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企業価値向上に向けた取り組み

2007年9月13日

株式会社アデランスホールディングス

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目次

1、現中期経営計画の骨子と現状1－1 業績分析1－2 事業別分析

国内コア事業（男性）国内コア事業（女性）フォンテーヌ事業海外コア事業ヘアトランスプラント事業

2、企業価値向上策2－1 企業価値向上に向けたグループ事業指針2－2 事業別施策

国内コア事業（男性）国内コア事業（女性）フォンテーヌ事業海外コア事業ヘアトランスプラント事業

2－3 株主還元策

3

1. 現中期経営計画の骨子と現状

グループ中期事業戦略

【国内男性市場】トータルヘアソリューションカンパニーとしてかつらからメディカルケアまでを活かした男性需要層の拡大

【国内女性市場】ファッションウィッグのリーディングカンパニーであるフォンテーヌ社との共創による女性需要層の拡大

【国内周辺事業】ウィッグなどを取り扱う新業態サロンを中心とした高付加価値サロンネットワークの強化・拡大

【海外事業】ウィッグ販売の強化とヘアトランスプラント（毛髪移植）事業の確立によるシェアの拡大と収益性の向上

4

1-1. 業績分析

9.9％

7,700

77,800

２００８年

２月期

期初計画

15.0％12.0％15.2％売上高経常利益率

12,0008,81511,061経 常 利 益

80,00073,49872,690売 上 高

２００８年

２月期

中期目標

２００７年

２月期

実績

２００６年

２月期

実績

連 結 業 績

数値目標の達成が難しい理由

国内コア事業の売上高の減少に歯止めをかけられなかった

アデランスの男性、女性市場とも新規顧客売上が不振

国内市場での競合他社の攻勢が予想を上回った

市場環境と既存事業の現状を認識し、企業価値向上にむけた

オペレーションの徹底的な改善が必要

5

1-2. 事業別分析

国内コア事業（男性）

－市場分析－●かつらや増毛商品の需要は減少傾向にあるものの、かつらの収益性は育毛サービスに比べ極めて高く、育毛サービスの需要においては今後急速に悪化してゆくものと推察される。（潜在顧客はすでに他社で大部分開拓された）

●当社商品の特長、良さが競合他社に比べ消費者に十分に認知されていない。この要因は広告量とともにメッセージのインパクトが相対的に弱く、広告の打ち方についても効率的でなかったと考察する。（マーケティングの不足）

－内部分析－●かつら既存客にも他社へのスイッチを検討している顧客も存在しており、広告メッセージは新規顧客向け以外に既存顧客の離反防止にも有効的であると考察する。

●薄毛重度の顧客はかつら購入意向が強いため問い合わせから購入に繋がりやすい傾向にある。

6

●薄毛人口と症状・部位による分類

■薄毛人口の中では、B・Cレベルの中程度薄毛比率が高い。

≪薄毛の度合と部位による分類≫ ≪症状別の人数の割合≫

1

2 4

3

6

7

8

5

症状

中程度

重度

軽度

生え際 頭頂部全体

A

DB C

千人

A

B

C

D

軽度

生え際

頭頂部

重度

中程度

0

20

40

60

80

100%

潜在顧客人数

3

4

1

2

78

5

6

20,196

7

0

3

6

9

12%

従来K

10.1

はるK

7.7

H

7.3

●中程度薄毛顧客の問い合わせ・購入状況

■中程度薄毛顧客の過去の問い合わせ・購入は、従来型かつらの割合が高い。（重度と類似）

≪中程度薄毛顧客の商品別問い合わせ率≫ ≪中程度薄毛顧客の商品別購入率≫

中程度薄毛人口に対する割合

0

1

2

3%

従来K

2.1

H

2.0

P

0.9

はるK

0.5

中程度薄毛人口に対する割合

かつら 極薄ベースかつら

ヘアサポート

ピンポイント

かつら ヘアサポート

極薄ベースかつら

8

国内コア事業（女性）

－市場分析－●ウィッグ購入限度額が３０万円以下という薄毛で悩む層はウィッグ市場の４割強を占めているが、オーダーメイドの購入意向はあるものの価格面のハードルが高いことが判明した。

●全世代においてウィッグにファッション性を求める潜在顧客が多く、ウィッグ未経験者は、競合他社は当社と比してファッション性が高いと評価している。

●フォンテーヌがアデランスのグループ企業であることを知らず、他社製品を購入した顧客も存在した。

－内部分析－●かつら既存客に育毛サービスを併用販売した場合、かつらの再購入率が高まる傾向があり、来店頻度を高めるサービスが鍵となる。

9

●女性のウィッグ利用目的と購入限度額について

■ウィッグに関心があっても、30万円が購入限度として考えている方が多い。

≪ウィッグ利用への関心と購入限度≫ ≪5万円以上のウィッグ利用に関心のある40代以上の女性≫

薄毛について深い悩み有

多少薄毛が気になる

催事(イベント)時に使用

大胆におしゃれを

したい

0

20

40

60

80

100%

ウィッグ利用に関心なし

ウィッグ利用に関心あり

3,889万人

30-50万円

5-30万円

5万円以下

40代以上女性

（日本国内・人数ベース）

50万円以上 854万人

5万円

30万円

ウィッグ

購入限度額

50万円B

DC

A

利用目的

高価格帯

中価格帯

13% 5%

42%43%

10

フォンテーヌ事業

－市場分析－●フォンテーヌがレディメイドウィッグを扱う企業であることを知っている人は来店率、試着率、購入率ともに高い。

●フォンテーヌの社名ならびに扱い商材を認知させることは、広告販促以外に店舗政策も重要な媒体となり、フォンテーヌ出店可能地域が多く顕在化することが判明。

●フォンテーヌがアデランスのグループ企業であることを知らず、他社製品を購入した顧客も存在した。

－内部分析－●美容ルートにおける営業力が担当レベルによって統一化されておらず、ディーラー同行、ビューティーサポート実施の基本行動の統一化を図る必要がある。

11

●国内女性市場のグループでの囲い込み

■未開拓顧客の取り込みとフォンテーヌからアデランスへの移行提案によるグループでの囲い込みを図る。

フォンテーヌ

薄毛をカバー利用目的

おしゃれをしたい

アデランス

フォンテーヌ

ウィッグ利用に関心のある人

購入限度額 30万円

+

-

おしゃれへの関心度は高いが、まだウィッグ利用への関心のない人

A

B

未開拓顧客の取り込みまだウィッグへの関心を抱いていない人向けに、おしゃれのツールのひとつとしてウィッグの利用価値、レディメイドウィッグを販売しているフォンテーヌの名前を認知してもらい、来店を促す

サロンでのプロからの販促による販売

A

グループでの顧客囲い込み薄毛症状の発現とともに、オーダーメイドウィッグに移行する際、顧客を効果的にアデランスに取り込む

B

具体的なアプローチの詳細検討、

費用対効果の試算を早急に実施

12

●フォンテーヌ認知度と購入意向率

■フォンテーヌの認知度が高いほど、フォンテーヌ商品の購入意向は高い。

≪フォンテーヌ未経験者のフォンテーヌ認知レベル≫ ≪フォンテーヌ未経験者の認知レベル別購入意向≫

0

20

40

60

80

100%

認知レベル

知らない

39%

名前だけ知っている

36%

100%

レディメイドウィッグであることを知っている

12%

セミオーダーもあることを

知っている 4%

0 5 10 15 20%

20%

13%

名前だけ知っている

5%

知らない 3%

認知レベル

購入意向率

セミオーダーもあることを知っている

レディメイドウィッグである

ことを知っている

13

海外コア事業

－市場分析－●米国ウィッグ市場はほぼ横ばいで推移する中、よりダイナミックな成長を遂げるため、グループ

全体の戦略的な資源配分を検討する余地がある。

●高品質、高付加価値のグループ商材は非常に高い評価を獲得しており、今後の米国子会社の成長の核となることが予想される。

●欧州ウィッグ市場は人口の高齢化により、今後もゆるやかな成長が予想される。このような環境下でいかに成長機会をとらえ、欧州子会社の売上を伸ばしていくかが鍵である。

●特に英国子会社は直近５年間安定した成長を遂げており、市場を上回る成長が期待できる。

●アジアは国や地域により市場の成熟度合いに相違があり、各市場に応じた打つ手が必要となる。

14

0

20

40

60

80

100%

男性用（一般）

OnRite

New Image

Apollo

Hair Club

American Hairline

I.H.I.

Other

Advanced Hairproduct

Metoropolitan/MontecoLifelike Hair for Men

$517M

女性用（一般）

Louis Ferre

Jackline Wig

OradellAspen

Rene of Paris

Hair U-Ware

Jon Renau

General Wig

Wig by PierreAlan Thomas

Wig ProTony of Beverly

Look of LoveHenry Magu

$454M

黒人女性用*

Hair Zone

BeverlyJohnson

Royal Imex Inc

Others

$150M Total = $1,121MNewConcept

●北米かつら・エクステンション市場(2005年）

■ 男女ともシェアはまだまだ低い。

15

0

20

40

60

80

100%

France(女性用)

Camaflex

Any d'Avray

NJ Diffusion

France Perruque

EDS Elite

Complement Hair

BaumannHairmark

Others

€26.2M

France(男性用)

Arolor(wholesale)

Arolor (retail)

Camaflex

Complement Hair

Baumann

EDS Elite

Any d'Avray

NJ DiffusionHairmarkFrance Perruque

€27.7M

Germany(女性用)

Mondi Hair Design

Your HairZarm & Dening

Euro Hair Fashion

Camaflex

La Donna Modes

Lofty (retail)

Lofty (wholesale)

Monfair Moden

€35.7M

Germany(男性用)

Monfair Moden

Zarm & Dening

GFH

Bergmann

Arcos

€26.4M

Others

Dax Bourne

Trend Hair(retail)

Trend Hair(wholesale)

€20.9M

Others

TrendHair

AdvanceHair

Studio

€11.5MOthers

Defranco

EllenWille

Gis

ela

May

erC

amaf

lex

(ret

ail)

Cam

afl

ex(w

hol

esal

e)

Oth

ers

Arc

osG

isel

aM

yer

Elle

nW

ille

Cam

afle

x

€3.0M

OthersNJ Diffusion

Mondi Hair

GiselaMyer

EuroHair

Finkers

EllenWille

Van

Noo

ijen

(wh

ole

sale

)

Oth

ers

Mo

nd

iH

air

Nj

Dif

fusi

on

Arc

osG

isel

aM

yer

Elle

nW

ille

Van

No

oij

en

€4.7M

Others

Otherprivate

Janar

Holst

Elis

ab

eth

CML

Ho

lst

CM

LG

occ

ian

i

€1.9M

Gisela Mayer (retail)Gisela Mayer(wholesale)

Ellen Wille (retail)

Ellen Wille(wholesale)

UK(女性用)

UK(男性用)

Belgium(女性用)

All HairNJ DiffusionMondi Hair Design

€6.4M

Belgium(男性用)

Mondi Hair

NJ Diffusion

Holland(女性用)

Van Nooijen (retail)

€10.7M

Holland(男性用)

Sweden(女性用)

€8.3M

Sweden(男性用)

Others

Other private

Janar

Elisabeth

€2.2M

Sweden(エクステンション

OthersGreath lenghths

CM

L

Total= €185.6M

●欧州かつら・エクステンション市場(2005年）

■ シェアは高まりつつあるが、不十分である。

16

ヘアトランスプラント事業

－市場分析－●米国におけるヘアトランスプラント市場は今後も成長余地が残されているが、潜在顧客の中には未だヘアトランスプラントを認知していない割合も多く、認知しているが真剣に検討するに至る情報を得ている割合は限定的であることが分かった。

―内部分析―●広告宣伝費と顧客からの反応数は比例関係にあるが、ボズレーに反応した顧客の中にも、施術への恐怖心やサービスの質への懸念から施術を受けていない割合も多く、情報提供の改善も重要となる。

●ボズレーが顧客を逃している原因の1つにクリニックの施設が近隣にないことであり、相談においても医師の存在が重要であり近隣に相談施設がないため相談を断念した層も一定の割合で存在した。

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●ボズレーおよびヘアトランスプラント（毛髪移植）の認知率

■広告費を増額することで、問い合わせを増加させることが可能ではないか。

≪薄毛人口のボズレー認知度≫ ≪対策検討者の中の毛髪移植認知率≫

0

20

40

60

80

100%

現在

67

43

今後

毛髪移植認知率

ボズレ|認知率

100

64

0

20

40

60

80

100%

RSO（クリニック）

反応

相談

施術

119,829

CO（相談室）

74,425

該当拠点なし

97,208

5% 3% 3%成約率(施術数/反応数)

19% 15% 26%決定率(施術数/相談数)

24% 20% 10%相談率(相談数/反応数)

0.065% 0.051% 0.050%反応率(反応数/薄毛対策人口)

18

●拠点までの距離と相談・施術実施状況■ 100マイルを超えると、問い合わせ者の相談・施術を受ける確率が大きく低下する。

≪相談拠点から施設までのマイル別相談実績≫ ≪相談拠点から施設までのマイル別施術実績≫

0

20

40

60

80

100%

25マイ

ル

76

50マイ

ル

71

100マイ

ル

49

500マイ

ル

17

1000マイ

ル

10

>1000マイ

ル

7

0

20

40

60

80

100%

25マイ

ル

65

50マイ

ル59100マ

イル

35

500マイ

ル

29

1000マイ

ル

6

>1000マイ

ル

6

初期分析初期分析

19

0

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年

中期売上高推移（イメージ）

ﾍｱﾄﾗﾝｽﾌﾟﾗﾝﾄ

海外コア

フォンテーヌ

国内コア

２、企業価値向上策

現状分析に基づき、中期経営計画を補完する具体的施策を検討

○目標：2011年2月期 連結売上高 1,000億円

726億円 734億円 1,000億円

営業利益率 14.2％ 11.2％ ９.５％ 10.9％ 13.3％ 15.0％

20

2-1. 企業価値向上に向けたグループ事業指針

○競合との差別化戦略から独自の得意領域への再注力化

□業績インパクトの高い施策の優先化

□成果を実現させるための行動目標の徹底

○将来の成長分野への資源投入と不採算事業・店の撤退

□事業の選択と集中

□既存の周辺事業構造の見直し

お客様や社会から常に必要とされる信頼のグループ企業へ《グッド・グループカンパニー》 の実現。

◇髪を基点として総合毛髪関連事業を展開

21

2-2. 事業別施策

国内コア事業（男性）-重点実行課題と施策

○独自の得意領域への再注力化による収益力の改善―定着率や買い替え需要により収益性の高いかつら・増毛顧客獲得に向け、広告宣伝費

を増加させ、内容を育毛から増毛商品へシフトしていきます。・増毛商品への広告宣伝転換による全体の反応の減少を、面談率、決定率の改善で補うことが可能。・広告宣伝を継続させることで増毛商品の認知度を高め、かつら・増毛顧客人数を増加させる。・定着率を高め、ロイヤル顧客を増加させる社内システムを構築する。

○髪の悩みをもっているが行動しない休眠需要に対するマーケティングの実行―広告効果測定の構築と広告効率の向上の実現・顧客ニーズ（かつら・増毛商品）に沿った、商品・メッセージで訴求する。・媒体、時間帯を一層考慮する。

○計画数値管理から内容・プロセス行動管理へ―接客スキルの底上げによる店舗格差の均衡化と、さらなる新規顧客の増加と離反率の低下

・改革推進チームを発足し実行の推進と検証を行う。

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国内コア事業（女性） -重点実行課題と施策

○顧客ニーズに沿ったマーケティングと新たなターゲットへの広告戦略の強化－機能性や手軽さを訴求したファッションウィッグ利用者の獲得から、おしゃれ感の訴求によりファッション性を求めるウィッグ未購入者を開拓する。

○ウィッグ潜在ユーザーのセグメント化によるマーケティングの実行－利用目的や経済的理由でオーダーメイド商品の購入をためらうウィッグ潜在ユーザーに対するマーケティングを実行します。・ハーフオーダー、レディメイド商品の認知を高めることによる、トライアルユーザーの抱え込み

○潜在的顧客ニーズの掘り起こしとグループシナジーの 大化－ウィッグに興味を持ちながら購買に至らないウィッグ未購入需要を喚起させるため、両社の商材を融合させたグループ共同ショップの開発と多店舗化を実行します。

－問い合わせから即購入に結びつかない反応顧客への囲い込みと定期的にコンタクトが可能となるサービス提供の構築により潜在的ニーズの掘り起こしを実行します。

○計画数値管理から内容・プロセス行動管理へ－接客スキルの向上と顧客とのあらゆる接点による顧客ニーズの対応

・改革推進チームを発足し実行の推進と検証を行う。

23

営業部ごとのバラツキを是正した場合の成長率

反応数,

8779

反応数,

8779

面談数,

4842

面談数,

5268

成約数,

3021

成約数,

3424

0

5,000

10,000

15,000

20,000

38上期 2010年(半期）

0％

8.7％

13.3％

成長率

男性　39期上期反応実績

45.0%

50.0%

55.0%

60.0%

65.0%

55.0% 60.0% 65.0% 70.0% 75.0% 80.0%

成約率

面

談

率

全国平均：55.2％

全国平均：62.4％

B営業部

C営業部

D営業部

E営業部

F営業部

G営業部

H営業部

A営業部

A営業部の成約率・面談率を目標として、他の営業部がスキルアップした場合（面談単価40万）、金額ベースで1億6千万の増加、成長率は8.8％となる。男性 08/2 上期反応実績

08/2 上期

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フォンテーヌ事業-重点実行課題と施策

○カスタマーマネージメント強化による主要販路の拡大－百貨店、直営店の新規出店の拡大と既存百貨店における売場環境改善活動の実行－主要ルートのアフターフォロー標準化による底上げ

○グループ共創による拡大戦略への取り組み－店舗（グループ）での顧客囲い込みの実践－若年層･中年層における需要創造の取り組み

、

25

全社一丸となって施策を粘り強くやりきるための仕組み

企業価値向上に向けた実行プランの検証・評価

・変革推進チームの取り組みや活動成果（定量・定性）を客観的に評価し、来期以降の中期経営計画を策定。

企業価値向上のための幹部社員・推進チームの役割

・営業部長、次長、店長は推進チームが構築した内容を実行し、配下の直営店の成果を実現させる責任を負う。

・推進チームは目標を実現するため、営業現場への支援ならびに軌道修正を行うものである。

企業価値向上のための全社一体体制の醸成 (変革推進チームの発足）

・企業価値向上を目標とする2つの変革推進チームを発足。 （アデランス/フォンテーヌ）・変革推進チームは目標値、行動計画、実現可能とする仕組みを構築。 (9月）・取り組みの全体像を経営とすり合わせた後に本格スタート。 （10月）

・推進チームは会社のビジョンや基本指針を具体化するメンバーであり、 優先業務として推進する。

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海外コア事業-重点実行課題と施策

○商品力を梃子にした成長－米国市場においては、高付加価値グループ商材を中心に市場シェアを拡大する。－欧州市場においては、市場ニーズに合致した欧州統一コレクションおよびグループ独自の高付加価値人工毛などの投入により、シェアの拡大を図る。

－アジア市場においても、高付加価値人工毛やプログラム販売の強化により、更なる市場の掘り起こしを図る。

○組織管理の徹底による収益の強化および改善－子会社間の商品や顧客重複に対する統一的管理体制とコスト、マ－ケティング等の

シナジーの追求。

○海外事業の拡大と新規市場の開拓－米国、欧州、アジア地域における買収対象企業の検討。－未進出地域への本格参入の可能性の検証。

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ヘアトランスプラント事業-重点実行課題と施策

○広告宣伝投資の拡大による潜在需要の掘り起こし－ターゲット顧客への効果的メッセージや媒体選択など、情報伝達過程の見直しによる高効率

化の実行

○主要都市におけるクリニック増設による顧客獲得機会の改善－広告効率の実績検証をもとに臨機応変に新規出店を調整できる仕組みの構築

○反応・相談などのオペレーションの改善－ベテランのシニアカウンセラーのスキルの社内共有と標準化、およびコールセンターの研修

強化

○ＭＨＲ社グループ化による更なるネットワークの拡大－拠点の重なり合うクリニックの整備と顧客へのアプローチ方法の比較による良い点の共有化

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2-3.株主還元策

2008年2月期の株主還元方針連結配当性向 ：連結当期純利益の30％総還元性向 ：連結当期純利益の50％、但しＭ＆Ａ等の多額の資金

需要がない場合、100％配当金（予定） :中間配当30円、期末配当50円、年間配当80円

2009年2月期以降の資本政策、株主還元方針企業価値向上の取り組み、2009年2月期以降の研究開発費、設備投

資やＭ＆Ａ資金需要を精査し、2008年4月（決算発表時）に公表する。