Download - Кулешова_Манипуляции
МАНИПУЛЯЦИИв жёстких
переговорахО правилах, стереотипах и животных
АННА КУЛЕШОВА
Бизнес-консультант и тренер5 лет разрабатываю индивидуальныепрограммы и делюсь своим опытомПодробнее: https://ua.linkedin.com/in/hannakuleshova
12-лет практического опыта в сфере В2В продаж:• Успешное управление коммерческим отделом• Развитие стартапов• Организация контакт-центров• Разработка внутренних систем обучения• Разработка и внедрение CRM
Будем знакомы!
Тяжёлые и лёгкие манипуляции Жёсткие переговоры: lose-win 2 пути: следовать правилам, которые
диктуют вам или диктовать свои 3 варианта условий в переговорах: - идеальные - реальные - минимальные
Правила переговоров: соблюдать или нарушать?
1. Оценочные стереотипы или восприятие
2. Типовые эмоции
3. Стереотипы мышления
Три вида стереотипов: восприятие, эмоции и мышление
Автобиография в пяти коротких главах
Глава 1Иду по улице. Посреди - большая яма. Я в нее падаю. Где я? Это не моя вина! Мне никогда отсюда не выбраться.
Глава 2Иду по улице. Посреди - большая яма. Делаю вид, будто ее не вижу.И снова падаю. Неужели я снова здесь? Но это не моя вина!Чтобы отсюда выбраться, нужно слишком много времени.
Глава 3Снова иду по этой улице. Посреди - большая яма. Я ее вижу.Но снова падаю. Это привычка. Но глаза мои открыты. Я знаю, где я. Это моя вина и я немедленно выбираюсь.
Глава 4Снова иду по этой улице. Посреди - большая яма. Я ее обхожу.
Глава 5Иду по другой улице. Автор: Портия Нельсон
Овца:основная эмоция: страхповедение: торопливость,быстрая и сбивчивая речь,заикание, суетливые движения
Георгий Вицин - раскрытиеобраза «овцы» почти во всехгероях
4 стиля поведения в переговорах
Осёл:основная эмоция: агрессияповедение: напористость, наглость, хамство, угрозы, давление, упрямство, сопротивление
Большинство отрицательных киногероев живут в этой роли
4 стиля поведения в переговорах
Лиса:«Вижу цель – не вижу препятствий!»поведение: активное, проактивное, осторожное, умеет подстраиваться
Остап Бендер и Джек Воробей
4 стиля поведения в переговорах
Сова:здравый смысл и невозмутимостьповедение: спокойное, естественное, доброжелательное «Я здесь – чтобы помочь вам принять правильное решение!»
Магистр Йода
4 стиля поведения в переговорах
1. Не льстить себе!2. Проанализировать последние переговоры: - когда в переговорах был решающий момент? - какую роль в это время играли вы, а какую другая сторона? - как по-другому можно было поступить в данной ситуации?3. Начать практиковаться: - определить свою роль - не торопиться - следить за своими эмоциями - «Что сейчас происходит? Кто контролирует ситуацию?»4. Кредо: «здесь и сейчас»5. Работа над ошибками: - стандартные ситуации в переговорах - стандартная реакция - более эффективные варианты поведения
Как работать со зверями:
Что такое продажи?
Возраст Социальный статус (положение на карьерной
лестнице) Профессионализм (знание предмета) Уникальный ресурс Необходимость История
6 факторов силы или слабости
Мюллер: - Всё настолько глупо и непрофессионально, что работать практически совершенно невозможно. Невозможно понять логику непрофессионала.
Сыщик: - А может он хитрый профессионал?