Cross-Selling-Karte Laxantien

Fall: Obstipation als UAW einer Schmerztherapie

Beratung zum Arzneimittel:Klassifizieren Sie diese Medikation und denken

Sie an typische Nebenwirkungen.

Welche Fragen stellen Sie dem Patienten?

Zusatzempfehlung:z. B. Macrogol-ratiopharm®

Vermitteln Sie dem Patienten den Mehrwert der Zusatzmedikation für seine Therapie.

Welche Argumente können Sie anbringen?

„ Verstopfung unter Ihrer Schmerztherapie können Sie behandeln mit ... ”

Formulierungshilfen für eine erfolgreiche Zusatzempfehlung

Beratung zum Arzneimittel:„Sie bekommen hier ein starkes Schmerzmittel aus der Klasse der Opioide. Der Arzt hat Ihnen eine Dosierung von zwei Tabletten am Tag verordnet, eine Tablette morgens, eine abends. Ich notiere Ihnen dies auf Ihrer Packung.“

Fragen an den Patienten: „Hatten Sie das Arzneimittel schon einmal?“ „Wie kommen Sie mit dem Arzneimittel zurecht?“ „Stellen Sie Nebenwirkungen bei sich fest?“ „Haben Sie weitere Fragen zur Therapie?“

Zusatzempfehlung:z. B. Macrogol-ratiopharm®

„Verstopfung ist eine typische Nebenwirkung dieses Schmerzmittels. Wirksam gegen diese Nebenwirkung ist Macrogol-ratiopharm®. Es ist leicht anzuwenden und in

verschiedenen Darreichungsformen verfügbar. Damit können Sie Ihre Beschwerden zügig lindern. Eine längere Einnahme ist möglich.“

Ergänzende Hinweise:„Trinken Sie ausreichend und achten Sie auf eine ballaststoffreiche Ernährung.Besprechen Sie die Zusatztherapie auch mit Ihrem Arzt. Macrogol-ratiopharm® kann Ihnen der Arzt zusätzlich auf dem BtM-Rezept verordnen.“

Oxycodon-HCl ratiopharm 20 mg RET 100 St. N3

Dos. Täglich morgens und abends je 1 Tablette einnehmen

Fall: Obstipation im UrlaubEin Kunde möchte eine Reiseapotheke zusammen- gestellt bekommen. Seine „Wunschliste“ umfasst bereits Schmerz- und Erkältungsmittel sowie Mittel gegen Durchfall und Magenbeschwerden.

Beratung zur Reiseapotheke: Welche Beschwerden können in ungewohnter

Umgebung und bei Ernährungsumstellung typischer- weise auftreten?

Wie weisen Sie Ihren Kunden darauf hin?

Zusatzempfehlung:z. B. Laxans-ratiopharm®

Vermitteln Sie dem Patienten die Wichtigkeit dieser Zusatzempfehlung.

Welche Argumente können Sie anbringen?

Formulierungshilfen für eine erfolgreiche Zusatzempfehlung

Beratung zur Reiseapotheke:„Sie haben schon viele wichtige Präparate zusammengestellt. Aber Folgendes möchte ich Ihnen ans Herz legen: Erfahrungsgemäß führen eine ungewohnte Umgebung und eine Ernährungsumstellung im Urlaub häufig zu Verstopfung. Dies kann die Urlaubsstimmung schnell dämpfen.“

Fragen an den Kunden: „Konnten Sie dies in der Vergangenheit ebenfalls beobachten?“ „Wie nehmen Sie Ihre Medikamente am liebsten ein?“

Zusatzempfehlung:z. B. Laxans-ratiopharm®

„Vervollständigen Sie Ihre Reiseapotheke mit Laxans-ratiopharm®. Es handelt sich bei diesem Präparat um ein zuverlässig wirksames und gut verträgliches Abführmittel. Es gibt verschiedene Darreichungsformen: Tropfen sind leicht einzunehmen, Tabletten lassen sich gut mitnehmen und Zäpfchen wirken besonders schnell.

Mit dem richtigen Präparat sind Sie für den Fall der Fälle vorbereitet und können Ihren Urlaub unbeschwert genießen.“

Ergänzende Hinweise:„Trinken Sie ausreichend und achten Sie auf eine ballaststoffreiche Ernährung.“

Cross-Selling-Karte Laxantien „ Für Ihre Reise- apotheke empfehle ich Ihnen auch ... ”

Fall: Obstipation begünstigt durch BewegungsmangelEine Kundin holt für ihre Mutter verschiedene Arzneimittel ab. Sie erzählt, dass es ihrer Mutter immer schwerer fällt sich zu bewegen und sie bettlägerig wird.

Beratung: Fragen Sie nach, ob sich Beschwerden durch die

mangelnde Bewegung ergeben. Denken Sie vor allem an die Konsequenzen für die

Verdauung.

Zusatzempfehlung:z. B. Lactulose-ratiopharm®

Erklären Sie der Kundin die Vorteile dieser Zusatzempfehlung.

Welche Argumente können Sie anbringen?

„ Ohne Bewegung wird der Darm auch träge ... ”

Formulierungshilfen für eine erfolgreiche Zusatzempfehlung

Beratung:„Sie haben sicher keine leichte Aufgabe, wenn Sie die Pflege Ihrer Mutter übernehmen. Kann Ihre Mutter denn noch normal zur Toilette gehen? Häufig treten bei bettlägerigen Patienten Verstopfungen auf.“

Weitergehende Fragen: „Benötigt Ihre Mutter ein Präparat zur Erleichterung des Stuhlgangs?“

Zusatzempfehlung:z. B. Lactulose-ratiopharm®

„Bringen Sie Ihrer Mutter Lactulose-ratiopharm® mit. Dieser Sirup lässt sich leicht einnehmen und sorgt dafür, dass sie wieder besser zur Toilette gehen kann. Das macht die Situation für Sie beide leichter.“

Ergänzende Hinweise:„Achten Sie darauf, dass Ihre Mutter ausreichend Flüssigkeit zu sich nimmt und bevorzugen Sie eine ballaststoffreiche Ernährung.“

Cross-Selling-Karte Laxantien

Fall: Obstipation in StresssituationEin junger Kunde schildert in der Apotheke, dass er in der Prüfungszeit häufig unter Bauchschmerzen leidet und schon länger nicht zur Toilette konnte. Er hat in der Werbung „Abführtabletten in einer grünen Packung“ gesehen und möchte diese gerne testen. Als Student möchte er aber nicht viel Geld ausgeben.

Beratung:

Klären Sie, woher die Beschwerden des Patienten kommen.

Welches günstige Abführmittel kommt in Frage?

Zusatzempfehlung:z. B. Laxans-ratiopharm® Tabletten

Vermitteln Sie dem Kunden die Vorteile dieses Generikums.

Welche Argumente können Sie anbringen?

„ Ich empfehle Ihnen das günstige Generikum...”

Formulierungshilfen für eine erfolgreiche Zusatzempfehlung

Beratung:„Wie ernähren Sie sich in dieser für Sie stressigen Situation? Eine einseitige Ernährung mit zum Beispiel viel Fast Food kann eine Verstopfung begünstigen. Steht der Körper unter Stress, kann dies eine Verstopfung ebenfalls begünstigen.“

Weitergehende Fragen: „Haben Sie weitere Grunderkrankungen oder sonstige Beschwerden?“

Zusatzempfehlung:z. B. Laxans-ratiopharm® Tabletten

„Alternativ zum Präparat des Originalanbieters kann ich Ihnen das günstige Generikum Laxans-ratiopharm® Tabletten mit dem gleichen Wirkstoff empfehlen. Diese Tabletten haben eine vergleichbare Wirkung und sind im Vergleich etwas günstiger. Damit können Sie Ihre Beschwerden bekämpfen und etwas stressfreier in Ihre Prüfungen starten.“

Ergänzende Hinweise:„Trinken Sie ausreichend und achten Sie auf eine ballaststoffreiche und ausgewogene Ernährung.“

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Grundwissen: Rohertrag und PlatzierungSie möchten einem Kunden ein Abführmittel als Zusatzempfehlung anbieten und fragen sich, wie Sie die Auswahl aus dem breiten Sortiment der Laxantien treffen sollen.

Wählen Sie zunächst einen geeigneten Wirkstoff in geeigneter Darreichungsform aus. Wie können Sie dann den besten Umsatz erzielen?

Vorbereitung:Berechnen Sie den Rohertrag und platzieren Sie bevorzugte Zusatzempfehlungen griffbereit (oder halten Sie diese vorrätig).

Welche Bedeutung hat der Rohertrag beim Vergleich unterschiedlicher Präparate?

Wie berechnet sich der Rohertrag? Haben Sie typische Zusatzempfehlungen, die Sie

als Team definiert haben, greifbar bzw. vorrätig?

„ Je höher mein Roh-ertrag, desto besser.”

Vergleichen Sie die Roherträge!

Bedeutung des Rohertrags:Je höher der Rohertrag, desto höher ist

der Gewinn durch die Zusatzempfehlung.

Rohertrag = Verkaufspreis (VK) / 1,19 (Mehrwertsteuer) – tatsächlicher Einkaufspreis (Eigen-EK)

Vorbereitung:Berechnen Sie den Rohertrag typischer Abgabe-

empfehlungen für Laxantien in Ihrer Apotheke nach den individuellen Einkaufs- und Verkaufspreisen und füllen Sie die nebenstehende Tabelle aus.

Platzierung:Platzieren Sie Zusatzempfehlungen mit hohem

Rohertrag in der Sichtwahl oder halten Sie diese vorrätig. So können Sie die Präparate gezielter abverkaufen.

Präparat EK (€) VK (€) Rohertrag (€)

Macrogol-ratiopharm® flüssig Orange(Beispiel: Preise nach Lauer-Taxe Stand 01.09.2017)

250 ml 4,12 7,77 2,41

500 ml 7,89 14,34 4,16

1000 ml 15,54 26,44 6,68

Macrogol-ratiopharm® Balance 10 St.

30 St.

50 St.

100 St.

Laxans-ratiopharm® 7,5 mg Pico-Tropfen

30 ml

50 ml

Laxans-ratiopharm 5 mg magensaftresistente Tabletten

30 St.

100 St.

Laxans-ratiopharm® 10 mg Zäpfchen

10 St.

Lactulose-ratiopharm® Sirup 200 ml

500 ml

1000 ml

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Grundwissen: Wann sind Laxantien sinnvolle Zusatzempfehlungen?Es gibt verschiedene abführende Wirkstoffe und verschiedenste Situationen, wann diese zum Einsatz kommen können.

Welche Wirkstoffe kennen Sie?

Vorbereitung:Definieren Sie im Team, wann Sie welchen Wirkstoff (zusätzlich) empfehlen können.

Welche Abverkaufssituationen bieten sich an? Wann ist Verstopfung ein typisches Symptom bzw.

eine typische Nebenwirkung?

„ In diesen Situationen denke ich daran, ein Laxans zu empfehlen.”

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Arzneimittel mit Obstipation als UAW (Beispiele):

Individuelle Faktoren, die Obstipation begünstigen können:

Ernährungsumstellung/ falsche Ernährung

Reise

Stress

eingeschränkte Mobilität

Zusatzhinweis:Prüfen Sie, ob Ihre EDV ein unterstützendes Modul für Zusatzempfehlungen anbietet und pflegen Sie teaminterne Empfehlungen ein!

Wirkstoff Oxycodon Trospiumchlorid Duloxetin Eisen

Präparate- beispiele

Oxygesic® Spasmex® Cymbalta® Ferro Sanol®

Sammeln Sie eigene Ideen:

Wirkstoff Macrogol 3350, Elektrolyte

Natrium-picosulfat Bisacodyl Lactulose

Präparat Macrogol- ratiopharm® flüssig

Orange

Macrogol- ratiopharm®

Balance

Laxans- ratiopharm®

7,5 mg Pico-Tropfen

Laxans-ratiopharm 5 mg magensaft-

resistente Tabletten

Laxans- ratiopharm®

10 mg Zäpfchen

Lactulose- ratiopharm® Sirup

Wirkstoffe und Präparatebeispiele:

Erkennen Sie typische Abverkaufssituationen!