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2020年4月17日 星期五

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为大力支援产业链复工复产，同时积极探索B端直播带货模式，如今，不少平台开始直播B2B试水。以上市公司国联股份为例，其旗下的多多电商于3月11日正式开启工业品/原材料直播季，4 场直播总体订单超过3.89亿元，观众超过10.6万人次。就在日前，第64届广交会也已经开始“试水”直播。

业内分析人士指出，尽管B2B直播的观看量和交易量与BtoC直播没有可比性，但是相比线下的交易场景，通过直播收获的客户资源和订单量仍然非常可观，未来直播将成为“toB”采购的重要渠道。

“B2B”直播采购火了

4月1日晚，锤子科技创始人罗永浩在抖音正式开启了个人带货直播首秀。虽然是第一次，他却在3个小时的直播中交出了1.1亿销售额、4800万人围观的成绩单。

实际上，就在“主播”们卖力直播带货的同时，中国各大企业也吹响了进军直播经济的号角。“现在直播已经成为公司重要的销售手段。”作为电子供应链服务商，芯片超人CEO姜蕾一直在探索工业品B2B营销新模式，此前尝试的快手直播为公司带来20%左右的新增交易用户。

前不久，上市公司齐心集团自有品牌首次开展了经销商专场的春季大促直播。记者了解到，齐心集团的这次直播主要向全国各地经销商客户推介齐心自有品牌当季产品，同时也通过直播互动的方式开启“秒杀”大促。

除了企业自身依靠直播卖货外，也有部分企业打造平台，来实现 B 端用户的对接。国联股份多多电商于 3月 11日正式开

启工业品/原材料直播季。旗下各多多平台分别完成首秀，3月 4场直播总体订单超过3.89亿元，观众超过10.6万人次。

网经社电子商务研究中心高级分析师张周平表示，由于疫情，工业产品线下销售受到很大影响，而当下直播是最火的销售方式，加之工业品相对标准化，产品适合网上销售，基于以上几点原因，促使toB直播爆发。

直播将成工业品toB标配

直播不仅是民众宅家生活的点缀，更成为了助力复产复工的得力工具。4月15日，国联股份发布一季度业绩预增公告，公告显示，2020年1月1日至2020年3月31日，公司盈利同比增长约80.38%到84.94%，本期业绩增长的主要原因是，通过直播工业品销售的方式，实现了注册用户和订单量的快速增长。

重庆一企业负责人告诉记者，受疫情影响，公司加大了线上营销的力度，尤其是通过微信直播的方式进行获客。目前来看通过直播获得的增量新客户，是之前通过传统渠道无法触达的，而基于微信生态的直播可以通过行业人群的裂变传播，吸引更多精准人群加入。

国联股份相关负责人表示，工业品 toB直播很可能成为一个新的趋势，未来，更多的企业会积极探索更多适合B端的模式与方法，让工业品的特质与直播的特质能够进行更有效的融合。

不过，在采访过程中，多位业内人士指出，B2B直播交易很难取得立竿见影的效果，而且上架商品后销售速度也不如C端产品，用户需要依靠品牌实力打动用户，形成自己

的IP，以便开展后续业务。

从揣着2000元到拥有千万身家，靠“吃吃吃”出道的80后主播张小江的重庆创业记在网上火了：其将一个直播间扩展成一家吃播mcn机构，亲手培育出50余位美食主播，并梳理系统吃播理论，成为一位重庆乃至全国内首位专业吃播培训师。

这背后，正是重庆美食直播大趋势。淘宝数据显示：在美食直播频道里，每10家美食直播间就有 1家来自重庆；特别是 2月以来，重庆食品、餐饮企业集中转攻线上，带动直播增速，位居全国第一。从街边小吃到山里土货，美食遍地直播景象，让重庆成功登顶“美食淘宝直播第一城”。

新老品牌都在“播”

今年2月29日，淘宝直播用一场“总裁火锅”的形式开启了深夜食堂主题活动，10家火锅店赶来参加。其中，重庆老板占了一半。此后的一周里，淘宝直播上2万多场美食主题的直播，重庆场次占了三分之一。

疫情期间，重庆美食界掀起了直播“麦旋风”，不断隔着屏幕传递“人间烟火味”。而实际在此之前，重庆凭借着又劲又爽的各色美食物种，已经存在大量美食直播“老司机”。

“最近这个月，大概有100位主播找来想直播我们的产品。”重庆商家自嗨锅直播负责人兰俊向记者介绍，重庆美食在直播里十分紧俏，其品牌去年第一次启动直播就旗开得胜，在直播半小时的时间里产品销售额就达到了5000万元，创下了自嗨锅的销售纪录。

然而，对于众多重庆美食商家，“带货”需求属于初级段位，通过直播间来传递品牌文化更为核心。兰俊介绍，直播更重要的任务是和粉丝增强联系并感知市场。过去一年里，他们曾经连线过蒙牛、清风、蓝月亮、九阳等品牌，进行一场场的跨界直播。期间，还有不少重庆知名的酒水公司、雪糕公司找来一起策划直播。

新锐品牌玩得转，老字号也紧跟节奏。重庆许多老字号的麻花品牌，在前两年就已经开动了直播。记者搜索电商平台看到，某重庆老字号麻花品牌店的店家在疫情期间进行直播时，甚至开始做起了麻花宴。

10个直播就有1家卖渝味

近年来，重庆美食搭乘着互联网快线渗透大江南北。淘宝数据显示：每10家美食直播间就有 1家在卖重庆美食；特别是 2月以来，大量重庆食品、餐饮企业集中转攻线上，开播场次同期上涨5倍，增速全国第一；自热小火锅、火锅底料、重庆小面、麻花、牛肉干等小吃，位居美食直播销量前五。

从街头小吃到山里田间，重庆地域美食

涌入直播间。近段时间，奉节二娃子腊肉店开动直播，把特色腊肉、重庆红糖、奉节蒸肉米粉带进了直播间，从1人观看到千人观看，直播一点点在成长，并带动了二娃子腊肉店10%的销量增长。

该店负责人吴超宾对记者说：“不少老客人来看我们直播，疫情期间大家在直播间里面互动一下，有些瞬间很感动。”

数据显示，重庆本土商家美食直播增长迅猛。据统计，万州柠檬、巫山脆李等上百种重庆地域农产品已进入淘宝直播间。

有趣的是，大量的外地商家，也在直播间做起重庆美食的生意，从西安、黑龙江到广东，几乎所有省份都能找到重庆美食主播的身影。上海商家拉面说负责人Cruise介绍，今年他们研发出来新品重庆小面，用骨汤打底，在直播间卖得很不错，目前已经售出大约三万件。

“吃播培训”新职业诞生

“重庆美食线上转型好，所以介入直播起点也好。说重庆美食直播做得好，不仅仅是说商家多，品类多，销量好，更重要是重庆餐饮界对直播的理解相较于其他地域来说，态度很积极，理解也比较透彻。”阿里淘宝运营专家驷马分析。

基于整个美食直播的蓬勃发展，重庆诞生了全国首家专门孵化吃播的机构。该机构负责人张小江，在 2015 年拿着 2000块的全部积蓄，一路紧追淘宝直播节奏，靠卖重庆美味，攒到了千万身家。张小江说通过镜头传递美味是门技术活，他已经在重庆培训出50余美食主播，这些主播收入高的可达年薪50万。近两个月来，重庆美食主播已经供不应求，张小江为此进行系统的吃播课程设计，彻底成为一名职业的吃播培训师。

“重庆诞生吃播培训师这个新工种，折射出重庆互联经济升级到了以‘直播+’为代表的2.0阶段。”重庆市政府网络零售产业发展专家顾问、重庆工商大学经济学院教授沈红兵表示。

重庆正成美食直播之城

直播引爆“B2B”云采购

重庆商报-上游新闻记者 韦玥 重庆商报-上游新闻记者 孙磊

直播带货

与 C 端容易变现的流量相比，toB 的获客并不容易。业内分析人士指出，工业品的交易是企业与企业之间的交易，

交易额比较大，并且与消费品相对感性、冲动型采购的模式有极大的差别，企业购买大部分都是理性采购的行为。“想要抓住客户的心理，需要大量的前期工作，锁定用户群体，获得用户的信任。”重庆优拓传媒负责人胡涛表示，在明确用户观看直播的需求后，还制定相应的直播内容策略。

国联股份副总裁潘勇认为，工业品直播亟需更多成熟专业的大型直播平台参与其中。现在大家都是在用既有的存量流量带动部分新增流量，在此基础上通过直播的拉动转化订单用户。

火眼云创始人、CEO张陆鹏表示，包括企业直播在内的B端市场的“云活动”会是一个大的趋势。实际上要做一次成功的企业直播活动并不容易，需要在会前、会中、会后做大量

工作，特别是大量的数据需要留存分析。为此，企业需要选择好能够管理整个直播流程的获客

平台，通过自动化工具来实现成功的企业直播效果。

toB直播获客不容易工业品直播需更多成熟大平台参与

■声音

10个美食直播间就有1家卖渝味 开播4场总体订单超过3.89亿元

自嗨锅主播在直播 受访者供图