convierte a tus usuarios en clientes - mescomercio 2012
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Charla impartida por BrainSINS en MesComercio 2012, el foro de comercio electrónico organizado por la Cámara de Comercio de Valladolid. Esta charla está centrada en cómo conseguir que nuestros visitantes acaben comprando en nuestra tienda (conversión y fidelización)TRANSCRIPT
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Convierte a tus usuarios en clientes
José Carlos CortizoCMO de BrainSINS
MESCOMERCIO 2012
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Comercio Tradicional
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Comercio Tradicional
1.- Atraer posibles clientes
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Comercio Tradicional
2.- Conseguir que esos clientes
compren
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Comercio Tradicional
3.- Conseguir que vuelvan esos
clientes
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En el comercio online las cosas no son muy distintas
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De hecho nuestras preocupaciones principales son las mismas
1.- Atraer tráfico (SEO, SEM, afiliación, email
marketing, ...)
2.- Conseguir convertir ese tráfico en ventas
3.- Transformar esos compradores en clientes
recurrentes
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Sin embargo la mayoría de los esfuerzos en eCommerce se centran en atraer tráfico
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Si nos olvidamos del resto de puntos, el tráfico puede traernos problemas
Imaginadlo en una tienda offline:
• Necesitamos un mayor local• Necesitamos más vendedores• No podemos atender de forma adecuada a todos los clientes (mala reputación)• . . .
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Si nos olvidamos del resto de puntos, el tráfico puede traernos problemas
Y no pensemos que eso no nos afecta en online
• Más capacidad en servidores• Más personas atendiendo teléfonos, chats, etc.• Al invertir mucho para atraer tráfico, ¿estamos rentabilizando esa inversión?• . . .
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La importancia de la conversión
Vamos a ver cómo afecta la conversión en el global de nuestro eCommerce
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La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 2%Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráfico: 1.000 visitas al mes
Coste tráfico: 500 €Ventas: 1.000 €
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La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 2%Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráfico: 2.000 visitas al mes
Coste tráfico: 1.000 €Ventas: 2.000 €
X2
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La importancia de la conversión
¿Merece la pena? Tenemos otrasopciones
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La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 4%Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráfico: 1.000 visitas al mes
Coste tráfico: 500 €Ventas: 2.000 €
X2
![Page 16: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/16.jpg)
La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 3%Valor medio del pedido: 75€CPC: 0,5 €Tráfico: 1.000 visitas al mes
Coste tráfico: 500 €Ventas: 2.250 €
X1.5X1.5
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La importancia de la conversión
Si nos focalizamos en la conversión, podemos llegar a mismos niveles de ventas, con menor inversión. Además nos permitirá mantener losniveles de ventas a futuro
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Analicemos el embudo de ventas de una tienda online
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Analicemos el embudo de ventas de una tienda online
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1.- Falta de confianza
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Diseño y usabilidadProceso de pago
Claridad de información
Podemos ayudar con...
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Podemos ayudar con...
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Podemos ayudar con...
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2.- “Encontrabilidad”
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Podemos ayudar con...
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Podemos ayudar con...
• Búsqueda faceteada
• Distintas ordenaciones• Búsquedas relacionadas
• Información relevante
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Podemos ayudar con...
• Siempre debemosdar opciones paraque el usuario siganavegando
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Podemos ayudar con...
Selecciones
Recomendacionespersonalizadas
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Podemos ayudar con...C
ross
-sel
ling A
lternativas
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Podemos ayudar con...
![Page 31: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/31.jpg)
3.- Toma de decisión
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Podemos ayudar con...
![Page 33: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/33.jpg)
Podemos ayudar con...
![Page 34: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/34.jpg)
Podemos ayudar con...
En ocasiones se necesita la intervención humana
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4.- Alto abandono de carrito
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El problema del abandono de carrito
Causas principales del abandono de carrito:
• Fallos en la tienda o proceso de pago• El cliente tiene que ausentarse o no está listo• Falta de confianza• Obligación de registro• etc.
![Page 37: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/37.jpg)
Reconsidera la compra
No dar una venta por perdida
Coste de transporte
demasiado alto
44%
No estaba preparado para
comprar el producto
41%
Quería comparar precios
con otros sitios
27%
¡¡¡ El 20% de los carritos abandonados se puede recuperar !!!
El problema del abandono de carrito
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Podemos ayudar con...
Reconsidera la compra
![Page 39: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/39.jpg)
Podemos ayudar con...
Reconsidera la compra
Adecuada estrategia de pricing
No ocultar costes al consumidor
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4.- Alto abandono del proceso de compra
![Page 41: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/41.jpg)
El problema del abandono de checkout
Causas principales del abandono de compra:
• Obligar a los usuarios a registrarse• Pedir demasiados datos en el registro• Falta de opciones de pago• Falta de confianza• etc.
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El problema del abandono de checkout
![Page 43: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/43.jpg)
El problema del abandono de checkout
¡Hay que dar opciones al consumidor!
![Page 44: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/44.jpg)
El problema del abandono de checkout
Y también con las formas de envío
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5.- Fidelización
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¿Nos merece la pena?¿Coste de adquisición por comprador?
¿Recurrencia de compradores?
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Comienza a construir una base de clientes fieles y leales
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49
Le damos la vuelta al funnel de compray empezamos a preocuparnos por nuestros
clientes actuales
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Podemos ayudar con...
![Page 51: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/51.jpg)
Podemos ayudar con...
![Page 52: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/52.jpg)
Podemos ayudar con...
![Page 53: Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051109/548c71f0b4795984178b6027/html5/thumbnails/53.jpg)
Podemos ayudar con...
Y por supuesto, resulta imprescindible...
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Podemos ayudar con...