In collaborazione con:

UNIVERSITÀ CATTOLICA DEL SACRO CUORE DI PIACENZA

FACOLTÀ DI ECONOMIA E COMMERCIO

ISTITUTO STATALE DI ISTRUZIONE SECONDARIA SUPERIORE “G.D. ROMAGNOSI”

ISTITUTO PROFESSIONALE STATALE “A.CASALI”

ISTITUTO STATALE D’ISTRUZIONE SUPERIORE “E.MATTEI”

TECNICO SUPERIORE

COMMERCIALE/MARKETING PER

L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE

IMPRESE INDUSTRIALI

FINALITA’

Il Tecnico Superiore commerciale/marketing per l’internazionalizzazione delle imprese industriali

assiste il Responsabile Commerciale nello sviluppo dei canali commerciali e delle opportunità di

mercato in una data area geografica, intrattenendo rapporti con la clientela, rilevando le loro esigenze,

collaborando per individuare i prodotti e i servizi più adeguati. Assiste il Responsabile della

Comunicazione aziendale, ed in alcuni casi organizza in prima persona sia eventi, manifestazioni

volte a dare visibilità all’immagine ed ai prodotti/servizi aziendali, sia la predisposizione di materiale

pubblicitario (cataloghi/campionari) a supporto delle attività aziendali. Individua opportunità di

mercato e commerciali all'estero, gestendo il proprio portafoglio clienti in una logica internazionale e

definendo un piano per le attività commerciali all’estero.

PIANO DI STUDI

Vedere il programma allegato.

METODOLOGIE DIDATTICHE

Durante lo svolgimento del corso si effettueranno periodi di alternanza tra: lezioni in aula,

esercitazioni pratiche con analisi di casi, simulazioni, dimostrazioni, project work verifiche di

apprendimento e stage aziendale

DESTINATARI

Giovani ed adulti, inoccupati, disoccupati e occupati del settore, preferibilmente in possesso di

diploma di scuola secondaria superiore.

L’ammissione al corso è subordinata al superamento di una selezione che prevede colloqui

individuali e test attitudinali.

PARTNER DEL PROGETTO

Università Cattolica del Sacro Cuore (Facoltà di Economia e Commercio) - Piacenza Istituto Statale di Istruzione Secondaria G.D. Romagnosi – Piacenza Istituto Professionale Statale A.Casali – Piacenza Istituto Statale di Istruzione Superiore E.Mattei – Fiorenzuola d’Arda (Pc) Confindustria Piacenza Bolzoni Spa – Podenzano (Pc) Motridal Spa – Piacenza Rolleri Spa – Vigolzone (Pc) Eco Packaging Srl – Piacenza Telema Spa – Piacenza Arduini Legnami Srl – Roveleto di Cadeo (Pc) La Pizza + 1 Srl – Podenzano (Pc) Storci Spa – Collecchio (Pr) A Due di Squeri Donato e C. Spa – Fornovo di Taro (Pr) Techno Srl – Ravenna CT Pack Srl – Crespellano (Bo) Elettrondata Srl – Spezzano di Fiorano (Mo) Consorzio Esportatori Piacentini – Piacenza Consorzio Piacenza Alimentare – Piacenza

MODALITA’ DI REALIZZAZIONE DEL CORSO

Struttura del corso: formazione teorica 440 ore

stage 320 ore

project work 40 ore

esame finale 16 ore

totale 800 ore

Durata: da novembre 2012 a luglio 2013

Sede di svolgimento: For.P.In. Scarl - Viale S. Ambrogio 23 – Piacenza

Articolazione orario: 32 ore settimanali dal lunedì al venerdì

Frequenza: obbligatoria. Sono consentite assenze per un massimo del 30% del monte ore totale.

Al termine dell’intervento formativo è prevista un esame finale per il rilascio del Certificato di

specializzazione tecnica-superiore. L’accesso all’esame finale è vincolato ad una frequenza

superiore al 70% delle ore complessive del corso

PER ULTERIORI INFORMAZIONI

For.P.In. Scarl, Viale S. Ambrogio 23 - 29121 Piacenza

dal lunedì al giovedì dalle ore 9.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00 ed il venerdì dalle ore 9.00 alle

13.00 e dalle 14.00 alle 17.00

Tel. 0523/307411 - fax 0523/307417 – e-mail: forpin@forpin.it – www.forpin.it

COME ISCRIVERSI

Presentare o inviare la domanda di partecipazione al corso

ENTRO IL 9 NOVEMBRE 2012

presso: For.P.In. Scarl, Viale S. Ambrogio 23 - 29121 Piacenza

(anche via fax al 0523-307417 o via e-mail a forpin@forpin.it)

IL CORSO E’ COMPLETAMENTE GRATUITO

TECNICO SUPERIORE

COMMERCIALE/MARKETING PER

L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE

IMPRESE INDUSTRIALI

MODULO 1: ACCOGLIENZA, ORIENTAMENTO E BILANCIO COMPETENZE

DURATA: ORE 12

- Strumenti di autovalutazione

- Il Curriculum Vitae

- Il mercato del lavoro

- Tecniche di auto-monitoraggio dell’azione professionale

AREA 2: SICUREZZA E PREVENZIONE SUL LUOGO DI LAVORO

DURATA: ORE 8

- La legislazione in materia di sicurezza: il D. Lgs. 81/08 e successive modifiche e integrazioni

- I concetti di sicurezza e rischio sul luogo di lavoro: modalità introduttive

- Obblighi del lavoratore e del datore di lavoro

- Gli strumenti per la prevenzione e la sicurezza

AREA 3: IL RAPPORTO DI LAVORO, LE NORME DI DIRITTO NAZIONALE,

COMUNITARIO E INTERNAZIONALE

DURATA: ORE 8

- Contratti a tempo determinato e indeterminato.

- Somministrazione di lavoro e contratti atipici.

- La risposta alle inserzioni, l’autocandidatura.

- Il colloquio di lavoro.

AREA 4: IL SISTEMA IMPRESA

DURATA: ORE 16

- Definizione del sistema impresa e della sua organizzazione;

- Il processo produttivo: fasi, tempi e tipologie;

- Il vantaggio competitivo;

- L’impresa e il territorio di insediamento: relazione e condizionamenti;

AREA 5: INFORMATICA DI BASE

DURATA: ORE 24

- Windows

- Microsoft word

- Microsoft excel

- Internet e Posta elettronica

AREA 6: STRATEGIE DI APPRENDIMENTO E PROBLEM SOLVING

DURATA: ORE 8

- Il processo di apprendimento, le sue fasi e le sue variabili

- I feed-back e la loro importanza: lettura e riflessione delle conseguenze di ogni azione

- La valutazione dei risultati: criteri di efficacia ed efficienza

- Il processo decisionale collettivo

AREA 7: COMUNICAZIONE IN CONTESTO ORGANIZZATIVO

DURATA: ORE 8

- Scelta e uso di differenti mezzi comunicativi ed espressivi

- Chiarezza negli scambi comunicativi

- Partecipazione al processo decisionale collettivo

- Ampiezza e plausibilità delle alternative proposte

AREA 8: LINGUA INGLESE LIVELLO INTERMEDIO – ALLINEAMENTO LIVELLO

INGRESSO

DURATA: ORE 24

- Regole grammaticali

- Tecniche di analisi testuale

- Vocabolario tecnico di settore

- Lettura e comprensione di articoli di stampa

- Impostazione della comunicazione verbale e scritta in inglese

AREA 9: INGLESE TECNICO COMMERCIALE: COMUNICAZIONE AZIENDALE,

COMMERCIALE E CON ESPERTI DEL SETTORE

DURATA: ORE 40

- Vocabolario tecnico commerciale

- Stesura e la comprensione di lettere ed e-mail commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami

- Transazioni e conversazioni telefoniche e multimediali

- Presentazione in lingua inglese dell’azienda e di un prodotto

- Traduzione di documenti

AREA 10: ECONOMIA DEL TERRITORIO E STRATEGIE AZIENDALI: FOCUS

SULL’ECONOMIA REGIONALE E LOCALE

DURATA: ORE 16

- Principi di Economia Aziendale

- Contabilità e indicatori economico-finanziari

- Tecniche e strategia di gestione d’impresa

- Il distretto industriale locale: peculiarità, punti di forza e debolezza

- L’industria locale: rapporti con il mercato nazionale ed estero

AREA 11: INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA PMI E FINANZIAMENTI PER

L’EXPORT

DURATA: ORE 24

- Internazionalizzazione ed esportazione come fattori strategici per l’impresa

- Predisposizione dell’azienda e condizioni necessarie ad operare con l’estero

- Gli stadi del processo di internazionalizzazione

- I principali programmi di finanziamento

- La strutturazione del progetto: mission, strategia, coerenza con gli obiettivi dell'organizzazione

AREA 12: PIANIFICAZIONE, GESTIONE ED ACQUISIZIONE DI UN’OFFERTA

COMMERCIALE

DURATA: ORE 32

- Analisi del target di riferimento: individuazione dei clienti a cui rivolgere l’offerta commerciale

- Elaborazione di un’efficace proposta commerciale e padronanza dei suoi contenuti

- Bisogni del cliente e punti di forza del prodotto/servizio offerto

- Tecniche e stili di negoziazione

- La gestione delle obiezioni

- Acquisizione dell’ordine e tecniche di recalling

AREA 13: AMMINISTRAZIONE DEI CLIENTI

DURATA: ORE 16

- Pianificazione delle azioni post-vendita

- Processi amministrativi dell’area vendite e organizzazione contabile-amministrativa

- Contabilità clienti

- Soddisfazione del cliente

- Il sollecito di pagamento

- Gestione dei reclami

AREA 14: CREAZIONE DI UN UFFICIO ESTERO: LEGISLAZIONE, TRASPORTI E

ADEMPIMENTI DOGANALI

DURATA: ORE 40

- Condizioni necessarie ad operare con l'estero

- Contrattualistica internazionale

- Globalizzazione, individuazione ed analisi dei mercati

- Organizzazione di una rete di vendita all'estero

- Fonti normative e tecnica doganale

- Partecipazione a una fiera internazionale

AREA 15: CREAZIONE E COMUNICAZIONE DEL VALORE DEI PRODOTTI

DURATA: ORE 16

- Gli strumenti di comunicazione interna

- Promozione dell’immagine aziendale

- Organizzazione di eventi e campagna di comunicazione

- Le indagini di customer satisfaction

- Analisi e gestione dei risultati per il miglioramento dell’azienda

AREA 16: STRATEGIE DI MANAGEMENT COMMERCIALE

DURATA: ORE 20

- Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

- Tradurre la strategia in piano commerciale

- Azioni tattiche: le campagne di vendita

- Aspetti finanziari: impatti delle scelte commerciali

- Gestire la rete commerciale: leadership e delega

AREA 17: IL MARKETING E LE SUE DECLINAZIONI: STRATEGICO ED OPERATIVO

DURATA: ORE 36

- Gli indicatori quantitativi del mercato

- Segmentazione di mercato: principali strategie, fasi, variabili, criteri

- Posizionamento aziendale: strategie, fasi e variabili

- Le leve del Marketing mix

- Articolazione di piani di marketing elementari

- Utilizzo degli strumenti di marketing diretto: telefonate, lettere ed e-mail di primo contatto

AREA 18: THE BENCHMARKING AND THE CONTINUOUS IMPROVEMENT

DURATA: ORE 16

- Benchmarking: when and why

- The different types of benchmarking: internal, competitive, non-competitive, global

- How to carry out the benchmarking in a company

- Planning a continuous benchmarking system

- The benchmarking expected results

AREA 19: INFORMATICA APPLICATA AL MARKETING E STRUMENTI DI WEB

MARKETING

DURATA: ORE 32

- Creare un piano di web marketing di successo

- Strumenti di ricerca, consultazione e comunicazione in rete

- Pianificazione, realizzazione di una campagna e-mail e analisi dei risultati

- E-mail marketing

- Comunicazione via e-mail

- Privacy: come tutelare i dati del cliente

AREA 20: IL MARKETING INTERNAZIONALE: INGEGNERIA DELL’EXPORT

DURATA: ORE 44

- Logiche di mktg internazionale

- Classificazione di Paesi e mercati e valutazione della loro attrattività

- International pricing: principali fattori di impatto

- Fiere e manifestazioni: obiettivi da porsi, criteri di selezione delle manifestazioni, analisi della

concorrenza

- Identificazione partners commerciali

- Le missioni commerciali

STAGE AZIENDALE

DURATA: ORE 320

PROJECT WORK

DURATA: ORE 40

ESAME FINALE

DURATA: ORE 16