b. granier is c&c best practice fachveranstaltung china, 29.08.2007 1 china : nachhaltiger...

Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007

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B. Granier IS C&C China 中國 :

Nachhaltiger Aufbau von Geschäftsfreundschaft

Brigitte Granier M.A. IS C&C

Internationaler Service Coach &

Consultant


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B. Granier IS C&C

Vorstellung

Gegrüßt seien Sie: NihaoBrigitte Granier M. A., IS C&C Internationaler Service, Coach &

Consultant•Abschluss Studium der Japanologie und Indologie in Freiburg•Außenwirtschaftsausbildung in Nürnberg •Exportleiterin Asien bei mittelständischem Global Player in Hamburg•1995 Beraterin für Asien und Fördermittel•Partnerbüros in 45 Ländern, auch in China, Indien, Japan •Projektmanagement des EU-Programms „ECIP-China“

Technologietransfer, Joint-Ventures •1998: Coach & Consulting für Vertriebsaufbau, Organisation von

Kooperationsbörsen, Führung von Delegationsreisen, MesseService. •Asienbezogene Seminare und Vorträge im In- und Ausland •Publikationen im Haufe Verlag, Verlag Deutscher Wirtschaftsdienst.•Hrgs. Business Guide China (bereits 2. Auflage)

Brigitte Granier M. A., IS C&C, Erlangen, e-mail: [email protected]


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B. Granier IS C&C

Überraschung!

Lieferanfragen aus Südchina, besonders Provinz Hainan• Konkrete Bestellung größeren Ausmaßes in Aussicht gestellt• Kurzfristige Reise nach China dorthin• Kaufvertrag schnell und leicht verhandelt• Feier im Restaurant: Rechnung EUR 2.000,- • Nach Rückkehr kein Kontakt mehr möglich, Nachforschungen

ergaben, daß chinesische Firma nicht existiert. Neue Firmen immer überprüfen durch Handelskammern, BeraterPraxiserfahrung: Erfolgreicher Geschäftsaufbau in China braucht

Zeit!„1000 jährige Freundschaft“


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B. Granier IS C&C

Kontaktaufnahme

• Formelle Vorstellung: Verbeugung, • Visitenkarte = „Seele der Person“: hohen Rang nennen, achten• Viel Small Talk, um festzustellen, wie weit man Ihnen vertrauen

kann, ob man mit Ihnen Geschäfte machen möchte• Erst danach sind Verhandlungen möglich (= höherer Zeitaufwand!) • Aufbau von persönlichen Kontakten (= „Freundschaft“) notwendig,

die über lange Zeit bestehen bleiben, damit man evt. auftauchende Probleme schnell im persönlichen Gespräch lösen kann.

• Immer der gleiche Ansprechpartner, der sie in Abständen besucht! • Ein Neuer muß sich erst wieder Vertrauen erwerben!


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B. Granier IS C&C

Individuum <> Gruppe

• Wir: Individuen/Individualisten• möchten herausragen aus

Menge• Jeder kümmert sich um

Eigeninteressen und Familie• Jeder schützt sich selbst

und seine Kernfamilie• Jeder ist selbstständig, allein • Jeder hat Freiheit,

Privatsphäre • Angst vor Schuld,

Verlust der Selbstachtung• Konfliktfähigkeit erwartet

• Chinesen: Gruppenmitglieder,• möchten „nur nicht auffallen“• Jeder kümmert sich

um jeden in der Gruppe• Gruppe schützt lebenslang

für kritiklose Loyalität• Jeder ist geborgen, verbunden• Jeder ist in Abhängigkeit • Angst vor Scham,

Verlust der Gruppenachtung • Konfliktvermeidung erwartet


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B. Granier IS C&C

Konfuzius = Kung-fu-tse

• Schuf Gesellschaftstheorie für harmonische Beziehungen der Menschen

• Harmonie durch Hierarchie in Gruppe • Hierarchie fördert richtigen Umgang • Seniorität = hoher Rang, weiße Haare =

gut• Obere: Unterweisung, Wohlwollen,

Schutz • Untere: Respekt, Loyalität Gehorsam,

(kein Widerspruch) Praxisbeispiel: Ritzau

> Hohen Rang auf Visitenkarte


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B. Granier IS C&C „Ja und nein, das kann das Gleiche

sein“?

• Chinesen sagen immer „ja“ und lächeln? Aber sie tun es nicht?

• Was können die Gründe sein?• Wie kann man herausfinden, ob sie es tun?

• „Warum machen die das?“

• Indirekte Kommunikation ist wichtig z. B. kein „nein“, sondern ….?


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B. Granier IS C&C

Sachfokus Personenfokus •Wir arbeiten für die „Sache“•Wir achten Termine,

Sachzwänge, Pläne •Wir achten Effizienz•Wenig Small Talk,

Arbeit wichtiger als Privates •Es zählt: Sachinformationen,

Logik, technische Daten•Ergebnis wichtiger als

Harmonie•Bei Streit: Sachargumente,

Verträge, Gesetze

• Chinesen arbeiten für Personen

• Sachzwänge, Termine etc. nur wichtig, wenn Person wichtig

• Die achten Wohlergehen • Viel Small Talk,

Kennenlernen viel Interesse an Privatem

• Es zählt: Beziehungen, Vertrauen, Prestige

• Ergebnis nur durch Harmonie

• Bei Streit: Treuebeweis, Prestige, Mittler, Autoritäten


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B. Granier IS C&C

„Gesichtspflege“

• „Gesicht“ in China = Ansehen in der Gruppe

• Schützen Sie Ihr Gesicht durch gelassenes Auftreten, durch dezentes Zeigen Ihres Status und Prestige, aber strahlen Sie Bescheidenheit aus

• Schützen Sie das Gesicht der Chinesen durch Titelanrede, Lob, respektvolle Gesten und Geschenke, Abholen am Flughafen, gutes Hotel, lückenlose Betreuung, Einladungen, indirekte Kommunikation.


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B. Granier IS C&C

Gesellschaftlicher UmgangGeschäftsessen• Warmes Essen ist für Chinesen von zentraler Wichtigkeit • Verpönt: Cocktailpartys nur mit Getränken und Häppchen• Es gibt immer Speisen mehr als Gäste essen können • Der ranghöchste Gast sitzt rechts neben dem Gastgeber,

der Zweitranghöchste links von ihm. • Essen beginnt, wenn der Gastgeber dazu auffordert.• Wenn Sie etwas nicht essen mögen, geben Sie

gesundheitliche Gründe an (indirekte Kommunikation!).• Alkohol: Beim Trinken mitzuhalten ist gut. Ex = „Kampei“.• Bei Tisch: kein Naseschnäuzen! Zigaretten für alle anbieten

ok.


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B. Granier IS C&C

Gesellschaftlicher Umgang

Geschenke erhalten die Freundschaft • Schenken und Geschenke sind traditioneller Brauch in

China• Geschenke sollen Nutzwert haben! Bildbände nicht so

beliebt.• Geschenke: Schweizer Produkte, CDs, Prestigewaren • Geschenke nach Hierarchie abstufen! • Auf fröhliche, helle, bunte Verpackung achten • Evt. lehnt der Beschenkte zunächst das Geschenk ab.

Bestehen Sie höflich darauf, dass er das Geschenk annimmt.

• Vielleicht öffnet der Beschenkte das Geschenk nicht gleich.


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B. Granier IS C&C

Do‘s & Don‘ts

•+ Pünktlichkeit! Lieber 5 Minuten zu früh als 2 Minuten zu spät •+ Dolmetscher meist nötig: soll Sprache und Kultur übersetzen!•+ Dresscode: konservativ, hoch geschlossen, flache Schuhe•+ Händeschütteln ok, aber Vorsicht beim anderen Geschlecht!•+ Geschenke: Nützliches. Verpackung: rot, gelb, gold, grün, rot.•- Zahl 4, ungerade Zahlen •- Schulterklopfen empfinden kleinere Chinesen als herablassend •- Nie Kopf eines anderen (auch Kindes) berühren, Kinder sehr

loben•+ Gesprächsstoff: Familie, Interessen, Hobbies,

Schweiz-China: Wirtschaft und Kultur, Olympia 2008 •- Gesprächstabus: Tibet, Taiwan, Tiananmen-Platz („Himmlischer

Frieden“), Menschenrechte, Falun Gong, Unheil, Krankheit, Tod


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B. Granier IS C&C

Fazit• Sie können in China erfolgreich sein! • Gute nachhaltige Beziehungen aufbauen:

viel Zeit, Engagement, persönliche Kontaktpflege• Vor Ort präsent sein (selbst oder Vertreter).• Fäden in der Hand behalten: psychologisch, menschlich,

Know How (Patente und elektronische Kommunikation)• Sich auf chinesische Geschäftspartner einstellen:• Glauben Sie nie einem „ja“! Fragen sie nach.

Harmonische Kommunikation vermeidet Klarheit• Ruhe, Geduld, Flexibilität, Rücksicht auf „Gesicht“ des

Anderen• Aber selbstverständlich halten Sie an Ihren Zielen fest

und lassen den gesunden Menschenverstand walten!

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