digital readiness
TRANSCRIPT
Indsigt
Danske BtB-virksomheders digitale marketingparathed B2B MARKETING DAY 2015
Klausen + Partners A/S
✚ Dansk ejet dialogmarketingbureau stiftet 1987
✚ Kompetencer ✚ Indsigt ✚ Strategi ✚ Kreativitet ✚ Eksekvering ✚ Måling
✚ Et af de mest prisvindende bureauer i disciplinen at bruge marketing til at skabe målbar effekt, fx salg.
✚ Bureauet arbejder i Danmark, i Skandinavien og globalt
2011 Echo Award, Gold Novozymes Echo Award, Peoples Choice Novozymes Den Danske Direct Marketing Pris Novozymes Direct Marketing Prisen, bronze ILLUM Årets kreative team Novozymes Nomineret: Canal Digital, BankNordik, Suzuki, Dansk Folkehjælp
2010 Direct Marketing Prisen, bronze Københavns Energi Direct Marketing Prisen, sølv Magnus Informatik Nomineret: Københavns Energi, Novo Nordisk
2009 Den Danske Direct Marketing Pris FLSmidth
Nomineret: Landbrug & Fødevarer, Suzuki, Dansk Energi
2008 Årets Artdirector Bülow & Nielsen Nomineret: Hempel, Københavns Energi, Bülow & Nielsen
2007 Echo Award, Bronze FLSmidth Den Danske Internet Pris FolkeFerie.dk Den Danske Direct Marketing Pris FLSmidth Nomineret: Landbrug & Fødevarer
2012 Nomineret: Viega, Magnus informatik og Københavns Energi
Hall of fame
2013 Direct Marketing Prisen MAN Diesel & Turbo Nomineret: ISS, FLSmidth, HOFOR
2014 Echo Award, Silver MAN Diesel & Turbo Direct Marketing Prisen MAN Diesel & Turbo Nomineret: Telia, HOFOR, Norpharma, SPX, Hempel Nomineret Creative Cirkel: MAN Diesel & Turbo
2015 Nomineret: BtB Awards London MAN Diesel & Turbo
Kunder
57% af købsprocessen er gennemført inden dialog med leverandøren
The End of Solution sales, Havard Business Review 2013
Danske BtB virksomheders digitale marketingparathed
06 1
Vi spurgte ind til 5 emner
Data og analyse
Digitale kanaler Content Kompetencer og ressourcer Målsætninger og planer
12345 ?
Det er med data som det er med bikinier … … de afslører det meste, men skjuler det væsentlige
Uffe Ellemann-Jensen
Data på kontaktperson
Kunder Kundeemner
Brug af analyse
35% benytter ikke analyse til leadgenerering 22% benytter ikke analyse
22%
35%
57% famler i blinde
54% Besøg på website
47% Newsletter sign-ups
45% Leads
31% Nye kunder
20% Kunder, der vender tilbage
Målepunkter
Der måles på marketing ikke på forretning
Kanaler
ALLE tvivler på effekten af de kanaler, de selv benytter
Kanaler
76% benytter sociale medier i deres marketingarbejde
38% af disse anser sociale medier for effektive
Kanaler
Blandt BtB virksomheder – på tværs af brancher er der: 22% åbningsrate på e-mails 2,68% Click-rate
Med andre ord: 78% af modtagerne åbner ikke nyhedsbrevet 97% klikker ikke videre til content
@ E-mail marketing Benchmark, Sign-up 2014
8% famler i blinde
Marketing taler for døve ører
Ressourcer og kompetencer
38% kæmper med at overbevise topledelsen om nødvendigheden af flere ressourcer
The Lead to Revenue Playbook, Forrester Research 2015
96% af toplederne Ser flere kunder og øget indtjening som topprioritet
Fra forventninger til parathed
Skab og distribuer content Muliggør deling Tiltræk emner til dit content
REACH Måling af: Unikke besøg Værdi pr besøg Followers
Vær værd at finde Skab klare kunderejser Skab en content hub, som er relevant og brugbar
ACT Måling af: Leads Konverteringsrater Tid brugt på siden Likes og delinger
Skab konvertering gennem relevans Brug CRO, marketing automation og re-marketing
CONVERT Måling af: Salg IndtJening Gennemsnitlig orderværdi
Tilfredse kunder er nøglen til social media marketing, gensalg og referencer
ENGAGE Måling af: Gensalg (Lifetime value) Tilfredshed og loyalitet Deling
EXPLORE
SHARE
QUALIFY
PURCHASE
© Klausen + Partners
Roadmap DATA Få styr på egne data først ✚ Kontaktdata ✚ Kommunikationsdata ✚ Transaktionsdata
Skab et sted, hvor data kan gemmes og hentes Start småt – men start!
Roadmap ANALYSE Marketing skal dokumentere effekten af indsatserne ✚ Mest effektive kanaler ✚ Bedste content ✚ Konverteringsrater ✚ Bidrag til bundlinjen
For at kunne støtte op om forretningen og vinde respekt i salg og direktion
Roadmap KANALER Kanaler skal vælges fordi, de virker
Vægt løbende investeringer i medier op imod effekten Test og tilpas
Roadmap CONTENT Content er nøglen til relationer – før vi ved, de er etableret Marketing har ansvaret ✚ Læg en content plan ✚ Involvér eksperterne ✚ Søg hjælp til udvikling
og produktion
Og husk: Content er ikke kun ord – det er også billeder, video, spil, quizzer etc.
Roadmap RESSOURCER At gøre det rigtige og gøre det rigtigt, kræver investeringer: ✚ Data og analyse ✚ Kunderejser ✚ Social media ✚ Marketing automation ✚ Content Der bevilges næppe flere midler, før marketingafdelingen kan dokumentere synlig effekt Topledelsen er endnu mere usikker end marketing. Hjælp dem!
Roadmap MÅL Der er kun to succeskriterier for marketings indsats: ✚ Flere kunder ✚ Øget indtjening
Det er marketings ansvar at sikre, at alle aktiviteter og målingen af dem holdes op mod disse to dimensioner
Skab integration med salg … … det er marketings eneste berretigelse!
Se undersøgelsens resultater og perspektivering på:
http://btbrapport.klausenogpartners.dk/
btbrapport.klausenogpartners.dk