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封面

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前 言

互联网正活生生

身为作家、幽默家的马克〃吐温得知有家报纸

错误地报道他的死讯时，俏皮地说： “关于我去

世的谣言实在是夸大其辞了。”

对于马克〃吐温的机智反驳，我们可以一笑而

过，可是媒体上的夸大之辞却不可一笑了之。报纸、

电视上的新闻报道，总是寻求引人注目的标题——

即便并非属实。由于负面新闻能吸引更多观众，于

是各媒体充斥着负面新闻。

2000 年春天，媒体找到了金子——网络公司泡

沫大爆炸。报纸标题呐喊股市上亿美元的损失，晚

间新闻的头条都是关于 dot．com 的。

假如你们相信媒体的话，网络就死了。难道你

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还不信吗?用马克〃吐温的话解释，就是， “关于

网络死亡的谣言实在是夸大其辞了”。

不足为奇——这就是自由企业

的确，在过去的几个月里，成千上百的互联网

公司灰飞烟灭了。这是自由企业世界里所发生的事

情。构想拙劣、经营不善的公司亏本，最终关门，

不管它们是位于城市附近的大型购物中心，还是一

个全球性的无形购物中心，未遵循生意的基本点使

它们一败涂地。

实际上，上千的互联网公司失败或者被吞并，

这不足为奇——这就是自由企业。你们看，尽管有

许多关于 dot〃com 的负面报道，互联网仍然健康、

充满活力地成长着。《福布斯》杂志报道，2002 年

网上交易估计达到 340亿美元——等于 1940年美国

零售市场的销售总额。另外，电子商务以每年 35％

的速度增长着，而传统零售年增长约 4％～5％。互

联网上的生存者掌握着真正的武器——因为他们提

供真实的产品……赚取着真实的利润……并遵循着

真正的牛意基本点。

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什么是生意的基本点

什么是生意基本点?在我看来，有 l0 个生意的

基本点是每个成功企业所应当遵循的。这 10 个基本

点适用于任何企业。但更适用于以网络为基础的企

业。所以我将这本书命名为《B2B：回到基本点》。

不遵循这 l0 个基本点，就无法实现企业对企

业，或者企业对消费者，或者企业对其他任何事物

的生意成功。

作为独立生意人，你们不必自己去创造这些基

本点。它们已经被创造出来、被测试、被验证过了。

这个生意的美妙之处在于：你们所要做的就是理解

这些基本点——将它们与你们的生意计划相结合—

—然后一次又一次地运用它们。

遵循基本点。钱财自然来——没有比这更基本

的东西了!

我为什么要写这本书

我写这本书是为了帮助所有使用互联网来开

展生意的独立生意人。我要传达的信息很简单。

现在是独立生意人回到轨道的时候了!是时候

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回到基本点了!

你看，在做生意的过程中，一些愿望良好的生

意人走了弯路。他们对新的、令人吃惊的互联网感

到如此兴奋。以至于忘记了生意的目标。结果，他

们的生意没有如预期那样增长。

我知道这是如何发生的。作为生意人，我知道

偏离轨道有多容易；作为大学教授、顾问，我为数

十家企业做演讲，我知道，人们是多么容易陷入烤

牛排的“嘶嘶”声中，而忘记牛排的美味。但在我

作为生意人兼营销教授的三十多年中，我已经意识

到，所有成功的企业都有一个共同点：成功的企业

是建立在基本点上的，其他一切都仅仅是作秀!

企业是一头活象，不是一堵灰墙

“要看到显而易见的东西。”管理权威彼得〃德

鲁克说。问题是，我们有时离显而易见的东西太近，

以致使它不再显而易见，而看上去像是完全不同的

东西。

比如，如果你站在一头大象的旁边，你或许会

把象身错当成一堵灰泥墙。只有退后，改变视角，

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你才能看到“全景图”。

企业也一样。有些独立生意人如此专注于“灰

泥墙”——连接互联网的计算机——而目光脱离了

大象——生意!结果，他们把互联网错当成生意。事

实是，互联网不是生意。它只是生意的一条腿而已。

一旦独立生意人从计算机前退后，换个角度看

待事物，他们很快就会发现，他们原来认为的“墙”

变成了一头大象的一条腿。

是时候回到基本点了

今天，我们要感谢惊人的科技突破，它使变化

发生得比以往任何时候都快。但无论事情有多大的

变化，生意的基本点是不变的。

你看，某些已被证明的原则一直存在着，所有

的生意人为了扩展生意．必须遵循这些原则，不论

他们是在冰川时代还是在网络时代开展生意。一个

简单的事实是，生意手段和工具随着时代的变化而

变化，但已被证实的成功原则是永恒不变的。

至于这个生意，建立人际关系是所有原则中最

具永恒性、最有影响力的。回到基本点的第一步就

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是明白你在从事一项与他人高度接触的生意(本文

以下称为“高接触”)，而不是互联网高科技生意!

如果你不与他人接触．世界上所有的高科技也帮不

了你的忙。

大画面与小细节

本书通过使独立生意人重新专注于已被验证

的行之有效的基本点，从而重新激发他们做生意的

活力。

值得注意的是——这绝非一本教人“如何做”

的书。学习如何做这个生意的最佳途径，是迸入并

遵循领导人已经设臵好的系统。

我写此书的目的在于绘制一幅全景图。以便独

立生意人更加明白为实现其终极目标——时间自由

和金钱自由----所需完成的事情。读完这本书后，

你会从新的视角看待这个生意，并得到一些启示。

结果，你会更好地理解这个生意，重新对你面前的

生意机会作出承诺，重新燃起实现美丽梦想的激情。

记住----大梦想是大画面中最重要的部分!

——比尔〃奎恩博士

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目 录

前 言

引 言

基本点１ 弄清你真正从事的生意

基本点２ 了解你的竞争对手

基本点３ 全力以赴，实现梦想

.

.

基本点 8 复制，而非讨价还价

基本点 9 计划你的工作，并按照你的

计划工作

基本点 10 给你做的所有事情增加价

值

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当射手错过了靶子，他会转而寻找自身的错误。

没射中靶心，错误决不在于靶子。提升你的目标----

提升你自己！

——吉伯特〃阿兰德

(Gibert Arland)

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绿海湾橄榄球队的传奇教练文斯〃伦巴迪

(VinceLombardi)像抱着新生婴儿一样怀抱橄榄球，

通常这样正式宣布每个赛季的第一场训练的开始：

“先生们，这是橄榄球!”

多年来，球员们总会听到听文斯〃伦巴迪的这

句开场白。但他们依然会全神贯注地听。当然，他

们都知道橄榄球是什么，他们毕生都在踢球。他们

明白，文斯〃伦巴迪这句显而易见的话，是在提醒

每个人，他的第一条成功原则：胜利的球队建立在

基本点之上。

文斯〃伦巴迪比任何人都更加强调基本点。他

的训练手册是联盟中最简单的一个，他的比赛策略

是最具预测性的。比如，对方球队无一例外地认为

“打包机(the Packer)”会全力冲锋，然而先攻球

的却是保罗〃洪纳恩(Paul Hornung)或是吉姆〃泰

勒(Jim Taylor)。为什么呢?因为每个进攻队员都会

如此漂亮地完成各自的基本任务，所以整个球队肯

定会赢球。事实上，基本点被实施得如此成功，以

致“绿海湾”十年来一直在职业橄榄队球联赛中占

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统治地位，并赢得了有史以来的两次超级杯冠军。

文斯〃伦巴迪清楚地知道，基本点不仅仅针对初学

者，基本点也是给胜利者的。

基本点把乐趣放在“基本原理”中

执行基本点看上去可能并不华丽，亦不壮观。

可是基本点能使你得到想要的结果。当一切尘埃落

定，只有结果才是最实在的。

文斯．伦巴迪的训练和生活哲学只有一条：如

果你掌握基本点并且不断地去执行，那么任何人、

任何事情都不能阻碍你实现人生的目标。

有些人错误地认为，只有初学者才需要基本点，

他们认为基本点是在他们做出华丽动作之前的第一

个阶段。这种想法大错特错了!成功人士达到其事业

顶峰的原因，是他们不断地实践基本点。

年轻的高尔夫球选手泰格．伍兹(Tiger Woods)

就是个很好的例子。21 岁时，伍兹就以 18 杆的优

异成绩赢得了每年在美国佐治亚州奥古斯塔市举行

的著名高尔夫球大师赛的冠军。他在比赛规则最难

的高尔夫球场的杰出表现，实在令人佩服，以至锦

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标赛组委采取了史无前例的措施——重新设计国家

锦标赛所在地奥古斯塔市的比赛规则——把它设计

得更难。这一举措后来被称为有名的“防老虎行动”。

那么伍兹又是怎样庆祝他的胜利呢?他与一位

高尔夫教练制定了数月的训练计划，重练击球。为

什么?因为他感到自己击球的力度有所下降，所以想

“回到基本点”。

想想看——这个家伙刚刚摘取了世界顶级高

尔夫球手的桂冠，却在接下来的六个月里再次回到

基本点。这告诉你什么是学习和实践基本点的重要

性!它告诉你我在开场白中说到的：成功的事业(包

括体育事业)，都是建立在基本点上的，其他一切仅

仅是在作秀。

先头晕目眩——再失败

文斯〃伦巴迪和泰格〃伍兹达到事业的高峰都

是坚持“枯燥而陈旧的基本点”的结果，而不是使

用哗众取宠、令人头晕目眩的招数。为什么?因为作

为真正的职业球手．他们着眼于取得胜利这一目标，

而不是在镜头前炫耀。胜利需要掌握基本技巧，并

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坚持不断地重复它们。

当然，这些令人目眩的招数用在 ESPN 体育频

道三十秒集锦中看起来很不错。但这些招数常常会

以失败告终。篮球队员 360 度的篮下旋转结果使球

碰到了篮圈……网球队员胯下击球结果使球出界

了……许多经营不善的网络公司如同国庆所放的焰

火般在瞬间的灿烂之后，便消失了。

是的，被新鲜和令人激动的事物吸引是人类的

天性。人人都喜欢看比赛前的烟火，人人都喜欢背

后传球(尽管简单的反弹传球就可以了，而且失败的

几率小得多)，但是，无论如何，令人头昏眼花的招

数赢不了比赛，只有基本技巧才能赢得比赛。只有

基本点才能发展事业。

为什么基本点是生意的根本

基本点对人类任何努力都是很重要的。基本点

犹如一个建筑物的基础。为了使建筑物持久，必须

打一个牢固的根基。不管你是想始终如一地赢得比

赛，想培养幸福的、有良好教养的孩子，想掌握一

种乐器，或是想发展一项成功的生意，你必须将事

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业建立在基本点之上。如果你忽视基本点，大楼就

会裂缝倒塌，除非加固地基，否则这只是迟早的事

情。

如今。基本点在任何生意中都是很重要的。但

是，在这个生意中，基本点就是一切!你看，这个生

意中成功的关键就是保持事情简单，保持事情可复

制，约见别人，讲解计划。教会别人同样的东西。

没有比这更基础的了，是吧?

任何花招在这个生意中都不起作用。从来都不

会，将来也不会。在这个生意中，基本点和生意本

身是一回事。基本点对于这个生意就像呼吸对于人

一样，停止呼吸你就会死掉。放弃基本点生意就会

死掉。

哦，当然，人们做这个生意的时间越长，就越

能学会更多的“生意窍门”帮助他们发展组织。当

独立生意人开始注重“窍门”而不是“基本点”时，

根基也就开始动摇，裂缝和塌陷开始出现了。正如

H．杰克森〃布朗(H．JackonBrown)在《生活小启示》

(Life's Li“le Institwction Book)中说到的：

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“不要学习经商的窍门，要学会经商。”

不幸的是，有些独立生意人没有留意布朗的建

议——他们开始专注于高科技互联网的“窍门”，而

忽视高接触的生意基本点。不久，裂缝开始出现，

独立生意人的生意开始不再兴隆了。

互联网：终极的“花招”

基本点的最大问题就在于，它们太基本了。基

本点不迷人，不新颖，也不令人兴奋。基本点可靠，

循规蹈矩和可预见，有点像一个人对父母的依赖。

当这个生意转移到互联网上时，一些独立生意

人就开始偏离那些“枯燥的基本点”而转向新鲜迷

人的互联网。他们变得恍惚了!似乎要飞起来似的。

就如同某个电影明星来到你们小城请你去约会!与

叫做互联网的电影明星相比，基本点比以往显得更

加过时枯燥。结果，有些独立生意人就被互联网的

花招俘获了，暂时忘记了基本点。他们错把互联网

的“嘶嘶”声当成这个生意带来的牛排了。于是。

高接触的人际关系让位于高科技的歇斯底里。

没用多久，互联网的花招就开始失效了。基本

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点降到越次要的位臵，生意就越陷入困境。不过，

幸运的是你还没有丧失一切。像寓言中的浪子一样，

你可以回家找你水远可以依靠的父母——基本点。

瞧，如果你是一个被互联网的光芒迷惑过的人，

别觉得自己像个孤独的骑兵。我也曾淹没在网络的

泡沫里，也曾将自己的血汗钱投资给 20 多岁的辍学

者经营的互联网，他们雄心壮志，我却分文未获。

不被互联网的热浪卷走是很难的。但是 dot．com

的泡沫被生意的基本点击碎只是个时间的问题。像

许多投资者一样，doc．com 爆炸时我也被烧得遍体

鳞伤。

互联网是工具，不是生意

注意，请不要误解我的意思——我不是对互联

网有怨气。要是有的话，那我就不会比以前更迷恋

互联网。我一直都认为互联网是个伟大的工具——

也许是人类发明的最伟大的工具之一。但是，把互

联网当成一个工具，和把它当成一个生意模式是很

不同的。完全不同!让我来解释一下：

目前，互联网正处于自由企业的历史时期。几

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乎每个单纯依靠互联网运作的企业都在挣扎着生存。

就在我写这本书之前的 l2 个月里，就有几乎 600

家互联网企业关门了——注定会有更多的企业跟着

关门。作为制度大变革的后果，投资者们损失的数

百亿美元，就像是热空气持续不断地从过于膨胀的

互联网热气球里泄漏出来一样。

现在，把互联网公司的首创者与传统的公司做

个比较。互联网公司遭遇了“高科技的毁灭”，传统

的公司却将互联网视为一种工具而继续存在。这简

直是两回事。有效运用互联网工具的公司仍然发展

得很好!Walmart．com 和 Target．com 就在高速发

展着。西南航空公司 2001 年在网上成交了价值 10

亿美元的票额。

为什么这些“砖块水泥”公司在互联网上繁荣

昌盛，而那些 dot．com 公司却像苍蝇似的跌落了?

因为精明的传统公司没有试图变成互联网企业，而

是坚持他们的核心生意，同时利用互联网的可延伸、

高速度、连通性来提高生产率。思考一下，型用互

联网做工具能塑垒旦舅璧盐么：．童缒童贵盟时间和

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金钱;增加客源；节省中介费；便利买卖;加强相互

交流；提供信息和培训等等。

不幸的是，一些企业主对互联网如此痴迷，以

至于错把自己的公司当成互联网公司而不是精明的

只把互联网当成工具来使用的“砖块水泥”公司。

企业主被互联网裹得越紧，就越远离基本点。

好工具造就好木匠

我说过要把互联网视为工具而不是生意模式。

有个类比可以对此进行解释。

比如说，你是一个 20 世纪 50 年代的木匠，工

作非常努力，名声很好，有很多主顾。你的主要工

具就是一把手锯。用这把锯子，你可以比别人干活

快两到四倍。后来一项新发明——桌锯产生了。很

快，你就发现桌锯会使你极大地提高效率。于是你

冒险买来桌锯尝试使用。

现在。我来问你一个问题。既然你决定放弃手

锯而使用桌锯，你有没有想过做桌锯生意呢?当然没

有!那太可惜了!不管你使用的是手锯还是桌锯，你

仍然是个木匠。你木匠生意的基本点并没有变，是

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吧?你还是在建房子，那是木匠活。但有了桌锯，你

成了更有效率的建造者。

可以以木匠来类比这个生意，当然你不是建房

而是在建造一个独立生意人的团队。你已经从旧的

“手锯”式生意方式转变成最终的“桌锯”式生意

——利用互联网。仅仅因为你换了工具，并不意味

着你换了生意，你说对吗?像木匠一样，你还是个建

造者。互联网只是个工具，它帮助你成为网络的高

效率建造者。互联网是达到目的的工具，而不是目

的本身。

信任领导阶层

瞧，公司的领导层把这个生意过渡到互联网上

是正确的。他们有远见地看到互联网是建立生意的

好工具。这是个卓越的举措、必要的举措、及时的

举措。在任何巨大的飞跃初期人都会面对一些困难。

这是可以预见的。但从长远来看，这个生意——还

有你——将会因为增加了互联网这个工具而获得收

益。

当网络炸弹的烟雾散去之后，你会看到公司的

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领导层已成功地创造了一个生意模型，它永恒、持

久、灵活。只有强中最强者才能挺过互联网的变革

期。这个生意不但挺过来了，而且繁荣起来了。未

来是如此明亮，你甚至需要戴太阳镜了。

最终评论

正如我先前所说的，这本书不是一本一步一步

地教你如何建立生意的培训手册。我并不处于这种

位臵。作为一个企业的外部顾问，我的角色是识别

问题，提供解决方案，不是告诉企业的日常运营如

何。这个要留给领导者解决。你的领导者会与你一

起确定通向成功的日常行动。

摹塑系统当成是你成功旅堡盟坦。现在，你可

以把这本；吾成眼镜，让它帮你专注于大画面。一

旦你专注于生意的 10 个基本点，你就会很清楚哪条

路可以引领你达到最终目的地——一个不大的、独

特的地方，那就是时间自由和金钱自由!

有些独立生意人视线模糊，看不清远方。在通

往成功的路上误入歧途，他们还以为走上了通往时

间和金钱自由的捷径。也许你就是他们中的一员。

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这本书会使你的路线更加明确!你会清楚地看到你

所处的位臵，以及达到目的地的最佳途径。

总之，没有什么能够替代生意基本点的执行，

这就是你的专注所在。如果你不小心在这个生意中

转错了方向，没关系。现在还不算晚，尽快掉头重

回财富之路。

永远不要忽视基本点。

年意就是生意。

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我想，许多人最初认为，电子商务中的“电子”

比生意市身更重要。

生意的根南并末发生变化。很多投资者忽略了

这一点——并为此付出代价。

——麦克尔·戴尔(Michael Dell)戴尔电脑公

司创始人、主席和执行总裁 “你做的是什么生

意？”

你或许会想，“这是我所听到的最愚蠢的问题！”

实际上，“你做的是什么生意”是个很深刻的

问题。其实，明白什么是你真正所做的生意，是所

有生意基本点中最重要的。

解释这一重要性的最好办法，是告诉你发生在

马克·马柯麦克(Mark McCormack)身上的事情。他

是世界上最大的体育项目代理商 IMG 的创始人和执

行总裁。

马柯麦克乘协和飞机从欧洲返回的途中，碰见

劳力士总裁安德鲁·汉尼格(Andre Heiniger)。马

柯麦克走到他的座位旁，伸出手，作了自我介绍，

然后很自然地问道：“你的手表生意怎么样?”

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汉尼格冰冷地盯着马柯麦克，然后冷淡地回答：

“我不清楚手表生意目前怎样。我没做手表生意，

而在做奢侈品的生意。”

现在，想一想汉尼格的回答。如果有人问我劳

力士做什么生意，我肯定会毫不犹豫地回答是手表

生意。毕竟，劳力士制造手表。但 Timex(天美时)

和 Seiko(日本精工株式会社)也生产手表。劳力士

要与他们竞争吗?根本不会!

你看，Timex 和 Seik0 也做手表。他们的手表

在折扣店里甚至卖到 20 美元一块。大多数劳力士表

都是数千美元一块——有些客户定做的式样能卖到

数万美元。只有珠宝店或是特约经销商才出售劳力

士表。你要只是买块表，那就就买 Timex 吧。但你

要是想证明你的地位、权力、财富，那就买劳力士

吧!

弄清你所做生意的力量

汉尼格是个确切知道自己做什么生意的完美

例子。如果汉尼格把劳力士定位在手表之列，他会

降低价格与 Timex，Seik0 以及其他许多手表品牌竞

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争。他本来可以很轻松地以足够低的价格出售劳力

士手表。但是那会有损于劳力士表作为高级奢侈品、

只有富有俊美的人士才能买得起的形象。劳力士作

为高级奢侈品在市场上占有一席之地——一块劳力

士表可以卖到一万美元，而以每块 20 美兀的价位，

500 只 Timex 才能卖到这个数目。

我问你，如果你能成为某手表公司的执行总裁，

你更愿意选择哪家公司?大众消费品 Timex 公司，还

是高档奢侈品劳力士公司?我会毫不犹豫地选择劳

力士公司，因为它真正拥有高档品市场，而 Timex

表则被咄咄逼人的竞争者逼得气喘吁吁。

想到这儿，你对“你做什么生意”这个问题的

回答，直接影响到你所有的生意决策，因为它决定

了你生意的其他因素。它决定你的行动计划；影响

你树立目标；指导你的日常思维和行为，并决定你

将时间和金钱花在哪些方面。弄清你真正做什么生

意，为你所做的一切树立规范，你就有了远景，有

了路线图，有了使命宣言。

两个思想家是如何改变世界的

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为了充分理解弄清你所真正做什么生意的伟

大力量，让我来给你讲述两个传奇商人雷·克拉克

(Ray Kroc)和亨利．福特(Henry Ford)，是如何转

变两个行业的。因为他们比同时代的人们对自己所

真正做的生意理解得更深刻。

在麦当劳兄弟遇到雷·克拉克之前，他们在加

利福尼亚州拥有和经营三家相当成功的快餐店。兄

弟俩认为自己做的是餐饮业。雷·克拉克帮助兄弟

俩儿把麦当劳从一个地区餐馆扩展为国际大企业，

因为他对于“你真正做什么生意”的回答与兄弟俩

的完全不同。克拉克的回答是“麦当劳做特许经营

生意”。通过拓展生意的概念，克拉克将麦当劳的生

意从三家本地餐馆，扩大为世界上最大的快餐连锁

店。

亨利·福特做了同样的事情。汽车刚刚被发明

时，是手工制造的，特别昂贵。只有富人才买得起。

但是亨利·福特不想将汽车只卖给富人，他想为大

众制造汽车。于是他问自己“你真正做什么生意”。

他的回答是“福特汽车公司做的是大批量生产的生

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意”。这一视野拓展的结果是，福特发明了移动组装

流水线，使组装一部汽车的时间从 12 小时减少到

93 分钟，并且在此过程中，汽车的价格大幅度降低，

以至一个工薪家庭也可以买得起一辆崭新的 T 型福

特车。

你做什么生意

现在，轮到你回答这个问题， “你做什么生

意?”

许多独立生意人也许会回答， “销售生意”

或是“电子商务生意”。这些答案在一定程度上是正

确的，但他们都没有捕捉到这个生意的实质。他们

没有描述自己真正做什么生意。

对“什么是你真正做的生意”，我的回答是：

你做的是建立生意建造者的生意。

想想看，这个生意中最成功的人——钻石们—

—是最出色的生意建造者，你同意吗?那是因为他们

知道，这个生意最大的收益来自一大群人，每个人

每个月都消费一些产品。钻石们知道建立巨大团队

的惟一方式就是复制——通过教别人如何成为生意

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建造者而建造自己的生意。这就是稳固的、有利润

的团队增长方式——一个钻石建造一个钻石、再建

造另一个钻石。

现在，比较一下从事建立生意建造者的钻石，

和那些认为自己做销售生意的独立生意人。独立生

意的大部分精力放在亲自出售产品和提供服务上。

好，让我们说明一下，销售是件好事，是必要的，

是有利润的。

但是，如果你从事建立生意建造者的生意，那

么销售就自然是你做这个生意的副产品，就像汉堡

包自然是麦当劳特许营权生意的副产品一样。雷·克

拉克通过特许经营权扩大麦当劳，以获得最多的机

会。亨利·福特通过大批量生产获得最多的机会。

同样， “钻石们”通过建立生意建造者而获得最多

的机会。

找出你做电子商务生意的问题所在

不幸的是，当这个生意转移到互联网上时，一

些生意建造者自以为他们现在做的是电子商务，或

是电子零售商务。

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错误的设想!因为： 如果你从事的是建立生意

建造者的事业，互联网只是达到目的之手段而已，

并不是目的本身。不幸的是，有些独立生意人没能

看到这一点。他们完全被这个杰出的新技术所蒙骗，

以至错把互联网当成这个生意。结果，他们放弃了

久经考验的生意基本点，试图重新开辟途径。

我明白为什么独立生意人忘记教训，远离轨道。

互联网是个令人目眩的工具，或许是迄今以来人类

发明的最强大的工具。但互联网仍然是个工具，朴

素而简单。

具有讽刺意味的是，互联网并不是第一个令这

个生意发生巨大变化的技术。独立生意人将传真机、

移动电话、语音信箱运用得如鱼得水，这个生意也

随着这些技术的突破而扩展。但当独立生意人开始

使用传真机时，他们没有突然间认为他们在做传真

机生意，对吗?没有，他们立刻认识到，传真机就是

传真机，一种帮助他们建立生意的工具而已。

互联网却不是如此。互联网是一种如此具有冲

击性的技术，它摧毁了建立这个生意行之有效的途

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径——也就是，人与人的谈话，通过多种人际关系

建立这个生意。

记住——对“什么是你真正做的生意”这一问

题的回答，会决定你的思想和行动。由于生意建造

者开始认为自己在从事电子商务并采取行动，他们

开始专注于生意中高科技部分的互联网，而忽视了

生意中高接触的人。结果，计算机、软件和网址替

代了人、人际关系和个人成长。巨大的错误!

是时候“与你接触的人跳舞了”

这个生意是人的生意。没有人，生意根本不会

存在。人是这个生意的源泉。不是计算机，是人。

正如我叔叔说过的， “是时候‘与你接触的人跳

舞了’”。这里的人，就是那些“带你进来跳舞的人”，

他们是帮助你达到时间和金钱自由的终极目标的人。

好，是时候与你的心上人跳舞了，否则就太迟

了。是时候从头开始了——回到基本点——并且明

白你所做的生意是建立生意建造者。

正如在下面几章你要学到的那样，这意味着你

要了解竞争对手；缩小差距；找到你合作伙伴的需

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~ 33 ~

求；寻找大问题：计划你的工作并按照你的计划工

作；为你所做的所有事情增加价值!

只要你从事的是建立生意建造者的生意，你就

会明白，关心他人和与他人分享是这个生意的精髓。

一直以来都是，将来也是。永远不要忽视这一点。

中要有一个生意，你就可以永远做这个生意。

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~ 34 ~

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~ 35 ~

生意中，如果你一直往前跑，竞争对手就会被

你甩得远远的。但如果你静止不前，你就会被他们

吞掉。

——威廉·克努森爵士

(William Knudsen)

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~ 36 ~

福特汽车公司董事长 兰台国有句谚语：“告

诉我你和哪些人交往，我就能断定你是个什么样的

人。”换句话说，如果有人认识你的朋友，他们就能

了解你，因为成为朋友的人拥有基本相同的价值观。

生意却恰恰与此相反。生意中，了解你的不是

朋友，而是竞争对手。可口可乐的竞争对手是百事

可乐；福特的竞争对手是雪佛兰；国家广播公司的

竞争对手是美国广播公司：麦当劳的竞争对手是汉

堡大王。

许多企业由于不了解竞争对手是谁而失败了。

相反，有些企业的产品大受欢迎，因为生产者或是

促销者能意识到谁是他们真正的竞争对手。

毕雷矿泉水重新审视竞争对手而爆炸性增长

毕雷矿泉水是一个重新界定竞争对手之后而

成功的例子。20 年前，毕雷矿泉水把自己定位为一

种酒精饮料的替代品而进入市场。那时，毕雷矿泉

水大都在酒馆里出售。他们将竞争对手界定为所有

的酒精饮料生产商。

一天，毕雷矿泉水公司的高级管理者们决定扩

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~ 37 ~

展市场。他们决定把毕雷矿泉水作为软饮料，而不

是酒精饮品出售。就是因为回到了简单的基本点—

—了解它的竞争对手——使毕雷矿泉水公司一夜之

间获得了成功。

就在毕雷矿泉水重新定位的几个月之后，瓶装

水的生意飞涨。很快，毕雷矿泉水就出现在全世界

的每个超市和便利店里。其价格降低到足以与汽水

相竞争。今天，瓶装水市场是饮料市场上增长速度

最快的部分，瓶装水的销量仅次于软饮料，而毕雷

矿泉水所占市场份额最大。

更多的便利，意味着更高的价格

你认为在这种生意中，谁是竞争对手呢?如果

你认为是沃尔玛，是 Target，或是超市，那你就是

自找麻烦!为什么?因为那些“大盒子”超市的折扣

很高，它们的竞争手段是价格，其目标是薄利多销。

例如，大型连锁食品店计划从所售的每件商品上只

挣两个百分点。这意味着它们每花一美元购买货架

上的商品，就从中赚取两美分。只赚两美分!

大型食品店如此薄利，何以生存?它们在全世

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~ 38 ~

界有成千上万家连锁店，销售数十亿件商品，这就

是它们的生存之道。他们的策略是通过大批量销售

来获利。它们的竞争对手也在做着同样的事情。真

是残酷的生意，一点没错。

现在。你必须明白，并非所有的商家都靠低价

格保持竞争优势。事实上，有些商家的商品价格虽

然比零售价格还要贵，但他们却做成了大量的生意!

便利店就是一个很好的例子。比如说吧，一夸脱(合

0.946 升)“波尔登”牌牛奶，在当地的 Pak‘N Save

超市里，售价为 1 美元。但是，如果要赶时间，你

就会冲进“7—11”便利店，气喘吁吁地抓起几瓶牛

奶。在这里，同量的“波尔登”牌牛奶需要多少钱

呢?至少 2 美元，甚至更贵。

便利店里的商品价格比本地超市要贵两三倍，

这是为何呢?很简单，顾客到便利店购买东西，不是

为了省钱，而是为了节省时间。因此，顾客节省的

时间价值就附加到了每件商品的价格上。

你瞧，便利店里的商品卖价极高，它们仍然生

意兴隆。原因在于，它们遵行了“基本点 2：了解

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~ 39 ~

你的竞争对手”。便利店知道，它们不是在和超市的

低价格进行竞争，它们的竞争对手不是超市，而是

其他便利店(正因为如此，便利店遍布大街小巷)。

便利店的目的是为顾客提供购物便利。便利——但

决不便宜!

便利店商品的价格比食品店贵两三倍，而顾客

仍然能接受，这就说明一点:最低的价格并不是刺邀

购买欲望的唯一因素，难道不是这样吗?人们为了节

省时间和精力，为了减轻压力，他们愿意多付钱。

机会的价值

现在，让我们回到最初的问题上。在这种生意

中，谁是你的竞争对手?肯定不是沃尔玛，也不是凯

马特。如果你想和这些家伙进行价格竞争，你绝对

不会赢。那么是便利店吗?也不是。尽管便利店的位

置很近，但是，网上订购、送货上门，与去“Circle

—K”、“7-11”便利店购物比较起来，要方便得多。

如果你做的生意是建立生意建造者，那你真正

的竞争对手就不是零售店。你甚至也不同任何电子

商务网站竞争。为什么?因为你为购买者提供的服务

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~ 40 ~

它们并不能提供。你看，你提供的商品成本中，附

加了其他商家所不具有的价值。 你的产品堕加的

是生意机会! 想想我刚说过的话——你的产品附

加了生意机会。哇噻 !这句话力量无穷。 Piggly

Wiggly 自助服务商店在洗化产品架上提供了机会

吗?没有!美国服装零售商 Gap 公司在其“夏季大促

销’’系列产品中提供了机会吗?没有!Circuit City

电子产品零售店在其个人电脑部提供了机会吗?没

有!西尔斯公司呢?轮胎王国(Tire Kingdom)呢?山

姆俱乐部(San Club)呢?没有!没有!都没有!

但是，你除了提供产品和服努之外，还能够提

供生意机会，难道不是吗?你能够提供这样的机会：

兼职每个月可以增加几百美元的额外收入，全职可

以获得时间自由和财务自由。

你所知道的零售商、批发商，有谁不惜代价地

握供这种机会呢?签二辈子也不全碰到。

这种生意给你与他们完全不同的竞争力

好了，我们已经确定你的竞争对手不是店铺。

这是明智的决定，因为沃尔玛和凯马特对自己的生

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~ 41 ~

意很在行。它们所做的就是建立高大的仓库式的大

卖场，用低价吸引顾客。在那种环境下，你没有机

会。但是，这种生意提供了机会，因此，它与零售

业完全不同，甚至大相径庭。所以，你的竞争力与

零售店铺的完全不同。为了说明我的意思，我问你

几个问题。

人们每天为什么要上班?为了赚钱购买令他们

开心的东西，对吧?

你认为大多数人喜欢自己的工作吗?不喜欢。

大多数人是否会欣然地抓住更能赚钱的机会?

会的。

大多数人是否会欣然地抓住一个能够让他们

拥有自己的生意、能够安排自己的时间、能够在家

里工作的机会?会的。

大多数人是否更喜欢不断地创造额外收入，而

不是用自己的时间来换取金钱?是的，没错。

因此，你为人们提供的是通过自己的生意来赚

钱的机会，那谁是你的竞争对手呢?你的竟争对手是

低薪的工作，没有出路的事业，压力重重的专业人

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~ 42 ~

士；你的竞争对手是时钟，苛刻的老板；你的竞争

对手是不被人赏识，狭窄的工作间，不断增加的工

作量(而薪水毫无增加)，令人窒息的公司制度；你

的竞争对手是没有时间与家人呆在一起。这些就是

你的竞争对手---上面这些都是，甚至还有更多方

面!

与低期望值竞争

与低期望值竞争的基本意思就是，由于你的产

品附加了生意机会，你就不是在同店铺进行低价竞

争，你是在同人们的低期望值进行竞争!

每个人都想拥有更多的金钱和更多的时间，享

受金钱能够买到的东西，不是吗?但是，大多数人却

改变自己的梦想，以适应现有的收入水平，而不是

创造更多的收入去实现自己的梦想。总之，大多数

人满足于现状，而不是追求更多。他们降低自己的

期望值，以便不会对所拥有的东西感到失望。

正因为如此，我才说，你最终的竞争对手是人

们的低期望值!真的!一个总是为薪水而工作的人，

你很难说服他，让他相信自己能够赚额外的收入。

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~ 43 ~

一个总是依靠打工而挣钱的人，你很难说服他，让

他相信他能成为独立生意人!事实上，最困难的不是

说服人们相信有更好的创造财

富之路，而是让人们自己说服自己，相信他们

能够实现这一切!

建立生意建造者的生意

现在，你是否明白我为什么将“你所做的生意

是建立生意建造者”列为第一生意基本点吗?如果你

面临的竞争不是低价格，而是低期望值，那么，你

就必须学会如何塑造他人。以便让他们能够建立自

己的生意，你同意吗?

基本点 1 和基本点 2 携手同行——你的工作是

塑造他人，以便你们一起开展生意!在这种生意中，

你开发的是人，不是产品。没错，你也要销售产品

——这是金钱的来源。但是，你在帮助新人销售产

品时，也是在帮助他们解除种种自我限制!

你瞧，你在生意中所附加的价值，既不同于便

利店(它附加的是人们的生活时间)，也不同于劳力

士手表(它附加的是人们的生活地位)。你附加的是

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~ 44 ~

人们生活中的机会!你附加的是时间自由和财务自

由，是个人成长，是友谊，是积极的态度，是希望，

是领导力，是一群有着相同价值观的相信者和实现

者!

你是建立生意建造者。你是在发展与他人之间

的长期关系。这种生意与零售店或电子商务网站大

不相同。

店铺只对赚取顾客的金钱感兴趣。

但你感兴趣的是给予他人信心、技巧、方向和

支持。但最主要的是，你在给予人们机会，让他们

拥有自己的生意，从而拥有自己的生活。这是无法

用金钱来衡量的!

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~ 45 ~

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~ 46 ~

心怀伟大梦想的人要比满腹经纶的人拥 有更

大的力量。

——选自《生活小启示》

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~ 47 ~

与别人谈话时，你是否曾经被问过，“你是做

什么的?”通常，他们的意思是问“你是做什么工作

的”。

最近有一次，因为航班晚点，我在机场候机时

遇见的一个人就问过我“你是做什么的”。他告诉我。

他在一家大公司任工程师。他刚刚完成了一项特殊

工作，这项工作的加班费很高。他对赚到的这笔额

外收入感到非常兴奋，还煞有介事地告诉我他这笔

飞来横财的种种花法。

过了一会儿，他漫不经心地问道：“你是做什

么的?”

“我全力以赴地做。”我回答道，“实际上，这

是我公司的座右铭。”

“你全力以赴地做什么?”他问。

“我全力以赴地实现我的梦想。”我回答道。

他看着我，流露出的神情好像在说，我有些疯

疯癫癫。他往后退了一步，找了个不合情理的借口

离开了。我看见他又走到一位毫无防备的乘客跟前。

我看了看表，果然．不到五分钟，我就听到他又问

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~ 48 ~

那位乘客这个问题：

“你是做什么的?”

告诉我你的工作，我就知道你的价值

问“你是做什么的”这个人，对我的回答感到

不习惯。我的回答让他感到不安，甚至迷惑不解。

他想让我告诉他 我从事的工作，他就可以好好地

“审视”我。他所期望的回答是职业描述，比如， “我

是医生”、“我是银行家”、“我是汽车修理工”。

如果我告诉了他我的工作，他就会对我的生活

方式做各种假设。人就是这样的。你甚至能够看到

他的思想齿轮是如何转动。比如他会想：

“唔，我刚碰到的这个家伙告诉我说他是个理

发师。一年也就赚三万美元左右，还要看运气如何；

他开的可能是一辆二手丰田车，车前面的防护板还

凹了下去；他妻子要外出工作才能支付账单；他的

子女上的是公立学校；他讨厌他的工作，却又不得

不做。”

要知道。仅仅根据他人所从事的工作．就对其

评头论足，这是不公平的。完全不公平。但是，这

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~ 49 ~

还不是最糟糕的。最糟糕的是—这些结论通常都是

对的!

非正常死亡的解决方案

实际上，根据少量信息，对别人枉下定论，这

并一定都是坏事。其实，整个保险业都是建立在广

泛的概括性基础之上的——保险业是世界上规模最

大、利润最高的产业之一。

多年以来。保险公司都在编制庞大的数据库，

即“保险精算表”。保险从业人员能够根据少量的信

息精确地预见人们的未来。比如，你只需告诉人寿

保险公司你的年龄、性别和职业，他们就能够预见

你能活多少岁，准确率高达 90％。这真令人吃惊，

不是吗?这就是人寿保险公司的赚钱之道——他们

打赌你能活得足够长，你支付的保险费能够超过他

们支付给你的死亡抚恤金。

律师在很大程度上也依靠保险精算表来计算

“非正常死亡的解决方案”的赔偿数额。比如，一

个 25 岁、年薪为 2.5 万美元的叉车操作工，因工伤

而死亡。于是他的家人请来律师，律师向雇主提出

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~ 50 ~

非正常死亡诉讼。律师参照精算表计算得出：如果

此人还活着，他还会工作 40年，每年赚 2.5万美元，

外加福利，再加上通货膨胀，将达到 l00 多万美元。

于是，律师会向雇主提出 l20 万美元赔偿的诉讼请

求。这就是这位叉车工一生的价值。

精算表上没有梦想的空间

我之所以提到精算表，是想强调前面那个“你

是做什么的”故事的要点。其要点就是：不管你是

否喜欢，我们所做的工作就等于我们的价值!也正因

为如此，我才对那个人说：“我全力以赴地实现我的

梦想。”

你瞧，我知道，梦想是无法进入精算表的!它

会把一切搞糟!你见过某位精算师能够根据精算表

预测出比尔·盖茨或迈克尔·戴尔一生的总价值吗?

“让我看看。”精算师玩弄着手中的计算器说，

“盖茨先生和戴尔先生都是大学辍学，创业时都不

满 20 岁。根据精算表，他们创办的公司赢利的几率

只有 l％。这意味着他们很可能两年后就要给别人

打工。因此，我预测，他们每年能赚 3.5 万美元，

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~ 51 ~

这是一个只上了两年大学的高中毕业生的年薪，算

上未来的 45 年，他们一辈子的价值最多也就是 200

万美元。”天啊!精算表的计算结果与实际结果竟然

相差 998 亿美元!

精算师们恨透了盖茨、戴尔这样的家伙。恨他

们!为什么?因为盖茨、戴尔这样的人，他们的梦想

太大了，计算表狭窄的空间根本无法容纳他们梦想

成真后的价值。

事实上，汽车修理工和儿科医生，如果他们在

自己的行业里一直工作到退休，他们一生的总价值

就可以被计算出来，误差只有数千美元。这是事实。

精算师知道，要预测一个人的未来，最好就是看他

的过去。这就像我的朋友贝克·哈吉斯 (Burke

Hedges)常说的那样：“做你一直所做的事情，你只

会得到你一直所得到的东西。

我将这种行为称为“错误的人生方案”。如果

有人满足于为他人工作一辈子的“安全感”，他就选

择了错误的人生方案。要将错误的人生方案转变为

正确的方案，惟一办法就是心怀伟大梦想，然后全

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~ 52 ~

力以赴，实现梦想。“全力以赴，实现梦想”—这不

仅仅是生意的基本点，也是生活的基本点!

扼杀你的是小事情

有一次，我听到一位演讲家就是以提出下面的

问题为开场白的：“在座的人当中，有多少人曾经被

大象咬过?”

没有人举手。他接着问：“你们当中有多少人

被蚊子咬过?”所有人都举起了手。

“你们瞧，”这位演讲家说，“这些年来，数百

万人死于蚊子叮咬传染的疾病，但没有任何人被大

象咬死。这就说明：扼杀你的是小事情!”

生意也是如此。很少有生意是被大事情所扼杀

的。真正扼杀你的，是小事情。你们知道的，这些

小事情就是细微的、让人分心的事情，如消极的想

法、日常的拖延、讨厌的细节、孩子生病、汽车熄

火、电脑瘫痪。这些日常波折虽是小事，但累积起

来，就成了拖累你的大事!

因此。你必须心怀伟大梦想。梦想会保护你，

让你摆脱这些日常波折的纠缠。把自己的梦想当作

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~ 53 ~

驱蚊剂吧!全身“涂抹”梦想，那些恼人的小“蚊子”

就不会再来咬你。它们只是在你身边“嗡嗡”作响，

然后就飞去叮咬那些忘记“涂抹”梦想的人!你瞧，

梦想让你集中注意力。梦想提醒你忽略小事情。如

果你关注自己的梦想和目标，那么，所有的烦恼自

然就会“嗡嗡”地离地而去。

关注终点线，不要关注跨栏

试着做一做：现在别看书，抬起头，盯着墙上

的某个东西。盯着它，看清它的每个细节。很快，

你的眼中就只有这个东西了。屋里的其他任何东西

都将消失。试一试!真的奏效。

梦想也是这样。如果你将注意力集中在梦想上，

你身边发生的其他事情就不会进入你的视野!让你

分心的事情并没有消失，它们只是退出了你的视线。

这一点非常重要，要牢记在心。人们会说：“是啊，

我可以将注意力集中在梦想上，但其他事情还是存

在的呀。”

它们当然存在。因为这并不意味着，你有梦想，

世界上的其他事情就会离你而去。事实上，你的朋

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~ 54 ~

友和家人会加倍让你分心。但是，如果你将注意力

集中在梦想上，那些烦心事对你的影响就会小得多。

不用多久，这些让你分心的事情似乎就消失了。

跨栏本来就是用来跨越的

当我给企业做讲演或咨询时，我告诉我的听众

们，要把自己当成奥运会的跨栏比赛选手。这就是

说，你关注的是终点线，而不是第一道跨栏。如果

你的注意力全都集中在跨栏上，跨栏就会变得更高、

更宽。如果你低头盯着跑道，跨栏的数量似乎就会

从几个增加到数百个!

但是，如果你关注的是终点线，你就会明白，

跨栏只不过是你和其他选手在实现金牌梦想的道路

上所必须跨越的障碍!

成功伴随着障碍——成功依靠的是你与障碍

的协调能力。障碍是生意场、生活中的必然。它们

注定会存在，这是无庸置疑的!如果你每次遇到“跨

栏”就想放弃“比赛”。那你的生命中就会充满极度

失望。极度失望——因为你永远不会成就任何事情!

最成功的人，并不是最能搬除“跨栏”的人，而是

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~ 55 ~

最能跨越“跨栏”的人!请永远记住这一点。

创造梦想——一个团队的运动

我深信，你会为成功而调整自己。调整自己、

实现梦想的最佳途径就是与他人分享梦想。如果只

有你知道自己的梦想，你就容易找借口。要把其他

人带进你的梦想中，要与他们分享你的梦想。要知

道你为什么做这个生意。而同样重要的是，要知道

你的团队为什么做这个生意。

施舍先及亲友，同样，创造梦想也始于家人。

要与你的配偶和孩子分享梦想。如果他们对你的梦

想不感兴趣，那就问问他们的梦想是什么。如果你

无法得到配偶的支持，那就想办法让他们也拥有梦

想。正如我说的。追求梦想犹如跨栏比赛。但是，

如果只有一个人拥有梦想，比赛就会更加艰难!就像

上坡跨栏比赛!

如果你拥有梦想。而你的爱人没有梦想，那千

万不要认输!这可能只是因为你们两人处于不同的

梦想阶段。我和妻子珍妮结婚 17 年来，我们一直都

觉得，我们处于不同的梦想阶段。

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~ 56 ~

比如，2000 年夏天，我们的女儿凯瑟琳当时只

有六岁，她被诊断为 I 型糖尿病患者。当时，我们

全家正在度假。很显然，我们要跨越一个很高的“跨

栏”。我和珍妮将另外一个女儿阿曼妮送到她爷爷奶

奶那儿去住，然后。在余下的假期中，我们就呆在

费城儿童医院，为女儿治病。

我们该重新评估实现梦想的计划了。因为珍妮

成为了全职妈妈，她负责每天为凯瑟琳注射胰岛素、

验血。幸运的是，在此几年前我们就决定，孩子们

上学期间，珍妮就呆在家里。因此，珍妮能够将所

有时间都用于照顾凯瑟琳。并教会别人(如学校的护

士和凯瑟琳的老师们)如何照顾她。

这种新的模式肯定会给我们的生活方式带来

重大变化，但是，我们完全愿意接受这些改变。它

还意味着，我们要调整梦想的实现过程。我和珍妮

一直都梦想成为合作生意伙伴。我们都喜欢树立远

大的、明确的目标。一天晚上。我们谈到了我们面

临的新处境。我们意识到，今后一段时间内．珍妮

都只能处于这种生活模式中了。只有这样，她才能

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~ 57 ~

够集中精力让凯瑟琳得到及时的治疗。

但是，我们不愿意失去我们的远大梦想。我们

商定。由我全力实现这些目标。如果需要钱来治疗

凯瑟琳的糖尿病，我必须保证有这笔钱。我们还决

定，我们全家要生活得幸福美满，同时不会放弃其

他梦想。不过，我和珍妮需要商讨如何跨越目前生

活中的这一“跨栏”，同时将注意力集中在终点线上。

想着长期收获，而不是短期痛苦

有些独立生意人可能会受到诱惑，寻找各种合

理借口以放弃追求梦想，并退出“跨栏”比赛，认

为“错误的人生方案”没有什么不好，因为很多人

的生活还不如他们。

好了，也许他们是对的。我想，事情可能会糟

糕得多。但是，我的经验是：放弃梦想的人，最终

都会后悔不已。同住在疗养院里的老人们交谈交谈，

你会发现，很多老人不会为做了什么而感到亘悔。

相反，他们会为自己没有做的事情感到后悔!

不要因为短期的“错误的人生方案”而放弃你

的人生梦想，千万不要犯这样的错误。短期的满足

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~ 58 ~

常常会导致长期的灾难。

满足于短期结果，这让我想起了“密尔沃基勇

者棒球队”的投手瓦伦.斯潘 Warren Spahn)，他发

出球后，被威利.梅斯(Willie Mays)以一个 400 英

尺的本垒打扣杀。对此，斯潘评论道：“就前 60 英

尺而言，这真是个好球。”

我们在生活中，如果只考虑短期后果，而不考

虑长期后果，同样的事情也会发生。开始几年，情

况可能还不错。但是，随后我们可能就要面对现实：

下岗、疾病、受伤。这些会给自我陶醉感一记响亮

的耳光，把我们扇出“棒球场”!

对了，顺便说一下。第二天，瓦伦·斯潘继续

投球。他并没有因为一次挫败就放弃了棒球。事实

上，斯潘后来总共赢得了 363 场比赛。并于 l973

年人选“全美棒球名人堂”。

我只想告诉你，不管是打棒球，还是做生意，

你都会遭受一些类似本垒球例中人物所受到的打击，

即使你投出的球非常完美。但是，你必须永远记住：

最终获胜的是那些坚持比赛并为实现梦想而全力以

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~ 59 ~

赴的人。

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~ 61 ~

正式教育教你谋生，自我教育给你财富。你可

以通过决定获得多少自我教育，来决定你拥有多少

财富。

——吉姆·罗思(Jim Rohn)

职业演讲家

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~ 62 ~

我的一些朋友经营咨询和培训公司。他们通常

会约见公司经理，以弄清公司员工必须具备哪些知

识。接着，我的这些朋友就会对员工们进行测试，

弄清他们在技能或知识方面还存在哪些差距。一旦

清楚了员工们还需要学些什么，他们就会设计出培

训计划，“缩小差距”

缩小差距是个人发展的全部内容。与某些人相

比，你可能在教育方面存在差距，也可能在人际交

往的技巧方面存在差距，也可能在领导能力方面存

在差距。但是，不管你与他人在个人生活方面存在

着差距，还是在职业生涯方面存在差距，你都只能

靠你自已缩小差距。除了你自己，谁也不能帮你。

这就像父亲与儿子促膝谈心，真诚地谈论儿子

糟糕的分数。

“孩子，”父亲严肃地说，“我真担心，你会在

班上垫底。”

“别担心，爸爸。”儿子满不在乎地回答， “他

们教给好学生和坏学生的东西，都是一样的。”

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~ 63 ~

儿子没有说错——分数段两头的学生，接收到

的是相同的信息。得“A”的优秀学生和得“F”的

不及格学生，他们上的是同样的课，使用的是同样

的教材。所以，要缩小差距，是学生自己的事。

这种生意也是如此。要发现差距、缩小差距，

只能靠你自己。

为什么要对自己和这种生意投资

所有做这种生意的人都想有所收获，这是显而

易见的。但是，很多独立生意人不想进行任何投入，

就想有所收获。

很抱歉，生活可不是这样。要想获取，必先投

入。你必须先给杯子盛满水，然后才能喝到水。你

必须先把钱存入账户，然后才能从中取钱。再也没

有比这更基本的常识了!

经营成功的公司．会想方设法为员工提供综合

培训项目，帮助他们缩小差距。聪明的公司领导明

白，员工是它们最宝贵的财产。经验告诉高层管理

人员：谁拥有知识丰富并受过良好培训的员工，谁

就是市场竞争的获胜者。事实就是如此。

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~ 64 ~

丹尼尔·伯雷斯(Daniel Burres)是一位非常受

人尊敬的未来主义者，他讲述了他所遇到的一位

CE0 的故事。这位 CE0 不愿花钱培训员工。

“我花一大笔钱培训员工，如果他们离我而去，

那怎么办?”CEO 问道。

“如果你不花钱培训他们，而他们又没有离开，

那又会怎样呢?”伯雷斯回答说。

你的想法或许也是如此，你的生意也是如此。

你不把时间和金钱投入到你的生意中去，而把它们

节省下来，那又会如何呢?我告诉你吧——你要么生

意失败、被淘汰掉，要么，更糟糕，你会继续做这

种生意，让你自己，也让你团队的每位成员都感到

痛苦。

差距的大小=梦想的大小

做这种生意，你需要投入多少时间和金钱呢?

简单地说．这取决于你希望从中得到多大的收益(记

住：收益不可能超过投入)。

每年只想从生意中赚取数百美元，与把生意发

展为全职事业的目标比较起来，所需的投资肯定更

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~ 65 ~

少。同样的道理。如果你拥有远大的梦想——但愿

你有——那么，你可能就需要缩小差距。因此，要

下定决心，全力投入时间、金钱和努力，以实现梦

想!

看看下面这幅图。它表明你的人生梦想与你的

现实生活之间存在的差距。

你在生意中投入的越多，你与别人的差距就越

小。就这么简单。比如说，如果你想成为一名身价

很高的律师，你就必须“缩小差距”，投入大量的时

间和金钱，先念四年大学，然后去法学院读三年，

还必须花上三五年的时间，做些工作时间长、报酬

很低的助理工作，以此证明你有资格成为律师事务

所的合伙人(这还不够，一旦事务所接收你为合伙人，

你还需要支付十多万美元，才能成为股东合伙人)。

天哪!花这么多金钱、这么多时间，付出这么

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~ 66 ~

大的努力来缩小差距，才能成为一名成功的律师。

需要这么大的投入。你一定想知道为什么还会有这

么多的律师„„

是啊，医生和律师必须投入大量的时间和金钱，

才能缩小差距。实际上，任何行业、任何生意，包

括这种生意，都需要投入时间、金钱和努力。世上

没有免费的午餐。要想“免费”，你就必须在创建生

意之初，投入时间和金钱，学习经营生意，以此缩

小差距。

三种差距

好了。我们已经清楚：要想成功经营这种生意，

就必须缩小某些方面的差距。在我看来，你的梦想

与现实之间主要有三大差距。这三大差距是：知识

差距、信心差距和行动差距。我们来逐一仔细地看

看。

第一，知识差距：创业之初，你对产品了解得

不多，不知道怎样开展生意，也不知道如何建立生

意建造者。这一点儿也不奇怪。在没有真正开始经

营生意之前，谁也不会为生意成功真正做好准备。

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~ 67 ~

你这一生所接受的培训都是为了某项工作，为了用

时间换取金钱。你没有去商学院或大学学过这种生

意的经营技巧，因此，你需要投入一些时间和金钱，

才能获得基本的经营知识和技巧。

第二，信心差距：大多数新人行的人都深信，

这种生意能够取得成功，但几乎没有人相信，他们

能够成功。这也不奇怪，因为大多数人接触的都是

普通人，这些普通人没有取得多大的成就，也不真

正了解成功的要素。他们心中的罗盘指针并没有总

是指向成功“北极”。要想获得成功。你必须首先相

信这种生意，相信自己，然后还要帮助团队成员缩

小信心差距——现在就开始吧!

第三，行动差距：你可以拥有世界上所有的知

识，你可以拥有对这种生意的最强烈的信心，相信

它能让你获得自由。但是，如果你不采取行动，那

什么也不会发生。你知道，有多少才华出众、激情

满怀、招人喜欢的人没有行动起来吗?他们在等什么

呢?有些人会说：“我先多学习一点，再开始。”你是

这样的人吗?有些人永远无法获得他们想要的东西，

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~ 68 ~

因为他们根本不愿采取行动。你必须采取行动，否

则，你永远不会有所收获。

伟大的生意建造者是被建造的，不是天生的

看见功成名就的独立生意人，你很难想像，他

们在享受果实前，也需要缩小各种差距。今天，他

们光彩照人，具备专业水准，但是，在刚刚创建这

种生意时，很多人都需要缩小巨大的差距。听到他

们成功的故事，你很难相信，他们曾经如此孤陋寡

闻。他们如此缺乏经验、准备得如此不充分，怎么

会建立起如此卓越的生意——建造如此卓越的生意

建造者?答案是，他们为缩小差距付出了代价，进行

了必要的投资。

事情非常简单：成功者做了失败者不愿意做的

事情。成功者如果需要更多的知识，他们就会千方

百计拥有这些知识!他们阅该能够缩小知识差距的

书籍、听能够缩小知识差距的磁带。成功者如果需

要更多的信心，他们就会追随那些积极向上的成功

人士。这样，他们就不可能没有信心。如果现实与

梦想之间存在的距离是因为缺乏行动，伟大生意的

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~ 69 ~

建造者就会采取行动----不断地采取行动----不管

多少，只要需要!他们不会等到有了足够的知识和足

够的信心之后才开始。他们就是行动!成功的生意建

造者的口号是“射击，预备，瞄准!”而不是“预备，

瞄准，射击!”

不要指望大学能够帮你缩小差距

你还记得，你真正做的是什么生意吗?你做的

是建立生意建造者的生意，对吗?但是，一旦开始做

这种生意，你知道如何建立生意建造者吗?你过去学

到的知识，能否告诉你如何经营?励志是一门科学，

也是一门艺术，但你在学校里上过励志课程吗?

我的亲身经历可以证明：没有这样的课程!我

教了二十多年的书，还没有看到专门教授个人成长

的大学课程。教育体系中，也没有传授建立生意建

造者、实现财务自由之道的一席之地。

你在工作中又如何呢——是否有导师培训你

建立生意建造者的方法呢?你所在的公司有没有什

么项目能够让你获得财务自由呢?你的老板会以商

谈的口吻对你说“请告诉我你最狂热的、最远大的

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~ 70 ~

梦想，我们好告诉你怎样实现梦想”吗?没门儿!

因此，生活中，如果你还没有为成功做好准备，

你就需要学习一些建立生意建造者的知识。你必须

先成为一个健全的人，成为一个领导者。这样，你

才能发展自己的生意。

去“生意大学”学习

我在前面指出，你不能指望大学的学习来缩小

差距。那么，你如何才能获得成功经营这种生意所

必需的知识并得到相关的培训呢?我的建议是，不要

去商学院学习，要去“生意大学”学习，即到大家

所熟知的生意系统去学习。

这个系统的理念为你提供了助你成功的信息、

知识、技能和工具。大学教育是通过教师、课堂和

教科书给学生传授知识和技能，同样， “生意大

学”也是通过聚会、磁带、书籍和工具给独立生意

人传授知识和技能。

现在，我问你一个问题：一个人上大学，是学

校付钱给他呢，还是他付钱给学校?当然是他付钱给

学校!学生们自愿地为学校教育付钱，作为回报，他

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~ 71 ~

们获得知识和技能。没有人是被迫上大学的。学生

们心甘情愿地付钱。那么．这是否意味着所有花钱

接受大学教育的人，都会成为成功人士呢?不。大学

学位并不能提供任何保证，对吧?

“生意大学”也是如此。要把进入这个系统看

作是对获取成功经营生意所需的知识和技能的一种

投资。有人强迫你为这些知识掏钱吗?绝对没有!投

资这种生意的所有独立生意人都会获得成功吗?不

会。大学学位不能提供任何保证，同样，这个系统

也不能保证你会建造一个赢利的生意。然而，我可

以向你保证这一点：虽然进入这个系统的每个独立

生意人并非都能建造赢利的生意，但是，经营着赢

利生意的每位独立生意人，都进入过这个系统。

学习的低成本

我想说明的是，做任何事情都是有代价的。我

告诉听我营销课的学生们，所谓代价，就是为获取

想要的东西而必须放弃的东西。如果你想拓展这种

生意，就必须花费一些金钱、时间并付出努力。

与传统生意的启动成本相比，这种生意的投资

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~ 72 ~

少得让人不可思议。但是，不投资的代价可能就是

巨额财富的损失!如果你不抓紧时间为知识、信心和

行动而投资，你的生意就不会得以发展。这就意味

着，你永远不会实现梦想——这可是巨大的损失。

它意味着你虽然拥有一生的机会。却因为没有投资

去缩小差距，你的机会便永远溜掉了。这就是本杰

明·富兰克林所说的“小事聪明，大事糊涂”。不为

个人成长投资，你的未来就是你的过去——你只会

得到一直得到的东西，直到无法工作的那一天!如果

收入减少而支出不变，你的未来还会比过去更糟糕。

你为自己投资多少

作为老师和顾问，我每年都要约见数百位新学

员和新客户并和他们交谈。我听很多人说，他们感

到很沮丧。他们感觉是自己没有获得什么成功。他

们清楚，他们只能有少许收获，但并不甘心如此!

他们想拥有更多，更出人头地。可是不知道从何开

始。

我告诉他们，从投资自身开始，因为这将是他

们做出的最好的投资。我告诉他们，要多读书，多

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~ 73 ~

听磁带，多参加研讨会和活动，多与导师交谈，以

此弥补差距。我告诉我的学生和客户，首先缩小差

距，一切事情自然会水到渠成。

最后,我想引用“个人成长运动”中的一位巨

人的话。我希望，这段话能够激励你重新审视自己

的使命，缩小你在个人生活和职业生涯中的差距。

“通用汽车公司每年投入的研发资金超过十

亿美元。我能否问一下，作为个人，你今年的个人

研发投资是多少金钱、多少时间呢?”

——厄尔·南丁格尔

(Earl Nightingale)

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~ 74 ~

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~ 75 ~

对别人刮目相看．别人就会对你刮目相看。

——弗兰克·罗默(Frank Romer)

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~ 76 ~

像大多数家庭一样，我的家人也经常为了赶时

间，不得不飞奔出家门，随便吃点儿快餐了事。一

天晚上，珍妮提着几个汉堡包回到家里告诉我，她

看见某个快餐连锁店员工通道的门上贴着一个招牌。

招牌贴在那儿是为了激励员工。上面写着：

T．E．A．M．(团队)

Together，Everyone Accomplishes More

(团结，人人完成更多)

具有讽刺意味的是，此前，我们刚好看见一个

相似的牌子，是一个生意团队的，上面写着：

T．E．A．M．(团队)

Together，Everyone Achieves More

(团结，人人成就更多)

乍一看，这两块牌子似乎没有多大的区别。第

一块招牌上的动词是“完成”，第二块招牌上的动词

是“成就”。

但是。仔细想想，你就会发现，励志牌的措辞

差别细微，却体现了巨大的差异：有些人在为他人

打工，有些人是为自己打工。

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~ 77 ~

花点儿时间，再读读这两块招牌上的文字吧!

现在，思考一下“完成”和“成就”这两个词的区

别。放下本书，看看你能否列出这两个词的差异之

处。请写在下面：

成就 完成

定义：通过努力获得 定义：完成任务

1．

2．

3．

4．

5．

为了帮助你区分这两个词，我列出了这两者之

间我能想到的一些区别。但是，在读我列出的区别

之前，我想提醒你，我当了二十多年的大学教授，

期间教了几千名学生。每个学期期末，我的工作就

是给每个学生打分，从“F”到“A”。

拿到成绩后，总有一两个学生不满意我给他们

打出的分数。几乎无一例外的是，每次都是得了“C”

的学生颇为不满。他们想知道自己为什么没有得“A”

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~ 78 ~

或“B”。 “我完成了所有的作业，”他们愤愤地

说， “我从来没有缺过课，我参加了所有的考试，

为什么我得了个‘C’?我的分数不应该这么低!”

根据我的经验，得“C”的大学生和得“A”的

大学生。其最大的不同——生活中也是如此——就

体现在“完成”和“成就”这两个词的“细微”区

别上。简而言之，这个区别在于：完成者完成事情；

成就者正确地完成事情!

记住这些后，我们来看看，我列出的成就者与

完成者之间的区别：

成就者 完成者

定义：通过努力获得 定义：完成任务

1．尽最大努力 付出别人要求的努力

2．对工作充满热忱 机械地完成工作

3．追求卓越 只求完成

4．自我激励 靠别人激励

5．实现自我价值 获得工作报酬

6．永不满足 满足现状

7．尽量多做 尽量少做

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~ 79 ~

8．瞄准梦想 瞄准任务

9．全力以赴 只完成工作

10．成就梦想 获得老板给予的薪水

完成者获得工作报酬

如今，我们经常听到“超成就者”这个词。你

会听到“超完成者”的说法吗?不会，你不会听到的，

因为这个词是自相矛盾的。完成者不会做任何多余

的事情，他们只要完成了工作，就万事大吉了。

完成者的可悲之处在于，他们得到的都是别人

给予的。这让我想起了一个笑话。我的一位以前在

政府机关工作的朋友很爱讲这个笑话。

“你知道，世界上什么地方最危险吗?”他问。

“下午五点钟办公大楼的停车场。”

如果你曾住在某个州的首府城市，或者曾为州

政府工作过，那这个笑话真是一语中的。 “下班

时间”正是下午五点，五点的钟声敲响后，人们就

像帕普罗纳狂奔的公牛一样奔向停车场!

这是因为，绝大多数政府雇员只是完成者，不

是成就者。他们中的很多人都有一种雇员心理：

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~ 80 ~

“我要付出最少的时间和努力，换取最大的薪水和

福利。”

当然，请不要误解。我并不是说，每个政府雇

员都是懒鬼。事实并不是这样。每个行业都会有一

些积极肯干的人。但是，与私营企业比较起来，政

府部门的工作报酬一般都很低，但享有诸多的保障。

因此，政府部门工作的求职者关心的自然是保障、

福利和退休金。这就是政府部门的工作岗位从来不

缺应聘者的原因。完成者排队申请政府部门的工作，

就像“绿湾搬运工队”的球迷排队购买赛季球票一

样。真令人悲哀，但这却是事实。

成就者得到他们想要的

好了，我们已经清楚：完成者获得的是工作报

酬。那成就者呢?成就者就大不相同了，成就者获得

的是他们的梦想!要知道，成就一件事情意味着你首

先决定想要什么，然后想法去追求、去获得它。成

为一个独立生意人，就是获得时间自由和财务自由

的途径。独立生意人是自己建造出来的，不是受雇

于人，也不是培训出来的。因此，彻头彻尾的完成

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~ 81 ~

者是不适合做这一行的!要做这种生意，你必须成为

一个成就者，因为没有人会站在你的肩膀上，告诉

你该做些什么。但是，这种生意的成就者，所获得

的回报，比作为雇员的完成者所得到的回报要丰厚

得多。

问问你自己， “我到底想要什么?我是想受

雇于人，还是想成为自由人?我是想一路爬到经理的

位置、在员工们的帮助下完成一年的‘数字’目标，

还是想建立生意建造者，让他们帮助我实现人生梦

想呢?”

如果你做的是这种生意，我就知道，你是如何

回答这些问题的——你想自由!你想实现自己的梦

想!那好吧，我们来看看“基本点 6”，学习如何实

现梦想!

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~ 82 ~

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~ 83 ~

成功方程式的第一要素是：知道如何与人相处。

——西奥多·罗斯福

美国第 26 任总统

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~ 84 ~

如何才能出色地管理他人呢?传奇的蓝调歌唱

家兼作曲家法兹．沃勒(Fats Waller)回答得最为精

妙：

“弄清他们想要什么，然后就给他们!”

沃勒的建议听起来可能有些简单，但这正是人

们最大的激励因素。有些人想赚更多的钱，有些人

想得到更多的自由，有些人想获得更多的认同，有

些人想登上前台，有些人想躲在幕后，不胜枚举。

成功建造一个生意的关键是，弄清你团队中的每位

成员想要什么，然后告诉他们，这种生意如何满足

他们的愿望。

要知道。这种生意与传统生意不同。它不是你

自己的生意．而是你生意伙伴的生意!有些人认为这

种生意就是他们自己的，这让我想起关于一位大学

教授的笑话。这位教授常常以自我为中心，自称无

所不知。有一次，他与几位研究生出差返回的途中，

他一直滔滔不绝地讲了足足两个小时——说的都是

关于他自己的事情!终于，他说累了，宣布道： “关

于我自己，我已经说得够多的了。现在，该你们来

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~ 85 ~

谈谈我了。” 没人会喜欢像这位大学教授一样的人，

因为他们只关心自己。这种生意有一句名言： “没

人关心你知道多少，直到他们知道你多么关心他们。”

千真万确!

正因为如此，你必须清楚他人的需求。这表明

你在关心他人。研究证明：如果某件事情能够给予

人们想要的东西，他们就会为此而加倍工作。比如

说，购买新车时，如果销售人员告诉你，“你将得到

的是生产线上的下一辆车。我不知道是什么颜色，

有哪些配置。不过这车就是你的．因为你的订购号

是 332。”你会为此感到满意吗?你会感到被人冒犯

了，对吧?你没有受到尊重。为什么?因为那不是你

想要的车!买新车的时候，你会四处逛逛，寻找让你

心仪的车。它会让你像获得圣诞礼物的孩子一样兴

奋不已。如果经销商的卖场没有你想要的车，你就

会订购!

还记得上个生日你收到的礼物吗?你最喜欢哪

件衬衣?是姨妈给姨夫买衬衫时，刚好碰到的买一赠

二的人造纤维夏威夷衬衫吗?还是那件你真正想要

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~ 86 ~

的衬衫——百分之百埃及棉、袖口绣有字母、颜色

就跟你从网上商场订购的一模一样呢?对于这个问

题，答案已一目了然„„

除了价廉物美之外，你知道人们更喜欢什么吗?

得到心仪的东西!如果你真的想建立生意建造者，你

就必须学会迎合顾客的需求，让你的团队成员和顾

客得到他们真正想要的东西。

生意建造者想要什么

要知道别人想要什么，只有一种办法。准备好

了吗?那就是，你必须问他们!这需要一种技巧。不

幸的是，我们中的大多数人都没有学过这种技巧。

那就是，倾听技巧!

大多数人的需要可以分为七类。我称之为

“7Rs”，即回报(Rewards)、赏识(Recognition)、

放松 (Relief)、恢复活力 (Rejuvenation)、尊重

(Respect)、人际关系(Relationships)和降低风险

(Reduced Risk)。

在这“7Rs”中，一个人需要哪几类，什么时

候需要，这都是个人的喜好问题。如果你想成为大

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~ 87 ~

师级的生意建造者，你就需要了解所有的“7Rs”，

还要学会如何知道你的成员最想要什么。

我们来仔细看看这七大类需要：

1．回报(Rewards)：这是大多数人的首要需求。

许多独立生意人建造生意，就是为了获得回报。这

可能是金钱回报，也可能是金钱可以买到的物质回

报；可能是有形的回报，如新住房、游艇、孩子的

大学学费等等，也可能是无形的回报，比如成就感。

在任何情况下，回报需求是最容易满足的，因为你

可以让别人谈论他们想要的东西。

提示语： “有一天，我想拥有„„”

2．赏识(Recognition)：我喜欢参加童子军是

因为这样能够获得勋章。为了获得勋章，我每次都

会按要求完成任务。童子军会举行一个小小的仪式，

我就在所有队员的注视下。接过勋章。在完成重大

任务后，童子军还会举行一个“盛大”的仪式。我

和其他“成就突出”的童子军一起，受到嘉奖。我

梦想着，有一天，我的童子军服会挂满勋章!当时就

是如此。

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~ 88 ~

现在，你长大成人了，你在工作中得到过特别

的赏识吗?如果你得到了赏识，很可能是因为你给公

司赚了更多的钱。你什么时候在工作中实现了个人

梦想而得到回报?你可能永远也不会有这样的机会。

很可能，你的老板有一条不成文的规定：工作要与

私事分开。没错，你可能会因为良好的服务态度而

受到嘉奖，也可能会因为从不迟到而受到嘉奖，还

可能会因为是当月的汽车销售冠军而受到嘉奖。但

是，没有人会因为你在工作中实现了个人梦想而赏

识你，绝对不会有!

你有些欣赏这个系统的力量了吧?当有人走上

领奖台，同行们会为他在这种生意中所取得的成就

而热烈鼓掌。他就会在观众面前夸耀说，这种生意

让他实现了人生梦想!不是工作目标，而是个人梦想!

这有着无穷的激励力量。

在这种生意中，你的工作和你的个人梦想合二

为一。这种生意。不仅仅是一种赚钱方式——它还

是一种生活方式!

提示语：“我喜欢我做的事情，但是，我希望

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~ 89 ~

有人关注我，对我说‘谢谢„”；或者“我当然想赚

到更多的钱，但我真正想要的，是家人以我为荣。”

3．放松(Relief)：有时候，你真想停止奋斗，

无须再为钱而担忧，这难道不是一种放松吗?谁不想

要这样的放松呢?可我们必须面对现实，几乎每个人

都会辛劳地工作一辈子，但是，大多数人根本没有

放松的时候。他们赚的钱只够支付账单。这意味着，

他们余生都要辛苦工作!如果你告诉他们，如何才能

只辛苦工作几年，余生就无须工作、无须为钱担忧，

他们的反应会如何呢?他们听了不是兴奋不已，就是

心跳加快。同你的成员一起工作，让他们得到放松，

然后告诉他们如何帮助别人也得到这些东西。

提示语： “我好像寸步难行了。”

4．恢复活力(Rejuvenation)：人们为何要休

假呢?答案可能是，“重新充电，焕然一新”。但是，

对大多数人而言，休假只是为了逃避日复一日的繁

重工作。他们休假不是为了恢复精力，相反，他们

把休假看成是“他们找不到我的惟一时候”。哎，过

这样的生活，真是太可怕了。这也绝对是为何要建

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~ 90 ~

造大生意的一大理由。

要使用“恢复活力”这个“关键按钮”，让你

的团队成员被这种生意“激发”起来。生意建造者

获得持续的激励，这是因为他们总是能找到新的、

有趣的事情去做。与发现梦想(可能是他们人生的第

一次)的人一起工作，这是非常令人兴奋的事情。

提示语：“我对工作上的事情就是提不起劲儿。”

或者“我喜欢周末，因为那是我的时间!”

5．尊重(Respect)：听到“尊重”这个词，我

不能不想到两件事情——一件是艾雷莎·富兰克林

(Aretha Franklin)和她的歌曲。 “R—E—S—P

—E—C—T” (尊重)；另一件是罗德尼．丹吉菲尔

德(Rodney Dangerfield)的经典对白： “我受到

了尊重。”两者表达的是同样的意思：我们都需要被

人尊重!

刚刚做这种生意的新伙伴也是如此——他们

也想得到尊重。好极了!在这种生意中，尊重并不仅

仅是与生俱来的权利——尊重是通过努力获得的!

帮助你的生意伙伴学会如何在这种生意中赢得尊重，

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~ 91 ~

让他们也享受一下被尊重的美好感觉。要告诉他们，

在这种生意中，他们必须言行一致才能获得尊重。

他们在成为领导者之前，必须先尊重领导者、尊重

领导者所取得的成就。最重要的是，他们必须首先

尊重这种生意，这种生意才会尊重他们!

提示语： “很多人不愿听我的主意。我要竭

尽全力。”

6．人际关系(Relationship)：我是一个男人，

因此，对我来说，人际关系是一个很难谈论的话题。

我认为我是一个守旧派。我会不惜任何代价以避免

谈论它。我是一个男人．所以我来自火星。但是，

与我同居一室的，全是来自金星——我的妻子，两

个女儿，甚至还有一条名叫“蔻蔻”的母狗。我在

学习金星人的语言——学得很快!

实际上，我确实懂得一些建立人际关系的方法。

我和珍妮结婚 l7 年了，我们现在比以往任何时候都

幸福。我为我们之间的关系感到骄傲，我们俩都尽

力让这种关系稳固而充满活力。

很多夫妻共同建立这种生意，这绝不是偶然的。

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~ 92 ~

为什么?因为，与你的配偶建立良好的关系，与建造

这种生意，二者是齐头并进的。我在前面说过，这

种生意不仅仅是一份工作，它还是一种生活方式!

建立人际关系，是建造成功生活的关键所在。

不久前，有一对年轻夫妇问我和珍妮：“你们

的关系为什么这样牢固?”我当即就给出了答案。

“我很怕珍妮，”我一脸严肃地说，“因为这一

点，我才不敢做傻事。”那位年轻男人和我都大笑起

来，然后我们两人下厨洗碗，而珍妮和他的妻子坐

在客厅里喝咖啡。

我只是开个玩笑!真正的答案是：我们保持良

好关系的关键是信任。不管珍妮说要做什么事，我

都会相信她。我相信她能成为两个女儿的好母亲；

我相信她能给我提供明智的建议；最重要的是，我

相信她是我最好的朋友。同样，珍妮也相信我会尽

职尽责。她不用事后指责我，因为她没有理由这样

做。

我相信珍妮，因为她言行一致。如今，言行一

致已经成了稀有之物。言行一致的人，值得信赖。

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~ 93 ~

你不用担心他们说过要做的事情没有做到，也不用

担心他们突然大发雷霆。这使一切变得容易——男

人们通常都有这样的问题——于是。你们能够敞开

心扉，分享一切。

因此，言行一致，就能相互分享；相互分享，

就能加深信任和依赖。婚姻是这样，生意也是这样。

《高效能人士的七个习惯》(The Seven Habits of

Highly Effective People)一书的作者史蒂芬·柯

维(Stephen Covey)称之为“互相依赖”。看看那些

最成功的生意建造者，你就会发现，他们的成就越

大，就越能更好地建立终生的相互依靠的人际关系。

提示语：“能够找到一些与我有共同目标的人，

该有多好啊!”或者“我到哪儿去找那些积极上进、

有明确目标的人呢?”

7．降低风险(Reduced Risk)：很多人没有真

正明白风险是什么。他们只想尽可能地避免风险。

但是，成功离不开风险。哪里有风险，哪里就有回

报。

然而，与生意建造者共同奋斗，你可以通过帮

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~ 94 ~

他们迅速地建立生意，从而给他们真正想要的东西

——降低风险。你必须做出表率：做一个风险管理

者，而不是风险规避者。

有意思的是， “7Rs”中有些能够降低风险。

巨大的“回报”当然就补偿了生意建造者所承担的

任何风险。“赏识”和“人际关系”是降低风险的两

大基本要素。要想心态平和，你的言行一致和友谊

可能是为自己带来平静心情所需的惟一元素。

提示语：“我不喜欢冒险。”或者“人们会怎么

看我呢?”

人们不想要什么

如果“7Rs”都是生意建造者想要获得的东西，

那他们不想要什么呢?你在寻找的人——大生意建

造者——他们不想要他们已经拥有的东西。他们想

要变化，现在就想变化。

他们受够了“筋疲力尽”。他们知道自己现在

所从事的工作或职业无法帮助他们实现梦想。因此，

他们想前进，不想原地踏步。

他们最不想要的是受雇于人!可是，他们已经

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~ 95 ~

受雇于人了!他们身上穿的 T 恤衫足以证明这一点。

好了，我们来谈谈最艰难的部分。新的独立生意人

不愿被当成雇员对待，但他们又不知道如何当老板!

因此，你就应该发挥作用了。你必须帮助他们从雇

员思维转向企业家思维，从依赖他人的公司员工转

向独立生意人!

所以。听从法兹．沃勒的建议吧!然后“找出

你的独立生意人想要什么，然后就给他们(也就是说，

把独立这份礼物送给他们)。”我敢保证，他们会兴

奋地唱起来。但他们高声歌唱的不是忧郁的蓝调，

而是对你的赞赏!

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~ 96 ~

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~ 97 ~

大多数人的基南问题是：他们没有采取任何行

动亲解决自己的基市问题。

——鲍伯·理查登牧师

(Rev．Bob Richardson)

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有一个故事，解释了为什么寻找问题并积极地

面对问题，要比想方设法地逃避问题更好。故事是

这样的：

有个老农夫拥有一大片田地。那是村子里最肥

沃的一片土地，可是有一个问题——田地的正中央

横着一块大石头!多年以来，那块大石头给老农夫带

来了无尽的烦恼。几乎每年春天，那位大石头都会

撞坏老农夫的一把犁。总之，那块大石头弄坏了他

几十把犁，因此给他造成的劳动损失高达数千美元。

有一天，农夫的一把犁又被撞坏了，他简直受

够了。他走进库房，抓起一把大铁锹。他将大铁锹

插入石头一侧的底部，然后把整个身体靠上去，用

尽力气把石头往上撬。他吃惊地发现，大石头动了。

老农夫用铁锹把石头撬了一圈。他心想，得想

办法把这块无法搬动的大石头变成一块块厚度不超

过一英尺的石板!就在那天，老农夫把大石头弄成了

许多小石板，用马车拉走了。他不但搬掉了大石头，

还用那些小石板建造了一堵石墙，防止邻居家的猪

闯入妻子的菜园!

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故事的寓意

如果我们逃避问题，这些问题就会像农夫田地

中央的大石头一样，挡在我们生活的途中。摆脱问

题的惟一方法就是面对问题，加以解决(那些貌似强

大的问题。结果常常比我们想像的要弱小得多)。

问题!问题!问题!我们都会遇到问题。没错，

逃避问题要比解决问题容易得多。但事实是。大问

题提供大机会。也正因为如此，我才告诉我的学生

和客户们，要寻找大问题。因为大问题蕴藏着大利

润。

让我们回想一下吧！20 世纪五六十年代．美国

人的生活节奏极速加快。突然间，上千万人面临着

一个大问题——没有足够的时间做事!但这个大问

题创造了更大的机遇。麦当劳为忙碌的工薪族推出

了快餐食品。必胜客为忙得顾不上外出吃饭的家庭

提供了送餐上门服务!微波炉和自动洗碗机成了人

们必备的家用电器。市场上充斥着成千上万种省时

商品(还记得不用熨烫的“无皱裤子”吗)，很多公

司解决了人们事情太多而时间太少的大问题，从而

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赚取了大把大把的钞票。

寻找问题——然后提出解决方案

问题——谁需要它们呢?你需要它们!为什么?

因为问题就是利润所在!要想成功地经营生意，你就

必须明白这一点。在生意中，你要么解决人们的问

题，要么就别做生意。就这么简单。

我的父亲年事已高，但对他小时候的事情仍记

忆犹新。送冰工人每天都会来我爷爷的家中，将一

大块冰扔进冰柜里。这就解决了家家户户的“冷藏”

问题。在那个时代，制冰公司赚回了大把钞票，送

冰工的工作稳定而不可缺少。

后来。家家通了电，电冰箱取代了冰柜，再也

没有送冰工人每天在厨房里进进出出了，再也没有

满地板融化的冰水了。电冰箱解决了冷藏问题，而

且比冰柜更有效、更经济。制冰公司没了生意，数

十家电冰箱生产商却发了大财。

工业革命以来，人们生活中遇到的许多问题都

是以更好的解决办法取代旧有的解决办法而得到解

决的，而且这种替代模式重复了千百万次。捕鼠器

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的发明，解决了老鼠满屋乱窜的问题。如果你能发

明更好的“捕鼠器”来解决人们的问题，你就会顾

客盈门。

高工资也会产生大问题

你是否问过自己：人们为什么还会不辞辛劳地

工作?他们是为了挣钱吗?金钱为什么如此重要呢?

因为人们需要金钱购买产品和服务，从而解决他们

的问题。人们解决了食物、住所和安全的基本问题

后，他们就会寻找其他问题，并用钱加以解决。他

们花钱请人除去庭院的杂草，请人为他们的宠物梳

洗打扮，请人打扫房间，洗汽车，为家人做饭。这

简直不胜枚举。只要想一想，你就会明白：这就是

经济的本质——人们花钱购买产品和服务，从而解

决他们的问题。

很显然，问题越大，机会就越大。然而人们如

今面临的最大间题是什么?答案非常简单：缺少时间、

缺乏金钱。

事实上，几乎每个人都面临着缺少时间、缺乏

金钱的问题，即使是高薪阶层也不能回避它。让我

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们看看年薪 10 万美元的律师的情况吧。在今天，10

万美元已是很大一笔钱了。能赚到那么多钱，大多

数人都会乐开怀的。人们大都会对你说：“如果能赚

到那么多钱，我的一切问题都可以解决了。”

但是，这位律师并没有这么想。因为为了赚这

l0 万美元，他每周必须至少工作 50 个小时——如

果有案件进入庭审阶段，他每周工作 70 个小时，也

是常事。

这位高薪律师有哪些问题呢?这些问题的根源

是什么呢?他的生活中有两大“问题根源”。第一，

他缺乏时间。他每天要在办公室里呆 l0 小时左右。

他还要开车上下班，有时候还要把工作带回家。因

此，他几乎没有时间去做保持生活平衡所必需的事

情。孩子们参加的棒球比赛，他很少去看。他也很

少回家，为此，妻子总是生气。回到家后，他精疲

力竭，只想躺在电视机前，不想动弹。这让妻子和

孩子们感到备受冷落。

他的第二个问题是缺少金钱。他赚的钱不够花!

虽然年薪 10 万美元，但交了税后，他每月的净收入

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只有 5800 美元。他要为价值 25 万美元的住房支付

抵押贷款，要养两辆新款进口轿车，还要支付三个

孩子在私立学校的学费。这样一来，每到月末，他

的收人就所剩无几了。他们告诫孩子们，要取得优

异成绩，以便获得大学奖学金，因为家里没有多余

的钱可以存来供他们上大学。更致命的是，他一旦

生病或失业，就挣不到这笔钱了。

这个系统能够解决问题

你能帮助这位律师解决时间太少、金钱太少的

问题吗?绝对可以!你只需告诉他，这种生意将让他

享有更多的金钱、享有更多花钱的时间!问题就解决

了!

你瞧，朋友，只需要应用生意的基本点，你就

能完全解决所有的问题。这种生意就是为解决这些

问题而特别设计的。你无须找到新的解决办法，也

无须胡思乱想。只需运用这些行之有效的基本原则

去解决人们的小问题(“我经常没有时间去商店买牙

膏、卫生纸”)，以及他们的大问题(“这种靠薪水

过的日子，我受够了”)。

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建造生意的一大基本点是：帮助人们解决问题，

然后不断地加以重复。这种生意的美妙之处就在于：

你的生意伙伴一旦学会了如何帮助他人解决很小的

问题——比如将香皂或牙膏送货上门，帮助他们节

约时间——那么，他们没有足够时间、没有足够金

钱的大问题就迎刃而解了!

经过验证的问题解决办法的力量

这种生意的最佳之处是：生意模式、产品和服

务都是经过验证的。产品有效，系统有效，这种生

意有效。这种解决问题的办法已有五十多年的历史。

我的个人经历也可以证明一种产品、一种生意模式，

只有经过实践证明，才具有极大的价值。

1984 年，我和妻子创办了一家计算机软件公司。

我们推出了一款电脑游戏，训练人们如何对紧急情

况做出反应。其中的一个版本是“宾馆火灾”，用户

可以在个人电脑上进行模拟练习。参加者被置于火

灾场景之中，要求他们选择拯救生命和财产的行动

方案。这是一款了不起的游戏，它肯定能够帮助人

们解决一个严重的问题——训练宾馆人员在遇到火

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灾时如何做出正确的反应。

我们将所剩的钱都投资到这个项目上，此外，

还借了一大笔钱投了进去。我们卖掉了公司的股份。

我们对自己的产品充满热情。为了生意成功，我们

努力地工作。然而，几年后，我们的生意彻底失败

了!为什么?因为在 1984 年，有条件使用个人电脑的

员工寥寥无几!我们发现的是一条“过于超前”的艰

难之路!我们太超前了，终被市场淘汰了!

我和珍妮花了五年时间，总算还清了所有投资

者的钱——全部还清!这次经历也让我们学到了宝

贵的经验。这个经验非常简单：在你想解决人们的

问题之前，首先要确保你的产品或服务确实能够解

决问题。

我们的产品不能解决问题，因为普通员工根本

没法接触到我们的信息。我们的产品和生意模式，

没有经过实践检验。我们走的是没有保护网的钢丝。

我们想投资一个产品或生意，这能够做到——问问

比尔·盖茨就可以知道。可那又是多么艰难啊!盖茨

也承认，弯塑上鳘登的芒程中，运气与孥垄和技能

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同等重要

这种生意的美妙之处在于，先辈们已为我们照

亮了道路，开拓了一片天地。你所要做的只是跟着

他们的足迹前进。经营新产品、新生意，与建造这

种生意，二者的区别就如同是一个人跟着路易斯和

克拉克(译者注：两者都是 19 世纪美国著名的探险

家)踏上路易斯安那的探险之旅，一个而另开着空调

奔驰车，穿越州际公路，向西海岸驶去。这简直没

法比!

传统模式 VS．致富模式

你肯定听说过“模式”这个词。所有商业书籍

中都会出现这个玄乎的词 j 模式是一种思维方式、

行为方式。从本质上说，模式就是一套理念。

这种生意的模式已经形成多年，但仍然招致人

们的怀疑。在大多数人的头脑中占主导地位的生意

模式是“上学．找份好工作，65 岁退休时领一笔养

老金”。惟一的问题是：这个模式从艾森豪威尔(美

国第 34 任总统)执政时起。就从未解决过问题——

距今已有五十多年了!

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只需拿起一份报纸，你就能看到，旧有的生意

模式没有解决问题。旧有的工作模式本应为员工们

提供工作保障，但是，这种模式对员工并不有利。

这种模式只对老板们和股东们有利!正因为如此，公

司经营一旦出现低迷的迹象，就开始成千成千地裁

减员工——CEO 要保住股票的价值(他也想保住自

己优先认购的股票的价值，但这又是另外一回事了)。

我想说： “既然有了致富模式，你为何还满

足于旧有模式呢?”换句话说，从事这种生意，你就

能够享有行之有效、获取无尽收益的致富模式，那

你为什么还满足于毫无保障的旧有模式、每月赚取

固定的薪水呢?

我在前面讲过，人们之所以要工作，是为了解

决他们的问题。没有钱，人们就不能买到食物、不

能支付房租，对吧?因此，人们就紧紧地守着传统的

模式——他们抢着跳进工作大潮中。有一段时期，

这种工作模式很有效。那就是，你还没有孩子的时

候，或者你工作的公司还没聘用一位残暴的老板的

时候。

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事实上。这种工作模式对那些只想挣小钱的人

来说很有效。但是，对那些想挣大钱的人来说，又

怎么样呢?对那些心怀“百万富翁”梦想的人又如何

呢?旧有的工作模式对他们有效吗?它能解决他们缺

少时间、缺少金钱的大问题吗?不能。有许多才华横

溢、满怀抱负的人，他们在寻找机会，解决他们没

有足够时间和金钱的大问题。旧有的“工作模式”

无法解决他们的问题。他们非常清楚这一点。他们

需要一种全新的、能带来源源不断收益的致富模式。

这就是你的切入点。帮帮你的朋友，帮帮你的

熟人．告诉他们，你可以帮助他们解决大问题。告

诉他们，有了全新的致富模式，他们就无须再满足

于旧有的模式。

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你不会获得突破．除非你与团队合作而不是对

抗。

——劳·杰里格(Lou Gehrig)

传奇棒球运动员

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最近，我在《新闻周刊》“轮到我来写”专栏

中看到一篇文章，让我感慨不已。“轮到我来写”专

栏每周都刊登一篇文章，虽然出自普通人之手，却

有着某些价值。

这篇文章是一位高中教师写的，主要评论纽约

扬基棒球队的游击手、全明星队员德雷克·杰特

(Derek Jeter)所签的一亿美元的长期合同。这位老

师写到，他并不羡慕杰特的钱，但他建议杰特将部

分钱捐献出来，修建一所公立学校，改善教师们的

工作条件。第二周，许多读者写信给编辑说，这位

老师真了不起，我们这个世界非常需要他这样的人。

这些人想什么呢?他们竟然对杰特这样的“成

就者”如何花钱提建议?这位老师及其崇拜者就是

“补贴时代”哲学观的写照： “索取比创造更高

贵。”

简直是无稽之谈!每个美国人都认为坐享财富

比创造财富更为高贵的那一天，就是前苏联领导人

赫鲁晓夫所说的“我们将埋葬你们”的预言实现的

那一天。如果“补贴时代”毫无遏制地蔓延，不用

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~ 112 ~

俄国人埋葬我们，我们会自己埋葬自己!

复制，而非讨价还价

我对《新闻周刊》的那篇文章感慨万千，是有

原因的。

我们先来谈谈文章提到的德雷克·杰特吧。他

是一个极有天赋的棒球手。但是， “棒球大联盟”

需要的不只是天赋。德雷克·杰特将自己全部的生

命都投入到棒球事业之中。没错，他有天赋，但他

也有动力!也有约束力!

事实上，拥有天赋的人为数不少，但大都没有

将自己的技能磨砺到能赢得专业比赛的水平。杰特

非常出色，他在比赛中赢得轻而易举，但是，他的

出色表现是在一遍又一遍地练习基本技能的基础上

才获得的。杰特恰好有了用武之地。在棒球界，表

现顶尖者，每年可以赚到数百万美元。他应该如此。

现在，我们再来看看那位高中老师的观点。他

认为，杰特应该捐些钱出来帮助教师改善条件。这

位老师在专栏中费尽口舌，说他赚的钱如何之少。

然而，他却自我感觉很好，认为自己是在帮助别人。

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他说他没有赚到足够多的钱，无法建造一所学校，

所以才希望杰特资助他(你有没有注意到，花别人的

钱来做“伟大的事业”，要比花自己的钱容易得多)。

这位老师有如此错误的想法，已经够可悲的了。更

让我感到不安的是，竟然还有那么多的读者认为，

这位老师很高尚。

饶了我吧!乞讨何时也变得高贵了?这位高中

老师能教给孩子们什么呢?实际上，他是在向孩子们

传达这样的信息： “穷点儿好，贫穷比富有高贵。

去找那些有钱人，让他们有种内疚感，他们就会分

一些钱给你。”

让我告诉你，朋友们，我想教给我的孩子们的，

正好与此相反。我不希望我的孩子学习那些穷人的

做法，向富人乞讨施舍。我想让我的孩子学习富人

的做法，成为经济独立的人。总之，我不希望我的

孩子向成功人士乞讨施舍，我想让他们成为成功人

士!我说的是，复制成功人士，而非讨价还价!

如果这位高中老师既想有钱又想高贵，有大量

的榜样值得他去学习。他为什么不能像这些成功人

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士一样行事呢?他为什么不学着既当老师，又拥有一

份低风险、高道德、创造财富的生意，培养并帮助

他人实现梦想呢?如果建学校是他的梦想，他为什么

不想办法通过开创事业而不是通过讨价还价来实现

这一梦想呢?不是有很多做这种生意的人．通过辛勤

的劳动，实现了他们的梦想吗?

实干家与改良者的区别

请注意，我并不是说，我反对当老师，反对从

事非赢利性的事业。你知道，我也是一个老师，在

大学任教二十多年了。但是，我还是一个演讲家、

培训师、顾问、作家、投资者和生意人。我认为自

己不是一个改良者，而是一个碰巧教书的实干家。

我喜欢教书。并且认为自己教得不错。至少我

以前的一些学生对我说过，我帮他们为经商做好了

充分的准备。但是，你永远不会听到我批评比尔·盖

茨没有给我的学校捐钱。盖茨的亿万家产，是他自

己赚来的，他当然有权按照他认为合适的方式使用

这笔钱。至于说回报社会，盖茨每年已经用税收的

方式向社会回报了数十亿美元，还在全世界雇用了

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~ 115 ~

成千上万的员工。这才是我更愿意看到的回报!我告

诉我的学生，如果他们真的想为人类做贡献，那就

做一个成功的比尔·盖茨。如果他们有“比尔大款”

的千分之一，就算无法造福于数千人，也能造福于

数百人。

除了我，可能还有人告诉过你，这个世界需要

各种人。我们需要教师、社会工作者、 “美国癌

症协会”的志愿者、“团结之路”的工作人员。每年

我都会拿些钱出来，捐给非赢利性的组织。我很高

兴自己有经济能力帮助不如我走运的人。

但是，在我看来，教师等从事公共事业的改良

者，不应该告诉专业运动员、独立生意人等从事个

人事业的实干家们该如何处置他们赚的钱。真的!

我们面对的现实是——改良者因实干家而存

在，而不是相反。则不然。世界上真正的英雄，是

财富的创造者，而不是财富的消费者。像你这样的

实干家就是财富的创造者。没有你这样的实干家，

就不会有改良者。为什么?因为社会没有钱支付给他

们!

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复制的力量

我说“复制，而非讨价还价”的意思是，人们

应该复制财富创造者所做的事情，创造出更多的财

富，而不是向财富创造者讨价还价，乞求“捐赠”

和“礼物”。

如果更多的人复制实干家所做的事情，那就会

有更多的人拥有实干家所拥有的东西。这并不是高

深的科学，只是人人所共知的常识。亿万富翁、石

油大亨保罗·盖蒂(J．Paul Getty)曾说过：“如果

你想变得富有，那就找个富人，然后做他所做的事

情。”他的话总结了复制的巨大力量。

这是个绝妙的建议!这样，问题就变成“实干

家们究竟做了些什么，才获得了如此大的成功”。

现在，一个人要想为这个世界创造财富，他可

以做的事情不计其数，这是显而易见的。德雷克·杰

特通过打棒球创造着财富。我的许多好友，有饭店

老板、有出版商、有房地产商、有软件开发商、有

生意顾问„„他们经营着不同的生意，为自己、也

为家人创造了丰厚的财富。

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可你有没有注意到，实干家们具备的天赋可能

高低不一，涉足的领域也可能大相径庭，但无一例

外的是，实干家们都具备某些共同的成功要素。实

干家会告诉你，这些成功要素就是他们成功的真正

秘诀。因为这些要素，他们备受激励地创造着财富，

而很多人却在拼命地维持着生计。

如果人们掌握了这些成功要素，那他们获得成

功的机会就要大得多，你不这样认为吗?几年前，这

种生意的先驱者就有了同样的认识，即最优秀的生

意建造者，都具备某些成功要素；掌握这些成功要

素，独立生意人的成功机会就会大增。他们还认识

到复制成功的力量，因此，他们建立了一个传授成

功要素给他人的系统。今天，这个成功的系统就是

毯们所知道的这一系统。

这个成功的系统是什么

这个系统是生意建造者传授给其他生意建造

者的一套可以复制的成功方法。这就是这个系统的

惟一目的——帮助人们塑造包己—使且己成为更出

色的生意建造者。

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这个系统是由一系列不断发虽的要素组成的：

知识、智慧、信仰、态度，以及帮助他人取得生意

成功和人生成功的方法。这个系统提供的信息极其

丰富，提供信息的形式也不胜枚举，如磁带、书籍、

著作、CD 光盘、现场聚会等。当你让一位独立生意

人进入这个系统时，就像是把灯泡插到了插座上—

—电流接通，灯泡亮了! 这种生意中有句谚语：

“进入这个系统的人，并非都能成功，但每个成功

者，都进入了这个系统。”的确如此。随便看看任何

一家成功的企业，其成功均来自于开发出一套可以

复制的系统，然后不断地运用该系统。一个缺乏良

好系统的生意，肯定不会持久，对吧?

还记得我说的“复制，而非讨价还价”吗?这

条建议适用于财富创造，同样也适用于这个系统。

有些人就是想跟这个系统讨价还价。

他们会说“我会听磁带，但我不必再参加会议

了”，也可能会说“我不想按照导师讲的那样去做这

种生意．我要找出一种他没有想到的途径”。这些做

法都是在同这个系统讨价还价。这样做，只会招致

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灾难!不要讨价还价——要复制!AT&T 有一则电视

广告语：“系统就是答案。”这个系统星由往之有效

的方浃组成的．行之无效的东西，是不会进入这个

系统的。就是这么一回事!选择这个系统的成功要素

的领导者已经在这种生意里磨炼了许多年．甚至数

十年之久!他们什么事情都见过。如果有效，那是因

为他们已经实践过。你的任务不是发明要好的系统，

而是复制已经被证实过的系统!

如果没有系统，麦当劳会怎样

看看任何一个成功的连锁店或特许经营商。你

就会发现，他们的成功秘诀就是一套行之有效的系

统。沃尔玛和 The Home Depot(译者注：这是美国

最大规模的家居用品仓储式商场)并非在他们的数

干家分店使用数千套不同的会计系统。他们只有一

套有效的系统!他们只需要一套系统!系统就是答案。

比如说，麦当劳给特许经营商提供全套经营系

统。所有的特许经营商只需遵行已被其他无数特许

经营商成功证实过的系统。麦当劳的成功并非偶然。

它们的汉堡包可能是快餐业中做得最差的，但它们

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~ 120 ~

有着最好的系统——比他们的竞争对手好得多!因

此，麦当劳无疑是有史以来量为成功的特许经营范

例。这就是使用可复制系统的力量。

如果有特许经营商同麦当劳总部讨价还价，比

如说，经销商使用自己的配方做油炸薯条，或者用

大豆汉堡取代总店运来的汉堡包，你认为，麦当劳

总部会怎么做呢?你还没有来得及说出“麦当劳”三

个字，麦当劳总部早就将你赶出门外。他们肯定会

这样做的!

当然。标新立异者并不一定会被踢出局外——

但最终，他们自己会将自己踢出去。不愿融人这个

系统的人，不会有所收获，所以他们会选择放弃!

独立生意人从事这种生意．如果自行其是，就会付

出高昂的代价。这个代价就是失败!

它取决于你想要什么

做任何生意，要想成功，都有某些你必须要做

的事情。这是不争的事实。这种生意也不例外。如

果你按照这个系统去做，不断地重复，你就会成为

一个实干家。事实就是如此。

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~ 121 ~

下次你想跟这个系统讨价还价的时候，请想想

这个故事：

两个人在观看环法自行车大赛的电视节目。

“我真不明白，他们怎么会那样做。”一个人

说。

“做什么?”另一个人问。

“自己折磨自己三个星期。”第一个人回答道，

“他们骑着自行车要跋涉 2000 英里，头一天才经受

了雨雪洗礼，第二天又要经受烈日暴晒。怎么会有

人愿意忍受这一切呢?”

“因为得冠军者将获得数百万美元的奖金和

广告合同呀!”第二个人说。

“我知道，冠军愿意这样做。”第一个人说，“但

是，其他人为什么还要那么卖力呢?”

女士们，先生们，生活就如同环法自行车大赛。

我们都要跋山涉水。但是，对于胜利者来说，这一

切都是值得的!这种生意的美妙之处就在于，胜利者

不止一个!千万不要认为，这种生意和环法自行车比

赛一样，冠军会拿走所有的奖品。要把这种生意看

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~ 122 ~

成是环球自行车比赛，成千上万的人能挣到数百万

美元，而且比赛仍在进行中!

当你身心疲惫、灰心丧气时，你就会想走捷径，

同这个系统讨价还价。你可能会说：“我今晚想早点

睡觉，不想去参加会议了。我做得太辛苦，应该休

息一下了。”这时。你就在讨价还价!

但要记住，胜利者是不会讨价还价的。胜利者

只会复制先于他们获胜的人所做的事情。 胜利者

将这个系统贯彻始终。 胜利者相信这个系统。 胜

利者不断前进! 如果你这样做，你也能成为胜利者。

跨越终点线后，你也能够说：“哦，现在我明白了，

我为什么要那样做。胜利者都是这么做的，我是他

们中的一员!”

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~ 123 ~

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~ 124 ~

我是工人们的朋友。但我宁愿做工人们的朋友，

也不愿做一名工人。

——克莱伦斯·达娄(Clarence Darrow)

美国律师

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~ 125 ~

全球薪酬最高的演讲家尤里奥·梅拉那(Julio

Melara)，每次在演讲时都会向听众们讲起他十岁生

日时妈妈送给他的生日礼物。

那天，尤里奥看完了其他人送的礼物后，他的

妈妈才送给他一份“最棒的礼物”。尤里奥微笑着撕

掉了礼物的包装纸，发现里面是一个木盒子，上面

是手工漆的字：

成功的秘诀

尤里奥盯着上面的字。这正是他想要的——成

功的秘诀!尤里奥梦想着，有一天他能拥有一辆新车，

能住进豪宅。这个盒子里就装着实现他所有梦想的

钥匙!

尤里奥打开盖子，往里瞧，看到一张纸上写着

两个字：

工作!

成功没有捷径

这两个字，肯定让十岁大的尤里奥感到震惊。

后来，尤里奥成为了一名成功的生意人，世界知名

的演讲家、培训师。他将自己的成功归于母亲的教

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~ 126 ~

导和坚定的信念。在梅拉那家族看来，工作并不只

是由两个字组成的词语，工作是值得骄傲和尊敬的

一种美德。

尤里奥从小就明白，成功没有捷径。当然，随

着年龄的增长，他做得越来越出色。小时候，尤里

奥送报纸，长大后。他拥有了一家报社。他通过努

力的工作，终于到达了事业顶峰。

在我看来，我们这个世界需要更多的梅拉那夫

人这样的人——能够明白工作与出人头地之间的关

系的人。人们以前也认为，要有收获，就必须辛勤

工作。但在这个“补贴时代”，越来越多的人的态度

则是，他们生来就该有舒适的生活。

今天，很多父母也会有一个“成功的秘诀”的

盒子，但盒子里的内容完全不同：不是“工作”，而

是“起诉某人”!

我们错在哪儿了?

并非所有的计划都是平等的

我和尤里奥一样，也是个相信工作的人。工作

就是脚踏实地。但是，勤奋工作本身并不能保证成

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~ 127 ~

功。我认识很多勤奋工作的人，他们不管如何努力

工作，也无法实现财务自由和时间自由这一终极目

标。为什么?因为他们遵从的是一个错误的计划。如

果你遵从了错误的计划，不管怎么努力工作，你都

无法获得想要的结果。

有一个例子可以说明我的意思。

几年前。我修建了一个新的游泳池。那是在佛

罗里达州的一个盛夏——华氏 92 度，湿度 80％，

骄阳似火。我请来的一帮人从早晨 6 点干到晚上 6

点。我告诉你，这些工人就是为了挣钱而工作!他们

花了一个月才修好游泳池。修好之后，他们又去找

其他活儿做。而我则在新修的游泳池里畅快地游泳。

我还记得，这帮人顶着烈日工作，汗流浃背、

满腹牢骚．而我坐在有空调的家庭办公室的手提电

脑前，喝着冰凉的柠檬水，靠着舒适的椅背工作。

和这些修建游泳池的工人一样，我们工作都出

于同样基本的目的——为自己和家人赚钱。但是，

我们遵循的是不同的计划!他们的计划是为别人修

建游泳池，用时间换取金钱。他们努力地实施着自

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~ 128 ~

己的计划。而我的计划是写书，写很多人都想买来

阅读的书，从而创造永续收入。我也很努力地实施

着自己的计划。

现在，我问你，你认为谁的计划更能赚钱?是

他们以时间换取金钱的计划呢，还是我的创造永续

收入的计划?我还想再进一步问：你愿意遵从谁的计

划呢?

我的观点是：并非所有的计划都是平等的!虽

然时间换取金钱的计划和创造永续收入的计划都需

要勤奋工作，但是，只有创造永续收入的计划才能

实现时间自由和财务自由的终极目标。没错，成功

离不开努力工作。但是，如果努力实施的是一个错

误的计划，那只会让你感到灰心丧气、痛苦不堪，

使你穷困潦倒!

“十步成功"计划

我对我的学生和客户们说，我有一个久经检验

的、连傻瓜都适用的十步成功计划。这个计划就是：

第一步：制定计划

第二步：确保你的计划可行

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第三步：实施计划

第四步：实施计划

第五步：实施计划

第六步：实施计划

第七步：实施计划

第八步：实施计划

第九步：实施计划

第十步：实施计划

这个计划是什么

我给“计划”下的简单定义是： 为实现梦

想而采取的一系列堡动。

这就是计划的全部内涵。计划只是组织行动的

一种手段。一份良好的书面计划，就是实现梦想的

蓝图。就是如此。

制定一个有效计划并实施这个计划，这是经营

生意的根本。实际上，乍一听，这再基本不过了，

连小孩子都能明白。然而，大多数人不是没有有效

地计划工作，就是没有有效地执行计划。研究表明，

人们将更多的时间用于计划度假，而不是用于计划

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退休。这是精明之举吗?假期只有两周，而退休期要

持续 20 年。大多数人竟然将更多的时间用于计划假

期。真可怕，不是吗？

计划工作和实施计划的两大陷阱

制定一个有效计划并实施这个计划，为什么如

此艰难呢?作为一名顾问，我思考这个问题已经好几

年了。这些年来，我见过数百份生意计划书，但通

常都以失败告终。错在何处?一切似乎非常简单——

制定一个计划，坚持实施这个计划，就会得到想要

的结果。还有比这更简单的吗?

真这么简单就好了。

我最近读到，每天都有三分之一的美国成年人

在减肥，相当于 5000 万左右的人打算减肥。然而，

只有 2％的减肥者实现了减肥目标并保持了一年以

上。这意味着，制定计划的人很多，但获得结果的

人少之又少。

在我看来，计划失败主要有两大原因：

第一，计划有致命的缺陷。

第二，计划执行者有致命的缺陷。

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~ 131 ~

让我们花点时间来讨论这两大缺陷，这样，你

在制定和执行成功计划的时候，就知道如何避免这

些缺陷。

有缺陷的计划，只能得到有缺陷的结果

让我感到惊诧的是，那些有缺陷的生意计划竟

然能够“一路绿灯”。就我说的这一点，互联网最近

的崩溃就是一个很好的例子。数十个有着严重缺陷

的 计 划 引爆 了“ dot． com 炸弹 ”。 你 听说 过

“Value．com”吗?它就是一个有缺陷的计划。它没

有成功，也不会成功——永远不会!Value．com 的

生意计划是：亏本销售产品，以此吸引数百万顾客，

然后向希望获得这些顾客的公司推销，以此赚钱。

换句话说．Value．com 故意亏本销售，而希望通过

这种广告效应赚钱。这不是愚笨又是什么?

如今，许多商店有时都会低价销售某种商品，

目的在于销售其他产品以获利。人们称之为“低价

诱饵”。比如，一家百货店可能会发布广告说，一夸

脱可乐只售 50 美分，虽然其进价是 60 美分。他们

每夸脱可乐将损失 10 美分。但是．这家商店会向前

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~ 132 ~

来购买可乐的人全价卖出数十种其他商品，把损失

的 10 美分赚回来。

偶尔抛出“低价诱饵”，这是一个很好的生意

计划。但是．把整个生意模式都建立在亏本销售产

品的计划之上，这并不是好的生意计划——这是自

杀!这就是一个有缺陷的计划。它甚至可以与在潜艇

上安装铁丝网门相比，都是注定要失败的生意计划!

Value．com 忽略了“十步成功计划”中的第二

步：确保你的计划可行。Value．com 的计划没有成

功，也不会成功，更无法成功。实际上，Value．com

的计划缺陷之大，计划执行得越好，为公司带来的

负债就越高!Value．com 执行的是一个注定自我毁

灭的计划。

他们这种花钱计划，只会走向穷困

我惊讶地发现，竟然存在如此之多的根本不会

成功的生意计划。但是，每种有着缺陷的计划，都

会有无数人在徒劳无望地执行着!大多数美国人实

施的理财计划是：找一份工作，赚两到四份薪水，

每月总收入为 X 元，然后花掉 X+Y 元．以体现他们

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~ 133 ~

的生活方式。

这种理财计划与 Value．com 一样，都有缺陷

——支出超过了收入。那美国人怎么办呢?他们并没

有放弃这个有缺陷的理财计划。相反，他们想方设

法地调整这个计划。他们购买越来越多的打折商品。

每次购买东西之后，比如说，以八折购得，他们就

自我安慰说：他们这是在省钱，这笔钱花得值。这

简直是疯了!购买价值 l00 美元的商品，打完八折，

还“只需”支付 80 美元。

他们并没有节省 20 美元，他们花掉了 80 美元!．

事情非常简单：购买大打折扣的东西，并不是

在省钱——他们是在花钱走向穷困!举例说明：据

《新闻周刊》报道，每个美国家庭的信用卡负债平

均高达 8000 美元。然而．这一开销仍在增长!信用

卡消费真是让人走向灾难的处方! 美国破产协会

(The American Bankruptcy Institute)最近报道说，

仅在第一季度，破产案宗数就比之前飙升了

25％．是有史以来最高的季度破产宗数! “真是触

目惊心!”破产协会执行总裁塞缪尔·格丹诺(Samuel

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~ 134 ~

Gerdano)说。《新闻周刊》的封面故事“榜上有名”

用这样的标题总结了失控的信用卡文化：“弗洛伊德

应该实地分析我们与信用卡之间的关系的否定性与

合理化。”

这种生意的生意计划

你应该还记得我给计划下的定义：计划是为实

现梦想而采取的一系列行动。而大多数美国人采取

的行动——挣份工资，然后全部花掉，还要负债消

费——并不能帮助他们实现梦想。我知道，不同的

人有着不同的梦想，但是，我敢保证，累累负债压

得人喘不过气来，这绝不是美国梦!

朋友，入不敷出地购买打折商品、借债度日，

这个计划是行不通的。没法行得通!它存在严重的缺

陷。醒醒吧，美国人!我们真正需要的不是“与信用

卡之间的关系”，而是人与人之间的关系!

现在。我们来比较一下，数百万美国人正在实

施的有缺陷计划和这种生意的生意计划，二者真是

天渊之别。你看，这种生意的生意计划是，奖励人

们明智购买而不是购买便宜商品，从而创造财富，

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~ 135 ~

然后教别人做同样的事。我称之为“生产消费”。

生产消费是生产和消费的完美结合。生产者赚

钱，消费者花钱。生产消费者在花钱的同时赚钱！

生产消费者更明智地购物，而不是购买更为廉价的

商品，他们还教会别人做同样的事情，从而创造财

富。 这种生意的生意计划是以生产消费者为基

础的，是有效的，但是你必须实施这一计划!记住“十

步成功计划”：

第一步：制定计划；

第二步：确保你的计划可行；

第三至十步：实施计划、实施计划、实施计

划„„。

我再重复一遍——这种生意的商业计划是行

得通的!证据很明显：成千上万的独立生意人在创造

着财富，而且在无负债地经营着生意。他们不是从

沃尔玛或是凯马特购物，他们是从“我的店铺”购

物，并教别人也这样做。

另一方面，数百万美国人所遵循的使用信用卡

购买打折商品的传统生意计划，有着严重的缺陷。

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美国消费者想方设法通过购买大打折的商品来“省

钱”，结果使自己陷入债务深渊。他们需要救助!他

们需要救生索!他们需要有人告诉他们一个完全不

同的生意计划，一个被实践证明了的、能让他们采

取系列行动实现梦想的计划，一个行之有效的、能

让他们获得梦寐以求的时间自由和金钱自由的计

划!

实施计划

好了。我们都认为并非所有的计划都是平等的。

我们还同意“基本点 9：计划你的工作，并按照你

的计划工作”的最大陷阱是：计划本身可能有致命

的缺陷。大多数美国人实施的理财计划都有着严重

的缺陷，不但无助于实现他们的梦想，反而会把他

们带往相反的方向，让他们在债务泥潭里陷得更深!

“计划你的工作并按照你的计划工作”的第二

个陷阱是：实施计划的人可能有着致命的缺陷。乍

一看，那些实施了好计划却获得了坏结果的人，似

乎都有巨大的缺陷。其实不然。大多数获得坏结果

的人，和你我并没有任何不同。他们不见得就是愚

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~ 137 ~

笨，不见得就是无能。他们没有获得理想的结果，

常常是因为他们缺乏生产力，而不是缺乏活动力。

你看，活动力和生产力有着很大的区别。成功

者清楚地认识到了这一点，他们 80％的时间用于生

产，只有 20％的时间用于活动。而实施同一计划未

能成功的人，80％的时间用于活动，只有 20％的时

间用于生产。

我给你讲讲我一位从事房地产生意的朋友的

故事，你就能明白活动力和生产力之间的区别。这

位朋友是具有顶级生产力的房地产经纪人。二十多

年来，他每年都能通过销售房产赚到十多万美元。

他把自己的工作时间分成两类：“A”类时间，和“F”

类时间。在“A”类时间里，他与客户面对面，或是

重新列出一处房产的清单，或是在向客户推销房产；

而其他事情所占的时间都属于“F”类时间。

换句话说，“A”类时间是用来生产的时间，而

“F”类时间是用于活动的时间。你明白其中的差别

了吗?在房地产生意中，生产力就是卖房子!房地产

经纪人是独立的承销者。他们其实就是独立生意人，

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~ 138 ~

对吧?因此，如果卖不掉房子，他们就不能支付账单。

没有卖出去，就没有收入。没有收入，就没有餐桌

上的食物。就是这么简单。

因此。要成为一个成功的房地产经纪人，你就

必须要有生产力。我的这位朋友躲避“F”类时间，

就像躲避瘟疫一样!如果有文书要填，他会交给秘书

去做。没错，文书必须得填写，但它不能赚钱。因

此，文书工作就属于“F”类时间。他知道，只有“A”

类时间才可以赚钱。因此，我这位朋友尽量将工作

分派出去。他是一台分派工作的机器!结果，不管市

场好坏，他年年都是最佳生产者。我这位朋友是成

功的，他实现了自己的梦想，因为他实践了基本点：

他计划了他的工作，制定了一个有效的计划，并实

施了他的计划!

实施计划 VS．应付计划

做这个生意，与做房地产代理生意有些类似，

因为这两种生意，你都要靠自己去做。老板不会告

诉你该做什么。“装模作样地混到下班”，周末还能

领到全部薪水(许多员工都习惯于这么做)，这是绝

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~ 139 ~

对不可能的。在房地产代理和这种生意中，只有生

产者才能赚钱。因此，你必须明白生产力和活动力

的区别。

有生产力的独立生意人会实施他们的计划，反

反复复地实施他们的计划。因为他们实施了计划，

就能得到收获。他们发展着自己的生意，然后就开

始赚钱。

另一方面，有活动力的独立生意人只是在应付

计划。他们告诉别人(和自己)，他们正在实施计划，

但其实并没有。他们只是在应付计划，把时间都花

在这种生意的“F”类时间上。

比如。运转计划的独立生意人，可能整个周末

都在车库里搭建陈列产品的架子，可能一连数小时

坐在电脑前制作客户分析表，了解基于家庭的生意

的信息。可能通宵达旦地整理生意档案，将产品资

料分类整齐地放在架子上。他们有活动力吗？当然

有。他们忙碌吗?当然忙。他们有计划吗?有的。他

们有生产力吗?没有!

我的编辑给我发来一份传真，上面是当地报纸

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~ 140 ~

漫画页刊登的连环卡通画，它指出了生产力和活动

力的区别。卡通画名为《皮科斯》 (Pickles)，作

者是布莱恩·克雷因(Brian Crane)。在这一期的漫

画中，有个古怪的皮科斯老太太，站在客厅的一棵

植物旁，她举着一个洒水壶，看样子是要给植物浇

水。

“你在做什么，皮科斯太太?”邻居家的一个

小女孩问。

“给植物浇水呀，吉娜。”皮科斯太太回答道。

“可这是人造植物啊。”小女孩一脸茫然地说。

“我知道，亲爱的，”皮科斯太太回答道，“没

关系的，洒水壶里又没有水。”

你瞧，皮科斯太太很有活动力，她在做事，她

在给植物“浇水”，但她却没有生产力，因为没有任

何植物从她的行动中受益。

你呢?你的生意能从你每天的行动中受益吗?

你有生产力吗?还是只有活动力而已?你是在实施你

的计划呢，还是在应付你的计划?你是在计划你的工

作并按照你的计划工作呢，还是仅仅在不停地制定

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~ 141 ~

计划，制定计划，制定计划，却从来没有真正地实

施过计划呢?

我前面说过，并非所有的计划都是平等的。比

如，这种生意的生意计划肯定就“不平等”!为什么

这么说呢?因为这种生意的生意计划，其设计理念就

是要创造源源不断的收入。工作一次，就能不断地

获得报酬。

现在，我问你，这是一个伟大的计划吗?是的!

这种生意的生意计划有效吗?是的!

世界各地的数万人实施这种生意的生意计划

后，实现了梦想吗?是的!

最后一个问题：这种生意的生意计划对你有用

吗?

对这个问题，我很想响亮地回答“是的”。但

事实上，我无法替你回答这个问题。惟一能回答这

个问题的人是——你自己。

如果你的回答是“不”的话，那我要提醒你，

‘赶快回到基本点 9：计划你的工作，并按照你的

计划工作。如果你这么做了，我敢保证，一年后，

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~ 142 ~

你对于这个问题的回答会从一个怯懦的“不!”变成

响亮的“是!”

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~ 143 ~

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~ 144 ~

说到底．所有的生意运作都可以归结为三个词：

人、产品和利润。而人是其中最重要的。

——李·艾科卡(Lee Iacocca)

前克莱斯勒汽车公司总裁

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~ 145 ~

我再给你讲一个故事——这是一个真实的故

事。不久前。我在度假期间的某一天去打高尔夫球。

那天没有一丝风，万里无云，骄阳似火。很热，真

的很热。我呆在高尔夫球场上，真是度日如年。

我们终于打到了球场一侧的第五个球座。这时，

我看见街对面的一排房子旁边，好像有些孩子已经

支了桌子，还摆放了一台制冷机。我朝哪儿走去。

“要杯冰冻柠檬汁吗，先生?”一个瘦瘦的大

约 l2 岁的男孩问道。

“哇，太好了!”我说。我的话还没说完，那

个小男孩已经递给我了一小杯粉色柠檬汁，看上去

冰爽诱人。“多少钱?”我问。“一美元。”他回答。

“一杯柠檬汁要一美元?太贵了。”我反驳道。“这是

真正的柠檬汁，刚刚做好的。”他说，“我用玻璃器

皿搅拌的。你会喜欢的。这样热的天，再也没有比

新鲜的冰冻柠檬汁更好的东西了。”

我没有被说服。他接着又说：

“如果你在这儿买一杯，我会给你再送一杯到

十二球洞区。只要买过一杯的人，都会成为我的常

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~ 146 ~

客。”

“第二杯要多少钱?”我问，我很欣赏他的自

由企业精神。

“一美元，但我会跑过去送给你，保证新鲜冰

冻!”他说。

我买了柠檬汁——两杯。柠檬汁并没有提高我

的高尔夫成绩，但它提高了我的情绪。柠檬汁——

特别是第二杯——对我值多少钱?远远多于一美元!

那个孩子给我上了宝贵的一课。他一点儿都不

惧怕要高价，我向他询价时，他也毫不畏缩。他没

有降价，而是想办法增加产品的价值。

你看，朋友，他不想 50 美分就卖掉一杯柠檬

汁，他想要整整一美元。所以，他必须找到既增加

价钱又能让顾客高兴的方法。他是如何做到的呢?

增加价值。

他完全可以用柠檬晶而不是真柠檬来降低成

本，但那样他的利润率就没有那么高。因此，他决

定做新鲜的柠檬汁——卖更高的价钱。他完全可以

坐在桌子旁，让顾客来找他。但那样他就得不到额

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~ 147 ~

外的价钱。所以，他送柠檬汁时，是跑着送，而不

是走着送。

这个少年增加了柠檬汁的价值，这个价值给我

带来了好处。他不断地增加价值，直到带来的好处

超过了我付的钱。他卖了个好价钱，我得到了舒爽，

还得到了一个好故事。我们俩都对这笔交易感到高

兴。

生意就是一个食物链

你肯定听说过食物链。小东西在食物链的最底

端，大家伙在最顶端。好，产品链就好像是食物链。

每个产品都始于原料(小东西)，然后，产品沿着食

物链向上移，产品的价格就越来越高，最终消费者

买到成品(大家伙)。

只需增加产品的价值，然后以更高的价格传递

下去，产品链的任何部位都可以赚钱。以汽车为例。

车体由钢铁做成。采矿公司把矿石从地下挖出来，

把它送给钢铁制造厂，比如说，l0 美分一磅。钢铁

制造厂将它熔化并压成钢板，以每磅 1 美元的价格

卖给汽车制造厂。汽车制造厂将钢板塑造成车体，

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~ 148 ~

然后将新车体的钢板以每磅 l0 美元的价格卖给消

费者。

这个产品链可能有 20 个链接，供应商、经纪

人、制造商、销售商都可以通过附加价值来赚取利

润。这就是增加价值的生意链的运转方式。

大多数人愿意付两万美元购买一辆崭新的汽

车吗?不愿意。大多数人认为两万美元的车太贵了吗?

是的。我来问你一个问题：你愿意在城里开哪种轿

车呢?是有大片无漆铁皮、带折叠椅而座位上没有垫

子、卖一万美元的那辆车呢，还是崭新的、带皮椅

的、卖两万美元的丰田车呢?

想一想，丰田车是目前世界上最为畅销的汽车，

我想消费者肯定会抱怨说一辆新丰田的标价太高，

但最终，他们还是愿意掏钱买丰田车，因为他们认

为物有所值!

在生意链中，有人对产品或服务增加价值时，

你每次就得多付些钱，它值得。你不仅仅是购买产

品——你是在购买流通、信息、方便、服务和保证。

这些都需要花钱。最终，你付出的金钱就等于你得

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~ 149 ~

到的价值。

这就是生意链的全部秘密。你可以进入生意链

的任何环节并得到利润，只要满足以下三个条件：

1．你增加了产品或服务的价值；

2．你以高于成本的价格进行买卖；

3．产品链上的下一个人知道并欣赏你在产品

或服务上增加的价值。

就是这样。简单地说，这就是生意——增加价

值，然后把产品卖给一个能够认识并欣赏其全部价

值的人，从而获得公平合理的利润。在这一点上，

这种生意和其他生意没有任何区别。

应对两大常见异议

常常有人请我就我的《生产消费者力量》(Pro

一 sumerPower)一书做演讲。无一例外的是，每次

都有关注这种生意的听众听完演讲后，走过来对我

说：

“我不喜欢从朋友那里赚钱。”或“产品太贵

了。他们为什么不降低价格，将这种生意建造为一

个‘大折扣俱乐部’呢?”

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你很可能也听说过这两大异议。做出这些评论

的人，并不懂得生意的两大基本点：第一，生意的

主要目标是赚钱；第二，增加价值比降低价格更加

明智、利润更大。解决“产品太贵”的最佳办法是

增加足够高的价值，让人们不会怀疑这种生意模式

和产品价格(稍后我们会讨论增加价值的类型)。

至于说独立生意人赚取的是朋友的钱，我要告

诉你，“我宁愿朋友赚我的钱，也不愿其他人赚我的

钱。我有卖保险的朋友，有做房地产经纪的朋友一，

你猜，我需要买保险或卖房子时，会先给谁打电话?

我的朋友!如果你解决了朋友的问题，并且还增加了

价值，那么，从朋友那里赚钱，根本没有任何过错!”

要想分享利润，必先拥有利润

这种生意的运转机制是：分享利润。正因为如

此，利润才如此重要。没有利润，就无法分享利润，

也就无法将生意继续做下去。

影响利润大小的有两大因素：成本和价格。以

衬衣制造商为例。制造商制造衬衣的最主要原因是

——赚钱。对他们来说，赚钱就意味着花 X 元(成本)

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~ 151 ~

制造衬衣，以 X+Y 元(利润)的价格把衬衣卖掉。

消费者可以在零售店里买到衬衣，也可以通过

这种生意购买衬衣。衬衣公司并不管衬衣是如何销

售的。在销售成本上，零售店和这种生意有区别吗?

绝对有!零售商要负担你没有的巨大开支，比如大楼

租金、员工工资、广告费用等等。但他们有两个你

没有的优势：一是大零售商大架购进商品，这意味

着他们能以低于你的价格买卖产品；二是消费者习

惯于从商店买东西，所以当他们需要衬衣时，脑海

里最先浮现的就是： “我得开车去商店买件衬衣。”

你的大部分工作是向人们传授网络购物的种

种优势。他们一旦明白了在线购物的好处，就不会

条件反射般地驱车前往商场购物。相反，他们会打

开电脑，订购产品。你看．你得到了零售商销售产

品的利润。但你只有增加价值，才能赚到钱。

机会：终极附加价值

我们先来看看全球最大的零售商沃尔玛是如

何增加价值的，然后继续讨论你如何才能增加价值。

沃尔玛为什么取得了如此巨大的成功?当然不是因

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~ 152 ~

为他们的服务有多好，肯定不是!沃尔玛增加价值的

主要方式是：连锁店遍布各个城市，所售商品价格

低廉。那么它为什么能保证所出售的商品有如此低

廉的价格呢?它使用了三种手段：一是大宗购进；二

是平易近人——沃尔玛的店面都是简装的，比较朴

素；三是雇员很少，雇员工资不高。在沃尔玛购物，

基本上是自助。大批量、简装店面、自助服务——

这就是沃尔玛保持低价的手段。

但是，正如我先前所说的那样，你的竞争对手

并不是沃尔玛。他们从事的是大打折扣的零售生意，

并且对自己所从事的事情很在行。因此它将其他零

售商都挤了出去。蒙哥马利大卖场 (Montgomery

Ward)是一家在北美拥有数百家店铺的百年老店，它

就是零售商战中的最新败将。蒙哥马利大卖场关闭

店铺、申请破产的时候，沃尔玛每年继续在世界各

地新开数百家店铺。

既然你不能同遍布世界的沃尔玛在价格上竞

争，那又怎么办呢?有什么样的价值是你可以增加的

而是沃尔玛决不会增加的呢?对于刚开始推销网上

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~ 153 ~

购物的人，你可以极大地增加便利的服务和产品资

讯方面的服务。凡是在沃尔玛买过东西的人都知道，

它不太擅长的就是服务。我不知道，在凯马特或沃

尔玛买东西，还有什么比找不到店员更糟糕的事情。

我每次购物时不愿求助于店员，因为好不容易找到

一个店员，结果，都是我在帮他们，而不是他们在

帮我!

因此，便利性和产品资讯绝对是你能为产品增

加价值的两种方式。但是还有一样价值，是你能增

加而凯马特或沃尔玛所不能增加的。是什么?那就是，

机会!

机会——又是这个词。但这个词的威力巨大。

正是因为附加了机会价值，所以同样的产品，即使

在其他地方八折甚至是五折就可以买到，而在这种

生意中，其产品和服务的价格仍然让人感觉是公平

合理的!听我解释吧!

美国梦基于机遇，而不是低价

《邻家的百万富翁》(The Millionaire Next

Door)上说，绝大多数北美人的祖先是德国移民，其

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次是英国、爱尔兰、法国、意大利和荷兰移民。那

么，这些来自世界各地的人们，为何要节省每分钱

(有的更糟，签了契约给别人当七年的仆人)，像牲

口一样在有裂缝的廉价船舱里熬过四个月，来到一

个完全陌生的地方呢?

有一个原因，而且只有一个原因——机会!

数百万人移民到美国，并不是因为纽约的百货

和房子的价格要比西西里或爱尔兰小村子里的更便

宜。绝对不是!实际上，移民们很容易发现，美国的

物价非常高——所有东西的价格都很高!不管是食

物、衣服，还是房子„„所有的东西都要比他们家

乡的贵上 l0 倍、20 倍甚至 100 倍。也正因为如此，

20 世纪初，在纽约的曼哈顿区、布鲁克林区和布朗

克斯区，两个、三个甚至四个家庭挤在一间公寓里。

移民们发现北美生活费用高昂后，那他们有没

有向朋友抱怨，“美国人的商品得降价，否则我就回

家了”?他们有没有因为家乡的消费水平低而成群地

回家呢?一百万年后也不会!你看，即使是文盲、不

谙世事的移民也清楚生活在北美的附加价值。他们

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~ 155 ~

急切地适应每样东西的昂贵价格，因为机会就包含

在附加价值之中!

我的祖先来自爱尔兰。我的父亲记得，他的父

亲曾告诉他，商店和酒馆门口挂着的招牌上写着：

“狗与爱尔兰人不得入内。”

在美国内战爆发前夕的新奥尔良，两万爱尔兰

人露宿在密西西比河畔，生活条件差得连牲畜都不

如。大多数爱尔兰移民没有工作，就算找到工作的，

也是当女佣、做苦力，每周的薪水只有 50 美分。当

时，爱尔兰的生活水准比美国强多了，那爱尔兰移

民返回爱尔兰了吗?永远不会。爱尔兰人和其他移民

留在了这片对他们很不友好、每样东西都贵得出奇

的土地上，因为他们知道，每件商品、每样服务中，

都附加了终极价值——机会。

但最重要的是，这些北美移民没有忘记，在家

乡．虽然每样东西都便宜，但他们没有机会为他们

和家人创造财富；没有机会提升他们的社会地位；

没有机会让他们成长为真正的人；没有机会获得自

由。最重要的是，他们没有机会拥有自己的生活，

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创造自己的命运!简而言之，每个移民都深知，留在

家乡的代价，要远远大于移民来美国的代价。美国

有机会，因此，他们成千上万来到这里!

你是一家“机会店”

你还记得“基本点 2：了解你的竞争对手”吗?

你的竞兰翌手不是价格低廉的沃尔玛，你曾竞争对

手是人们的低期望！

把这种生意当成美国，把你自己当成移民。你

已经得到了他们想要的东西——机会!你的价格可

能要高于他们在故乡购物时所支付的价格。但那又

怎样呢?1900 年，意大利的面包价格，比美国纽约

“小意大利区”的要便宜 l0 倍．然而，意大利人和

其他数百万的移民还是络绎不绝地来到大洋彼岸。

仅在 1892 年到 l924 年之间，埃利斯岛就接纳了

2200 万移民。为什么?因为全世界都知道美国是“机

会乐土”，而不是“打折之地”!

我在《生产消费者力量》一书中说过：“要想

拥有更多，就要像店铺老板那样思考。”在这里要强

调的是，你需要像“机会店”店主那样思考，而不

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是像“打折店”的店主那样思考!你的产品、你的服

务，物有所值，因为你增加了最伟大的价值——机

会!

想想吧!你提供的机会能够改变他人的生活，

而沃尔玛做不到这一点；你提供的机会能帮助人们

摆脱债务，而沃尔玛只能让人们陷入债务；你提供

的机会能帮助人们获得他们一生梦寐以求的——更

多的时间、更多的金钱，而沃尔玛只能消耗人们的

时间、消耗人们的金钱!

因此．千万不要把自己看作是“打折店”。要

像“机会店”店主那样思考，它会为你的产品和服

务增加公平合理的价值。你经营的不是有形的店铺，

你没有大量存货，也没有大笔的销售成本，因此，

打折店铺的开支就成了你的利润。制造商赚了他们

的利润，而你赚得你自己的利润，让你的顾客得到

了更多的价值。你就处在“产品发展链”上，你在

增加价值、创造利润。但是，千万不要、永远不要

忽视这样一个事实：你的产品价格中附加了终极价

值——机会。

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你认为它为何被叫做“这种生意”

我本不应该谈到这一点，因为它实在太显而易

见了。但是，因为某些原因，显而易见的东西反而

会从人们的大脑中一闪而过。下面这一点，很多人

就会错过：不要羞于赚钱，也不要害怕赚钱，要以

赚钱为荣!

朋友，它之所以被叫做“这种生意”，那是有

原因的。

它没有被叫做“政府施舍”。

它也没有被叫做“非盈利性组织”。

它就叫“这种生意”。

正 如 前 美 国 总 统 卡 尔 文 ·柯 立 芝 (Calvin

Coolidge)所说的，“美国人的生意就是生意。”

自由和自由企业是并驾齐驱的。 我不知道还可

以用其他什么词来称呼它，你知道吗?

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全文完

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