PROYECTO DE INVESTIGACION“DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE

POSICIONAMIENTO PARA LA EMPRESA DIGITAL CORPORATION

DE LA CIUDAD DE TARIJA”

PERFIL DEL PROYECTO ANTECEDENTESDigital Corporation es una empresa unipersonal que nace el 17 de julio de 1997 con el nombre de Digital PC dedicada a la venta de computadoras y electrodomésticos a crédito. Actualmente Digital Corporation ofrece al público en general una diversidad de productos y cuenta con 4 líneas que son: Digital PC que ofrece computadoras de todo tipo y marca. Digital Motors con motos de todas las marcas y modelos. Digital Home con todo lo que necesitas para tu hogar una gran

variedad de electrodomésticos, equipos de gimnasia, todo lo necesario para equipar tu hogar con una garantía de más de dos años

Digital Party que nos brinda el servicio de ´´Pentagrama´´ karaoke y discoteca.

Además ofrece tintas para todo tipo de impresoras, procesadores y un sin fin de accesorios para computadoras portátiles y de escritorio.Uno de los beneficios que ofrece Digital Corporation a su clientela son los créditos en todos los productos que oferta.

JUSTIFICACIONLa tecnología ha hecho posible acortar distancias, llevar las aulas de clases a rincones lejanos, obtener una mejor educación, el acceso a los archivos y bibliotecas más distantes con sólo apretar un botón, haciendo esto más eficaces nuestro que hacer y nuestra vida en general. Todas estas cosas han influenciado nuestras vidas haciéndolas cada vez más fáciles de llevar.En la mayoría de los hogares hay algún aparato tecnológico moderno, como lo es el televisor, la calculadora, vehículo, computadora, motocicletas, etc. Esto nos lleva a ver la necesidad que existe por adquirir ciertos productos que hoy en día son indispensables para desarrollar nuestra vida con normalidad. Digital Corporation ofrece productos que cubren esta necesidad que por las características del mundo en que ahora vivimos se encuentra en crecimiento, a pesar de esta ventaja que posee la empresa pudimos percibir que la misma no se encuentra bien posicionada en el mercado de la ciudad de Tarija.

FORMULACION DEL PROBLEMA¿Cuáles son los factores que inciden para que la empresa DIGITAL CORPORATION, no cuente actualmente con un posicionamiento esperado en el mercado de la ciudad de Tarija?

HIPOTESIS“La falta de una adecuada estrategia de posicionamiento para los productos que ofrece la empresa DIGITAL CORPORATION provoca una deficiente presencia de la misma en el mercado tarijeño”.

Variable dependiente: Deficiente presencia de la empresa en el mercado tarijeño.

Variable independiente: Carencia de una estrategia de posicionamiento.

OBJETIVOS DE INVESTIGACION OBJETIVO GENERAL

Diseñar una estrategia de posicionamiento que contribuya a lograr una mayor participación de la empresa DIGITAL CORPORATION en el mercado de la ciudad de Tarija.

OBJETIVOS ESPECIFICOS Analizar la situación actual de la empresa DIGITAL CORPORATION

determinando sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas; con respecto a su ambiente interno y externo.

Determinar el nivel de conocimiento que tiene el mercado acerca de la existencia de los productos que ofrece DIGITAL CORPORATION.

Analizar la atractividad del mercado meta al cual está enfocado la venta de los productos que ofrece DIGITAL CORPORATION.

Identificar y analizar estrategias de promoción y diferenciación para la empresa DIGITAL CORPORATION.

Determinar las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa para consolidarse como líder en el mercado.

Determinar los medios de comunicación de mayor preferencia en la población de la ciudad de Tarija.

MARCO TEORICO DEFINICION DE MARKETINGSegún Philip Kotler el marketing ¨Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos de individuos satisfaces sus necesidades al intercambiar bienes y servicios.

MARKETING ESTRATEGICOSegún Lambin, Jean-Jacques el marketing estratégico realiza un análisis de las necesidades de los individuos y organizaciones desde el punto de vista del marketing lo que las personas quieren no es el producto como tal, sino el servicio, o la solución a un problema que el producto es susceptible a ofrecerle. DEFINICION DE ESTRATEGIASegún Fred R. David las estrategias son los medios a través de los cuales se alcanzaran los objetivos a largo plazo; las estrategias son posibles cursos de acción que requieren de decisiones por parte de los altos directivos y de grandes cantidades de recursos de la empresa. Las estrategias tienen consecuencias multifuncionales o multidivisionales y requieren de la consideración de los factores internos y externos que enfrenta la empresa.

MARKETING MIXSegún Philip Kotler. Mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta. McCarthy clasifico estas herramientas en cuatro grupos amplios a los que llamo las cuatro ´´Pes´´

ENTORNO DE MARKETINGEl entorno de marketing de una empresa está constituido por fuerzas y actores externos al marketing que afectan la capacidad de la dirección de marketing para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes meta. Las empresas de éxito saben que resulta crucial vigilar constantemente los cambios en el entorno y adaptarse a ellos.

POSICIONAMIENTO DEFINICION DE POSICIONAMIENTOSegún Philip Kotler y Gary Amstrong, el posicionamiento de un producto es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes; es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación con los productos de la competenciao ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTOPosicionamiento por atributoUna empresa se posiciona según atributo, como tamaño o número de años en existencia.Posicionamiento por beneficioEl producto se posiciona como líder respecto a cierto beneficioPosicionamiento por uso o aplicaciónPosicionar el producto como mejor para cierto uso o aplicación.Posicionamiento por usuarioPosicionar el grupo como mejor para cierto tipo de usuario.Posicionamiento por competidorSe afirma que el producto es mejor en algún sentido que un competidor cuyo nombre se dice.Posicionamiento por categoría de productoEl producto se posiciona como líder dentro de cierta categoría de productos.Posicionamiento por calidad o precioEl producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor

MACROENTORNO

MICROENTORNO

MACROENTORN

O

ENTORNO DEMOGRAFI

COENTORNO ECONOMIC

O

ENTORNO NATURAL

ENTORNO TECNOLOGI

CO

ENTORNO POLITICO-

LEGAL

ENTORNO CULTURAL

MICROENTORNO

PUBLICOS

LA EMPRESA

PROVEEDORES

INTERMEDIARIOS DE

MARKETING

CLIENTES

COMPETIDORES

MATRIZ FODA ¨DIGITAL CORPORATION¨

INTERNAS EXTERNAS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Es la única empresa que ofrece todos los productos de todas sus líneas por medio de créditos directos.

La localización de la empresa es favorable, puesto que se encuentra cerca de sus clientes.

Ofrece productos de marcas reconocidas por su buena calidad.

Los productos pueden ser pedidos con las características que se necesite por parte del cliente.

Incremento en la demanda de computadoras y todo tipo de aparatos tecnológicos debido a la etapa de cambio y modernización del mundo que nos rodea

Llegar a constituirse en la empresa líder del mercado tarijeño, por ser la única empresa que brinda créditos directos con todos sus productos.

Convenios con empresas oficiales para proveer de repuestos y partes para las computadoras esto para el servicio post venta

DEBILIDADES AMENAZAS Ausencia de estudios de

mercado para conocer las exigencias de los consumidores.

Falta de estrategias de Marketing para posicionar su producto de manera óptima en el mercado.

No utiliza estrategias de comunicación publicitaria para dar a conocer su producto.

El contrabando de productos al país que ofertan dichos productos a precios más bajos y con una dudosa calidad aumentando la desconfianza de la gente en cuanto a estos bienes.

Incremento de los precios, debido al crecimiento de la tasa inflacionaria en Bolivia.

Ingreso de nuevos competidores en el mercado, sobre todo en el área de computadoras en la provincia Cercado.

Existencia de leyes que dificultan la realización de promociones.

 

INVESTIGACIÓN DE MERCADO PROBLEMA DE DECISION GERENCIAL¿Qué factores estratégicos deberá tomar en cuenta la empresa DIGITAL CORPORATION para mejorar su imagen en el mercado? PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MERCADODeterminar cuáles son los atributos y beneficios que los clientes valoran de los productos que ofrece DIGITAL CORPORATION. HIPOTESIS H1: la población que opta por adquirir productos tales como

computadoras, desconocen los beneficios que oferta DIGITAL CORPORATION debido a la falta de promoción de esta para con sus productos.

H2: el hecho de no ofrecer un mejor servicio con relación a la competencia provoca la falta de conocimiento de la empresa en el mercado

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO OBJETIVO GENERALObtener la información suficiente del mercado que facilite la formulación de una estrategia de posicionamiento para la empresa DIGITAL CORPORATION que le permita mejorar su imagen en el mercado.

OBJETIVOS ESPECIFICOS Analizar las expectativas y percepciones del mercado

meta. Analizar el grado de conocimiento de los clientes

potenciales sobre los productos que ofrece DIGITAL CORPORATION.

Definir cuáles son los factores que influyen en los consumidores en el momento de elegir un producto tecnológico.

DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA

La población que se tomó en cuenta para la realización del presente trabajo son las personas de la ciudad de Tarija- Provincia Cercado, con una edad de 25 a 60 años. Según los datos proporcionados por el INE (Instituto Nacional de Estadística).

TAMAÑO DE MUESTRA DEFINITIVA

Personas a encuestar

EDAD TOTAL25-60 212.365

ADQUISICION DE UNA COMPUTADORA PORTATIL O DE ESCRITORIO

EMPRESA DE LA QUE SE ADQUIRIÓ LA COMPUTADORA PORTÁTIL O DE ESCRITORIO

PERSONAS QUE ESCUCHARON DE LOS PRODUCTOS DE DIGITAL CORPORATION

MOTIVO POR EL QUE LLEGÓ A CONOCER LOS PRODUCTOS DE DIGITAL CORPORATION

ADQUISICION DE ALGUN PRODUCTO DE DIGITAL CORPORATION

RECOMENDACIÓN DE LOS CLIENTES A OTRAS PERSONAS DE LOS PRODUCTOS

RAZONES POR LAS QUE NO LLEGÓ A COMPRAR/UTILIZAR PRODUCTOS DE DIGITAL CORPORATION

IMPORTANCIA QUE SE LE DA AL SERVICIO DE POST VENTA

BENEFICIOS QUE LE GUSTARÍA TENER EN ESTE SERVICIO POST VENTA REFERENTE A LAS COMPUTADORAS PORTÁTILES

Y DE ESCRITORIO

CANALES DE TELEVISIÓN PREFERIDOS

RADIO EMISORAS MÁS ESCUCHADAS EN LA CIUDAD DE TARIJA

PERIÓDICOS MÁS LEÍDOS EN LA CIUDAD

CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACION DE MERCADO En la muestra encuestada, se pudo notar que el 64% de las personas no

tienen conocimiento de la existencia de los productos de Digital Corporation, lo cual representa un aspecto desfavorable para la misma.

Así mismo considerando la preferencia para la adquisición de computadoras portátiles y de escritorio Digital Corporation se encuentra en el cuarto lugar.

Cabe resaltar que de las 45 personas que conocen Digital Corporation, un 47% lo llego a conocer por medio de comentarios de algún familiar o amigo, esto se considera un aspecto positivo para la empresa ya que si comentaron de los productos o producto fue porque lo consideran de alguna manera buenos.

Así mismo después de toda la experiencia de haber comprado y utilizado los productos que ofrece Digital Corporation el 53% de las personas afirman que si recomendarían tales productos y la empresa misma a otras personas, y un 27% menciona que probablemente lo haría estos son buenos porcentajes ya que no hay mejor publicidad que la que hacen los propios clientes.

Del 42% que son las personas que no llegaron a comprar o utilizar ningún producto de Digital Corporation se debe principalmente a la falta de comunicación de los productos ofertados.

PROPUESTA MISION“Ofrecer un producto de calidad a los mejores precios, creando lazos de confianza cubriendo las expectativas de nuestros clientes, a través de un servicio de excelencia con un buen desempeño.”

VISION“Ser la empresa líder, cumpliendo con nuestros clientes, ser la mejor de nuestro ramo ofreciendo servicio atento y a la par con la tecnología cambiante de nuestro entorno sin descuidar al cliente y llenando todas las expectativas.”

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

Se propone aplicar esta estrategia con el objetivo de dar a la línea de Digital PC cualidades distintivas para los compradores y que le diferencien de las ofertas de los competidores y por ende dar una ventaja competitiva a la empresa en general.Se propone que se implemente un servicio de post venta que brinde el servicio de:

Mantenimiento de software de los equipos. Servicio de reparación y asesoría técnica (todo lo

referente al hardware). Provisión y colocación de repuestos para los

equipos

Cabe mencionar que los servicios estarán terciarizados por la empresa CONEXIÓN, es decir, se pretende que esta empresa sea quien se encargue de brindar todos los servicios mencionados a los clientes que adquieran un producto de la línea Digital PC, la misma que tendrá la confianza y garantía para brindar un servicio de excelencia para con nuestros clientes.

ESTRATEGIA DE PENETRACION DE MERCADOEn base a un análisis realizado a la matriz de expansión del producto/mercado se propone a la empresa DIGITAL CORPORATION utilizar las estrategias de penetración de mercado.

Se propone aplicar la estrategia de Penetración de Mercado con el objetivo de entrar en la mente de los consumidores de Digital Corporation por medio de fuertes campañas publicitarias por distintos medios, y utilizando los canales y medios escogidos por los encuestados en la investigación de mercado.

RELACIONES PUBLICAS TELEVISIONCanal 30 Red Unitel TarijaSe propone realizar publicidad por el canal televisivo 30 Red Unitel Tarija, tomando en cuenta los programas de alta audiencia, para una mejor difusión del mensaje publicitario.

Lunes a ViernesDuración del spot: 30 segundos

Costo mensual Bs. 4.000.-

Hora Programa Pases

11:00 Novela 1

12:00 Los Simpson 1

14:00 Novela 1

15:00 Novela 1

16:00 Chicos station 1

21:00 Novela 1

22:00 Señor Cine 1

Total 7

RADIOEmisora Máxima F.M. 88.60Se propone realizar publicidad por la emisora Máxima F.M. 88.60 considerando que es muy preferida por el mercado objetivo. Lunes a ViernesDuración del jingler: 30 segundos

Horario Pases

Costo/

Mensual

06:00 a 20:00

8 pases diarios

Bs. 900

VOLANTES PUBLICTARIOSSe elaborarán volantes de un tamaño de cuarto oficio con el objetivo de que las personas tengan conocimiento del producto, así como también se incluirá la dirección y el número de teléfono de la empresa.

PERIODICO

PRESUPUESTO MEDIOS PUBLICITARIOSPUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

MONTO EN BS.

Difusión televisiva: canal 30 red Unitel Tarija

4.000

Radiodifusión: Emisora FIDES F.M. 89.1

600

Radiodifusión: Emisora Máxima F.M. 88.6

900

Volantes publicitarios 500Costo de un jingler de 30 segundos

500

Costo de un spot publicitario de 30 segundos

800

TOTAL 7.300.-

CONCLUSIONES Los resultados obtenidos en la investigación de mercado

efectuada, indicaron que actualmente Digital Corporation no se encuentra posicionada en el mercado, esto debido principalmente a que los consumidores desconocen la existencia de los productos que Digital Corporation ofrece así como de los atributos y beneficios de los productos y de la empresa.

Se analizaron las características y preferencias referente a línea de Digital PC, la cual se dedica a la venta de computadoras portátiles y de escritorio, se determinó que Digital Corporation no se encuentra entre las preferidas por los consumidores por diferentes factores a mejorar de parte de la empresa; también se identificó atributos que las personas más valoran de los productos de Digital y se indago a cerca de atributos y servicios que los consumidores les gustaría tener en esta línea como por ejemplo el servicio post venta. Todo esto se identificó a través de la investigación de mercado.

La empresa Digital Corporation no cuenta con publicidad actualmente por ningún medio televisivo, de radio, periódico solo se cuenta con una página en internet que puede tener un mejor uso y dar así mayores beneficios para la empresa.

Se formuló una estrategia de posicionamiento enfocada en una penetración de mercado y una diferenciación esto para la línea de Digital PC, esto buscando dar a la empresa una ventaja competitiva que pueda ser fuerte ante la competencia en el mercado y con el objetivo de mejorar la imagen de la empresa en el mercado y sobre todo en la mente de clientes potenciales.

RECOMENDACIONES La empresa debe considerar la aplicación de la propuesta

planteada, para que pueda posicionarse en el mercado mejorando su imagen en el mismo; para la efectividad de la estrategia es necesario que el gerente y cada uno de los trabajadores de la empresa se comprometan en este proceso de cambio.

Se recomienda poner énfasis en las estrategias de promoción y publicidad con el fin de dar a conocer los productos que oferta la empresa e incentivar la compra de los mismos.

Gestionar convenios con empresas que puedan proveer de repuestos y partes para las computadoras con una calidad garantizada y mucho mejor si estas son de las propias empresas fabricantes, esto para el servicio post venta que se propone para la línea de Digital PC.

Por último, debido al crecimiento en la demanda de productos tales como computadoras ya sea de escritorio o portátiles, se sugiere a la empresa aprovechar la oportunidad del mercado, aplicando estrategias para lograr fidelidad de sus clientes actuales y atraer clientes potenciales.

GRACIAS…..