distribuição
DESCRIPTION
asfASDTRANSCRIPT
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Praça do composto de Marketing
Prof. Rose Carvalhais
Canal de Distribuição
TRANSAÇÃO DE MARKETING
OFERTANTE COMPRADORCANAL
ESCOAPRODUÇÃO AJUSTA
OFERTA
FACILITAA COMPRA
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
Canal de Distribuição: conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial.
(Kotler, 2006)
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
Características: Maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados –
alvo. Os agentes intermediários, possuem contatos,
experiência, especialização e escala operacional; a fim de realizar tarefas em melhores condições que a própria “fabricante”.
Transforma o sortimento de produtos fabricados em sortimento de produtos desejados pelo mercado.
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
Funções dos canais de distribuição:Na finalização das transações:
intermediário
informação
promoção contato
ajuste negociação
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
Funções dos canais de distribuição:Transações já finalizadas
intermediário
Distribuição física financiamento
riscos
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
Funções dos canais de distribuição: Mesmo que o custo fique mais alto em função da
participação de intermediário(s) no canal, sua execução ganhará em qualidade e eficiência, aumentando consideravelmente as chances de haverem outras transações.
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
Níveis de Canal (cada etapa de intermediário que realiza uma tarefa para aproximar o produto e sua posse do consumidor final)
fabricante
fabricante
fabricante
fabricante consumidor
consumidor
consumidor
consumidor
varejista
varejista
varejista
atacadista
distribuidor atacadista
CANAIS DE MARKETING INDIRETO
CANAL DE MARKETING DIRETO
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
Níveis de Canal
fabricante
Distribuidorindustrial
representantes/Show rooms
representantes/Show rooms
Distribuidorindustrial
Cliente industrial
Cliente industrial
Cliente industrial
Cliente industrial
fabricante
fabricante
fabricante
CANAIS DE MARKETING EMPRESARIAL
Prof. Rose Carvalhais
Formas de distribuição direta:
Vendas diretas ao cliente Venda porta a porta Venda por telefone Venda por correio Venda pela internet
Lojas de fábrica (outlets)
A Natureza dos Canais de Distribuição
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Comportamento do Canal:Objetivos comuns a todos os integrantes.Especialização de funções para cada
integrante.Pressuposto de que TODOS os integrantes
atuem de maneira harmoniosa, uma vez que o sucesso dos membros depende do sucesso total do canal.
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Sistemas Verticais de MKT
fabricante
atacadista
varejista
consumidor consumidor
varejista
fabricante
atacadista
Canal Convencionalde MKT.
Sistema Vertical De MKT
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Sistema Vertical de Marketing (SVM)
Sistema unificado de atuação. Foi criado a fim de controlar o comportamento do
canal e gerenciar conflitos. Um membro do canal é dono dos demais ou tem
poder de exigir cooperação via contrato. Qualquer um dos integrantes do canal pode ter o
domínio sobre ele.
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Tipos mais comuns de SVM:1. SVM Corporativo (estágios sucessivos de
produção e distribuição sob um único proprietário)
2. SVM Contratual ( interação entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas).
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Tipos mais comuns de SVM:
SVM Contratual ( interação entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas).
1. Franquia de varejista patrocinado pelo fabricante (ex.: Ford).2. Franquia de atacadista patrocinado pelo fabricante(ex.:
engarrafadoras da Coca-Cola) 3. Franquia de varejista patrocinado por empresa de serviços(ex.:
Mc Donald´s, Hotéis)
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Tipos mais comuns de SVM:
3. SVM administrado (coordena estágios sucessivos de produção e distribuição por meio do tamanho e poder de uma das partes e não por propriedade comum ou laços contratuais)
Fabricantes de marcas “campeãs”ou varejistas líder em seu segmento exercem forte influencia sobre todo o canal.
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Sistema Horizontal de Marketing: duas ou mais empresas se juntam em um mesmo nível para explorar uma nova oportunidade de marketing, em condições melhores que se atuassem sozinhas.
Atuar com concorrentes ou não – concorrentes(ex. Financeiras em varejos)
Ação conjunta temporária, permanente ou através da fundação de uma nova empresa (joint venture) ex.: Coca-Cola e Nestlé/ Coca-cola e Procter & Gamble-batatinhas c/Coca. )
–
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Sistema híbrido de Marketing ou Multicanais (uma empresa estabelece dois ou mais canais de MKT para alcançar um ou mais segmentos de clientes)
produtor
distribuidor revendedor
varejista
SegmentoEmpresarial 2
SegmentoEmpresarial 1
Segmento deConsumidor 2
Segmento deConsumidor 1
Prof. Rose Carvalhais
Fabricante
Atacadistas
Comérciode massa
HomecentersComércio de materiais de construção
Varejo especializado
em pisos
Empreiteiras Instaladores InstituiçõesConsumidores
Exemplo de canais de marketing para pisos frios
Prof. Rose Carvalhais
Fabricante
Atacadistas
Redes de lojas
especializadas
Redes de comércio em
geral
Lojas de departamento
s
Vendas por correio
Supee-mercados
Outros varejistas
Consumidores
76%
24%
11% 27% 9% 8% 1% 20%
Exemplo de canais de marketing para brinquedos
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Sistema híbrido de Marketing Vantagem: amplia a cobertura de vendas de
mercado e oferece maior personalização Desvantagem: gera conflitos e competição entre
os diversos canais, se não bem administrados.
Prof. Rose Carvalhais
Comportamento e Organização do Canal
Conflito de Canal: divergências sobre as metas e funções de cada membro de um canal.Conflito horizontal: ocorre entre empresas do
mesmo nível de canal.Conflito vertical: ocorre entre empresas de
diferentes níveis dentro de um mesmo canal.
Prof. Rose Carvalhais
Decisões de Projeto do Canal
Identificação das principais alternativas:
as empresas devem identificar os tipos de membros disponíveis para realizar suas tarefas de canal.
Força de vendas na empresa Representante de vendas do fabricante Distribuidores industriais
Prof. Rose Carvalhais
Decisões de Projeto do Canal
As empresas também devem determinar o número de membros do canal que utilizarão em cada nível:
1. Distribuição intensiva
2. Distribuição exclusiva
3. Distribuição seletiva
Prof. Rose Carvalhais
Decisões de Gerenciamento do Canal
Seleção dos membros do canal (grau de atratividade de intermediários qualificados).
Motivação dos membros do canal (“clientes de primeira linha”).
Avaliação dos membros do canal
Desenvolva e explique formas de distribuição do produto:
Qual a natureza do canal: Níveis de Canais Formas de Distribuição
Decisões de Projeto do Canal: tipos de membros disponíveis para realizar suas tarefas de
canal. Número de membros
Comportamento e organização dos canais: Como evitar conflitos
Prof. Rose Carvalhais
As questões devem ser baseadas no TIS
Prof. Rose Carvalhais
Bibliografia
KOTLER, Philip. Armstrong. Administração . 12ª edição, Pearson, 2006