clase 3.ppt

Curso : Investigación de Mercado 11

Técnicas de VentasTécnicas de VentasEnfoques – Causas – Clases Enfoques – Causas – Clases


TemáticoTemático

1.1. Concepto de VentaConcepto de Venta

2.2. Estructura del proceso de ventaEstructura del proceso de venta

3.3. La percepción del clienteLa percepción del cliente

4.4. El cliente relación vs. PrecioEl cliente relación vs. Precio

5.5. A.I.D.A. A.I.D.A. Atención,interes,deseo,acciónAtención,interes,deseo,acción

6.6. Técnicas de VentasTécnicas de Ventas

7.7. Manejo de ObjecionesManejo de Objeciones

8.8. El arte de escucharEl arte de escuchar

9.9. Técnicas de ventas específicasTécnicas de ventas específicas


CONCEPTO DE VENTACONCEPTO DE VENTA

TECNICAS DE VENTAS

Es la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, la cual tiene como doble objetivo de satisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad para la entidad que realiza la venta

PERSUADIRPERSUADIR

SATISFACER NECESIDADESSATISFACER NECESIDADES

POLITICAS COMERCIAL POLITICAS COMERCIAL DE LA EMPRESADE LA EMPRESA

RENTABILIDAD PARA:RENTABILIDAD PARA:EMPRESA Y CLIENTEEMPRESA Y CLIENTE


TECNICAS DE VENTAS

ESTRUCTURA DEL PROCESO DE VENTAESTRUCTURA DEL PROCESO DE VENTA

PREVENTAPREVENTA

Es el conjunto de acciones anteriores a la venta, encaminadas a facilitar su realización; las acciones principales son :

• Definir cuales pueden ser los posibles clientes (objetivos)• Búsqueda o captación de clientes

VENTAVENTA

En ella se distinguen tres fases :

•Revisión crítica de la entrevista•Toma de contacto y presentación del personal

•Sondeo, delimitación de la demanda

•Presentación de la oferta : Argumentación

•Las Objeciones : su tratamiento

•El cierre

•Concertación de la entrevista•Preparación de la entrevista•Elementos Auxiliares

Después de la entrevistaEl cara a cara con el clienteAntes de la entrevista


TECNICAS DE VENTAS

ESTRUCTURA DEL PROCESO DE VENTAESTRUCTURA DEL PROCESO DE VENTA

POSTVENTAPOSTVENTA

Es el conjunto de acciones encaminadas a asegurar la satisfacción del cliente con el objeto o servicio adquirido; con las acciones de postventa podemos señalar :

• Seguimiento de clientes

• Soporte de información : ficha del cliente

• Atención al cliente y mantenimiento de este (“fidelización”)


TECNICAS DE VENTAS

ACCIONES A SEGUIR EN UNA VENTAACCIONES A SEGUIR EN UNA VENTA

Antes de la Venta- PREVENTA -

LA VENTA

Después de la Venta- POSTVENTA -

Analizar la demandaAnalizar la demandaAnalizar la competenciaAnalizar la competencia

Definir nueva ofertaDefinir nueva oferta

Preparar la entrevistaPreparar la entrevistaTécnicas de ventaTécnicas de venta

Seguimiento y controlSeguimiento y control Desarrollo del equipo comercialDesarrollo del equipo comercial


TECNICAS DE VENTAS

LA PERCEPCIÓN DEL CLIENTELA PERCEPCIÓN DEL CLIENTE

Todos Los productos son igualesTodos Los productos son igualesTodas las empresas son igualesTodas las empresas son iguales

EntoncesEntonces

¿ Cuál es la Diferencia? ....¿ Cuál es la Diferencia? ....


TECNICAS DE VENTAS


VALOR AGREGADOVALOR AGREGADO

LA DIFERENCIA ESTA EN ELLA DIFERENCIA ESTA EN EL


TECNICAS DE VENTAS


VALOR AGREGADO VALOR AGREGADO FUNCIONALFUNCIONAL

VALOR AGREGADO VALOR AGREGADO EMOCIONALEMOCIONAL

¿QUIÉN ¿QUIÉN LO DA?LO DA?

¿QUIÉN ¿QUIÉN LO DA?LO DA?

LA EMPRESALA EMPRESA

EL VENDEDOREL VENDEDOR

LLEEAALLTTAADD


TECNICAS DE VENTAS

EL CLIENTE : Relación Vs. PrecioEL CLIENTE : Relación Vs. Precio

• Los clientes nos eligen por la relación que se Los clientes nos eligen por la relación que se

establece y sabemos mantenerestablece y sabemos mantener

• Cuando te compran por precio no son Cuando te compran por precio no son

clientes tuyos; son alquilados y temporales clientes tuyos; son alquilados y temporales

hasta que otro lo alquilehasta que otro lo alquile

Stan RappStan Rapp


TECNICAS DE VENTAS

EL MOTIVO DE COMPRA ES EL EL MOTIVO DE COMPRA ES EL

DESEO DE POSEER EL DESEO DE POSEER EL

PRODUCTO........ PRODUCTO........

SI NO LOS BENEFICIOS QUE LE SI NO LOS BENEFICIOS QUE LE

RESULTARÁNRESULTARÁN


TECNICAS DE VENTAS

DESPUÉS DEL PROCESO DESPUÉS DEL PROCESO

DE LEVANTAMIENTO Y DE LEVANTAMIENTO Y

SONDEO DE SONDEO DE

INFORMACIÓN, etc.…. INFORMACIÓN, etc.….


TECNICAS DE VENTAS

A.I.D.A.A.I.D.A.

AA ATENCIÓN ATENCIÓN

II INTERES INTERES

DD DESEO DESEO

AA ACCIÓN ACCIÓN

PROMESA DE BENEFICIOSPROMESA DE BENEFICIOS

LISTA DE VENTAJASLISTA DE VENTAJAS

IMAGÍNESE (5 SENTIDOS)IMAGÍNESE (5 SENTIDOS)

PREGUNTA DE CIERREPREGUNTA DE CIERRE


TECNICAS DE VENTAS

PARA TENER EN CUENTA PARA TENER EN CUENTA ACUERDOS PARCIALES ACUERDOS PARCIALES

CONCEPTOS MUY EXTENSOSCONCEPTOS MUY EXTENSOS

CONCEPTOS COMPLEJOSCONCEPTOS COMPLEJOS

AL FINAL DE UN DESARROLLO, EL CLIENTE NO RECUERDA TODO LO QUE SE LE DIJO AL FINAL DE UN DESARROLLO, EL CLIENTE NO RECUERDA TODO LO QUE SE LE DIJO PERO….PERO….

RECUERDA SI ESTUVO SIEMPRE DE ACUERDO..RECUERDA SI ESTUVO SIEMPRE DE ACUERDO..


TECNICAS DE VENTAS

LA TÉCNICA DEL “SI”LA TÉCNICA DEL “SI”BUSCANDO EL CUARTO “SI”BUSCANDO EL CUARTO “SI”

VENDEDOR : Buenos Días, ¿ ES usted el señor Nilo Meza?VENDEDOR : Buenos Días, ¿ ES usted el señor Nilo Meza?(Primer (Primer SISI explicito) explicito)

VENDEDOR : Usted es el Gerente de Sistemas ¿Verdad?VENDEDOR : Usted es el Gerente de Sistemas ¿Verdad?(Segundo (Segundo SISI explicito) explicito)

VENDEDOR : Su empresa es la más importante en tecnología informática?VENDEDOR : Su empresa es la más importante en tecnología informática?(Tercer (Tercer SISI explícito) explícito)

VENDEDOR : ¿Puede concederme cinco minutos de su tiempo?VENDEDOR : ¿Puede concederme cinco minutos de su tiempo?(Se busca el cuarto (Se busca el cuarto SISI))


TECNICAS DE VENTAS

LOS DISTINTOS CIERRESLOS DISTINTOS CIERRES

CIERRE AUTORITARIO : Vamos cómprelo Ya!!!!CIERRE AUTORITARIO : Vamos cómprelo Ya!!!!

CIERRE DE CULPABILIDAD : he dedicado tanto tiempo que usted debería comprarloCIERRE DE CULPABILIDAD : he dedicado tanto tiempo que usted debería comprarlo

CIERRE GUILLOTINA : esta oferta especial es valida para hoy, mañana este producto aumentaráCIERRE GUILLOTINA : esta oferta especial es valida para hoy, mañana este producto aumentará

CIERRE POR ECONOMÍA : Piense cuanto dinero ahorrara con esta ofertaCIERRE POR ECONOMÍA : Piense cuanto dinero ahorrara con esta oferta

CIERRE POR ESCAZES : Es el último y es probable que no volvamos a recibirloCIERRE POR ESCAZES : Es el último y es probable que no volvamos a recibirlo

CIERRE LLAVE NELSON : CondicionarCIERRE LLAVE NELSON : Condicionar

CIERRE BALANZA Y CUADRO COMPARATIVOCIERRE BALANZA Y CUADRO COMPARATIVO

CIERRE DE VENTA PERDIDACIERRE DE VENTA PERDIDA

CIERRE DEL SILENCIO DE OROCIERRE DEL SILENCIO DE ORO


TECNICAS DE VENTAS

COMO ACTUAR..COMO ACTUAR..

CUANDO EL CLIENTE AFIRMA Actué rápidamente

CUANDO EL CLIENTE FIRMA No sobre venda

CUANDO SE VENDE Actué rápidamente

CUANDO LOS CLIENTES DISCUTEN ENTRE SI No intervenir

CUANDO EL CLIENTE REALÍZA UNA PREGUNTAResponder solo lo necesario


TECNICAS DE VENTAS

EL MANEJO DE OBJECIONESEL MANEJO DE OBJECIONES

ESCUCHAR ATENTAMENTE SIN INTERRUMPIRESCUCHAR ATENTAMENTE SIN INTERRUMPIR

CLASIFICAR TODA LA INFORMACIÓN RECIBIDACLASIFICAR TODA LA INFORMACIÓN RECIBIDA

REPREGUNTARREPREGUNTAR

REPETIRREPETIR

APLICAR UNA LLAVE NELSON (lucha libre)APLICAR UNA LLAVE NELSON (lucha libre)

REALIZAR EL CIERRE DE VENTAREALIZAR EL CIERRE DE VENTA


TECNICAS DE VENTAS

TIPOS DE OBJECIONESTIPOS DE OBJECIONES

REFUTABLEREFUTABLE

IRREFUTABLEIRREFUTABLE

DE PRUEBADE PRUEBA

PREJUICIOSASPREJUICIOSAS

OCULTASOCULTAS

FALSASFALSAS

DE PRECIODE PRECIO


PARA PODER VENDERPARA PODER VENDER

HAY QUE SABER HAY QUE SABER ESCUCHARESCUCHAR


EL ARTE DE ESCUCHAREL ARTE DE ESCUCHAR

• NO ES POSIBLE SIMULAR QUE UNO ESCUCHA, LA NO ES POSIBLE SIMULAR QUE UNO ESCUCHA, LA

GENTE SE DA CUENTAGENTE SE DA CUENTA

• ESCUCHAR BIEN ES ANTICIPARSEESCUCHAR BIEN ES ANTICIPARSE

• ESCUCHAR NO ES ESPERAR EL TURNO PARA ESCUCHAR NO ES ESPERAR EL TURNO PARA

HABLARHABLAR


TECNICAS DE VENTAS

LA OBJECION MAS TEMIDALA OBJECION MAS TEMIDA

DEJEME PENSARLO …DEJEME PENSARLO …

LO PENSARE DETENIDAMENTELO PENSARE DETENIDAMENTE


TECNICAS DE VENTAS

PROCESARPROCESAR

AAIIDDAA

Pregunta Pregunta de de

CierreCierreSISI REPETIRREPETIR

NO (objeción)NO (objeción)


TECNICAS DE VENTAS

TÉCNICAS DE VENTAS ESPECÍFICASTÉCNICAS DE VENTAS ESPECÍFICAS

MARKETING DIRECTOMARKETING DIRECTO

VENTAS POR MAILINGVENTAS POR MAILING

TELEMARKETINGTELEMARKETING

BRIEF EN AGENCIAS (publicidad)BRIEF EN AGENCIAS (publicidad)

UTILIZACIÓN DE LINEAS 0-800UTILIZACIÓN DE LINEAS 0-800

MARKETING DIRECTO EN TVMARKETING DIRECTO EN TV

VENTAS POR INTERNETVENTAS POR INTERNET


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