consultoria comercial

1out/11 www.versys.com.br

REVISÃO DE PROCESSOS COMERCIAIS

Álvaro Amaral

Edgar Marçon

Neil Canettieri


VERSYS CONSULTORES ASSOCIADOS

A VERSYS é uma consultoria associada, formada por profissionais com grande vivência de mercado e em processos de negócios, com o objetivo de oferecer soluções empresariais de alto valor agregado para seus clientes, abrangendo os mais diversos níveis da empresa, do estratégico ao operacional:

Esta mesma experiência possibilita um apoio à gestão dos negócios da empresa em todos os níveis, auxiliando as mudanças e preservando os diferenciais competitivos das empresas.


ESCOPO DO TRABALHO

Toda área comercial possui uma estrutura organizacional que possibilita à mesma desempenhar sua função com o máximo de eficiência. Em uma empresa em geral, uma estrutura padrão segue a seguinte estrutura, com poucas variações:


ESCOPO DO TRABALHO

Junto a esta estrutura, seguem as funções pertinentes que podem ser desempenhadas por uma ou mais pessoas na estrutura como a saber:

• Definir Posicionamento de Mercado• Definir Ofertas de Produtos e Serviços Adequadas• Definir Política Comercial• Estabelecer/Cobrar Metas da Equipe Comercial• Obter Listas de Prospecção• Prospectar Mercado• Acompanhar andamento da Conta• Realizar Pré-Venda• Elaborar e Apresentar Proposta Comercial• Negociar/ Elaborar / Fechar Contrato• Realizar Pós-Venda


ESCOPO DO TRABALHO

Torna-se necessário, portanto, concatenar a estrutura organizacional com as funções desempenhadas, como a seguir:


ESCOPO DO TRABALHO

Também é necessário definir uma metodologia de trabalho para padronizar as atividades e possibilitar o estabelecimento e cobrança das metas associadas à área comercial. Para tanto, a VERSYS trabalha com Metodologia reconhecida no mercado e utilizada pelos maiores players.

Esta metodologia consiste de levantamentos, entrevistas e conhecimento de toda a estrutura comercial da empresa, que, através de analise, resultará em cenários nos níveis Estratégico, Tático e Operacional. A escolha do melhor cenário tornará possível trabalhos de adequação, resultando em uma nova estratégia de negócios, com novo posicionamento de mercado, e em melhoria operacional através de treinamentos direcionados para a equipe; com isto a empresa terá como padronizar seus processos e utilizar ferramentas efetivas para análise do desempenho da equipe e efetiva gestão da área comercial.

Para melhor resultado, deve estar aliada às definições implementadas na área comercial para correções `on fly` de sua estratégia de vendas para ganho de agilidade e que estas correções permitam o atingimento das metas desejadas.

Todo este trabalho deve estar embasado em um conjunto de indicadores que permitam uma rápida avaliação de desempenho e uma efetiva gestão da área comercial.


METODOLOGIA APLICADA

Etapas para Revisão do Processo Comercial

Levantamentos deEstratégias, Processos e Requisitos

Apresentação de Cenários para Decisão

Implementar o Cenário Escolhido

Acompanhar

1º 2º 3º 4º


Etapa 1º - Levantamento de Estratégia, Processos e Requisitos

Objetivo: Tomar conhecimento de todos os processos pertinentes à área comercial da empresa a saber:

•Posicionamento de Mercado•Mix de Produtos•Estratégia Comercial•Adequação das Ofertas x Mercado x Estratégia•Política Comercial•Metas a serem atingidas•Equipe Comercial envolvida•Metodologia de Trabalho

Resultado: Cenários possíveis de atuação nos níveis Estratégico, Tático e Operacional


Levantamentos Estratégias, Processos e Requisitos

1º 2º 3º 4º


Etapa 2º - Apresentação de Cenários Para Decisão

Objetivo: Apresentar à Contratante os possíveis cenários baseados no mercado-alvo, concorrência e visão levantada da empresa.

Estes cenários permitirão uma escolha adequada de estratégia a ser tomada, possível reposicionamento em seu mercado, revisão das políticas e ofertas e capacitação da equipe comercial.

Resultado: Cenário Definido para Implementação


Apresentação de Cenários para Decisão

1º 2º 3º 4º



CENÁRIO 1

CENÁRIO 2

CENÁRIO NRealidade

Cliente

Visão deMercado

ESTRATÉGIAE

POLÍTICAS


Etapa 3º - Implementar o Cenário Escolhido

Objetivo: Coordenar os trabalhos de implementação do cenário adotado de forma a garantir a reorganização da empresa nos diversos níveis com eficácia e eficiência.

Além do trabalho de coordenação dos serviços de implementação, a Versys também interage com a área de Recursos Humanos da Contratante de forma a apoiar um trabalho de Gestão de Mudanças e redução do impacto da implementação das novas Estratégias e Políticas.

Resultado: Mudanças Implementadas.


Implementar o Cenário Escolhido

1º 2º 3º 4º


Etapa 4º - Acompanhar

Objetivo: Garantir que o conhecimento foi transferido de forma adequada e a nova cultura foi incorporada à empresa.

A partir desta etapa a empresa deve estar apta a entrar num processo de melhoria contínua com o objetivo de atingir grau de excelência em seus processos comerciais.


Acompanhar

1º 2º 3º 4º


MELHORIA CONTÍNUA

O processo passa a ser contínuo com a alta administração tendo sempre a missão de rever suas estratégias e posicionamentos.

Definir Estratégia e Políticas

Implementar Mudanças

Manter ePróximas Fases

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