第1章重新认识微商 -...

第 1 章　重新认识微商

在谈微商的商业价值之前，我们先来澄清一个观点：究竟什么是微商？在众

人眼中，微商就是那些朋友圈刷屏卖货的，并美其名曰只有这才叫微商。中国有

句俗话：差之毫厘，谬以千里。我认为，微商其实就是利用手机端的社交媒体，如

微博、微信、QQ、QQ 空间或陌陌等，通过有温暖的、有人性的交流建立与他人

的信任关系，通过分享建立起人或者产品的口碑，从而产生交易，最终满足粉丝

需求的一种商业行为。举例来说，我喜欢读书，我也时常买书，但之前我看完书

后就完事了。但是现在如果我读的是本好书，我就可以在自己的朋友圈、微博上

分享这本书，或者在其他社交媒体上分享这本书。若最终因为我的分享引起了粉

丝的关注，他们感觉这本书不错，对他们有用，因为不知道在哪里买，最终决定

找我买。而此我便可以从读者的身份变成销售书的人，也就是说你从一个消费者

变成了卖方。如此这般，如果你愿意在自己的平台卖书，那么你就成了所谓的微

商。微商离你并不遥远，可谓近在咫尺。因此，微商时代，我们也可以叫全民皆

商的时代，你随时可以成为一个优秀的微商。至于你做或者不做微商，其实只有

一步之遥。你自己决定吧！

在这里我们重申一下微商的定义：只要是利用手机上的一些平台销售产品的，

我们都可以称之为微商。但就目前来说，微商基本都活跃在微信朋友圈里。

在这里大家切记一点：微信仅是微商的一个组成部分，是其中的一个媒介载

体，并不是全部。在这里你还可以理解为，不是只有在微信上卖货的才叫微商，

凡是在手机平台上销售产品的，我们都可以认为是微商，比如通过陌陌、微视、

秒拍等社交工具进行产品销售的人。

1.1　微商的 8 大错误认识

提及微商，不少人误以为其门槛很低，低到仅仅会刷屏就可以玩转微商，其

实这种想法是大错特错的。还有很多人认为微商是朋友圈卖货，这个说法是片面

的。而认为“微商等于微店”、“等于微商城”，这些同样都是片面的理解。对于微

商的错误认识有 8 种，下面我们一一说明。

2 微商，这么做才赚钱！

1.1.1　微商 = 刷屏卖货

朋友圈微商是目前数量最为庞大的微商群体。做朋友圈微商的优点是零门槛、

易操作、无成本，只要不停地加好友、不停地在朋友圈发布广告，然后等待客户

问询交易便可以了。但这种无情的刷屏营销方式把生态破坏了。有人说朋友圈活

跃度的下降是因为微商的崛起，这样说不无道理。

微商在自身关系链条中进行产品宣传时，只有三种结果：一种是朋友买单，

替你宣传；一种是无视信息，取消关注；还有一种则直接删除好友。第一种情况

较为少见，因为卖家大多为无脑宣传，买家卖家矛盾层出不穷，卖家根本不知道

何为定位、定性、定量，只是一味地猛刷朋友圈，这能不让人憎恶吗？因此一个

原本生态良好的朋友圈现在却充斥着大量的无益广告，甚至有些人的朋友圈被刷

得只剩下广告了，朋友圈价值自然会逐渐降低了。

刷屏卖货的人主要有如下三种类型。

（1）刷屏就能成交型：很多人误以为刷屏就能成交，所以导致很多人提到微

商就会想到刷屏，想到刷屏就想到微信卖货，想到微信卖货就想到通过朋友圈卖

东西。其实微商并不是单纯刷刷朋友圈就能成交。这里各位需要知道两点，第一，

刷屏要有技巧，比如你必须具备驾驭文字和图片的能力，让人爱看你的文案或者

图片。第二，朋友圈文案要生活化、拟人化，让你的粉丝喜欢看。

（2）暴力刷屏型：不管你爱不爱看，愿不愿看，只管拼命去刷屏。哪怕有千

分之一的转化率，一天下来有四五笔的成交额他们也觉得获不错。殊不知这种方

式两头都不讨好，既得不到官方的认可又遭到朋友的吐槽。而所谓的刷屏式的微

信销售就是每天狂发无数种不同产品的照片，每天不停地发，这么做的结果只有

两个，第一个是被别人屏蔽、拉黑，好友越来越少；第二个就是，好朋友不好意

思拉黑你，每当你发东西的时候直接略过不看，嘴里面还恶狠狠地骂一句“这个

家伙又在刷屏了啊”。刷屏是最不可取的一种营销方式，但是目前市场上 90% 的

人都在采用这种方式，因为他们没有真正了解微商是什么。随着用户对微信的使

用趋向理性化这种朋友圈卖货刷屏的时代终将结束。

（3）说明书型：淘宝产品页面的描述会把各种功效、优点一一罗列上去，生

怕别人不知道产品的各种细节。如果做微商也这样玩那必定会死得惨，因为什么

都罗列上去，搞得自己像个产品说明书一样，只会让人们认为你在刷屏，最终的

结果是屏蔽拉黑。不少微商新书刚开始从事微商的时候，就直接发个产品的图片

或者尺码上去，一点内涵都没有，结果只能是成交不了。

3第 1 章　重新认识微商

【误区解读及攻略】

朋友圈微商是基于熟人圈进行推广的，减少了商家与消费者之间的信任成本。

但是，微商在卖力刷朋友圈的过程中，也在逐渐透支自身朋友圈的价值。随着微

信越发成熟，熟人圈关系基本确立了，大众对朋友圈中充斥太多刷屏买卖越发反

感，遇到了就会屏蔽。很多微商主前期积累下的社交关系链中有效用户逐渐流失，

看似粉丝数量没变，但是有效用户所占比例越来越小。微商其实不该靠暴力刷屏

来赚钱，朋友圈微商是一种去层级、去中介化的电商，它要求你不要去骚扰用户，

要去积极引导用户。建议大家在从事微商的时候注意以下三点。

（1）双号并进。你可以额外申请了一个微信号，然后在原来的微信上诚恳地

告诉朋友你想分享和经销品质比较好的物品，并告知新微信号。这样主动加新号

的朋友，是可以接受被商品信息刷屏的，也是潜在客户。

（2）广告形式要少而美。做微商所发广告的内容要简单精练，能引起粉丝的

好奇心，“小而美”才是王道。微商主要的推广渠道是基于目前的微信朋友圈推广，

而朋友圈是社交平台，更是一个私人圈子，大多数人上朋友圈是为了利用碎片化

的时间了解朋友的最新动态，拉近朋友间的距离，看看新奇特的事物，或者利用

碎片化的时间去学习与分享。发布一两次产品，大家可能会觉得新鲜，但简单粗

暴地反复刷屏，则会引起朋友们的反感，进而屏蔽甚至删除其朋友圈关系。

（3）软性植入分享。大家要学会少发一些产品，多发一些对别人有帮助的文


章，这样对你来说，反而会促进销售。你要明白，你的粉丝里有越来越多的好友，

随着“微商”的进入，不管看不看，产品图片就在那里，好友们处于强迫看广告

的模式。看电视时看到广告，可以换台，但是面对“微商”时该怎么办？答案就

是“屏蔽掉它”，而屏蔽也就意味着你丢了一个朋友。所以一定不要当大家选择屏

蔽“不看”的广告推销派。

总之一句话，微商绝对不是朋友圈卖货，但朋友圈卖货确是微商的一种。在

这里，大家要知道两点：第一，没有人愿意朋友圈被无营养的广告信息充斥，该屏

蔽的屏蔽，发再多广告也是无用功；第二，朋友圈毕竟不是专门的电商平台，产

品信息只能以文字及图片的形式展示，没有专门的交易系统，产品质量、售后维

权均无法得到保障，所以朋友圈微商开始向微店进军。

1.1.2　微商 = 代理

众所周知，微商赚钱，但钱都让少数几个大玩家赚走了。那么这几个大玩家

赚的这个钱是从哪里来的？多半是从下级加盟商手中“赚”来的。另外，收加盟

费是想将下级绑住，给了加盟费自然就不会轻易退出，同时，商家通过加盟费就

能收获不少。当然收加盟费的做法并不是不可行，但是前提是产品质量必须可靠，

要有一定的品牌，上家要有扶持代理的相关政策等。传统渠道模式下，一层一层

的代理商都需要养活，但是我们看到渠道为王的日子早就不存在了，所以靠渠道

去捆绑代理的方法行不通了，现阶段捆绑代理商唯一的价值就是利益。其实，捆

绑代理商的同时，商家也同样被代理商所绑架，这就是传统商业模式不可打破的

魔咒。而微商与消费者或者销售者不是利益关系，而是在扁平化的平台上因共同

价值观而聚合到一起的聚合体。

微商体验超值也好，渠道直接也好，最终，让用户埋单的决定性因素还是他

们的消费能力。但是只有消费愿望那是远远不够的，我们知道，能让用户想掏腰

包和让用户心安理得掏腰包，这是两种不同的境界，而微商做的就是让用户心安

理得地掏腰包，之后还会帮微商进行病毒式传播他们的产品，进而使用户从消费

者蜕变成为最好的销售者，这也是微商进化的过程。接下来，我们看微商在代理

过程中存在的一些问题。

（1）层层代理型：所谓层层代理，是指让你无限制地发展下线。互联网的

出现解决了信息不对称，让价格更加透明，这就是淘宝电商的思路。而微商寄

生互联网电商，却反其道而行之，让信息变得不对称，价格不透明，出现更多

层级关系。所以，现在的微商红利是因为层级代理的存在，说白了就是圈代理


的钱。真正的微商应该是品牌方入驻，好的产品入驻，直接面对消费者，离消

费者更近。关于层层代理，偏激者认为微商就是“传销”，它以不断地发展下线，

通过层层代理来获取暴利。许多号称“月赚百万”的微商虽然听起来让人难以

置信，但确实是真的。不错，他们的确是赚到钱了，但是他们赚的不是产品的

钱，而是层层代理的钱。只要贴个牌，贩卖故事和情怀，找几个美女拍几张照

片，然后通过朋友圈或媒体进行大肆传播，这事就成了。而由于有些人因为卖不

出去产品所以导致很多做微商做生意的逻辑发生了改变，过去还是以商品买卖为

根本，现在都以扩大代理层级为盈利点。一个总代如果有 10 个一级代理，每个

一级代理下面又有 50 ～ 100 个二级代理，以这样模式来出货，到最后，总代都

不需要担心货有没有真正卖到消费者手里，反正只要分发给代理商钱就到手了。

而产品怎么样，消费者用得怎么样，反倒不怎么关心了。如此这般，命运真得

堪忧啊。

（2）层压式销售：所谓层压式的销售，是指目标不是怎么卖出去，而是怎么

营造一种吸引人的虚幻前景从而吸引下级代理。比如，在无数的朋友圈、微信群、

QQ 群中涌动；给出大量“月入百万”、“流水千万”等诱人的案例；鼓吹“坐在

家里轻松动动手指就能赚钱”，让人无比心动；很多在朋友圈晒支付宝转账单。其

实上述这些微商都是作假，真相是大量的商品积压在小代理手里。当然还有晒单、

炫富、唱双簧等诱骗人的方式，甚至有人给出“做我的代理保证教你上手，教你

赚钱”等已经用滥的套路，其实这种方式在微信上早已都没人信了。在微商泛滥

的大环境下，普通的教程已经不能实现这个目标，就凭借几篇网络营销方面的文

章（懂行的人一眼就看出早已过时），以及那些让人恶心的欺骗式卖货，已经完全

不能解决卖货的问题了，若是商家不顾实际情况，依然我行我素，到头来只会坑

下级代理，消耗自己的信誉，最后害自己在微商界混不下去。

（3）货源为王型：很多微商人根本没有意识到团队的重要性，他们更在乎的

是货源，认为只要我有货就不怕没人来找我，而且完全不管下面代理有没有卖货

的能力。他们一贯的做法就是，一再压代理的货，从而造成死循环。这也是第一

批微商迅速崛起，然后迅速被超越的原因。

（4）低价倾销型：现在微商市场确实呈现各种乱像，品牌商夹杂在其中，他

们通过低价倾销，大肆招募大量的小代理，小代理则通过虚假聊天记录、交易记

录、好评记录、评价记录大肆刷屏以求倾销产品，这无形中就造成了信息污染，

引起粉丝反感。商家试图通过网络把自己隐藏在众多小卖家、代理商的背后，规

避风险，逃避售后责任。往往在产品出现问题需要承担责任的时候，商家就会消


失得无影无踪，这样卖家代理的权益根本无法保护，就更别提被低价、疗效、好

评所欺骗的购买者了。


在这里大家切记一点：我们并不是说代理模式不可行，而是告诉大家要理解

真正的微商应该如何做代理。无论是微商，还是传统商业从业者，最终都应该是

回归到商品本身。真正的微商应该销售对用户有价值的产品，而非是通过招收代

理获利。我们知道微商代理可简单分为两种，一种是品牌来源不明，甚至打着国

外产品的旗号严重危害消费者利益的代理，这种微商代理之路是非常短暂的，甚

至这些微商自己也是受害者；还有一部分微商对品牌有充分的了解，并且品牌具

有安全可靠性、效果显著等特点，这部分微商的风险性非常小，因为微商的销售

模式大多是以亲戚朋友之间的口碑为主，所以品质好的产品，人气也特别好，销

售自然更好。为了更好地做好代理，你需要知道以下三点。

（1）先了解产品后代理。从事微商的人都知道，对于不少人来说大家都是以

代理或者加盟的模式发展来获得利润的，但从微商的角度来说，对于小微商来说

其实是不负责的。另外，以代理发展的形式来看，对产品是不了解的，是没有消

费者真实反馈的。没有好的产品反馈，你根本无法给粉丝提供服务。还有一些人

是在靠个人微信号在卖货。个人微信号，想注册多少就能注册多少，然后弄个多

开软件，表面是个美女在和你聊，其实后台是个“屌丝”，出了问题拉黑，你想找

也找不到。所以大家要先了解产品后代理。

（2）扶持小代理。招代理的痛点就是如何帮助代理卖货，协助他们走上微商

的道路。如果你想长远发展，就需要站在下级代理的立场，替他们考虑。积极地

帮他们整合身边的资源，扩展市场，协助他们从零售逐渐升级到一级、二级代理。

这些长期培养起来的代理会成为你的忠实粉丝，也是你的人脉、资源。然后对他

们的成功经历加以宣传，将这些粉丝打造成为自媒体，让他们自己带自己的团队，

后期你需要做的就是站在金字塔尖整合所有资源带领大家越做越好。

（3）更新模式。对于代理模式，你必须学会灵活多变。对于代理来说，你可

以直接销售产品，也可以采用奖励、给提成或者采用分销模式等销售产品。千万

别以拉人头的形式做微商。

1.1.3　微商 = 商

“微商”关键还在于“商”字，全职微商难免会将“商”味无限放大，这就必


然会出现朋友圈营销过度的情况。而微商是基于朋友圈做熟人交易的买卖，过度

营销只能产生众叛亲离的效果：跟你熟一点的嫌你烦，跟你不熟的就嫌你恶心，拉

黑屏蔽是最终宿命。其实真想从事微商并最终取得成功，反而需要忽略“商”这

一本质，要学会推荐。例如，你们家乡有好吃的特产，你就可以拍个照片放到朋

友圈去分享，但是切忌直接要求别人去购买，这时你只需说特产好吃就行了。如

果有人咨询，你就可以进行产品的销售了。换句话说，只要你分享的东西是好的

或者说是值得推荐的，你都可以用这种方式完成销售。


微商更多的是对传统实体营销模式的继承，它最注重的是建立起一种牢固的

信任关系，先做朋友，才能开展更广的营销。微商所在的是一个高信用度的市场，

靠的是产品的质量与口碑留住老顾客。我们多次强调微商核心的本质是社交，其

实朋友圈也一样，其本质是有温暖、有人性的分享，在引起大家关注你所分享的

产品的时候产生交易。不要一开始就突出“商”字，强调生意，而忽略了情感与

关怀。

1.1.4　微商 = 囤货

以前商家都会用正能量的方式告诉微商要做代理就要囤货，敢囤货才能越来

越牛。那时候这种说法取得了很多人的认可，并大量囤货。但是现在，谁说微商

要囤货，谁就会被骂为骗子。因为大家都已经意识到了，一旦接受先款后货的囤

货方式，上家就将风险转移给代理了，而代理只能背负囤货压力而无休止地刷屏，

或者等死。

严重囤货，暴利多销。大家知道，朋友圈卖货要么以非标（非标准化）产品居

多，要么唯低价者取。这样的产品不是利润高就是需求旺，而且进价便宜，他们

往往以低价在厂商拿得商品然后以暴利多销或薄利多销的形式获得利润。为什么

要囤货？主要还是因为囤货可以更好地做代理。囤货做代理主要有两种状态：一种

直接囤货做代理；另一种是抱着试试看的态度先去做代理，从中赚取了利润，看

到了商机后才开始囤货做代理。


囤货无论在哪个行业都是不健康的现象，但是追求一夜暴富的微商都认为做

微商就该囤货。对于他们来说，越是敢囤货（批发和零售），就越能证明自己的势

能。敢囤货，就会想尽一切办法把东西卖出去。比如，在朋友圈向朋友推销、发


展下线、招层级代理……微商做的是一种熟人生意，讲究的是一种信任经济，而

囤货和发展层级代理的微商，最后难免会失控，走向灭亡。微商模式真正的意义

是提高产品质量和服务、降低渠道成本，并且如同淘宝一样能够提供更多的创业

机会与就业岗位，并帮助中小企业降低运营成本！对于微商群体来说，不再囤货，

而是通过分享式的体验营销来打造创业模式，实现零投资、零风险，才是未来发

展的主流。

1.1.5　微商 = 微信

不少人提及微商，就会想起微信，甚至认为微商就是微信营销。其实这是错

的，微商的营销并不局限于微信，而是更注重模式或商业形态。比如，你可以通

过微博、陌陌或者来往等工具进行引流，当然你还可以通过微店去进行产品展示

或者销售。作为微商来说，跟淘宝卖家不同的是，微商的玩法可以灵活多样。可

以通过微博引导流量，然后在淘宝店上完成交易，也可以通过微信直接达成交易，

当然微店也可以成为交易的平台。我们要知道的是，微商的真正意义在于让很多

个体进行商业交易变得更加简单。作为个人来讲，通过互联网进行商业交易，不

必再入驻任何平台，也不用投入任何资金成本。你可以用自家烤箱烤些糕点或饼

干在微店上对外销售，也可以自己做些手工品通过微信、微博等平台进行售卖，

而不是沿街叫卖，或者是租赁摊位进行销售。这将改变很多传统商业从业者的销

售方式，并实质性地提升他们的销量。　


微商不是单单是微信营销，其他渠道也是一个对外宣传和推广的接口。这是

你从事微商的时候，必须明白的一个道理。微信，是微商的一个工具，而微博，

也是微商的一个工具。我们可以看到未来平台的重要性会越来越低，淘宝、京东、

微信、微博、QQ 空间等平台都只是销售渠道，都只是流量入口。微商的眼光并不

局限在微信上面，而且也不能直接把微信当做销售渠道，微信只是微商目前使用

的一个主流的沟通工具。移动互联网时代带来了巨大的营销红利。任何商家和个

人都不能无视新媒体工具（微博、微信以及 APP）这一营销利器。对于微商而言，

这三者之间既要有所区别，又要综合利用：微博可以用来聚粉，获取粉丝和用户，

并向微信导流；微信则可以做成 CRM，即客户关系管理；APP 又可以与手机及可

穿戴设备进行数据打通，并进行实时数据监测。所以说，“微商”不仅指在微信上

卖东西，微信只是微商其中的一个媒介载体，不过由于微信的用户基数、黏性和

影响力太大，因而成为微商最主要的阵地。


1.1.6　微商 = 粉丝经济

现在好多微商总是在考虑如何增加粉丝，于是他们逢人就加，但从来没有互

动过，这样导致的最终结果只能是业绩惨淡，有的甚至从来没有销售过一件产品。

究其原因，其实是他们根本不懂社交。很多人都在谈粉丝经济，但对于微商来说，

要明白：如果粉丝跟你之间没有共同的兴趣爱好，或者你们很少互动，你就是加

了他也无济于事。粉丝都不是傻子，他们是因为你的人或你的知识才当你的粉丝，

所以，如果你欺骗了粉丝，他们也就会离去。

在这里重申一点，不少人为了所谓的粉丝经济陷入了疯狂加人的局面，尤其

是很多微商不管是陌生人还是熟人，都先把微信号加满（微信好友的人数上线是

5000），接下来再去做营销，这种做法是错的。


我们知道粉丝经济最核心的要素是参与感，而参与感最核心的要素是人性

化。而要实现人性化，就要让关注你的人意识到你是一个活生生的人，也就是要

与他们进行沟通。营销就是沟通，沟通就是营销。只有让关注你的人成为你的粉

丝，与他们的互动才有持续性。在这里要告诉微商的是，粉丝是一天天积累而

成的，不要急于求成。 “邓巴数”理论认为，主管人类思维和语言的大脑新皮层

面积限制了人们的社交圈，人们最多同时只能与 150 人成为朋友，不论此人是否

热衷交际，一辈子可能只有 1500 位“真正意义上”的朋友。所以新手从事微商，

通常微信好友（必须是真正意义上的轻熟人和熟人）在 1500 人上下是比较好的。

1.1.7　微商 = 没有保障

微信朋友圈最初就是一个社交工具，并不具备完善的商品交易功能。微信朋

友圈中的诈骗案时有发生，比较常见的是以代购名义骗钱：有的代购商卖的是假

货，有的则根本没有货，骗到钱就立马消失。朋友圈中所谓微商往往没有实体店，

消费者也不会索要相关票据，事后发现商品有问题，很难维权。即使能够提供相

关票据，很多微商收钱、交货后就消失得无影无踪，而这也成了部分微商面临的

最大问题。随着微信里的举报功能出现以及微信 110 举报平台的出现，朋友圈销

售假货的现象会全面清除。


目前微信朋友圈中微商分四种：第一种，经过微信认证，提交了各种手续，


开通了微信支付，在交易上通常通过公众号或者 APP 来收款，相对正规；第二种

就是在微店上购物，这也是相对正规的；第三种则未经过微信平台的认证和审核，

以个人名义在朋友圈发布照片和广告，交易时也不会走微信渠道，而是直接通过

网银付款，他们以个人名义在朋友圈发布照片和广告，通过熟人关系来推广和销

售；第四种是，从淘宝等电商平台上转移过来的中小卖家，这些人手里原本就有一

定的客户资源，他们把这些客户在朋友圈上聚拢起来，利用微信平台做生意，这

样做的好处是不用向平台付费。

微信只是一种聊天交流工具，对于微信平台上的私人交易纠纷、交易诈骗等

现象，如果消费者提供资料证据，经核实属实，微信平台可以对违法的账号进行

封号处理，但消费者要进行维权、挽回交易损失则比较难。如果是符合立案标准

的案件，可以选择报警。

1.1.8　微商 = 以假乱真

在微商的前期发展过程中因缺乏完善的交易机制和维权机制，经常出现以假

乱真、以次充好的现象，尤其是朋友圈微商以假乱真的现象十分普遍。比如，消

费者在微信上购买商品后，面临已付款而“微商”不发货的窘境；“微商”销售商

品无相关票据；“海外代购”商品系国货，更换外包装后再由“海外”快递寄回；

代购商品有质量问题时，通过微信资料中填写的联系方式无法联系到“微商”或

者“微商”与快递公司相互推卸责任等问题。前期微商类似“以假乱真”的问题

主要有三种类型。

（1）营造假象型：他们会经常利用网银转账截图软件、微信对话软件等工具

来混淆朋友的视野，除此之外他们还会用 PS 修图、晒成果（交易额等），稍微有点

规模的还会找明星代言。营造一种“供不应求”的假象，让人觉得做代理真的很

赚钱。

（2）夸大功效型：在朋友圈常常能看到一些从来没听过的品牌和产品，动辄

来自欧美日韩，配以十分具有蛊惑性和煽动性的文案和图片。细究会发现，这些

东西往往产地不明、成分不清、生产商不知，连生产日期都没有，但是功效却夸

张地神奇。很多无良商家专做这种一锤子买卖，今天推销这个，明天推销那个，ID

经常更改。

（3）虚假包装型：这类微商借助各种营销手段将一些闻所未闻的品牌包装成

高大上的国际品牌。一些“不明真相”的用户很容易就受到蛊惑，冲动购买。



2015 年微商要想发展壮大，必须具备两点要素：第一，完善的交易平台。所

谓完善的交易平台主要是指从购买、物流、评价到维权，要像淘宝一样有一套完

善的机制，这样用户才能放心购买，解决最起码的信任问题。第二，统一的客户

管理体系。客户管理体系的建立在移动电商上变得越来越重要，CRM 系统可以实

现全网会员数据库对接，建立大数据运营机制，提升精准营销的效率，通过会员

管理及大数据运营，及时洞察、反应和满足消费者的需求。打通线上线下、现有

会员与潜在会员、商品与服务的连接，高效地经营粉丝。

1.2　微商的 4 大特点

我们知道微商的本质应该是去平台化、去品牌化，聚合各类社交媒体的商业

模式。在这里，你要明白微商首先是一个去平台化，其次是去流量化，最后是去

品牌化的过程。去平台化就是商家不再依赖淘宝、天猫等大平台生存；去流量化就

是可以将所有的社会化媒体聚合起来，一键分发商品；去品牌化就是随着“小而美”

的产品越来越多，入口和场景变得越来越重要，消费者不再是专注于某一种品牌，

购物就成了一种随时随地的喜好和兴趣。

1.2.1　去中心化

我们知道电商追求流量和入口，需要一个有聚合力、影响力的平台来进行导

流，因而必然是中心化的。而微商不一样，它目前没有一个中心化的流量入口。

至于未来会不会有，日前“微信之父”张小龙在微信公开课上阐述关于微信公众

平台的八个观点时曾说：“不会提供一个中心化的流量入口来给所有的公众平台方”。

微信的官方表态在一定程度上代表了平台方面的方向。

去中心化的一个好处是，商家不需要花费心思和成本导流，竞争将更好地回

归产品和服务本身。但同时带来的难点是微商必须经营粉丝。在电商平台，所有

的用户都沉淀在平台上，用户对店铺的忠诚度较低，因而平台必须负责给店铺引

流。而对微商来说，基本上每个用户之间都是相互隔离的，必须进行一对一的悉

心维护。

1.2.2　去流量化

微商的真谛就是从货到人、以人为中心、以关系为渠道、以微信为平台或者


以其他社交软件为载体的一种行为。我们知道社交平台本身是个庞大的流量入口，

用户黏性比较高，用户大部分碎片化的时间都消耗在社交软件上，如果把这些流

量转化成电商流量，其商业价值不可预计，而且这些流量都是自然呈圈层小生态

的。比如，一个卖面膜的，只要有 1000 个女性潜在客户群体，生意就会持续做下

去，相比之下传统的电商生态本质上还是地产出租的概念，过于中心化，店家过

多依赖平台的广告位推荐、搜索优化推荐等，流量分发存在“天花板”。

而去流量化则是指，在淘宝电商的年代，做的是货的生意，以商品为中心；

而微商则不然，微商是做人的关系，是以人的信任为中心。淘宝电商时代都在追

求爆款，只要产品足够好，价格足够吸引力，流量足够多，就能够制造爆品神话。

但以微信为代表的移动互联网时代，则是社交的时代，这时候你与粉丝的关系、

人与人的关系，信任才是最核心的东西。通过各种关系获得信任，再通过信任卖

出实实在在的好商品，这才是微商的关键所在。所以做微商，不能单纯以电商的

流量思维来玩。

1.2.3　去品牌化

微商时代，当消费者在做采购决定时，来自同类消费者、朋友和家人的介绍、

产品推荐信息比品牌和广告词更有影响力。在电子商务时代，由于获取他人的评

价更为容易，品牌在说服客户时的作用已经被大大削弱了。

在新的互联网环境下，消费者能够更好地使用来自其他消费者的产品质量信

息，更少地依赖营销人传递的质量代替物，例如品牌、忠诚度、价格以及产品产

地等因素。消费者开始更多地依赖其他信息源，如其他消费者的评价、专家的评

价、消费者晒单等各类可以轻松获取的信息。当消费者开始依靠其他消费者对产

品的点评以及其他信息来源时，品牌的感知质量和品牌忠诚度已不再那么重要。

其实，你完全可以理解为在这种情形下，消费者变得越来越理性，也越来越不容

易被营销人传递的信息所影响。

1.2.4　社交属性

微商的另一大特点就是社交属性。去中心化的微商主要依靠社交圈的转发分

享来引流，而这其实是一种口碑营销，也可以看作个人价值的一种转化。通过个

人社交关系获得信任，通过信任卖出商品。在这里，你必须要明白，淘宝与微商


的区别在于，淘宝是基于商业而产生的关系，而微商是基于关系才有的商业，所

以两者的本质是不同的。你可以简单地理解为：基于购物平台的阿里电商系是“人

与物”的关系，而微商是“人与人”的关系。微商的特点就是以人为本开展各种

信息分享互动（品牌信息、产品信息、体验信息等），并产生各种社会化购买（实

物商品、团购、资讯及服务、社交产品、定制产品等）。

1.3　微商的 5 大特性

众所周知，微商主要以个人为单位，利用微信社交平台从事广告宣传、商品

销售等经营活动。作为一种新的经营方式，微商在潜移默化中改变了自商业的群

体结构。微商经历了一个从微信电商到微电商再到微商的成长过程。如果把朋友

圈卖货看作微商的雏形的话，那么微信开店（或微店）的兴起则是微商的成熟和壮

大。这一过程的转变不仅是微商作为一种自商业的完善，更是对这一群体的扩充

和延伸。另外，微商还加速了用户从 PC 端购物转移到移动端的购物行为。那么微

商究竟具有哪些特性呢？我们一起了解一下。

1.3.1　深度营销

在过去的商业行为中，我们知道电商是做“货”的生意，以商品为中心；而

微商则是做人的关系，是以人为中心。电商时代都在追求爆品，只要产品足够好，

价格足够吸引人，就能够制造爆品神话。但以微信为代表的移动互联网时代，是

社交的时代，这时候你和粉丝的关系、人与人的关系才是最核心的东西。通过关

系获得信任，通过信任卖出商品才是关键所在。

微商最大的好处在于沉淀用户，把分散的线上线下的流量完全聚合。电商时

代追求流量和入口，无论是 PC 时代还是 APP 时代，都是要追求流量导入，追求

不断拉新客户，追求成为入口。但社交购物的微商时代，游戏规则变了，追求的

是关系深度。你不一定要有太多的客户，只要将粉丝、用户的关系做深，维系老

客户，提升购买频率，能够形成持续的购买。这时候做人的关系是核心，维护老

客户是核心，提高反复购买率是核心。

在这里大家必须明白一个道理：微商是依托人际关系开展经营活动的。比如，

微商通过微信平台开展经营活动，这就注定其潜在的顾客是自身交际圈内的人，

也就是说微商依托人际关系开展经营活动，人与人之间的关系是微商得以开展经

营活动的核心。通过朋友的介绍、转发认识新朋友建立新关系，通过良好的人际


关系获得信任，通过信任卖出商品。向朋友卖东西也限制了顾客的流动性和广泛

性，迫使微商注重营造与顾客的深层关系，提升老顾客的复购率。经过长期经营，

微商也会以商品为中心，形成一个特定行业、特定商品的交际朋友圈。

1.3.2　信任管理

微商之所以能快速引爆市场，一个至关重要的核心就是解决了粉丝与粉丝之

间的信任问题。我们知道一切商业交易的核心问题都是信任问题。而微商的主要

交流工具—微信作为一种有效的社交工具，让我们能更加即时、有效、真实地

了解到用户的习惯及爱好，所以能让大家知己知彼，快速地获取信任，从而有可

能从根本上解决“信任”这一核心问题。

我们知道微商重塑了买家和卖家的关系。在淘宝电商时代，买家和卖家之间

的关系主要是建立在产品上的，而人和人之间的内在关系几乎为零，而微商时代，

买家和卖家的关系是建立在“社交—电商—社交”这样一个循环的生态之中的。前

者只是一种单纯的商业关系，后者先有关系后有商业，这种商业还会不断被传播。

在互联网时代，交易双方的角色定位依然等同于传统商业环境，消费者容易

选择品牌化、规模化的电商平台，只因为对其的信任感。但是在移动互联网条件

下，口碑效应、粉丝经济等因素已经替代了对于规模化的崇拜。卖货方的体验和

现身说法成为重要因素。所以微商的信任关系至关重要。正是因为微信是一个核

心的沟通渠道，沟通的对象就是买卖双方，这种直接的连接让成交的承载页变得

不那么重要了，今天成交可以是淘宝，可以是京东，也可以是微店，甚至无需开

店，直接通过微信转账达成交易。无店是未来的一种趋势，人与人基于信任无需

担保直接达成交易。

1.3.3　圈层

我们知道依托于移动互联网之上出现的微商模式，无论是之前的微博还是之

后的微信，都是一种社交化媒体延伸的圈层商业模式。微信是朋友之间聚合、交

流的移动互联平台，这样就形成了一定的圈层。微信平台之中圈层作用凸显，社

交与销售相互融合，商业行为的信任背书由企业转移到个体，产品口碑源于朋友，

产品的体验源于熟人、朋友。有观点甚至认为，在这种情况下，消费者纵然还是

在电商平台消费，但是这种消费意愿源于之前就已经获得的朋友的口碑推荐，网


上商城在这个时候只是起到支付的执行通道作用。

基于社交的传播与信任，我们可以不断圈养粉丝，利用社群或者微信群或者

QQ 群的人脉裂变进行服务。我们知道微信朋友圈是一种很私密的强关系，是基于

人与人之间的联系和信任而产生交互的一个媒介。如何定位一群对你感兴趣的人，

或者说具有相同的需求的人，这是商家必须要思考的问题。比如，小米手机，定

位为发烧友手机，这也是做了人群的区隔，让需求变得更加明确。圈子经济是未

来构成产业细分的主要方向，值得研究和思考。

1.3.4　直复营销

直复营销，即直接回应的营销，它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介

向目标市场成员发布信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过

程。微商也是商家直接接触到自己的目标用户，通过对用户进行针对性的引导，

把产品销售出去。

这个模式的好处就是直接面对用户，能够针对目标用户群体的不同需求给出

针对性的解决方案，从而更好地引导用户成交。而传统的形象广告，往往针对性

不强。为此广告圈里有句话：我知道我的广告浪费了一半，但我不知道浪费了哪一

半。直复营销的一对一服务的特性，使其营销活动的效果是可测定的。很多我们

知道的推广方式都是使用的这种模式，比如电话销售、短信群发、邮件列表、直

邮、个人博客、微博，都是先收集用户，然后直接针对用户进行营销。可以说上

面这几种方式都是微商的前身，只是使用的平台不一样了。

1.3.5　体验经济

基于社交平台的微商则是利用人与人之间的信任纽带作为桥梁进而产生信任

做生意，所以你从事微商的时候必须保证你的产品质量是靠谱的，否则会影响你

的口碑与个人品牌，甚至连朋友都没有办法做。因此这也就意味着如果你的产品

没有经过自己的“亲身试用”就去推荐，则有可能不能形成口碑或者传播。比如，

你是卖化妆品的，你的每一款产品必须是自己反复使用过的，起码保证护肤品不

会让客户产生过敏反应，你才能去推荐。再比如，你是卖衣服，只有你亲身试穿

后感觉不错，你才可以去推荐。


我们知道体验经济是从生活情景出发，塑造感官体验及思维认同，以此来抓

住顾客的注意力，改变其消费行为，并为商品找到新的生存空间。在体验经济时

代，以通过满足个性需求、给予消费者美好感受为主旨，从而提升企业竞争力。

美好的感受，消费者终生难忘的记忆，不仅有利于培育忠诚顾客，而且避免了单

纯价格战给企业绩效获取带来的阴影。你也可以简单理解为，体验经济就是营销

者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买原动

力。与此同时，体验经济强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情

感共振”，从而引发粉丝的购买欲望。因此对于微商来说，你所销售的产品必须自

己先去体验，体验后将真实感受告诉顾客，只有这样才可打动人；让顾客体验产

品，然后告知感受，完善产品。

1.4　微商的 7 大商业价值

微信朋友圈作为社交工具的逐渐流行开来，通过朋友圈售卖各种各样商品的

“微商”开始一一出现在你的手机里。众所周知，朋友圈不用租金也不用压货，相

对实体店价格便宜很多。除此之外，加上微信里大部分是好朋友，“微商”这种通

过熟人做生意的方式，一开始的确博得了很多人的信任。于是，微商如雨后春春

笋般的异军突起，给了很多普通人创业的机会—通过发布几张照片，写一段产

品介绍，就能简单地将“朋友圈”变成“生意圈”。当然，只要产品质量靠得住，

“微商”不失为一种双赢的模式，卖家既能赚钱，又能在朋友间建立起良好口碑。

那么，我们接下来要剖析下微商的价值。

1.4.1　门槛低下

所谓门槛低，即是一部手机、一个微信号就可以开创你的事业。我们知道不

少人之所以从事微商就是因为微商是一种投入小、门槛低、传播范围广、足不出

户便可实现推广与销售的网络创业平台，大家都可以做，还可以兼职。除此之外，

还可以为自己打工，风险小，操作简单，还能拓展自己的交际能力。我们要想在

淘宝开店，需向平台运营方提交各种手续，并交纳质保金。在微信平台，正规的

“微商”也需要提交手续、交质保金，但对大量游离在监管之外的非正规“微商”

来说，入行几乎没有门槛，只需注册相关微信号，加到朋友圈就可以做生意了。

除此之外，微商不需要请员工，只需要招代理，代理靠自己卖产品赚钱，他们自


己就是老板，不需要你为他们开底薪。

说微商门槛低，具体可以细化为三点。

（1）操作简单：比起淘宝，微博、微信朋友圈的运营成本和操作难度要低得

多，用户可直接通过手机拍照并上传，不需要搭建和美化页面，并且能随时随地

直接沟通，迅速达成交易。很多微商都是先吆喝后进货，先拍照片晒一晒，等到

有人下单再去买。这种方式大大降低了营销难度，也让销售者方便利用身边资源，

实现销售目标。

（2）无本买卖：有部智能手机就能做生意，买家通过手机就能买东西。智能

手表、米糊机、佛牌、美白丸、护肤品……短短的时间，随着涉足商品领域越来

越大，微博、微信正在悄然成长为“草根淘宝”。仅靠手机推广、无需门面租赁、

超时空坐享更大的客户市场，低成本的“微商机”成了不少人的“无本买卖”。

（3）无本代理：不少企业通过微信公众平台或者微信分销平台来扩大自己的销

售渠道。代理方只需要在朋友圈维护客户群体、发布商品信息，接到订单后，交

由商家直接发货，代理方轻松赚取差价。你可以简单地理解为，你可以通过招揽

代理商的方式，招募微信用户在朋友圈里发布、销售产品。一旦有人通过代理商

的朋友圈购买了产品，该代理商就能赚到中间差价。

1.4.2　裂变

我们知道，在电商平台或者任何一个渠道上做生意，都必须引到流量，才能

产生交易，所以说，流量就是钱。所以，微商千方百计地去加粉，吸引流量。但

是，相对传统电商渠道来说，微商的流量来得更快，是因为微信的平台具备裂变

功能，这主要体现在如下三个方面。

（1）广告裂变：例如，我们平时把一条笑话放到微信朋友圈分享时，如果你

有 200 个微友，而每个微友又各有 200 个微友，哪怕只有 10％微友转发一次这条

笑话，就有 4000 个人看到。如果再有 10％转发一次就有 8 万多人看到。这就是

广告裂变！再想一想，如果我们把这条笑话换成一条有创意、有吸引力的软性广

告，那么在很短时间内就有 8 万多人看到这条广告，这个不花一分钱的免费广告

效果却非常好。总之一句话，所谓的裂变就是你的朋友或者你的粉丝，甚至你的

买家因为你的分享而跟别人分享你的产品或者创意由此引发交易。除此之外，你

的所有代理都是活广告，代理的快速加入，会使产品得到更好的传播。

（2）人脉裂变：所谓的人脉裂变是指通过微信平台你可以认识更多的人。根


据 1 比 25 裂变定律，即你如果认识一个人，那么通过他，你就有可能再认识 25

个人。所以你可以从熟人或者陌生人入手不断拓展你的人脉圈。在这里，你必须

明白，你周围的亲人，从小认识的那几个朋友，以及身处的小环境，也许就是你

最具有价值的人脉。

（3）传播裂变：与微博不同，朋友圈建立的是强关系链，微信上的朋友比微

博上信任度更高，一对一的传播，更有针对性。朋友圈营销就是通过朋友圈、朋友

的转发、推送等方式，可以把经营内容快速发布给感兴趣的朋友，依托微信平台与

潜在的买家建立联系，达到交易的目的。只要用户关注了你的微信号，每一条信息

都会以推送通知的形式发送，从而保证了信息可以百分之百到达订阅者手机上。

（4）代理裂变：朋友圈无租金无压货，相对实体店成本低很多。由于这种代

理分销的裂变效应和低门槛、零成本式的病毒营销让企业招代理可以快速裂变。

1.4.3　主动式营销

在提到主动式营销的时候，我们要明白微商的营销方式与一般的购物网站不

同，商家通过微信朋友圈进行营销，是消费者本人允许微商加入朋友圈，才可能

接受其营销。在这里，你必须明白一个道理，就是在你营销之前，你必须先通过

客户的许可，卖家才能发送消息，而正是由于这样的模式让客户更加青睐。比如

加微信好友，一般要通过微信号、手机号或者 QQ 号添加。店家发布的商品信息，

也往往只有好友才能看到。正是通过一对一的对话，可以与客户开展个性化的互

动，提供更加直接、顺畅的购物体验。总之一句话：微商是一种主动式的营销，每

天我们可以直接给客户展示产品，这样可以让客户很直观了解我们的产品信息和

特性。对于商家而言，主动打招呼、主动问候、主动推荐销售等多种温情的手段

也成为自己成交生意的基础，正因为在同一个圈子里，你的每一位好友都是一个

潜在顾客，因此，在逢年过节时，你可主动推荐自己的产品，因为，你的每一个

主动，都有可能带来一笔生意。总结一句话：微信的营销成本很低，可以反复推

送，只要发布的内容不引起反感而被拉黑，就总会有一个宣传机会可以引起潜在

客户的兴趣。

除此之外，微商还有两大优点。

（1）利于开展活动：微信在推送消息时不仅支持文字，还可以语音等。公众号

可以群发语音、图片和文字，认证之后，获得的权限更高，更漂亮的图文信息能进


一步拉近与用户间的距离，用户体验度得到提升。图文配合语音、视频，非常有利

于开展营销活动，这种人性化的营销手段也促使微信营销能快速被大众接受。

（2）维护客户：做营销的都知道，开发新客户的成本远远高于维护老客户的

成本。由于微信的受众人群更加精准，推送信息的到达率和曝光率都很高，故利

用微信企业可以大大节省客户运营成本。垂直行业和更细分行业利用微信营销能

更加维护企业和客户的关系。

1.4.4　信任成交

微信平台基于熟人社会，在社交媒体上嫁接电商基因，售卖的就不再是商品，

而是朋友之间的信任。只要加为好友，就具备了基本的信任，比较容易接受各种

信息并实现互动分享，这对于营销推广来讲具有重要意义。在一个看似虚拟的空

间里，微商们经营的是熟人经济，实际上，这比陌生人之间的生意更需要精心呵

护。因为如果出现虚假宣传，伤的不仅仅是消费者，更是朋友间的感情；损失的

不仅是利益，更是个人信用。

另外，微商的另一个特点是私密性，其不像淘宝、当当这些网络交易平台，

很多购物的评论都是公开的，好评、差评、晒单所有的顾客都看得到，可以作为

参考。所以微商做买卖是在一个相对封闭的朋友圈，对于商品的交谈、评论，圈

外的人都看不到。所以，更多涉及私隐的产品更能得到青睐与方便购买。总之一

句话：对买方而言，最直接的好处是物美价廉价—当然，这个“好处”是基于

朋友关系产生的信用担保。有这样的便利和好处，朋友圈交易就具有了存在基础，

做起来就是分分钟的事。

1.4.5　交易方便

微商是通过网络平台进行产品宣传、买卖，销售的产品有化妆品、服装、皮

包、手表等，产品的进货渠道主要来自厂家直销，产品价格低廉。买家通过微信

朋友圈进入微店公众号，选择喜欢的款式，用支付宝支付，支付以后，微店通过

快递发货。诚然，“微商”正在慢慢形成另一种新的电子商务的模式，其实不光是

在微信端，这种模式完全可以复制到 QQ、微博等其他交互式传播平台上，因为现

在购物、结算都可以在手机这样的移动终端上完成。微商模式免去了烦琐的交易

流程，买家可以直接与卖家一对一交流，买卖意向达成后立即送货上门，同城内

更是几小时便可到达。

微商的优点主要有以下两点。


（1）同城购物。同城购物，店家会送货上门，再付款。如果是附近其他城市，

就先通过银行转账，再快递发货，正常情况下一两天就可以收到货。

（2）同城交易。微信交易，大部分都是同城交易，都是面对面的交易，不但

价格跟淘宝一样，还省去了快递的费用，省去了等待物流的时间。真正做到了当

天下单，当天就送货上门，享受到了坐在家里都能购物的快乐。平时自己的微信

圈子里就有很多销售衣服、美食、化妆品的朋友，需要什么，到里面转转就能搞

定。一旦看上某件商品，截图给微信主人留言，询问一下价格，合适的话看是否

送货上门。如果可以，就约好时间、地点后等商品送过来，再付款；如果不能，则

先通过银行卡转账，再快递发货，非常便捷。

微商的真正意义在于让很多个体进行商业交易时变得更加简单。个人可以通

过互联网进行商业交易，不必再入驻任何平台，也不用投入任何资金成本。你可

以用自家烤箱烤些糕点或饼干在微店上对外销售，也可以自己做些手工品到通过

微信、微博等平台进行售卖，而不是沿街叫卖，或者是租赁摊位进行销售。这将

改变很多传统商业从业者的销售方式，并实质性地提升他们的销量。

1.4.6　传播快

传统的销售方式是口口相传，而微商的营销却是“微微”相传。对于微商来

说，口碑营销非常重要。我们知道不管是朋友圈还是微信群，这种群体传播的速

度非常快。在微信上每个人都有不同的圈子，朋友圈、同学圈、亲戚圈等，大圈

子套小圈子，各个圈子互不重叠。封闭式的私密性微信社交强化了熟人类型的群

体传播，这种熟人的群体传播恰好为传销提供了最便捷的方式。微信本身就具有

媒体属性，微信端聚集的人群又是消费者属性，因此微商不仅可以作为销售渠道，

同时也是零成本、高覆盖率、精准触达的传播推广渠道。如果做好营销聚合，传

播效果十分可观。

除此之外，市场营销学里有一个基本的法则叫“1∶8∶25”法则，意思是，1

个顾客如果觉得某种产品好的话，他可能要将这种好感告诉 8 个人；反之，如果

不满意某种产品的话，他则可能向 25 个人抱怨这种产品的坏处。这个法则的基础

是生活中由亲情、友情等关系编织起来的网，每个独立的人都会通过这张网影响

身边的人。这张现实存在的网，可以扩散愉快的感情，也会传递不良的影响，从

而影响着对产品的营销。微信的营销法则是“1∶40∶125”，也就是说，它的扩散

作用 5 倍于传统口碑营销。


1.4.7　转化率高

在这个全民微信的年代，微信营销以不可阻挡之势迅速发展开来，形成了一

种新兴的营销模式，而微商们也在微信中建立起了自己的“商业帝国”。同时，有

关微信朋友圈创业的美丽传说也广为流传，微商被认为是发发微信就能月入上万

的掘金一族。

当然，由于有了社交平台以好友为基础的特质，只要你提供了质优价廉的产

品，转化率还是相当高的，而且复购率也高。

曾经有人做测试，一个好的文案与好的营销，可以达到 3% 的转化率，这是

相当惊人的。当 100 个人看过以后，就会产生 3 个成交量。如果 10000 人看到即

有 300 个成交。所以，我们经常在朋友圈里看到，有微商截图月流水 10 万，甚至

100 万，这不是空想，这已是实现的梦想。

凭借着营销成本低、用户基数大、传播范围广、足不出户便可推广与销售，

社交平台成为了微商的“风水宝地”，加之微信低门槛、低成本，吸引了越来越多

的人将朋友圈变成“货柜”。微商的魅力在于，一部手机稳控全局，手机在哪里，

你的卖场就在哪里，手机在哪里你的办公室就在哪里。正因为如此，越来越多的

人涌进微商的行列。微商这门生意似乎是既有潜力，门槛又很低，家庭主妇、开

实体店的小店主、想兼职赚钱的上班族都能进来一试身手，而且不少人似乎都收

获颇丰。

微商相对于传统的商业来说，有着明显的商业价值。首先，它能打破区域限

制，传播快，且可移动性地实现销售渠道新突破。其次，做微商的投入小、门槛

低，只需个体行为。它弥补了传统市场与电商市场的渠道费等成本高、人员管理

要求高、投入成本回收慢等问题，不仅可以快速铺开销售渠道，还可以用低成本

迅速将广告铺开。所以无论是个人创业还是传统企业进行营销，微商都值得去做。

1.5　微商的 9 大商业模式

微信的火爆也催生了一批基于微信朋友圈做营销的微商们，这批人只是借助

了早期朋友圈的红利期在过度的开发，最终都会被淘汰。产品的质量、品类的选

择，物流、维权都至关重要，所以最终模式必将是 C2B2C，其实就是 B2C。当然

未来微商发展模式还有以 C2C 为主的个体商户、以 B2C 为主的品牌卖家、以 C2B

为主的定制的个性化产品、以本地化生活服务的 O2O 等模式。


1.5.1　微商 B2C 模式

B2C 微商主要基于企业服务号开店，包括口袋通、微信小店、京东微店等，

只有开通微信支付的企业才能开店，个人开店排除在外。你可以理解为这种模式

主要是“粉丝经济”。微商的价值在于用商户和顾客在商品品味和审美方面的共

鸣构建以形成具有一定感情基础的 B2C，在信任的基础上，微商自然很容易形成

B2C 模式。这时候，微商的供应链就会跟传统方式一样，有各种渠道的厂商（供货

商）。此时微商必然会沿着“个人团体（机构）公司”这样的规模去发展，可谓前

景光明。

由于作为“朋友圈经济”的 C2C 微商饱受诟病，所以对于微商来说，B2C 模

式将成为主流。之所以这样说，主要有下面几点原因：

（1）B2C 平台有一个完善的基础交易系统，能够对商品进行全程管控；

（2）在产品和服务上有基本保证，平台方首先就产品的质量进行了初步筛选；

（3）在社会化客户关系管理上，利用微信公众平台可以更深入地做到 SCEM

客户关系沉淀；

（4）B2C 微商还可以通过第三方平台利用微信、微博，易信、QQ 空间等把

一些分散的流量聚合起来。

1.5.2　微商 C2B 模式

以 C2B 为主的是“小而美”。微信本身就是一款“小而美”的产品，对于非

标类的产品，在微信上通过口碑传播和精准营销，更容易寻找到潜在的用户。在

去中心化的社交电商平台上，“小而美”的产品更适合发展。而活跃于朋友圈中的

微商们，是微信生态中“小而美”商业业态的存在。靠朋友圈兴起的微商在一定

程度上偏离了商业发展的正常轨迹，主要有以下几个方面：在产品上，品质低劣，

同质化严重，没有市场竞争力；在毛利上，利润空间小，主要靠薄利多销；在交

易上，透支商业信誉和社交资源，缺乏用户黏性和复购率；在营销上，依靠盲目

加粉和暴力刷屏来增强曝光率。未来，“小而美”直接卖货到最终消费者的正规微

商将大有发展。

1.5.3　微商 C2C 模式

C2C 微商基于朋友圈开店，主要面向企业之外的个人市场，包括口袋购物、


拍拍微店等。提到 C2C 也就是我们所说的朋友圈卖货，主要是个人开店。必然会

遭遇洗牌。未来基于朋友圈信任的推荐是非常有价值的，C2C 微商将成为个人分

销商，因为 C2C 不具备好的货源渠道和质量保证。

（1）朋友圈是移动互联网最接近人的场景入口，是一个非常好的营销入口，

这也带动着微商的兴起，朋友圈和微商是相辅相成的，以微商为核心运营的朋友

圈是微信商业化的雏形，未来微信将重点扶持与净化朋友圈，开辟朋友圈的商业

营销新模式。

（2）“服务号 + 朋友圈”会成为 C2C 微商主战场。微信会进一步扶持服务号，

打造一个服务号电商生态系统，推动服务号 C2C 大力发展。微购物、微信小店、

微信商城等已经正式切入证明服务号的爆发力很强。服务号已经开放了 9 个 API

接口，又开放了微信支付申请，现在订阅号都可以升级至服务号，服务号将承担

着微信商业化的重要一步，推进微信商业化进程。

（3）微信将开放搜索功能，重新定位朋友圈（微商）生态链，将在朋友圈（微

商）信息中增加检索和订阅功能。

（4）朋友圈微商向微店微商进化。基于朋友圈的微商是一种基于信任的分享

型经济模式，朋友之间只要建立了信任关系，就可以通过分享和推荐产生交易。

未来更多的人会喜欢根据朋友的推荐购买商品。同时，去中心化的移动电商正在

崛起，互联网生产内容更加多元化。伴随人们购物习惯和行为的改变，朋友圈微

商这种去中心化商业模式将会蚕食天猫和京东的市场份额。朋友圈微商向微店微

商进化，是一个自然发展的过程，就像是从淘宝到天猫，微商的发展也将会从

C2C 向 B2C 进行演变。

1.5.4　微商 O2O 模式

我们知道，微信支付 + 线下场景深度结合，成为移动互联网 O2O 真正门票。

微信新增“刷卡”功能，已经具备进入线下市场的能力，另外，卡包功能真正实

现钱包的支付形式，形成“商户 + 用户 + 微信支付”的消费 O2O 商业闭环。

我们认为以本地化生活服务的 O2O 微商将会崛起。因为 O2O 重在服务，如

果微商仅仅只把自己定位成一个微信卖东西的人，那么他就只是一个卖家或中介

商，而如果把自己定位成一个移动客服的话，解决终端的用户找信息难和信息不

对称问题，那么微商就会成为移动电商的桥梁。

（1）口碑本地化。走服务本地化之路。所有的商业都是建立在信任的基础之


上的，没有信任就没有买卖。而这种信任最好的口碑传播就是本地化。不要想着

将微商做多大，能够将周围的几公里覆盖就足够了。另外，微商将逐渐具有生活

化与本地化的特点，例如房地产、汽车、餐饮、家政服务、房产中介、美容护理、

同城速递、汽车租赁、宾馆酒店、产品销售、服装商厦等都会广泛应用微商。

（2）实体店微商模式。传统零售的实体店（好的地段和人流形成商圈）和 PC

端购物的平台（平台组织卖家运营、聚集和分发流量）都表现出以实体店和平台

为中心的特点。“基于与社交的紧密结合，移动电商的卖家可以通过微信、手机

QQ 等社交媒体，通过内容维系聚集粉丝，与消费者建立互粉的信任关系，不知不

觉进行卖货，从而实现销量增加。规模相对较大的微商可以计划线下开设实体店，

以品牌官网作为互动的平台，打通线上线下，不断开展营销活动并将流量引到代

理商的网店、微店等，并借以微客来易站引流，借助这种方式和平台，这将是其

他品牌无法企及的核心竞争力。除此之外，由于大部分微商并没有实体店，有些

市民会担心商家真实信息不全，且存在付款后是否发货、商品售后服务等不确定

因素，这也形成了微商购物的消费风险，同时也是对微商信用的一种考验。实体

店的微商模式则是指通过实体店与微信的结合，形成闭环。微信打通了商家和客

户的关系，对流量导向、转化率、互动销售等环节，其实都有很好的促进作用。

实体经营的商家倘若可以把实体经营模式和微商经营模式相结合，一边在店铺实

体销售货物，一边通过微信等手段接受订单交易则会让业绩倍增。

（3）O2O 服务微商模式。微信之父张小龙表示地理位置曾经是一个影响商业

重要因素。譬如说，一个商铺可能要找一个非常好的地段它才会有价值，但是移

动互联网的人流其实不太依赖于一些地理位置的限制。当时我们曾经设想过一个

场景，我们就用这个来举例。譬如说一个盲人按摩师，他可能不需要去租一个铺

面，只要他的手艺足够好，那么他就可以在一个不是很好的铺面里去提供他的按

摩服务。我们希望能够给那些没有地理优势的商家也能带来一种非常好的顾客访

问量。2014 年，微商们都在卖实物，面膜、水果、服装、零食、珠宝、减肥药……

按照张小龙的话， O2O 的服务微商会是 2015 年微商的新方向。

1.5.5　直销模式

直销模式利用社交平台并借助信任代理制度可以产生裂变，其核心就是发展

下线，而微信、QQ 这些便捷的社交工具为发展、组织和管理下线提供了帮助，提

高了发展和管理下线的效率。同时，微商是凭借信任代理制度将各级微信代理商

组织起来的，总代理建一个 500 人的群，500 人每人再建一个 500 人的群，如此


裂变下去，发展成为一个非常庞大的线上销售团队，他们是依靠利益捆绑在一起，

目的都是为了赚钱。目前，这种信任代理式制度，缺的是一个“信任管理”体系。

“信任代理 + 信任管理”这种一传十、十传百的零成本推广模式必将迅速风靡。而

微商直销模式可以简称为“直销 + 社交 + 信任代理”模式。

1.5.6　电购微商模式

很多做电视购物的，将电视购物的模式引入微信创造出了“电购微商”模式。

电视购物主要有两种，一种是电视直销模式，优势是通过购买媒体时段销售产品，

顾客不会过分依赖某一个媒体，产品集中在价值上，都是些新、奇、特的产品，

电视广告采用密集型播放，可以在短时间内集中曝光企业品牌。另外一种是家庭

购物频道商业模式。家庭购物频道模式以“媒体零售、电视百货”为基本形态，最

大优势就在于电视台的品牌优势，电视台全程参与电视购物节目，销售产品时需

要承担责任，有可靠的质量保证体系支撑，消费者的认可度相对较高；其次，家

庭购物频道的媒体资源很稳定，基本能够保证 24 小时播出。同时，在电视台的覆

盖率达到一定规模时，收视人群的数量较为可观。

1.5.7　社会化分销模式

社会化分销的微商主要有以下三类：一类是拍拍微店；一类是由导购吸引巨

大投资的口袋购物；最后一类是微信第三方服务平台。而所谓的社会化销分模式

主要是利用用户之间可以相互推荐产品、分享商品，并进行讨论，在为用户提供

讨论产品的机会时，也为商家找到了精准的用户。这样做的优势就是将相同兴趣

爱好的人聚焦在一起，相互之间进行产品的分享、推荐、评论从而引发成交。社

交化分销最重要的两点就是分享和推荐。

那么对于社会化分销模式主有以下几种模式。

（1）微信分销系统：微商分销系统对重塑微商有几点作用。第一，下级微商

与上级分销商之间有了明确的后台管理系统，总部、分销商、终端微商的营销、

CRM 都能可视化；第二，分销系统能为下级分销商、终端微商们提供微店页面，

朋友圈购物更具电商化特点；第三，微信分销系统具备上级代发功能，也就是说

下级微商可以不用囤货，这让兼职微商有了快速拓展的温床。更为重要的是，每

个微商都是重要入口，许许多多的微商加起来，业绩自然有机会上去。微商的价

值不在于压榨微商从业者，而是发挥从业者的熟人关系中的商业价值。微信分销

系统最大的作用在于能将微商从业者解放出来，微商们只需要在不影响朋友圈关


系的情况下发挥传播能力即可。

（2）淘宝客模式：对于这种模式你可以这样理解，只要你是个用户你就可

通过这个平台来推送商品信息以获取返利。例如，麦包包的“包达人”是麦包包

提供的一个移动箱包分销平台，用户将麦包包手机客户端中的商品分享到朋友圈、

微博等，通过该链接产生了成功订单，分享的用户便可获取佣金。用户在朋友圈

分享的商品可直接链接到麦包包的移动 APP，产生购买后，由麦包包负责之后的

所有环节，包括物流、支付和售后服务等。“包达人”们不用承担任何库存和配送

风险，便可拿到 10% ～ 20% 比例不等的佣金。佣金按月结算，可提现至支付宝。

（3）会员制分销模式：所谓会员制分销模式则是指消费者只需一次性消费，

就可以成为你的分销商。当然，这里凡是消费满一定额度的，都可以自动升级为

会员，享受折扣价和礼品，甚至可以进行分红。

（4）传统代理模式：微商如果返璞归真，即回到最早期产品进入市场的模式，

也就是一个总代理，将会打造一个省级代理的微商群，省级代理又建立市级代理

的微商群，以此类推，将传统的总代—省级—市级—批发—零售转到微商平台。

1.5.8　微商 F2C 模式

微商的 F2C 模式是指从产品直接到消费者，省去中间所有代理商、经销商环

节，这是一种颠覆传统供应链格局的新模式。传统的商品流通路径是：工厂—（广

告商）—总代理—市代理—批发商—零售商—消费者，由于环节太多层层加价，产

品到达消费者手里价格可能已经翻了几倍。而 F2C 就是产品从工厂直接到消费者

手中，消费者可以得到出厂价和正品保证。

1.5.9　混合模式

所谓的混合模式，其实你可以理解为组合拳模式。例如：你可以将“ O2O+

C2B”混合模式完美结合。

传统行业做电商，O2O 是必须要谈的话题，其几乎成了微商的另外一个代名

词。但单纯谈论 O2O，无法有效解决传统企业的微商困局，还需要辅之以必要的


互动手段。传统行业转型微商，须从“ O2O+C2B”的线上线下的互动模式入手。

O2O 策略可以打通线上线下，不断开展营销活动并将流量引到代理商的网店、微

店；C2B 模式可以将朋友圈作为自己的主战场，充分利用好朋友圈的特性，实现

基于社交关系的购物模式，让微商的粉丝黏性更强。

未来微商也会从 C2C 的个人微商走向以团体机构以及企业发展的 B2C 微商。

因为 C2C 看起来不错，但是存在很多缺陷。C2C 上都是小卖家，这意味着产品的

货源不稳定、品质无法保证、维权艰难，另外还没有统一的入口。从这些弊端可

以看出，个人小卖家不会成为一个很成熟的电商模式。另一方面，从淘宝的生态

发展也可以看出，微商最终的生态一定是从 C2C 到 B2C，最终要取得用户口碑，

满足用户的体验，一定是走 B2C 的模式。

所以我们预测：微商的发展必然会沿着个人—团体 ( 机构）—公司这样的规

模效应去发展。有实力的厂商、品牌商或供货商在接下来的微商时代一定会脱颖

而出。　

1.6　微商赚钱的 7 大模式

我们知道做微商很赚钱，但是，你知道具体的微商模式是什么吗 ? 以下几种

赚钱模式会令你尖叫。

模式 1　自营模式。简单来说就是自己卖产品，多劳多得。这种形式的微商以

淘宝迁移过来的卖家为主，他们有一定的经营经验，熟知朋友圈的运营技巧，在

淘宝上也积累了一定的客户人群，微信对于他们来说只是多了一个推广平台，他

们建立自己的公众号，时常与好友们分享自己的销售经验，偶尔打打广告，发发

福利，与微友们建立关系。

模式 2　代理模式。代理模式可以称为金字塔模式。传统微商基本都是采用金

字塔模式运作，但是对于微商来说代理模式是一种压力，但也拥有挑战性。很多

货直接压到了中间渠道，没办法真正向消费者流通，但终端零售才是微商的本质，

因为微商本身的含义就是商家与顾客通过微信、QQ 等社交平台充分进行交流互动，

进而产生成交。

代理模式最大的缺点就是在短时间内很难招到很多代理，也很难一下子壮大

你的团队。当然，由于零售成交量并不大，所以，大部分代理更多的是赚取了中

间差价利润而已。

模式 3　零售模式。零售的利润较高。如果你直接从 0 起步切入，即先找商


家代理产品，然后零售，成功率非常低，这个是不太建议你做的。如果你要做的

话，最好是能够结合自己本身的独特资源、货源、优势去做。比如有人卖当地特

产，当然这个要靠薄利多销。对于企业，从货品流动速度来说，肯定是金字塔模

式流通得快，但是如果是从长远发展去看的话，肯定是终端零售是最好的，因为

所有的商业都将回归商业本质，只有零售才能使我们的微商之旅走得更远更稳。

换句话来说就是，金字塔模式是赚一次性的钱，因为货品无法到达终端消耗，一

直停留在代理手里来回旋转。终端零售模式就是突破了现在的微商状态，从原有

的批发商转变为了服务商，本身零售就是做服务，同时只有终端零售才能使你赚

长久的钱，可能虽然比较慢，但是很稳。

模式 4　培训模式。这种模式主要是针对微商高手。对于微商高手来说，可以

对一些刚要从事微商的人进行培训，进而收费。目前比较流行的有两种方法，第

一是教程类的或者卖某些微商达人讲课的录音。第二种是 YY 培训或者微信群培

训，通常靠人多取胜，比如在群里分享某个话题或者邀请大咖讲课收费。

模式 5　优势互补。所谓的优势互补是指你可以结合现有的业务把阵地转移到

微信朋友圈上来营销，这样做的目的主要是换到微信上来，沟通起来会更加方便，

还可以挖掘一部分想做你产品代理的客户（这样的客户还真不少）。现在很多线下

的批发供应商会让给客户全部加到微信上面进行成交。这样做一来便于之前的老

客户提前在微信上支付预定货款；二来可以在朋友圈更多地展现最新产品信息；三

来可以定期通过一些营销手段对批发代理商进行促销；四来通过朋友圈可以更加

全面地塑造产品价值，打破以前那些传统行业在线下无法重复了解产品和批发商

实力的局面。

模式 6　推荐盈利。所谓的推荐盈利有两种。第一种是本地生活分享，即你的

微信号可以做一些本地生活类的信息，比如找对象、找旧友、找工作、发广告等。

这就像地方的分类信息网或地方论坛一样，求职、招聘、二手交易、征婚交友、

找房产等各种信息都有。而这类微信号是靠发收费广告赚钱。要采用这样的模式，

前提是粉丝要多。第二种是微商产品推广号。也就是专门建立一个微商货源的微

信号，以帮微商去推广产品信息，进而收费。

模式 7　信息流广告。所谓的信息流广告有两种，第一种是微信朋友圈 Feed

（信息流）广告，第二种是微信公众平台的广点通流量。我们知道所谓的朋友圈

Feed 广告，其实指的就是在朋友圈发布的消息之间插入广告的一种形式，如果微

信日活跃用户是 3 亿的话，我们按 1 亿用户会打开朋友圈，微信朋友圈 Feed 广

告一天的收益大概是 1000 万元，微信一个季度因朋友圈 Feed 广告就会创造 9 亿


元的收入—相信这也是近期腾讯股价疯涨的原因。但具体到用户端，则每个用

户每天可以为微信创造 0.1 元的收入，而且这是在最为保守的情况下计算得到的，

加上一些医疗、美容、教育、汽车之类的点击单价，活跃的微信圈给很多广告主

带来了可观的流量。另外，微信公众平台的流量广告对于一个优质的公众号来说，

也是相当有诱惑力的，它会根据你文章的曝光率来结算，如果你的微信公众号足

够强大且粉丝足够多，那么你赚钱就是一定的了。

总之，每个从事微商的人都可以找到适合自己的赚钱模式。

第1章 重新认识微商 -...

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