votre intérêt à écouter le client puis
engagez-vous dans le processus de la vente. Prévoyez des instants de pause dans le scénario. Utilisez un langage motivant.Utilisez les quatre C : Clair, Concis, Communicateur,
Convaincant.
Exercice: Créer votre script Commencez TOUJOURS en vous identifiant (nom
et prénom), dites au nom de quelle entreprise vous appelez et donnez les raisons de votre appel.
Énoncez les bénéfices que l'auditeur pourrait tirer du produit que vous vendez
Demandez l'autorisation de parler de votre produit dans de plus amples détails ou obtenir une rencontre
Fournissez des informations complémentaires sur votre produit.
Faites une présentation courte et positive.
Pratique du discours d’ascenseur
2 par 2En 30 secondes, qui êtes-vous, que faîtes-vous, pourquoi vous recevoir?
Gérer les objectionsLes objections sont normales, considérez-les
comme un intérêt dans une conversation normale
Toujours s’assurer de comprendre l’objection: Répéter autrement la questionVoulez-vous dire ...
Ne rien assumerDifférencier:
MalentendusScepticismeSoucis
Qualifier le clientSPIN
Intérêt à résoudre le problème soulevé, ou inféré
Volonté d’agirRelation personelle
Connaissance de l’équipement, du marché...BudgetPrise de décisionTimeline
Développement de stratégieRéfléchir
SPINPriorité des objectifs de la clienteBénéfice que la cliente rechercheObjections principale et comment y répondreConcurrence sur le projetBudget pour le projet
Proposition et démonstrationPrésenter les bénéfices de l’entreprisePrésenter les bénéfices de la solutionJoindre les bénéfices aux problèmes du clientRendre le côté financier – significatif
Document qui soutient la qualité du produitUn document qui vend en votre absence
DémonstrationPrésenter les bénéfices de l’entreprisePrésenter les bénéfices de la solutionJoindre les bénéfices aux problèmes du client
Tour d’horizon des fonctions et bénéfices de l’appareil
Démonstration d’utilisation généraleDémonstration d’utilisation spécifique au
client
Engagement du clientIl faut avoir confirmé de nombreuses étapes
afin de fermer une vente avec confianceRappeler la discussion SPINL’achat devrait être une suite logiqueAvant de fermer la vente...Y a t-il autres choses
que vous aimeriez savoir?Soft close: Qu’en pensez-vous?===SILENCE.
Le premier qui parle perd.
Close définitif: Maintenant il ne nous reste qu’à signer l’entente et votre chèque de dépôt.
Implantation et suiviSuivre l’installation à l’interneAppeler le client la journée de l’insatllation,
ou le lendemainVoir le client en formation si possibleParler des autres produits et renforcer les
points positifsDissonance cognitive
La gestion de compteIl est primordiale de connaître ses clients et
c’est votre responsabilitéTous les clients actifs devrait connaître
l’ensemble de nos produitsVous devriez connaître l’ensemble de leur
serviceIl devrait conaître vos coordonnées
ContactPersonne de décision
PropriétaireGestionaire, directeur, gérant
Personne d’influenceUtilisatriceAutres employésRéceptionniste
Doit connaître le produit pour en faire la promotion
Comment donner du feedbackDiscussion personnelCommentaire spécifiqueComment je me sent?Suggestion de solutions ou d’attentes
Lorsque tu n’as pas mangé tes légumes hier, j’ai été déçue car je crois que c’est important pour toi. Est-ce que si j’en mets moins la prochaine fois tu vas les manger?
top related