„biotechnolog na rynku pracy” kraków, 01.03msb.ogr.ar.krakow.pl/kr_plik/neg.pdf · negocjacje...

Negocjacje

„Biotechnolog na rynku pracy”

Kraków, 01.03.2008

Prowadzenie: Małgorzata Jurak

01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone

3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 2



Negocjacje to dwustronny proces

komunikowania się, którego celem jest

osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej

niektóre interesy zaangażowanych stron sąkonfliktowe.

Negocjacje to sposób na rozwiązanie sytuacji

konfliktowych.



Mówiąc o negocjacjach mamy na myśli i te negocjacje przez

duże N; i negocjacje, na co dzień; wcale nie mniej istotne i

przynoszące często podobne efekty. Szukając odpowiedzi na

pytanie o znaczenie postawy w stosunku do znajomości technik

negocjacyjnych można od razu stwierdzić, że

w skutecznych negocjacjach ważne jest wszystko!



Negocjacje to proces, w jaki angażujemy się, kiedy chcemy od

drugiego człowieka coś uzyskać. To coś, to nasza niespełniona

potrzeba. Idąc tym tokiem rozumowania, można szybko dojść do

wniosku, że każdy z nas jest negocjatorem, od dziecka zaczynając na

prezydencie państwa kończąc.

Jakie cechy osobowości powodują, że jednym z nas udaje sięwynegocjować tak dużo a innym tak niewiele?



Stylem negocjacji nazywamy sposób

prowadzenia negocjacji, który wynika z

predyspozycji osobowościowych oraz ze

świadomego wyboru, opartego na założeniu, że

określony sposób działania jest w danej sytuacji

najbardziej odpowiedni.

Najbardziej popularnymi stylami negocjacji są:

• dominacja

• dostosowanie się• unikanie

• kompromis

• rozwiązywanie problemu



Rozwiązanie problemu - podejście do problemu w taki sposób, aby po ustaleniu

wyników każda ze stron otrzymała jak najwięcej.

Dominacja - charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem

niezaspokojenia potrzeb drugiej strony.

Dostosowanie się - jest przeciwieństwem dominacji i polega na świadomej rezygnacji z

zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymaćdobre z nią stosunki.

Unikanie - polega na nie podejmowaniu żadnych aktywnych działań i obliczone jest na

samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu. Oparte jest ono na

założeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby

większe od korzyści, jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia.

Kompromis - w powszechnym odczuciu traktowany jest często jako jedyne, najbardziej

sprawiedliwe, a zatem najlepsze rozwiązanie konfliktu między stronami. Opiera się on na

założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizacjęswoich interesów. Nie umniejszając jego znaczenia trzeba podkreślić, że niejednokrotnie

możliwe jest znalezienie lepszego rozstrzygnięcia - korzystniejszego dla obu stron.



Analiza i ocena sytuacji:

zdefiniowanie problemu

zdefiniowanie korzyści obu stron

opracowanie możliwości

zbieranie informacji

identyfikacja interesów obu stron

Planowanie:

podjęcie decyzji odnośnie do planu działania

wybór priorytetów własnych interesów

opracowanie nowych możliwości i kryteriów



Przygotowanie do negocjacji –

dlaczego to takie ważne???



Po co negocjujemy?

• Analiza interesów

• Analiza interesów

II-giej strony



Wybór strategii często oparty jest na:

• Uwzględnieniu celów i potrzeb (interesów)

drugiej strony oraz interesów własnych;

• Rachunku opłacalności, czyli analizie

kosztów i korzyści



Mówi się, że początkujący

negocjatorzy poświęcają 30%

czasu na przygotowania, a 70%

na negocjacje.

Doświadczeni czynią odwrotnie!



Sztuka ustępowania - jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie powinien posiąśćnegocjator. Ustępstwo wobec partnera buduje w nim przekonanie, że jest sprawnym i umiejętnym

negocjatorem, a ponadto cenionym i szanowanym rozmówcą. Sprawia, że darzy on stronę ustępującąwiększą sympatią i jest dzięki temu bardziej skłonny do ustępstw ze swojej strony i współpracy podczas

negocjacji.

Czynienie ustępstw, które dają najkorzystniejsze rezultaty, wymaga znajomości

kilku istotnych zasad.

Zasady skutecznego ustępowania:

Ustępstwa powinny być niewielkie,

Ustępstwa powinny być stopniowo malejące,

Ustępować należy powoli i niełatwo,

Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione,

Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół", Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycje" drugiej strony,

Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach,

Wystrzegaj się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji.



Wykorzystywanie czasu - to zestaw technik stosunkowo często stosowany jako

środek wywierania presji na partnera. Istnieje kilka technik związanych z wykorzystaniem czasu

w negocjacjach. Najbardziej powszechna z nich polega na celowym przedłużaniu rozmów w

sytuacji, gdy partnerowi zależy na tym, aby jak najszybciej dobiegły one końca. Podobnątechniką jest unikanie podjęcia decyzji celem przedłużenia negocjacji do momentu, w którym

prawdopodobnie nastąpi korzystna dla jednej strony zmiana układu sił.

Negocjatorzy grający na zwłokę mogą stosować nastepujące metody:

•oczekiwanie na dalsze instrukcje

•szczegółowe analizowanie drobiazgów,

•prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych,

•odwoływanie spotkań.



Podstawowe ,,czerwone’’ założenie negocjacji:

,,W przypadku udanych negocjacji obie strony zyskują, lecz jedna zyskuje więcej’’

,,Czerwone’’ poglądy:

ü Bądź agresywny we współzawodnictwie unikaj współpracy

ü Dominuj nad swoimi przeciwnikami

ü Zawsze dąż do zwycięstwa

ü Wszystkie transakcje to jednorazowa okazja

ü Stosuj chwyty i sztuczki

ü Blefuj i wymuszaj

ü Wykorzystuj uległych



Podstawowe ,,niebieskie’’ założenie negocjacji:

,,W przypadku udanych negocjacji obie strony zyskują, lecz nie dzieje się to

kosztem partnera – wynik jest sumą niezerową, a wzajemne relacje

polepszają się’’

,,Niebieskie’’ poglądy:

ü Staraj się współpracować – nawet z agresywnymi partnerami

ü Okazuj szacunek wszystkim partnerom

ü Staraj się osiągnąć powodzenie

ü Każda transakcja prowadzi do następnych transakcji

ü Wystrzegaj się manipulacji

ü Bądź otwarty i działaj uczciwie



Fioletowe zachowanie polega na połączeniu tego, czego

chcemy (nasza czerwona strona), z tym, czego chce ktoś inny

(nasza niebieska strona), aby stworzyć fioletową propozycjęwymiany jedno za drugie.

Podstawowe fioletowe założenie negocjacji:

,,Nie uzyskasz ode mnie niczego, niczego ile ja nie uzyskam

czegoś od ciebie’’

Fioletowa warunkowość:

Czego chcemy Co oferujemy w zamianJeżeli wy nam dacie to my damy wam



Od czego zaczynamy?

ŻĄDAJ JAK NAJWIĘCEJ

• Jest wtedy z czego ustępować

• Ustępstwa leżą w naturze negocjacji

• Nie ma nic gorszego, niż złożyćpropozycję, która zostaje od razu przyjęta

• Im wyżej zaczniemy, tym korzystniejsze porozumienie zawrzemy



• Pierwsze wrażenie

• Aktywne słuchanie

• Podążanie

• Parafraza

• Dowartościowywanie



Mówienie

• Prosty, zrozumiały język

• Nie uogólniamy

• Nie oceniamy drugiej strony

• Opisujemy własne odczucia – zamiast

krytyki

• Mówimy prawdę



Komunikat

• Dlaczego nasza oferta jest

atrakcyjniejsza

• Przyciągnięcie uwagi drugiej strony

• Przywołanie argumentów, z którymi

druga strona może się zgodzić

• Odwoływanie się do zasad ogólnych

• Nie bądźmy natarczywi



Znaczenie ustępstw

• Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona

nalega na ustępstwo!

• Przypominaj o wadze ustępstw już

dokonanych.

• Ustępuj powoli, w coraz mniejszym

stopniu



Twoje prawa negocjatora !



Masz prawo czegoś nie wiedzieć...



Masz prawo dopytywać się:

DLACZEGO?



Możesz poprosić o przerwę…



Masz prawo skorzystać z

pomocy eksperta



Trudny partner

• Partner niezadowolony

• Partner agresywny

• Partner nieprzyjazny



Partner niezadowolony

Któż ich nie zna - wiecznie niezadowolonych, narzekających, marudnych. Same negocjacje są

wystarczająco trudne, niezadowolony negocjator to dodatkowe obciążenie. Nasza reakcja na

rozmowy z takimi ludźmi jest najczęściej dwojaka:

- Kwestionujemy powody ich niezadowolenia, umniejszamy ich znaczenie. Takie działanie jest

nie tylko mało skuteczne, ale prowadzi do kolejnych utyskiwań i narzekań - z punktu widzenia

osoby niezadowolonej, racja jej złego nastroju zawsze jest pewna!

- Niezadowolenie jest zaraźliwe - świadomie bądź nie - przyłączamy się do ogólnego

marudzenia, licytujemy się na żale i złości, pogarszamy i tak nie najlepszą atmosferę. Nici z

negocjacji!

Jak zatem rozmawiać z człowiekiem, w którym rozpoznajemy typ niezadowolonego partnera,

aby doprowadzić do korzystnej sytuacji.

- Nie daj się sprowokować, nie dolewaj oliwy do ognia - jeden niezadowolony negocjator

wystarczy.

- Pokaż, że jesteś przyjaźnie nastawiony, otwarty i gotowy do wysłuchania racji drugiej strony.

- Nie przerywaj! Niezadowolony rozmówca musi się wygadać, jeśli pozwolisz mu wypowiedzieć

wszystkie pretensje, jest szansa, że zacznie cię słuchać. Jeśli mu przerwiesz - zacznie od

początku!

- Zapisuj wszystkie zarzuty, inaczej coś pokręcisz i będzie jeszcze gorzej. Odpowiadaj

spokojnie, nie tłumacz się nadmiernie - staniesz się podejrzany.



Partner agresywny

Agresja jest najczęściej symptomem lęku i frustracji, sygnałem, że ktoś się czegoś

boi. Kundel głośniej szczeka i częściej gryzie, niż duży, rasowy pies - myśląc w ten

sposób nie dasz się zastraszyć agresywnemu rozmówcy. Znasz jego słabość - nie

panuje nad emocjami.

- Kontroluj swój głos, mów spokojnie i cicho - właściwy ton głosu może ukoić nerwy

przeciwnika. Być może Twój rozmówca przez kontrast zauważy, że mówi o kilka

decybeli za głośno.

- Agresywne zachowanie może być spowodowane jakimś niemiłym wydarzeniem,

które miało miejsce przed przystąpieniem do negocjacji i zaważyło na nastroju

negocjatora. Zachęć zatem przeciwnika do wykrzyczenia swojej złości, im dłużej

będzie mówił, tym stanie się spokojniejszy. Być może to całkiem sympatyczny

człowiek, chwilowo wyprowadzony z równowagi. Pamiętaj, że ludzie mają różne

problemy i różne sposoby reagowania na nie.

- Czasami wystarczy zaaranżować krótką przerwę w rozmowach, aby zachowanie

negocjatorów wróciło do normy. Nie zaszkodzi dobra kawa i lunch - jedzenie łagodzi

obyczaje.



Partner nieprzyjazny

Wcześniej, czy później spotkasz się przy negocjacyjnym stole z ludźmi,

którzy zachowują się w chłodny, nieprzyjazny sposób. Zachowują dystans,

okazują nieżyczliwość, bez żadnych racjonalnych przesłanek traktują cię

wrogo. Ludzie nieprzyjaźni to najczęściej odludki mający problemy z

komunikowaniem się i wyrażaniem własnych myśli. Nie wpadaj w panikę,

nie powielaj nie konstruktywnych zachowań!

- Uśmiechaj się - sygnalizowanie życzliwości może pomóc, nigdy

zaszkodzić.

- Mów głośno i wyraźnie - osoba nieprzyjazna nigdy nie zapyta o to, czego

nie dosłyszy, raczej dopowie sobie resztę.

- Bądź konkretny, nie przeciągaj rozmów - czym szybciej załatwisz sprawę,

tym lepiej - ty odetchniesz z ulgą, a Twój przeciwnik będzie zadowolony, że

pozbył się towarzystwa.

Z trudnymi partnerami spotykamy się zarówno podczas negocjacji

handlowych, jak i w życiu prywatnym. Listę takich kłopotliwych

przypadków można rozszerzać w nieskończoność - partnerów

niezadowolonych, agresywnych i nieprzyjaznych spotykamy jednak

najczęściej. Nie zawsze możemy uniknąć kontaktów z nimi, dlatego

poznanie kilku zasad komunikowania się może pomóc.



Trudnych partnerów traktuj ze współczuciem - ich zachowanie jest

wynikiem frustracji.

Współczuć, nie znaczy ulegać - pamiętaj o tym, gdy ktoś będzie próbował

grać na Twoich uczuciach.

Humor pozwala nam zdystansować się wobec rzeczywistości - dystans w

negocjacjach jest niezbędny.

Jeśli trafisz na kłamcę i oszusta, to potraktuj jako lekcję na przyszłość.



Najważniejsze błędy:

• Podejście boksera

• Krótkowzroczność

• Brak przygotowania

• Ignorowanie drugiej strony

• Głuchota, niesłuchanie drugiej strony

• Awanturowanie się

• Pokerowa twarz

• Desperacja



Dziękuję za uwagę ! ☺


„biotechnolog na rynku pracy” kraków, 01.03msb.ogr.ar.krakow.pl/kr_plik/neg.pdf · negocjacje...

Documents