bdo intervention frmphpa

BDO accompagne l’Hôtellerie de Plein Air

Assises Régionales FRMPHPA

Moissac le 14 octobre 2014

Que vaut votre entreprise en 2014 et dans un

contexte difficile comment gagner en sérénité ?

Olivier Gautron

Expert-comptable Associé

02 51 22 98 11 [email protected]

Sommaire Que vaut votre entreprise en 2014 et dans un contexte

difficile comment gagner en sérénité ?

1. HPA – Un secteur qui bouge depuis plus de 10 ans et qui ne connaissait pas la

crise : il faut anticiper et se projeter

2. L’ HPA Change … les gestionnaires désorientés et qui peuvent vite être en

difficulté : comment surmonter les difficultés de trésorerie ?

3. Et si je dois vendre, que vaut mon entreprise aujourd’hui ?

4 mots à retenir :

Dynamisme du secteur

HPA, un secteur tendance

Professionnalisation

Nouveaux acteurs, nouvelles méthodes = OTA, chaînes…

« Du camping à l’HPA »

1 - HPA – Un secteur qui bouge depuis plus de

10 ans et qui ne connaissait pas la crise : il faut

anticiper et se projeter

BDO – Assises régionales FRMPHPA

1.1 LES ENJEUX DU MARCHE

• Montée en gamme

• Investissements : la course aux équipements => mais un sérieux coup de frein

depuis 1 an

• Regroupements chaînes-réseaux

• Commercialisations – distributions : nécessité de mieux structurer sa

communication et obligation de maîtriser l’outil Web Transmission

• Optimisation de la gestion : le secteur se professionnalise

CONCENTRATION CROISSANCE PROFESSIONALISATION

Du camping

à l’HPA


• Pas de ratios et pas de comparaison (contrairement à d’autres secteurs)

Secteur pas facile à lire

• Enjeux (environnement économique, concurrence, commercialisation, politique tarifaire…)

• Contraintes (objectifs à atteindre, investissements à réaliser, engagements à tenir…)

Les campings sont devenus de vraies entreprises

Les gestionnaires sont plus souvent des techniciens que des financiers

1.2 Les constats :


Les banquiers ne prêtent plus aussi facilement !

1.2 Les constats :


Il faut savoir aujourd’hui se positionner et avoir des

repères pour anticiper

1.2 Les constats :


Pour maitriser ses performances et ne plus ignorer ses contre-performances

Connaître ses leviers de croissance

Pour se donner les moyens d’agir vite et bien

Pour investir en connaissance de cause

Est-ce que je tire le meilleur de mon terrain ?

Est-ce que je peux faire différemment ?

Des questions légitimes que demandent des réponses

logiques

1.2 Les constats :


Les outils

L’observatoire et l’autodiagnostic (panel BDO)

L’observatoire économique Midi-Pyrennées

Les formations FRMPHPA

1.3 Chaines et groupes : poids dans l’HPA

106 emplacements

en moyenne

FRMPHPA

68% des campings ont

moins de 100

emplacements


1.3 Chaines et groupes : poids dans l’HPA

Impact sur prix de

vente


1.4 – Les étapes de la recherche

d’optimisation de votre activité


Le p

arc

ours

de g

est

ion e

n

6 é

tapes

Je me construit ma feuille de route = stratégie

Je me regarde dans la glace = autodiag (points forts, points faibles, leviers)

Je me situe sur le secteur par rapport aux concurrents = observatoire (ratios)

Je me fixe des objectifs atteignables

Je gère mon exploitation et ma trésorerie

Je garde mon indépendance commerciale en maîtrisant mon portefeuille client

1.4 – Les étapes de la recherche

d’optimisation de votre activité


Objectifs

D’où je viens ?

Où je veux aller ?

Comment j’y vais ?

1ère Etape = Le check-up du camping Avant de parler

optimisation, point sur l’état des lieux

40 questions sur 8 thèmes pour faire le tour du propriétaire et déceler :

Vos forces

Vos points de vigilance

Vos priorités d’améliorations et d’optimisation

Pour positionner le camping et agir en connaissance de cause = de

« Où êtes-vous aujourd’hui ? » à « Où voulez-vous aller ? »

et marketing


2ème Etape = L’Observatoire comme outil de réponse au

positionnement du camping par rapport aux ratios clés


Est-ce que je tire le meilleur de mon

terrain ?

• Est-ce que je peux faire différemment ?

• Est-ce que je peux augmenter mon CA ?

Pour maîtriser ses performances et ne

plus ignorer ses contre-performances

• Points forts

• Points faibles

Connaître ses leviers de croissance

Pour se donner les moyens d’agir vite et

bien sur les différents leviers

• Investir en connaissance de cause

• Professionnaliser la démarche commerciale

• Améliorer ses ratios pour améliorer ses résultats

• Faire le rapprochement entre l’EBE et ses engagements

La recherche des points d’amélioration

Les tendances par catégories

d’emplacement

Sur base échantillon BDO – Travail sur moyennes HT

• Une tendance avant une analyse plus fine

• 4 types d’emplacements et 2 catégories


En pratique :

Etape 1 : faire le diagnostic = la segmentation marketing du chiffre d’affaires

(CA/emplacement, TO, palmarès, produits, identification emplacement

« poids morts »

Etape 2 : analyse et positionnement = des outils pour agir (situations par

rapport aux normes, politique tarifaire, arbitrages sur emplacements,

comment développer le CA par emplacement ?...)

Etape 3 : définir la stratégie = l’heure des choix (politique de développement,

investissements, répartition emplacements)

Les objectifs attendus

CA

moyen

par

empl.

NBR

EMPL.

TOTAL

CA

CA

moyen

par

empl.

NBR

EMPL.

TOTAL

CA

CA

moyen

par

empl.

NBR

EMPL.

TOTAL

CA

CA emplacements - Moyen +

Nus 1 505 80 120 400 1 550 82 127 100 277 1 126 3 202 1 550 87 134 850

Mobil-homes et chalets 4 679 52 243 308 4 710 52 244 920 2 582 4 786 6 473 4 820 52 250 640

Tour Operator 1 352 49 66 248 1 360 44 59 840 1 363 2 192 3 502 1 550 44 68 200

MH Particulier Résident 1 550 57 88 350 1 600 60 96 000 1 421 2 043 2 836 1 900 65 123 500

CA net 2 178 238 518 306 2 218 238 527 860 1 576 3 969 6 338 2 327 248 577 190

4 étoiles retro littoral

Analyse du CA par

emplacement

Analyse du CA par

emplacement

CA moyen par emplacement

Prévisionnel 2015

Analyse du CA par

emplacement

REALISENormes (mise à jour 2013)

2013 2014


Les résultats attendus

Mieux maîtriser ses ratios pour améliorer ses performances en interne


3ème Etape : Se projeter = Le plan prévisionnel à 3 ans :

Quel est mon plan

d’investissements à 3 ans et quelles sont

mes priorités ?

Quelle politique

commerciale mettre en

place ?

Comment évoluent

mes ratios ?

Vers quelle thématique

forte ?

Dois-je développer le locatif ou le résident ? Et comment le financer ?

Mon EBE est-il suffisant pour faire face à mes

engagements d’emprunt ?

J’ai besoin de me fixer des objectifs

et de me projeter


Préparer l’avenir !

Les 3 bonnes raisons d’être vigilant. Je dois faire attention si :

• La part de mes frais généraux (hors crédits baux et loyers) dépassent 25%

• Le ratio de frais de personnel est supérieur à 18%

• Mon EBE est inférieur à 35%


Je me fixe des objectifs

Je me projette

Le dossier de gestion et Le

prévisionnel 3/5 ans spécifique HPA

« Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait

ou il va »

Sénèque

4ème Etape = Les résultats attendus Calcul EBE pour couvrir emprunts / pour positionner le camping

Objectif : L’EBE Retraité sur emprunts doit être supérieur aux montants des échéances d’emprunts et de crédit bail.

Questions à se poser:

La durée des emprunts et crédits-baux ?

Le montant des investissements ?

Le timing des investissements


EBE sur le compte de

résultat

+ charges de crédit

bail

+ loyer immobilier (si les murs sont dans une SCI)

= EBE retraité

C’est quoi l’Excédent brut d’exploitation retraité

2 – L’ HPA Change … les gestionnaires

désorientés et qui peuvent vite être en

difficulté

Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de

trésorerie BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 22

Plus de Visibilité/concurrence sur le WEB

Maturité de l’offre

plus de camping plus

professionnels

plus de dernière

minute et marché plus

sélectif plus de

recherche de

différenciation-

innover- concept

plus de normes

plus de service

plus de pression sur

les prix

Problème de financement

Toujours

Plus

1

•Et pourtant le gestionnaire doit continuer à faire évoluer son outil de travail, ses prestations

2 •Et pourtant les engagements sont les mêmes

Donc

•Depuis 2012 : Des campings en difficultés, voir sous procédure

La vraie vie de

l’HPA

Objectif général : Aider le gestionnaire de

camping à anticiper les

difficultés de trésorerie / les

accidents de parcours


trésorerie

Pour gérer plus sereinement les difficultés et le

développement de son affaire

UN MOT D’ORDRE = ANTICIPATION

BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 23

Quelques constats :

• 80% des entreprises défaillantes n’ont pas d’outils de gestion (tableau de

bord, prévisionnel à 3-5 ans…)

• 90% des défaillances vont en redressement judiciaire ou liquidation judiciaire

• 60 000 défaillances = Maxi 10% ont entamées des actions de prévention

=> Attention on commence à voir des terrains de camping en procédure

judiciaire


Pourquoi ?

Une prise de conscience trop tardive de la réalité et de l’importance des

difficultés même si les premiers signaux “d’alerte” étaient visibles. => souvent dû

à un manque de formation du chef d’entreprise.

La formulation d’une analyse et d’un diagnostic trop souvent erronés ou

incomplets

L’adaptation de mesures trop “molles” qui ne vont pas résoudre de façon efficace

les difficultés rencontrées.

Dégradation progressive de l’entreprise


trésorerie BDO – Assises régionales FRMPHPA

Mettre slide scanné sur

Dans un contexte difficile, comment

éviter une rupture de trésorerie ?


trésorerie

ANTICIPER = Détecter les signaux négatifs (= Les

causes des défaillances)

Les constats les questions à se poser la recherche de solutions

1.Réduction d’activité/ de marge/de rentabilité (50% des défaillances)

2. Problème de trésorerie (25%)

3. Problème de management / d’organisation (25%)

Et pour le HPA on parle :

• De difficulté de trésorerie

• De prix d’acquisition et d’investissements à réaliser

• D’évolution d’activité

• De pression sur les marges

… Et pourtant une nécessité d’adapter leur outil de travail


trésorerie

ANTICIPER = Eviter une cessation des paiements et bien

connaitre les dispositifs de prévention

Les dispositifs de préventions et les

procédures

La première étape : la négociation directe avec vos banquiers :

=> allongement durée des prêts

=> négociation des taux

=> franchise de capital

=> échéances annuelles et pas mensuelles…

La deuxième étape : les procédures

Les procédures amiables : MEDIATION – CODEFI – CCSF

Les procédures confidentielles : MANDAT AD’HOC – CONCILIATION

Les procédures judiciaires : SAUVEGARDE, REDRESSEMENT JUDICIAIRE,

LIQUIDATION JUDICIAIRE


En direct

Accords amiables et confidentiels Références couleur

BLEU LOGO : 0 / 52 / 102

ROUGE LOGO : 227 / 0 / 67

Sous-titre 1 : 0 / 159 / 227

Sous-titre 2 : 141 / 142 / 142

Médiation

du crédit

CCSF

Mandat

AD HOC

Conciliation

Sous l’égide du

Tribunal

Pour les entreprises qui ne

sont pas en cessation de

paiement

Négociations amiables

en direct

Références couleur BLEU LOGO : 0 / 52 / 102 ROUGE LOGO : 227 / 0 / 67 Sous-titre 1 : 0 / 159 / 227 Sous-titre 2 : 141 / 142 / 142

Délais

fiscaux &

sociaux

Financemts

bancaires

Médiation du crédit CCSF Commission des Chefs de Services Financiers

Dialogue

Proposer

des solutions

concertées

et adaptées

Rapprocher

des positions

divergentes

Délais de

paiement sur

dettes fiscales

Délais de

paiement sur

dettes sociales

Négociations amiables

sous l’égide

du tribunal

Références couleur

BLEU LOGO : 0 / 52 / 102

ROUGE LOGO : 227 / 0 / 67

Sous-titre 1 : 0 / 159 / 227

Sous-titre 2 : 141 / 142 / 142

Sauvegarde

Le Mandat

AD HOC

Conciliation

L’entrepreneur assisté du

mandataire vise à régler à

l’amiable

les difficultés

L’entrepreneur assisté du

mandataire vise à

conclure un accord

constaté ou homologué

Prévention et anticipation

de la cessation des

paiements Echec Accord

CONFIDENTIELLES

La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de

plein air

3 – Et si je dois vendre, que vaut mon

entreprise aujourd’hui ?

3.1 Préliminaires


Toutes catégories confondues, entre 2 et 3 % des terrains de camping changent de mains chaque année ( soit environ 300 à 400 par an).

Il existe plus d’acquéreurs potentiels que de vendeurs => mais tous n’ont pas les mêmes apports et la majorité d’entre-eux ont un apport inférieur à 500 000 €.

Les vendeurs potentiels se sont trouvé toujours en position dominante pour proposer et imposer des valeurs de négociation qui peuvent être parfois sans commune mesure avec la qualité du terrain à acquérir.

Mais le marché

évolue !

Quelle est la réalité ?????


3.2 Quelques constats aujourd’hui !

• le marché des terrains de camping s’est retourné depuis la fin 2012 1

• l’apport des acquéreurs potentiels est de plus en plus faible et parfois non libérés ! 2

• le nombre d’acquéreurs potentiels « intéressants » diminue et ceux qui viennent sur le marché des transactions s’intéressent au juste prix et à la capacité du terrain à maintenir les marges !

3


3.2 Quelques constats aujourd’hui !

•les banquiers financent de plus en plus difficilement les acquisition de terrain de camping à des primo-accédants , même parfois avec 50 ou 60% d’apport !

4

•les banquiers pensent souvent que les campings sont achetés trop chers et maintenant ils le disent pour justifier un refus de financement !

5

•la cession de parts sociales plutôt que des actifs ne facilite pas la transaction et le financement (on finance des parts sociales sur une durée plus courte que des actifs fonciers) mais permet souvent de limiter la plus- value.

6



plein air

Entre la valeur d’un camping et son prix, il y a des nuances.

• Le prix de transaction s’écarte parfois sensiblement

de la valorisation de départ.

La question récurrente est alors :

Quel est le juste prix ?

• Prix du marché ?

- Prix des affaires similaires / niveau d’accord acheteur – vendeur

• Prix permettant un équilibre économique ?

- Prix permettant le financement de la reprise / la rentabilité de

l’investissement

Un mélange des deux !

Notre objectif :

Proposer des méthodes de valorisation permettant d’encadrer le prix

Se positionner entre un prix « affectif » et un prix « raisonnable » pour arrivé à un prix

« raisonné » = « Combien ça vaut ? »



plein air

3.3 EVALUATION = CE QU’IL FAUT RETENIR


Vale

ur

du c

am

pin

g

+ Valorisation du terrain + aménagements terrain

+ construction

+ Valorisation des mobil-homes et matériels

+ Valorisation du fonds de commerce selon les différentes méthodes

Méthode 1 = l’approche patrimoniale


plein air

Méthode 2 = l’approche financière appliquée par les professionnels du secteur



Valeur du camping

① méthode sur chiffre d’affaires

4 à 5 fois le CA TTC hébergements + valeur

mobil-home

② méthode basée sur la rentabilité

8 à 12 fois l’EBE retraité des CB et locations

immobilières

③ méthode basée sur la capacité de financement

Sur la base 35 à 40% d’apports

remboursements annuels < % capacité de

remboursement (% EBE)


plein air



Vale

ur

du c

am

pin

g

Observations transactions 4* = 15 à 25 000 € / emplacement +

MH

Observations transactions 3* = 10 à 20 000 € / emplacement +

MH

Méthode 3 = l’approche comparative qui sert à se situer sur le marché

mais pas à valoriser le terrain !

Empl. Prix / Empl.

2*166 7 831,33€

528 18 939,39€

132 14 545,45€

238 11 176,47€

340 13 735,29€

120 7 291,67€

208 3 846,15€

234 11 440,17€

150 9 333,33€

493 29 614,60€

451 28 824,83€

300 18 333,33€

261 21 455,94€

422 23 696,68€

2*79 2 151,90€

3*73 16 438,36€

277 32 924,19€

128 9 179,69€

2*70 6 605,71€

3*75 7 066,67€

4*101 7 128,71€

LISTE DES EVALUATIONS OPV - BDO

1.Littoral

3*

4*

3.Campagne

2.Retrolittoral

4*

ATTENTION

On ne peut pas se contenter

uniquement des coefficients à

l’emplacement

= rôle d’encadrement de la valeur


3.4 EVALUATION = CE QU’IL FAUT PREPARER

• Améliorer l’excédent brut d’exploitation => c’est ce qui permettra de mieux valoriser votre affaire 1

• Dans la mesure du possible, laisser du potentiel de développement à votre terrain mais pas pour mieux le valoriser, mais pour favoriser la vente ! (le potentiel de développement en situation de tension sur l’activité ne s’achète plus mais rassure !)

2

• Réfléchir à une vente en deux temps (permet à un repreneur avec moins d’apport de se positionner et au vendeur d’avoir une rente ) 3

• On ne peut bien négocier un terrain que si il est « à niveau » techniquement (réseau, électricité, hygiène…) 4

3.4 EVALUATION = CE QU’IL FAUT PREPARER

• Pour les terrains plus petits qui dégagent un EBE faible, ayez conscience que si un acquéreur doit apporter 600 K€ pour une affaires qui sera valorisée 1 000 KE => vous avez de grandes chances de pas avoir beaucoup de postulant !

5

• Soyez cohérent dans la fixation du prix de votre affaire : si l’activité ne dégage que 20 K€ d’EBE , l’acquéreur ne pourra mettre en place qu’un prêt de 200 K€ sur 15 ans !

6

• Soyez clair dès le début de la négociation sur ce qui est vendu et ce qui n’est pas vendu ! 7

• Faites étudier votre situation fiscale au moins trois ans avant la vente pour préparer votre sortie => les exonérations fiscales existantes ont des contraintes

8


« C’est en maîtrisant la finalité que l’on réussit ce que l’on

entreprend »

Vous remercie de votre attention

et vous souhaite une optimisation de votre activité


bdo intervention frmphpa

Business