colabor gente - rede matcon
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Negócios RelacionamentoIndústria Distribuição
ColaboraçãoConstruçãoMaterial.de.Construção
ABADAtacado
Redes
Agenttia
DistribuidorCrescimentoConfiança
PessoasGente
Comunicação
Um Case Real: Mapeamento
e Análise da Rede Matcon
FÓRUM ESTRATÉGICO
ABAD MATCON
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Por que realizar um Fórum
A Mobilizaçao do Fórum
Os Atores da Rede do Fórum Matcon
Mapa de Interesses e Motivações da Rede Matcon
Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva
Entrevistas Inspiradoras
Momento do Setor
O Canal de Distribuição
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Indicadores: Atacados e Distribuidores
da Rede Matcon
Indicadores: Indústrias da Rede Matcon
Falando em Redes: Conceitos
Mapeamento e Análise da Rede Matcon
(Empresas Presentes no Fórum)
Videos e Imagens do Fórum
Debates, Conclusões e Plano de Ação
Participantes
Acesse o livro digital completo
Mapeamento e Análises da
Rede Matcon (Empresas presentes no Fórum)
Capítulo 12Todas as pessoas participantes do Fórum Estratégico
Matcon receberam e preencheram uma “tabela de
relacionamentos”, uma pesquisa que pedia o nome
do participante e, a seguir, escolhesse em uma lista
de múltipla escolha, com os nomes de todos os
participantes, quais já conheciam pessoalmente e
quais gostariam de conhecer. A pesquisa foi aplicada
no início do evento, de forma a traduzir as relações já
existentes e aquelas desejadas, antes que os atores
interagissem entre si.
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Fabricante Agentes de Distribuição Varejo / Revendas Parceiros
Gráfico da Rede Matcon (Empresas presentes no Fórum Estratégico Matcon)
Utilizando técnicas e ferramentas de análise de redes, os dados resultantes desta pesquisa
foram tabulados em planilha Excel e lançados no software ORA (especialista para análise
de redes ) objetivando a identificação dos laços de relacionamento atuais e desejados
entre os representantes de indústrias, agentes de distribuição, varejistas e organizações
parceiras do setor de distribuição de materiais de construção, de forma a identificar
oportunidades para estreitar contatos entre estes, estabelecer parcerias e criar uma rede
de apoio mútuo e troca de boas práticas.
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Resultados: Geral da Rede
A representatividade geográfica indicou a presença de organizações com sede em onze
Estados, sendo que as empresas cearenses e paulistas, somadas, representaram 76% das
empresas presentes. Isto se deve à presença de varejistas locais, já que o Fórum ocorreu
em Fortaleza, e pelo grande número de indústrias sediadas em São Paulo.
Foram coletadas respostas de 74 respondentes, participantes de 50 empresas. A maioria
dos participantes representou a indústria (40,5%) e agentes de distribuição (37,8%), o que
indica a prevalência do elo indústria-agente no Fórum.
Estes respondentes alegaram que conhecem ou gostariam de conhecer 118 pessoas
advindas de 72 organizações diferentes.
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Foram mapeados 1.362 vínculos de pessoas que alegaram conhecer outras pessoas da
lista. O maior número de vínculos deu-se: De indústrias para agentes de distribuição
houve 296 indicações; De agentes de distribuição para indústria, 277 indicações.
Quem conhece quem pessoalmente
Os agentes de distribuição alegaram conhecer principalmente outros agentes (44% dos
vínculos) e a seguir pessoas da indústria (41%).
O pessoal da indústria alegou conhecer principalmente agentes de distribuição (62%) e
em menor medida pessoas de outras indústrias (22%).
Os parceiros responderam que conheciam pessoalmente principalmente pessoas
advindas de agentes de distribuição (56%) e das próprias organizações parceiras (27%).
Os varejistas indicaram conhecer igualmente pessoas de agentes de distribuição e
indústria, ambos com 32% dos vínculos. Mas que também mantinham razoável
conhecimento entre si (28% dos vínculos) indicando um maior grau de coesão.
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A rede 'Quem conhece quem' tem baixa densidade de relações (apenas 8% do total de
relacionamentos possíveis); as pessoas estão separadas por 2,3 graus, ou seja, em média,
uma pessoa precisaria falar com um intermediário para acessar outra pessoa na rede.
Há 3 elementos isolados, que não receberam indicação, e as medidas médias de entrada
(quem recebe indicações) de saída (quem indica) de intermediação (quem faz ponte ou
ligações com outros) são relativamente baixas. Isto quer dizer que se trata de um grupo
que ainda tem poucos contatos estabelecidos, e que pode se beneficiar largamente de
uma ampliação do número de contatos.
Analisando-se o Grau de Centralização das redes, tanto a rede 'Quem conhece quem'
quanto a rede 'Quem gostaria de conhecer quem' são pouco centralizadas, com grau
abaixo de 20% – em outras palavras, são redes distribuídas – nas quais não se encontram
grandes concentrações de vínculos entre os agentes, tanto daqueles que querem ou
alegam conhecer (grau de saída) quanto dos que são conhecidos (grau de entrada).
A única exceção é quanto ao grau de saída da rede 'Quem gostaria de conhecer quem',
com índice de 32%, indicando que nesta rede há um pequeno grupo de agentes que
deseja conhecer muitas pessoas da rede.
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O mapa de redes 'quem alega conhecer quem' é apresentado na figura abaixo, na qual
também foram apontadas as dez organizações que as demais mais alegam conhecer
profissionais. Nesta visão, a organização mais conhecida foi o agente distribuidor não
especializado D15, a indústria I02 e o agente distribuidor nacional D17.
Quem gostaria de conhecer quem
Foram mapeados 1.068 elos de intenção de pessoas que gostariam de conhecer outras
pessoas da lista. O maior número de intenções de vínculos deu-se: De indústrias para
agentes de distribuição houve 202 indicações; De agentes de distribuição para indústria,
184 indicações.
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Os agentes de distribuição gostariam de conhecer principalmente pessoas da indústria (50% dos vínculos) e a seguir pessoas de outros agentes de distribuição (28%).
O pessoal da indústria quer conhecer principalmente pessoas de outras indústrias (39%) e agentes de distribuição (38%).
Os parceiros responderam que querem conhecer pessoas advindas da indústria (69%) e dos agentes de distribuição (15%).
Os varejistas indicaram que gostariam de conhecer gente da indústria (52%) E de agentes de distribuição (36%).
De forma geral, os respondentes manifestaram desejo de conhecer principalmente pessoas da indústria (46% das intenções), a seguir dos agentes de distribuição (33%), dos varejistas (15%) e finalmente dos parceiros (6%)
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A rede 'Quem gostaria de conhecer quem' tem medidas similares à anterior. Há baixa
densidade de relações (6,3% do total de relacionamentos possíveis); as pessoas estão
separadas por 2,4 graus, ou seja, em média, uma pessoa precisaria falar com um
intermediário para acessar outra pessoa na rede. Há 4 elementos isolados, que não
receberam indicação, e as medidas médias de entrada (quem recebe indicações) e de
intermediação (quem faz ponte ou ligações com outros) são relativamente baixas, mas o
grau de saída (quem gostaria de conhecer outros) chega a 32%. Isto indica que o desejo
de conhecer outros na rede é relativamente intenso e que, se associado à pequena
distância relacional, há um grande potencial para a formação de novos vínculos e
fortalecimento de contatos.
A pergunta 'quem você gostaria de conhecer?', quando vista da perspectiva de quem
recebe indicações, é chamada de grau de entrada, ou medida de prestígio, dos atores
mais preeminentes nesta rede. A figura abaixo representa a rede, onde o tamanho de
cada figura é proporcional ao grau de entrada de cada empresa.81
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Dentre as 20 organizações mais votadas na pergunta, foram contabilizadas onze
indústrias, cinco agentes de distribuição, dois varejistas e um parceiro, qual seja a própria
ABAD. Destaca-se, neste grupo, I05, uma indústria que comercializa produtos de elétrica.
É a organização que os respondentes indicaram que mais gostariam de conhecer seus
profissionais, gozando de um índice de prestígio (ou grau de entrada), nesta rede, de
5,2%.
A seguir, temos I02, uma indústria que produz materiais para hidráulica, com índice de
prestígio de 4,3%. I02 é também um 'hub', um concentrador de contatos, com índice de
66,4%; é bem relacionada com outros bem relacionados na rede (medida de autovetor
igual a 66,4%); participa de 175 grupos coesos, também conhecidos por 'cliques'; é uma
organização bem relacionada com outras com poucos relacionamentos nesta rede (índice
alfa de 126) e também tem um elevado grau de intermediação de contatos, tendo um
dos valores mais elevados na medida 'Facilitador', com um grau de 4,3%.
D17 é um agente distribuidor nacional, gozando de um índice de prestígio, nesta rede, de
4%. É um concentrador e facilitador de contatos, participa de muitos subgrupos, é bem
relacionado com outros bem relacionados e também com atores com baixo nível de
participação.
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Esta é uma rede ainda pouco densa de relações, mas com bom potencial e interesse,
por parte dos participantes, em ampliar seus contatos.
É uma rede assimétrica, onde ainda há pouca reciprocidade de indicações de
conhecimento (a pessoa 'A' alega conhecer a pessoa 'B', mas a pessoa 'B' não disse
explicitamente que conhecia 'A') e de interesses de vinculação.
A pesquisa não buscou mapear o tipo e intensidade da motivação de cada um dos
participantes, de forma a aprofundar o grau de contato, mas algumas suposições podem
ser feitas, em função dos papéis exercidos por cada um em suas organizações.
Assim, os representantes da indústria eram, em sua maioria, executivos contratados,
e os representantes dos agentes de distribuição e varejistas, muitas vezes acionistas ou
proprietários das empresas.
Pode-se supor que a busca de vínculos entre indústrias tende a se dar pela ampliação do
network dos executivos. Já na rede vertical, entre agentes de distribuição, varejistas e
indústrias, a principal motivação pode ser a busca de fazer ou ampliar negócios.
A rede horizontal, entre agentes de distribuição que não entrem em competição direta,
pode visar à troca de melhores práticas ou busca de oportunidades em comum.
Considerações
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inovação e negócios em redes de distribuição
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