FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

En la negociación comercial internacional, se busca lograr condiciones en las cuales ambas partes ganen, logrando acrecentar la confianza y por lo tanto se favorezca la relación a largo plazo.

Las negociaciones internacionales pueden tener varios integrantes y variaciones, los cuales se presentan en la siguiente gráfica:

Vendedor

Objetivos

Objeto de Negociación Comprador

Ambiente

Miembros de una negociación

a) Vendedor

Es aquel individuo que actúa en representación de

una organización o por cuenta propia cuya

finalidad es la de negociar para vender el producto

o servicio ofrecido en los mejores términos.

b) Comprador

Es aquella persona que, igualmente actúa en

representación de una organización o por cuenta

propia. Su finalidad es adquirir determinada

mercancía o servicio en las mejores condiciones

posibles.

c) Objeto de la negociación

Producto, bien o servicio que se va a negociar.

Aspectos a Negociar

Es el motivo o asunto principal de la nego ciación, es lo que el vendedor tiene u ofre ce y el comprador esta dispuesto a nego ciar por él. Dentro de la negociación también influyen variables como:

a)Ambiente:

Es el contexto en el cual se desarrolla la

negociación y que puede llegar a afectar a la

misma.

b) Objetivos de la Negociación:

Es lo que se intenta alcanzar. Se debe constatar que coincidan con el bussines plan de la organización.

Existen dos muy importantes:

Establecimiento de relaciones confiables.

El negocio a largo plazo.

A pesar que los detalles en negociaciones entre

empresas pueden ser muy impor tantes y complejos,

los temas más comunes que se manejan son:

1. Precio

2. Descripción del producto

3. Especificaciones

4. Cantidad

5. Entrega (lugar y plazo)

6. Servicio

7. Pago

Vale la pena negociar cualquier aspecto que no nos resulte tonalmente satisfactorio.

ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

La negociación constituye un proceso fundamental de

toma de tomarnos deci siones pero, no examinamos

como funciona. Para comprender mejor el proceso se

divide en seis etapas.

Etapa Inicial

Etapa de Apertura

Etapa Media

Etapa de Propuestas y Contrapropuestas

Etapa de Acuerdos

Etapa de Seguimiento.

Dentro de esta etapa se realiza la búsque da y

recopilación de información. Entre mayor

información se obtenga mayores dividendos se logran

en futuras etapas. la búsqueda de información debe

empezar mucho antes de sentarse a negociar con la

con traparte para poder realizar una buena

preparación. Como ne gociador se deben estudiar

cuidadosamente los temas previamente para poder

determinar las posibles respuestas, dándole peso a

nuestra oferta y quitándole peso a la de la otra parte.

Etapa Inicial

Etapa de Apertura

Esta etapa es el momento en que las par tes se

conocen. Además surge una decla ración general

de las metas y objetivos de ambas partes. Tal

vez en este momento no surjan temas específicos

porque las partes solo están empezando a explorar

las necesidades de la contraparte, es de cir, se trata

de descubrir lo que realmen te quiere ella, sus

estrategias y tácticas de negociación.

Conforme se inicie el pro ceso debemos observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el comienzo sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la contraparte le retroalimente para que de ésta forma se entere si tienen metas y objetivos simila res. Si existen diferencias este es el mo mento de enterarse de su existencia.

Por lo general es buena idea que las afir maciones iniciales sean positivas y agrada bles. No es momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Se necesita una atmós fera de cooperación y confianza

Esta etapa permite que las partes evalúen las

necesidades y grado de compromiso de una y otra.

La iniciación del proceso y su avance es determinada en

gran medi da por objetivos de las partes y la

atmosfera que se presente.

Una vez revisados los puntos a discutir, se empieza a

tratarlos uno a uno. Algunos autores piensan que se debe

empezar con temas poco importantes y de fácil solución

para crear un ambiente favorable para otros acuerdos.

Otros consideran que empezar por un tema importante es lo

mejor porque si no se resuelve en forma satisfactoria, los otros

perderán importancia.

INFORMACION IMPORTANTE PARA LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION

Hacer: Labor de inteligencia sobre la contraparte. Análisis de puntos fuertes y débiles de la contraparte. Análisis de las necesidades de la contraparte. Análisis de estrategias de negociación de la contraparte. Estudiar cultura y estilo de negociación de la contraparte. Precisar los objetivos propios. Diseñar estrategia y plan de acción.

No Hacer:o Evaluar a la contraparte con base en la cultura propia.o Presentarse a la negociación sin ninguna preparación previa.

Etapa Media

En esta etapa se reciben ofertas, éstas se procesan y las partes van obteniendo mayor información a medida que avanza la negociación.

Durante esta etapa puede existir mucho movimiento, pero al fin y al cabo todo se reduce a tres opciones después de haberse realizado la primera oferta.

Rechazarla

Aceptarla y cerrar el trato

Proponer una contraoferta

Rechazarla: En caso de rechazar la primera oferta, esta se debe rechazar con una justificación convincente, por esto, es importante recabar la información necesaria para poder convencer. La otra parte se verá obligada a presentar una contrapropuesta.

Aceptarla y cerrar el trato: En caso de aceptar la primera oferta, es necesario procurar que todos los puntos de su lista de verificación se cumplan al cierre de la negociación.

Proponer un Contraoferta: Una vez conocidas las posiciones de las partes es momento de hacer pequeñas concesiones para mantener activa la negociación, a la vez que se abordan temas de interés común.

Lo más recomendable en esta etapa de la negociación es dejar que la contraparte haga el primer movimiento, es decir, rea lice la primera oferta ya que estará mar cando un límite y por lo tanto nos indica su margen superior.

El negociador desarrolla estrategias de ne gociación cuando se encuentra planeando la misma.

Este es el momento de poner creatividad y el ingenio a trabajar, porque por lo regu lar las ofertas iniciales no son aceptadas inmediatamente, por ello, no es recomen dable mostrarse enfadado ya que demues tra a la contraparte que existe alguna ur gencia por cerrar el trato ya sea por pre siones de tiempo o de dinero.

Aquí vuelve a cobrar importancia la in formación, ya que conociendo el motivo de la resistencia, se puede trabajar mejor para sobrepasar las objeciones de la contraparte. Para contrarrestar esta re sistencia hay que encontrar los puntos vitales de la contraparte.

A continuación se mencionan razones típicas por las que se

puede encontrar resistencia al ne gociar:

Lógica: 9b precio es muy alto% "Lo necesitamos antes de la fecha

que me propones".

Emocional: "En realidad no me agra da negociar con esta gente",

"Este tipo es detestable".

Cambio: La gente generalmente se siente mejor en situaciones

familiares o conocidas, en lugar de una situación diferente a la

acostumbrada.

Probando minimax: Es decir que la contraparte está probando los

límites: "¿Qué tan lejos estará dispuesto a llegar? o ¿Será éste en

verdad su límite más bajo?

Reglas Organizacionales: por ejem plo, un presupuesto, política o

indica ciones del superior de la contraparte.

Regla personal: "Ninguna concesión aceptaré durante el primer

encuentro".

Una vez definidos los acuerdos a discutir es posible que haya

desacuerdo y con flicto. Éstos manejados en forma adecua da,

reunirán con el tiempo a los negocia dores. Si se les trata

inadecuadamente, aumentarán las diferencias. El conflicto denota

diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y

necesida des de los negociadores.

Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que "quiere". Le corresponde a la contrapar-te saber lo que en realidad "quiere", o con lo que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que desean, incluso en una negociación con éxito. Se deberán realizar esfuerzos por lograrlo aunque muchas veces sea necesario ce-der y modificar las metas.

El explicar las razones de nuestra oferta dejará claro a la contraparte que tenemos una razón legítima para ofrecerla. Se recomienda estar preparado para cualquier reacción de nuestro oponente. Dichas razones las contemplarnos en la etapa inicial o previa.

Al recibir alguna oferta no satisfactoria para nosotros, ser amable al rechazarla es lo más indicado ya que una oferta lleva parte de la personalidad de la otra parte y al hacer una propuesta ella cree que puede ser justo y por lo tanto se corre el riesgo de ofenderle dando lugar a un retroceso en la relación si nos burlamos o criticamos su propuesta.

También, si nos agrada la oferta hecha, no es recomendable mostrárselo efusiva-mente porque la contraparte podría reflexionar y retirarla, así que es conveniente adoptar una actitud ecuánime y tranquila.

En esta etapa de la negociación se realiza el intercambio de concesiones. Aquí las partes van acercándose paulatina-mente al punto de acuerdo. En la etapa anterior se recibieron propuestas y, ahora analizadas, viene el momento de establecer contrapropuestas. Ambas partes se deben concentrar en las verdaderas necesidades de ambos lados; por ejemplo, preguntándose: ¿Cuáles son las principales objeciones de la contraparte y cómo pueden ser sobrepasadas?. Aquí es el momento para aportar opciones para que ambas partes se beneficien logrando con esto un resultado ganar- ganar.

Etapa de Propuestas y Contrapropuestas

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que puedan reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: "Su-pongamos que... ", "¿Qué sucedería si...?, o "¿Qué le parecería...?". Cuando empiezan estas oraciones, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no le parezca propicio para dar y recibir.

Estos son algunos ejemplos de concesiones que el comprador podría pretender en un momento dado:

Descuentos Servicios Promoción Tiempo Pago

Por la compra de grandes cantidades

Capacitación al personal de mantenimiento

Material promocional en el mercado de importación

Plazos de entrega mas rígidos

Mejores condiciones de pago y crédito

Por la repetición de pedidos

Servicio post venta sin costo

Comisiones mas altas

Al recibir las propuestas es bueno repetirlas: "¿Usted me venderá esta máquina, en las condiciones en las que se encuentra por 750 pesos menos que el precio inicial?". Esta respuesta tiene por lo menos tres ventajas:

1. Se puede mejorar la oferta porque el negociador parece quedarse con la impresión de que el tono es negativo.

2. El negociador puede intentar justificar el precio “Esto nos dará oportunidad de desafiarlo.

3. Su respuesta nos da tiempo de pensar en una contraoferta.

Sin embargo recordemos que si la contraparte repite nuestra oferta, debemos sencilla mente confirmarla, no mejorarla. Nuestra, confirmación forzará al otro negociador a aceptarla, rechazarla o sugerir una alternativa.

1. Lo mas importante es No regalar nada, mejor intercambiar, es decir dar algo por algo.

2. Nunca suponer que la contraparte hará lo mismo que nosotros bajo las mismas circunstancias.

3. Nunca discutir varios temas al mismo tiempo sino uno a la vez.

4. Expresar con sencillez y precisión, hacer propuestas claras y evitar detalles excesivos.

5. No interrumpir, saber escuchar mas que hablar.6. Hacer sentir a la contraparte que estamos realizando un gran esfuerzo y hemos llegado al limite

Para el mejor intercambio de concesiones: