Marketing

plan Cominciamo con il definire questi due termini

DEFINIZIONE DI MARKETING “Il marketing consiste nella individuazione e nel

soddisfacimento di bisogni umani e sociali, è il

processo sociale mediante il quale gli individui e i

gruppi ottengono ciò di cui hanno bisogno tramite la

creazione, l’offerta e il libero scambio di prodotti e servizi di valore.”

Philip Kotler

Plan pianificazione processo con cui si definiscono obiettivi e strategie di medio e lungo termine ed in particolare si definiscono la

VISION

MISSION

Il termine “VISION” , nell’economia della gestione d’impresa, viene utilizzato nell’ambito della

gestione strategica per indicare la proiezione di uno scenario che un imprenditore vuole

“vedere” nel futuro e che rispecchia i suoi valori, i suoi ideali e le sue aspirazioni generali. La

Vision non è un concetto astratto, ma molto concreto poichè è proprio grazie alla “visione”

di tanti imprenditori se oggi il mondo è pieno di innovazione, tecnologia, e nuovi prodotti

sempre più avanzati.

Bill Gates Un personal computer su ogni

scrivania, e ogni computer con un

software Microsoft installato“

Henry Ford :”I cavalli dovranno sparire dalle

nostre strade“.

Walt Disney Rendere felici le persone

Nokia Mettendo in contatto le persone noi

aiutiamo il soddisfacimento di un

fondamentale bisogno umano di

contatti e relazioni sociali. La Nokia

costruisce ponti tra le persone – sia

quando sono lontane che faccia-a-

faccia – e colma il divario tra le

persone e le infomazioni di cui hanno

bisogno

La MISSION definisce il ruolo dell’azienda per attuare la Vision.

La Mission è la strada che si vuole percorrere per

realizzare la Vision e serve per definire le risorse che

devono essere utilizzate per arrivare alla Vision. La

mission aziendale deve essere allineata alla vision e deve

mostrare, in modo molto più dettagliato, come si

intendono raggiungere gli obiettivi descritti dalla Vision. La

mission tende a focalizzarsi più sul presente e a fornire

una guida operativa all’azione dell’organizzazione. La

Mission dovrà essere il più sintetica possibile e deve

dichiarare come raggiungere la vision.

LA MISSION DI ILLYCAFFÈ Deliziare gli amanti della qualità della vita nel mondo con

il miglior caffè che la natura possa dare, esaltato

dalle migliori tecnologie e dalla bellezza.

VISIONE

Vogliamo essere, nel

mondo, punti di riferimento della cultura e

dell’eccellenza del caffè. Un’azienda innovativa che

propone i migliori prodotti e luoghi di consumo e che,

grazie a ciò cresce e diventa leader dell’alta gamma.

VALORI

L’Etica. Creiamo e condividiamo con gli stakeholder

valore di lungo termine tramite il nostro impegno nel

miglioramento, nella trasparenza, nella sostenibilità e

nello sviluppo personale.

L’Eccellenza. Vogliamo entusiasmare i clienti, creando

esperienze e prodotti straordinariamente buoni, belli e ben

fatti, lavorando velocemente ed efficientemente alla

soddisfazione dei loro bisogni e desideri.

SGUARDO AL FUTURO

CONCENTRATA SUL PRESENTE

ATTENZIONE PER GLI ASPETTI

SOCIALI

Come spiega Philip Kotler, uno dei principali studiosi del Marketing, l’atteggiamento delle aziende verso il mercato ha attraversato diverse fasi e può tuttora, essere molto diversificato. Da questo punto di vista, la prima fondamentale distinzione riguarda le aziende, che possono essere:

- orientate al prodotto; - orientate al mercato.

Le aziende orientate al prodotto si caratterizzano perché prima predispongono il bene o il servizio, che intendono commercializzare, e poi cercano di venderlo;

Le aziende orientate al mercato, invece, prima studiano i bisogni dei clienti e le caratteristiche delle loro richieste e quindi, sulla base di questi elementi, decidono che cosa vendere, e come realizzare la vendita.

Oggi, tutti gli esperti di marketing ritengono che l’orientamento al prodotto non sia una scelta vincente,

perché non consente più alle aziende di ridurre al minimo le probabilità di insuccesso e stare al passo

con la concorrenza.

Qualche esempio per capire meglio….

Quale orientamento? 1. Un’azienda produce ombrelli. Il titolare inventa un nuovo sistema di apertura e

chiusura e lo propone sul mercato.p

2. Un’azienda produce ombrelli. Una delle osservazioni che riceve più

frequentemente riguarda la difficoltà di chiusura rapida. Il proprietario compie

un’analisi dei dispositivi di chiusura disponibili sul mercato e trova una soluzione

che potrebbe accontentare la richiesta.m

3. Una cittadina ha nella sua piazza principale una bellissima cattedrale, al cui

interno sono alcuni affreschi famosi. La chiesa viene restaurata e l’azienda

turistica locale organizza un’ampia campagna pubblicitaria per indurre gli abitanti

delle città vicine a visitarla.p

4. In una cittadina si trova una bellissima cattedrale, al cui interno sono alcuni

affreschi famosi. L’azienda turistica locale predispone un questionario telefonico

per cercare di capire che cosa potrebbe indurre gli abitanti delle città vicine a

compiere una visita. In base ai risultati, predispone i servizi di accoglienza più

richiesti e su di essi, organizza una campagna pubblicitaria.m

5. Un TO gestisce una serie di villaggi turistici nel sud Italia. Nota una riduzione

della domanda e, per cercare di capire quali sono i punti deboli dei servizi forniti,

predispone un questionario per gli ospiti. Vengono espresse critiche alla cucina e

alle attrezzature da spiaggia. Il TO cerca di porre rimedio.m

6. Un piccolo albergo sul mare fa sempre più fatica a riempire le sue camere, anche

in alta stagione. Da questionari compilati emerge che i clienti non apprezzano il

trattamento FB e considerano i prezzi troppo alti. Il proprietario dell’hotel decide,

quindi, di incentivare i clienti insoddisfatti proponendo un trattamento di solo

pernottamento e prima colazione, o di sola mezza pensione, e una serie di

offerte speciali per la bassa e media stagione.m

al prodotto

al mercato

al prodotto

al mercato

al mercato

al mercato

MISSION: Espressione dello scopo ultimo dell’organizzazione Una buona mission non dovrebbe essere basata sul prodotto o sulla tecnologia (approccio miope), bensì dovrebbe essere orientata al mercato e definita in termini di bisogni del cliente

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azienda Mission orientata al prodotto

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Portiamo ispirazione e innovazione a ogni sportivo del mondo.

L’orientamento al mercato rende sempre più necessario rivolgere

l’attenzione alla mente del consumatore

MARKETING EMOZIONALE= PUNTA ALLA RICERCA SPASMODICA DELLE ESPERIENZE E DELLE PAROLE DA ASSOCIARE CON FORZA EVOCATIVA AL PRODOTTO, AL BRAND

MARKETING DELLO SPIRITO= MARKETING ORIENTATO AI VALORI, CONSIDERA I CONSUMATORI COME ESSERI FATTI DI MENTE, CUORE E SPIRITO E QUINDI AI LORO SOGNI

Il New Marketing non può fare a meno delle emozioni

perchè, come diceva Oscar Wilde, "posso resistere a tutto

tranne che alle tentazioni...", perfetta sintesi del

comportamento tipico del consumatore medio.

«Desidero quindi compro»: la componente emotiva

dell’esperienza di acquisto tende a soppiantare spesso la

logica del “bisogno-acquisto-beneficio”, per lungo tempo

motore fondante delle strategie di marketing aziendali.

5 tecniche per fare del marketing emozionale

1- SENSE EXPERIENCE: esperienze che coinvolgono la

percezione sensoriale, facendo ricorso alla vista,

all’udito, al tatto e all’olfatto del cliente. Può essere

utilizzato per rendere riconoscibili aziende e prodotti ed

aggiungere valore al prodotto o al servizio – pensate alla

goccia di profumo inserita nei sacchetti di una gioielleria. Il

marketing emozionale può essere utilizzato in tutte le fasi

dell’esperienza del cliente con il prodotto o con il servizio:

pre-acquisto, acquisto e successivo utilizzo dell’acquisto.

Gli stimoli sensoriali hanno un forte ascendente sul

cliente, ne attirano l’attenzione e lasciano in lui una forte

impressione. Zalando ed altri brand di E-Commerce

hanno capito il valore del contatto con il prodotto e ti

danno la possibilità di testare i capi e solo dopo un

periodo di tempo, in cui può scattare l’affezione ti da la

possibilità di rimandarli indietro.

MagnuM Algida e i “5 sensi”

2- FEEL EXPERIENCE: esperienze che coinvolgono

sentimenti e le emozioni . Il marketing emozionale fa leva

sui sentimenti più intimi. Da qui nascono le campagne

“feel good” utilizzate dai brand per entrare in sintonia con

i consumatori, per collegare le loro esperienze emozionali

ad un prodotto o ad un servizio, sfidandoli a reagire al

messaggio. Gli stimoli emozionali sono molto

frequentemente parti di vita, cioè momenti che

aggiungono, in modo graduale, delle emozioni

all’esperienza – pensate alle campagne inerenti al

fitness. Esistono molti brand che si appoggiano a questa

tipologia di marketing, ma forse una tra tutti Coca-Cola e

quella che riesce a dare più il senso del fell experience.

THINK EXPERIENCE: esperienze creative e cognitive,

sfidando i clienti e offrendo loro esperienze di problem

solving spingendoli ad interagire in modo cognitivo e/o

creativo con l’azienda ed il prodotto. In questa tipologia di

marketing gli stimoli sono più duraturi rispetto agli altri,

utilizzano maggiormente l’informazione testuale e

propongono spesso domande.

Un’altra società che ha sempre investito in questo tipo di

comunicazione è ancora Apple, ad esempio nello spot

“Apple-think different” nel quale testimonial d’eccezione

come Einstein, Gandhi, John Lennon esortano le persone

a pensare con la propria testa, perché solo “pensando in

modo differente” si può pensare in grande, o meglio,

come sottintende la pubblicità Apple, si può pensare un

grande prodotto come Apple.

4- ACT EXPERIENCE: esperienze che coinvolgono la

fisicità; l’ act si riferisce alla persona nel suo complesso

(mente e corpo). I messaggi motivazionali, persuasivi e

istintivi spingono i consumatori ad agire in modo diverso

dai loro standard, a provare cose nuove per cambiare in

meglio la loro vita. Un caso esempio sono senza dubbio

tutti gli spot Nike che puntano a portare il loro cliente

sempre oltre il limite, basti pensare che il suo claim più

famoso è just do it che tradotto lo possiamo definire come

fallo, inteso come non ci pensare e buttati.

5- RELATE EXPERIENCE: esperienze che pongono il

soggetto in relazione con un gruppo o community. In

questo caso il marketing unisce i singoli consumatori

creando una relazione con il proprio io ideale, con le

persone che lo circondano e con il contesto culturale. La

leva principale è il profondo desiderio di progresso

personale sia del proprio stato socio-economico che della

propria immagine. Gli stimoli relazionali evidenziano che

un gruppo di persone che può essere identificato in un

target customer, associati da interessi o aspirazioni

comuni saranno più attratti da un prodotto o servizio se

altri elementi del loro gruppo avranno sviluppato una

propria opinione sul suddetto prodotto/servizio. Un

esempio di questo tipo di relazione lo è Samsung oppure

Apple, che creano delle vere e proprie community di

sostenitori ed ambassador in giro per il mondo.

RELATE

Il marketing del RELATE contiene aspetti del marketing del Sense, del Feel, del Think e dell’Act. Esso va oltre i sentimenti

privati e personali dell’individuo, così arricchendo le esperienze individuali e mettendo in relazione l’individuo con il suo sé

ideale, con altri individui o con altre culture.

SI COMPRENDE BENE COME NEL SETTORE RISTORATIVO E ALBERGHIERO L’ASPETTO EMOZIONALE E L’ATTENZIONE PER IL CLIENTE RIVESTANO UN RUOLO FONDAMENTALE

MARKETING RELAZIONALE E CRM= CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

CRM

SODDISFAZIONE PIENA DELLA CLIENTELA

FIDELIZZAZIONE DEL CLINETE

Esistono tre tipi di CRM:

1.CRM operativo: soluzioni metodologiche e tecnologiche

per automatizzare i processi di business che prevedono il

contatto diretto con il cliente.(una sorta di data base che

aiuta a segmentare a monte la clientela)

2.CRM analitico: procedure e strumenti per migliorare la

conoscenza del cliente attraverso l'estrazione di dati dal

CRM operativo, la loro analisi e lo studio revisionale sui

comportamenti dei clienti stessi.

3.CRM collaborativo: metodologie e tecnologie integrate

con gli strumenti di comunicazione (telefono, fax, e-mail,

ecc.) per gestire il contatto con il cliente.

un sistema informativo che registra in modo organizzato tutti i contatti con clienti e potenziali clienti, immagazzina le informazioni e le utilizza per ritagliare offerte mirate (LOYALTY PROGRAMS e frequency programs) in base alle loro esigenze.

PER LE AZIENDE COSTA MENO FIDELIZZARE UN CLIENTE GIA’ ACQUISITO PIUTTOSTO CHE CERCARE NUOVI CLIENTI

A) TASSO ACQUISIZIONE NUOVA CLIENTELA= NUOVICLIENTI/NUMERO CLIENTI ANNO PRECEDENTE

B) TASSO % PERDITA CLIENTELA= CLIENTI PERSI IN UN PERIODO/CLIENTI PERIODO PRECEDENTE

TASSO NETTO DI VARIAZIONE DI CLIENTELA= A-B

TASSO DI FEDELTA’= 100-B

Il termine marketing deriva dal verbo inglese to market, che significa “vendere”, “commercializzare”, e viene utilizzato per indicare l’insieme degli studi di mercato finalizzati all’elaborazione di politiche aziendali volte alla commercializzazione di un prodotto o di un servizio

Gli studiosi di economia hanno messo a punto una serie di teorie che, partendo dall’analisi dei bisogni della clientela, ne studiano le caratteristiche fondamentali, al fine di identificare le tipologie di prodotti e di servizi più idonee a soddisfarne le esigenze.

Le tecniche di marketing, inoltre, sono utili per analizzare le potenzialità e i limiti di ciascuna azienda, allo scopo di massimizzare i risultati in termini quantitativi e qualitativi.

Il termine marketing deriva dal verbo inglese to market, che significa “vendere”, “commercializzare”, e viene utilizzato per indicare l’insieme degli studi di mercato finalizzati all’elaborazione di politiche aziendali volte alla commercializzazione di un prodotto o di un servizio

Il termine marketing, è ormai così largamente diffuso e utilizzato che cercare di racchiuderlo

in un’unica ed esaustiva definizione appare compito tanto arduo quanto inefficace.

Il marketing plan è il documento con il quale si espongono gli obiettivi e le strategie di mercato che l’imprese intende perseguire in un determinato

intervallo di tempo.

In genere, la necessità di un Piano di Marketing sorge in fase di start-up, quando un’impresa deve essere costituita ovvero nell’ambito di un organico business plan.

Talvolta, tale esigenza di chiarimento commerciale nasce anche quando l’impresa rileva un rallentamento nella sua crescita, un malcontento nella clientela, una competizione sempre più agguerrita, che la spinge a rivedere la sua missione aziendale e il posizionamento.

A prescindere dal bisogno scatenante, è indubbio che la pianificazione di marketing riveste un’enorme utilità perché consente di produrre una visione organica, ponderata, intelligente delle capacità aziendali rapportate al mercato e alla concorrenza.

Gli obiettivi del business

Obiettivi del marketing

• Costruire relazioni vantaggiose con i clienti

• Aumentare la soddisfazione

Investire nella ricerca • Creare partnershipslocali

• Migliorare i profitti

Aumentare la quota dimercato

Come è fatto un marketing plan? La struttura del piano può essere

abbastanza flessibile; in genere

viene adattata ai dati disponibili e

ai potenziali lettori. Ma dovrebbe

presentare comunque una parte

dedicata all’analisi del mercato,

prevedere una descrizione dei

prodotti aziendali, della

concorrenza, dei principali clienti,

e disegnare le strategie future per

lo sviluppo competitivo.

L’indice del marketing plan La determinazione dell’oggetto del marketing e dei suoi processi non è sufficiente a permettere la redazione del relativo piano. È necessaria una “scaletta” che guidi l’analista nella raccolta dei dati, nel commento, nell’organizzazione del documento.

Indicativamente la struttura del report di pianificazione potrebbe essere la seguente:

1) Sommario e definizione degli obiettivi;

2) analisi della situazione;

3) aspetti finanziari;

4) implementazione e controllo.

Nel sommario è opportuno indicare la denominazione dell’azienda, la finalità del piano, i

destinatari, la sua struttura e anche sintetizzare i contenuti.

Nella parte analisi della situazione può essere svolta un’ampia disamina di tutti gli aspetti

mercatistici, ambientali e aziendali; l’analisi della situazione è il serbatoio informativo che

dovrà guidare l’analista nella successiva definizione delle strategie di marketing, prevista

nella terza parte del piano.

Nella parte strategie di marketing deve prendere corpo tutto l’impianto progettuale in

merito ai mercati da aggredire, i prodotti da offrire, le modalità di collocamento

commerciale.

Negli aspetti finanziari le strategie devono essere raccordate con i volumi di vendita

desiderati, le necessità di pareggio economico, la struttura dei margini di contribuzione ai

vari livelli.

Nell’ultima parte implementazione e controllo devono essere indicati tutti i programmi

operativi necessari alla realizzazione delle strategie – risorse tecniche, economiche,

finanziarie e umane, fasi, tempi – e le modalità di controllo ritenute più opportune per

seguire i processi attivati. Dovranno essere quindi delineate la struttura organizzativa

commerciale, le responsabilità, le vie di coordinamento.

Come ultimo step è preferibile, almeno a grandi linee, prevedere un piano di emergenza

da implementare in caso di andamenti poco soddisfacenti o gravi difficoltà che richiedano

un intervento pronto e determinato di riassetto.

In base a tale impostazione è possibile quindi cominciare a strutturare l’indice del marketing

plan.

Tra i punti di partenza per

l’articolazione di un piano di

marketing, v’è senza dubbio la

segmentazione del mercato.

Nessuna impresa può, con

un’unica offerta, soddisfare un

mercato composto da individui

diversi tra loro, per bisogni,

percezioni,e comportamenti

d’acquisto. La segmentazione

consente di pervenire alla

individuazione di gruppi di

consumatori, relativamente

omogenei al loro interno, che

possano essere efficacemente

raggiunti con un’unica azione di

marketing.

Esempio di segmentazione per un tour operator che vuole organizzare un package tour in Peru’

SEGMENTAZIONE

comportamentale

geografica

Demografica e in base al reddito

psicografica

comportamentale

Incrocio di piu’ criteri

sopravvissuti

La scelta del market - target

Non tutti i gruppi omogenei di consumatori, individuati a seguito del processo di segmentazione del mercato, possono essere realmente scelti come target e, dunque, come bersaglio delle azioni di marketing dell’impresa. Affinché questo avvenga, il segmento deve possedere alcuni requisiti:

sostanzialità, ossia una dimensione tale (come numero di consumatori e

potere d’acquisto) da giustificare gli sforzi che l’impresa sosterrà per entrare

al “suo interno” (nel segmento), così da potervi operare in maniera

profittevole;

aggredibilità: il segmento non deve essere eccessivamente affollato da

concorrenti forti e aggressivi, che abbiano brand consolidati;

accessibilità: l’impresa deve avere le risorse umane, finanziarie,

tecnologiche, produttive e di immagine per poter conquistare quello

specifico segmento.

Quindi…Il mercato obiettivo

• È diverso a seconda dei settori • Nessuna azienda può servire tutti i segmenti di mercato • Il mercato obiettivo lo si sceglie sulla base delle aspettative di profitto

Mercato potenziale

Mercato disponibile

Mercato servito

Mercato effettivo

Persone che manifestano

interesse

Persone che hanno interesse e reddito

Mercato a cui l’azienda decide di rivolgere la propria

azione di mkt

Persone che acquistano

effettivamente

Quando ci si occupa della campagna marketing di un’azienda è importante

definire con precisione il suo posizionamento, ovvero inquadrare la sua

offerta in modo che possa trovare una collocazione distinta e conveniente nel

mercato generale di riferimento. Questa operazione è fondamentale per

decidere quello che sarà il media mix con cui si veicolerà la comunicazione

del prodotto o del servizio.

La rappresentazione efficace di questa collocazione avviene attraverso la

cosiddetta mappa del posizionamento, uno strumento grafico che

rappresenta, di solito su quattro coordinate di riferimento, dove si collocano i

vari concorrenti e dove dovrebbe posizionarsi l’azienda in questione

basandosi sui dati raccolti riguardo a preferenze, intenzioni di acquisto, valori

aziendali e percezione dei consumatori. Gli spazi liberi della mappa sono i

segmenti di mercato in cui la concorrenza è potenzialmente più bassa e

dunque da presidiare con più attenzione.

Qualità servizio alta

qualità servizio bassa

prezzo bass0 Prezzo alto

STRATEGIE DI MARKETING

Che cos’è il marketing del turismo e dell’accoglienza? Nell’industria alberghiera, spesso si considerano marketing e vendite come la stessa cosa, e ciò non deve stupire. In questo settore il reparto vendite è uno dei più visibili. Nella ristorazione, molti confondono il marketing con la pubblicità e la promozione delle vendite. In realtà, vendita e pubblicità sono soltanto due funzioni di marketing e spesso non le più importanti.

Il marketing mix

La pubblicità e le vendite compongono l’elemento promozionale del marketing

mix. Gli altri elementi del marketing mix sono prodotto, prezzo e distribuzione.

Il marketing comprende inoltre ricerca, sistemi informativi e pianificazione.

Rappresenta la miscela degli ingredienti che

l’impresa può differentemente combinare per

modificare le caratteristiche reali e/o percepite

della sua offerta.

Il targeting implica dunque la scelta di un segmento (o più segmenti) obiettivo, cui l’impresa rivolge la sua offerta, articolando coerentemente il proprio marketing mix “4P” Product, Price, Promotion, Place,

In particolare nel settore dei servizi, bisogna ben tener presente che la segmentazione e il targeting non devono condurre a scelte irrevocabili e definitive. I gusti, i bisogni, le aspettative dei clienti cambiano nel corso del tempo: l’impresa deve riuscire a intercettare tempestivamente questi cambiamenti, adeguando corrispondentemente la propria azione di marketing.

Il modello delle quattro P richiede ai mercati di assumere decisioni su Prodotti e sulle loro caratteristiche, di stabilire il Prezzo, di decidere la distribuzione del bene (Place) e di scegliere i metodi di Promozione.

Il marketing mix deve essere esattamente questo: una miscela di ingredienti che crea un’offerta di marketing efficace per il mercato obiettivo.

Alcuni critici sostengono che le quattro P omettono o sottovalutano alcune importanti attività. La questione non è quante P dovrebbero esserci, se quattro, sette, o dieci, ma quale modello concettuale risulti più idoneo a definire una strategia di marketing. Il responsabile di marketing vede le quattro P come un set di strumenti che può aiutare nella pianificazione.

Se gli uomini di marketing hanno l’abilità di identificare i bisogni del consumatore, sviluppare un prodotto valido, stabilirne il prezzo, distribuirlo e promuoverlo con efficacia, allora ne risulteranno prodotti attrattivi e clienti soddisfatti. Fare marketing significa “colpire nel segno”.

Peter Drucker, fra i massimi pensatori del marketing si esprime cosi: “Il fine del marketing è di rendere superflua la vendita. Il fine è conoscere e capire i clienti così bene che il prodotto o il servizio si adatta loro perfettamente e si vende da solo”.

Questo non vuol dire che vendita e promozione siano ininfluenti, ma, meglio, che sono parte di un marketing mix più ampio, di un insieme di strumenti che operano sinergicamente per produrre clienti soddisfatti. L’unico modo perche la vendita e la promozione siano efficaci passa attraverso la definizione della clientela e dei suoi bisogni, e l’allestimento di un pacchetto di valore prontamente accessibile e disponibile.

Il Prodotto

E’ importante definire tutte le caratteristiche e i pregi del prodotto o servizio che si intende commercializzare, indicando anche gli eventuali punti forti che ne determinano un aumento del valore.

Il Prezzo

• va considerato come elemento decisivo nella scelta del consumatore;

• è importante confrontarlo anche con il prezzo normalmente praticato dalla concorrenza e rispetto ai costi di produzione.

Il prezzo è un elemento che influenza la domanda turistica

Di contro:

• L’offerta turistica (l’insieme dei beni e dei servizi turistici e ristorativi offerti dalle imprese)

è:

1) RIGIDA

2) Ampia gamma di servizi offerti (alberghi,ristoranti, trasporto ecc.)

Pluralità di operatori di piccole e medie dimensioni, oltre alle grandi catene.

L’attività promozionale

consiste in una serie di strumenti come: pubblicità, marketing diretto, relazioni pubbliche, vendite promozionali, che servono a comunicare al cliente potenziale l’esistenza di quel prodotto e i vantaggi rispetto ad altri analoghi prodotti della concorrenza.

I canali di distribuzione(come far giungere il prodotto al potenziale cliente) • Per la scelta dei canali di distribuzione (insieme

dei soggetti che svolgono funzioni necessarie per trasferire il prodotto dal prod.al cons.) sarà necessario valutare la natura del mercato di riferimento e i vantaggi connessi a ciascun canale:

Organizzazione della forza vendita

Distribuzione fisica dei prodotti

Accordi di commercializzazione/distribuzione

Canale breve

Canale medio Adv agente

Canale lungo P Grossista Dettagl. C

P

P

C

C Es. sito web, telefono etc.

Es. albergo che vende al TO e questo piazza i pacchetti tramite le adv

Le Risorse umane (la quinta P=people)

sono molto spesso la chiave di successo di una idea imprenditoriale, soprattutto nel settore ristorativo e alberghiero: è fondamentale utilizzare collaboratori esperti e capaci di rapportarsi con la clientela e provvedere costantemente alla loro formazione.

COME FAR MANGIARE LE VERDURE AI BAMBINI FEEL EXPERIENCE ESTETISCA DEL GUSTO PIATTO DA PUBBLICIZZARE E VENDERE