case skandia - webbstrategidagarna
TRANSCRIPT
WebbstrategidagarnaCase Skandia Barnförsäkring
3
Your website is a leaky bucket
The perfect storm
4
+ 10-20%
Conversionista - Starten
Så här glad var inte John 2010.
Snarare fanns en stor frustration över att att webbprojekt drevs som teknikprojekt eller för att vinna Guldägg men INTE för att skapa affärer.
Det blev startskottet för Conversionista.
5
Det har hänt mycket sedan dess….
✓ 300 projekt
✓ 17 anställda
✓ Conversion Jam x 4
✓ Conversion Manager x 100
Skryt-bilden
Media
7
E-handelB2C
LeadgenB2B
Leadgen
Den STORA frågan
8
1,7%
Och nu då?!
Konverteringsgrad, och?
9Bryan Eisenberg
Knowing your Conversion rate is like knowing your
temperature when you’re sick.
It wont tell you what’s wrong
“Call to Action”
Relevans
Värde
Förtroende
Call toaction
Användbarhet
Konverteringsmomentum x 5
Förstår nya besökare tillräckligt intuitivt vad ni gör?
What’s in it for me? VARFÖR ska man ska använda just er sajt eller tjänst?
Kan man lita på er? Finns det andra som litat på er tidigare?
Ger er copy och grafiska design tillräcklig visuell prioritet åt era konverterings-element?
Förstår användaren vad den ska göra?Hjälper ni användaren när det går fel?
Relevans
Värde
Förtroende
Call toaction
Användbarhet
Konverteringsmomentum x 5
Öka motivation
Minska friktion
Case Kategorisida E-handel
Hur skapar vi hypoteser som
når ända in i kaklet?
Matkassesida - Original
13
Kvinna
Småbarnsmamma
Försöker att “få allt att gå ihop”
Snabbhet, enkelhet, “bara få det överstökat” är viktigare
argument än pris, kvalitet.
Användaren
14
Matkasse = klar fem i, inte fem över
+ Färdiga recept + nyttig mat
+ spara tid - släpa kassar
= Färdig matkasse
Familjematkassen
Nyttig och hälsosam mat framtagen av Nutritionist
690 kr/st
Beställ
Sommarkasse
Specialkasse för sommaren.ü Nyttig mat.
690 kr/st
BeställSe menyn
När kan vi leverera till dig? Postnummer Sök
15
Matkasse = klar fem i, inte fem över
+ Färdiga recept + nyttig mat
+ spara tid - släpa kassar
= Färdig matkasse
Familjematkassen
Nyttig och hälsosam mat framtagen av Nutritionist
690 kr/st
Beställ
Sommarkasse
Specialkasse för sommaren.ü Nyttig mat.
690 kr/st
BeställSe menyn
16
Nästa leverans till ditt område i Sollentuna Välj kasse & hitta leveranstid som passar dig
Onsdag 13/11
Så blev det
17
18
Så blev det
call toaction förtroendevärde
relevans
Killer Combo
20
Förståelse för den specifika
användnings-situationen
Förståelse för allmän psykologi
& påverkans-metoder
Solida Test-hypoteser
Beviset
Resultat - 25% ökad försäljning
22
Case Skandia Barnförsäkring
Anja Stenberg
24
• Ingen kärlek på många år Vi upplevde att det fanns en stor potential eftersom just detta flöde försummats och inte fått den kärlek det behövt
• Prova ny arbetsmetod Vi ville prova hur det skulle vara att jobba med en webbdesign som drevs av försäljning och affärsmål, inte av ”look and feel” Vi ville ta beslut baserat på data, inte på åsikter.
Varför barnförsäkring?
25
Utmaningen
När vi väl började gräva insåg vi att vi hade ganska begränsade kundinsikter • Vem köper barnförsäkring? • Vad vet de om barnförsäkring? • När köper de barnförsäkring? • Hur väljer dom?
?
Före - Long walk to freedom
Globalt vs Lokalt maximum
27
Två Optimeringsstrategier
28
1. Exploration
2. Refinement
1. Variable cluster
2. Isolation
29
Medeltal ljuger
0.00%$
5.00%$
10.00%$
15.00%$
20.00%$
25.00%$
30.00%$
1$ 2$ 3$ 4$ 5$ 6$ 7$ 8$ 9$ 10$
Conversion)Rate)
Medel
Vad driver ett webbprojekt?
30
1. Byta CMS
2. Införa responsiv design
3. Integrera med bakomliggande system
4. Flera språk
5. Ny Varumärkesprofil
6. Känns såååååå…. år 2000
Mål med redesign
“Om ett projekt inte drivs av era affärsmål, så kommer påverkan på affärsmålen att vara cirka……….”
31
0
Före - Long walk to freedom
Let’s swing for the fences!
Konkurrent och Kundanalys
Vi fick insikter i köp-processen från kundtjänst och produktansvariga Vi analyserade konkurrenters sidor
Två slutsatser
1. Många kunder vet inte vad en barnförsäkring är 2. De flesta köper barnförsäkringen kort tid efter barnets födelse
34
Konkurrenterna
35
Problem Awareness scale
36
*Baserat på: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/
“Anpassa, medium, budskap, och Call to action, baserat på var på
skalan dina prospects befinner sig”
UnawareProblem Aware
Solution Aware
Product Aware
Most Aware
4 Personlighetstyper
37
Logisk
Emotionell
Långsam Snabb
Metodisk
Humanistisk Spontan
Tävlingsinriktad
Hur ser bolånekunden ut?
38
Traditionelle Ture
Självständige Sam
Hjälpsökande Hjördis
Ointresserade Olof
Noggranne Noel
Ok, men i vilken ordning?
40
Spontan
Tävlings- inriktad
Humanistisk
Metodisk
Och så här blev det för Skandia då!
Efter - När vi sju blir två
Så drev vi projektet
Framgångsfaktorer
44
1. Designmanual-limbo - F*k that
2.Vänd på varje sten
3.Jobba tillsammans
Vänd på varje sten - 1
45
Vänd på varje sten - 2
46
Vänd på varje sten - 3
47
48
För många vita kaniner dras ur för många hattar
Lika som bär!
50
Lite andra godbitar
Andra godbitar
52
1. Ugly is pretty
2.Gradvis engagemang
3.Gaze cues
4.Price anchoring
5.Kortaste väg till pris
6.Goal gradient theory
Ugly is pretty
53
Gaze cues
55
På Skandia
56
57
58
4. Price anchoring
5. Kortaste väg till pris
6. Goal gradient theory
Resultatet?
And the winner is….
60
1. OK, vi AB-testade inte
2. Vi utvärderade före/efter (1/2 testing).
3. Vi valde att jämföra bara direkttrafiken
+ 200%
61
62
Neil Patel
Oli Gardner
Peep Laja
www.conversionjam.com
@conversionista
www.conversionista.se