bg qtbh 2, 3 - quản trj bán hàng

08/18/17 1

BÀI GIẢNG

HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Người thực hiện

Võ Phan Nhật Phương

Mục tiêu

1. Làm rõ công tác hoạch định bán hàng 1. Làm rõ công tác hoạch định bán hàng

2. Chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng 2. Chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng

3. Hoạch định ngân sách bán hàng 3. Hoạch định ngân sách bán hàng

4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng 4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Khái niệm

“Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá

trình liên quan đến tư duy và ý chí của con

người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường

kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục

tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các

chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các

kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán

hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh

nghiệp”

Phân loại hoạch định BH

- Trên phương diện thời gian

+ Hoạch định bán hàng dài hạn

+ Hoạch định bán hàng trung hạn

+ Hoạch định bán hàng ngắn hạn

- Trên phương diện chiến lược phát triển của doanh nghiệp

+ Hoạch định bán hàng chiến lược

+ Hoạch định bán hàng tác nghiệp

Nội dung hoạch định BH

Xác định mục tiêu bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng

Dựbáo bán hàng

Dựbáo

bán hàng

Phân tích môi

trường kinh

doanh

Phân tích môi

trường kinh

doanh

Nội dung 1Nội dung 1 Nội dung 2Nội dung 2 Nội dung 3Nội dung 3

Xây dựng

kế hoạch

bán hàng chi tiết

Xây dựng

kế hoạch

bán hàng chi tiết

Xây dựng chính sách bán

hàng

Xây dựng chính sách bán

hàng

Nội dung 4Nội dung 4 Nội dung 5Nội dung 5

Phân tích môi trường kinh doanh

Môi trường kinh doanh bên ngoài

- Môi trường kinh doanh chung

+ Môi trường kinh tế

+ Môi trường chính trị - pháp luật

+ Môi trường kỹ thuật - công nghệ

+ Môi trường tự nhiên

+ Môi trường văn hoá - xã hội

- Môi trường kinh doanh đặc thù

+ Người cung cấp

+ Khách hàng

+ Đối thủ cạnh tranh

+ Các cơ quan Nhà nước

Nội dung 1

Nội dung 1

Môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp

- Các yếu tố vật chất

+ Mục tiêu của doanh nghiệp

+ Tiền vốn

+ Cơ sở vật chất - kỹ thuật

+ Nhân sự,…

- Các yếu tố tinh thần doanh nghiệp

+ Triết lý kinh doanh

+ Tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách

sinh hoạt riêng có của doanh nghiệp,…

Nội dung 1

Nội dung 1

Phân tích môi trường kinh doanh

Dự báo bán hàng

08/18/17 9

Các kỹ thuật dự báo BH

Kỹ thuật dự báo bán hàng định tính

Phương pháp thăm dò khách hàng

Phương pháp nghị luận giám đốc

Phương pháp hỗn hợp nhân sự bán hàng

Phương pháp Delphi

Các kỹ thuậtCác kỹ thuật

Phương pháp thăm dò khách hàng

08/18/17 11

Mẫu phiếu khảo sát nhu cầu khách hàng

08/18/17 12


08/18/17 13


08/18/17 14

Phương pháp Delphi

08/18/17 15

Các kỹ thuật dự báo BH

Kỹ thuật dự báo bán hàng định lượng

Kỹ thuật đơn giản

Kỹ thuật bình quân di động giản đơn

Kỹ thuật bình quân di động có trọng số

Kỹ thuật san bằng số mũ

Các kỹ thuậtCác kỹ thuật

Kỹ thuật bình quân di động giản đơn

Ví dụ 1: Tính hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Xuân Mai thời gian qua thống kê được như sau

(Đơn vị: tỷ đồng)

08/18/17 17

Tháng Doanh Thu1 15

2 20

3 26

4 18

5 32

6 30

7 25

8

9

10


08/18/17 18

Câu hỏi

Tính lượng cầu dự báo bán hàng của doanh nghiệp này trong tháng 8 theo

phương pháp bình quân di động

4 tháng


Ví dụ 2: Với số liệu như ví dụ 1. Cửa hàng Xuân Mai quyết định áp dụng mô hình dự báo theo bình quân di động 4 tháng với các trọng số cho các

tháng là 0.1; 0.2;0.3;0.4 (từ xa đến gần). Hãy tính kết quả cho tháng 8

08/18/17 19

Các qui trình dự báo BH

DownTop

Qui trìnhQui trình

Các qui trình dự báo BH Top

Down

Qui trìnhQui trình

22

5.2. MỤC TIÊU BÁN HÀNG

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG

Doanh thu

Lợi nhuận

Phát triển SP

Giới thiệu

Phát triển

Bão hòa

Suy thoái


Giới thiệu

Mục tiêu: làm cho thị trường biết đến sản phẩm,

thương hiệu và kích thích khách hàng dùng thử.

Hoạt động:

-Giá: định giá sản phẩm xâm nhập hoặc hớt váng.

-Xúc tiến: Tăng cường quảng cáo. Có thể tiến hành

chiến dịch quảng cáo.

-Đầu tư mạnh mẽ vào các chương trình khuyến mãi.

-Thiết lâp các kênh phân phối

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNGPhát triển

Mục tiêu: Tối đa hóa thị phần

Hoạt động:

-Giá: Có thể giữ nguyên hoặc giảm do đã bớt gánh nặng chi phí.

-Xúc tiến:

+ Quảng cáo: xây dựng nhận thức và quan tâm của số đông KH,

quảng cáo chiều sâu

+ Giảm hoạt động khuyến mãi

-Phân phối: Xâm nhập vào thị trường mới, mở rộng mạng lưới

phân phối


Bão hòaMục tiêu: Tối đa hóa lợi nhuận và bảo vệ thị phần.

Hoạt động:

-Giá: phải phù hợp với đối thủ cạnh tranh do có sự co dãn chéo ở

thời kỳ này.

-Quảng cáo: mang tính thuyết phục và nhắc nhở (sự khác biệt sản

phẩm).

-Gia tăng dịch vụ, khuyến mãi để thu hút khách hàng của đối thủ

cạnh tranh

-Kênh phân phối: Phát triển kênh phân phối mạnh hơn, tìm đến thị

trường chưa khai thác


Suy thoái•Mục t iêu: Giảm chi phí đến mức có thể và cố gắng tận thu.

•Hoạt động:

-Sản phẩm: thu hẹp sản phẩm, bỏ đi những chủng loại không hiệu quả.

-Giá: Bán với giá hạ hơn nữa để thu hồi vốn đầu tư.

-Giảm mạnh quảng cáo, các chi phí yểm trợ đến mức thấp nhất.

Chuyển mục đích thành mục tiêu bán hàng ng

Ví dụ mục tiêu SMART:

“Taọ ra doanh thu là 2 tỷ USD trong lĩnh vực kinh doanh trang thiết bị y tế tại TP HCM,

hoàn thành xong trong vào cuối quý 4 năm 2013”.

08/18/17 29


► Description of the sub

contents► Description of the sub

contents

MỤC TIÊU HIỆU QUẢ

► Số khách hàng mới► Tổng doanh số► Doanh số trung bình

MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG

► Số lượng cuộc gọi► Số lượng chào hàng► Số lượng cuộc gặp

MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN

► Số lượng khách hàng tiềm

năng phải tiếp cận để có thêm

một khách hàng

“Chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó

cũng là những điều khoản, những quy định

chung liên quan tới quá trình bán hàng của

doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các

vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng

xuất hiện trong các tình huống bán hàng”

Nộ

i d

un

g 4

Nộ

i d

un

g 4

Xây dựng chính sách BH

- Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng

- Các quy định chung:+ Quy định về phía nhân viên bán hàng+ Quy định về phía khách hàng

- Giá cả và các hình thức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá

- Hình thức vận chuyển

- Phương thức thanh toán+ Thời hạn thanh toán + Loại tiền sử dụng trong thanh toán+ Hình thức thanh toán

Nội dung cơ bản của chính sách BHN

ội

du

ng

4N

ội

du

ng

4

Chính sách bán hàng của Vietbaby

Nộ

i d

un

g 4

Nộ

i d

un

g 4

Nội dung cơ bản của chính sách BH

Xây dựng chính sách BH

Xây dựng chính sách bán hàng cho sản phẩm mà mỗi nhóm đã lựa chọn

- 15 phút thảo luận- 05 phút trình bày

Nộ

i d

un

g 4

Nộ

i d

un

g 4

Nộ

i du

ng

5

Nộ

i du

ng

5Kế hoạch chuẩn bị hàng hóa

Xây dựng ngân sách dành cho bán hàng

Kế hoạch nhân sự bán hàng

Các chương trình xúc tiến và hỗ trợ bán hàng,…

Nội dung 5

Nội dung 5

Xây dựng kế hoạch BH chi tiết

So sSo sánh thời gian ánh thời gian ước lượng với ước lượng với

thời gian thực tế thời gian thực tế hoàn thành các hoàn thành các

hoạt độnghoạt động

LLập danh sách ập danh sách các hoạt động các hoạt động cần thực hiệncần thực hiện

XXác định ưu tiên ác định ưu tiên cho từng hoạt cho từng hoạt

độngđộng

Ước lượng thời Ước lượng thời gian cho từng gian cho từng

hoạt độnghoạt động

XXác định lịch ác định lịch trình hoàn thành trình hoàn thành

các hoạt độngcác hoạt động

Quá trình lập kế hoạch

16-36

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra

Ngân sách thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng có thể chi theo các hạng mục như: tiếp khách hàng, tăng lượng bán và đi lại,…

XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Năm 2003 Dự kiến cho tháng 1,2,3

Khối lượng bán theo dự kiến 4.500.000 1.022.000

Tiền lương

+ Nhân viên bán hàng 322.876 80.720

+ Nhân viên văn phòng 94.622 23.650

+ Bộ phận phục vụ 36.488 9.122

+ Khen thưởng đặc biệt 9.200 2.750

+ Hoa hồng bán hàng 16.466 0

TỔNG 479.652 116.242

Đi lại và tiếp khách

+ Xe hơi 42.812 12.850

+ Thực phẩm 15.641 4.600

+ Lưu trú 3.610 1.100

+ Tiếp khách 8.970 2.900

TỔNG 71.033 21.450

Công tác tuyển dụng

+ Đi lại 2.250 225

+ Lưu trú 1.420 200

+ Thực phẩm 750 100

+ Chi phí cho người tuyển dụng 6.450 1.000

+ Quảng cáo 1.200 0

TỔNG 12.070 1.525

Khuyến mãi và quảng cáo

+ Thi đua 12.500 4.800

+ Tăng dự trữ bảo quản 7.800 2.680

+ Quảng cáo tại chỗ 35.000 11.600

TỔNG 53.300 19.080

TỔNG CỘNG 616.055 158.297

Ví dụ

Hoạch định ngân sách bán hàng

Các khoản mục ngân sách BH

Cách 1

08/18/17 39


Các chi phí

1.Chi phí cho các chương trình khuyến mại

2.Lương, hoa hồng của nhân viên

3.Chi phí nghiên cứu thị trường

4.Chi phí thuê văn phòng

5.Chi phí tiếp khách hàng

6.Chi phí khấu hao tài sản cố định

7.Chi phí bốc dỡ hàng hoá

8.Quảng cáo

08/18/17 40

Chi phí liên quan trực tiếp đến việc

bán hàng

Chi phí xúc tiến BH

Chi phí hành chính


08/18/17 41

Số thứ tự Khoản mục

1 Các khoản chi phí trọn gói (duy trì tên miền, thuê bao internet)

2 Văn phòng phẩm (theo nhân viên, theo bộ phận)

3 Phí thuê văn phòng

4 Chi phí vận chuyển, bốc xếp hàng hoá

5 Chi phí tiếp khách, đối ngoại

6 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng

7 Phí thuê kho

8 Chi phí xe bảo dưỡng/ tháng

9 Chi phí xăng dầu cho xe

10 Quỹ lương cơ bản

11 Chi trả tiền nhượng quyền thương mại, sở hữu trí tuệ

08/18/17 42

Số thứ tự Khoản mục







7 Phí thuê kho



10 Lương cơ bản


08/18/17 43

Một số chi phí bán hàng cố định

TT Khoản mục




4 Phí thuê kho


6 Chi phí đào tạo nhân viên

7 Quỹ lương cơ bản

8 Khấu hao tài sản cố định


08/18/17 44

Một số chi phí bán hàng biến đổi

Thứ tự Khoản mục

1 Chi phí quảng cáo

2 Chi phí khuyến mại theo các chương trình cụ thể


4 Chi phí bảo quản hàng hoá


6 Chi phí vốn lưu động (với các khoản vay ngắn hạn)



08/18/17 45

DOANH SỐ DỰ ĐOÁN

NGÂN SÁCH MẠI VỤ

NGÂN SÁCH SẢN XUẤT

NGÂN SÁCH BỘ PHẬN MẠI VỤ

NGÂN SÁCH HÀNH CHÍNH

NGÂN SÁCH TIỀN MẶT

THU NHẬP CHI TIÊU

NGÂN SÁCH LỢI NHUẬN

CHI TIÊU THU NHẬP

Xác định ngân sách bán hàng

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

- Phương pháp phần trăm doanh số- Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ

Phân bổ ngân sách bán hàng

Căn cứ phân bổ ngân sách bán hàng:- Căn cứ vào số lượng và đặc điểm khu

vực bán hàng- Căn cứ vào tiềm năng doanh thu các khu

vực

- Căn cứ vào lượng công việc

- Căn cứ vào tổng ngân sách bán hàng

- Căn cứ vào hạn ngạch bán hàng- Căn cứ vào kỳ hạn ngạch bán hàng

Phương pháp lượng công việc

Cách 1:

- Bước 1: Khách hàng được chia thành nhóm theo trị giá

hàng hoá họ sẽ mua trong tương lai (Ci).

- Bước 2: Tính tần suất tiếp xúc cho mỗi hạng khách

hàng (Ti).

- Bước 3: Tính tổng lượng công việc mỗi năm bằng cách

nhân tần số tiếp xúc với số khách hàng trong mỗi loại

rồi cộng chung hết lại (T).

Công thức tính tổng lượng công việc mỗi năm:

T = Σ (Ci x Ti)

Xác định quy mô lực lượng BH

Ví dụ:

T = Σ (Ci x Ti) = 1.000 + 1.500 + 2.000 = 4.500 (lần tiếp xúc/năm)

NHÓM KH SỐ LƯỢNG KH (Tương lai) - Ci

TÀN SỐTIẾP XÚC/NĂM

(Ti)

TỔNG LƯỢNG CÔNG

VIỆC/NĂM (T)

A (>100 Tr. đ/năm) 50 20 1.000

B (50 - 100 Tr. đ/năm) 100 15 1.500

C (< 50 Tr. đ/năm) 200 10 2.000

TỔNG X X 4.500


- Bước 4: Ước tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi tuần cho mỗi người bán hàng (Ltx/tuần).Ví dụ: Khoảng 30 lần/tuần (Ltx/tuần = 30

- Bước 5: Tính số tuần làm việc trong năm:Ví dụ: Số tuần lễ trong năm = 52

- Nghỉ lễ, tết = 3- Ốm đau = 1

- Hội nghị, họp,… = 3- Đào tạo = 1Số tuần lễ làm việc = 44


- Bước 6: Tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi năm cho mỗi nhân viên bằng cách nhân kết quả bước 4 với kết quả bước 5.

Ví dụ:

Ltx/năm = Ltx/tuần x TLviệc = 30 x 44 = 1.320


- Bước 7:Số lượng người bán hàng cần thiết được xác định bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà một người bán hàng làm được trong năm.

Số lần tiếp xúc trung bình 1 tuần X Số tuần lễ làm việc/năm

Tổng số khách hàng loại (i) X Tần số tiếp xúc khách hàng (i)=

Số lượngngười BH

Ví dụ: Qbh cần thiết = 45.000/1.320 = 3,4

cần 4 nhân viên bán hàng


Phương pháp lượng công việc Cách 2:

- Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng hằng năm – tính theo giờ (GLV).

Giả sử một nhân viên bán hàng mất 5 tuần nghỉ trong một năm cho các ngày nghỉ lễ, tết, ốm đau,…

GLV = 52 tuần x 6 ngày x 8 giờ - 5 tuần x 48 giờ GLV = 2.496 - 240GLV = 2.256 (giờ)


- Bước 2: Xác định ước lượng % thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian đi lại và các công việc khác không phải bán hàng.

Giả sử:

% thời gian bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 50%

% thời gian đi lại trung bình của nhân viên bán hàng là 30%% thời gian không phải bán hàng trung bình của nhân viên

bán hàng là 20%


- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.

Ví dụ:

Số giờ hoạt động dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng là: 2.256 x 50% = 1.128 (giờ)


- Bước 4: Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết.

Giả sử phân loại khách hàng như sau:

+ K.H đòi hỏi rất nhiều nỗ lực bán hàng = 140

+ K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng = 80

+ K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình = 420

+ K.H đòi hỏi ít nỗ lực bán hàng = 900


- Bước 5: Xác định (ước lượng) độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số chào hàng cho mỗi loại khách hàng.

Ví dụ: KHÁCH HÀNG ĐỘ DÀI THỜI GIAN TẦN SỐ CHÀO HÀNG

Rất nhiều nỗ lực bán hàng 60 Phút 48 Lần/năm

Nhiều nỗ lực bán hàng 45 Phút 24 Lần/năm

Nỗ lực bán hàng trung bình

30 Phút 12 Lần/năm

Ít nỗ lực bán hàng 30 Phút 06 Lần/năm


LOẠI KH

THỜI GIAN/1LẦN CHÀO HÀNG (phút)

TẦN SỐ CHÀO HÀNG

(Lần/năm)

THỜI GIAN CH CẦN THIẾT HÀNG NĂM

(Giờ)

SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG

TỔNG THỜI GIAN CHO

TỪNG LOẠI K.H (Giờ)

(1) (2) (3) (4) (5) (6)

Rất nhiều nỗ lực bán hàng 60 Phút 48 Lần/năm 48 140 6.720

Nhiều nỗ lực bán hàng45 Phút 24 Lần/năm 18 80 1.440

Nỗ lực bán hàng trung bình

30 Phút 12 Lần/năm 6 420 2.520

Ít nỗ lực bán hàng30 Phút 06 Lần/năm 3 9.000 2.700

TỔNG GIỜ CẦN THIẾT HÀNG NĂM 13.380

Chú ý: (4) = (2) x (3); (6) = (5) x (4)


- Bước 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết

Số nhân viên BH cần thiết =

Tổng giờ cần thiết hàng năm của nhân viên bán hàng

Số giờ dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng

=13.380

1.128= 12 (Nhân viên bán hàng)


Phương pháp phân bổ

- Bước 1: Xác định số lượng hàng bán tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trường

- Bước 2: Xác định lượng hàng bán tối thiểu của một nhân viên bán hàng.

- Bước 3: Tính toán số nhân viên bán hàng bằng cách chia kết quả bước 1 cho kết quả bước 2.


Phương pháp ngân sách

- Bước 1: Xác định ngân sách bán hàng trực tiếp

- Bước 2: Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng.

- Bước 3: Tính số nhân viên bán hàng cho phép bằng cách chia kết quả bước 1 cho kết quả bước 2.


Home work

Anh (chị) là cán bộ kinh doanh phụ trách ngành hàng thời trang của siêu thị Thuận Thành.

Với 06 nhân viên trong phòng kinh doanh, anh (chị) hãy lập kế hoạch công tác quý 2 năm 2009.

Tổ chức bán hàng

Mục tiêu

1. Cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức BH1. Cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức BH

2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH

3. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng3. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng

4. Xác định địa phận bán hàng 4. Xác định địa phận bán hàng

NỘI DUNG

XÂY DỰNG CƠ CẤU TỔ CHỨC LƯỢC LƯỢNG BÁN HÀNGXÂY DỰNG CƠ CẤU TỔ CHỨC LƯỢC LƯỢNG BÁN HÀNG

CÓ 4 MÔ HÌNH TỔ CHỨC

Theo khu vực địa lý

Theo sản phẩm

Theo khách hàng

Hỗn hợp

“Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa phận đó”

Cơ cấu TC theo khu vực địa lý

Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lýSơ đồ minh hoạ

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

NVBH NVBH NVBH NVBH

TRƯỞNG P.BH QUẬN D

TRƯỞNG P.BH QUẬN C


VÙNG II

NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH

TRƯỞNG P.BHQUẬN A

TRƯỞNG P.BH QUẬN B


VÙNG I

Bắc

Trung

Nam

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lýCHUỖI CỬA HÀNG PHÂN THEO KHU VỰC CỦA KINH ĐÔ BAKERY TẠI TP HCM

Ưu điểm- Góp phần giảm khối lượng công việc cho nhà quản trị bán hàng cấp cao - Giảm thời gian & chi phí đi lại- Nhân viên bán hàng hiểu biết thị trường của mình phụ trách & có thể ra quyết định nhanh chóng.- Tránh được sự trùng lặp khách hàng của nhau, gây tốn kém chi phí, làm phiền hà khách hàng.- Có khả năng bao phủ thị trường

Nhược điểm- Do phải tiếp xúc với tất cả các loại khách hàng nên phần lớn NVBH thường kém trong việc giải thích hành vi mua hàng của khách hàng và trong việc báo cáo các thay đổi về tình hình hoạt động của khách hàng cho các cấp quản trị cấp trên.- NVBH không có được các kiến thức sâu sắc về từng sản phẩm để giải thích, hướng dẫn khách hàng khi khách hàng cần


Trường hợp áp dụng

-Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với

trường hợp sản phẩm đồng dạng (tương tự

nhau) hay có liên quan với nhau bán ra cho một

số lượng lớn khách hàng và khách hàng không

có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ.


“Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản

phẩm còn được gọi là cơ cấu chuyên

biệt hoá sản phẩm. Theo cấu trúc tổ

chức này, các cấp quản trị bán hàng và

đại diện bán hàng được phân công phụ

trách một hay một số sản phẩm có tính

chất liên quan hay tương tự nhau và tự

chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm

được giao”

Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm


GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM B

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM C

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM A

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG


Ưu điểm- Tính chuyên môn hoá cao. Người bán hàng có thể trở thành các chuyên gia về đặc trưng kỹ thuật, quy cách của sản phẩm - Từng sản phẩm ở từng thị trường có được sự quan tâm đúng mức có thể thực hiện được ý đồ của ban giám đốc.- Giám đốc bán hàng bộ phận có thể linh hoạt khi xử lý các tình huống kinh doanh - NVBH có thể phản ứng nhanh chóng khi gặp khó khăn trong quá trình thực hiện các hoạt động bán hàng do mình phụ trách.

Nhược điểm- Có thể dẫn tới sự trùng lắp khách hàng - Những người bán hàng có thể dẫn tới cạnh tranh lẫn nhau.- Nếu bị trùng lắp khách hàng sẽ làm lãng phí chi phí đi lại, khách hàng dễ lẫn lộn, nghi ngờ hoạt động của công ty, tạo sự nhàm chán, khó chịu,…


Trường hợp áp dụng

- Các công ty cung ứng nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác

nhau ra thị trường mà mỗi sản phẩm đó đòi hỏi nhân viên bán hàng

phải có kiến thức cao về đặc tính kỹ thuật, tính năng, tác dụng.

- Những sản phẩm không có liên quan gì tới nhau, mỗi sản phẩm đòi

hỏi một sự chăm sóc đặc biệt, cần có mức độ chuyên môn hoá cao.

Do đó, các công ty kinh doanh dịch vụ có thể áp dụng kiểu cấu trúc tổ

chức này.

- Do vậy, công ty có thể áp dụng kết hợp kiểu tổ chức bán hàng theo

sản phẩm và kiểu tổ chức theo khu vực địa lý.


Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

Tầm vĩ mô Tầm vi mô

Kiểu tổ chức bán hàng này cũng chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận công việc bán hàng của mình theo một nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng.

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm.

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

Thứ haiThứ hai

CẤU TRÚC TỔ CHỨC THEO KHÁCH HÀNG

MỚI, HIỆN CÓ

Thứ nhấtThứ nhất

CẤU TRỨC TỔ CHỨC THEO QUY MÔ KHÁCH HÀNG

Ưu điểm Người bán có quan hệ mật thiết với khách

hàng Dễ theo dõi các vụ bán hàng và cung cấp

dịch vụ Có điều kiện để xây dựng mối quan hệ

trong nội bộ khách hàng Doanh số cao hơn Tạo cơ hội thăng tiến cho người bán hàng

chuyên nghiệp

Thứ nhấtThứ nhấtCẤU TRỨC TỔ CHỨC

THEO QUY MÔ KHÁCH HÀNG

Chú ý: Kiếm được khách hàng mới là một

hoạt động chuyên môn khó khăn Công việc này nếu giao cho người

bán hàng bình thường rất có thể sẽ bị lãng quên

Người bán hàng thích đi gặp những khách hàng truyền thống hơn

Thứ haiThứ hai

CẤU TRÚC TỔ CHỨC THEO KHÁCH HÀNG

MỚI, HIỆN CÓ

Cơ cấu tổ chức hỗn hợp

Các căn cứ xây dựng

- Khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh

- Đặc điểm thị trường

- Đặc điểm sản phẩm

- Khả năng của NVBH và giám đốc

BH

- Khả năng của công ty

Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm + địa lý

Cơ cấu tổ chức hỗn hợp

Các yếu tố cần cân nhắc

Hiệu quả

Năng lực

Tính khả thi

Which???

Hiệu quả:

-Doanh số và lợi nhuận-Phản ứng khách hàng-Thỏa mãn yêu cầu khách hàng

Năng lực

-Nguồn lực-Chi phí liên quan góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần-Các chỉ tiêu về tài chính

Tính khả thi

-Giới hạn chịu đựng của công ty-Chi phí chuyển đổi

=> Khi thị trường thay đổi hay công ty muốn thay đổi để tận dụng những lợi thế của công ty đối với các đối thủ hiện tại hoặc tương lai thì công ty sẽ thay đổi cấu trúc lực lượng bán hàng.

Công ty có cần thay đổi cấu trúc tổ chức lực lượng

bán hàng hay không? Khi nào thì

nên thay đổi?

Thảo luậnChủ đề:

Thiết kế quy trình cung ứng dịch vụ cho Quán cà phê Vĩ Dạ Xưa

Planning Personal Sales RepsSales

Managers

Tuyển chọn

Training

Motivating

Supervising

1) Tuyển mộ2) Chọn lọc

Overview Sales

Environment

Tuyển mộ và chọn lọc NVBH

2. TUYỂN MỘ & CHỌN LỌC NHÂN VIÊN BH

Tuyển mộ là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ từ lực lượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên trong tổ chức.

Quá trình tuyển chọn nhân lực là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiều khía cạnh khác nhau dựa vào các yêu cầu của công việc, để tìm được những người phù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được trong quá trình tuyển mộ.

Các nguồn tuyển mộ ứng viên –

89

Quảng cáo - Classified Ads Tiếp cận được lượng độc giả lớn

(Các ấn phẩm thương mại có thể giới hạn bớt) Hữu ích nếu muốn thông báo trên phạm vi lớn Có khuynh hướng phải tiếp một số lượng lớn ứng viên không đủ

tiêu chuẩn.Người lao động hiện tại - Present Employees

Quen thuộc với SP & cung cách làm việc của công ty Hiểu rõ công việc Tuyển vào vị trí mới như là 1 sự thăng chức Quá dựa dẫm vào kinh nghiệm trước đây.

Giới thiệu/Quan hệ - Referrals/Networking Được các nhà quản trị trong công ty giới thiệu. Khả năng phù hợp cho đòi hỏi của công việc.

Các nguồn tuyển mộ ứng viên -

90

Các trung gian tuyển dụng - Employment Agencies Nhờ các công ty chuyên làm dịch vụ tuyển mộ nhân sự có thu phí. Hiệu quả tuyển mộ rất cao.

Từ các trường học - Schools & Colleges Sẵn sàng & dễ dàng đào tạo Thiếu kinh nghiệm & mau chán nản

Các công ty tương tự, Đối thủ cạnh tranh - Competition

Tốt nếu muốn sử dụng ngay, không đào tạo thêm Cần xem xét những vấn đề xung đột pháp lý

Các nguồn khác: nhân viên cũ…..

Chọn lọc

Tổ chức đang tìm kiếm cái gì? Những người có thể bán hàng thành công Có thể làm việc với công ty trong thời gian dài

(Source: Hite and Johnston)

Option 1 Option 2

Chọn lọc nhân viên bán hàng

TUYỂN MỘ & CHỌN LỌC NHÂN VIÊN BH

QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN


Thông báo tuyển mộ bao gồm những gì?Giới thiệu một cách ngắn gọn mang tính quảng cáo về công ty.Cho biết công việc cần tuyển (những trách nhiệm chính của công việc).Các tiêu chuẩn cần có ở ứng viên.Quyền lợi mà ứng viên được hưởng nếu được tuyển.Hồ sơ cần có … và địa chỉ để liên hệ.Hạn nộp hồ sơ.


Hồ sơ xin việc bao gồm những gì?Đơn xin việc có dán ảnhSơ yếu lý lịch (CV) có dán ảnh và xác nhận của địa phương quản lýCác văn bằng, chứng chỉ có công chứng của Nhà nước.Thư giới thiệu đảm bảo của người có uy tín hoặc xác nhận của đơn vị bạn đã làm trước đó (nếu có)Giấy khám sức khỏeCác giấy tờ tùy thân có liên quan: Sổ hộ khẩu, CMND, .....

Tất cả các giấy tờ trên được đựng trong một túi hồ sơ. Bên ngoài túi có ghi đầy đủ họ tên, địa chỉ liên hệ và tên các loại giấy tờ có bên trong.


Các lưu ý khi tuyển dụng nhân viên bán hàng

Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.Không so sánh giữa các ứng viên với nhau, mà phải đối chiếu với tiêu chuẩn công việc.Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh chóng các ứng viên không tiềm năng.Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập đến thành tích.Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.

2. TUYỂN MỘ & CHỌN LỌC NHÂN VIÊN BH

Sai lầm của sinh viên khi tìm việc

Chưa biết cách ứng xử, thiếu tự tin.Bộ hồ sơ không ấn tượng.Định hướng nghề nghiệp không rõ ràng.Không biết cách nói về mình

Một số cách thức phỏng vấn

- Tạo ra một chút căng thẳng

Người phỏng vấn cố ý tạo ra những bất đồng hay phản bác để xem xét phản ứng của ứng viên.

Việc này giúp chúng ta đánh giá khả năng ứng xử và xử lý khó khăn cũng như thái độ của ứng viên khi bị phê bình, chọc giận.


- Tỏ ra hững hờ, thiếu nhiệt tình

người phỏng vấn cố tình có thái độ này để thăm dò phản ứng của ứng viên cũng như xem xét thiện chí của ứng viên đối với công việc và công ty.


- Tạo ra những khoảng ngừng hay khoảng trống im lặng:

điều này sẽ gây cho ứng viên sự bối rối nếu họ là những người thiếu kinh nghiệm khi giao tiếp.


- Sử dụng những câu hỏi:

người phỏng vấn có thể dùng những câu hỏi mở nhằm xem xét quan điểm và những điều được ứng viên coi trọng.

Những câu hỏi đào sâu giúp ứng viên chứng tỏ được năng lực.

Những câu hỏi có vấn đề nhằm kiểm tra thái độ, kinh nghiệm và khả năng ứng xử.


- Chuyển qua những nội dung khác:

nhiều nhà tuyển dụng không đi vào trọng tâm hay cố tình đi xa vấn đề để ứng viên không thể chuẩn bị trước

qua đó, họ hiểu ứng viên nhiều hơn về tính cách, khả năng đối phó với tình huống hay mức độ hòa nhập.

Game tuyển chọn

Trên thị trường lao động Huế đang có hai công ty (Công ty K.D hàng thủ công mỹ nghệ và công ty K.D XNK thuỷ sản) cần tuyển nhân viên bán hàng; mỗi công ty cần tuyển chọn một nhân viên. - Yêu cầu: Vòng 1: 10’ chuẩn bị và 2’ trình bày+ Nhóm 1,2,3,4: Xây dựng thông báo tuyển dụng cho công ty K.D hàng thủ công mỹ nghệ+ Nhóm 5,6,7,8: Xây dựng thông báo tuyển dụng cho công ty kinh doanh XNK thuỷ sảnVòng 2: (Chọn hai nhóm có nội dung 1 hay nhất) - 15’ chuẩn bị và 3’ trình bày+ Nhóm có nội dung 1 được chọn sẽ làm nhà tuyển dụng; nhóm còn lại làm ứng viên xin việc vào vị trí NVBH (2 công ty tuyển dụng với 2 chỉ tiêu và 3 ứng viên xin việc)+ Nhóm tuyển dụng chuẩn bị nội dung phỏng vấn + Nhóm xin việc chuẩn bị nội dung đơn xin việc Vòng 3:Các nhóm tuyển dụng xem xét đơn xin việc (03’) và phỏng vấn các nhóm xin việc (7’)Vòng 4: Ra quyết định tuyển chọn (có thể chọn hoặc không chọn – lý do?)

Các nhóm rút ra kết luận dựa trên công việc của mình

Đào tạo nhân viên bán hàng

“Đào tạo nhân viên bán hàng là những nỗ lực của

người sử dụng lao động/ giám đốc bán hàng nhằm

cung cấp cho nhân viên bán hàng những việc liên

quan đến văn hóa, kỹ năng, hiểu biết và thái độ,…;

điều này sẽ dẫn đến hiệu quả bán hàng được nâng

cao”(Source: Futrell)

Tại sao phải đào tạo???

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Tăng doanh thu, giảm chi phí Tăng cường mối quan hệ khách hàng Tăng cường sự trung thành của nhân viên đối với

tổ chức Giữ uy tín của doanh nghiệp Đào tạo là trách nhiệm của doanh nghiệp Đào tạo để thích nghi


Khi nào cần đào tạo nhân viên bán hàng???

"Nếu cho tôi 6 giờ để chặt một cái cây, tôi sẽ dành 4 tiếng để mài rìu".

Abraham Lincoln

105

Planning Personal Sales RepsSales

Managers

Recruiting

Đào tạo

Motivating

Supervising

1) Đào tạo lực lượng bán hàng mới

2) Phát triển lực lượng bán hàng hiện tại

Overview Sales

Environment

Đào tạo nhân viên bán hàng

Lập kế hoạch đào tạo

1. Mô tả tổng quan công việc

2. Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng

3. Xác định mục tiêu chương trình đào tạo

4. Xây dựng các phương pháp khác nhau đáp ứng các mục tiêu trên

5. Đánh giá phương pháp và lựa chọn phương án hiệu quả nhất và kinh tê nhất để đáp ứng các mục tiêu

6. Thiết kế và phát triển chương trình đào tạo

7. Kiểm tra chương trình đối với nhóm nhỏ

8. Thực hiện chương trình

9. Đánh giá sự thành công của chương trình trong mối quan hệ với mục tiêu

10. Thực hiện điều chỉnh cần thiết(Source: Hite and Johnston)

Plan?

Triển khai Chương trình đào tạo

109

Một số quyết định có vai trò quan trọng đến

thành công của chương trình đào tạo cần

phải xác định, đó là:

Đào tạo cái gì? – Training Topics?

Đào tạo ở đâu? – Where to Train?

Đào tạo bằng phương pháp nào? – Training Media

(methods)?

Ai đào tạo? – Who should Train?

CÁC CHỦ ĐỀ ĐÀO TẠO

1

2

3

5

4

KIẾN THỨC VỀ KHÁCH HÀNG

KIẾN THỨC VỀ THỊ TRƯỜNG

KIẾN THỨC VỀ

DOANH NGHIỆP

KIẾN THỨC VỀ

SẢN PHẨM

KIẾN THỨC VỀ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG

Đào tạo về kiến thức

CÁC CHỦ ĐỀ ĐÀO TẠO

Đào tạo kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng

• Các kỹ thuật bán hàng

• Quản tr ị thời gian và khu

vực

• Giao t iếp và lên kế hoạch

Chiến lược bán hàng

Win-Win:

“Chân lý cơ bản được thừa nhận là: cách tốt nhất của bán hàng chuyên nghiệp để thoả mãn lợi ích là phải đảm bảo rằng lợi ích của khách hàng cũng phải được thoả mãn”


Phân tích SWOT

Chủ đề đào tạo

Nơi đào tạo – Where to Train

113

ĐT tập trung cho một số lượng lớn người tại một nơi giúp đảm bảo tính nhất quán, dễ sử dụng các phương tiện hiện đại vào giảng dạy nên chất lượng truyền đạt đảm bảo. Nhược điểm: tốn thời gian và chi phí.

ĐT không tập trung được thực hiện tại hiện trường, tại VP bán hàng nhằm đưa quá trình học tập đến gần KH và thực tế. Nhược điểm: QLBH quá bận rộn, không đủ quan tâm tới ĐT NV mới, thường giao cho người dưới quyền hướng dẫn.

ĐT trên thực địa (Field training, on-the-job training (OJT)) được sử dụng rộng rãi cho NV mới tuyển, giúp tiết kiệm chi phí, NV mau thạo việc do va chạm thực tế nhiều. Nhược điểm: rủi ro mất KH cao, chất lượng ĐT không đồng đều, NV dễ nhiễm hành vi xấu từ đồng nghiệp.

Phương pháp đào tạo

- Thuyết giảng trong các khoá học,…

- Thảo luận nhóm, đóng vai, mô phỏng trò chơi,

…

- Đọc giáo trình, các bản tin, thư từ,…

- Đào tạo trong công việc, trao đổi cá nhân, tài

liệu hướng dẫn, sự luận phiên công việc, …


Ai tham gia giảng dạy –

Who should train?

Chuyên gia trong công ty – Staff Specialists: Sư

phạm tốt, thiếu thực tế, chi phí cao.

Chuyên gia từ bên ngoài công ty – Outside

Specialists: Mới mẻ, thú vị, chuyên nghiệp, thiếu

thực tế, không am hiểu công ty, không chủ động.

Các nhà quản lý thực tế - Line Executives: kỹ năng

cao, am hiểu thực tế và công việc, sư phạm kém,

bị chi phối bởi công việc hiện tại nên không toàn

tâm cho việc hướng dẫn NV mới.

115

C p đ đánh ấ ộgiá: Đo l ng cái gì:ườ Cách đo

l ng:ườTh i đi m ờ ểđánh giá:

Các ph n ng:ả ứ“Ng i h c có ườ ọhài lòng không?”

Nh n th c v ậ ứ ềđào t oạ

Đánh giá khoá h cọ

Đánh giá gi ng ảviên

Kh o sátả Ph ng v nỏ ấ

Khi khoá h c ọv a k t thúcừ ế

H c t p:ọ ậ“Khoá h c có ọhi u qu nh ệ ả ưmong mu n ốkhông?”

Ki n th c mà ế ứkhoá h c mang ọl iạ

Thi, Ki m traể Bài thu ho chạ Ph ng v nỏ ấ

Khi khoá h c ọk t thúc và m t ế ộs th i đi m ố ờ ểtrong t ng lai.ươ

Đánh giá hiệu quả đào tạo – Evaluating Sales Trainning

116

C p đ đánh ấ ộgiá:

Đo l ng cái ườgì:

Cách đo l ng:ườ

Th i đi m ờ ểđánh giá:

Hành vi:

“NVBH có s ửd ng ki n th c ụ ế ứvà k năng ỹđ c h c vào ượ ọcông vi c?”ệ

Các k năngỹ Thành tích

công vi cệ V ng m t ắ ặ

không có lý do M c đ thay ứ ộ

đ i nhân viênổ

Các ch s đánh ỉ ốgiá thành tích

Quan sát Đánh giá c a ủ

c p qu n lýấ ả T đánh giáự

H n m t năm ơ ộsau khi đào t o.ạ


117

C p đ đánh ấ ộgiá:

Đo l ng cái ườgì:

Cách đo l ng:ườ

Th i đi m ờ ểđánh giá:

K t qu :ế ả“Vi c đào t o ệ ạmang l i hi u ạ ệqu cho công ty ảnh th nào?”ư ế

Tho mãn v i ả ớcông vi cệ

S tho mãn c a ự ả ủkhách hàng

Doanh số L i nhu nợ ậ

Kh o sátả Th nghi mử ệ Đánh giá c a ủ

c p qu n lýấ ả

Sau khoá đào t o 1 nămạ


118

Xác định khu vực bán hàng

“Xác định địa phận bán hàng hay thiết lập khu vực bán

hàng là việc thiết kế các khách hàng hiện tại và triển

vọng tồn tại trong một khu vực địa lý để cho lực lượng

bán hàng tiếp cận một cách tiết kiệm, hiệu quả và tiện

lợi.”

Khu vực bán hàng

• Khu vực bán hàng bao gồm một nhóm khách hàng hoặc một địa bàn cụ thể được giao quyền kiểm soát cho một cán bộ bán hàng.

• Khu vực này có thể không có biên giới địa lý nhưng nhìn chung một người bán hàng được giao cho một vùng địa lý nhất định.

Bao quát thị trường

Phân bổ trách nhiệm chi tiết tới từng cán bộ bán hàng

Đánh giá hoạt động

Tăng cường quan hệ với khách hàng

Tiết giảm chi phí bán hàng

Nắm bắt tốt hơn nhu cầu khách hàng

Tối đa hoá doanh số

Mục tiêu của phân chia khu vực

1. Xây dựng định mức bán hàng cho từng khu vực

2. Phân tích nhóm khách hàng

3. Phân bổ định mức bán trên từng nhóm khách

hàng

4. Phân bổ thời gian thời gian trên địa bàn

5. Lập kế hoạch bán hàng

6. Xây dựng thời gian biểu

7. Tái đánh giá địa bàn và khách hàng

Các bước triển khai quản lý khu vực

1. Xây dựng định mức bán

hàng cho từng khu vực

2. Phân tích nhóm khách

hàng

3. Phân bổ định mức bán

trên từng nhóm khách

hàng

4. Phân bổ thời gian thời

gian trên địa bàn



7. Tái đánh giá địa bàn và

khách hàng

Cán bộ bán hàng sẽ chịu trách nhiệm trên định mức bán hàng của khu vực mình

Định mức bán hàng thường được xây dựng bởi giám đốc kinh doanh

Quản lý bán hàng khu vực



2. Phân tích nhóm KH



hàng

4. Phân bổ thời gian thời

gian trên địa bàn




khách hàng

Cán bộ bán hàng sẽ phải xác định khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng

Đánh giá doanh số bán hàng trên hai loại khách hàng trên

Lựa chọn phương pháp tiếp cận






trên từng nhóm KH

4. Phân bổ thời gian trên

địa bàn




khách hàng

Xác định mục tiêu và định mức bán hàng cho từng loại dịch vụ đối với khách hàng hiện tại và tiềm năng

Mục tiêu có thể bao gồm tăng doanh số trên khách hàng hiện tại và tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng







hàng


địa bàn




khách hàng

- Các yếu tố quyết định phân bổ thời gian?- Sử dụng hiệu quả thời gian như thế nào?


Số lượng khách hàng trong địa bàn

Số lượng cuộc gặp cho mỗi khách hàng

Thời gian cần thiết cho mỗi cuộc gặp

Tần xuất gặp

Thời gian đi lại

Thời gian không bán hàng

Hiệu quả đầu tư thời gian

Bảy yếu tố quyết định phân bổ thời gian

Sử dụng hiệu quả thời gian

Lên kế hoạch theo ngày, tuần và tháng

Đánh giá chính xác khách hàng

Sử dụng thời gian chờ đợi

Thời gian/Chi phí tiếp khách hiệu quả

Ghi nhận kết quả và báo cáo

1. Xây dựng định mức bán hàng

cho từng khu vực


3. Phân bổ định mức bán trên

từng nhóm khách hàng

4. Phân bổ thời gian trên địa

bàn



7. Tái đánh giá địa bàn và khách

hàng

Xác định mục tiêu cuộc gặp, lý lịch khách hàng, lợi ích và chiến lược bán hàng

Xây dựng quy trình bán hàng

{xem thêm phần quy trình bán hàng}


1. Xây dựng định mức bán hàng

cho từng khu vực


3. Phân bổ định mức bán trên

từng nhóm khách hàng

4. Phân bổ thời gian trên địa

bàn



7. Tái đánh giá địa bàn và khách

hàng

Xây dựng thời gian biểu phù hợp với quy trình bán hàng;

Xây dựng các chương trình “đi tuần” đều đặn trên khu vực.







hàng


địa bàn




khách hàng

Hoàn thành báo cáo số liệu bán hàng

Phân tích và kết luận dựa trên số liệu


bg qtbh 2, 3 - quản trj bán hàng

Education