upsales frukostseminarium sälj för vd

SÄLJ FÖR VD

SCHEMA

08.00 – 08.45 Seminarium08.45 – 09.00 Frågor09.00 – 09.30 Eftersnack

AGENDA• Vanliga huvudvärkar• En stor potential• Strategi• Genomförande• Q&A

HUVUDVÄRK

HUVUDVÄRK

PAPPERS-PLANEN1

ÖKA 10%

ÖKA 30%

ÖKA 150%

VAD ÄR MÖJLIGT?

MEN FRAMFÖRALLT

HUR?

HUVUDVÄRK

BACK-SPEGELN2

planresultat

planresultat

”BRA MÖTEN””MASSOR PÅ GÅNG”

VART ÄR VI PÅ VÄG?

HUVUDVÄRK

LAGUPP-STÄLLNINGEN3

VILKA SKA LEVERERA PLANEN?VILKA ROLLER HAR VI?VEM FUNKAR OCH VEM FUNKAR INTE?

HUR SKA VI VÄXA?

DIGITALPOTENTIA

L

“WE ALWAYS OVERESTIMATE THE CHANGE THAT WILL OCCUR IN THE NEXT TWO YEARS AND UNDERESTIMATE THE CHANGE THAT WILL OCCUR IN THE NEXT TEN.”

B2B

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

74%B2B-kunder som söker info digitalt innan kontakt med säljare

DESSUTOM…

15%

90 DAGAR

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher

15%50%

90 DAGAR18MÅNADER

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher

SUMMERAT…

ENKEL FORMEL FÖR ATT VÄXA

Fler leads x Högre

hitrate

=

MEN HUR GÖR MAN DÅ?

STRATEGIFLER LEADS

KLASSISK KÖPPROCESS OCH VAD SOM DRIVER DEN FRAMÅT

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

1

2 3

4 5

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

VERKLIGHETEN ÄR INTE

LINJÄR

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Sales

Marketing

External

MARKNAD ÄR SÄLJOCH

SÄLJ ÄR MARKNAD

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Sales

Marketing

External

Ett ständigt pågående säljmöte

SLUTSATS:VI MÅSTE KOMMUNICERA MYCKET OCH I ALLA LÄGEN

INNEHÅLL

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

VärdeLösa problemTa bort pains

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Så här kommer man igång

Tar bort hinder

Låta kunden testa

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Varför välja oss

Bästa lösningen

Minska risk

INGA GENVÄGAR

DELA ER BÄSTA KUNSKAP

FORMAT INTERVJU

SEMINARIUM

E-BOOK

BLOGG

WHITEPAPER

KUNDCASE

TRE GYLLENE REGLER

BRA INNEHÅLL ÄR ÅTERVINNINGSBART

Använda flera olika format för samma innehåll och återanvänd det!

ANPASSA FORMAT EFTER KANAL

TRIAL & ERROR

HUR FÅR VI RESULTAT

KONVERTERA

INKOMMANDE

AGERA

IDENTIFIERA

KOMMUNICERA

UTGÅENDE

AGERA

SEGMENTERATYP AV KUNDVAR I KÖPPROCESSBRANSCHA,B,CAKTIV/INAKTIV

MASSUTSKICKDRIPUTSKICKSEMINARIERBLOGGE-BOOKSWHITEPAPER

LIVE FEED

GE DIREKT TILL SÄLJTEAMET

+ e-post notifiering+ aktivitet i to-do-list

ETT NYTT VARMT LEAD

STRATEGIHÖGRE HITRATE

”BRA MÖTEN”

”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”

STATUS QUO

STATUS QUO ÄR FIENDEN

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

HUR VI ÄNDRAR STATUS QUO

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

TIDEN JOBBAR EMOT

Första möte

Tid

Happiness

Samtal 1Samtal 2

Samtal 3Samtal 4

DÄRFÖR BEHÖVER VI EN SÄLJPROCESS

• Struktur• Prospektering• Substans• Prognos

HUR FÅR VI RESULTAT

SÄLJTAVLAN

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

HUR LIGGER JAG TILL MOT MIN BUDGET

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4. $

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

WARNING! WARNING! WARNING!

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

HUR MÅNGA FÖRSTA MÖTEN

HAR JAG NÅGOT KONKRET

Nytt möte

Tydligt intresse

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

AKTIVA PROSPEKTS

HINDREN FÖR AFFÄRTeknisk lösning

Alla inte med (VD)

Kundspecifikt

Pris & villkor

VID FEL SVAR - SÅ TACKAR VI FÖR OSS

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

KVALIFICERADE PROSPEKTS

KVALIFICERAT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4. $

KOMMER INTE VIDARE?

Skjuter möteSvarar inte på telefonUndviker mail

INTE KOMMER VIDARE

Ge till marknadUtskick

SeminarierEvents

E-booksBlogg

Nyhetsbrev

Webinars Testa gratis

Driputskick

Best practice

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Sales

Marketing

External

FRÅGOR

STORT TACK

APPENDIX

EN NY TYP AV SÄLJARE LYCKAS