atps de adm mercadologica
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ANHANGUERA EDUCACIONAL-UNIDERP
FACULDADE ANHANGUERA VALPARAÍSO DE GOIÁS
ATPS 2º BIMESTRE – PLANO DE MARKETING
DISCIPLINA DE ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
Eliane Barbosa de Araújo - RA: 1299147519
Ana Paula da Silva Martins – RA: 1299896329
Ana Genesy dos Santos - RA: 2033002537
Professor (a) EAD: Roberta M.C. Chaves
Tutor Presencial: Rafael Gonçalves Campolino
Valparaiso de Goiás 26/05/2015
SUMÁRIO EXECUTIVO
O mercado de moda no Brasil produziu no ano passado 5,6 bilhões de peças vestuário, meias
e acessórios e consumiu um milhão de toneladas de tecido, gerando US$ 15,9 Bilhões e 1,1
milhões de empregos. (Fonte: “O Mercado de Moda no Brasil – Vestuário, Meias e
Acessórios Têxteis” - Instituto de Estudos e Marketing Industrial). O cenário de crescimento
econômico e facilidade de acesso ao crédito também permitiu que uma grande parcela da
sociedade se tornasse consumidora de bens relacionados à moda. Dentro deste contexto e
como apresentado ao longo deste plano de negócios, a indústria da moda configura-se como
um mercado em expansão e sem grandes barreiras de entrada.O negócio refere-se á empresa
Vitória Régia que é uma grife de Moda Feminina que atua desde 2010 em Canoas, Rio
Grande do Sul através de loja própria, situada na galeria Golden Center, no ramo de comércio
de vestuário e acessórios. A empresa conta com produtos diversificados para mulheres jovens
e de meia idade, como roupas, acessórios, lingeries, semi-jóias, além de produtos de sexy
shop.
O aumento da concorrência, e especula-se que a baixa circulação de pessoas pelo ponto de
localização da loja, esteja provocando certa dificuldade para aumentar o volume de clientes.
Além de não possuir um plano de marketing para orientar sua projeção no mercado. Com base
na atual situação é que será realizado um detalhado estudo de mercado e suas tendências e
oportunidades para o negócio.
ETAPA 1
A partir da leitura dos textos, pudemos perceber que houve muitas mudanças no estilo e no
modo de se ver o marketing praticado pelas empresas. Na década de 1960, a bibliografia era
basicamente descritiva. Existiam três abordagens. A abordagem da mercadoria descrevia as
características dos diversos produtos e o comportamento dos consumidores em relação aos
mesmos. A abordagem institucional descrevia como funcionavam as diversas organizações do
marketing, tais como atacadistas e varejistas e a abordagem funcional que descrevia como as
diversas atividades de marketing publicidade, força de vendas, política de preços atuavam no
mercado. O que levava os gestores a verem o marketing sob o ponto de vista administrativo,
no qual, em qualquer lugar, os gestores de marketing deparavam-se com inúmeras decisões
difíceis: tinham de escolher com cuidado os mercados-alvos, desenvolver as características e
os benefícios ideais do produto, definir um preço efetivo e decidir sobre o tamanho e
a alocação adequados da força de vendas e dos diversos orçamentos de marketing. Além
disso, tinham de tomar essas decisões a despeito das informações incompletas e da dinâmica
do mercado em constante mudança. Os gestores de marketing, a fim de tomarem as melhores
decisões, precisavam analisar os mercados e a concorrência em termos sistêmicos,
interpretando as forças em atuação e suas diversas interdependências.
Passo 2
A EMPRESA
A Vitória Régia é uma empresa familiar criada no mês de novembro do ano de 2010, que
atua no ramo de comércio varejista de roupas e acessórios. A loja fica localizada na galeria
Golden Center no Centro da cidade de Canoas, RS, é uma organização jovem, por isto possui
uma visão inovadora de trabalhar em contato com seus clientes.
O seu quadro funcional é composto por três colaboradores, á proprietária da loja que é
responsável pela organização, um gerente de vendas e uma estagiária que auxilia no
atendimento aos clientes.
O capital investido inicialmente na empresa foi de vinte e cinco mil reais, referente á
aquisição do ponto comercial e a estrutura física da loja, mais alguns equipamentos e
materiais necessários para o seu funcionamento.
Um dos objetivos da marca é conquistar e manter suas clientes plenamente satisfeitas ao lhe
entregar vestuários femininos e acessórios contemporâneos com forte conteúdo modal, estilo
exclusivo e elevado padrão de qualidade.
A Vitória Régia possui confecção própria de alguns de seus produtos, estando sempre atenta
as tendências da moda, busca inovar para atender a todos os estilos.
Negócio
A razão de nossa existência é proporcionar uma maior interação do cliente com o mundo da
moda.
Missão
Vestir mulheres modernas que não abrem mão da qualidade e conforto através de um design
exclusivo e diferenciado.
Visão
Tornar a marca Vitória Régia reconhecida no mercado feminino no segmento de vestuário até
o ano de 2013 e fortalecer a marca de modo que seja lembrada pelas clientes.
Valores
1. Vender qualidade com eficiência Impecável na roupa feminina
2. Trabalho em equipe para satisfazer o cliente
3. Oferecer ao cliente um ótimo atendimento
4. Respeito pelo cliente
5. Incessante busca de seu bem estar
6. Atendimento diferenciado
Qualidade, Confiança e fidelidade
É sobre estes pilares que a Vitória Régia, sustenta os seus valores e orienta a sua missão.
Sendo a base de tudo o seu cliente, razão da existência da empresa.
Etapa 2
O posicionamento da empresa é bom seus produtos são de excelente qualidade.
O cenário de crescimento econômico e facilidade de acesso ao crédito também permitiu que
uma grande parcela da sociedade se tornasse consumidora de bens relacionados à moda, a
indústria da moda configura-se como um mercado em expansão e sem grandes barreiras de
entrada.
A empresa conta com produtos diversificados para mulheres jovens e de meia idade, como
roupas, acessórios, lingeries, semi-jóias, além de produtos de sexy shop.
O aumento da concorrência, e especula-se que a baixa circulação de pessoas pelo ponto de
localização da loja, esteja provocando certa dificuldade para aumentar o volume de clientes.
Além de não possuir um plano de marketing para orientar sua projeção no mercado.
Com base na atual situação é que será realizado um detalhado estudo de mercado e suas
tendências e oportunidades para o negócio.
Passo4
O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e
atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e
identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e
formular ações para atingir competitividade e traçar o perfil do seu consumidor para tomar
decisões com relação a objetivos, metas e ações necessárias para a satisfação de seus clientes
e o sucesso de seu negócio. Ou seja, as empresas têm percebido que saber planejar é essencial
para se ter sucesso. Muito mais que um instrumento teórico, o plano de marketing é uma
ferramenta imprescindível para que o empresário possa focar seus esforços nas oportunidades
que o mercado lhe apresenta, aplicando de maneira eficaz e eficiente seus recursos. A
elaboração de um plano de marketing pressupõe a integração de pessoas e recursos da
empresa em torno de processos de análise e identificação de mercados-alvo, criação,
comunicação e entrega de um produto ou serviço de valor para o consumidor final. O
resultado deve propiciar a satisfação do cliente, e para a empresa, crescimento de mercado e
retorno financeiro para o empresário e seus colaboradores.
ANÁLISE DO AMBIENTE
A análise de ambiente, além de ser o primeiro passo do Plano de Marketing, resume todas as
informações pertinentes à empresa.
O ambiente externo que a envolve e a influencia de maneira positiva ou negativa e o ambiente
interno da empresa que também deve ser levado em consideração na análise, pois envolve
aspectos fundamentais sobre o seu bom ou o mau funcionamento.
ANALISE ECONÔMICA
Os fatores econômicos como a inflação, distribuição de renda e taxas de juros influenciam na
abertura e sobrevivência de um negocia, portanto devem ser levados em consideração e estar
sempre atentos á estes aspectos.
Atualmente o mercado do comercio na cidade de Canoas esta em baixa, uma explicação para
a menor circulação no comercio neste período, conforme o coordenador de atividades do
curso de Ciências Econômicas da Ulbra, Marcel Barbosa.
A economia como um todo tende a crescer menos em função do governo (federal) ter adotado
medidas contracionistas, como a elevação de juros, para conter a inflação, isto faz com que a
atividade econômica reduza tanto na produção como no consumo.
Na percepção do presidente do Sindilojas, Itamar Tadeu Barboza, o comercio em Canoas esta
vivendo uma situação de retração significativa em função do aumento dos juros. Diante de tal
situação com este efeito na circulação de clientes, não é aconselhável fazer promoções, isto
não seria uma boa estratégia para aumentar o movimento, pelo risco de contribuir com o
endividamento da população canoense.
Outro fator a ser abordado e considerado influenciador na diminuição das vendas do comercio
em geral, é a queda nas safras de arroz e de outros alimentos, que acabam por encarecer estes
produtos, afetando todo sistema. Isto acaba respingando no comércio, pois os clientes podem
não vestir roupa nova ou comprar ar condicionado, por exemplo, mas ninguém fica sem
comer.
Neste cenário ainda sem ter como saber se o inverno será mais ou menos rigoroso e
prolongado, muitos consumidores pensam duas vezes na hora de gastar.
Os consumidores estão cada vez mais atentos nas mudanças econômicas, pois são afetados
diretamente por tais oscilações, por isto acabam comprando apenas o necessário e tudo
programado dentro de seu orçamento, muitos consumidores percorrem muitas lojas antes de
fazer a compra pesquisando os preços e qualidade.
FATORES SÓCI-CULTURAIS
A cada ano, a participação da mulher na decisão de compra só aumenta. Com o crescimento
do poder aquisitivo da população de baixa renda, a tendência é que a população feminina
conquiste ainda mais poder. De acordo com o instituto Data Popular, enquanto na classe A, a
renda feminina equivale a 25% do ganho da família, na classe C ela passa a 41% de
participação. Como esse estrato social deve continuar crescendo, aí está uma grande
oportunidade para as marcas.
As mulheres são responsáveis por 37% da massa de renda total da classe C, o que atingirá os
R$ 158 bilhões até o fim de 2010. Ainda segundo a Data Popular, nas lojas de roupas,
farmácias e supermercados, as mulheres são 51% do público consumidor. Enquanto 62% das
mulheres da classe C possuem cartões de crédito, o índice entre os homens é de 59%.
O Ibope Mídia também aproveitou a data para divulgar dados sobre os hábitos de consumo
feminino. Segundo o instituto, 67% das mulheres com 18 anos ou mais fizeram compras
pessoais, excluindo bebidas e alimentos, nos últimos 30 dias. No mesmo período, o índice de
homens que compraram foi de 58%. Os produtos campeões de venda foram roupas femininas,
com 78%, seguidos de calçados, com 60%, roupas para homens, com 43%, e roupas para
crianças e bebês, com 39%. Os números mostram que elas são responsáveis não apenas pelos
gastos próprios, mas também pelos do resto da família. (Fonte: IBGE).
FATORES POLÍTICOS E LEGAIS
As condições políticas e legais geralmente não causam grande impacto sobre o tipo de
negocio da empresa Vitória Régia. Apenas mudanças nas políticas fiscais como exemplo, alta
nas taxas de juros podem afetar o mercado em geral, assim causando impactos ao comércio de
vestuário.
FATORES TECNOLÓGICOS
Os fatores tecnológicos são de grande importância atualmente para todas as áreas de negocio,
a tecnologia atinge a todos os mercados e a moda acompanha as mudanças tecnológicas, seja
com novos modelos de roupas, matéria prima, ou até mesmo maneiras de atingir o
consumidor.
Outras formas de tecnologias a serem observadas e seguidas, são as ferramentas eletrônicas
de marketing via redes sociais, o que pode trazer maior visibilidade para a organização e os
seus produtos, é uma forma de divulgação que atinge grandes massas, sem acarretar custos à
empresa.
Atualmente a maioria das empresas vem utilizando ferramentas online para manter contato
com seus clientes, através das redes sociais as empresas conseguem acompanhar as tendências
de mercado, seja da moda ou geral, pois as pessoas estão se expondo e assim facilitando para
as organizações acompanharem os seus gostos e desejos.
A tendência online é um fato muito relevante e que deve ser acompanhado pela empresa
Vitória Régia, seja para construir um relacionamento mais próximo com seu cliente ou ate
mesmo para prospectar novos clientes.
Um mercado que esta crescendo em velocidade é o do e-commerce, cada vez mais as pessoas
estão utilizando as ferramentas online para fazer compras, devido à escassez de tempo para
irem às lojas e também a comodidade que o serviço oferece.
Segundo o site Ebit.com no ano de 2010 o faturamento com o e-commerce foi de 14 bilhões o
que representa um aumento de 40% desde 2005, o que fortalece esta tendência
Marketing estratégico
CLIENTES
A empresa tem como público alvo mulheres de faixa etária entre 20 e 45 anos de classe B e C,
que possuem renda própria e estão dispostas a pagar por roupas de qualidade.
Mesmo existindo concorrência para o púbico alvo de mulheres escolhido pela vitória Régia,
ainda existe espaço para inovação, mudança, criatividade, requinte e modernidade, já que elas
estão acompanhando todas essas tendências e exigindo qualidade e mais produtos para
atender suas necessidades.
Foi realizada uma pesquisa de satisfação com setenta clientes da loja Vitória Régia e
obtiveram-se os seguintes resultados:
Em relação ao atendimento, cortesia e cordialidade 30 clientes consideraram
ótimo;
Sobre a coleção de roupas da loja, 37 das entrevistadas consideraram ótimas;
Questionadas sobre o custo dos produtos da loja, 21 das entrevistadas
consideram os preços bons, e 11 clientes razoável;
Sobre as formas de pagamentos oferecidas pela loja, 27 clientes classificam
como ótimas;
Em relação ao acesso á loja, 40 das entrevistadas consideram de bom á ótimo;
Referente à divulgação da Vitória Régia sobre sua loja e produtos. 64% das
clientes demonstraram nunca ter tido contato com nenhum meio de divulgação
da loja;
Questionadas sobre uma possível indicação da loja para outros clientes 97%
das entrevistadas afirmaram que sim;
Quando questionadas sobre o motivo que as motivaram a comprar da Vitória
Régia, 23 clientes responderam que foi as formas de pagamento, e 20 os preços
acessíveis.
Atualmente os modelos de roupas para esse público incorporam características modernas de
vestir, com roupas alegres e joviais, ao lado de modelos clássicos que toda mulher gosta de ter
em seu guarda-roupa uma grande variedade de blusas, calças, conjuntos e tudo mais que é
necessário para agradar à cliente mais exigente.
Diante do exposto, é inegável a influência de tais fatores para abertura de um empreendimento
voltado para esse nicho. Segundo pesquisa do Censo 2010, a população feminina entre 20 á
45 anos na cidade de Canoas é de 61,86 mil mulheres, o que representa 19,36% do total da
população que esta em torno de 315 mil habitantes.
CONCORRENTES
A análise de concorrência busca identificar os atuais e potenciais concorrentes, quando
existem muitos concorrentes no mercado é interessante agrupar os concorrentes que possuem
características, forças ou estratégias semelhantes, para facilitar a análise.
Analisando o mercado onde a Vitória Régia esta inserida em um raio de 300m, é verificada a
existência de treze concorrentes, dentro da galeria onde fica a loja existem quatro
concorrentes diretos (Kalummas, Pimenta Malagueta, Ponto Dez, Afrodite), pois atingem o
mesmo público, enquanto na parte externa no calçadão do centro de canoas existem outras
nove concorrentes indiretas.
A empresa Pimenta Malagueta é uma loja local que trabalha de maneira semelhante a Vitória
Régia, ofertando roupas mais simples e de menor qualidade, o que acaba impactando no seu
preço final. Por seu preço ser significativamente menor, a empresa atinge mais as classes C e
D.
Já a empresa Afrodite é uma concorrente mais similar a Vitória Régia, pois tem produtos de
qualidade quase igual, até um pouco inferior, porém seu preço é bem mais elevado, fazendo
com que atinja as classes A e B. esta empresa investe fortemente em marketing, através de
propagandas em outdoors. Além disso, possui um site bem estruturado onde apresenta seus
produtos.
Também temos a empresa Kalummas que é uma loja local, porém atua através de venda direta
nos clientes, além de possuir loja e participar de feiras.
Seus produtos também têm qualidade quase semelhante, até um pouco inferior, aos produtos
da Vitória Régia, porém seu preço é mais baixo atingindo as classes B e C. Além disso, a
Kalummas tem uma marca bastante conhecida no mercado, pois atua há bastante tempo, além
de possuir um ponto bastante estratégico da galeria, fica direcionado ao calçadão do centro de
Canoas, local de movimento mais intenso.
Já a empresa Ponto Dez, é a loja mais nova da galeria e possui produtos de qualidade inferior
aos produtos da Vitória Régia, e preços bem mais altos, atingindo as classes B e C. Porém a
proprietária da empresa não esta contente com as baixas vendas, e possivelmente venha a
fechar a loja.
As empresas concorrentes observadas na parte externa da galeria em um raio de 300m da
empresa Vitória Régia, comercializam na maioria produtos de qualidade inferior aos da loja,
com preços mais baixos, atingindo na maioria as classes C e D.
Existe uma concorrente de marca bastante conhecida as lojas Marisa, que possui uma loja
apenas de roupas e outra apenas de roupas intimas, e por se tratar de uma empresa de grande
porte possui melhores condições de barganha com seus fornecedores e clientes, e oferta
produtos a preços mais baixos do que os da Vitória Régia, porém de qualidade inferior.
FORNECEDORES
A empresa Vitória Régia trabalha com diversos fornecedores do interior gaúcho, e alguns do
estado de São Paulo, por ser uma empresa multi-marcas a Vitória Régia possui um grande
número de fornecedores, devido a procura destas marcas pelas suas clientes, além de possuir
confecção própria de alguns de seus produtos.
Por comprar em grandes quantidades possui um bom poder de barganha com os fornecedores,
conseguindo bons descontos e formas de pagamento favoráveis.
Porém um grande número de fornecedores pode ser um fator negativo para a loja, pois torna
mais difícil a administração de muitos fornecedores, é até mesmo dificulta na hora da compra
de insumos, sendo que restringindo o número de fornecedores a empresa poderá ter um
melhor poder de barganha e até mesmo formar parcerias estratégicas que lhe beneficie na hora
da compra de produtos para revenda.
Principais fornecedores
Lista de Fornecedores e MarcasBigi Lindamir Republica
CDKA Loba Rola Moça
Condor Marabá Estrutura
Pimenta Rosa Rebeldys Rolê
Denuncia Marashi Rosa Chiclete
Descontração Maria Henriqueta Xica bunita
Deslumbra MCI Biotipo
Detrick Mena Jeans Sara mari
ANÁLISE DE OPORTUNIDADES E AMEAÇAS, FORÇAS E FRAQUEZAS
Analisando os fatores externos e internos da loja Vitória Régia, foram transcritas as seguintes
conclusões, levando em conta as oportunidades, ameaças, forças e fraquezas:
OPORTUNIDADE
Oportunidades são possibilidades de crescimento existentes no meio onde a empresa está
inserida e que podem impactar positivamente nos resultados da empresa. Nesse sentido, as
oportunidades que impactam a Vitória Régia são:
ECONOMIA ESTÁVEL
Os índices de estabilidade econômica e aumento do poder de compra feminino trazem boas
perspectivas relativos ao aumento das vendas de roupas. De acordo com pesquisa realizada
pelos Institutos Data Popular, em conjunto com o Datafolha, o poder de compra,
principalmente das classes C, D, e E, vem aumentando consideravelmente.
GOSTO DAS MULHERES POR MODA E ROUPAS
O apreço das mulheres pela moda hoje em dia, juntamente com o aumento de poder de
compra é uma boa oportunidade de mercado a serem exploradas, cada vez mais as mulheres
buscam estar na moda, sentir-se bem com o que estão vestindo e não medem esforços
financeiros para satisfazer tal desejo.
MERCADO ÁVIDO POR NOVIDADES
As clientes, cada vez mais, estão em busca de inovação e novidade. O conceito de consumidor
médio está dando lugar a micro-segmentação, onde cada pessoa quer se sentir única e
especial.
Isto faz com que busquem maneiras de diferenciar-se dos outros. No caso do mercado de
roupas, isso se dá através de novas modelagens, estampas e mesmo peças com formato e
tecidos diferenciados
MARKETING VIA REDES SOCIAIS
As redes sociais se tornam cada vez mais uma maneira de fazer marketing e de comercio, por
ser uma ferramenta que atinge á grandes massas de forma gratuita as empresas vem optando
pela utilização do marketing online.
Através das redes sociais é possível acompanhar os clientes, comunicar-se com eles de forma
intima, e a maioria das pessoas gosta de serem acompanhadas, e de receber atenção.
AMEAÇAS
As ameaças são desafios impostos pelas tendências do meio onde a empresa está inserida, e
que podem impactar negativamente se não houver uma reação a elas. Nesse sentido, as
ameaças que afetam diretamente a Vitória Régia são:
ALTA CARGA TRIBUTÁRIA
A carga tributária imposta ao pequeno empreendedor é considerada pesada, e tende a manter-
se ou até mesmo aumentar.
O setor têxtil é um dos mais afetados pela carga tributária no Brasil. De acordo com estudo da
Fundação Getúlio Vargas (FGV), 54% das vendas líquidas são consumidas em impostos,
comprometendo a competitividade das empresas do segmento.
Os aumentos tendem a ser repassados ao consumidor, porém muitas vezes não são absorvidos
pelo mesmo, ainda mais no caso de um bem tido como supérfluo pelo público em geral.
BAIXA CIRCULAÇÃO DE CLIENTES.
Percebe-se atualmente uma diminuição na circulação de clientes pelo ponto onde fica a sede
da empresa Vitória Régia, do mês de Abril em diante a demanda diminuiu em torno de 25%.
Alguns apontam como causa da diminuição, a aproximação dos meses de baixas
temperaturas, onde os clientes não costumam circular no centro da cidade depois do trabalho e
vão direto para suas casas.
Isto afeta diretamente ao negócio da Vitória Régia, pois diminui as chances de prospecção de
novos clientes e também as vendas do comercio.
ALTA DOS PREÇOS DE INSUMOS
Com a alta dos juros inserida sobre vários produtos devido ao aumento da inflação, um dos
itens atingidos foram os insumos para confecção de vestuário, o ramo têxtil sofreu com a
instabilidade econômica e vários artigos do ramo tiveram grande aumento em seus preços.
Como a Vitória Régia possui confecção própria de alguns artigos que comercializa, sofreu
com esta influencia externa, e também muitos de seus fornecedores tiveram que reajustar os
preços dos seus produtos.
Com isto, a empresa perde em sua margem de venda, pois se for repassar todo o aumento dos
insumos aos clientes acaba por afugentá-los
ANÁLISE INTERNA
Como resultado da análise interna tomou-se conhecimento das forças e fraquezas que a
Vitória Régia possui:
Forças: Forças são fatores que apresentam vantagem competitiva da empresa em relação aos
concorrentes ou ao exercício de uma atividade.
ORIGINALIDADE E EXCLUSIVIDADE DAS PEÇAS
A Vitória Régia possui como principal atributo agregador de valor para seus consumidores a
originalidade e exclusividade de suas peças. A empresa busca investir no desenvolvimento e
busca de novas peças, e também atende as clientes conforme o modelo desejado dando á elas
a alternativa de encomendar o modelo desejado de peça.
A empresa produz peças que nenhuma das concorrentes produz, e procura deixar seu
diferencial em cada uma delas.
VARIEDADE DE ESTAMPAS
A empresa busca estar sempre atenta a novas estampas lançadas por seus fornecedores. Além
disso, trabalha com a criação e desenvolvimento de novos tipos de estampas, busca tecidos
diferentes para cada peça confeccionada.
Por ter um bom relacionamento com os fornecedores, a dona da loja possui a vantagem de
saber o que será lançado antes de seus concorrentes, além de ter a liberdade para sugerir novas
estampas baseada nos gostos dos clientes.
POSSIBILIDADE DO USO DA INTERNET A FAVOR DA EMPRESA
A Vitória Régia acredita muito no potencial da internet como ferramenta de vendas. A
empresa tem pretensão de investir nessa área, tanto é que possui um esboço de site, que ainda
está sendo estruturado, além de futuramente investir no comércio online, porém o projeto não
saiu do papel.
FRAQUEZAS
Fraquezas são fatores negativos de uma empresa que podem prejudicar o seu andamento se
não forem neutralizados ou eliminados. Os observados na empresa em questão são:
Falta de mão de obra qualificada: Existe uma carência de mão de obra qualificada na
organização. Os funcionários que trabalham na empresa não possuem os conhecimentos
necessários para gerenciar a empresa, e prestar com excelência atendimento aos seus clientes.
ESCASSEZ DE CAPITAL DE GIRO
A escassez de capital de giro é uma realidade em muitas das pequenas empresas. Na vitória
Régia trabalha-se com um estoque reduzido e com a necessidade de retorno sobre o
investimento o mais rápido possível. Erros de planejamento podem acarretar em diversas
dificuldades financeiras.
Tudo o que é produzido e comprado deve ser vendido logo em seguida, para dessa forma,
gerar capital para comprar mais material, para produzir novas peças e renovar os artigos
expostos.
DISTÂNCIA DAS EMPRESAS FORNECEDORAS DE MATÉRIA PRIMA
A Vitória Régia esta localizada em Canoas – RS, distante de seus fornecedores. Como
resultado, acaba gerando uma elevação nos custos de aquisição dos produtos, uma vez que a
dona da loja precisa se deslocar até os fornecedores, que ficam no interior do RS e SP, além
de planejar suas compras com maior assertividade para não ficar com estoque acumulado.
ANÁLISE SWOT
Fatores Internos
Forças Fraquezas
Exclusividade de moda;
Personalização do estilo pessoal de cada
cliente;
Acabamento Manual e diferenciado;
Opções de roupas Bordadas, Lisas ou
Aplicadas;
Vantagem de escolha de cores para as
aplicações e Bordados;
Inovação;
Parceria com fornecedores de alta
qualidade;
Qualidade;
Resistência;
Praticidade;
Versatilidade;
Customização.
Público-alvo com independência financeira
Utilizar internet a seu favor
Falta de mão-de-obra qualificada;
Escassez de capital de giro;
Alta de preços dos materiais
Poucos fornecedores de alta qualidade;
Não ter uma equipe focada em vendas;
Distância dos fornecedores
Grande número de fornecedores
Não possuir plano de MKT
Pouco capital para investimento
Pouco conhecimento do mercado
Pouca experiência da dona na área de
comércio de varejo;
Dificuldade em comercializar as grife mais
famosa
Necessidade de alto capital de giro
Fatores Externos
Oportunidades Ameaças
Modismo;
Diferenciação do produto e serviço;
Interatividade de moda com o cliente
Pode aproveitar de as campanhas
publicitárias de grandes empresas (sites)
Mercado em Crescimento
Gosto das mulheres por moda e roupas
Crescimento da expectativa de vida
populacional
Maior presença feminina no mercado de
trabalho
Concorrência;
Alto Prazo de entrega;
Alta dos juros
Outros Brindes Sustentáveis para Empresas;
Alta de preços de insumos;
Falta de fornecimento de insumos no
mercado;
Grande número de lojas de roupas femininas
instaladas no mercado atualmente;
Alta carga tributária
Marketing via redes sociais
Aumento da renda feminina
Baixo fluxo de pessoas na galeria
Quantidade elevada de fornecedores
ETAPA 3
COMPOSTO DE MARKETING
Para realizar uma estratégia de marketing bem feita e completa é necessário considerarmos o
composto de marketing, formado por quatro elementos essenciais: produto; preço; praça; e
promoção.
PRODUTO
A loja da Vitória Régia oferece um grande mix de produtos para os gostos mais diversificados
Na loja é possível encontrar uma grande variedade de roupas femininas, como saias, calças,
blusas, vestidos, roupa intima, além de produtos de sexy shop.
Os produtos são de alta qualidade, e sua obsolescência é programada conforme mudam as
estações do ano.
Os modelos das roupas são escolhidos de acordo com as tendências das estações do ano,
variando com decotes, aplicações, alguns bordados e silks, além das peças clássicas, tudo
muito bem direcionado e sempre acompanhando a atualidade da moda:
Diferentes tipos de Design – Roupas com decotes, estampas modernas, aplicações,
bordados, tecidos confortáveis além dos modelos clássicos.
Características – design arrojado, produto com acabamento de qualidade, alto
destaque em inovações, estilo de moda voltado para o cotidiano, destaque para as
roupas intimas, produtos feitos artesanalmente, customizado.
Diferenciais com a concorrência – customização do produto, feito artesanalmente,
pronta-entrega, pagamento diferenciado, facilidade de compra, mercado
diferenciado, compra de fornecedores exclusivos.
Marca – marca feita por um designer gráfico, ilustrando a beleza da flor de Vitória
Régia, beleza que se deseja para as clientes.
Especificações – Tecidos variados como, jeans, algodão, viscose, fibra de côco,
entre outros materiais de alta qualidade.
Política de Garantia – garantia de 3 meses de cada produto, a compra de qualquer
mercadoria leva o selo com a marca da empresa destacando a garantia
diferenciada.
Embalagem – embalagem de papelão destacando a marca da empresa na frente da
embalagem. Embalagem diferenciada de fios de palha para compra separada
(vontade do cliente).
Preço
O preço baixo não será uma política da organização, visto que as mulheres no perfil alvo não
se preocupam com a questão do valor e sim com a qualidade e modernidade das peças:
Financiamentos – a empresa não possui política de financiamentos.
Condições de Pagamento – pagamentos em 15, 30 e 45 e 60 dias. Compras acima
de R$ 20,00 pode fazer no cartão de crédito (acima de R$ 50,00 2X).
Prazo médio – de pedidos de grande escala, com um mês de antecedência.
Número de Prestações – Cartão de crédito em 2X, 3X e 4X sem juros.
Descontos – compras em grande escala e para clientes de pessoas jurídicas,
compras em dinheiro acima de 10 peças desconto de 25% no total da compra.
Crediário – empresa só trabalha com cartão de crédito e dinheiro.
PRAÇA
A praça identificada para a instalação da empresa, o bairro Centro da cidade de Canoas, já é
uma região conhecida como centro comercial de moda na cidade.
A loja ficará instalada próxima ao calçadão do centro da cidade, em um local conhecido e o
acesso poderá ser direto. Contará com a segurança do bairro em caso de incidentes.
A distribuição dos produtos será feita, pelo menos, em principio, através da venda direta na
própria loja:
Lojas – localizada no centro de Canoas.
Canais de distribuição - Venda direta ao cliente, nas dependências da loja.
Logística – peças feitas artesanalmente e distribuída na loja, com fornecedor
especifico;
Armazenamento – armazém na própria loja.
Distribuição – facilitada e simples, por serem acessórios pequenos.
PROMOÇÃO
A divulgação dos produtos e lançamentos de coleção será feita através de um site sempre
atualizado e malas-direta para os clientes. Além do ponto de venda na própria loja, os
consumidores contarão ainda com a internet como meio de relacionamento com a empresa.
Planeja-se a atualização constante do site e uma seção dedicada a receber sugestões, críticas e
contribuições dos consumidores.
Propaganda – propaganda de produto e serviço, propaganda de lembrança,
propaganda pioneira.
Publicidade - Comunicado á imprensa (Press-releases): é um artigo escrito
distribuído para a mídia. No entanto, não há garantia da publicação da matéria,
tampouco que a forma original será mantida. Atividades e eventos: a empresa
organiza evento a fim de chamar a atenção da mídia e do público
Relações Públicas – não haverá no início da empresa, por se tratar de custo alto.
Promoções – Cupons, ofertas especiais, prêmios, sorteios, programa de fidelização,
exposições, displays no ponto de venda.
PROPOSTAS
Após realizar o estudo sobre a situação atual da empresa Vitória Régia, e o ambiente onde a
mesma está inserida, foram possíveis formular algumas propostas a fim de buscar o
crescimento da empresa em questão. Todas as propostas têm como objetivo o reconhecimento
da empresa no mercado de vestuário em Canoas, o que resultará no crescimento de sua
participação no mercado e no conseqüente aumento de seu lucro.
OBJETIVOS DE MARKETING
A análise SWOT, que através da análise externa e interna identificou as oportunidades e
ameaças do mercado onde a empresa atua e as forças e fraquezas da empresa forneceram as
informações necessárias para formulação dos objetivos de marketing condizentes com a
realidade da vitória Régia, para se alcançar o objetivo principal deste plano de marketing, que
é obter um maior reconhecimento da empresa no mercado Canoense de vestuário.
Isto posto, definiu-se para este plano os seguintes objetivos de marketing:
Fortalecer a marca Vitória Régia no mercado Canoense de vestuário.
Aumentar o faturamento da vitória Régia em 25% no ano de 2015.
Satisfazer plenamente as necessidades dos clientes da Vitória Régia.
ESTRATÉGIAS DE MARKETING E PLANO DE AÇÃO
A fim de atingir os objetivos propostos, é necessário criar estratégias. Já com as estratégias e
objetivos formulados, consegue-se elaborar o plano de ação, contendo as atividades
necessárias para atingir os objetivos de marketing.
A seguir são expostas as estratégias e ações a serem seguidas pela vitória Régia para atingir os
objetivos propostos, definindo-se os responsáveis, prazos e custos estimados.
Para um melhor entendimento do plano de ação, dividiu-se o plano de acordo com os
objetivos propostos.
Plano de Ação (Objetivo 1)
Fortalecer a marca Vitória Régia no mercado Canoense de vestuário.Estratégia Ações Responsável Prazo Custo Estimado
Div
ulga
r a m
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Fazer um catálogo impresso com todas as peças para ser distribuído em feiras e visitas de vendas.
Elaboração do briefing, com todas as informações que devem conter no catálogo, a ser passado para o freelancer desenvolvedor do material.
Cristina 25/06/2015 Tempo de trabalho
Desenvolvimento do catálogo. Cristina e Freelancer 05/07/2015 De R$ 800,00 a R$ 1000,00
Enviar mala direta para um mailing list com clientes atuais e prospects.
Criação de um mailing list de atuais clientes. Cristina 16/11/2015 Tempo de trabalho
Criação de um mailing list de clientes prospects, com base no público alvo.
Cristina e Assessor de Imprensa 06/08/2015
Fee da Assessoria ( de R$ 500,00 a R$ 800,00/mês)
Desenvolvimento da mala direta, pelo freelancer Cristina e Freelancer 06/08/2015 De R$ 100,00 a
R$ 300,00
Envio da mala direta para a mailing list consolidada.
Cristina e Assessor de Imprensa 09/08/2015
Fee da Assessoria ( de R$ 500,00 a R$ 800,00/mês)
Participar e patrocinar eventos que tragam visibilidade para a marca.
Selecionar eventos que tenham os mesmos ideais e sejam do interesse da empresa para serem patrocinados/participar.
Cristina 21/08/2015 Tempo de trabalho
Entrar em contato com a organização do evento, buscando as informações necessárias para se tornar um patrocinador/participante.
Cristina 21/08/2015 Tempo de trabalho
Divulgar notícias relacionadas a empresa na mídia.
Elaborar o briefing do serviço a ser prestado pela assessoria de imprensa.
Cristina 06/08/2015 Tempo de trabalho
Contato com portais de internet e jornais para divulgação de notas relacionadas à empresa.
Cristina e Assessor de Imprensa Mensal
Fee da Assessoria ( de R$ 500,00 a R$ 800,00/mês)
Plano de Ação (Objetivo 2)
Aumentar o faturamento da Vitória Régia em 25% no ano de 2015.
Estratégia Ações Responsável
Criação e implementação de área comercial.
Elaborar uma metodologia de vendas, baseada no perfil do público alvo. Cristina
Elaborar o perfil de vendedor que a empresa quer selecionar. Cristina
Selecionar os vendedores que se encaixam no perfil definido. Cristina
Treinar os vendedores selecionados baseando-se na metodologia de vendas pré-estabelecida. Cristina
Utilizar a internet como meio de divulgação e
vendas.
Criar e programar um site funcional, que possua uma área específica para o comercial.
Elaboração do briefing, com todas as informações que devem conter no site, a ser elaborado por um desenvolvedor de sites.
Cristina
Desenvolvimento do site. Cristina e Desenvolvedor de sites
Fazer parcerias com blogueiras influentes dentro do publico alvo da marca.
Selecionar blogueiras que sejam referência no público alvo da empresa.
Cristina
Entrar em contato com estas blogueiras, e dar kits com algumas peças produzidas para a empresa, para que a blogueira conheça e divulgue a empresa para seus internautas.
Cláudia e Assessoria
Plano de Ação (Objetivo 3)
Satisfazer plenamente as necessidades dos clientes da Vitória Régia.ESTRATÉGIAS AÇÕES RESPONSÁVEL
Fidelizar os clientes que compram com a empresa.
Criação de um programa de fidelidade.
Elaborar a metodologia (regras) do programa de fidelidade. Cristina
Elaboração do briefing, com todas as informações que devem conter no catálogo, a ser passado para o freelancer desenvolvedor do material.
Cristina
Criação dos materiais de divulgação do programa. Cristina e Freelancer
Divulgar o programa na mídia. Cristina e Assessoria
Criar canais de contato com o cliente.
Programar o site uma seção de "atendimento ao consumidor".
Elaboração do briefing com todas as informações que devem conter nesta seção, a ser passado para o desenvolvedor do site.
Cristina
Desenvolvimento dessa seção, de forma que cada email enviado pelos clientes seja recebido diretamente pelo responsável por esta seção na Vitória Régia.
Cristina e Desenvolvedor do Site
Responder a todas as dúvidas encaminhadas pelos clientes. Cristina/Vendedores
IMPLANTAÇÃO, CONTROLE E REAVALIAÇÃO
As ações devem ser implementadas conforme as datas e os previstos responsáveis
estabelecidos. O engajamento de todos é fundamental para o sucesso do plano.
Periodicamente devem ser realizados controles e reavaliações dos planos de ação, em reuniões
com as pessoas envolvidas em cada ação. A fim de verificar a evolução do plano é
interessante que estas reuniões sejam relatadas em documentos formais. Além disso, os
autores deste estudo propões-se a participar de tais reuniões para verificar o andamento da
implementação do plano de marketing.
O controle e a reavaliação do plano de marketing são fundamentais para verificar o
andamento do plano, assim como fundamentarão possíveis alterações durante o curso do
mesmo.
ANÁLISE FINANCEIRA
Na análise financeira será apresentado os custos fixos e variáveis da empresa Vitória Régia, e
também o valor de investimento necessário para a implementação das estratégias para alcance
dos objetivos descritos para a empresa. Também será apresentado com base no investimento,
o Valor presente líquido do investimento (VPL), a Taxa de retorno de Investimentos (TIR), e
o Payback corrigido do projeto.
LEVANTAMENTO DOS GASTOS FIXOS PARA O PERÍODO
Os custos fixos serão compostos com os valores relativos ao aluguel, pagamento de salários,
honorários contábeis, despesas com telefone, água, luz, pagamento de salários e Impostos
Federais e Estaduais e Municipais e Seguro.
Levantamento dos gastos fixos para o período
Descrição Valor
Aluguel R$ 2.000,00
Água / luz / telefone / gás R$ 1.500,00
Honorários Contábeis R$ 200,00
Despesas com Salário e Pró-Labore
R$ 2.000,00
Seguro R$ 60,00
Impostos (Fed. / Est. / Mun.) R$ 300,00
Despesas Bancárias R$ 100,00
Viagens a São Paulo R$ 400,00
Total R$ 6.560,00
Levantamento dos gastos variáveis para o período
Descrição ValorReserva mensal para imprevistos
R$ 200,00
Material para escritório R$ 50,00
Lanches R$ 100,00
Fretes R$ 100,00
Total R$ 450,00
O capital mensal da empresa Vitória Régia sem os abatimentos das despesas fixas e variáveis,
feita com base no primeiro ano de funcionamento da loja é em média de R$ 13.000,00, o que
abatendo as despesas gera um retorno de aproximadamente R$ 6.000,00.
Mensuração do Investimento
Iremos mensurar um valor de R$ 20.000,00 para a realização do projeto. Este valor de R$
20.000,00 será de recursos da empresa. Sendo assim não haverá a utilização de recursos
através de qualquer tipo de empréstimo, mais tendo em vista uma fonte para possíveis
recursos a Instituição Bancária Banco do Brasil, ofertando uma linha de créditos no valor de
20.000,00 com uma taxa de 2.5% a.m num prazo de 60 meses, c/ carência de amortização de
6 meses, totalizando no final do período um valor inviável de 47.020,00. Sendo que os custos
de oportunidade se o dinheiro estivesse aplicado num período de um ano no CDB em até 95%
do DI.
VPL - TIRM - Índice de Lucratividade
Mês Projeto0 R$ 20.000,001 R$ 6.000,002 R$ 7.000,003 R$ 7.900,004 R$ 8.500,005 R$ 9.200,006 R$ 10.000,00
VPL (1%) 26.812,60TIR 29,74%
Payback corrigido – Projeto
Mês VP Saldo0 (20.000,00) (20.000)1 R$ 6.000,00 (14.000)2 R$ 7.000,00 (7.000)3 R$ 7.900,00 9004 R$ 8.500,00 9.4005 R$ 9.200,00 18.6006 R$ 10.000,00 28.600
Payback: 2,10 Meses
O projeto tem como meta obter retorno do valor investido em três meses, e a partir do quarto
mês começar a ter lucros. O projeto mostrou-se viável, pois, possui o VPL e a TIR positivo,
além de seu payback estar dentro do planejado começando a obter lucros no quarto período
após investimento inicial, o que esta dentro das metas.
.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
A elaboração deste trabalho proporcionou ao grupo uma reflexão detalhada sobre o
negócio proposto pela empresa Vitória Régia, através da análise dos ambientes onde a
empresa está inserida. Nesta análise foram identificadas as forças e fraquezas, oriundas da
análise interna, e as oportunidades e ameaças, oriundas do ambiente externo. Foi através desta
análise situacional que se conseguiu definir os objetivos, estratégias e planos de ação.
Para o período de implementação deste plano de marketing foram previstas inúmeras ações,
todas alinhadas com as estratégias e objetivos definidos, assim como avaliação e controle das
mesmas, a fim de facilitar os possíveis ajustes que podem vir a ser necessários durante o
processo de implementação.
Espera-se que este plano esteja de acordo com as expectativas da Vitória Régia, de crescer no
mercado onde atua. Entretanto cabe ressaltar que este plano de marketing não é estático ou
definitivo, pois os ambientes externos e internos mudam constantemente. Posto isto, entende-
se a importância de revisá-lo constantemente.
BIBLIOGRAFIA
Marketing para o século XXI. Disponível em:
http://www.nossadica.com/artigo_marketing.php. Acesso em: 05 maio 2015 as 15:00.
Como Elaborar um Plano de Marketing - Sebrae.
http://www.caprilvirtual.com.br/Artigos/marketing_sebraeMG.pdf . Acesso em: 05 maio 2015
as 15:30.
FERREIRA, Francis Haime Giacomelli. Segmentação de Mercado. Disponível em:
<https://drive.google.com/a/coemi.com.br/file/d/
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em 05 maio de 2015 as 16:00.
KOTLER, Philip; Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos. São Paulo: Pearson,
2013.