UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA, MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

VPLIV RAZNIH OBLIK POSPEŠEVANJA PRODAJE NA PRODAJO NOVEGA IZDELKA SMOOTHIE

Influance of difrent forms sale accelerations on sale of a new product

Smoothie

Kandidat: Boštjan ŠALAMUN Študent rednega študija Številka indeksa: 81571499 Program: univerzitetni Študijska smer: Marketing Mentor: prof.dr. Bruno Završnik

Ptuj, september, 2009

2

Predgovor V diplomskem delu predstavljam pospeševanje prodaje, ker menim, da je le-to najpomembnejši instrument marketinškega komuniciranja. Čas v katerem živimo, je čas hitrih sprememb. Hitre spremembe na trgu, nenehne tehnološke spremembe in zasičenost z izdelki, so različna dejstva s katerimi se je potrebno soočiti in istočasno spopasti, če želimo doseči uspeh. Potrošniki postajajo vse bolj imuni na oglase, predvsem zaradi konkurenčnosti in informacijske prezasičenosti. Zaradi velikega števila vedno podobnejših izdelkov in zaradi preobilnosti tržnokomunikacijskih dražljajev je lojalnost potrošnikov vedno manjša, tako pa narašča cenovna občutljivost in stremenje potrošnikov k nižjim cenam. Da takšne potrošnike pridobimo, se jim je potrebno prilagoditi in upoštevati njihove potrebe in zahteve, pri tem pa lahko uporabljamo ustrezne tržno komunikacijske prijeme med drugim tudi pospeševanje prodaje, kot element promocijskega spleta. V začetku diplomske naloge se bom osredotočil na teoretično predstavitev pospeševanja prodaje, kjer bom povzel dela različnih tujih in domačih avtorjev. V nadaljevanju, katero je bolj praktično naravnano, pa bom predstavil pospeševanje prodaje v samem podjetju Fructal d.d. in opravil dve raziskavi na temo pospeševanja in izdelka Smoothie. Na tem mestu pa bi se rad zahvalil vsem, ki so mi v času študija in nastajanju te diplomske naloge stali ob strani in me spodbujali k uspešnemu dokončanju študija na Ekonomsko-poslovni fakulteti. Še posebej, mentorju na Ekonomsko-poslovni fakulteti dr.Završniku, kot tudi gospe Ireni Čoha, mentorici iz podjetja Fructal, katera mi je priskrbela pomembne informacije iz samega podjetja.

3

KAZALO 1 UVOD ...................................................................................................................................6

1.1 Opredelitev področja in opis problema ........................................................................6 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve .....................................................................................6 1.3 Predpostavke in omejitve ..............................................................................................7 1.4 Predvidene metode dela ................................................................................................7

2 POSPEŠEVANJE PRODAJE .............................................................................................8

2.1 Opredelitev pospeševanja prodaje................................................................................8 2.2 Pospeševanje prodaje kot instrument marketinškega komuniciranja ........................9 2.3 Vrste in tehnike pospeševanja prodaje .......................................................................11

2.3.1 Posredno................................................................................................................11 2.3.2 Neposredno ...........................................................................................................13

2.4 Namen pospeševanja prodaje .....................................................................................13 2.5 Cilji pospeševanja prodaje ..........................................................................................14 2.6 Prednosti in slabosti pospeševanja prodaje ................................................................16 2.7 Načrtovanje pospeševanja prodaje .............................................................................17

3 PREDSTAVITEV PODJETJA FRUCTAL......................................................................19

3.1 Dejavnost .....................................................................................................................19 3.2 Zgodovina ....................................................................................................................20 3.3 Vizija, strategija in cilji ...............................................................................................21

3.3.1 Poslanstvo..............................................................................................................21 3.3.2 Poslovna filozofija.................................................................................................21 3.3.3 Vizija .....................................................................................................................21 3.3.4 Vrednote................................................................................................................21 3.3.5 Cilji........................................................................................................................22

3.4 Prodajni program........................................................................................................22 3.5 Predstavitev izdelka Smoothie ....................................................................................29

3.5.1 Splošno o izdelku Smoothie ..................................................................................29 3.5.2 Zgodovina Smoothija............................................................................................30 3.5.3 Predstavitev Smoothie Fructal .............................................................................30

3.6 Koncept 5 na dan.........................................................................................................31 4 POSPEŠEVANJE PRODAJE V FRUCTALU .................................................................33

4.1 Metode .........................................................................................................................33 4.1.1 Usmerjene k potrošniku .......................................................................................34 4.1.2 Usmerjene k trgovskim posrednikom ..................................................................39

4.2 Cilji pospeševanja........................................................................................................40 4.3 Konkurenca na tem področju .....................................................................................41

5 ANALIZA RAZLIČNIH TEHNIK POSPEŠEVANJA PRODAJE .................................48

5.1 Dejanske razmere v prodajalnah Interspar Ptuj, Mercator hipermarket Ptuj, supermarket Tuš Ptuj .......................................................................................................48

5.1.1 Interspar Ptuj, Ormoška cesta 15, 2250 Ptuj.......................................................48 5.1.2 Mercator hipermarket, Špindlerjeva 3, 2250 Ptuj ..............................................50 5.1.3 Market Tuš, Osojnikova cesta 27, 2250 Ptuj .......................................................52 5.1.4 Skupna prodaja po okusih....................................................................................53

5.2 Financiranje pospeševanja prodaje ............................................................................55

4

6 RAZISKAVA O PRILJUBLJENOSTI IZDELKA SMOOTHIE....................................57 6.1 Opis problema .............................................................................................................57 6.2 Cilji in namen raziskave..............................................................................................57 6.3 Metodologija dela ........................................................................................................57 6.4 Analiza rezultatov........................................................................................................58

7 SKLEP / PREDLOGI ZA IZBOLJŠANJE......................................................................65 8 POVZETEK / ZUSAMMENFASSUNG ..........................................................................67 9 KLJUČNE BESEDE / STICHWORTE ............................................................................68 LITERATURA......................................................................................................................69 VIRI.......................................................................................................................................70 PRILOGE..............................................................................................................................72

5

Kazalo tabel Tabela 1: Najpogostejša orodja za marketinško komuniciranje..................................................................... 10 Tabela 2: Cilji promocijskih aktivnosti .......................................................................................................... 15 Tabela 3: Razlika med proizvajalcema Fructal in Rauch v prodajalni Interspar Ptuj .................................. 48 Tabela 4: Razlika med proizvajalci izdelka Smoothie v prodajalni Mercator hipermarket Ptuj .................. 51 Tabela 5: Razlika med proizvajalcema Fructal in FrankenLand v prodajalni Tuš Ptuj ............................... 52 Tabela 6: Skupna prodaja izdelkov Smoothie Fructal in Rauch po prodajalnah .......................................... 53 Tabela 7: Starostna struktura ......................................................................................................................... 58 Tabela 8: Vrsta pijače……………………………………. ……………………………………………………....59 Tabela 9: Sadni delež ...................................................................................................................................... 59 Tabela 10: Pogostost zaužitja izdelka Smoothie .............................................................................................. 60 Tabela 11: Blagovne znamke...................................................................................................................................61 Tabela 12: Pozicija v prodajalni ...................................................................................................................... 61 Tabela 13: Najljubši okus ................................................................................................................................ 62 Tabela 14: Zadovoljitev potreb........................................................................................................................ 63 Tabela 15: Cena izdelka................................................................................................................................... 64 Tabela 16: Prodaja Izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Interspar Ptuj.................................................... 72 Tabela 17: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Hipermarket Mercator Ptuj .............................. 73 Tabela 18: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Market Tuš Ptuj ................................................ 74 Tabela 19: Prodaja izdelka Smoothie Rauch v prodajalni Interspar Ptuj ..................................................... 76 Kazalo grafov Graf 1: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Interspar Ptuj ......................................................... 49 Graf 2: Prodaja izdelka Smoothie Rauch v prodajalni Interspar Ptuj........................................................... 50 Graf 3: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Hipermarket Mercator Ptuj .................................. 51 Graf 4: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Market Tuš Ptuj ..................................................... 52 Graf 5: Skupna prodaja izdelka Smoothie Fructal po prodajalnah ............................................................... 54 Graf 6: Prodaja izdelkov Smoothie Fructal in Rauch v prodajalni Interspar Ptuj........................................ 55 Graf 7: Starostna struktura............................................................................................................................. 58 Graf 8: Ali poznate izdelek Smoothie? ............................................................................................................ 58 Graf 9: Vrsta pijače ......................................................................................................................................... 59 Graf 10: Sadni delež......................................................................................................................................... 59 Graf 11: Pogostost zaužitja izdelka Smoothie ................................................................................................. 60 Graf 12: Blagovne znamke .............................................................................................................................. 60 Graf 13: Pozicija v prodajalni ......................................................................................................................... 61 Graf 14: Najljubši okus.................................................................................................................................... 63 Graf 15: Zadovoljitev potrebe ......................................................................................................................... 63 Graf 16: Cena izdelka ...................................................................................................................................... 64

6

1 UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema Konkurenčni boj na prodajnem trgu je neizprosen, zato podjetja iščejo vedno nove načine kako prepričati potencialne kupce k nakupu njihovega blaga. Najlažje storijo to tako, da na trg postavijo nov izdelek, temu pa sledijo primerne oblike pospeševanja prodaje (pozicija izdelka v prodajalni, promocije, degustacije, nagradne igre, …), vse to pa stane ogromne količine denarja. Prav zaradi pomembnosti pospeševanja prodaje pri uvedbi novega izdelka na trg, sem se odločil za raziskavo na to temo. V diplomski nalogi želim ugotoviti na kak način so se te zahtevne naloge lotili pri ajdovski družbi Fructal, ki je kot prva na slovenskem trgu predstavila nov napitek z imenom Smoothie. Zraven tega pa bom poskušal raziskati ali je bilo pospeševanje prodaje z njihove strani uspešno in ali bi lahko vse skupaj izpeljali bolje. V diplomski nalogi bom predstavil sam izdelek, njegove konkurente in načine pospeševanja prodaje pri Fructalu in konkurenci, ter kakšni so bili rezultati. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve Cilj raziskave je ugotoviti ali je pospeševanje prodaje s strani Fructala bilo uspešno, ter ugotoviti možnosti za spremembe. V nalogi bom skušal spoznati samo družbo Fructal in jo predstaviti. Poskušal bom ugotoviti katere tehnike pospeševanja prodaje so bile uporabljene pri uvedbi novega izdelka na trg in kako so bile uspešne, kateri izdelek ima boljšo pozicijo v prodajalni, kateri izdelek je bolj priljubljen med kupci in zakaj je tako (prepoznavnost, okus, cena,…). Slednje bom poskušal ugotoviti z manjšo anketo. Zanima me tudi kakšni so cilji pospeševanja prodaje v podjetju ter kakšno je vrednotenje pospeševanja prodaje. Odgovoriti bom skušal na naslednja vprašanja: - Koliko blagovnih znamk Smoothie je na trgu? - Kakšne so dejanske razlike med posameznimi izdelki različnih proizvajalcev? - Katere tehnike pospeševanja prodaje so bile uporabljene? - Kako so bile uspešne? - Katera tehnika je doprinesla večjo prodajo? - Kateri od izdelkov ima boljšo pozicijo v prodajalni? Osnovne trditve izhajajo iz ciljev diplomskega dela in bodo sledeče: A – Učinkovita postavitev izdelkov po prodajalni vpliva na večjo prodajo izdelka Smoothie B – Izdelek domačega proizvajalca Fructal je bolje prodajan izdelek v segmentu Smoothie, kot izdelek konkurenčnega proizvajalca Rauch. C - Oblikovanje strategije pospeševanja prodaje vpliva na boljšo prepoznavnost izdelka na trgu. D - Družba Fructal ni uporabila vseh možnih oblik pospeševanja prodaje pri uveljavljanju nove blagovne znamke Smoothie.

7

1.3 Predpostavke in omejitve Izhajam iz naslednjih predpostavk: - da bodo izsledki moje raziskave koristni podjetju Fructal - da bo prodaja novega izdelka Smoothie naraščala - da bo izdelek domačega proizvajalca Fructal vodilni izdelek v segmentu prodaje izdelka Smoothie - da so vse informacije, ki so pridobljene točne - s pospeševanjem prodaje podjetje dosega boljši prodajni rezultat in s tem posledično boljši poslovni rezultat. Omejitve s katerimi sem se soočil pri izdelavi naloge: - določeni podatki so skrivnost podjetja in niso uporabljeni v raziskavi - omejen sem na prodajo in postavitve izdelka v prodajalni Interspar Ptuj. 1.4 Predvidene metode dela Pri pripravi svoje diplomske naloge bom uporabil različne metode dela. V teoretičnem delu bom z metodo kompilacije uporabljal sekundarne vire iz literature različnih avtorjev, tujih in domačih in primerjal njihove izsledke, Poskušal bom uporabiti poslovno raziskavo in ugotoviti, kako je podjetje do sedaj pristopalo k pospeševanju prodaje in katere tehnike so pri tem uporabljali. Z metodo klasifikacije bom poskušal definirati pojme, kateri so pomembni pri razumevanju diplomske naloge. Kot na primer; pospeševanje prodaje, zadovoljstvo kupcev, marketinško komuniciranje, … Z analitično metodo raziskovanja bom poskušal ugotoviti, kateri od izdelkov je najbolj priljubljen med kupci in kateri razlogi so jih pripeljali do takšne odločitve. Pri tem si bom pomagal z anketnim vprašalnikom.

8

2 POSPEŠEVANJE PRODAJE 2.1 Opredelitev pospeševanja prodaje Sprva je ameriško združenje za marketing (AMA- American Marketing Association) opredeljevalo pospeševanje prodaje, kot prodajne aktivnosti, ki dopolnjujejo osebno prodajo, oglaševanje in odnose z javnostmi, spodbujajo porabnike k nakupu in trgovce k večji učinkovitosti. S časom pa se je ta opredelitev nekoliko spremenila in se sedaj glasi tako: »Pospeševanje prodaje je javni in osebni trženjski pritisk, ki ga podjetje izvaja v naprej določenem in časovno omejenem obdobju z namenom spodbuditi k poskusu izdelka oziroma storitve, povečati povpraševanje ali izboljšati kakovost izdelka oz. storitve« (Završnik 2005,2). Pospeševanje prodaje je obsežen in širok pojav, je sestavni del sodobnega tržnega gospodarstva. Z razcvetom predvsem globalizacije trženja pa postaja še agresivnejše. Pri pospeševanju prodaje gre za tiste kratkoročne aktivnosti trženja, ki z različnimi dodatnimi dejavnostmi spodbudijo posrednike k nabavi in nadaljnji skrbi za izdelek, potrošnike pa k nakupu teh izdelkov. S pospeševanjem prodaje povečujejo prodajne rezultate na kratek rok (Belch 2001, 13). Pospeševanje prodaje je namenjeno predvsem kratkoročnemu učinku povečanja prodaje določenega izdelka oz. storitve, bodisi s strani porabnika ali trgovine. Pri tem si podjetja pomagajo z različnimi orodji za pospeševanje prodaje. Razlikujemo med pospeševanjem prodaje porabnikom, pospeševanjem prodaje trgovini in spodbudi za prodajno osebje (Kotler 1998, 664-666). Tavčar (2002, 10) meni, da je pospeševanje prodaje kratkoročno, neposredno in taktično spodbujanje prodaje z dobrinami, ki niso del tržnih proizvodov in ki jih dobavitelj namenja potrošnikom, prodajalcem in različnim tržnim potem. Pospeševanje prodaje je instrument tržnega komuniciranja. Ob ekonomski propagandi, odnosih z javnostjo in osebni prodaji, pospeševanje prodaje tvori steber tržnega komuniciranja. Je tista aktivnost, ki je ob osebni prodaji najbolj prodajno usmerjena in za katero bi pravzaprav težko potegnili jasno mejo med pospeševanjem prodaje na eni strani in osebno prodajo na drugi (Ministrstvo za kulturo. 1992, 70) Dmitrovič in Podobnik (2000, 50) opredeljujeta pospeševanje prodaje kot trženjsko aktivnost, ki za omejeno časovno obdobje povečuje osnovno vrednost proizvodov ali storitev in s tem neposredno spodbuja nakupe potrošnikov, sodelovanje posrednikov ali napore prodajnega osebja. Oglaševanje ponuja razlog za nakup, medtem ko pospeševanje nudi spodbudo za nakup. Pri hitri rasti različnih oblik pospeševanja, pa prihaja do bojazni, da se porabniki ne bodo več primerno odzivali, vse to pa sili podjetja v to, da prilagajajo svoje prodajno-pospeševalne aktivnosti z razmerami na trgu (Potočnik 2002, 341).

9

Za pospeševanje prodaje porabnikom podjetja poskušajo najpogosteje uporabljati naslednja orodja (Kotler 1998, 666): vzorci, kuponi, vračilo gotovine, nižja cena, nagrade, darila, nagrade rednim kupcem, brezplačne pokušnje, garancije, demonstracije, tekmovanja, ipd. Pri pospeševanju prodaje trgovini poskušajo z (Kotler 1998, 666): popusti pri nabavi, brezplačnim blagom, popusti za določeno blago, dodatki za oglaševanje in razstavljanje, združenimi oglaševalskimi akcijami, tekmovanji med trgovci v prodaji, ipd. Potočnik ( 2002, 342) pa navaja še naslednje: izobraževanje prodajalcev trgovskih podjetij, prikazovanje in preizkušanje izdelkov, sprotno dopolnjevanje zaloge, reklamni material ipd. Meler (1997, 189) je opredelil pospeševanje prodaje kot skupek aktivnosti, ki posredno in neposredno vplivajo na vse sodelujoče v prodajno-nakupnem procesu. Te aktivnosti porabnike obveščajo, izobražujejo, jim svetujejo ter olajšajo, pospešujejo in povečajo prodajo proizvodov in storitev. Pospeševanje prodaje ponudi porabniku takojšnjo spodbudo za nakup izdelka, pogosto z dodajanjem dodatnih vrednosti izdelku. S pospeševanjem prodaje lahko dosežemo, da kupec, ki sploh ne pozna izdelkov, ki so predmet pospeševanja prodaje, kupi tak izdelek (Wells, Burnett in Moriarty 1998, 536). 2.2 Pospeševanje prodaje kot instrument marketinškega komuniciranja Marketinško komuniciranje je instrument trženjskega spleta, s pomočjo katerega podjetje obvešča o izdelkih in jih promovira na ciljnih trgih. Pospeševanje prodaje pa je znotraj marketinškega komuniciranja, eno izmed mnogih tržno komunikacijskih orodij, ki so uporabljene pri marketinškem komuniciranju. Naloga pospeševanja prodaje je v tem, da potrošnike obvešča jim svetuje in jih stimulira z namenom, da najdejo njihove izdelke ali storitve ter jim pri tem pomaga pri izbiri odločitve za nakup.

10

Da bo podjetje dosegalo boljše prodajne rezultate lahko pospeševalne aktivnosti usmeri na tri načine:

a) s pospeševanjem prodaje pri lastnih prodajnih kadrih v podjetju; b) s pospeševanjem prodaje pri posrednikih; c) s pospeševanjem prodaje pri kupcih.

Priporočljiva pa je kombinacija številnih prej omenjenih aktivnosti, upoštevanje timskega pristopa in ekonomskih prednosti. V spodnji tabeli je navedena vsebina, ki se nanaša na splet marketinške komunikacije. Posamezno marketinško dejavnost je možno dopolnjevati glede na problematiko konkretnega trženja. Vsebina sporočila mora biti namreč oblikovana tako, da vzbudi pozornost ne glede na to kakšne so motnje v okolju. V primeru, da pa tega ne dosežemo, so potrebne konkretne analize in preverjanja ter novi pristopi, modeli in psihološki prijemi. Sporočevalci v procesu komuniciranja poskušajo poiskati ustrezne značilnosti preteklih, sedanjih in bodočih odjemalcev, ki ustrezajo stopnji njihove dojemljivosti za prepričevanje (Devetak 2000, 116-117). Oglaševanje Pospeševanje

prodaje Odnosi z javnostmi

Osebna prodaja Neposredno trženje

-Tiskani in radiotelevizijski oglasi -Zunanja stran embalaže -Priloge v embalaži -Filmi -Brošure in knjižice -Lepaki in zgibanke -Imeniki -Ponatisi oglasov -Oglasne deske -Znaki na prikazovalnikih -Prikazovalniki na prodajnih mestih -Avdiovizualni material -Simboli in logotipi

-Nagradna tekmovanja, igre, žrebanja -Darila -Vzorci -Sejmi in prodajne razstave -Razstave -Predstavitve -Kuponi -Znižanja -Nizko obrestni krediti -Zabave -Prodaja »staro za novo« -Prodajne znamke -Vezana prodaja

-Tiskovna poročila -Govori -Seminarji -Letna poročila -Dobrodelna darila -Sponzorstvo -Objave -Odnosi s krajevnim okoljem -Lobiranje -Predstavitvena občila -Revije podjetij -Dogodki

-Prodajne predstavitve -Prodajna srečanja -Spodbujevalni programi -Vzorci -Sejmi in prodajne razstave

-Katalogi -Neposredna pošta -Trženje po telefonu -Elektronska prodaja -Televizijska prodaja

Tabela 1: Najpogostejša orodja za marketinško komuniciranje (Kotler 1996, 597;povz. po Devetaku 2001, 117)

Pri pospeševanju prodaje razlikujemo (Schnider et al. 1994, 205; povz. po Devetaku 2001, 118): Pospeševanje prodaje ( tekmovanja pri prodaji, poslovna srečanja lastnega prodajnega

osebja, posredovanje oglasnega materiala itd.), Pospeševanje trgovanja ( izmenjava informacij s prodajalci trgovin, dostava oglasnih

materialov za prodajalne, pomoč pri urejanju izložbenih prostorov, sodelovanje v prodajalnah s specializiranim osebjem, popusti pri cenah za uvajanje novih izdelkov, tekmovanja med prodajalci trgovin itd.),

Pospeševanje porabe (brezplačne pokušnje, reklamna darila, nagradni kuponi, nagradne igre, posebna znižanja cen itd.).

Vse to pa so le kratkoročne vzpodbude, za prodajo konkretnih izdelkov in storitev. Dolgoročno na sam rezultat prodaje nimajo velikega vpliva. Pospeševanje prodaje je v zadnjih letih doživelo strahovit pomen. Tako rekoč je postalo sestavni del delovne organizacije, ki se ukvarja s trženjem. Sprva je imelo sekundarno vlogo v primerjavi z oglaševanjem in osebno prodajo, kasneje pa je postalo enakovredno. 2.3 Vrste in tehnike pospeševanja prodaje Poznamo dve vrsti pospeševanja prodaje: posredno in neposredno. 2.3.1 Posredno Pri posrednem pospeševanju najprej usposabljamo prodajalce in jih seznanimo z izdelki, njihovo uporabo ter prednostmi pred podobnimi izdelki Proizvajalci temu načinu pospeševanja posvečajo vedno več pozornosti. S tem skrbijo, da imajo trgovci večje zaloge njihovih izdelkov, boljšo pozicijo na policah v prodajalni, da trgovci financirajo akcijsko ponudbo po nižjih cenah, zagotavljajo skupno oglaševanje, odobravajo popuste za večje nabavljene količine izdelkov, ipd. Pomembno pa je tudi to, da pri usposabljanju sodelujejo tudi strokovnjaki proizvajalcev saj le-ti najbolj poznajo tehnične in tehnološke lastnosti oziroma značilnosti izdelkov (Potočnik 2002, 342). TEHNIKE Pri posrednem pospeševanju prodaje ločimo: pospeševanje prodaje, usmerjeno na posrednike in pospeševanje prodaje, usmerjeno na prodajno osebje.

Pospeševanje prodaje, usmerjeno na posrednike je spodbujeno iz strani proizvajalcev in predstavljajo začetek pri vsaki promocijski aktivnosti. Delujejo neposredno na posrednike prodaje (grosiste, maloprodajo in druge posrednike pri distribuciji oziroma prodaji izdelka. Le-te spodbujajo, da izdelek nabavijo in ga kupijo v čim večjih količinah, dajo iz skladišča na prodajne police, mu namenijo čim boljši razstavni prostor, ga predstavljajo in oglašujejo in s tem čim bolj povečajo prodajo. Metod te tehnike pospeševanja prodaje je veliko, zato so v nadaljevanju navedene najpomembnejše: Trgovski dogovori – ena najbolj pomembnih tehnik. Gre za dogovore, kjer se

proizvajalec in posrednik dogovorita, da proizvajalec za izdelek ponudi posredniku popuste, brezplačno blago ali denar. Kot proti uslugo pa posrednik za ta izdelek izvaja

12

posebne promocijske aktivnosti (posebni razstavni prostor, boljše prodajno mesto, promoviranje izdelka itd.) ( Wells et al. 1995, 610).

Nagradna tekmovanja – s to tehniko proizvajalci spodbujajo tako trgovce na debelo, kot tudi trgovce na drobno, da bi dosegli čim boljše prodajne rezultate. Nagrade pa so lahko različne (brezplačne počitnice, vrednost proizvajalčevega blaga ali kakšna druga praktična nagrada.

Prodajna srečanja – namenjena so predvsem poslovodjem v trgovini ali vodjem prodaje v maloprodaji. Pripravljena so predvsem ob novi oglaševalski akciji, predstavitvi novega izdelka ali promociji kakega izdelka.

Prodajne razstave – so namenjene predvsem pri izdelkih, kjer je potrebna demonstracija delovanja izdelka in sama predstavitev izdelkov. Ob tem proizvajalci odgovarjajo na zastavljena vprašanja, izdelke prodajajo in povečujejo ugled podjetja. Možna so tudi primerjanja predstavljenega izdelka in konkurenčnih izdelkov s kvaliteto, ceno, prednostmi in tehnologijo (Wells e tal. 1995, 607).

Materiali na mestu prodaje – omogočajo promoviranje blagovne znamke ali skupine izdelkov na samem prodajnem mestu. Gre za različne zastavice, izveske, migetalčke, obeske, stojala in podobno. Vendar lahko pri teh materialih prihaja do problemov, če so le-ti preveliki in zasedajo preveč prostora, niso enostavno namestlivi in niso primerni za prodajalno, kjer bi naj bili uporabljeni.

Skupno oglaševanje – pri katerem proizvajalec pokrije del stroškov oglaševanja trgovca na drobno, da bi le-ta oglaševal in razstavljal izdelke proizvajalca. Višina pokritja stroškov je odvisna od proizvajalca, glede na to kako pomembna mu je predstavitev izdelka v oglasih trgovca na drobno.

Pospeševanje prodaje, usmerjeno na prodajno osebje je pomembno predvsem zato da spodbuja prodajno osebje v samem podjetju ter prodajno osebje posrednikov k boljšim prodajnim rezultatom. Bolj kot podjetje podpira prizadevnost prodajnega osebja, bolj se prodajno osebje trudi za večjo prodajo. Tudi v tem primeru obstaja več tehnik pospeševanja in najbolj razširjene so navedene tudi v nadaljevanju: Izobraževanje lastnega prodajnega osebja – nanašati bi se moralo na vse zaposlene v

prodaji, od vodilnega kadra naprej, saj bi to vzbudilo večjo verjetnost, da tudi druge pritegnejo k dodatnemu izobraževanju in bi to vplivalo na večje poslovne učinke. Med izobraževanje lahko štejemo šolanje, trening in informiranje (Radonjič 1979, 134).

Prodajna tekmovanja – ali spodbujevalni programi imajo za cilj povečanje prodajnih rezultatov v določenem obdobju in motiviranje prodajnikov. Nagrade pa dobijo tisti, ki se najbolj izkažejo. Spodbude so uspešne, ko so vezane na merljive in dosegljive prodajne cilje (pridobitev novih strank), ki dajejo občutek, da imajo vsi enake priložnosti (Kotler 1998, 637).

Prodajni sestanki – dajejo vodstvu podjetja možnost, da prodajno osebje oskrbi s svežimi informacijami (stanje zalog, aktivnost konkurence, novi izdelki). V ta čas so lahko vključena tudi krajša izobraževanja, prodajno osebje pa od teh sestankov odnese veliko novih informacij (Shimp1997, 476).

Posebno oglaševanje – ki jih lahko najdemo na raznih svinčnikih, nalivnih peresih, koledarjih, notesnikih. Gre za neobvezno poklanjanje uporabnih a nedragih predmetov z imenom podjetja, ki tako pride pred oči možnega kupca in daje dober občutek s svojo uporabno vrednostjo (Kotler 1998, 673).

13

2.3.2 Neposredno Pri neposrednem pospeševanju, pa poskušajo vplivati najbolj na samega potencialnega kupca njihovega izdelka, tako da opozarjajo na nove oziroma še neznane izdelke na trgu, pošiljajo vzorce, prospekte in kataloge obstoječim in potencialnim kupcem. Organizirajo nagradne igre, pri katerih sodelujejo kupci izdelkov, izdajajo nagrade stalnim kupcem v obliki raznoraznih točk zvestobe, omogočajo brezplačen preizkus izdelkov, degustacije, objavljajo kupone, na osnovi katerih prinašalec le-tega pridobi določene popuste pri nakupu, ipd (Potočnik 2002, 342-343). TEHNIKE Potočnik (2001, 289-290) navaja naslednje tehnike neposrednega pospeševanja prodaje v trgovskih podjetjih: Embaliranje izdelkov za posamezne oblike prodaje (postrežna, samopostrežna) Pakiranje za potrebe različno velikih gospodinjstev, Prikazovanje izdelkov, ki niso dovolj znani ali pa so še neznani na določenem trgu; za

prikazovanje je potrebna izbira primerne prodajalne, časa in izvajalcev, ki lahko strokovno prikažejo izdelke,

Pošiljanje vzorcev, prospektov ali katalogov na dom z namenom pridobiti potencialne porabnike predvsem pri uvajanju novih izdelkov,

Izvajanje nagradnih iger, s katerimi poskušajo predvsem proizvodna podjetja pridobiti porabnike za nakup njihovega izdelka,

Popust ob predložitvi v časopisu objavljenega kupona (npr. 5-10 %), Prodaja po sistemu 3 za ceno 2 ipd., Zniževanje prodajne cene pri uvajanju novega izdelka na določenem tržnem območju, Prikazovanje in aranžiranje izdelkov v izložbah prodajaln ali na zelo prometnih krajih

(postaje, cestni podhodi), Preizkušanje(testiranje) novih izdelkov, pri katerem porabniki neposredno sodelujejo, Akcijske prodaje posameznih izdelkov določen čas (npr. 14 dni), Predpraznični popusti (npr. božič, novo leto).

Orodja za pospeševanje prodaje so zelo raznolika, a imajo tri bistvene lastnosti:

- sporočilo, s katerim vzbudijo pozornost in običajno posredujejo podatke, ki porabnika spodbudijo k razmišljanju o izdelku,

- spodbuda, ki vsebuje olajšavo, spodbudo ali prispevek, zaradi česar ima porabnik občutek, da je pridobil dodatno vrednost,

- vabilo, ki razločno vabi porabnika, naj se takoj odloči za nakup. 2.4 Namen pospeševanja prodaje Namen pospeševanja prodaje je neposredno oziroma posredno vplivati na hitrejšo in povečano prodajo, da podjetje lažje doseže načrtovane cilje v prodaji (Potočnik 2002, 343). Dandanes si ne moremo predstavljati uspešnega podjetja, ki ne bi uporabljalo pospeševanja prodaje. Sprva ni imelo veliko vloge pri marketinškem komuniciranju, v zadnjem času pa podjetja vlagajo vedno večja sredstva v to obliko prepričevanja bodočih kupcev njihovih izdelkov. Pospeševanje prodaje najbolj pritegne tiste kupce, ki pogosto menjajo blagovne znamke, le-ti se pogosto odzivajo na nižje cene, dober nakup za ponujen denar in darila. Mala pa je verjetnost,

14

da bi postali zvesti uporabniki dotične blagovne znamke. Pospeševanje pa je tudi bolj primerno za majhne konkurente, ki imajo manjši tržni delež od vodilnih blagovnih znamk, saj si le-ti ne morejo privoščiti tolikšnih sredstev za oglaševanje, kot vodilni igralci na trgu (Kotler 1998, 666-667). Do velikega obsega prodaje na kratek rok, pripelje pospeševanje prodaje na tistih trgih, kjer je velika podobnost med znamkami, medtem ko to ne velja za trge, kjer je velika razlika med blagovnimi znamkami. Na teh trgih pospeševanje prodaje bolj trajno vpliva na tržni delež. Vsakodnevno srečujemo nove izdelke in storitve na trgu, ki jih spremljajo močne prodajne akcije. Najbolj primorani in agresivni pri prodaji so proizvajalci tobačnih izdelkov in alkoholnih pijač, ki zaradi zakonskih omejitev izvajajo le po nekaj dnevne marketinške akcije. V tem času si prizadevajo le najbolj promovirati njihov izdelek in doseči največji učinek. Najbolj, pa je rezultat akcije pospeševanja prodaje odvisen od same finančne sposobnosti potrošnikov. 2.5 Cilji pospeševanja prodaje Podjetje mora na začetku planiranja pospeševanja prodaje zastaviti jasne in predvsem dosegljive cilje, ki jih skuša potem tudi v čim večjem obsegu doseči. Cilji pospeševanja prodaje so izpeljani iz širših ciljev marketinškega komuniciranja, ti pa so izpeljani iz temeljnih trženjskih ciljev, ki jih je podjetje določijo izdelku. Glede na posamezne ciljne skupine se posebni cilji pospeševanja prodaje spreminjajo. Glavni cilj pospeševanja prodaje je spodbuditi porabnike k takojšnjemu nakupu izdelka ali storitve. Lahova (2003, 28-29) je sestavila preglednico v kateri so navedeni različni avtorji in pa cilji pospeševanja prodaje, ki so jih navedli. Ker so različni avtorji navedli tudi enake cilje, je ta oblika prezentiranja ciljev najbolj pregledna in je zato navedena v nadaljevanju.

Avtorji Cilji Boone in Kurtz

Smith Kotler in Armstrong

Wells in drugi

Shultz in drugi

Posredovati informacijo potrošniku in drugim

X

Diferencirati izdelek X Povečati zahtevo po določenem izdelku X X X Povečati, ojačati vrednost izdelka X Stabilizirati prodajo X Pospešiti prodajni proces X Povečati količino prodanega, povečati nakup

X X X X

Spodbuditi potrošnika k poizkusnemu nakupu novega izdelka

X X X

Spodbuditi potrošnika k ponovnemu nakupu

X X X

Spodbuditi potrošnika k nakupu večjih količin izdelka

X

15

Povečati impulzivne nakupe X Nagraditi, obdržati lojalne kupce X X Osvojiti potrošnike preko programov lojalnosti

X

Povečati nakupe novih kupcev X Prikazati nove značilnosti, modifikacije ali predstaviti nov izdelek/storitev

X

Razviti nove kupce X Razviti imidž (zavedanje ali repozicioniranje)

X

Prodati sezonske izdelke tudi izven prodajne sezone

X X

Razviti nove prodajne poti X Zadovoljiti trgovce na drobno s celovito ponudbo (pridobiti njihovo sprejetje)

X X X

Zmanjšati zaloge v skladišču X Premagati konkurenta s ponudbo dodatnih spodbud potrošnikom

X X

Oblikovati bazo podatkov X Bolj podpreti prodajne sile za obstoječe ali nove izdelke

X X

Podpreti in koordinirati aktivnosti oglaševanja, osebne prodaje in odnosov z javnostmi

X

Doseči kratkoročne prodajne viške X Doseči nakup še drugih izdelkov znotraj določene blagovne znamke

X

Tabela 2: Cilji promocijskih aktivnosti (Lah 2003, 28-29) Podjetja usmerjajo pospeševanje prodaje k različnim ciljnim skupinam, in sicer na končne porabnike, na prodajno osebje v lastnem podjetju in prodajne posrednike. Glede na to razdelitev sta Belch in Belch (2001, 535-537) izluščila naslednje cilje:

a) usmerjene na končne odjemalce: - prepričati porabnike, da poskusijo oziroma ponovno kupijo nov izdelek, storitev, - povečati porabo že uveljavljenih izdelkov oziroma spodbuditi h količinsko

večjim nakupom, - obdržati dosedanje porabnike izdelkov, ter pritegniti porabnike konkurenčnih

izdelkov, - okrepiti oziroma podpreti oglaševanje,

b) usmerjene na trgovske posrednike:

- utrditev položaja pri trgovskih posrednikih in izboljšanje odnosa z njimi, - pridobitev in razširitev prodajnih poti, - vzpodbuditev grosistov, da bi bolje sodelovali s prodajo na drobno in pridobitev

čim več povratnih informacij, - povečati ali zmanjšati zaloge izdelkov, - povečati posamezna naročila, - vzpodbujati detajliste k sprejemanju novih izdelkov, - vzpodbujati naročanje izven sezone,

16

- doseganje lojalnosti detajlistov do posamezne blagovne znamke, - doseganje večjih in privlačnejših prostorov na prodajnih policah,

c) usmerjene na lastno prodajno osebje: - vzpodbuda podpori novemu izdelku, - doseči povečanje prodajnih naporov pri uvajanju novega izdelka, - vzpodbuditi prodajno osebje k večji izven sezonski prodaji, - doseči dodatno pozornost izdelkom, ki jim skušamo podaljšati življenjski cikel, - povečati obseg prodaje določenih izdelkov, predvsem bolj donosnih, - zmanjšanje zaloge, - pridobiti nove porabnike in ponovno pridobiti stare porabnike.

Po združitvi vseh naštetih ciljev, bi lahko zaključili z tezo da je cilj pospeševanja prodaje prepričati in zadovoljiti trgovca in na drugi strani spodbuditi čim več potrošnikov k poskusnemu nakupu, potem pa le-to v omejenem časovnem obdobju čimvečkrat nakupiti/prodati. 2.6 Prednosti in slabosti pospeševanja prodaje Kot vsaka druga stvar ima tudi pospeševanje prodaje svoje dobre in slabe strani. Zato je dobro, da je podjetje seznanjeno tako s pozitivnimi, kot negativnimi posledicami, saj se tako lahko izogne marsikateri nevšečnosti, ki ne bi prispevale k doseganju zastavljenih ciljev. Shimp (1997, 447) navaja v svojem delu naslednje prednosti pospeševanja prodaje:

- pospešuje uvajanje novih izdelkov, s čimer se doseže prodajna in tržna rast, - pospešuje in lajša prodajo izdelkom, ki so že na tržišču, - nevtralizira konkurenčno oglaševanje in pospeševanje prodaje, - omogoča pridobivanje novih kupcev, ki so porabniki konkurenčnih izdelkov, - zadržanje kupcev in možen ponoven nakup, - oglaševanje je v sodelovanju s pospeševanjem prodaje učinkovitejše, - pomaga širiti prodajne poti in povečati učinkovitost distribucije, - pridobivanje poskusnih nakupov – spodbuja k nakupu kupce, ki še niso

preizkusili izdelka, kot tiste, ki ponovno kupujejo nek izdelek, - pospeševanje prodaje poveča prodajo ne samo na določenem izdelku, ampak

tudi vpliva na prodajo ostalega asortimana izdelkov. Kotler (1998, 667) v svojem delu navaja naslednje slabosti pospeševanja prodaje:

- na trgih, kjer je velika podobnost med blagovnimi znamkami pospeševanje prodaje pripelje do velikega obsega prodaje na kratek rok, a se pridobi le manjši dodatni trajni del tržnega deleža. Na trgih, kjer pa je razlika med blagovnimi znamkami velika pa lahko pospeševanje prodaje trajneje vpliva na tržni delež,

- pri ljudeh, ki pogosto menjajo blagovne znamke s pospeševanjem prodaje ne pridemo do zvestih odjemalcev, saj ti le iščejo nizke cene in dober nakup,

- pospeševanje prodaje je pri prodajalcih videno kot dejavnik, ki razdre zvestobo blagovni znamki,

- ko je blagovna znamka preveč cenovno promovirana, začne potrošnik misliti, da je cenena in jo bo kupil le v času akcijske ponudbe. Zato je znane blagovne znamke tvegano pospeševati več kot 30 % časa,

17

- promocijske cene ne vzdržijo na dolgi rok in ne pripomorejo k celotnemu obsegu prodaje. Največkrat zgradijo obseg, le na kratek rok, le-ta pa se ne obdrži.

Shimp (1997, 447) dodaja še naslednje slabosti:

- dolgoročna prisila trgovcev ali porabnikov za nakup blagovne znamke ni mogoča,

- pospeševanje prodaje slabo izobraženega prodajnega osebja ali izobraževanja ne more nadomestiti,

- pospeševanje prodaje ne more trajno prekiniti pojemajočega trenda prodaje obstoječe znamke ali spremeniti sprejemanja neželenega izdelka,

- znižanje cene lahko pusti negativne posledice na imidžu podjetja, hkrati pa potrošniki pričakujejo nova znižanja.

Kljub navedenim slabostim, se bodo podjetja še naprej ukvarjala s pospeševanjem prodaje, saj je to eden močnejših adutov pri promoviranju novega izdelka na trgu in kratkotrajnega in hitrega večanja prodajne količine. Na koncu prednosti prevladujejo nad slabostmi. 2.7 Načrtovanje pospeševanja prodaje Kot za vsako drugo dejavnost je potrebno tudi za pospeševanje prodaje izdelat nek načrt dela. Saj lahko samo na osnovi tega ugotovimo ali je posamezna oblika pospeševanja doprinesla pričakovan učinek k ciljem pospeševanja prodaje. Metode pospeševanja prodaje je potrebno načrtovati, če želimo, da bo pospeševanje prodaje doseglo svoje cilje. Načrtovanje mora biti v skladu s cilji podjetja, cilji tržne orientacije in cilji komuniciranja. Uspeh načrtovanja pospeševanja prodaje temelji na koordinaciji in sodelovanju z ostalimi instrumenti komuniciranja, prodajo ter z nasveti porabnikov. Uspešen načrt omogoča racionalno vlaganje denarnih sredstev, pravilno izbiro metod pospeševanja prodaje, časovno usklajenost med posameznimi metodami pospeševanja prodaje, uspešno realizacijo, iskanje novih metod pospeševanja prodaje ter uspešno sodelovanje s porabniki. Tržnik se mora odločiti in opredeliti celotni program pospeševanja prodaje. V zvezi s tem nastopijo posebne naloge (Kotler 1998, 673-674): opredelitev obsega ponujene spodbude - za uspeh pospeševanja prodaje je potrebna

minimalna spodbuda, določitev pogojev za udeležbo - spodbude se lahko ponudijo vsakomur ali pa izbrani

skupini (samo tistim, ki pošljejo dokazilo o nakupu), odločitev o trajanju pospeševanja prodaje - čas akcije pospeševanja prodaje ne sme biti ne

prekratek ne predolg, določitev časa pospeševanja prodaje - datum akcije morajo upoštevati tako v proizvodnji,

prodaji in distribuciji, določitev celotnega proračuna za pospeševanje prodaje. Cilji pospeševanja prodaje bodo doseženi v večji meri, če podjetje akcije pospeševanje izvaja občasno in so te za porabnika nepričakovane. V primeru, da bi akcije porabniki predvidevali že v naprej, bi le-te dosegle drugačen izid, saj bi se porabniki odzvali drugače, cilji akcije pa ne bi bili maksimalno doseženi. To pa ne pomeni, da samo pospeševanje prodaje ne sme biti načrtovano, ravno nasprotno – njihovo organiziranje in vključevanje v plane tržnega komuniciranja podjetja, je nujno (Alvarez, Casielles 2005, 57).

18

Za uspešno načrtovanje pospeševanja prodaje je pomembno, da podjetje prouči lastne značilnosti, značilnosti panoge oziroma področja na katerem deluje in značilnosti konkurence ter porabnikov, na katere se želi osredotočiti. Na tej osnovi pa potem opredeli strategijo pospeševanja prodaje. V primeru da pospeševanje prodaje ni načrtovano, lahko le-to povzroči več škode, kot koristi. Slabo pospeševanje lahko negativno vpliva na image izdelka in posredno tudi podjetja. Radonjič (1977, 166; povz. po Završniku 2005, 17) navaja naslednje elemente, ki vplivajo na načrtovanje prodaje: Lastnost samega izdelka – pri izdelkih široke potrošnje bo pristop pospeševanja prodaje

drugačen, kot pri izdelkih investicijske potrošnje, kakor tudi znotraj osnovnih skupin izdelkov, glede na posamezne sorodne skupine izdelkov,

Višina razpoložljivih sredstev – le-ta bo v tesni povezavi s proizvodnjo, z velikostjo poslovnega sistema, z ustreznimi metodami pospeševanja, frekvenco in teritorialno razporeditvijo metod,

Stopnja konkurenčnosti na trgu – v primeru močne prisotnosti konkurence je potrebna intenzivna prodajno pospeševalna strategija, medtem ko manj intenzivna konkurenca zahtevala enostavnejšo in cenejšo strategijo.

3 PREDSTAVITEV PODJETJA FRUCTAL Družba Fructal d.d. je del skupine Union, ki je nastala leta 2001, ko je Pivovarna Union d.d. prevzela družbo Fructal in postala 91,7% lastnik družbe. Leta 2005 je Pivovarna Laško d.d., z nakupom dodatnih 41,3% delnic Pivovarne Union d.d., postala večinska lastnica, s čimer je Pivovarna Union d.d., postala del Skupine Pivovarna Laško. V Skupino Pivovarna Laško tako spadajo naslednje družbe: - Pivovarna Laško d.d. - Radenska d.d. Radenci, - Jadranska pivovara d.d. Split, - Vital Mestinje d.o.o. Mestinje, - Pivovarna Union d.d. Ljubljana, - Fructal živilska industrija d.d. Ajdovščina, (Fructal Zagreb d.o.o., Fruktal Mak a.d. Skopje, Eurofruit d.o.o. Sarajevo). Družba Fructal d.d., je leto 2006 zaključila z izgubo v višini 777.750 tisoč SIT, kar je veliko nazadovanje v primerjavi z letom 2005, katerega je zaključila z izgubo v višini 68.348 tisoč SIT. Planirani čisti prihodek iz prodaje ni bil dosežen, saj so prihodki v višini 13.617.419 tisoč SIT le 89,9% planiranih in 98,4% doseženih v letu 2005. Stroške in odhodke je družba povečala za 7,9%, kar je ob izpadu prihodkov povzročilo izgubo. Fructal d.d. se je v letu 2006 spopadal z velikimi povečanji cen svojih glavnih surovin, kar je močno podražilo proizvodnjo. Glavno povečanje stroškov pa predstavljajo odpisi, slabitve in popravki nekurantnih zalog materiala in proizvodov ter terjatev do kupcev, predvsem pa do svojih odvisnih družb (Letno poročilo 2006). 3.1 Dejavnost Če upoštevamo Standardno klasifikacijo dejavnosti, se Fructal ukvarja z naslednjimi dejavnostmi: DA 15.3 Predelava in konzerviranje sadja in vrtnin DA 15.32 Proizvodnja sadnih in zelenjavnih sokov DA 15.33 Druga predelava in konzerviranje sadja in vrtnin DA 15.8 Proizvodnja drugih živil DA 15.84 Proizvodnja kakava, čokolade in sladkornih izdelkov DA 15.88 Proizvodnja homogeniziranih živil in dietetične hrane DA 15.9 Proizvodnja pijač DA 15.91 Proizvodnja žganih pijač DA 15.98 Proizvodnja mineralnih vod in brezalkoholnih pijač Posamezne poslovne enote skupine Fructal pa se ukvarjajo z naslednjimi dejavnostmi: Fructal d.d.: Enota Ajdovščina:

- razvoj novih proizvodov - predelava sadja v kaše in koncentrate - skladiščenje polproizvodov - polnjenje sokov in nektarjev v kartonsko in stekleno embalažo - polnjenje negaziranih pijač v plastično embalažo - proizvodnja otroškega programa (otroška hrana in sokovi) - proizvodnja sadnih rezin

20

- proizvodnja sadnih pripravkov za jogurte in sladolede - skladiščenje in prodaja proizvodov Enota Duplica:

- polnjenje sadnih sirupov v stekleno in plastično embalažo - polnjenje gaziranih pijač v plastično embalažo - polnjenje lahko alkoholnih pijač v stekleno embalažo - predelava sadja in proizvodnja sadnih destilantov - skladiščenje polproizvodov - polnjenje alkoholnih pijač v stekleno embalažo - skladiščenje in prodaja proizvodov Enota Rače:

- skladiščenje in prodaja proizvodov Fructal Zagreb d.o.o.: - skladiščenje in prodaja proizvodov Eurofruit d.o.o. (Sarajevo in Banja Luka): - koordiniranje poslovanja uvoznikov - urejanje carinske dokumentacije - koordiniranje manjših marketinških aktivnosti - pospeševanje prodaje Fruktal Mak a.d.: - pridelava sadja - predelava sadja v kaše - polnjenje sokov, nektarjev in negaziranih pijač v kartonsko embalažo - skladiščenje in prodaja proizvodov (Stopar 2005, 26-27). 3.2 Zgodovina Fructal je največje slovensko podjetje za proizvodnjo sadnih sokov. Njegovi začetki segajo v leto 1945, izgradnja novih proizvodnih prostorov ter polnilne linije leta 1963 pa je bila temelj sodobnemu Fructalu. Od takrat naprej je bil Fructal sinonim za kakovostne bistre in goste sadne sokove ter sadne sirupe na področju celotne nekdanje Jugoslavije, pa tudi v nekaterih sosednih državah. Podobno kot mnoga podjetja je tudi Fructal precej občutil razpad Jugoslavije, saj je v drugih republikah imel več podjetij, predvsem pa je od tam pridobival kakovostne in cenovno ugodne surovine. Fructal je od začetka leta 2000 v lasti Pivovarne Union, ki je podjetje prevzela v enem od prvih sovražnih prevzemov v Sloveniji. Uprava podjetja se s prevzemom ni strinjala in mu je tudi dokaj ostro nasprotovala, a Pivovarni Union je uspelo prepričati delničarje predvsem s precej visoko ceno delnic, tako da je postala 85-odstotni lastnik Fructala. Po uspešno dokončanem prevzemu je Pivovarna Union zamenjala celotno upravo Fructala in postavila v upravo svoje ljudi. Kljub začetnemu nasprotovanju znotraj podjetja pa je Fructal prav po prevzemu bistveno povečal tako prihodke iz poslovanja kot dobiček. Donosnost kapitala je tako leta 2002 znašala kar 9,56%, kar je z naskokom največ v industriji pijač in je tudi eden boljših rezultatov slovenskih proizvodnih podjetij. K izboljšanju poslovanja je največ

21

prinesel novi izdelek Fruc, ki je skupaj z nagrajeno promocijsko kampanjo odločilno pripomogel k povečanju prodaje Fructala za 35 % v zadnjih dveh letih. 3.3 Vizija, strategija in cilji 3.3.1 Poslanstvo Fructal izdeluje in uspešno trži visoko kakovostne izdelke iz sadja in nekaterih drugih plodov narave. Konkurenčna prednost podjetja je v takšni predelavi naravnih plodov, da izdelki ohranijo vse bogastvo naravnih vsebin brez umetnih dodatkov. S takšnimi izdelki Fructal zadovoljuje potrebe potrošnikov po zdravi, uravnoteženi prehrani in stalno posodablja njihove prehrambene navade, Vse temeljne aktivnosti Fructala v ciljnih javnostih so usmerjene v izgradnjo pozitivnega odnosa do narave. (Vir: http://www.fructal.si/ ) 3.3.2 Poslovna filozofija Potrošnik Potrošniku ponuja v menjavo predelane plodove narave, ki prek blagovnih znamk ustvarjajo partnerski odnos na temelju zaupanja in lojalnosti. Zaposleni Zaposlenim ustvarja delovno okolje, v katerem vsakdo prispeva s svojim znanjem, sposobnostmi in ravnanji k odličnosti podjetja. Organizacija dela in kultura sodelovanja omogočata visoko stopnjo motiviranosti, izpolnitve posameznika in zadovoljstva pri delu. Podjetništvo Z dobičkonosnim poslovanjem zadovoljuje interese lastnikov in ustvarja pogoje za rast in razvoj podjetja. Sistematično išče in izkorišča tržne priložnosti, ki so skladne s poslanstvom podjetja. Širše okolje Odgovorni so do okolja v katerem delajo. Želijo biti podjetje, na katerega so ponosni lokalna skupnost, kot tudi javnosti na trgih, kjer nastopajo. (Vir: http://www.fructal.si/ ) 3.3.3 Vizija Svojo vizijo podjetje Fructal opredeljuje tako: »Smo sodobno inovativno podjetje z razpoznavnim imidžem, ki dosledno izraža poslanstvo podjetja in njegovih blagovnih znamk v ciljnih javnostih. S svojim proizvodnim programom ter s širitvijo poslovanja v mednarodno okolje se uvrščamo v krog najboljših evropskih proizvajalcev v naši panogi. Prisotnost na ciljnih trgih nadgrajujemo s strateškimi povezavami s sorodnimi podjetji ter z ustanavljanjem lastnih proizvodnih in upravljavskih enot na ciljnih trgih«. (Vir: http://www.fructal.si/) 3.3.4 Vrednote V podjetju Fructal si prizadevajo za uveljavitev naslednjih vrednot: Visoka kakovost proizvodov in odličnost poslovanja. Jasno izraženo poslanstvo in vizija ter dolgoročna strateška usmeritev.

22

Konkurenčnost Izobraževanje in usposabljanje. Varovanje in spoštovanje okolja. Obveščenost. Sodelovanje. Blagovna znamka Fructal. Zadovoljstvo kupcev, delničarjev, zaposlenih. (Vir: http://www.fructal.si/ ) 3.3.5 Cilji V Fructalu je vodstvo podjetja opredelilo osnovne cilje, s katerimi poskušajo usmerjati podjetje in zaposlene v njem. Ta opredelitev se glasi tako: »Potrošnikom nudimo kakovostne, varne in zdrave proizvode, ki omogočajo uresničevanje njihovih potreb po zdravi in uravnoteženi prehrani. Izpolnjujemo njihove sedanje in pričakovane zahteve ter gradimo na zaupanju in lojalnosti. Zaposlenim ustvarjamo okolje, v katerem vsakdo prispeva s svojim znanjem, sposobnostmi in ravnanji k odličnosti podjetja. Organizacija dela in kultura sodelovanja omogočata visoko stopnjo motiviranosti in zadovoljstva pri delu. Z dobičkonosnim poslovanjem zadovoljujemo interese lastnikov in ustvarjamo pogoje za rast podjetja. Iščemo in izkoriščamo tržne priložnosti, ki so naklonjene poslanstvu podjetja. Odgovorni smo do okolja, v katerem živimo in delamo. Želimo biti podjetje, na katerega so ponosni lokalna skupnost in javnosti na trgih, kjer nastopamo« (Zgibanka Kakovost in varnost proizvodov ter odličnost poslovanja v Fructalu, 2002). Nadaljnji cilji Fructala so predvsem ponovno povečanje tržnega deleža na trgih nekdanje Jugoslavije. Pomemben korak pri tem je tudi podjetje Fructal Mak iz Skopja, ki že proizvaja in polni sadne sokove in nektarje pod blagovnima znamkama Fructal in Fruc, v bližnji prihodnosti pa naj bi zalagal tudi sosednje trge (Revija Kapital, 2008). 3.4 Prodajni program (Vir: www.fructal.si) Fructal

Sadni sokovi Nadomeščajo sveže sadje in so pridobljeni iz prvovrstnega sadja. Imajo stoodstotni sadni delež in ne vsebujejo nobenih dodatkov. Nimajo dodanega sladkorja, ampak le naravne sadne sladkorje, v enakih količinah kot jih vsebuje sveže sadje. Na razpolago so v različnih embalažah. V stekleničkah po 0,2L in 1L, kakor tudi v Tetra Prisma embalaži volumna 1L in pa Tetra Brik embalaži 0,2L.

Okusi: Ananas Grenivka Jabolko Pomaranča Naravni motni jabolčni sok Pomaranča z dodanimi naravnimi celicami

23

Fructal natura Sadni, zelenjavni in sadno-zelenjavni sokovi, so popolnoma naravni in s stoodstotnim deležem in ne vsebujejo nikakršnih dodatkov. Namenjeni so zdravstveno ozaveščenim potrošnikom, vegetarijancem in ljudem z zdravstvenimi težavami. So polni vitaminov in antioksidantov, vsebujejo različne minerale, železo, kalij in fosfor, ter vlaknine. Na razpolago so v steklenicah z volumnom 0,7L.

Okusi: Korenček,jabolko, pomaranča Rdeča pesa Suhe in sveže slive Breskev, grozdje, jabolko

Fructal Pingo

Združuje sokove, nektarje in pijače za otroke v starosti od 3 do 10 let. Obogateni so z vitamini, minerali in drugimi koristnimi snovmi, so popolnoma naravni in ne vsebujejo konzervansov, umetnih barvil ali arom. Na razpolago so v kartonski Tetra Brik embalaži volumna 0,2L.

Okusi: Jabolko- 100%motni sok s kalcijem Sadni mix z vitamini Jagoda, črni ribez z železom Pomaranča Nektarji

Narejeni so iz izbranega prvovrstnega sadja z isto tehnologijo kot sadni sokovi, le da imajo nižji odstotek sadja. Vsebnost sadja je pri posameznih nektarjih različna. Polnost in harmonijo okusa se dosega z dodatkom sladkorja in citronske kisline, skoraj vsem pa je dodan tudi antioksidant (astobinska kislina), ki preprečuje oksidacijske procese staranja. Na razpolago so v steklenicah volumna 0,2L in 1L, ter v Tetra Prisma embalaži 1L in Tetra Brik embalaži 0,2L in 1L. Okusi: Banana Borovnica Breskev Črni ribez Hruška Jagoda Jabolko Marelica Multivitamin

24

Pomaranča Višnja Aronija

Bogate pijače

Imajo v primerjavi z nektarji še nižji sadni delež in nižji odstotek dodanega sladkorja. Najdemo jih v stekleničkah 0,2l, v Tetra Brik embalaži 0,2l in 1,5L.

Okusi: Rdeča pomaranča Breskev Višnja Hruška Pomaranča Jabolko Jagoda Brusnica marelica Rdeče grozdje,borovnica

Sirupi

So izdelani iz sadja in vsebujejo izključno naravne sestavine. Nimajo dodanih konzervansov, umetnih arom in barvil. Najdemo jih v steklenicah z volumnom 1L. Okusi: Sadni sirup Pingo Malina Limona Pomaranča Višnja Ananas Jabolko Gozdni sadeži

Smoothie

Okusi: Rdeči – jabolko, mango, pomaranča, pasijonka, banana Modri – rdeče grozdje, pomaranča, banana, granatno jabolko, jabolko, borovnica, acai,

limona, limeta Zeleni – jabolko, korenček, črn korenček, jagoda, banana, limona, acerola, pomarančna

celica, mango, pasijonka

25

Beli – ananas, banana, grozdje, jabolko, hruška, kokos Jagoda – grozdje, jagoda, banana, jabolko, borovnica Breskev – jabolko, breskev, banana, grozdje, zlati kivi Višnja – jabolko, grozdje, višnja, banana, aronija

Frutek

Otroški sokovi V asortimentu otroških sokov in nektarjev je poudarek na sadnih sestavinah, posamezni izdelki pa so obogateni še z vitamini, minerali, mikroelementi in zelišči. So brez glutena in dodanega sladkorja. Najdemo jih v stekleničkah z volumnom 0,125L. Okusi: Sadni sokovi – 100% sadni delež Jabolko Grozdje, jabolko Hruška Jabolko, breskev, banana

Nektarji z zeliščnimi čaji Jabolko, kamilica, janež Hruška, hibiskus, kamilica, melisa Hruška, janež, timijan, meta

Sadni nektarji Banana, hruška Breskev Marelica, jabolko Višnja, jabolko, črni ribez Jabolko, grozdje, borovnica

Zelenjavno sadni nektar Korenček, jabolko

Otroške kašice

So namenjene postopnemu seznanjanju otroka z novimi sadnimi, zelenjavnimi in mesnimi okusi. Vse kašice, razen ene, so brez glutena in primerne za otroke s celiakijo. Najdemo jih v kozarčkih velikosti 120 in 190 gramov. Okusi: Sadne kašice Jabolko brez dodanega sladkorja Hruška brez dodanega sladkorja Banana brez dodanega sladkorja Sliva Marelica, hruška Jabolko višnja Zelenjavno-sadna kašica Korenček, jabolko Zelenjavne kašice

26

Korenček, krompir, brokoli Korenček, krompir, cvetača

Sadno-žitne kašice Jabolko, hruška, banana, žita brez dodanega sladkorja Jabolko, banana, riž brez dodanega sladkorja Breskev, riž Jabolko, piškoti

Sadno-mlečne kašice Jabolko, banana, skuta brez dodanega sladkorja Hruška, banana, skuta brez dodanega sladkorja

Zelenjavno-mesne kašice Zelenjava, teletina,obogatena z železom in brez dodane soli Zelenjava, puran, obogatena z železom in brez dodanih soli

Fruc

Je osvežilna negazirana pijača, katera ne vsebuje konzervansov, umetnih barvil ali sladil. Obstojnost je dosežena s pasterizacijo. Namenjene so odžejanju in imajo nižji sadni delež kot nektarji (10-30%). Najdemo jih v priročni plastenki s širokim grlom volumna 0,5L in 1,5L z etiketo brez lepila.

Okusi: Črni ribez, aronija Korenček, pomaranča, limona Pomaranča, limona Rdeča pomaranča Jabolko z nižjo energijsko vrednostjo Grenivka, limona s kalcijem Ananas, mango, limona z vitamini Rdeča grenivka, čili Pomaranča, pasijonka, oliva Brusnica Ice breskev Ice limona, limeta, zeleni čaj Ice višnja rooibos čaj

Frutabela

So sadno žitne rezine narejene iz prvovrstno predelanega svežega sadja in žit z raznovrstnimi prelivi iz jogurta, mleka in čokolade. Vse rezine so brez umetnih arom, barvil in konzervansov.

27

Okusi: Žita, mleko, jabolko Brusnica z vlakninami Gozdni sadeži z vitamini Marelica Jagoda Višnja 7 sadežev z vlakninami Malina, rdeča pesa, soja Borovnica, žita, jogurt Matiss

Likerji Matiss so primerni za vse starostne kategorije, predvsem pa so namenjeni mladim saj so značilno trendovski. Vsebujejo relativno nizko vsebnost alkohola, ki je skladna z vsebnostjo sladkorja. So bistri ali emulzijski, primerni za samostojno pitje, mešanje koktajlov ali za preliv sladoledov. Najdemo jih v značilnih steklenicah Matiss z volumnom 0,7L Okusi: Breskev Čokolada Jagoda Cappuccino cream Pina colada

Prior

Najdemo v posebej oblikovanih steklenicah z volumnom 0,7L, v luksuzni darilni embalaži, ter stekleničkah volumna 0,03L. Okusi: Brinjevec Grenčica Slivovka Viljamovka Naravno hruškovo žganje

Skandal

Je blagovna znamka Koktajl vodke, sodobna in trendy ter ima pridih luksuznega. Najdemo jih v steklenicah volumna 0,7L, Skandal Premium pa 1L. Okusi: Premium Borovnica,ribez Jagoda Breskev Gozdni sadeži

28

Alkoholne pijače Gre za naravna žganja, grenke likerje in močne alkoholne pijače, katere so odlični aperitivi in digestivi. Najdemo jih v stekleni embalaži volumna 1L, nekatere bolj iskane pa tudi v 0,5L in pa PET plastenkah 0,2L Okusi: Domači Brandy Domači rum Encian Pelinkovec Sadjevec Slivovka Travarica Vinjak Vodka 2000 Borovničevec

Sadni dodatki

So namenjeni predvsem mlekarski industriji in so v obliki past in vsebujejo najmanj 40% sadnega deleža. Pakirani so v polietilenske sode volumna 50L, kovinske kontejnerje 200 in 500L, ter bag-in-box 800L. Okusi: Jagoda Borovnica Gozdni sadeži Marelica Breskev Višnja Ananas Malina Tropsko sadje Mešanica rdečega sadja Vanilija Čokolada

Frutiq

Nov, naraven napitek, ki spada v novo kategorijo pijač – »Le sadje in voda«. Ne vsebuje konzervansov, umetnih arom, barvil ali sladil in nima dodanih sladkorjev. Glavna prednost je njegova sestava, saj vsebuje 14 – 18% sadni delež, v primerjavi z vodo z okusi pa vsebuje 5 do 6-krat več sadja. Pakirano v privlačnih 0,5 in 1,5L PET plastenkah.

Okusi: hruška-jabolko breskev granatno jabolko.

29

3.5 Predstavitev izdelka Smoothie 3.5.1 Splošno o izdelku Smoothie Smoothie je v osnovi hladna pijača iz zmiksanega svežega sadja. Veliko smoothijev poleg svežega vsebuje tudi zmrznjeno sadje, zmleti led in zmrznjeni jogurt. Po gostoti so podobni Milk-shakeom, vendar ne vsebujejo mleka in/ali sladoleda. (Wikipedija) Sadni napitek Smoothie izvira iz Amerike, kjer so ga poznali že v 30. letih prejšnjega stoletja. Je popolnoma naraven, saj je njegova edina sestavina sveže sadje. Na voljo je v različnih okusih, postrežemo ga lahko z zdrobljenim ledom, zamrznjenim ali svežim sadjem ali pa ga kot hranljiv obrok uživamo kar samega. Gre za vitaminsko bombo za dobro jutro, kosilo ali malico ( Hofer 2008, 7). Smoothie je naraven, priročen že pripravljen nadomestek svežega sadja, ki je vir energije, vitaminov in mineralov. Je nežnega in gladkega okusa in je 100 % obrok sadja. Definiran je kot 100% naraven , po kategoriji je razvrščen med 100% sokove. Pomeni, da nimajo dodanih sladkorje, vsebujejo pa sladkorje, ki so naravno prisotni v sadju samem. Primarna ciljna skupina so najstniki, sekundarna pa vsa aktivna populacija med 15 in 44 letom. Smoothie je trenutno zelo trendovski izdelek v svetovnem merilu,njegova priljubljenost pa se nenehno krepi in raste. Je vir vitaminov, mineralov in energije, ki ugodno vplivajo na presnovo organizma, zmanjšujejo možnost nastanka bolezni in ugodno vplivajo na sistemsko zdravje. Gre za novost, ki pa nikakor noče biti le modna muha, je izrazito močna kategorija, ki nudi dodano vrednost vsakemu posamezniku in ne predstavlja le koraka s trendom, ampak tudi navado in način življenja ( Dejan Sejdič, Unikat Julij/avgust 2008 št. 5 let.9). Smoothie je napitek zmešan iz sadja in sveže iztisnjenega soka, ki mu lahko dodamo nizko maščobni jogurt. V osnovi so poznani zgolj sadni smoothiji lahko pa mu je dodan jogurt in pa dodatna naravna okrepčila (guarana, acerola,…) in drugi dodatki, kot so ovseni kosmiči, proteini, oreščki,… (juicebox.si) Smoothie je miks različnih vrst izbranega sadja, narejen z mešanjem celega sadja in soka iz le tega in je naraven ter zdrav napitek nežnega gladkega okusa. Je naraven, priročen in že pripravljen nadomestek svežega sadja, ki je vir energije, vitaminov in mineralov (Fructal, letak Smoothie 2008). Sadni Smoothie je slasten 100% sadni obrok, narejen iz mešanice svežega sadja in sadnih sokov. Vsebuje tudi bogato mešanico zdravju prijaznih snovi, kot so vitamini, vlaknine in antioksidanti. Smoothie je zaščitni znak ljudi, ki živijo zdravo. Nima dodanega sladkorja in je brez konzervansov. Primeren je tudi za športnike in za vse, ki so podrejeni hitremu tempu življenja (Vipi.si). Po priporočilu Svetovne zdravstvene organizacije naj bi v petih obrokih použili 400 do 650 gramov sadja in zelenjave in sicer dve petini sadja in tri petine zelenjave, Smoothiji pa te zahteve tudi izpolnjujejo.

3.5.2 Zgodovina Smoothija Smoothiju podobni napitki so bili poznani na zahodni ameriški obali že okrog leta 1930, kasneje pa so bili izdani že tudi prvi recepti. Sprva sta se uporabljali dve imeni smoothee in smoothie, kar je označevalo pijačo, narejeno z mešalcem. Oče imena in napitka bi naj bil Steve Kuhnau, lastnik podjetja Smoothie King. Do takšnega napitka pa je prišel zato, ker ni mogel piti pijač tipa Milk-shake, saj je bil alergičen na mlečne izdelke in je zato izumil smoothie, pijačo ki ne vsebuje mleka. (Wikipedija.org). Steveje je ustanovil podjetje Smoothie King, ki je danes druga največja Smoothie franšiza v ZDA (smoothie.si). Najbolj so bili popularni v Kaliforniji, zato se je tudi prva zaščitena blagovna znamka imenovala Californija Smoothie, katero je produciralo podjetje California Smoothie Company iz New Jerseyja (Wikipedija.org). 3.5.3 Predstavitev Smoothie Fructal 3.5.3.1 Zeleni Smoothie Zeleni Smoothie je zmiksan iz jabolk (43%), manga (20%), pomaranče (18%), pasijonke (10%), banane (9%). Gre za tropski Smoothie s sočnim rumenim mangom in nežno dišečo pasijonko in z energijsko vrednostjo 232 kJ (55 kcal) za 100 ml proizvoda. 3.5.3.2 Rdeči Smoothie Rdeči Smoothie je zmiksan iz jabolk (54%), korenčka (22%), črnega korenčka(8,5%), jagod (9%), banane (4%),limone(1,2%), acerole (1%) in pomarančnih celic (0,3%). Ta Smoothie ima ljubkovalno ime Vrtni palček, saj korenček in jagode rastejo na skoraj vsakem slovenskem vrtu, je pa tudi dokaz da lahko gresta zelenjava in sadje skupaj v enem soku. Njegova energijska vrednost pa je 180 kJ (43 kcal) za 100ml proizvoda. 3.5.3.3 Modri Smoothie Modri Smoothie je zmiksan iz rdečega grozdja (39%), pomaranče (21%), banane (14%), granatnega jabolka (10%), jabolka (10%), borovnice (4,5%), acai (1%), limone (0,4%) in limete (0,1%). Borovnica in granatno jabolko sta zaradi svoje hranilne vrednosti in antioksidantov uvrščena na seznam »super sadja«, zato ga lahko imenujemo tudi »super Smoothie«, njegova energijska vrednost pa je 261 kJ (62 kcal) za 100ml proizvoda. 3.5.3.4 Beli Smoothie Beli Smoothie se je pojavil v oktobru 2008. Zmiksan je iz ananasa (53,5%), kokosa (1,6%) in banane (35,7%), kateremu so dodani še grozdje (5,2%), jabolko (2%) in hruška (2%) ter je začinjen z vanilijo. Bele vrste sadja vsebujejo alicin. To je snov, ki je zelo zdrava in se nahaja tudi v česnu in čebuli. Zraven tega vsebuje belo sadje še vlaknine, minerale, kot so železo in kalij ter vitamine-predvsem skupine B. Njegova energijska vrednost za 100ml proizvoda je 322 kJ (76 kcal).

31

Naslednji trije Smoothiji, so prišli na trg v mesecu marcu 2009. Pakirani so v novo kartonsko embalažo Tetra Gemina z volumnom 0,5L. Količina tako zadostuje za dva dnevna obroka. Nimajo dodanih sladkorjev, saj vsebujejo samo naravno prisotne sladkorje in so veliko bolj gosti kot prejšnji Smoothiji, saj so izdelani pretežno iz sadnih kaš z dodanim sokom. 3.5.3.5 Jagoda Smoothie jagoda je zmiksan iz zgoščenega grozdnega soka (32%), jagodne kaše (30%), bananine kaše (20%), jabolčne kaše (15%) in zgoščenega borovničevega soka (3%). Vonj ima po jagodi in banani, prevladuje pa okus jagod, suhe snovi je 13.5%. Barva proizvoda je temno rdeča z viola odtenkom. 3.5.3.6 Breskev Smoothie breskev je zmiksan iz jabolčnega soka in jabolčne kaše (30%), breskove kaše (25%), bananine kaše (25 %), grozdnega zgoščenega soka (15%) in zgoščenega soka zlatega kivija (5%). Vonj in prevladujoč okus ima po breskvi ali banani, suhe snovi je 14%. Barva proizvoda je mlečna, svetlo rumena. 3.5.3.7 Višnja Smoothie višnja je zmiksan iz jabolčne kaše (35%), grozdnega zgoščenega soka (32%), višnjeve kaše (15%), bananine kaše (13%) in zgoščenega soka aronije (5%). Vonj ima po višnji in banani, prevladuje pa okus jagod, suhe snovi je 14%. Barva proizvoda je rdeča-viola. Smoothije je pred uporabo potrebno pretresti, po odprtju pa je potrebno proizvod hraniti v hladilniku in ga uporabiti v roku treh dni. Proizvod je pasteriziran, brez dodanih, konzervansov, umetnih barvil, sladil in arom. Vsi Fructalovi Smoothiji nimajo dodanih sladkorjev, vsebujejo pa sladkorje, ki so naravno prisotni v sadju samem. Pri izboru sadja v enem Smootheju je upoštevano priporočilo Svetovne zdravstvene organizacije, ki v petih obrokih priporoča uživanje od 400 do 650 gramov sadja in zelenjave, pri čemer sta dve petini sadja in tri petine zelenjave. Smoothiji 100% nadomestijo dnevne potrebe po sadju in so v skladu s konceptom 5 na dan (Letak Smoothie za vsak okus 2008). 3.6 Koncept 5 na dan Znanstveniki so pri raziskovanju vsebnosti učinkovin v različnih vrstah sadja in zelenjave odkrili, da sadje in zelenjava enake barve vsebujeta sorodne učinkovine. Tako je nastala razvrstitev v 5 barvnih skupin: rdečo, rumeno in oranžno, belo, modro in vijolično ter zeleno. Za zadovoljitev vseh dnevnih potreb organizma pa je treba vsak dan zaužiti vsaj eno pest sadja ali zelenjave iz vsake od barvnih skupin. Rdeča K ugodnim učinkom sadja in zelenjave rdeče barve na zdravje prispevajo tudi barvila, kot na primer antocianin in likopen, ki so antioksidanti. Plodovi rdeče barve: rdeče jabolko, rdeče pomaranče, češnje, rdeče grozdje, rdeče in rožnate grenivke, granatna jabolka, maline, jagode, paradižnik, lubenice, rdeče zelje, redkvice, rdeč krompir, rabarbara, radič.

32

Rumena in oranžna Rumeni in oranžni plodovi vsebujejo več vrst antioksidantov, kot so vitamin C, karotenoidi in bioflavonoidi. Znanstveniki jih preučujejo zaradi ugodnih učinkov na zdravje. Plodovi rumene in oranžne barve so: rumena jabolka, arelice, dinje, grenivke, limone, mango, nektarine, pomaranče, breskve, mandarine, ananas, rumene hruške, koruza, koleraba, rumeni paradižnik, korenje, rumen krompir, buče. Bela Med sestavinami plodov pri katerih prevladuje bela barva, je tudi alicin, ki ga vsebujeta česen in čebula. Plodovi bele barve so: banane, bele nektarine, bele breskve, bele hruške, rjave hruške, dateljni, ingver, gobe, čebule, peteršiljeve korenine, bel krompir, česen, repa, cvetača. Zelena Zeleno sadje in zelenjava med drugim vsebujeta antioksidante, kot so lutein in indoli. Plodovi zelene barve so: avokado, zelena jabolka, zeleno grozdje, kivi, limete, zelene hruške, stročji fižol, zelje, zelene kumare, zelena solata, por, brokoli, grah, zelena paprika, špinača, bučke, kitajsko zelje. Modra in vijolična Sadje in zelenjava modre in vijolične barve vsebujejo barvila, kot so antocianini in fenoli. Barvila so postala predmet znanstvenega preučevanja, ker so antioksidanti, ki upočasnijo procese staranja. Plodovi teh barv so: borovnice, robide, črni ribez, slive, češplje, vijolične fige, vijolično grozdje, rozine, vijolično korenje, jajčevec, vijolični krompir, vijolični beluši, vijolična belgijska endivija. Glede na to da so znanstveniki odkrili, da postaja prehrana enolična in telesu ne ponuja zadostnih količin snovi, ki jih potrebuje za normalno delovanje, je potrebno vsak dan zaužiti čim več različnih vrst sadja in zelenjave. S konceptom 5 na dan zadovoljimo dnevne potrebe telesa po vitaminih, mineralih, vlakninah in drugih zaščitnih snoveh (mercator.si).

33

4 POSPEŠEVANJE PRODAJE V FRUCTALU Pospeševanje prodaje je eden izmed temeljnih instrumentov marketinškega komuniciranja, ki jih podjetje lahko uspešno uporabi za doseganje zastavljenih ciljev. V zadnjih letih se je v razvitem svetu spremenil odnos do pospeševanja prodaje, saj je le-to imelo sekundarno vlogo v primerjavi z oglaševanjem in osebno prodajo. Dandanes ni podjetja, ki uspešno prodaja na trgu in ne bi uporabljalo tehnik pospeševanja prodaje. Trendom povečane pozornosti pospeševanju prodaje sledijo tudi v Fructalu, saj vse več pozornosti namenjajo prav aktivnostim s tega področja. Pomembna prednost, ki jo tehnike pospeševanja prodaje nudijo je neposreden odziv potrošnika oz. prodajnega posrednika na tehniko. Odziv je lahko takojšen nakup izdelka, pridobivanje novih informacij ali preizkušanje vzorca. V Fructalu imajo organiziran oddelek pospeševanja prodaje, ki načrtuje, izvaja in ovrednoti uspešnost aktivnosti pospeševanja prodaje. Oddelek organizacijsko sodi v okvir prodajno komercialne službe. Glede na to da podjetje Fructal d.d. trži številne proizvode, pod različnimi blagovnimi znamkami na več tržiščih, oddelek pospeševanja prodaje pripravlja, načrtuje, izvaja in koordinira aktivnosti glede na zahteve posameznih izdelkov, ciljnih skupin kupcev, specifičnih razmerah na tržišču.,.. Vse aktivnosti pospeševanja prodaje morajo biti usklajene z ostalimi marketinškimi aktivnostmi s ciljem doseganja maksimalnih rezultatov. Pred začetkom kakršne koli oblike tržnega komuniciranja (oglaševanje, pospeševanje prodaje, osebna prodaja, odnosi z javnostmi) namreč v podjetju cilje komuniciranja, ciljno skupino, komunikacijske kanale, ki so na voljo,… in se odločijo za način komuniciranja. V kolikor je izbran način komunikacije prav pospeševanje prodaje v oddelku pripravijo celoten načrt pospeševanja prodaje. Tak načrt pospeševanja prodaje vsebuje cilje pospeševanja, metode, ki jih bodo uporabili, terminski načrt pospeševanja, stroškovno ovrednotenje aktivnosti in predvidene rezultate izvedenih aktivnosti. Prav tako načrt pospeševanja prodaje vključuje tudi način merjenja uspešnosti pospeševalnih aktivnosti. Potrebno pa je poudariti, da v določenem obdobju na določenem trgu, podjetje Fructal uporablja kombinirano poleg aktivnosti pospeševanja prodaje tudi druge načine tržnega komuniciranja (npr. kombinacija oglaševanja in pospeševanja prodaje), saj je kombinacija aktivnosti bolj učinkovita od ene same aktivnosti. Pri tem pa je zelo pomembno, da so vsi elementi tržnega komuniciranja med seboj integrirani; povezani, koordinacija med posameznimi elementi je temeljna zahteva vsakega projekta in tudi predpogoj uspeha. Vsi trženjski instrumenti morajo govoriti »isti« jezik. V nadaljevanju predstavljam metode pospeševanja prodaje, ki jih najbolj pogosto uporabljajo v Fructalu. Poleg tega predstavljam tudi opis metod – aktivnosti, ki so bile izvedene ob lansiranju blagovne znamke Smoothie.

4.1 Metode V podjetju Fructal uporabljajo kombinacijo vseh 3 osnovnih metod pospeševanja prodaje; torej metod usmerjenih na potrošnike, metod usmerjenih na trgovske posrednike in metod usmerjenih na lastno prodajno osebje. Ker so tudi proizvodi, ki jih podjetje trži med seboj različni oz namenjeni različnim ciljnim skupinam potrošnikom, se določene metode razlikujejo tudi glede na izdelke oz. blagovno znamko, ki jo želimo pospeševati. Npr. za blagovne skupine, katerih ciljni potrošniki so bolj občutljivi na ceno izdelka, se večkrat uporabljajo cenovne akcije kot oblika pospeševanja

34

prodaje kot pa za visoko kakovostne in visoko pozicionirane proizvode, ki jih kupujejo potrošniki ki niso toliko občutljivi za ceno izdelka, jim pa je potrebno bolj natančno predstaviti lastnosti proizvodov (z letaki, brošurami, degustacijami,..). V nadaljevanju opisujem najbolj pogosto uporabljene metode pospeševanja prodaje, ki jih uporabljajo v Fructalu. 4.1.1 Usmerjene k potrošniku V podjetju uporabljajo različne metode, s katerimi želijo pospešiti odziv potrošnikov oz. potencialnih potrošnikov. Glede na to,da podjetje proizvaja sokove, nektarje, pijače, sadne rezine,.., ki so v osnovi živilski proizvodi, je pomembno, da potrošniki poznajo vsebnost proizvodov, njihove lastnosti (vsebnost sadja – sadni delež, delež sladkorja, da ne vsebujejo konzervansov,..), njihov pozitiven vpliv na zdravje in dobro počutje (pomen proizvodov brez umetnih barvil, brez umetnih sladil, brez konzervansov, pomen funkcionalnih dodatkov v prehrani, pomen vnosa zadostne količine tekočine v telo, pomen žitaric v sadnih rezinah, pomen pravilnega prehranjevanja - koncept 5 na dan,….). Sodoben način življenja (hiter življenjski tempo, malo prostega časa, preutrujenost, pomen pravilnega prehranjevanja oz. problem hitre prehrane,..) in številne sodobne bolezni narekujejo večjo skrb za prehrano (in seveda vnos pijače).

Fructal je v vsej svoji zgodovini dokazal, da je sposoben potrošnikom ponuditi »najboljše iz narave - v sodelovanju z naravo«. Zato je tudi do sedaj in si bo tudi v prihodnje prizadeval, da bo potrošnike obveščal, informiral, poučil o zdravi prehrani in ponudil tiste proizvode, ki podpirajo zdrav način življenja. Zadnji pozitivni dokaz za to je tudi lansiranje proizvodov Smoothie, ki predstavljajo oz. so v prvi fazi predstavljali novo kategorijo proizvodov v Sloveniji, so pa v konceptu 5 na dan (pet različnih vrst sadja na dan). V osnovi potrošnike Fructal obvešča preko oglasnih sporočil, letakov, brošur, plakatov,… Poleg tega Fructal za posamezne segmente potrošnje pripravlja tudi dodatna izobraževanja oz. informacije o proizvodih (npr. izdelki primerni za sladkorne bolnike, izdelki brez glutena, izdelki posebej priporočljivi za dojenčke,malčke, predšolske otroke,… Za dojenčke in majhne otroke Fructal pripravlja in razvija izdelke v sodelovanju z znanimi pediatri v skladu z najnovejšimi trendi prehranjevanja dojenčkov, zato sodeluje tudi na seminarjih in kongresih pediatrov. Ena izmed pogostih metod pospeševanja prodaje usmerjenih na potrošnike so degustacije oz. demonstracije izdelkov. V primeru Fructala so to degustacije, ker se izdelek sicer tudi predstavi, bistvo pa je, da ga potrošnik poizkusi, ga oceni (všečnost, sladkost, …). Cilj degustacije je predstavitev izdelka in spodbuda za nakup. Podjetje Fructal na trg vsako leto uvaja več novih proizvodov (sokov, nektarjev, pijač, sadnih rezin, otroških kašic,…). Običajno Fructal ob lansiranju novih proizvodov uporablja tudi degustacije kot metodo pri kateri lahko potrošnike in potencialne potrošnike podjetje obvešča o novih proizvodih, ki jih lahko najdejo na prodajnem mestu. Poleg tega pa seveda potrošnik lahko na degustaciji proizvod tudi preizkuša in oceni okus, sladkost, primernost za nakup,…Fructal izvaja degustacije na prodajnih mestih vseh večjih trgovcev, poleg tega pa tudi na določenih prireditvah, kjer se zadržuje ciljna skupina potrošnikov. Rezultati degustacij (mnenja potrošnikov) so podjetju v veliko pomoč, saj s tem pridobi dragocen in neposreden odziv iz trga in lahko na podlagi teh odzivov tudi ukrepa.

35

Podjetje Fructal ima dolgoletne izkušnje z izvajanjem degustacij in iz teh izkušenj tudi izhaja, da so določeni proizvodi še posebej primerni, da uporabljamo to metodo pospeševanja prodaje. Kot npr. takrat ko je proizvod nov, ko je poseben, ko ima neke posebne lastnosti ali vplive, ko spreminja oz. uvaja nove prehranjevalne navade,.. Takrat je še posebej smiselno, da osebno, preko degustacij podjetje to svojim potrošnikom tudi predstavi. Poleg degustacij podjetje Fructal uporablja tudi aktivnosti nižjih cen, oz. kuponov za potrošnike oz. tudi aktivnosti v smislu »ob nakupu 5 proizvodov potrošnik dobi 1 proizvod gratis«. Te aktivnosti se tudi povezujejo z že opisano aktivnostjo degustacij ; npr. ob degustaciji izdelka xx potrošniku ponujamo cenovni popust, ipd, ali pa ob nakupu določenega proizvoda na degustaciji potrošnika nagradijo s simboličnim darilcem,.. Izmed pomembnejših metod pospeševanja prodaje, ki jih v podjetju Fructal uporabljajo velja omeniti tudi tehnike MERCHANDISINGA, ki prav tako kot pospeševanje prodaje v celoti pridobiva na pomenu. Tehnike merchandisinga so tehnike, ki določajo pozicioniranje izdelka v trgovini, na prodajni polici ali drugih alternativnih pozicijah (promocijskih stojalih, v hladilnikih, na paletnih izpostavitvah v trgovini) z namenom da potrošnika spodbujamo k nakupu. Prednost uporabe teh tehnik je v tem, da postavi podjetje proizvod v trgovini na tako mesto, da bo potrošnik izvedel nakup (na pravilni višini (višina oči), na primernem mestu v trgovini, primerno označeno, v primernem zaporedju na polici,…). V Fructalu uporabljajo poleg dogovorov za čim boljšo pozicijo na policah v trgovini tudi druge oblike pozicioniranja izdelkov. Še posebej za nove izdelke, kot tudi izdelke v akcijah oz. v okviru aktivnosti podjetje izdela posebna promocijska stojala, ki so posebne oblike, izgleda,.. in se dogovori s trgovci o tem, da bodo določeni proizvodi lahko v trgovini na posebnih stojalih, na posebnih – bolj frekventnih mestih v trgovini, na paletah,… V okviru pospeševanja prodaje usmerjenega k potrošnikom podjetje Fructal uporablja tudi metodo nagrajevanja nakupa potrošnikov. Nagradne igre in druge oblike nagrajevanja nakupa se običajno uporabljajo istočasno z drugimi oblikami pospeševanja prodaje, kot npr. z oglaševanjem; na ta način podjetje spodbuja večje nakupe. Nagradne igre se v določenih primerih izvajajo samo pri enem trgovcu (so vezane na točno določenega trgovca oz. njegova prodajna mesta) lahko pa se izvajajo generalno po celotnem tržišču. Pri predstavitvi proizvodov Smoothie so v podjetju Fructal izvajali različne metode pospeševanja prodaje, ki so bile med seboj vsebinsko in časovno povezane ter usklajene z ostalimi elementi tržnega komuniciranja (oglaševanje na tv, oglaševanje na radiu, tiskani oglasi, city lighty, natečaj na spletni strani www.smoothie.si) V nadaljevanju opisujem metode, ki so bile uporabljene za pospeševanje prodaje Smoothija od decembra 2007 do oktobra 2008. In sicer metode, ki so se uporabljale ob lansiranju prvih 3 proizvodov Smoothie in metode, ki so se uporabile pri lansiranju novega okusa Smoothie ananas, kokos v septembru 2008. 4.1.1.1 Degustacije Fructal je zasnoval in izvedel koncept degustacij na prodajnih mestih, pri katerih so vabili potrošnike v trgovini, da preizkusijo izdelek (smoothie). Poleg degustacije so jim predstavili koncept proizvodov Smoothie in jim obrazložili da gre za specifičen proizvod, ki vsebuje zmiksano sadje. Poučili so jih o prednostih izdelka za človekovo zdravje in dobro počutje in različne priložnosti uporabe – koncept »on the go« Krovni segment, ki ga z novo kategorijo pokrivamo je ON THE GO (NA POTI), sicer pa ciljno skupino delimo na tri segmente:

36

najstniki, ki so COOL & TRENDY in so obsedeni z novostmi (največja ciljna skupina) ljudje, ki zdravo živijo (HEALTH & WELNESS) ljudje, ki se ukvarjajo s športom (SPORT & energy) zanimiv segment so tudi poslovneži, katerih največji problem je pomanjkanja časa,

Smoothie, ki so zdrav in nasiten obrok, pa lahko zaužijejo kar mimogrede…. Prednost Smothijev je v njihovi priročnosti; ni potrebno, da izbiraš sadje, ga opereš in poješ, lahko vzameš Smoothie in s tem pokriješ dnevne potrebe po sadju. Smoothie je pravzaprav izbrano in zmiksano sadje, tako ga tudi komuniciramo (motiv mikserja).

Da bi bile degustacije čim bolj opazne in bi pritegnile pozornost čim večjega števila potrošnikov, je bil izdelan tudi koncept za image degustacije (oprema hostes, izgled degustacijskega pulta). Za informiranje potrošnikov so v Fructalu izdelali tudi posebne informacijske letake, ki jih je potrošnik ob degustaciji prejel in tako dobil številne informacije o Smoothijih.

Po izvedenih degustacijah so rezultate degustacij proučili in izsledke smiselno uporabili za delo naprej. Zbirali so podatke o številu udeleženih v degustacijah, prodaji na degustacijah in seveda mnenju potrošnikov o proizvodih (okusu, sladkosti, všečnosti, primernosti, možnosti uporabe,…) Poleg degustacij so v Fructalu skupaj z trgovcem pripravili aktivnosti nagrajevanja nakupa v konceptu 3 +1 ; ob nakupu 3 proizvodov Smoothie, potrošnik prejme 4 proizvod Smoothie gratis. Te aktivnosti so bile tudi posebej izpostavljene na prodajnih mestih – s plakati za informacije o promociji.

Na promociji ima potrošnik možnost degustirati vse štiri okuse Smoothija. Ob nakupu treh Smoothie-jev kupec prejme nov okus Smoothie ananas, kokos brezplačno, ki ga hostesa ima

37

poleg degustacijskega pulta. Brezplačen vzorec se zapakira v papirnato vrečko – kot sadni obrok.

Učinki izvedbe degustacij, kot enega od načinov pospeševanja prodaje, so vidni takoj. Natančno je razvidno povišanje prodaje v času izvedene aktivnosti in po njej. Degustacije neposredno spodbujajo nakup, saj se le približno tretjina nakupov opravi načrtno. Prodajalec je pri tem prikazan na najboljši neposredni način, še posebej če promotor predstavi izdelek na zanimiv in nevsiljiv način. 4.1.1.2 Izpostavitve Pri tem gre za predstavitve izdelkov v trgovinah na posebej oblikovanih stojalih Stojala so bila izpostavljena na vidnih mestih v vseh večjih trgovskih centrih po Sloveniji; stojala so bila dveh različnih velikosti (večje stojalo za večja prodajna mesta, manjše stojalo za manjša prodajna mesta). Stojala so bila uporabljena za pritegnitev pozornosti potrošnikov in večje možnosti za nakup v primerjavi s pozicioniranjem na redni prodajni polici. Dokazano namreč je, da se prodaja bistveno poveča, če je pravilno izpostavljeno. Metode posebnih izpostavitev so se uporabljale tako ob prvem lansiranju 3 proizvodov, kot tudi ob uvedbi proizvoda ananas, kokos.

38

4.1.1.3 Tehnike merchandisinga V dogovoru s trgovci, so v podjetju pripravili različne možnosti pozicioniranja proizvodov Smoothie na prodajni polici, v odvisnosti od velikosti in tipa trgovin. S trgovci so se dogovorili o primerni poziciji, ki glede na možnosti čim bolj učinkovito predstavi proizvod za potrošnika. Glede na dogovor s trgovcem so tako proizvodi na polici dobili točno določeno mesto, tako da jih tudi potrošniki najdejo vedno na istem mestu. 4.1.1.4 Nagradni natečaj Ker je sodoben življenjski stil močno povezan z informacijsko tehnologijo in vsemi prednostmi le- te so v Fructalu namenili veliko pozornosti tudi temu vidiku komuniciranja – preko spletne strani www.smoothie.si. Ta način komuniciranja sicer sodi v področje oglaševanja, vendar so v Fructalu povezali oglaševanje oz. informacije na spletni strani z metodo pospeševanja prodaje – nagradnega natečaja. Namreč na spletni strani je bil objavljen natečaj o izbiri imena za nove proizvode (Smoothie). Udeleženci natečaja so bili nagrajeni s številnimi nagradami. Cilj natečaja je bilo aktivno pritegniti potrošnike k ustvarjanju na temo Smoothijev. Z merjenjem vpogleda v spletno stran, pa tudi število udeležencev, ki so prijavili ime za Smoothie in število glasovalcev je potrdilo, da je aktivnost dosegla velik odziv. Drugi nagradni natečaj, ki poteka na spletnem mestu www.smoothie.si, od 15. oktobra 2008 do 15. januarja 2009, pa je predstavljen z naslovom: »Zimksaj sovjo Smthooie pirponko«. Pri tej nalogi je potrebno sestaviti magnetek oz. priponko z zanimivim in izstopajočim besedilom, v katerem je prisotna beseda Smoothie ali smooth. Na spletni strani lahko virtualno tak magnetek tudi sestavimo in ga oblikujemo, ter ga po elektronski poti pošljemo, kjer lahko potem obiskovalci spletne strani glasujejo za njim najljubšega. Na koncu bo izbranih 20 najbolj priljubljenih. 10 jih bodo izbrali obiskovalci spletnih strani, 10 pa posebej za to priložnost sestavljena strokovna žirija. Nagrada za nagrajence pa je paket prav tistih magnetov, ki si jih je sam izmislil. Nagrajeni predlogi s strani obiskovalcev:

39

Nagrajeni predlogi s strani strokovne žirije:

Ker je Smoothie trendovski, se kot tak pojavlja tudi na priljubljenih internetnih straneh, kot so: MySpace in Facebooku (Smoothbook), kjer nagovarja predvsem mlajše in trendi ljubitelje. Na Facebooku so organizirali tudi že dva Smoothie dneva, na katerega se lahko udeleženci prijavijo in zadenejo nagrado. 4.1.2 Usmerjene k trgovskim posrednikom Podjetje Fructal se zaveda, da je ključ do uspeha tudi sodelovanje s prodajnim osebjem trgovca. Glede na to, da podjetje proizvaja in trži živilske proizvode je pomembno, da tudi osebje, ki je posredno vključeno v prodajo izdelka pozna izdelek, pozna njegove prednosti in ga zato lahko tako tudi predstavi končnemu potrošniku. Zato je prva skrb Fructala, da so vsa trgovska podjetja, ki izdelke Fructala prodajajo, obveščena o teh izdelkih, o vsebini, prednosti izdelkov, o embalaži, roku trajanja, skladiščenju, pakiranju,… Podjetje Fructal redno, sistematično obvešča vse udeležene o proizvodih, ki jih trži, z namenom čim boljše informiranosti in posledično večje prodaje. Poleg informiranja podjetje Fructal neposredno spodbuja trgovce z popusti pri prodaji proizvodov. Ena izmed metod pospeševanja prodaje so tudi skupne aktivnosti proizvajalca (Fructala) in trgovca. Gre za metodo, kjer se dva partnerja dogovorita o tem, kateri proizvod ali skupino proizvodov je smiselno pospeševati, na kakšen način in s kakšnimi sredstvi. Prednost te metode je v tem, da se hkrati oglašuje tako proizvajalca kot tudi trgovca in se finančna sredstva za izvedbo aktivnosti delijo med oba partnerja po predhodnem dogovoru. Izmed metod pospeševanja prodaje usmerjenih k posrednikom je Fructal precej pozornosti posvetil informiranju trgovcev in vseh ključnih oseb pri posameznem trgovskem podjetju za to, da so bili dobro informirani o ciljih, namenih uvajanja nove kategorije. Poleg tega je Fructal izvajal tudi določene aktivnosti v sodelovanju s trgovskimi podjetji, pri katerih se je predhodno opredelilo cilje, namene in obveznosti posameznih partnerjev pri določeni aktivnosti.

40

4.1.3 Usmerjene k lastnemu prodajnemu osebju Podjetje Fructal se zaveda, da je prva naloga pospeševanja prav informiranost in zadovoljstvo lastne prodajne ekipe, zato uporablja naslednje metode. Najpomembnejše je izpopolnjevanje znanja, informiranje prodajnega osebja o prodajni politiki, razmerah na tržiščih, trendih,.. Poleg splošnega informiranja in izobraževanja je prodajno osebje opremljeno tudi s konkretnimi navodili, usmeritvami za delovanje v konkretnih situacijah. Prodajno osebje ima redno načrtovane sestanke in izobraževanja, saj se v podjetju zavedajo, da bo prodajno osebje uspešno le, če bo pravočasno in pravilno informirano in motivirano. Za motiviranje prodajnega osebja podjetje uporablja tudi druge oblike finančnega in nefinančnega motiviranja (pohvale, napredovanje ) Aktivnosti usmerjene k lastnemu prodajnemu osebju so bile usmerjene predvsem v splošno informiranje o proizvodih, prednostih le – teh,… Aktivnosti informiranja so potekale že bistveno pred uvedbo proizvodov na trg, sistematično, v več intervalih, v obliki izobraževanja - seminarja, svetovanja in ustnih in pisnih informacij. Pred samim začetkom aktivnosti je bilo izvedeno tudi natančno informiranje o konkretnih aktivnostih, ki se bodo izvajale, s terminskimi plani, načrti izvajanja, .. Prodajno osebje je pridobili konkretne cilje, metode in navodila za delo z vsemi potrebnimi informacijami pred začetkom izvajanja aktivnosti. Prodajni pristop dela pospeševalca prodaje na terenu (P.I.O.P.M.I.A.) Prodajni obisk pospeševalca prodaje je skrbno načrtovano delo, ki obsega 7 delovnih področij in homogeno tvorijo učinkovit pristop in enoten nastop na trgu. Prodajni obisk je sestavljen iz 7 delovnih področij:

1. faza P (preparation) PRIPRAVA 2. faza I (introduction) SPOZNAVANJE, PRISTOP 3. faza O (outlet chech) PREGLED PRODAJNEGA MESTA 4. faza P (presentation) PREDSTAVITEV 5. faza M (merchandising) POSPEŠEVANJE PRODAJE 6. faza I (information) INFORMACIJE, SPOROČILA 7. faza A (administracion) KOKUMENTACIJA, ANALIZA DELA

Vseh 7 področij je pri prodajnem obisku zelo pomembnih in se med seboj dopolnjujejo. Skupaj faza omogočajo edinstven pristop in resen, zdrav, pozitiven odnos do dela na terenu (Fructal, 1999). 4.2 Cilji pospeševanja Fructal pri izvajanju aktivnosti pospeševanja želi realizirati različne cilje. Zmotno je prepričanje, da je edini cilj pospeševanja prodaje povečanje prodaje, saj je nabor ciljev bistveno širši. Cilji pospeševanja prodaje so: pridobiti kupca, da izvrši nakup izdelka vzpodbuditi k večjim nakupom že obstoječe kupce opozoriti, da je v prodajnem programu podjetja nov izdelek, ki si ga lahko privoščijo informirati o lastnostih, vplivu na zdravje ali dobro počutje, vzpodbuditi k zdravi

prehrani ali dobrim navadam in zdravemu načinu življenja opozoriti na poen izdelka brez konzervansov, ali brez dodanega sladkorja,.. preveriti naklonjenost potrošnikov, njihov odziv

41

informirati prodajno osebje v trgovinah spodbuditi naročila od trgovcev prepričati trgovca o pravem prostoru na polici za določen proizvod okrepiti ostale aktivnosti (npr. oglaševanje) istega izdelka, tako da so aktivnosti bolj

usklajene in zato tudi bolj učinkovite,… 4.3 Konkurenca na tem področju Ostala konkurenčna podjetja uporabljajo podobne metode in tehnike pospeševanja prodaje, z namenom doseganja podobnih ciljev. Vsako podjetje, ki se odloči da bo pospeševalo prodajo določenega proizvoda izbere metode in tehnike, za katere oceni, da so ustrezne in bodo prispevale dober rezultat prodaje. Seveda tehnike nekoliko variirajo med različnimi proizvajalci, pa tudi zaradi drugih dejavnikov ; različnosti izdelkov, različnosti pristopov do potrošnikov, različne cenovne politike,… Dejanski konkurenti na trgu izdelka Smoothie so naslednji:

1. Fructal: - izdelek je pakiran v PVC stekleničkah volumna 250 ml in Tetra Gemina embalaži

volumna 500 ml - izdelek na voljo na policah in ga ni potrebno hraniti v hladilniku, razen po odprtju

embalaže - ne vsebuje dodanega sladkorja, vsebuje samo naravno prisotne sladkorje

- na voljo v 7 okusih:

RDEČI (korenček, jagoda) MODRI (granatno jabolko, borovnica) ZELENI ( mango, pasijonka) BELI (ananas, kokos) JAGODA BRESKEV VIŠNJA

2. Rauch: - blagovna znamka Happy day Smoothie - izdelek pakiran v PVC lončkih volumna 200 ml - izdelek brez konzervansov in zato na voljo izključno na policah v hladilniku - ne vsebuje dodanega sladkorja - nagrajen na Mednarodnem kmetijsko-živilskem sejmu v Gornji Radgoni 2008 z zlato

medaljo

42

- na voljo v 3 okusih :

Ananas, banana, kokos Mango, marakuja Malina, breskev

3. Naturis - izdelek pakiran v PVC stekleničko volumna 250 ml - izdelek na voljo na policah v hladilniku - prodaja v diskontni prodajalni Lidl - izdelek brez dodanega sladkorja - cena za izdelek 0,99€

- na voljo v 4 okusih:

Malina, breskev Ananas, banana, kokos Jagoda, banana Mango, marakuja

4. Ranjo - izdelek pakiran v PVC stekleničke volumna 250 ml - izdelek na voljo na policah v hladilniku - prodaja v diskontni prodajalni Hofer - cena za izdelek 0,99€

- na voljo v 9 okusih:

Ananas, banana, kokos Breskev, banana Grozdje, jagoda, banana Pomaranča, korenček, mango Mango, pomaranča Brusnica, breskev, banana Malina, breskev

43

Pomaranča, korenček, mango Banana, hruška, jabolko

5. MySmoothie: - izdelek pakiran v brik embalažo volumna 200 ml in 1L (2 okusa) - izdelek na voljo na policah in ga ni potrebno hraniti v hladilniku, razen po odprtju

embalaže - rok trajanja 12 mesecev - prodaja v prodajalnah Mercator in E.Leclerc

- na voljo v 8 okusih:

Pasijonka Mango Jagoda Malina (tudi embalaža volumna 1L) Breskev (tudi embalaža volumna 1L) Divja borovnica Granatno jabolko (še ni na slovenskih policah) Acai (še ni na slovenskih policah)

6. Fruits4you - izdelek pakiran v PVC stekleničke volumna 320 ml - brez dodanega sladkorja in konzervansa - izdelek na voljo na policah in ga ni potrebno hraniti v hladilniku, razen po odprtju

embalaže - rok trajanja 6 mesecev - prodaja v prodajalnah Mercator in E.Leclerc - na voljo v 3 okusih:

jagoda borovnica mango

7. Frankenland - izdelek pakiran v PVC lončkih volumna 200 ml - izdelek na voljo na policah v hladilniku - prodaja v prodajalni Tuš

44

- na voljo v 3 okusih: ananas, banana, kokos mango, marakuja jagoda, banana

8. Vipi - izdelek pakiran v lično cheerpack embalažo (lična vrečka s pokrovčkom) volumna 0,2 L - izdelek na voljo na prodajnih policah in ga ni potrebno hraniti v hladilniku - prodaja v E.Leclerc - cena 0,99 € za 0,2 L oz. 4,95 € za 1L

- na voljo v 2 okusih:

jagoda mango

9. B2B - izdelek pakiran v plastenke volumna 0,33 L in Tetra Prisma embalažo volumna 1L - izdelek na voljo na policah v hladilniku - prodaja v Mercatorju - cena za izdelek 1,71 € za 0,33L (Mercator) oz. 5,18 € za 1L

- na voljo v 4 okusih:

breskev pasijonka banana-jagoda ananas-mango banana-malina

10. Presad PLUS - izdelek pakiran v stekleničkah volumna 200 ml - izdelek na voljo na policah prodajalne in ga ni potrebno hraniti v hladilniku - prodaja v prodajalnah Mercator in E.Leclerc - cena za izdelek je 1,26 € za 0,2L (Mercator) oz. 6,3 € za 1L

45

- na voljo v 4 okusih: ananas, marelica, banana, breskev + rooibos + vitamin C in E mango, pomaranča, banana, marelica + vitamin C korenček, banana, breskev, marelica + vitamin A, C in E malina, rdeča pesa, pomaranča, banana + vlaknine

11. Fruite - izdelek pakiran v Tetra Gemina embalaži volumna 750 ml - izdelek na voljo na policah prodajalne in ga ni potrebno hraniti v hladilniku - prodaja v E.Leclercu - cena za izdelek je 2,05€ za 0,75L oz. 2,73€ za 1L - na voljo v 4 okusih:

multivitamin ananas, banana malina, jagoda pomaranča, mango

12. Jafaden - izdelek pakiran v PVC stekleničko volumna 250 ml - izdelek na voljo v hladilniku - trgovska znamka E.Leclerc Marque repere - cena za izdelek je 1,05€ za 0,250L oz. 4,2€ za 1L - na voljo v 3 okusih:

jagoda, banana mango, pasijonka ananas, banana, kokos

13. Immedia - izdelek na voljo v PVC stekleničkah volumna 250 ml in Tetra Gemina embalaži

volumna L - izdelek na voljo v hladilniku - prodaja v E.Leclercu - cena za izdelek je 1,75 € za 0,25L oz. 7 € za 1L - cena za izdelek v embalaži volumna 1 L je 3,35 € - na voljo v 4 okusih:

46

malina, borovnica mango, pasijonka jagoda, banana pomaranča, banana, ananas

14. Innocent - izdelek na voljo v PVC stekleničkah volumna 250 ml in Tetra Pack embalaži volumna

1L - izdelek na voljo v hladilniku - prodaja v E.Leclercu - cena za izdelek v embalaži volumna 1 L je 3,59 € - na voljo v 5 okusih:

ananas, banana, kokos jagoda, banana malina, borovnica mango, pasijonka pomaranča, korenček, mango

15. Beckers Bester - izdelek na voljo v PVC embalaži volumna 330 ml - izdelek na voljo na policah v prodajalni in ga ni potrebno hraniti v hladilniku - rok uporabe je 9 mesecev - prodaja v E.Leclercu - cena za izdelek je 1,25 € za 0,33L oz. 3,78 € za 1L - na voljo v 3 okusih:

ananas, mango breskev, pasijonka banana, malina

47

16. Eden Bio Smoothie - izdelek na voljo v steklenički volumna 250 ml - izdelek na voljo na policah v prodajalni in ga ni potrebno hraniti v hladilniku - prodaja v Mercatorju - cena za izdelek je 2,22 € za 0,25L oz. 8,88 € za 1L - na voljo v 3 okusih:

breskev, korenček jagoda, malina mango, pasijonka

Ostali izdelki z nazivom Smoothie

1. Jogurt Smoothie - proizvajalec Milfina - prodaja v diskontni prodajalni Hofer - jogurt je sestavljen iz pasteriziranega mleka s 7 % mlečne maščobe, sadnega soka in sadne kaše - izdelek na voljo v PVC lončkih volumna 150 gramov - izdelek na voljo v hladilniku prodajalne - cena za izdelek je 0,55 € - izdelek vsebuje 64% sadnega deleža - na voljo v 2 okusih:

mango, marakuja jagoda, grozdje, ribez

2. Sladoledne lučke Smoothies

- proizvajalec Grandessa - prodaja v diskontni prodajalni Hofer - izdelek vsebuje samo 0,1 % maščobe - izdelek na voljo v zamrzovalniku - izdelek na voljo v kartonskih zavojih z štirimi izdelki volumna 80 ml - cena za zavoj je 1,39 € oz. 0,35 € za izdelek - na voljo v 2 okusih:

malina mango

48

5 ANALIZA RAZLIČNIH TEHNIK POSPEŠEVANJA PRODAJE 5.1 Dejanske razmere v prodajalnah Interspar Ptuj, Mercator hipermarket Ptuj, supermarket Tuš Ptuj 5.1.1 Interspar Ptuj, Ormoška cesta 15, 2250 Ptuj V prodajalni Interspar na Ptuju lahko najdemo izdelek Smoothie dveh različnih proizvajalcev: Fructal in Rauch. Nov izdelek Smoothie Fructal volumna 500 ml se je na trgu pojavil šele 23.03.2009, zato ti trije okusi niso zajeti v raziskavo. Razlike med posameznimi izdelki obeh proizvajalcev, katere lahko vidimo že na prvi pogled so dobro vidne. Same razlike med posameznima proizvajalcema so navedene v nadaljevanju v tabeli. Razlika \ proizvajalec Fructal Rauch nahajanje Polica hladilnik embalaža PVC steklenička lonček volumen 250 ml 500 ml 200 ml število okusov 4 3 3 cena izdelka 1,35 € 1,75 € 1,29 € cena izdelka / liter 5,40 € 3,50 € 6,45 € Tabela 3: Razlika med proizvajalcema Fructal in Rauch v prodajalni Interspar Ptuj Na spodnjem grafu (graf 1) lahko opazimo določena odstopanja prodaje izdelka v posameznih dnevih. Od 1.10.2008 do 31.10.2008 je bila v prodajalni posebna izpostavitev vseh 4 okusov izdelka Smoothie na posebnem stojalu. Posledica te poteze je večja prodaja posameznih okusov izdelka. 10.10.2008 in 18.10.2008, pa se je izvajala še promocija in degustacija posameznih okusov, kar se je prepričljivo poznalo na prodaji, zraven tega pa je šlo še za akcijsko prodajo 3+1 gratis (ob nakupu treh izdelkov Smoothie – darilo beli Smoothie). Od 2. do 6.11. je spet opaziti odstopanja v količini prodaje, vendar tokrat zaradi znižane cene izdelkov zaradi preteka roka uporabe. Po prodaji teh izdelkov pa je prodaja spet veliko slabša, kar samo potrjuje dejstvo da so promocije in degustacije uspešne samo na kratek rok. Prodaja je sicer večja, vendar ne bistveno.

49

Graf 1: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Interspar Ptuj (glej tudi priloga, tabela 3)

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

110

22.9.

08

25.9.

08

28.9.

08

1.10.0

8

4.10.0

8

7.10.0

8

10.10

.08

13.10

.08

16.10

.08

19.10

.08

22.10

.08

25.10.0

8

28.10.0

8

31.10

.08

3.11.0

8

6.11.0

8

9.11.0

8

12.11

.08

15.11

.08

18.11.0

8

Čas (datum prodaje)

Kol

ičin

a

Korenje-jagoda Granatno jabolko-borovnica Mango-pasijonka Ananas-kokos

Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Interspar je naslednja: Rdeči: 163 kosov, Modri: 161 kosov, Zeleni: 110 kosov, Beli: 227 kosov.

Same izdelke najdemo na policah in zaradi svoje sestave ne potrebujejo mesta v hladilniku. V času same izpostavitve na posebnem stojalu se je prodaja povečala kakor tudi v času degustacije in promocije. Samo mesto izdelka na polici je dobro, saj se nahaja v sklopu ostalih sokov in nektarjev podjetja Fructal. Kritična je samo višina postavitve samega izdelka, katera je na najvišji polici in tako slabše dosegljiva in vidljiva predvsem za otroke in starejše. Najboljša pozicija izdelka je namreč v višini oči, v tem primeru pa gre za postavitev, ki je vsaj 20 cm višja. Po prodaji najbolj izstopa beli Smoothie, kateri je očitno najbolj priljubljen med kupci, saj je tudi z kasnejšim vstopom na trg, prehitel druge okuse po prodaji. Smoothie Rauch Na spodnjem grafu (graf 2) lahko vidimo prodajo izdelkov Smoothie proizvajalca Rauch. Opaziti je neenakomerno prodajo skozi obdobje. Pomembno pa je dejstvo, da je v celotnem opazovanem obdobju izdelek prisoten tako v hladilniku prodajalne, kakor tudi izpostavljen v posebnem hladilniku samega proizvajalca.

50

Graf 2: Prodaja izdelka Smoothie Rauch v prodajalni Interspar Ptuj (glej tudi priloga, tabela 6)

0

10

20

30

40

50

60

70

22.9.

2009

25.9.

2009

28.9.

2009

1.10.2

009

4.10.2

009

7.10.2

009

10.10.2

009

13.10

.2009

16.10

.2009

19.10.2

009

22.10

.2009

25.10

.2009

28.10

.2009

31.10

.2009

3.11.2

009

6.11.2

009

9.11.2

009

12.11

.2009

15.11

.2009

18.11

.2009

Čas (datum prodaje)

Kol

ičin

a

Malina-breskev Mango-marakuja Ananas-banana-kokos

Primerjava med okusi izdelka Smoothie Fructal in Smoothie Rauch je mogoča, saj se sami okusi med izdelki bistveno ne razlikujejo. Prodaja posameznih izdelkov je naslednja:

Smoothie Rauch malina, breskev: 321, kar pomeni za 96,93% večjo prodajo od primerljivega izdelka Fructal RDEČI Smoothie,

Smoothie Rauch mango, marakuja: 151, kar pomeni za 6,21% manjšo prodajo od primerljivega izdelka Fructal ZELENI Smoothie,

Smoothie Rauch ananas, kokos: 278, kar pomeni za 22,47% večjo prodajo od primerljivega izdelka Fructal BELI Smoothie.

V bistvu ti rezultati povedo, da je prodaja konkurenčnih izdelkov proizvajalca Rauch boljša od proizvajalca Fructal. Rauch ima v svojem asortimentu tudi en okus manj od Fructala, kar bistveno vpliva na skupno prodajno količino izdelkov v opazovanem obdobju. Njihova pozicija v sami prodajalni Interspar je tudi veliko boljša saj so bili prisotni tako v hladilniku prodajalne, kot tudi v lastnem izpostavitvenem hladilniku. Le-ta pa je bil nameščen na veliko bolj frekventnem področju prodajalne kot izpostavitveno stojalo Fructala. Postavljen je bil namreč ob glavnem hodniku v prodajalni, zraven tega pa je tudi izstopal v svoji značilni rumeni barvi. Omeniti je potrebno tudi dejstvo, da v opazovanem obdobju ni bilo izvedene nobene degustacije ali promocije izdelkov, katere povečajo samo prodajo izdelkov na dan promocije oziroma degustacije. 5.1.2 Mercator hipermarket, Špindlerjeva 3, 2250 Ptuj V Mercatorjevi prodajalni hipermarket na Ptuju je ponudba Smoothijev različnih proizvajalcev najbolj raznolika. Najdemo lahko izdelke 5-ih različnih proizvajalcev. Medtem, ko v sestavi izdelkov ni nekih bistvenih razlik, lahko veliko razliko vidimo v ceni izdelka, če le-to spremenimo v ceno za liter izdelka. Opaziti je lahko, da se cena za liter giblje od 5,18€ do 5,57€ . Izstopa pa proizvajalec Rauch s kar 2 € dražjim izdelkom za liter kot konkurenca. Najbolj zanimiva pa je primerjava proizvajalca MySmoothie, kateri edini ponuja izdelek v embalaži volumna 1L, katerega cena je občutno nižja, kot če ceno 200 ml izdelka preračunamo

51

na liter. Razlika med obema je kar 4,28 €, ker pa sta v embalaži 1L na voljo samo dva okusa, je ta proizvajalec najdražji med vsemi z kar 4 € dražjimi izdelki za liter izdelka. Razlika \ proizvajalec

Fructal Rauch Fruits4you

MySmoothie

nahajanje polica hladilnik polica Polica embalaža PVC

steklenička lonček steklenička Tetra brik

volumen 250 ml 200 ml 320 ml 200 ml 1L število okusov 4 3 1 7 2 cena izdelka 1,33 € 1,47 € 1,71 € 1,97 € 5,57 € cena izdelka / liter

5,32 € 7,35 € 5,34 € 9,85 € 5,57 €

Tabela 4: Razlika med proizvajalci izdelka Smoothie v prodajalni Mercator hipermarket Ptuj V Mercatorjevi prodajalni je količinska prodaja izdelka Smoothie Fructal nekoliko slabša, kot v prodajalni Interspar, vendar je količinska prodaja na dan skozi opazovano obdobje veliko bol enakomerna s posameznimi manjšimi odstopanji v določenih dnevih, razen na dan zamenjave izdelkov z drugimi zaradi preteka roka uporabe. Pomembno dejstvo pa je tudi to, da so bili izdelki v celotnem opazovalnem obdobju prisotni tako na polici, kot tudi izpostavljeni na stojalu. Graf 3: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Hipermarket Mercator Ptuj (glej tudi priloga, tabela 4)

0

10

20

30

40

50

60

70

22.9.

2008

25.9.

2008

28.9.

2008

1.10.2

008

4.10.2

008

7.10.2

008

10.10

.2008

13.10.2

008

16.10

.2008

19.10

.2008

22.10

.2008

25.10

.2008

28.10

.2008

31.10

.2008

3.11.2

008

6.11.2

008

9.11.2

008

12.11

.2008

15.11

.2008

18.11.2

008

Čas (datum prodaje)

Kol

ičin

a

Korenje-jagoda Granatno jabolko-borovnica Mango-pasijonka Ananas-kokos

Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni hipermarket Mercator je manjša, kot v prodajalni Interspar. Prodaja v opazovanem času je bila naslednja: Rdeči: 116, kar pomeni za 28,83% manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar, Modri: 101, kar pomeni za 37,27% manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar, Zeleni: 62, kar pomeni za 43,64 % manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar, Beli: 179, kar pomeni za 21,15 % manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar.

52

Iz samega grafa (graf 3) je razvidno, da je prodaja manjša, kot v prodajalni Interspar. Izstopajo predvsem trije datumi, kjer je bila prodaja višja kot v ostalih dneh. Dne 11.10.2008 in 28.10.2008, se je v prodajalni izvajala degustacija, kar pa bistveno ni vplivalo na samo prodajo izdelka. 7.11.2008, pa je prišlo do zamenjave izdelkov, saj je rok porabe izdelka potekel. Sama postavitev izdelkov v opazovanem času je dobra, saj lahko izdelek najdemo na policah, kakor tudi na posebej za to izdelanih stojalih. Le-ta so dobro vidna in pregledna in vabijo kupce k nakupu. S pojavom novega izdelka Smoothie z okusom kokos-banana, je bila v prodajalni izvedena promocija, izdelki pa so bili predstavljeni v tedenski akciji sistema Mercator in kot taki tudi oglaševani v letakih s posebno akcijsko ceno. 5.1.3 Market Tuš, Osojnikova cesta 27, 2250 Ptuj V marketu Tuš je raziskava pokazala, da sta na voljo samo izdelka proizvajalca Fructal in FrankenLand, pa še ta je na voljo samo v času akcijske prodaje. Tako Fructal v tej prodajalni nima pravega konkurenta. Razlika \ proizvajalec Fructal FrankenLand nahajanje polica hladilnik embalaža PVC steklenička lonček volumen 250 ml 200 ml število okusov 4 3 cena izdelka 1,37 € 1,05 € cena izdelka / liter 5,48 € 5,25 € Tabela 5: Razlika med proizvajalcema Fructal in FrankenLand v prodajalni Tuš Ptuj Iz spodnjega grafa (graf 4) je razvidno, da je sama prodaja v prodajalni Tuš ekstremno slaba oz. je v bistvo ni. V prodajalni tudi ni posebnih stojal za izdelek, kakor se tudi ni izvajala nobena degustacija ali promocija. Graf 4: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Market Tuš Ptuj (glej tudi priloga , tabela 5)

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

22.9.

2008

25.9.

2008

28.9.

2008

1.10.2

008

4.10.2

008

7.10.2

008

10.10

.2008

13.10.2

008

16.10

.2008

19.10

.2008

22.10

.2008

25.10

.2008

28.10

.2008

31.10

.2008

3.11.2

008

6.11.2

008

9.11.2

008

12.11

.2008

15.11

.2008

18.11.2

008

Čas (datum prodaje)

Kol

ičin

a

Korenje-jagoda Granatno jabolko-borovnica Mango-pasijonka Ananas-kokos

53

Prodaja izdelka Smoothie Fructal je veliko manjša, kot v ostalih opazovanih prodajalnah. Prodaja v opazovanem času je bila naslednja: Rdeči: 11, kar pomeni za 93,25 % manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar, Modri: 5, kar pomeni za 96,89 % manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar, Zeleni:6, kar pomeni za 94,55 % manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar, Beli: 5, kar pomeni za 97,80 % manjšo prodajo, kot v prodajalni Interspar.

Iz samega grafa o prodaji izdelka Smoothie Fructal, je razvidno, da prodaja v prodajalni market Tuš, zelo zaostaja za večjimi prodajalnami, kot sta Mercator hipermarket in Interspar. Sama pozicija izdelka v prodajalni je tudi precej neugodna, saj so same police precej nagnetene v sami prodajalni in je sama ponudba izdelkov zelo slabo razvidna. Izdelki Smoothie so sicer pozicionirani zraven ostalih sokov proizvajalca Fructal, a so le-ti zelo slabo razvidni. Izdelek nima posebne izpostavitve in tudi nima drugih posebnih označitev (letakov, izzveskov, plakatov…). Tudi sama založenost z izdelki je zelo slaba, saj le-teh ni vedno na voljo, kar še najbolj vpliva na slabšo prodajo. V tej prodajalni ob sami uvedbi izdelka, ni bilo promocij in degustacij, kakor tudi ni bilo posebnih stojal, s katerimi bi kupce pritegnili k nakupu. Tako velika večina morebitnih kupcev sploh ne ve, da sam izdelek v prodajalni obstaja. Tuš je tudi poznan, kot poceni trgovina, kot tako jo namreč oglašujejo po vseh medijih. Njihov moto je »Tuš varčujem, najcenejši izdelki«. Tudi tukaj lahko najdemo razlog, da kupci izdelka Smoothie ne sprejmejo za svojega, saj je sama cena glede na količino dokaj visoka. Kupcem v teh prodajalnah ni toliko pomembna blagovna znamka, kot sama cena izdelka. 5.1.4 Skupna prodaja po okusih V spodnji tabeli lahko vidimo skupno količino prodanih izdelkov Smoothie Fructal v posamezni prodajalni v določenem obdobju. Dodani pa so tudi podatki konkurenčnega proizvajalca Rauch v prodajalni Interspar. OKUS \ Prodajalna Interspar

Ptuj Hipermarket Mercator Ptuj

Tuš Market Ptuj

Korenje-jagoda 163 116 11 Granatno jabolko-borovnica

161 101 5

Mango-pasijonka 110 62 6 Ananas-kokos 227 179 5 Malina-breskev (Rauch)

321 / /

Mango-marakuja (Rauch)

151 / /

Ananas-banana-kokos (Rauch)

278 / /

Tabela 6: Skupna prodaja izdelkov Smoothie Fructal in Rauch po prodajalnah Iz same tabele je razvidno, da so Smoothiji proizvajalca Fructal najbolje prodajan izdelek v sami prodajalni Interspar, pa čeprav nimajo najboljše pozicije v prodajalni in stalne izpostavitve na stojalih. Pravo nasprotje je prodajalna Tuš, kjer je prodaja tako rekoč nična oziroma je zelo skromna. V tej prodajalni je še dovolj manevrskega prostora za boljšo prodajo, potreben je samo prav pristop za pospeševanje prodaje.

54

Izdelek Smoothie proizvajalca Rauch, pa je po pridobljenih podatkih boljše prodajan izdelek v prodajalni Interspar, kot konkurenčni izdelek proizvajalca Fructal. Še bolj je to očitno, če upoštevamo dejstvo, da imajo v ponudbi samo tri okuse, je pa tudi res, da so imeli v prodajalni boljšo pozicijo predvsem s svojim izpostavitvenim hladilnikom ter pozicijo v hladilniku prodajalne. Graf 5: Skupna prodaja izdelka Smoothie Fructal po prodajalnah

0

50

100

150

200

250

Interspar Ptuj Hipermarket Mercator Ptuj Tuš Market Ptuj

Prodajalna

Kol

ičin

a

Korenje-jagoda

Granatno jabolko-borovnica

Mango-pasijonka

Ananas-kokos

Iz zgornjega grafa (graf 5) lahko ugotovimo, da je med okusi Smoothie Fructal, najbolj prodajan okus BELI Smoothie (kokos, banana) v prodajalnah Interspar in Mercator, le v Tušu je ta prodaja manjša, vendar zaradi tako majhne prodaje v opazovanem obdobju ne moremo govoriti o večjem odstopanju. Naslednji najbolje prodajan izdelek sta RDEČI in MODRI Smoothie, pri obeh je prodaja skoraj identična, za odtenek je RDEČI Smoothie bolje prodajan izdelek in to v vseh treh opazovanih prodajalnah. Na zadnjem mestu je ZELENI Smoothie, katerega prodaja je v Intersparu in Mercatorju najmanjša med obravnavanimi okusi. Predvsem očitno je to v primerjavi z BELIM Smoothijem, katerega prodaja je za en krat večja od prodaje ZELENEGA Smoothija in to v obeh prodajalnah. Na spodnjem grafu (graf 6) lahko vidimo prodajo izdelkov Smoothie proizvajalcev Fructal in Rauch v prodajalni Interspar Ptuj. Prikazani so vsi okusi obeh proizvajalcev v opazovanem časovnem obdobju.

55

Graf 6: Prodaja izdelkov Smoothie Fructal in Rauch v prodajalni Interspar Ptuj

0

50

100

150

200

250

300

350

Okus

količ

ina

Korenje-jagoda

Malina-breskev (Rauch)

Mango-pasijonka

Mango-marakuja (Rauch)

Ananas-kokos

Ananas-banana-kokos(Rauch)Granatno jabolko-borovnica

Iz samega grafa lahko razberemo, da so izdelki proizvajalca Rauch, bolje prodajani, kot izdelki proizvajalca Fructal. Sama primerjava med posameznimi primerljivimi okusi je samo glede na barvo izdelka, saj je rdeča pri Fructalu v glavnem sestavljena iz korenčka in jagode, pri Rauchu pa iz maline in breskve. Najbolj sta si primerljiva bela okusa, oba z okusom kokosa in banane. Sama prodaja je pri vseh okusih pri proizvajalcu Rauch za odtenek boljša, le pri rdečem okusu je le-to odstopanje veliko večje, saj je prodaja izdelka Smoothie Rauch za 96,9 % večja od proizvajalca Fructal. Brez primerjave je samo MODRI Smoothie, kateri nima primerljivega okusa pri konkurenčne proizvajalcu. 5.2 Financiranje pospeševanja prodaje Ker gre za nov izdelek na trgu, so podatki o finančnem delu pospeševanja prodaje za sam izdelek tajni, zato bomo to dejstvo upoštevali in opisali sam koncept financiranja pospeševanja prodaje pri Fructalu. Pospeševanje prodaje je namenjeno vzpodbudi potrošnikov za nakup, preizkus,..izdelkov, seveda pa predstavlja tudi določen strošek. V Fructalu se že v fazi načrtovanja aktivnosti pospeševanja prodaje odločijo o metodah za katere menijo, da glede na cilje, ki so si jih zastavili, doseže maksimalni rezultat z omejenimi finančnimi vložki. Za vsako aktivnost se pred začetkom aktivnosti opredeli pričakovani rezultat pospeševanja prodaje in tudi stroške povezane z aktivnostjo. Po izvedbi aktivnosti se vsako aktivnost realno ovrednoti ;ali je dosegla pričakovane rezultate in koliko stroškov je povzročila in s tem pridobi podatek o učinkovitosti aktivnosti, ki je tudi koristna informacija za bodoče načrtovanje aktivnosti. Poraba sredstev ne bi smela biti večja od pričakovanih koristi, ki jih ima organizacija. Ker je takšna višino sredstev težko določiti, se organizacije v veliki meri odločajo za primerjanje s konkurenco, saj nobeno podjetje noče zastajati za drugim. Lahko pa jih to zavede v slepo posnemanje konkurentov, kar pa ni dobro, saj kar je dobro za eno organizacijo, po vsej verjetnosti ni dobro za drugo.

56

Najpomembnejše vprašanje pri tem je , koliko naj podjetje vloži v marketinško komuniciranje, v primerjavi z vlaganjem v kakovost storitev, znižanje cen in tržnih poti. Teorija kaže na to, da naj proračun za komuniciranje znaša toliko, da se izenači mejni dobiček od vložkov za katerokoli sestavino trženjskega spleta. A dejstvo, da z eno komunikacijsko dejavnostjo podpiramo še ostale dejavnosti (npr. pospeševanje prodaje z oglaševanjem), vse skupaj še bolj zaplete. Ima pa vsaka dejavnost svoje prednosti in pomanjkljivosti, kar sili podjetja v iskanje vedno novih načinov komuniciranja (Potočnik 2000,131).

57

6 RAZISKAVA O PRILJUBLJENOSTI IZDELKA SMOOTHIE 6.1 Opis problema S pomočjo raziskave bomo pridobili zanesljive informacije, le-te pa lahko pridobimo s kakovostno tržno raziskavo. Z raziskavo bomo poskušali ugotoviti, kaj o samem izdelku menijo potrošniki oziroma ali ga kupci v prodajalnah sploh poznajo in vedo kje ga lahko najdejo. 6.2 Cilji in namen raziskave Z raziskavo sem želel ugotoviti, koliko kupci sploh poznajo sam izdelek Smoothie in ali so ga že uvrstili na svoj vsakodnevni seznam nakupa in zaužitja. Tako so med drugim moji cilji ugotoviti:

ali kupci poznajo izdelek Smoothie, ali kupci vedo za kakšno vrsto pijače gre pri izdelku Smoothie, ali kupci vedo kolikšen sadni delež ima izdelek Smoothie, kolikokrat na teden zaužijejo izdelek Smoothie, katere različne blagovne znamke izdelka Smoothie kupci poznajo, kje v prodajalni lahko kupci najdejo izdelke Smoothie, kateri okus izdelka Smoothie najpogosteje kupijo oziroma katerega bi

nameravali kupiti, ali kupci menijo, da en Smoothie na dan nadomesti dnevne potrebe po

sadju in kakšna se kupcem zdi primerna cena za izdelek.

6.3 Metodologija dela V praktičnem delu sem uporabil metodo spraševanja, ki se praviloma uporablja za enkratno zbiranje informacij. Vprašalnik je sestavljen iz 9 vprašanj, ki se nanašajo na izdelek Smoothie in na nakupne navade kupcev glede samega izdelka Smoothie. Pri tem je 8 vprašanj zaprtega tipa in so odgovori podani, Pri sedmem vprašanju pa gre za ocenitev možnosti nakupa posameznega okusa izdelka, pri čemer so lahko anketiranci izbirali ocene od -2 do 2 oziroma od ocene »Zagotovo ne bi kupil« do »Zagotovo bi kupil«. Uporabil sem enostavni priložnostni vzorec. Statistično populacijo predstavljajo obiskovalci trgovskega centra Qlandija na Ptuju in prijatelji preko elektronske pošte. Vzorec predstavlja 100 naključno izbranih obiskovalcev v omenjenem trgovskem centru in 40 vrnjenih vprašalnikov preko elektronske pošte. Nisem bil osredotočen na določeno ciljno skupino, ampak sem anketo ponudil vsakemu, kateri je bil zainteresiran pomagati študentu ekonomije pri dokončanju diplomske naloge. Anketiranje sem izvajal v mesecu novembru 2008 pred trgovskim centrom Qlandija na Ptuju (100 anketirancev) in s pomočjo elektronske pošte in prijateljev (40 anketirancev). Dobljene podatke raziskave sem nato obdelal, prikazal v tabelah in s pomočjo grafikonov.

58

6.4 Analiza rezultatov Rezultate raziskave bom predstavil tako opisno, kot slikovno, glede na posamezno anketno vprašanje. Anketni vprašalnik je reševalo 140 anketirancev. Med temi je bilo 95 (67,86 %) žensk in 45 (32,14 %) moških. Starostno skupino anketirancev prikazujemo v spodnji tabeli in sicer so razdeljeni v pet starostnih razredov, le-ti pa so dokaj enakomerno porazdeljeni.

Število

do 18 letod 19 – 30 letod 31 – 40 letod 41 – 50 letnad 51 let

Tabela 7: Starostna struktura 1. vprašanje: Ali poznate izdelek Smoothie? Na začetku nas je najprej zanimalo ali ljudje sploh poznajo sam izdelek Smoothie. Med dvema podanima odgovoroma je 83 (59,29%) anketirancev odgovorilo z DA in 57 (40,71%) z NE. Med tistimi, kateri so odgovorili z DA je 27 moških in 56 žensk, z NE pa je odgovorilo 34 moških in 14 žensk. Ta podatek pokaže, da sam izdelek bolje poznajo ženske, kot moški, kar potrjuje tudi dejstvo, da so ženske tiste, katere v večjem delu nakupujejo in spremljajo izdelke po prodajalni, ter so bolj dovzetne za spremembe in novitete. Graf 8: Ali poznate izdelek Smoothie?

da59%

ne41%

2. vprašanje: Za kakšno vrsto pijače gre pri izdelku Smoothie? Pri tem vprašanju nas je zanimalo ali kupci sploh vedo kak izdelek kupujejo, oziroma ali mogoče vedo za kak izdelek gre čeprav ga ne poznajo. Rezultati kažejo na to, da skoraj 50% ljudi ve, da gre za pijačo iz zmiksanega sadja. Sledi odgovor sadni sok s slabimi 18% in sadno-mlečni napitek z dobrimi 11%.. Ostali posamezni odgovori so imeli manj kot 10% odgovorov.

Starost anketiranca

Število odstotek (%)

do 18 let 25 17,86 od 19 – 30 let 27 19,29 od 31 – 40 let 44 31,43 od 41 – 50 let 36 25,71 nad 51 let 8 5,71 SKUPAJ 140 100

Graf 7: Starostna struktura

59

01020304050607080

Sadn

i sok

Sadn

o-ze

lenjav

n...

Sadn

o-m

lečn

i na .

..Ne

ktar

Siru

pGa

zira

na p

ijača

Vod

a z o

kuso

m M

lečn

i nap

itek

Pijač

a iz

zmiks

... Drug

o

Vrsta pijače

Št. odgovorov

Tabela 8: Vrsta pijače Graf 9: Vrsta pijače 3. vprašanje: Kolikšen sadni delež ima izdelek Smoothie? Pri tem vprašanju nas je zanimalo, kolikšen sadni delež ima napitek. Rezultati kažejo, da se je za odgovor 100% odločila večina in sicer skoraj 56% vseh anketirancev. Zanimivo pri tem vprašanju je to, da bolj kot pada odstotek sadnega deleža manj anketirancev se odloča za posamezen odgovor. Tako se je za odgovor 50% odločilo samo 32 anketirancev ali slabih 23%, za odgovor 20% le še 18 anketirancev, za 5% pa samo še 9 anketirancev. Za odgovor »ne vsebuje sadnega deleža« pa so se odločili trije anketiranci.

Št. Odgovorov

918

3278

3

5%

20%

50%

100%

Ne vsebuje sadnegadeleža

Graf 10: Sadni delež

4. vprašanje: Kolikokrat na teden zaužijete izdelek Smoothie? Na vprašanje o pogostosti zaužitja izdelka Smoothie, je 75 anketirancev odgovorilo »občasno«, kar je dobrih 53%. Za odgovor en krat na teden se jih je odločilo 36 ali dobrih 25%, Na tretjem mestu pa je že odgovor »nikoli« s 27 odgovori oz slabimi 20%. Samo dva anketiranca pa sta se odločila, da izdelek Smoothie zaužijeta vsak dan, medtem, ko se za »vsak drugi dan« ni odločil nihče.

Vrsta pijače Št.

odgovorov Odstotek

Sadni sok 25 17,86

Sadno-zelenjavni sok 7 5

Sadno-mlečni napitek 16 11,43

Nektar 5 3,57

Sirup 0 0

Gazirana pijača 4 2,86

Voda z okusom 1 0,71

Mlečni napitek 13 9,28 Pijača iz zmiksanega svežega sadja 69 49,29

Drugo 0 0

Sadni delež Št.

odgovorov Odstotek

5% 9 6,43

20% 18 12,86

50% 32 22,86

100% 78 55,71

Ne vsebuje sadnega deleža 3 2,14

SKUPAJ 140 100 Tabela 9: Sadni delež

60

1%

0%

26%

54%

19%

vsak dan

vsak drugi dan

en krat natedenobčasno

nikoli

Graf 11: Pogostost zaužitja izdelka Smoothie

To vprašanje nam kaže, da potrošniki še niso vzeli za svoje rekla: »Smoothie, 100% dnevni obrok sadja«.Saj sta samo dva, katera ga zaužijeta vsak dan. Tudi to dejstvo, bi moralo biti v promocijske namene veliko bolj poudarjeno. 5. vprašanje: Katere blagovne znamke izdelka Smoothie poznate? Pri tem vprašanju so navedene vse blagovne znamke Smoothie različnih proizvajalcev, ki so v času raziskave prisotni na prodajnem trgu. Anketiranci so lahko izbrali več odgovorov. Kot lahko opazimo sta najbolj poznani blagovni znamki Smoothie proizvajalca Rauch in Fructal. Kljub temu, da Rauch s svoje strani ni izvedel nobene omembe vredne akcije ali promocije, se je za to blagovno znamko odločilo največ anketirancev s 65 odgovori. Na drugo mesto pa se je uvrstil Fructal Smoothie z 58 odgovori. Sledijo trgovske znamke Lidla s 16 odgovori in Hoferja s 14 odgovori. Prav toliko odgovorov ima tudi znamka MySmoothie, 9 odgovorov pa si je prislužila znamka Fruits4You. Na zadnjem mestu je izdelek proizvajalca FrankenLand z 2 odgovoroma.

5865

14 9 14 162

010203040506070

Fruc

tal S

moo

thie

Happ

y Day

Sm

oo...

MyS

moo

thie

Fru i

ts4Y

ouRa

njo

Smoo

thie

...Na

turis

Smo

othie.

..Fr

anke

nLan

d S...

Blagovna znamka

Št. o

dgov

orov

Tabela 11: Blagovne znamke Pri tem vprašanju lahko zaključimo, da sta proizvajalca Rauch in Fructal veliko bolj prepoznavna, kot ostali. Fructal je svoj izdelek tudi veliko bolje promoviral, tako v tiskanih, radijskih in televizijskih oglasih. Tako Rauch, kot tudi Fructal, pa sta svoje izdelke promovirala na promocijah in degustacijah po trgovskih centrih, kar drugi proizvajalci niso storili. Razliko med Rauchom in Fructalom, pa je naredila boljša izpostavitev v trgovskih centrih, kjer so imeli postavljene posebne izpostavitvene hladilnike, kateri so bili zaradi svoje značilne rumene barve zelo dobro vidni in izstopajoči.

Pogostost zaužitja izdelka Št. odgovorov Odstotek

vsak dan 2 1,43

vsak drugi dan 0 0 en krat na teden 36 25,71 občasno 75 53,57 nikoli 27 19,29 SKUPAJ 140 100

Tabela 10: Pogostost zaužitja izdelka Smoothie

Blagovne znamke Smoothie Št. odgovorov

Fructal Smoothie 58

Happy Day Smoothie (Rauch)

65

MySmoothie 14

Fruits4You 9 Ranjo Smoothie (Hofer) 14

Naturis Smoothie (Lidl) 16

FrankenLand Smoothie (Tuš) 2

SKUPAJ 178

Graf 12: Blagovne znamke

61

6. vprašanje: Kje v prodajalni se nahaja izdelek Smoothie? Na vprašanje, kje v prodajalni lahko izdelke Smoothie najdemo, je največ anketirancev odgovorilo v hladilniku, in sicer 58 oz. 41,43%. Kot drug najpogostejši odgovor je bil »na posebnem stojalu« z 35 odgovori oz. 25%. Naslednji najpogostejši odgovor pa je presenetljivo »pri promotorki«, za kar se je odločilo 28 anketirancev. Ta odgovor je presenetil z dokaj visokim številom, saj to pomeni, da kar 20% kupcev ne ve, kje najdejo izdelek, ko ne bo več promocijske akcije. Šele na četrtem mestu se nahaja odgovor »na polici«, za kar se je odločilo 15 oz 10,71% anketirancev. Ta podatek lahko za Fructal pomeni veliko težavo, saj je njihov izdelek Smoothie 250 ml postavljen izključno na polici in samo občasno na posebnem stojalu. Na zadnji dveh mestih se nahajata odgovora »ne vem« s 3 (2,14%) odgovori in odgovor »v košari« s samo 1 (072%) odgovorom.

Graf 13: Pozicija v prodajalni

7. vprašanje: Kateri okus izdelka Smoothie najpogosteje kupite, oziroma katerega bi nameravali kupili? V spodnji tabeli (tabela 13) lahko vidimo število odgovorov pri posameznem okusu izdelka Smoothie. Med vsemi navedenimi okusi z najvišjo povprečno oceno izstopa okus jagoda-banana, s povprečno oceno 4,2. Izdelek s tem okusom bi zagotovo kupilo 66,43% anketirancev, 8,57% je takšnih, ki bi ga kupili. Neopredeljenih oziroma takih, ki ne vedo ali bi ali ne bi kupili takšnega izdelka je 10,71%, medtem, ko ne bi kupilo izdelka 7,14% anketirancev, prav toliko pa izdelka tudi zagotovo ne bi kupilo. Na drugem mestu glede na povprečno oceno 4,19 je okus granatno jabolko-borovnica. Za ta okus izdelka bi se zagotovo odločilo 52,86% anketirancev, 23,57% pa bi tak izdelek kupilo. Neopredeljenih je 12,86% anketirancev, medtem ko tega okusa ne bi kupilo 10,71% anketirancev. Pri možnosti »zagotovo ne bi kupil«, ni bilo odgovorov. Na tretjem mestu, je izdelek z okusom ananas-banana-kokos, s povprečno oceno 4,07, za katerega bi se zagotovo odločilo 46,43% anketirancev, 25,71% pa bi se tak izdelek odločilo

Kje se nahaja izdelek?

Št. Odgovorov Odstotek

1. na polici 15 10,71

2. v hladilniku 58 41,43

3. na posebnem stojalu 35 25

4. v košari 1 0,72

5. pri promotorki 28 20

6. ne vem 3 2,14

SKUPAJ 140 100 Tabela 12: Pozicija v prodajalni

na polici

v hladilniku

na posebnem

stojalu

v košari

pri promotorki

ne vem

0

10

20

30

40

50

60

0 1 2 3 4 5 6 7 Pozicija v prodajalni

Št. odgovorov

62

kupiti.. Neopredeljenih pri tem okusu je 17,86%. Medtem, ko takšnega izdelka ne bi kupilo 8,57% anketirancev, zagotovo ga ne bi kupilo pa 1,43%. Po povprečnih ocenah potem sledijo okus malina-breskev na četrtem mestu z oceno 3,81, korenček-jagoda na petem z oceno 3,46, jagoda na šestem z oceno 3,43, mango na sedmem z oceno 3,16, malina na osmem z oceno 2,89, pasijonka na devetem z oceno 2,76, mango-marakuja na desetem z oceno 2,69 in breskev na enajstem mestu z oceno 2,64. Na zadnjem dvanajstem mestu je Smoothie z okusom mango-pasijonka s povprečno oceno 2,39. Tak izdelek bi zagotovo kupilo samo 10% anketirancev, kupilo pa bi ga 11,43% anketirancev. Neopredeljenih pri tem okusu je 19,29%, medtem ko ne bi kupilo tega izdelka 25,71% anketirancev. Kar tretjina vseh anketirancev ali drugače povedano 33,57%, pa tega izdelka zagotovo ne bi kupila.

-2 -1 0 1 2 Zagotovo

ne bi kupil

Ne bi

kupil

Neopredeljen Bi kupil

Zagotovo bi kupil Skupaj Povprečje

ananas-banana-kokos

2 12 25 36 65 140 4,07

mango-marakuja 22 45 28 33 12 140 2,69

malina-breskev 11 9 35 26 59 140 3,81

korenček-jagoda 6 19 40 55 20 140 3,46

granatno jabolko-borovnica

0 15 18 33 74 140 4,19

mango-pasijonka 47 36 27 16 14 140 2,39

jagoda-banana 10 10 15 12 93 140 4,2

jagoda 2 14 75 20 29 140 3,43 pasijonka 38 9 59 16 18 140 2,76 malina 19 31 39 48 3 140 2,89 breskev 31 40 35 17 17 140 2,64 mango 25 12 36 49 18 140 3,16

Tabela 13: Najljubši okus Kar se tiče proizvajalca Fructal, lahko ugotovimo, da so trije okusi: granatno jabolko-borovnica (2), ananas-banana-kokos (3) in korenček-jagoda (5) uvrščeni med pet najbolj priljubljenih okusov izdelka Smoothie, medtem ko je okus mango-pasijonka na samem repu razpredelnice (12).

63

0102030405060708090

100110120130140

anan

as-

bana

na-

man

go-

mar

akuj

am

alin

a-br

eske

vko

renč

ek-

jago

dagr

anat

noja

bolk

o-m

ango

-pa

sijo

nka

jago

da-

bana

na

jago

da

pasi

jonk

a

mal

ina

bres

kev

man

go

Okus

Št. o

dgov

orov

Zagotovo ne bi kupil Ne bi kupil NeopredeljenBi kupil Zagotovo bi kupil

Graf 14: Najljubši okus 8. vprašanje: Ali menite, da vam en Smoothie na dan, nadomesti dnevne potrebe po sadju? Na vprašanje ali en Smoothie nadomesti dnevno potrebo po sadju, je 54 oz. 38,57% anketirancev odgovorilo z DA, 73 oz. 52,14% anketirancev z NE in 13 oz. 9,29% z odgovorom NE VEM. Pri tem vprašanju vidimo, da kupci niso prepričani v dejstvo, da en Smoothie na dan s količino 250 ml, lahko nadomesti dnevno zaužitje svežega sadja. Sam izdelek vidijo kot sok in ne kot zmiksano sadje, katero je enakovredno svežemu sadju.

39%

52%

9%danene vem

Graf 15: Zadovoljitev potrebe

Navedena situacija nam sporoča, da morajo proizvajalci narediti več pri obveščanju potrošnikov, o dejstvu, da je Smoothie enakovreden izdelek svežemu sadju. Najbolj bi to moralo biti vidno in slišno v radijskih oglasih, televizijskih spotih in tiskanih sporočilih. Svoje pa bi morale doprinesti tudi promotorke v trgovskih centrih, katere bi zraven promocije veliko bolj poudarjale bistvo izdelka Smoothie kot nadomestka svežega sadja.

Št.

Odgovorov Odstotek

da 54 38,57

ne 73 52,14

ne vem 13 9,29

SKUPAJ 140 100

Tabela 14: Zadovoljitev potreb

64

9. Vprašanje: Kakšna se vam zdi primerna cena za izdelek Smoothie z volumnom 250 ml? Na vprašanje o primernosti cene za izdelek Smoothie, je 44 oz. 31,43% anketirancev odgovorilo, da je primerna cena za Smoothie volumna 250 ml manj kot 0,50€. 35 (25%) anketirancev bi za tak izdelek bilo pripravljeno plačati okroglih 0,50€. Med 0,50€ in 1€ za izdelek bi bilo pripravljeno plačati 21 (15%) anketirancev, za okrogel 1€ pa 33 (23,57%) anketirancev. Zelo malo pa je tistih, ki so pripravljeni za izdelek pripravljeni plačati več kot 1€. Za ceno med 1€ in 1,50€ se je tako odločilo samo 7 (5%) anketirancev, medtem ko se za ceno nad 1,50€ ni odločil nihče.

44

35

21

33

7

0

0 10 20 30 40 50

manj kot 0,50 €

0,50 €

med 0,50 € in 1 €

1 €

med 1 € in 1,50 €

več kot 1,50 €

Cen

a

Št. odgovorov

Graf 16: Cena izdelka

Na koncu lahko sklepamo, da so dejanske cene izdelkov, ki trenutno veljajo v prodajalnah, dejansko previsoke, saj kupci niso pripravljeni plačevati tako visoke cene za količinsko majhen izdelek. Diskontni trgovci imajo izdelke, katerih cena se giblje okrog cene 1€, medtem, ko se cena izdelkov uveljavljenih proizvajalcev ( Fructal, Rauch,…) v prodajalnah Mercator, Spar, Tuš, gibljejo krepko preko cene 1€.

Št.

odgovorov Odstotek

manj kot 0,50 € 44 31,43 0,50 € 35 25 med 0,50 € in 1 € 21 15 1 € 33 23,57 med 1 € in 1,50 € 7 5 več kot 1,50 € 0 0 SKUPAJ 140 100

Tabela 15: Cena izdelka

65

7 SKLEP / PREDLOGI ZA IZBOLJŠANJE Skozi diplomsko nalogo smo pridobili veliko različnih podatkov o samem izdelku Smoothie. Tako lahko na koncu odgovorimo na začetku zastavljena vprašanja in potrdimo ali zavrnemo zastavljene trditve. Trenutno je na trgu 16 blagovnih znamk izdelka Smoothie različnih proizvajalcev, Fructal pa je za Slovenski trg lastnik samega imena Smoothie. Se pa v povprečju vsak mesec pojavi na trgu nov proizvajalec z izdelkom Smoothie. Na začetku izdelave diplomske naloge so tako bili le štirje proizvajalci – Fructal, Rauch, Fuits4You in MySmoothie. Razlike med posameznimi izdelki so vidne tako na zunanjosti (embalaži), kakor tudi v sestavi. Smoothiji so tako pakirani v različno embalažo (PVC lončki, stekleničke, PVC stekleničke, lične vrečke ali Tetra Gemina embalaža), različnih volumnov (od 0,2L do 1L) in različnih postavitvah po prodajalni (polica, izpostavitveno stojalo, hladilnik). Kar se sestave tiče pa se izdelki med seboj najbolj razlikujejo po okusih, gostoti izdelka, različnih rokih uporabe in dejstvu, da morajo biti nekateri izdelki izključno v hladilniku (Rauch, FrankenLand), drugi pa samo po odprtju embalaže. V primeru pospeševanja prodaje izdelka Fructal Smoothie, so bile uporabljene vse metode pospeševanja tako na končne porabnike, trgovske posrednike, kakor tudi na lastno prodajno osebje. Najbolj uspešna in najbolj vidna metoda pospeševanja prodaje je metoda usmerjena na končne potrošnike. Med temi izstopa tehnika degustacij in promocij, katera na kratek rok zelo poveča samo prodajo na dolgi rok pa se sicer zniža, a je glede na situacijo pred samo promocijsko akcijo večja. Vse to se je pokazalo tudi v samem spremljanju prodaje v prodajalni Interspar na Ptuju pri izdelkih Fructal Smoothie in Smoothie Rauch. Najboljšo pozicijo v prodajalni Interspar je v času raziskave imel izdelek Smoothie Rauch, saj je bil izpostavljen na bolj frekventnem mestu v osrednjem prehodu prodajalne in v izstopajočem rumenem hladilniku, medtem, ko je Fructal, svoj izdelek postavil na polico zraven ostalih sokov Fructala in Smoothiji se niso veliko razlikovali od modrih stekleničk sokov Fructala, izpostavitveno stojalo pa je bilo nameščeno med police in je bilo dokaj neopazno. V nadaljevanju bomo potrdili oziroma zavrnili postavljene osnovne trditve diplomske naloge: A - Učinkovita postavitev izdelkov po prodajalni vpliva na večjo prodajo izdelka Smoothie Trditev potrjena. Izdelki Smoothie Rauch, so bili tako na boljši poziciji, kakor izdelki Smoothie Fructal, kar je pomenilo tudi večjo prodajo, kljub temu, da je asortiment proizvajalca Rauch za en okus skromnejši (3 – 4). B – Izdelek domačega proizvajalca Fructal je bolje prodajan izdelek v segmentu Smoothie, kot izdelek konkurenčnega proizvajalca Rauch Trditev zavrnjena. Raziskava je pokazala, da je prodaja pri primerljivih izdelkih (rdeči, zeleni, beli), pri proizvajalcu Rauch v prodajalni Interspar Ptuj, večja od domačega proizvajalca Fructal, čeprav je le-ta v marketinške in promocijske aktivnosti vložil veliko več sredstev, kot konkurent Rauch. C - Oblikovanje strategije pospeševanja prodaje vpliva na boljšo prepoznavnost izdelka na trgu Trditev potrjena. Fructal je imel oblikovano strategijo pospeševanja prodaje, ta pa je tudi pokazala svoje rezultate, kateri pa bi lahko bili tudi veliko boljši.

66

D - Družba Fructal ni uporabila vseh možnih oblik pospeševanja prodaje pri uveljavljanju nove blagovne znamke Smoothie Trditev potrjena. Družba Fructal je uporabila vse možne oblike pospeševanja prodaje pri uveljavljanju nove blagovne znamke Smoothie, tako pospeševanje prodaje na končne porabnike, trgovske posrednike in lastno prodajno osebje. V Sloveniji je pospeševanje prodaje že dobro razširjeno, zaveda se ga vsaka organizacija, ki se ukvarja s trženjem. Večja vlaganja tujih proizvajalcev v pospeševanje prodaje na našem trgu pa so majhna. Slovenski trg je premajhen za njihove marketinške akcije, vlaganje bi prineslo premajhen dobiček. To dejstvo smo opazili tudi pri proizvajalcu Rauch in vlaganju v marketinške aktivnosti pri izdelku Smoothie. Predlogi za izboljšanje Na koncu podajamo še predloge za izboljšanje prepoznavnosti novega izdelka Smoothie v očeh končnih kupcev. Same degustacije in promocije bi morale biti veliko bolj intenzivne in pogoste. V času predstavitve novega izdelka Smoothie je bila degustacija opravljena v Intersparu na Ptuju samo dva krat v dveh tednih in sicer prvič v petek 10.10.2008 in drugič šele v soboto 18.10.2008. Veliko večji učinek bi pridobili v kolikor bi promocija trajala cel teden in vsak teden v drugi maloprodajni verigi (Interspar, Mercator, Tuš, Jager,…). Kot drug predlog predlagamo boljše označevanje novih izdelkov na samih prodajnih policah, s pomočjo plakatov, letakov, migetalčkov,… Pospeševalci prodaje pa bi si morali bolj prizadevati za boljše pozicije novega izdelka v prodajalni, vsaj za začetni čas enega meseca, da bi le-ti izdelki bili na čelnih policah oziroma končnicah prodajaln. Z vseh plakatov in podobnih označevalcev, bi morala izstopati glavna značilnost samega izdelka, da gre za 100% dnevni sadni obrok, kateri zadovolji dnevno potrebo po sadju. To dejstvo pri ljudeh še namreč ni povsem zaznano. Sama izpostavitvena stojala bi tudi morala biti bolj vpadljiva in bolj živih barv, čeprav je zaščitna barva Fructala temno modra. Kar se pa tiče pozicije izpostavitvenih stojal po prodajalni, bi le-ta morala stati na najbolj frekventnih delih prodajaln, ne pa da so skrita med policami, kjer jih opazijo samo naključni kupci. Določen problem je tudi sama cena izdelka. Za 250 ml izdelek je cena dokaj visoka, kar je dokazala tudi sama raziskava diplomske naloge. Na to ceno bi lahko vezali razne znižane cene, kot so: akcija, izdelek iz našega letaka, vsak dan nizka cena, zaklenjena cena, blokirana cena, najcenejši v Sloveniji,… Lahko pa bi z uvedbo izdelka Smoothie uporabili isto strategijo, kot pred leti z uvedbo pijače Fruc, ko cena ob uvedbi izdelka ni presegala 50 SIT za 1,5L. S časoma pa je cena naraščala in se je ustalila nekje pri 150 SIT oziroma 0,80 € za 1,5L. Tako je postal Fruc najbolj prodajan izdelek v svoji kategoriji izdelkov še leta po uvedbi. Za dodatno prepoznavnost samega izdelka, bi bilo potrebno prodreti tudi v gostinsko ponudbo in v različne bare in kavarne. V moji okolici namreč na ceniku pijač še nisem zasledil izdelka Smoothie, kateregakoli proizvajalca. Fructal bi lahko s svojo lično embalažo in ravno pravšnjo količino, dobro popestril ponudbo v takšnih lokalih in promoviral izdelek, kot zdravo malico oz. zajtrk. Problem bi lahko predstavljala sama cena izdelka, saj je po pravilu cena izdelka v lokalu glede na prodajalno vsaj 2–3 krat višja. Edini lokal, katerega sam zasledil in ponuja sveže Smoothije je v Ljubljani na Slovenski cesti 38 in se imenuje Juicebox, zraven tega pa je Interspar v svojem prodajnem centru City Park v Ljubljani odprl svoj prvi Smoothie bar, kjer prav tako pripravljajo sveže Smoothije.

67

8 POVZETEK / ZUSAMMENFASSUNG Danes je uspešno tisto podjetje, ki uspe zadovoljiti potrebe ciljnih kupcev in ponuja veliko boljše izdelke kot konkurenca, katere pa je na trgu iz dneva v dan več. Pri tem da kupci spoznajo kateri izdelki so boljši od konkurenčnih, pa ima veliko vlogo pospeševanje prodaje. Gre za marketinški instrument, ki z določenimi orodji spodbuja k bolj učinkovitemu delovanju vseh udeležencev na prodajni poti izdelka, od prodajnega osebja podjetja, posrednikov in do končnih potrošnikov. S to tematiko se ukvarja tudi to diplomsko delo, katero se osredotoča na pospeševanje prodaje novega izdelka Smoothie na trgu. Diplomsko delo zajema 8 poglavij. Po uvodu v katerem opredelimo problem, namen in cilje raziskave, je drugo poglavje namenjeno predstavitvi in opisu samega pospeševanja prodaje, ciljem pospeševanja, prednostim in slabostim, ter načrtovanju. Tretje poglavje je namenjeno zadovoljstvu kupca, kjer poskušamo, predstaviti razliko med kupcem, odjemalcem in uporabnikom, medtem ko v četrtem poglavju predstavljamo samo podjetje Fructal, z dejavnostjo, zgodovino, vizijo, strategijami in cilji, kot tudi prodajnim programom in predstavitvijo samega izdelka Smoothie. V petem poglavju pa se osredotočamo na dejansko pospeševanje v podjetju Fructal in kako le-to poteka dejansko v praksi. Šesto poglavje je nato raziskovalno naravnano, v njem pa predstavljamo rezultate raziskave, kjer smo poskušali analizirati različne tehnike pospeševanja prodaje in ugotoviti, kakšna je dejanska prodaja v treh v naprej določenih prodajalnah. V sedmem poglavju je predstavljena še raziskava o sami priljubljenosti izdelka Smoothie s pomočjo anketnega vprašalnika, nato pa sledi še sklep, skupaj s predlogi za izboljšave. Na koncu lahko sklenemo, da je pospeševanje prodaje kot element promocijskega spleta pomembno področje pri komuniciranju organizacije s potrošniki in ga ne gre zanemarjati. Zusammenfassung Heute ist nur ein Unternehmen erfolgreich, dass die Bedürfnisse von Zielkunden erfüllen kann und gibt bessere Produkte als die Konkurrenz an den Markt. Die Konkurrenz steigt aber von Tag zu Tag an. Eine wichtige Rolle, damit Kunden kennenlernen welche Produkte besser sind hat aber Forderung des Verkaufs. Es ist ein Marketing-Instrument mit spezifischen Instrumenten zur effizienten Forderung aller Teilnehmer auf dem Vertriebsweg des Produkts: von Verkaufspersonal des Betriebes, Makler und zu den Endverbrauchern. Mit diesem Thema beschäftigt sich auch dieses Diplom, das sich auf die Forderung des Verkaufs eines neuen Produkts auf den Markt Smoothie konzentriert. Dieses Diplom umfasst 8 Kapitel. Nach der Einführung in der wir das Problem, den Zweck und die Ziele der Forschung definieren, ist ein weiteres Kapitel der Darstellung und Beschreibung der Forderungen dem Ziel der Forderungen, den Stärken und Schwächen und Planung gewidmet. Drittes Kapitel ist der Kundenzufriedenheit gewidmet, wo wir versuchen den Unterschied zwischen Kunden, Nutzer und Verbraucher zu erklären, wahrend im viertem Abschnitt das Unternehmen Fructal, Handel, Geschichte, Visionen, Strategien und Ziele präsentiert werden, sowie Vertriebs-Programm und die Präsentation des Produkts Smoothie. Im fünften Kapitel konzentrieren wir uns auf die tatsächliche Forderung im Unternehmen Fructal und wie sie tatsächlich erfolgt in der Praxis. Sechstes Kapitel ist dann forschungsausgerichtet in dem wir die Ergebnisse der Umfrage vorstellen und die verschiedene Techniken und Verkaufsforderungen zu analysieren versuchen, um festzustellen, wie der tatsächliche Verkauf

68

in den drei vorbestimmten Geschäften war. Im siebten Kapitel wird noch die Forschung über die Popularität des Produkts Smoothie durch den Fragebogen erstellt, und dann folgt noch die Entscheidung, mit Vorschlägen zur Verbesserungen. Am Ende wird der Schluss gezogen, dass die Verkaufsförderung als ein wichtiges Element des Web-Promotion-Bereich für die Kommunikation mit den Verbrauchern und Organisationen nicht vernachlässigt werden soll. 9 KLJUČNE BESEDE / STICHWORTE Marketing pospeševanje prodaje promocija cilji pospeševanja prodaje prodaja kupci tržno komuniciranje konkurenca Smoothie Fructal

STICHWORTE Marketing Verkaufsförderung Promotion Ziele der Verkaufsförderung Verkauf Kunden Marketing-Kommunikation Konkurenz Smoothie Fructal

69

LITERATURA 1. Alvarez, Begona, Casielles Vazquez Rodolfo. 2005. Consumer Evaluations of Sales Promotion: The Effect on Brand Choice. European Journal of Marketing 39: 54-70.

2. Belch, George Eugene. 2001. Advertising and promotion: An integrated Marketing Communications Perspective. Boston: Irwin/McGraw-Hill.

3. Boone, louis E.; Kurtz, David L. 1998. Contemporary marketing wird. Dryden: Dryden Press.

4. Damjan, Janez in Stane Možina.1999. Obnašanje potrošnikov. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

5. Devetak, Gabrijel. 2000. Temelji trženja in trženjska zasnova podjetja. Koper: Visoka šola za management.

6. Dmitrovič, Tanja in Darja Podobnik. 2000. Tržnokomunikacijski splet in njihove določljivke v slovenskih podjetjih. Ljubljana: Akademija MM 7: 49-58.

7. Habjanič, Darja in Tanja Ušaj. 1998. Osnove trženja. Ljubljana: L&S Aladin. 8. Kotler, Phillip. 2004. Management trženja. Ljubljana: GV Založba

9. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. 2001. Principles of marketing. Prentice Hall International.

10. Kotler, Phillip. 1998. Marketing management - Trženjsko upravljanje. Ljubljana: Slovenska knjiga

11. Kotler, Phillip. 1996. Marketing management – Trženjsko upravljanje, analiza, načrtovanje, izvajanje in nadzor. Ljubljana: Slovenska knjiga.

12. Lah, Rebeka. 2003. Uporaba pospeševanja prodaje v Petrolu. Ljubljana: Fakulteta za družbene vede.

13. Meler, Marcel. 1997. Promocija. Osijek: Ekonomski fakultet.

14. Ministrstvo za kulturo. 1992, 70. Odlike spretnega trgovca–sodobno pospeševanje prodaje. Ljubljana: Založba Info.

15. Mumel, Damijan. 1999. Vedenje porabnikov. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta.

16. Potočnik, Vekoslav. 2002. Temelji trženja. Ljubljana: GV Založba.

17. Potočnik, Vekoslav. 2001. Trženje v trgovini. Ljubljana: GV Založba.

18. Potočnik, Vekoslav. 2000. Trženje storitev. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

70

19. Radonjič, Dušan. 1977. Pospeševanje prodaje. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

20. Schultz, Don E, Robinson, William A, Petrison, Lisa A. 1993. Sales promotion essentials. Lincolnwood: Ntc Business Books.

21. Shimp, Terence A. 1997. Advertising, promotion, and supplemental aspects of integrated marketing communications. The Dryden Press : Harcourt Brace College Publishers,

22. Shimp, Terence, A. 1993. Promotion Management and marketing communications: The Dryden Press.

23. Smith, Paul. 1993. Marketing communications: An integrated approach. London: Kogan Page.

24. Snoj, Boris in Vladimir, Gabrijan. 2006. Zbrano gradivo za predmet: Osnove marketinga 1. del in 2. del. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta.

25. Stopar, Egon. 2005. Izdelava izhodišč za oblikovanje celovite strategije podjetja Fructal živilska industrija. Ljubljana: EF.

26. Tavčar, Mitja. 2002. Strategija trženja. Koper: Visoka šola za management.

27. Wells, William, Burnett, John, Morianty, Sandra. 1998. Advertising: Principles and practice. Prentice Hall International.

28. Wells, William, Burnett, John, Morianty, Sandra. 1995. Advertising: Principles and practice. Prentice Hall International.

29. Završnik, Bruno. 2008. Vrednotenje uspešnosti pospeševanja prodaje. Znanje za trajnostni razvoj 19.-21. marec 2008. Kranj : Moderna organizacija, 3155-3161.

VIRI

1. Antilopa d.o.o. [URL: http://www.juicebox.si], 07.11.2008. 2. Beckers Bester GmbH & Co KG. [http://www.beckers-

bester.de/content/de/news/PNEU/smoothies], 14.06.2009. 3. Fructal d.d. [URL:http://www.smoothie.si]. 20.12.2008. 4. Fructal d.d. [URL:http://www.fructal.si]. 12.12.2008. 5. Fructal d.d. Letak Smoothie Fructal. Ajdovščina: Fructal d.d., 2008 6. Fructal d.d. Letak Smoothie za vsak okus. Ajdovščina: Fructal d.d., 2008 7. Fructal d.d. Zgibanka Kakovost in varnost proizvodov ter odličnost poslovanja v

Fructalu. Ajdovščina. Fructal d.d., 2002. 6 str. 8. Fructal. 1998. Pristop: Priročnik za Fructalove pospeševalce prodaje. Fructal, d.d.. 9. Hofer. Posebna ponudba, 20.11.2008. 10. Immedia. [URL: http://www.jusimmedia.com/#/Nos_Smoothies], 12.05.2009. 11. Innocent. [URL: http://innocentdrinks.fr/les_smoothies_innocent/smoothies_main.php],

12.05.2009. 12. Klanšek d.o.o. [URL:http://www.vipi.si/]. 23.04.2009.

71

13. Kolar, Tomaž. 2006. 20. Marketinška konferenca: Kako povečati zadovoljstvo kupcev in od njih dobiti še več? Ljubljana: Ekonomska fakulteta. [URL: http://beta .finance-on.net]. 25.01.2009.

14. Mercator d.d. [URL:http://5nadan.mercator.si/index.html]. 08.01.2009. 15. MyGoodness. [URL: http://www.my-smoothie.com/], 15.11.2008. 16. Prosta enciklopedija. [URL:http://sl.wikipedia.org]. 16.01.2009. 17. Revija Kapital

[URL:http://www.revijakapital.com/kapital/poslovnefinance.php?idclanka=1317], 10.12.2008.

18. Skupina Pivovarna Laško. 2006. Letno poročilo 2006. [URL:http://www.pivo-lasko.si/utils/LP_PL_2006.pdf]. 27.12.2008.

19. Završnik, Bruno. Pospeševanje prodaje. 2005. [URL:http://rcum.uni-mb.si/~zavrsnik/POSPESEVANJE_PRODAJE.PDF], 15.11.2008.

72

PRILOGE Priloga 1: Prodaja izdelkov v posameznih prodajalnah Tabela 16: Prodaja Izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Interspar Ptuj Interspar Ptuj FRUCTAL

Korenje-jagoda Granatno jabolko-borovnica

Mango-pasijonka Ananas-kokos

22.9.2008 0 1 1 23.9.2008 1 0 1 24.9.2008 1 1 0 25.9.2008 0 2 2 26.9.2008 1 0 0 Začetek prodaje 27.9.2008 5 4 1 2 28.9.2008 0 0 0 1 29.9.2008 0 0 0 0 30.9.2008 0 0 0 0 1.10.2008 0 0 0 0 2.10.2008 0 0 0 1 3.10.2008 4 0 0 4 4.10.2008 4 0 0 12 5.10.2008 1 0 1 5 6.10.2008 6 1 1 2 7.10.2008 0 0 0 3 8.10.2008 4 3 3 2 9.10.2008 1 0 0 1

10.10.2008 Promocija 16 Promocija 15 Promocija 15 Promocija 21 11.10.2008 3 0 0 3 12.10.2008 3 0 1 3 13.10.2008 0 0 1 6 14.10.2008 3 0 1 1 15.10.2008 1 1 2 4 16.10.2008 6 3 2 3 17.10.2008 6 3 0 1 18.10.2008 Promocija 22 Promocija 31 Promocija 11 Promocija 38 19.10.2008 2 0 0 1 20.10.2008 1 1 1 3 21.10.2008 1 4 2 8 22.10.2008 0 2 4 14 23.10.2008 5 4 0 0 24.10.2008 6 1 1 11 25.10.2008 5 3 1 8 26.10.2008 4 3 1 7 27.10.2008 5 3 0 5 28.10.2008 4 1 5 7 29.10.2008 2 1 2 6 30.10.2008 4 1 1 4 31.10.2008 1 5 3 8 1.11.2008 Zaprto Zaprto Zaprto Zaprto 2.11.2008 NRU 3 NRU 2 NRU 4 9 3.11.2008 NRU 11 NRU 6 NRU 5 0 4.11.2008 NRU 3 NRU 7 NRU 9 0 5.11.2008 8 NRU 21 NRU 10 0

73

6.11.2008 0 NRU 20 NRU 11 2 7.11.2008 0 1 0 4 8.11.2008 0 4 0 2 9.11.2008 Inventura Inventura Inventura Inventura

10.11.2008 0 0 0 5 11.11.2008 1 0 1 0 12.11.2008 2 3 0 3 13.11.2008 0 0 0 0 14.11.2008 2 0 1 2 15.11.2008 1 2 3 3 16.11.2008 2 0 1 1 17.11.2008 0 0 1 1 18.11.2008 0 0 0 0 19.11.2008 2 1 0 0

Skupaj 163 161 110 227

NRU – nižanje cene pred rokom uporabe Tabela 17: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Hipermarket Mercator Ptuj Mercator Hipermarket Ptuj FRUCTAL

Korenje-jagoda Granatno jabolko-borovnica

Mango-pasijonka Ananas-kokos

22.9.2008 0 0 0 23.9.2008 3 3 0 24.9.2008 0 1 0 25.9.2008 1 3 0 26.9.2008 3 2 0 27.9.2008 2 1 1 28.9.2008 2 1 0 29.9.2008 5 0 1 30.9.2008 0 0 0 1.10.2008 1 0 1 2.10.2008 2 0 1 Začetek prodaje 3.10.2008 3 1 0 2 4.10.2008 0 3 1 0 5.10.2008 0 1 2 2 6.10.2008 1 2 0 3 7.10.2008 1 2 1 7 8.10.2008 1 2 1 1 9.10.2008 2 2 2 3

10.10.2008 0 2 0 5 11.10.2008 4 8 2 8 12.10.2008 2 0 0 0 13.10.2008 1 1 2 5 14.10.2008 0 2 0 8 15.10.2008 2 1 1 2 16.10.2008 2 0 1 4 17.10.2008 4 3 3 5 18.10.2008 0 0 1 5 19.10.2008 1 1 0 2

74

20.10.2008 3 0 0 3 21.10.2008 3 0 4 4 22.10.2008 0 0 0 3 23.10.2008 1 2 0 2 24.10.2008 4 1 1 2 25.10.2008 2 3 3 7 26.10.2008 2 1 0 3 27.10.2008 0 0 2 2 28.10.2008 5 3 2 10 29.10.2008 2 1 1 5 30.10.2008 2 2 0 5 31.10.2008 6 2 4 4 1.11.2008 Zaprto Zaprto Zaprto Zaprto 2.11.2008 0 0 0 3 3.11.2008 1 1 0 1 4.11.2008 1 0 0 3 5.11.2008 0 1 2 1 6.11.2008 8 1 1 7 7.11.2008 18 14 15 14 8.11.2008 0 3 0 5 9.11.2008 0 0 0 1

10.11.2008 0 1 1 1 11.11.2008 3 1 1 7 12.11.2008 1 2 1 2 13.11.2008 0 1 1 3 14.11.2008 2 2 0 3 15.11.2008 0 5 2 4 16.11.2008 3 0 0 1 17.11.2008 2 2 0 1 18.11.2008 1 4 0 2 19.11.2008 3 6 0 6

Skupaj 116 101 62 179

Tabela 18: Prodaja izdelka Smoothie Fructal v prodajalni Market Tuš Ptuj Tuš Market Ptuj FRUCTAL

Korenje-jagoda Granatno jabolko-borovnica

Mango-pasijonka Ananas-kokos

22.9.2008 0 0 0 0 23.9.2008 2 1 1 0 24.9.2008 0 0 0 0 25.9.2008 0 0 0 0 26.9.2008 0 0 0 0 27.9.2008 0 0 0 0 28.9.2008 0 0 0 0 29.9.2008 0 0 0 0 30.9.2008 0 0 1 0 1.10.2008 0 1 0 0

75

2.10.2008 0 0 0 0 3.10.2008 0 0 0 0 4.10.2008 0 0 0 0 5.10.2008 0 0 0 0 6.10.2008 0 0 0 0 7.10.2008 0 0 0 0 8.10.2008 0 0 0 0 9.10.2008 0 0 0 0

10.10.2008 0 0 0 0 11.10.2008 0 0 0 0 12.10.2008 1 0 0 0 13.10.2008 0 0 0 0 14.10.2008 2 0 2 0 15.10.2008 0 0 0 0 16.10.2008 0 0 0 0 17.10.2008 0 0 0 0 18.10.2008 0 0 0 0 19.10.2008 0 0 0 0 20.10.2008 0 0 0 0 21.10.2008 0 0 0 0 22.10.2008 2 3 0 0 23.10.2008 0 0 0 0 24.10.2008 0 0 0 0 25.10.2008 1 0 0 0 26.10.2008 0 0 0 0 27.10.2008 1 0 0 0 28.10.2008 0 0 0 0 29.10.2008 1 0 0 3 30.10.2008 0 0 0 1 31.10.2008 0 0 1 0 1.11.2008 Zaprto Zaprto Zaprto Zaprto 2.11.2008 1 0 0 0 3.11.2008 0 0 1 0 4.11.2008 0 0 0 0 5.11.2008 0 0 0 0 6.11.2008 0 0 0 0 7.11.2008 0 0 0 0 8.11.2008 0 0 0 0 9.11.2008 0 0 0 0

10.11.2008 0 0 0 0 11.11.2008 0 0 0 0 12.11.2008 0 0 0 0 13.11.2008 0 0 0 1 14.11.2008 0 0 0 0 15.11.2008 0 0 0 0 16.11.2008 0 0 0 0 17.11.2008 0 0 0 0 18.11.2008 0 0 0 0 19.11.2008 0 0 0 0

76

Skupaj 11 5 6 5

Tabela 19: Prodaja izdelka Smoothie Rauch v prodajalni Interspar Ptuj Interspar Ptuj RAUCH

Malina-breskev Mango-marakuja Ananas-banana-kokos

22.9.2008 4 4 23.9.2008 1 0 24.9.2008 8 0 25.9.2008 3 2 26.9.2008 8 6 27.9.2008 7 2 28.9.2008 5 3 Začetek prodaje 29.9.2008 1 2 1 30.9.2008 6 2 8 1.10.2008 7 3 4 2.10.2008 9 4 8 3.10.2008 4 2 11 4.10.2008 3 5 5 5.10.2008 5 2 3 6.10.2008 8 3 5 7.10.2008 4 0 14 8.10.2008 6 1 10 9.10.2008 3 4 5

10.10.2008 2 0 5 11.10.2008 9 4 4 12.10.2008 6 5 5 13.10.2008 9 3 1 14.10.2008 4 2 5 15.10.2008 5 4 1 16.10.2008 2 0 2 17.10.2008 5 7 7 18.10.2008 5 3 4 19.10.2008 3 0 2 20.10.2008 1 0 2 21.10.2008 6 0 3 22.10.2008 2 1 2 23.10.2008 0 0 0 24.10.2008 6 4 10 25.10.2008 7 2 13 26.10.2008 6 0 9 27.10.2008 2 2 3 28.10.2008 4 4 6 29.10.2008 10 10 9 30.10.2008 14 8 9 31.10.2008 11 9 9 1.11.2008 Zaprto Zaprto Zaprto 2.11.2008 23 3 5 3.11.2008 3 5 5 4.11.2008 14 8 2 5.11.2008 6 5 12 6.11.2008 2 4 5

77

7.11.2008 2 0 0 8.11.2008 20 0 0 9.11.2008 Inventura Inventura Inventura

10.11.2008 3 0 1 11.11.2008 2 5 1 12.11.2008 5 1 4 13.11.2008 1 1 16 14.11.2008 0 0 3 15.11.2008 18 2 11 16.11.2008 1 0 6 17.11.2008 1 2 7 18.11.2008 1 0 15 19.11.2008 8 2 0

Skupaj 321 151 278

78

Priloga 2: Vprašalnik Spoštovani! Sem študent marketinga na Ekonomsko-poslovni fakulteti v Mariboru. Anketa, ki je pred Vami je del moje diplomske naloge s področja pospeševanja prodaje in uvajanja novega izdelka na trg.. Pridobljeni odgovori bodo poleg diplomskega dela pomemben vir informacij tudi podjetju Fructal s katerim tudi sodelujem pri izdelavi diplomske naloge. Za sodelovanje in Vaš čas se Vam iskreno zahvaljujem!

Boštjan Šalamun

1. Ali poznate izdelek Smoothie? a) da b) ne 2. Za kakšno vrsto pijače gre pri izdelku Smoothie? a) Sadni sok b) Sadno-zelenjavni sok c) Sadno-mlečni napitek d) Nektar e) Sirup f) Gazirana pijača g) Voda z okusom h) Mlečni napitek i) Pijača iz zmiksanega svežega sadja j) Drugo ________________________

3. Kolikšen sadni delež ima izdelek Smoothie?

a) 5% b) 20% c) 50% d) 100% e) Ne vsebuje sadnega deleža 4. Kolikokrat na teden zaužijete izdelek Smoothie?

a) vsak dan b) vsak drugi dan c) en krat na teden d) občasno e) nikoli 5. Katere blagovne znamke izdelka Smoothie poznate? (možnih je več odgovorov)

79

a) Fructal Smoothie b) Happy Day Smoothie (Rauch) c) MySmoothie d) Fruits4You e) Ranjo Smoothie (Hofer) f) Naturis Smoothie (Lidl) g) FrankenLand Smoothie (Tuš)

6. Kje v prodajalni se nahaja izdelek Smoothie?

a) na polici b) v hladilniku c) na posebnem stojalu d) v košari e) pri promotorki f) ne vem

7. Kateri okus izdelka Smoothie najpogosteje kupite, oziroma katerega bi nameravali

kupili? (z X označite stolpec, kateri najbolj ustreza vaši odločitvi) -2

Zagotovo ne bi kupil

-1 Ne bi kupil

0 Neopredeljen

1 Bi

kupil

2 Zagotovo bi kupil

ananas-banana-kokos

mango-marakuja malina-breskev korenček-jagoda granatno jabolko-borovnica

mango-pasijonka jagoda-banana jagoda pasijonka malina breskev mango

8. Ali menite, da vam en Smoothie na dan, nadomesti dnevne potrebe po sadju ? a) da b) ne c) ne vem 9. Kakšna se vam zdi primerna cena za izdelek Smoothie z volumnom 250 ml?

80

a) manj kot 0,50 € b) 0,50 € c) med 0,50 € in 1 € d) 1 € e) med 1 € in 1,50 € f) več kot 1,50 €

SPLOŠNI PODATKI Spol

a) moški b) ženski

Starost anketiranca

a) do 18 let b) od 19 do 30 let c) od 31 do 40 let d) od 41 do 50 let e) nad 51 let

Za sodelovanje se Vam iskreno zahvaljujem!