conferencia tunja

LA HUMILDAD ES LA CUALIDAD DE LAS PERSONAS QUERECHAZAN EL ORGULLO, LA SOBERBIA, LA VANIDAD, LAARROGANCIA Y LA IMPERTINENCIA.

• 1977 Deng Xiaoping llega al poder.• No importa el color del gato

(pragmatismo).• Atravesar el rio tanteando las

piedras.(cambios graduales).• Enriquecerse es glorioso.

(experiencias pilotos)• Los campesinos de Anhui. (sistema

de responsabilidad familiar)• Creación de una economía de libre

mercado. Hong Kong y Macao. Taiwán.

• Estrategia: fomento de la importación tecnológica y promover incentivos en la producción e inversión extranjera.

• Zonas de libre comercio. Descentralización del sistema bancario. Ahorro domestico.

• 72% industria estatal al 36%

DE COLOMBIA•Costo de Gafas (EN

COLOMBIA): $100.000•Proveedor colombiano•Venta vitrina $130.000-140.000

DONDE ESTA EL NEGOCIO?

DE ASIA (CHINA) •Costo Gafas (EN ASIA):$ 20.000•Mas coeficiente de importación (costo valor fob+ seguro+ flete+ nacionalización+ comisión compra)

•COSTO DE GAFAS (EN COLOMBIA)

$ 40.000

• A SUS PROVEEDORES NO LES GUSTA QUE USTED HOY

ESTE CURSANDO ESTE

SEMINARIO.

• QUE PASARÍA QUE NEGOCIARAMOS EN COLOMBIA SOBRE LA BASE DE LA NEGOCIACIÓN CHINA?

• PORQUE LA BASE DE NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA ES TAN POCO COMPETITIVA?

•CHINA 6%•ESTADOS UNIDOS 13%•COLOMBIA 66%

• CARRETERAS DE DOBLE VIA EN MAL ESTADO.

• LOS ARRIEROS TRAZARON LAS CARRETERAS.

• LAS CARRETERAS SON DE ALTA MONTAÑA

• Las carreteras son de 52tn (peso contenedor 2tn + 28tn Max cargue permitido + cabezote +tráiler= 52tn).

• EL 64,6% DE LOS CONTENEDORES VAN LA MITAD VACIOS.

• MATERIA PRIMA DEBE LLEGAR A 800 KM A MEDELLIN O 1200 KM A BOGOTA, PROCESARLA Y REGRESAR A LOS PUERTOS

• EL PRINCIPAL CENTRO PRODUCTIVO ESTÁ A 8.203 PIES SOBRE EL NIVEL DEL MAR.

• EL SEGUNDO QUEDA EN UN “HUECO” A 5.304 PIES SOBRE EL NIVEL DEL MAR

• CADA VEZ QUE LLEGA UN CONTENEDOR NECESITAMOS UNA TRACTOMULA.

• NO SABEMOS OPERAR EL RIO MAGDALENA. (DORADA Y PUERTO BERRIO)

• EL PRINCIPAL AEROPUERTO PARA CARGA AÉREA DEL PAÍS ES EL DORADO EN BOGOTÁ UBICADO A 8.304 PIES Y EL ERNESTO CORTISSOZ EN BARRAQUILLA ESTA A 5 PIES

• TENEMOS EL COMBUSTIBLE MAS COSTOSO DE AMÉRICA

DESDE ALASKA A LA PATAGONIA.

• EL TUNEL DE OCCIDENTE ANTIOQUIA (Insulto a la ingeniería y al desarrollo

económico e internacionalización de un

país).• EN UN TRAMO DE 760 KMTS

(MEDELLÍN- CARTAGENA) ¡ÚNICA CARRETERA EN EL MUNDO DE TRAFICO INTERNACIONAL CON 11

PEAJES!

Bajar costos en la cadena Productiva.

Importando de ASIA:

• Maquinaria• Insumos• Producto terminado• Esclavizar

productos• Semi-terminados• Accesorios• Maquila

• De las 500 compañías más grandes del mundo, 446 están en China.

• La calidad es una decisión del comprador.

LA WEB, FERIASAGENTE DE REPRESENTACION COMERCIALAGENTE DE CARGAAGENTE ADUANERO

1.1. Búsqueda y Selección de Búsqueda y Selección de Proveedores.Proveedores.

2. Negociación de los términos de la 2. Negociación de los términos de la compra y cierre de la operación.compra y cierre de la operación.

3. Control de la mercadería antes del 3. Control de la mercadería antes del embarque.embarque.

4. Aspectos prácticos y logísticos.4. Aspectos prácticos y logísticos.

PROCESO DE COMPRAPROCESO DE COMPRA

NEGOCIOS EXITOSOSCON ASIA

NEGOCIOS EXITOSOSCON CHINA

BUSQUEDA Y SELECCIONBUSQUEDA Y SELECCION

1.1. Importancia de un buen comienzo.Importancia de un buen comienzo.

2. Definición exacta de los productos a 2. Definición exacta de los productos a comprar.comprar.

3. Búsqueda de potenciales 3. Búsqueda de potenciales proveedores.proveedores.

- Regiones en China.Regiones en China.- Internet.Internet.- Ferias de Negocios.Ferias de Negocios.- Agentes.Agentes.

ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EXITO EN EL MERCADO CHINO.

II

1.1. Ferias especializadasFerias especializadas

2. Feria de Cantón2. Feria de Cantón

- Se realiza dos veces al año: marzo y octubre.Se realiza dos veces al año: marzo y octubre.

- Se divide en 3 etapas de 5 días cada una. Se divide en 3 etapas de 5 días cada una.

- Es en Guanghzou, cerca de Hong Kong.Es en Guanghzou, cerca de Hong Kong.

- Próxima edición octubre de 2012:Próxima edición octubre de 2012:

- 1era fase: 15 al 19 de octubre1era fase: 15 al 19 de octubre- 2da fase: 23 al 27 de octubre2da fase: 23 al 27 de octubre- 3era fase: 31 de oct. al 4 de nov.3era fase: 31 de oct. al 4 de nov.

FERIAS DE NEGOCIOSFERIAS DE NEGOCIOS



VERIFICACION DE PROVEEDORESVERIFICACION DE PROVEEDORES

1.1. No quedarse solo con Internet.No quedarse solo con Internet.

2. Puntos a verificar:2. Puntos a verificar:

- Empresas fraudulentas.Empresas fraudulentas.- Que sean empresas serias y confiables.Que sean empresas serias y confiables.- Calidad del producto.Calidad del producto.

3. Formas de verificar:3. Formas de verificar:

- Documentación de la empresa.Documentación de la empresa.- Referencias comerciales.Referencias comerciales.- Auditorias y visitas a la fabrica.Auditorias y visitas a la fabrica.- Muestras del producto.Muestras del producto.

1.1. Contacto con el proveedor:Contacto con el proveedor:

- Contacto primario.Contacto primario.- Contacto secundario.Contacto secundario.- Contacto terciario.Contacto terciario.

2. Pie, Mano y Ojo en China2. Pie, Mano y Ojo en China

- Conocer sus costumbre, cultura e Conocer sus costumbre, cultura e idioma.idioma.

- Tener contactos.Tener contactos.- Vivir en el mismo horario.Vivir en el mismo horario.- Estar presente en el mercado.Estar presente en el mercado.- Coordinación logística y documentaria.Coordinación logística y documentaria.

NEGOCIACIONNEGOCIACION


PROTOCOLO DE NEGOCIOSPROTOCOLO DE NEGOCIOS

MUCHAS GRACIASLuis Hernan Guzman

Director ANCLA International Holding corp. S.A.S.

DIFERENCIAS CULTURALESDIFERENCIAS CULTURALES


OCCIDENTE ORIENTE

Individualistas Jerárquicos

Toman riesgos mas fácilmente

Evitan los riesgos

Reduccionistas Holísitcos

Secuenciales Circulares

Buscan la verdadBuscan el mejor camino

Cultura de argumentos Cultura del regateo


DIFERENCIAS NEGOCIACIONDIFERENCIAS NEGOCIACION

OCCIDENTE ORIENTE

Reuniones rápidasLargo proceso de negociación

Informales Formales

Contactos en frío Contacto por referidos

Total autoridad Autoridad limitada

Directos Indirectos

Presentación de propuestas

Las explicaciones van primero

Mas agresivos Son interrogativos

Impacientes Pacientes

Se busca relaciones a largo plazo

Buscan cerrar un buen negocios

- Definir bien el producto a comprar.Definir bien el producto a comprar.

- Solicitar muestras antes de confirmar el Solicitar muestras antes de confirmar el

pedido (verificar calidad y componentes).pedido (verificar calidad y componentes).

- Tener un representante en China para las Tener un representante en China para las

negociaciones, seguimiento, control de la negociaciones, seguimiento, control de la

mercadería y gestión de reclamos.mercadería y gestión de reclamos.

- Instrucciones muy claras y concretas.Instrucciones muy claras y concretas.

- Definir detalladamente la pro forma.Definir detalladamente la pro forma.

- No confiar en el éxito de negociaciones No confiar en el éxito de negociaciones

anteriores, se debe controlar cada anteriores, se debe controlar cada

operación.operación.

ACIERTOSACIERTOS



ERRORESERRORES

- No todo producto que aparentemente deje No todo producto que aparentemente deje

buena ganancia es el apropiado. Los chinos buena ganancia es el apropiado. Los chinos

siempre llegan al precio, pero ojo con la calidad.siempre llegan al precio, pero ojo con la calidad.

- Realizar pedidos sin muestra física o Realizar pedidos sin muestra física o

especificaciones técnicas detalladas. No tomar especificaciones técnicas detalladas. No tomar

nada por obvio.nada por obvio.

- No revisar en detalle la proforma antes de No revisar en detalle la proforma antes de

ordenar y hacer anticipos.ordenar y hacer anticipos.

- Pagar todo por adelantado sin antes haber Pagar todo por adelantado sin antes haber

controlado.controlado.

- Negociar por Internet y luego para solucionar Negociar por Internet y luego para solucionar

problemas contratar a un agente.problemas contratar a un agente.

El control de la mercadería antes del El control de la mercadería antes del

embarque es fundamental para cerrar embarque es fundamental para cerrar

todo el ciclo. todo el ciclo.

Si no cerramos con esta instancia todo Si no cerramos con esta instancia todo

el esfuerzo anterior puede verse el esfuerzo anterior puede verse

perdido.perdido.

Contar con un agente profesional e Contar con un agente profesional e

independiente es importante para una independiente es importante para una

buena inspección de calidad.buena inspección de calidad.

CONTROL DE LA MERCADERÍACONTROL DE LA MERCADERÍA



ASPECTO PRACTICOSASPECTO PRACTICOS

1.1. Logística.Logística.

2. Tiempos.2. Tiempos.

3. Pagos.3. Pagos.

MUCHAS GRACIASLuis Hernan Guzman

Director ANCLA International

Mario TrujilloDirector

InTrade Global Business

• Herramienta virtual de busqueda• La agencia comercial en Asia.• Agente internacional de carga.

conferencia tunja

Documents