arquitectura de la persuasión en internet
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Arquitectura de la Persuasiónen Internet
Chema MartínezConsultor en e-business y co-Fundador de Distintiva.com
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La arquitectura de la PERSUASIÓN consiste en atraer y dirigir nuestras visitas por caminos que deben recorrer para lograr sus metas… y las tuyas.
¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?1. Fundamentos de la AP
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Pull / Push: Persuasión, NO intrusión
¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?1. Fundamentos de la AP
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1. Fundamentos de la AP¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?
“Pienso en lo diferente que es un museo de un restaurante de comida rápida o de una casa. Muchas cosas me vienen a la cabeza cuando pienso en "arquitectura"; diseño, intención, función, belleza, estructura, movimiento.”
Bryan Eisenberg (2006)
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El propósito de la AP es crear un sitio web que guíe y dé forma a la experiencia de sus
usuarios.
La AP trata de dar opciones y controlarlas: “Escoge una carta, la que quieras”
Los objetivos básicos del merchandising son:• llamar la atención• dirigir al cliente hacia el producto• facilitar la acción de compra
¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?1. Fundamentos de la AP
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2. ¿Qué información debo ofrecer?
“Nuestro comportamiento en Internet es voluntario, participativo y orientado a objetivos. Si tus usuarios rehúsan dar el siguiente paso, la conversación ha terminado”
El diseño sigue a la función
Chema Martínez
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El jiu-jitsu enseña a utilizar el impulso de tu oponente a tu favor.
El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que nos permiten atraer clientes aportando valor a través del marketingde contenidos.
El Inbound Marketing hace la empresamás fácil de encontrar en Internet y atrae visitas a través decontenidos interesantes.
Inbound Marketing
2. ¿Qué información debo ofrecer?
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El contenido no es el rey cuando se justifica a sí mismo, ni siquiera cuando atrae visitas.
El buen contenido debe ayudarte a vender. Pregúntate: ¿Este contenido ayudará a mis usuarios a tomar una mejor decisión de compra?
“El trabajo de persuasión más eficaz comienza con una narración que describa cómo se comportará el cliente y qué dudas tendrá que resolver antes de finalizar su compra”
Bryan Eisenberg
http://www.distintiva.com/lab/que-informacion-debo-ofrecer-para-convencer-a-mis-clientes/
¿Content is king?
2. ¿Qué información debo ofrecer?
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BeVeCa
No es lo que dices, son las respuestas que das
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BeVeCa
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3. Etapas del proceso de compraNecesidad › Conocimiento › Decisión
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Identifica qué “problema a resolver” puede motivar a nuestros clientes
potenciales a visitar nuestra página: Deseos, necesidades, problemas…
“El titular comienza señalando sus síntomas. Después ofreces tus
beneficios. Eres su médico, es él quien te busca. No te centres en
tu producto. Céntrate en su problema urgente, ahí donde le
duele”Perry Marshall
1. Necesidad3. Etapas del proceso de compra
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Búsqueda: ¿Se adaptan los contenidos a las preguntas de usuarios?
• Quiero…• Necesito…• ¿Cómo…?
1. Necesidad3. Etapas del proceso de compra
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BeVeCa
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Points of resolution• Son páginas que ayudan a los clientes a resolver los
puntos conflictivos en su proceso de decisión de compra, ofreciéndoles la información que necesitan para sentirse seguros de tomar una decisión acertada.
• Unas pueden llevar a otras, por lo que el proceso no es forzosamente lineal.
• Microactions
2. Conocimiento3. Etapas del proceso de compra
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BeVeCa
Behavioral / Contextual reTargeting
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• Enemigo Público nº1: PROCRASTINACIÓN por indecisión
Del latín pro (hacia adelante) y crastinus (mañana).
“Opción por omisión”
¿Afrontamos de forma explícita posibles miedos y objeciones de los clientes?
3. Decisión3. Etapas del proceso de compra
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3. Decisión3. Etapas del proceso de compra
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3. Etapas del proceso de compra
“No te centres en vender, céntrate en ayudarles a que tomen la decisión más acertada”
En resumen…
Chema Martínez
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El usuario, ese gran desconocido
4. ¿Cómo manejo distintos perfiles?
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Personalidad dominante conforme a modos de recopilación de Información y toma de Decisiones
Tipos de personalidad según AP
4. ¿Cómo manejo distintos perfiles?
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Checklist resumen del curso1. El diseño web no es para gustar. Es para vender.
Deja de decorar y convierte tu web en el mejor agente de ventas posible
2. No se trata de escribir mucho ni poco, ¡se trata de argumentar tu propuesta!
3. No te centres en vender, céntrate en ayudarles a que tomen la decisión más acertada
4. Escribe para los cuatro perfiles de clientes y piensa especialmente en aquellos que quedaron tan satisfechos con la compra que te recomendaron después
5. Piensa qué estructura de discurso se ajusta mejor a las características de lo que quieres vender y empieza desde ahí
6. Diferenciación y concreción son la clave. Los títulos destacan, los subtítulos resumen, el cuerpo de texto explica y el slogan posiciona
7. Utiliza llamadas a la acción claras y directas, respetando siempre el orden natural en la toma de decisiones
