Sonia Villafuerte DomínguezMercadotecnia electrónica

4 de mayo de 2014

Introducción

Para una compañía lo más importante es su fuerza de ventas ya que considero que sin los empleados de ventas la empresa simplemente no tendría manera de obtener utilidades.

Es de vital importancia que para esta área tan importante de la empresa se generen objetivos ya sea individuales y colectivos para que se alcancen en un determinado momento y puedan generar ingresos a la compañía. La capacitación es clave fundamental para estos empleados ya que no solo se ayudará a que la empresa mejore la calidad en sus ventas sino que también mejorará la calidad en el servicio que se prestará a los clientes y prospectos generando una buena imagen para la marca.

En este capítulo se describen algunas características que ayudan a la compañía a evaluar el desempeño de las compañías.

Análisis Capítulo17. Evaluación de la fuerza de ventasLa fuerza de ventas es elemento más importante dentro de una compañía pues el vendedor es el encargado de tener la interacción con el cliente, y de esta manera detectar más rápidamente las necesidades del cliente, y como ya se había mencionado antes de este vendedor se obtendrá una imagen buena o mala de la empresa.

La evaluación del desempeño de un ejecutivo de ventas es primordial pues la capacitación que se recibe con anterioridad lograra que pueda identificar rápido y eficazmente las necesidades y poder lograr cerrar ventas de manera más ágil.

Los objetivos de ventas dentro de una empresa es referirse a la evaluación de las mismas. Los resultados de una empresa se miden y se comparan con ciertos estándares de calidad establecidos por la compañía dependiendo de lo que se necesite.

El proceso de evaluación consta de los siguientes pasos:

Establecer objetivos de la fuerza de ventas Determinar las estrategia de ventas Conjunto de estándares del desempeño Medir los resultados y compararlos con el estándar Acción tomada para mejorar el desempeño

La evaluación es importante pero la principal razón es que intenta logar los objetivos de la compañía, identificando de esta manera las deficiencias dentro del proceso para mejorarlas al momento de la capacitación y que para los vendedores sea más fácil poder cumplir los objetivos y plantear estrategias concretas que ayuden a mejorar el cierre de ventas.

Es importante mencionar que la evaluación brinda información que afecta áreas de decisión clave dentro de la función de administración de ventas es decir todas las áreas de una empresa están interrelacionadas y si no se tiene la comunicación adecuada entre ventas y las demás áreas es probable que no se cumplan los objetivos, puesto que no se está evaluando de manera estratégica.

El establecimiento de capacitación, remuneración, motivación y objetivos es clave fundamental para que el personal de ventas este claramente informado de que se tiene que hacer y esto a su vez a la compañía es de gran utilidad ya que brinda información de gran utilidad para la evaluación.

Los estándares de desempeño son una parte fundamental dentro de la evaluación pues esté es un escenario del cual se parte para analizar de qué manera se mejora las actividades del personal de ventas y como se desarrolla el desempeño de cada uno de los ejecutivos de ventas.

Cada representante de ventas es importante para la empresa pues proporcionará gran parte de la información sobre la cual se realiza la evaluación.

Existen 2 medidas de desempeño cuantitativas y cualitativas en las cuantitativas ayudan a diagnosticar indicadores de por qué el desempeño es menor que el estándar. Así las mediadas cualitativas son más en relación a las características que posee cada agente de ventas es decir, la habilidad que tiene en las ventas, la relación con el cliente, el cierre o no de ventas en un transcurso determinado. La mayoría de las compañías usas una combinación de medias d entrada y de salida para evaluar la fuerza de ventas.

Una parte muy importante dentro del desempeño es la entrevista de evaluación donde cada gerente redefine sus objetivos y analiza si fueron cubiertos o no dependiendo del tiempo, organización, etc. A su vez también se comparan con los de los demás agentes de ventas. Es importante saber si el personal está dispuesto a estar en este puesto de ventas pues si no están de acuerdo pueden afectar la estabilidad del equipo y sobre todo la imagen de la compañía.

Conclusiones

En este trabajo se dio una detallada descripción de la forma en que se debe evaluar al personal que labora en las empresas como agentes de ventas. Considero que son los pilares para que una compañía crezca en el mercado.

Es importante mencionar que la evaluación de la fuerza de ventas va a repercutir no sólo el área de ventas, sino que también afecta las otras áreas pues la empresa tiene que tener una buena comunicación y de esta forma se puedan lograr los objetivos planteados al inicio de ña planificación de las ventas.

Pienso que hoy en día todas las compañías evalúan a su personal dependiendo de la manera en que el producto o servicio fue aceptado por los consumidores, el grado de satisfacción en que el vendedor realizo el cierre de la venta y así poder tener un mayor control sobre las estrategias que se plantean por la administración.

Otro punto importante a considerar es que en la empresa se tiene que tener gente capacitada y con actitudes positivas hacia lo que están haciendo pues si no lo hacen podrían generar una mala imagen no sólo hacia el producto sino también a la marca que están representando.

BILBIOGRAFIA

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. EDITORIAL PEARSON, CAPÍTULO 17. EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. http://www.pearsonbv.com/default.asp

EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA. GUSTAVO JAIMEZ LÓPEZ. PURO MARKETING http://www.puromarketing.com/53/16137/papel-fuerza-ventas-empresa.html

¿QUÉ ES LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA? http://www.gestion.org/marketing/estrategias-ventas/34019/que-es-la-fuerza-de-ventas-en-la-empresa/