Fundao Getlio Vargas MBA em Marketing

Planejamento Estratgico de Marketing

Acadmicos: Ana Eliza Pardini de Carvalho Arina Kiyomi Uratani Newton Jos Verssimo da Fonseca Jnior

Empresa

A Injection Parts est situada na cidade de Assa PR e atua no mercado automotivo. A empresa revende peas de injeo eletrnica para distribuidores de autopeas.

Valores da Empresa

Transparncia Respeito Comprometimento Qualidade tica

Viso da EmpresaSer uma empresa global, reconhecida por sua excelncia em distribuio de autopeas, com uma linha de produtos completa, pela qualidade de seus produtos e servios, e seu comprometimento com a comunidade e o meio ambiente.

Misso da Empresa

Distribuir peas automotivas com excelncia na qualidade, agilidade e fidelizao dos clientes, gerando riqueza aos acionistas e colaboradores.

Injection Parts

Indstria Verssimo 2004 Nasce Injection Parts 2005 Estrutura prpria - 2007

Estrutura OrganizacionalDiretoria Financeiro Contas a pagar Contas a receber Logstica Importao Expedio Expedio 1 Qualidade Garantia Produo Produo 1 TI Marketing MKT e vendas

Expedio 2

Produo 2

ProdutosPeas de Injeo Eletrnica

Bomba de combustvel Bobina de ignio Eletrobomba

Produtos7 6 5 4 3 2 1 0 Peas mais vendidas por distribuidores e lojas de autopeasPastilhas de freio Filtros Embreagem Velas Peas de Injeo Freios Discos de freios

Servios

SAC Logstica - Pronta entrega - Devolues e garantias Assistncia tcnica Catlogo de produtos

Mercado-Alvo

Revenda direta para distribuidores de peas automotivas. Revenda indireta para lojistas, mecnicos e consumidores finais.

Pblico - Alvo

Tamanho do mercado: 9 milhes de veculos se voltarmos 4 anos. 60% da frota est localizada em So Paulo Previso de crescimento: 12,9% ao ano para os prximos 4 anos.

Concorrentes

Produtos originais: - Bosch, Delphi, Magneti Marelli, Siemens VDO e Visteon

Reposio: - DPL, Euro, Gap, Gauss, Perfect, Vetor

Injection Parts x ConcorrentesInjection Atendimento5 5 4 4 3 4 1 1

A5 4 4 5 5 5 4 1

B4 4 4 4 4 4 3 3

C4 4 4 5 5 3 4 1

D4 3 4 3 4 4 4 1

PreoQualidade Marca Portiflio Logstica Promoo Palestras

Diferenciao e vantagens sobre a concorrncia

Produto de qualidade. No teve problemas no passado como alguns concorrentes. SAC Logstica

Operaes

Importao China Testes Montagem Redues de custo negociao internacional, parceria com fornecedores, frete internacional. Investimento em tecnologia de produtos fabricar bomba flex.

Capacidades e limitaesCapacidades:

Limitaes:

Pronta entrega Estoque de 2 meses Transporte Relacionamento com fornecedores Mquinas de teste Condies de pgto

Desenvolvimento de novos produtos Desenvolvimento de novos fornecedores Custos frete internacional

Anlise dos recursos da empresa

RH compartilhado TI compartilhado Desenvolvimento de novo software Departamento financeiro bem estruturado Falta departamento de marketing Carro da empresa compartilhado Produo eficiente

Oramento Anual Marketing e VendasProdutos/servios: R$ 190.000,00 Jan. P Vendas Oramento de Maketing *Revista Especializadas no Setor *Amarelas Mdia Impressa *Catalogo *Cartazes Promocionais *Newsletter Merchadising e PDV Promoes e Vendas Bonus Fora de Vendas Treinamento aos Representante Conveno de Vendas Custos R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 14.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 16.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 500,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 19.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 11.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 11.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 19.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 11.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 14.900,00 R$ 16.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 3.000,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R Fev. P R Mar. P R Abr. P R Mai. P R Jun. P R Jul. P R Ago. P R Set. P R Out. P R Nov. P R Dez. P R -

R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 -

R$ 14.900,00 -

R$ 12.400,00 -

R$ 11.900,00 -

TotalCusto de Congressos Custo de Catalogos

R$ 181.300,00

Custo de Bonus a fora de vendas dos distribuidores Verba de Bonus os decisor de compra Produao dos Display de promoo no ponde de venda Revista especializada do setor. Custo de treinamento aos representante. Poster com tabela dos produtos e correspondentes funcionalidades.

Administrao

Quantidade de funcionrios Poltica de remunerao poucos nveis hierrquicos, gesto participativa. Remunerao baseada no cargo, desempenho e antiguidade. Investimentos em treinamentos.

Estilo de Administrao e Clima Organizacional

Relacionamento com os colaboradores - RH compartilhado - Bolo dos aniversariantes do ms - Plano de divulgao interna - Funcionrios felizes Estilo gerencial - Desenvolvedor e empreendedor

Orientao para o Marketing

Atual Imagem Corporativa: Fornecedora de peas de reposio no setor automobilstico. Sistema de Inteligncia de MKT: Ainda inexistente dentro da empresa. A Injection Parts terceiriza este servio. Atendimento ao Cliente SAC Fora de Vendas 6 representantes de venda

Comunicao com o Cliente: Internet, site, catlogo e freqentes visitas aos clientes pelos vendedores. Empresa voltada ao cliente: Filosofia de empresa voltada ao clientes, com presena fsica e freqente de nossos representantes. Inovao: Dedicao no desenvolvimento de novos produtos para o mercado.

Gesto ambiental e Responsabilidade Social

No momento a Injection Parts no tem nenhuma ao, porm faz doaes e tem planos de desenvolver programas sociais e de gesto ambiental.

Desempenho da EmpresaAno Tipo

Janeiro 20071025 2 15 R$ 40.000,00

Janeiro 200820150 6 120 R$ 2.000.000,00

Nmero FuncionriosNmero de Clientes Quantidade de Linha de Produtos Quantidade de Produtos Faturamento Mensal

Principais ClientesFaturamento por cliente50% 40% 30% 20% 10% 0% ClientesMagneti Marelli FW EWF Kurokawa Pea-Peas G& B Frana Batista Goias Brasiliense Cinco de Agosto Injepel Lucios Dijo Outors

MACROAMBIENTEAspectos Caractersticas AtuaisDesvalorizao da moeda americana. Aumento das importaes. Estabilizao da inflao. Abertura da economia ao comrcio e investimento. Tempo de eleies. Liderana do Mercosul. Reforma da previdncia. Combate a corrupo.

TendnciasCrescimento do pas. Aumento do poder aquisitivo. Aumento do custo chins. Novo pas ou regio com expertise na rea automotiva (Japo, China, ndia) Aumento de imposto de importao. Estmulo da produo nacional. Retirada de subsdios de produo na China. Preferncia por empresas que so comprometidas com a responsabilidade social.

ImpactoInvestimento de capital. Demanda crescente. Busca de novos fornecedores.

Econmico

Poltico

Custo maior e margem menor. Surgimento de novos fornecedores nacionais.

SocialDemogrfico

Falta de poltica de educao de cidadania e esclarecimento da populao em princpios bsicos. 60% do mercado automotivo est concentrado em So Paulo.

Custos adicionais para participao em programas sociais.

Distribuio em diversas cidades e estados brasileiros.

Aumento de nmero de vendedores. Aumento de vendas. Logstica. Custos adicionais para aes de preservao do meio ambiente. Credibilidade frente aos clientes e fornecedores.

Ecolgico

Preocupao com o meio ambiente.

Preferncia por empresas que so comprometidas com a preservao do meio ambiente.

Anlise de SWOT

ForasAtendimento Preo Marca Suporte tcnico Qualidade Logstica

FraquezasPalestras e treinamentos Promoes Linha de produtos

OportunidadesAbertura da economia brasileiro ao comrcio e investimento. Altos investimentos no setor automotivo, previso de U$ 4,9 bilhes para 2008. Crescimento da indstria de autopeas, mnimo 9,5% ao ano. Carros com motor flex. Mercados atrativos em ritmo de crescimento. Amrica do Sul e sia.

AmeaasPossvel incentivo indstria nacional. Retrao americana e aumento das taxas de juros. Crise dos combustveis. Carga tributria e taxas de juros elevadas. Concorrncia acirrada.

Cruzamento de anlise SWOTForas x Oportunidades (Potencialidade de ao ofensiva)O cruzamento das foras (qualidade , preos ,atendimento ) e das oportunidades (crescimento da industria em 9,5% a.a , investimentos no setor ) gera objetivos estratgicos como:

Foras x Ameaas ( Capacidade Defensiva)O cruzamento de foras e Ameaas geram capacidade defensiva para a empresa , e gera objetivo estratgico:

-Reconhecimento da Marca -Aumento de MKT Share -Aumento das Vendas

-Entrega nos Prazos -Busca de Incentivos Fiscais -Participao de Novos Produtos

MICROAMBIENTE FORNECEDORES

Anlise SetorialENTRANTES POTENCIAISFabricantes nacionais

Fabricantes de peas para injeo eletrnica

CONCORRENTESDPL, GAP, GAUSS, PERFECT, VETTOR

SUBSTITUTOSBombas bi-combustvel

COMPRADORESDistribuidores de autopeas

Avaliao de Entrantes PotenciaisTipos de barreira de entradaAlto

Grau de EficciaMdio Baixo Nenhum

Tempo de eficcia de barreira (anos)

Tecnologia patenteada

X X X X X X 12 MESES 6 MESES IMEDIATO

Necessidade de Capital

Diferenciao de Produtos

Acesso aos Canais de Distribuio Economias de Escala

Restries Governamentais

Acesso favorvel s Matrias-primas Custo de transferncia

XX

IMEDIATO

Objetivos de Marketing

PARMETROS

OBJETIVOSAwareness Percepao da marca pelas lojas de autopeas e reparadores.Bombas 250 mil/ano 2% Bobinas 180 mil/ano 1,5% Eletrobomba 180 mil/ano 1,5% 2009: 21,1% 2010: 15,8% 2011: 6,6% 2012: 5,7% 2011: 60 milhes 2012: 78 milhes

Reconhecimento da Marca

Participao de Mercado

Participao de Novos Produtos 2008: 24%

Aumento de Vendas

2008: 25 milhes 2009: 34 milhes 2010: 45 milhes

Entrega no Prazo

2008: 90% 2009: 90% 2010: 100%

Cadeia de Valores da Injection PartsComrcio exterior, negociao e relacionamento com fornecedores internacionais, equipamentos de montagem, relacionamento com investidores, planejamento de compras.Recrutamento, treinamento, remunerao.

Infraestrutura da empresa

Recursos Humanos Desenvolvimento TecnolgicoCompras

M A R

Equipamentos de testes, CRM, Sistema Injection Parts, P&D. Desenvolvimento de novos fornecedores, diminuir ao mximo o lead time de entrega, planejamento de compras baseado em histrico, investimento em catlogos e consultoria de marketing.Operaes Logstica de Sada Marketing e Vendas Servios psvendas

G E

Logstica de Entrada

Controle de estoque de 2 meses. Lead time de entrega.

MontagemTestes

Sistema de recebimento de pedidos. Expedio. Relatrios.

Catlogo Site Folder

SAC Assistncia Tcnica

M

Banner

Posicionamento Estratgico

O posicionamento da Injection Parts est baseado em necessidades. A Injection se posiciona hoje como uma empresa que fornece produtos de qualidade, com um bom prazo de entrega e preo justo, atendendo as necessidades de seus clientes.

Objetivos de Marketing x Estratgias

Produto: Autopeas Segmento: Distribuidores de peas automotivas Objetivos de Marketing1- Reconhecimento da Marca 2- Participao de Mercado Bombas 250 mil/ano 2% Bobinas 180 mil/ano 1,5% Eletrobomba 180 mil/ano 1,5% 3- Participao de Novos Produtos 2009: 21,1% 4- Aumento das vendas 2009: 34 milhes 5- Entrega no Prazo 2009: 90%

Estratgias de MarketingCriar inteligncia de MarketingParceira e relacionamento com empresas de logstica. Desenvolver novas linhas de produtos

Desenvolvimento de novos fornecedores

Desenvolver sistema de planejamento de compras

Campanha publicitria

Prospectar novos clientes

x x x x x x x x x x x x x x

x x x x x x x x x x x x x

Lead time fornecedor

Novos vendedores

Desenvolvimento de novos produtos