Download - CHUYÊN ĐỀ T Ô T NGHIỆP - dinhtienminh.net
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM
KHOA THƢƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài:
“GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU
CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS
TẠI THỊ TRƢỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH”
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: Th.S ĐINH TIÊN MINH
SINH VIÊN THỰC HIỆN: ĐỖ PHƢỢNG QUYÊN
LỚP: MARKETING 1 – KHÓA 33
Niên khóa 2007 - 2011
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên ii
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt
Nam, tôi xin chân thành cảm ơn anh Vinh – Trƣởng phòng – cùng các anh chị
nhân viên của Công ty đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành tốt công việc thực tập.
Tôi cũng trân trọng cám ơn Thầy Đinh Tiên Minh đã tận tâm hƣớng dẫn tôi hoàn
thành tốt chuyên đề. Đồng thời tôi xin cảm ơn tất cả giảng viên trƣờng Đại học
Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh và bạn bè đã giúp đỡ tôi trong thời gian học tập ở
trƣờng rất nhiều.
Xin chân thành cảm ơn!
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên iii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên iv
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên v
TÓM TẮT ĐỀ TÀI
1. Lý do chọn đề tài:
Mặc dù là thƣơng hiệu văn phòng phẩm số một tại Nhật Bản nhƣng do thời
gian vào Việt Nam chƣa lâu, trong tâm trí ngƣời tiêu dùng Kokuyo vẫn còn là một
cái tên khá xa lạ. Với nhiều loại sản phẩm đa dạng, nhƣng nổi bật hơn hết chính là
bìa còng và vở Campus, một loại vở khá mới mẻ, thiết kế trang nhã nhƣng không
kém phần bắt mắt, tùy từng loại vở sẽ có những điểm đặc sắc riêng. Trên thị
trƣờng khách hàng vẫn chƣa biết nhiều đến vở Campus, có ngƣời khen, ngƣời chê
nhƣng những khách hàng đã từng sử dụng loại vở này thì rất hài lòng. Độ nhận
biết sản phẩm vở Campus trên thị trƣờng cần phải tăng cƣờng hơn từ đó khuyến
khích các nhà phân phối, các cửa hàng văn phòng phẩm đặt hàng nhiều hơn.
Campus là dòng sản phẩm cao cấp, chất lƣợng tốt, nên giá có phần cao hơn
so với các loại vở khác nhƣ Vĩnh Tiến, Thuận Tiến… Hầu hết các nhà phân phối,
các cửa hàng văn phòng phẩm chỉ chú tâm tới giá, làm sao đạt đƣợc mục tiêu tối
đa hóa lợi nhuận! Để có thể đánh đúng, đánh mạnh vào phân khúc khách hàng cao
cấp là cả một vấn đề cần suy nghĩ và đầu tƣ, làm sao cho khách hàng cần đến vở
Campus và tự nguyện tìm mua.
Đặc biệt khi tấn công vào thị trƣờng miền Nam, chủ yếu là Thành phố Hồ
Chí Minh, Campus đã từng làm rất nhiều chƣơng trình nhƣ phát mẫu thử tại 80
trƣờng đại học, “Mua 5 tặng 1” trên toàn quốc, “Mua vở đổi quà” tại hệ thống nhà
sách Fahasa, “Giảm giá 20%” trên hệ thống Metro. Qua những chƣơng trình
khuyến mãi mà Campus đã từng thực hiện, chúng ta cần nhìn nhận và đánh giá
xem đã thật sự hiệu quả chƣa? Và kết quả đạt đƣợc nhƣ thế nào? Chủ yếu Campus
chỉ làm những chƣơng trình hƣớng tới ngƣời tiêu dùng là chính, chƣa có một
chƣơng trình thật sự hấp dẫn dành cho các nhà phân phối, đây là một điều cần lƣu
ý hơn.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên vi
Ngày nay khuyến mãi là một trong những công cụ xúc tiến rất phổ biến,
đánh mạnh vào tâm lý khách hàng với nhiều hình thức đa dạng. Đa số Công ty
đều sử dụng để thu hút khách hàng, cái quan trọng là chƣơng trình của mình phải
có gì khác biệt và có đạt hiệu quả không, vừa tiết kiệm chi phí nhƣng phải tăng
doanh thu. Vì doanh thu đƣợc xem nhƣ là một trong những mục tiêu sống còn của
các nhà doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì công cụ khuyến mại dành cho các nhà
phân phối cũng quan trọng không kém, nó cũng góp phần làm tăng doanh thu của
Công ty.
Đó chính là lý do tôi đã chọn đề tài “Giải pháp nhằm nâng cao doanh
thu của sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh”.
2. Mục tiêu đề tài:
Đƣa ra các giải pháp nhằm làm tăng độ phủ, độ nhận biết và doanh thu của
sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh.
Tích lũy những kinh nghiệm thực tế về quá trình làm tăng doanh thu của
những sản phẩm mới xâm nhập vào thị trƣờng nội địa, đặc biệt là ở Thành phố Hồ
Chí Minh.
3. Quy trình thực hiện, phƣơng pháp nghiên cứu:
3.1 Quy trình thực hiện:
Bƣớc 1: Tìm hiểu những kiến thức cơ bản về xúc tiến, khuyến mại, khuyến
mãi.
Bƣớc 2: Tìm hiểu về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam với
những thông tin nhƣ lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, các loại sản
phẩm, vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, tình hình kinh doanh trong 3 năm qua…
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên vii
Bƣớc 3: Đánh giá những chƣơng trình mà Campus đã từng thực hiện cho
nhà phân phối và cho ngƣời tiêu dùng.
Bƣớc 4: Khảo sát ý kiến khách hàng về việc sử dụng tập Campus trong thời
gian qua.
Thành lập bảng câu hỏi thông qua số liệu trong Công ty và những tài liệu
tìm đƣợc qua sách vở, báo chí, Internet…
Tham khảo ý kiến giáo viên hƣớng dẫn và ngƣời hƣớng dẫn trong Công ty
để hoàn thiện bảng câu hỏi.
Đi khảo sát 100 khách hàng tại các tạp hóa, cửa hàng văn phòng phẩm, siêu
thị, nhà sách ở quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10, Tân Bình.
Xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS.
Bƣớc 5: Đƣa ra các giải pháp nhằm làm tăng doanh thu của sản phẩm vở
Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh.
3.2 Phƣơng pháp nghiên cứu:
3.2.1 Nghiên cứu tại bàn:
Liên hệ với các anh chị trong Công ty xin số liệu những chƣơng trình đã
từng thực hiện.
Tìm tài liệu về xúc tiến, khái niệm khuyến mại, khuyến mãi, phân biệt
khuyến mại và khuyến mãi, những yếu tố làm nên một chƣơng trình
khuyến mãi thành công thông qua sách vở, báo chí, Internet…
3.2.2 Phƣơng pháp định lƣợng:
Đối tƣợng phỏng vấn: khách hàng tại các siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn
phòng phẩm, tiệm tạp hóa ở các nơi nhƣ quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10,
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên viii
Tân Bình, chủ yếu là các bạn học sinh và sinh viên mua hàng ở đó hoặc gần khu
vực trên.
Trong vòng 1 tuần khảo sát 100 mẫu nhƣ sau:
Siêu thị Big C quận 10: 20 bảng
Siêu thị Mêtro quận 6: 20 bảng
Nhà sách Fahasa quận 3: 20 bảng
Nhà sách Phƣơng Nam Tân Bình: 10 bảng
Nhà sách Phƣơng Nam quận 1: 10 bảng
Các cửa hàng văn phòng phẩm ở quận 1, quận 5: 10 bảng
Các tiệm tạp hóa ở quận 5, quận 6: 10 bảng
Xử lý số liệu bằng SPSS để đánh giá hiệu quả các chƣơng trình khuyến mãi
đã từng thực hiện, độ nhận biết của khách hàng, phân tích xu hƣớng trong tƣơng
lai từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao doanh số bán hàng thông qua
những chƣơng trình khuyến mãi mới.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Đề tài chỉ phân tích một số quận tại thị trƣờng thành phố Hồ Chí Minh và
đi vào dòng vở Campus nên không tránh khỏi những thiếu sót đối với thị trƣờng
nội địa và các sản phẩm còn lại của Kokuyo.
5. Hạn chế đề tài:
Tính bảo mật của Công ty Nhật rất cao, việc có đƣợc số liệu các chƣơng
trình Campus đã từng thực hiện rất khó khăn.
Địa bàn thành phố Hồ Chí Minh rất lớn, việc có thể khảo sát tất cả rất tốn
kém và không đủ thời gian, chính vì vậy tôi chỉ có thể khảo sát ở những
quận trung tâm hoặc có nhiều cửa hàng văn phòng phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên ix
6. Kết cấu đề tài:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và mục lục,
chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chƣơng nhƣ sau:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận
Đƣa ra những khái niệm cơ bản về xúc tiến, khuyến mại và khuyến mãi,
những nhân tố tác động đến khuyến mại, khuyến mãi nhƣ thế nào? Mối quan hệ
giữa chúng ra sao…
Chƣơng 2: Cơ sở thực tế
Giới thiệu tổng quan về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam
nhƣ: thông tin cơ bản, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, doanh thu
trong 3 năm gần nhất, vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, các sản phẩm chủ đạo đặc
biệt là dòng vở Campus, tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus tại Thành phố
Hồ Chí Minh…
Chƣơng 3: Giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của sản phẩm vở
Campus
Đánh giá hiệu quả những chƣơng trình Campus đã từng thực hiện, đặc biệt
là ở thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh.
Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của dòng sản phẩm vở
Campus thông qua việc khảo sát thực tế các khách hàng mà chủ yếu là học sinh và
sinh viên trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên x
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. Từ viết tắt tiếng Việt:
TNHH: Trách nhiệm Hữu hạn
GĐ: Giám đốc
THPT: Trung học Phổ thông
THCS: Trung học Cơ sở
TP. HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
KQ khảo sát: Kết quả khảo sát
2. Từ viết tắt tiếng Anh:
QC: Quality Control
QA: Quality Assurance
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xi
MỤC LỤC
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN ................................................. 1
1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing ............................................. 1
1.1.1 Khái niệm ............................................................................................ 1
1.1.2 Mục đích.............................................................................................. 2
1.1.3 Tầm quan trọng.................................................................................... 3
1.1.4 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến ................................................. 4
1.1.5 Các nhân tố tác động tới việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến ............. 6
1.1.5.1 Loại sản phẩm/Thị trƣờng ............................................................. 6
1.1.5.2. Sự sẵn sàng mua .......................................................................... 6
1.1.5.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm ....................... 8
1.1.5.4 Sự lựa chọn chiến lƣợc đẩy hay kéo của Công ty ....................... 11
1.2 Khuyến mãi .............................................................................................. 12
1.2.1 Khái niệm .......................................................................................... 12
1.2.2 Mục tiêu ............................................................................................ 13
1.2.2.1 Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối .................... 13
1.2.2.2 Mục tiêu khuyến mãi đến ngƣời tiêu dùng .................................. 13
1.2.3 Công cụ ............................................................................................. 13
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xii
1.2.4 Tiêu chí đánh giá ............................................................................... 14
1.3 Khuyến mại .............................................................................................. 15
1.3.1 Khái niệm .......................................................................................... 15
1.3.2 Mục tiêu ............................................................................................ 15
1.3.3 Công cụ ............................................................................................. 16
1.3.4 Tiêu chí đánh giá ............................................................................... 16
1.4 Mối quan hệ giữa khuyến mại và khuyến mãi ........................................... 17
1.4.1. Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong
hỗn hợp tiếp thị .......................................................................................... 17
1.4.2 Các nhân tố ảnh hƣởng tới khuyến mại và khuyến mãi ...................... 18
1.4.2.1 Hoạt động cạnh tranh .................................................................. 18
1.4.2.2 Thực tế của ngành....................................................................... 19
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ THỰC TẾ ............................................... 22
2.1 Vài nét về Công ty Kokuyo Nhật Bản ....................................................... 22
2.2 Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam .................................... 22
2.2.1 Sứ mệnh – Tầm nhìn .......................................................................... 22
2.2.2 Giá trị cốt lõi...................................................................................... 23
2.2.3 Tình hình kinh doanh trong 3 năm gần đây ..................................... 23
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xiii
2.2.4 Nhà máy sản xuất chính tại Hải Phòng ............................................... 26
2.2.4.1 Thông tin cơ bản ......................................................................... 26
2.2.4.2 Lịch sử hình thành và phát triển .................................................. 26
2.2.4.3 Cơ cấu tổ chức ............................................................................ 28
2.2.4.3.1 Sơ đồ tổ chức ....................................................................... 28
2.2.4.3.2 Các phòng chuyên trách....................................................... 29
2.2.5 Văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh ................................ 32
2.2.5.1 Thông tin cơ bản ......................................................................... 32
2.2.5.2 Lịch sử hình thành và phát triển .................................................. 32
2.2.5.3 Cơ cấu tổ chức ............................................................................ 33
2.2.6 Sản phẩm ........................................................................................... 33
2.2.6.1 Các loại bìa ................................................................................. 33
2.2.6.2 Vở Campus ................................................................................. 34
2.2.6.3 Một số sản phẩm khác ................................................................ 37
2.3 Giới thiệu về tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus ............................ 38
2.3.1 Thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh .................................................. 38
2.3.2 Vị thế cạnh tranh của Campus............................................................ 41
2.3.3 Thị trƣờng mục tiêu ........................................................................... 42
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xiv
2.3.4 Hệ thống phân phối ........................................................................... 42
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH THU CỦA SẢN
PHẨM VỞ CAMPUS ....................................................................................... 45
3.1 Các chƣơng trình mà Công ty đã thực hiện ............................................... 45
3.1.1 Các chƣơng trình đã thực hiện ........................................................... 45
3.1.1.1 Tham gia các hội chợ triển lãm ................................................... 45
3.1.1.2 Phát sản phẩm mẫu (Sampling) ................................................... 47
3.1.1.3 Tài trợ ......................................................................................... 48
3.1.1.4 Quảng cáo .................................................................................. 49
3.1.1.5 Nhân viên bán hàng trực tiếp ...................................................... 49
3.1.2 Hiệu quả đạt đƣợc .............................................................................. 49
3.1.2.1 Trên toàn quốc ............................................................................ 49
3.1.2.2 Đánh giá các chƣơng trình tại Thành phố Hồ Chí Minh .............. 50
3.2 Khảo sát thị trƣờng ................................................................................... 51
3.2.1 Phân tích kết quả khảo sát .................................................................. 51
3.2.2 Đánh giá kết quả ................................................................................ 69
3.3 Các giải pháp ............................................................................................ 71
3.3.1 Hình thức khuyến mãi rất xƣa nhƣng cũng rất hiệu quả “Giảm giá” ... 71
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xv
3.3.2 Tăng cƣờng hình thức khuyến mãi đƣợc khách hàng yêu thích “Tặng
thêm quà khi mua vở” ................................................................................ 72
3.3.3 Cần có những sản phẩm mới đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng ........ 73
3.3.4 Tăng cƣờng giới thiệu hình ảnh Campus tới khách hàng .................... 74
3.3.5 Vừa phát mẫu thử vừa khảo sát lấy thông tin ..................................... 76
3.3.6 Giúp khách hàng nhận thấy đƣợc những ƣu điểm của Campus .......... 76
3.3.7 Chăm sóc tốt khách hàng ................................................................... 77
KẾT LUẬN ................................................................................. 79
PHỤ LỤC ................................................................................... 80
A- Bảng câu hỏi ................................................................................................. 80
B- Kết quả khảo sát .......................................................................................... 84
C- Danh sách 80 trƣờng Kokuyo phát mẫu thử sản phẩm tập Campus ........ 99
D- Danh sách 8 trƣờng Kokuyo tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi – Cùng
VTM định hƣớng tƣơng lai” .......................................................................... 103
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................ 104
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xvi
DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến ...................................... 4
Bảng 1.2 Chiến lƣợc xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản
phẩm ................................................................................................................... 9
Bảng 1.3 Một số công cụ khuyến mãi .................................................... .14
Bảng 2.1 Thông tin sơ lƣợc Công ty Kokuyo Nhật Bản .......................... 22
Bảng 2.2 Sản lƣợng tiêu thụ tại thị trƣờng Việt Nam 2008 - 2010 .......... 23
Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh (2008 – 2010) ....................... 25
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xvii
DANH SÁCH CÁC HÌNH VẼ
Hình 1.1 Chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo ............................................ 12
Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Tập đoàn Kokuyo ............................................ 28
Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức Văn phòng đại diện tại TP. HCM ................... .33
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xviii
DANH SÁCH CÁC ĐỒ THỊ
Đồ thị 1.1 Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến................................. 6
Đồ thị 1.2 Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua ..................................... 7
Đồ thị 1.3 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm ....................... 11
Đồ thị 1.4 Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại.. 15
Đồ thị 1.5 Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp
khuyến mại ....................................................................................................... 16
Đồ thị 2.1 Biểu đồ loại vở đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí
Minh ................................................................................................................. 39
Đồ thị 3.1 Giới tính của khách hàng ....................................................... 51
Đồ thị 3.2 Độ tuổi của khách hàng ......................................................... 51
Đồ thị 3.3 Nghề nghiệp của khách hàng ................................................. 52
Đồ thị 3.4 Khổ tập khách hàng hay mua ................................................. 52
Đồ thị 3.5 Loại kẻ ly khách hàng hay mua .............................................. 53
Đồ thị 3.6 Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất.............. 53
Đồ thị 3.7 Mức độ nhận biết vở Campus của Công ty Kokuyo ............... 54
Đồ thị 3.8 Khách hàng đã từng mua vở Campus chƣa ............................ 55
Đồ thị 3.9 Điểm nổi bật nhất của vở Campus ......................................... 55
Đồ thị 3.10 Điều hạn chế của vở Campus ............................................... 56
Đồ thị 3.11 Chƣơng trình khuyến mãi của Campus đƣợc khách hàng biết
đến .................................................................................................................... 57
Đồ thị 3.12 Thái độ đối với dòng tập mới Doremon ............................... 57
Đồ thị 3.13 Đóng góp thêm cho dòng vở Campus .................................. 58
Đồ thị 3.14 Số lƣợng trang hay mua ....................................................... 58
Đồ thị 3.15 Các chƣơng trình khuyến mãi nhận đƣợc khi mua các loại vở59
Đồ thị 3.16 Nguồn gốc biết đƣợc vở Campus ......................................... 60
Đồ thị 3.17 Các dòng sản phẩm đƣợc biết đến ........................................ 60
Đồ thị 3.18 Độ tuổi và khổ tập ............................................................... 61
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xix
Đồ thị 3.19 Độ tuổi và sự nhận biết vở Campus ..................................... 62
Đồ thị 3.20 Nghề nghiệp và sự nhận biết vở Campus ............................. 63
Đồ thị 3.21 Sự khác nhau trong việc chọn lựa số lƣợng trang tập giữa nam
và nữ ................................................................................................................. 64
Đồ thị 3.22 Sự khác nhau trong việc nhận đƣợc các chƣơng trình ƣu đãi đặc
biệt giữa nam và nữ........................................................................................... 64
Đồ thị 3.23 Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết đƣợc vở campus
từ đâu ................................................................................................................ 65
Đồ thị 3.24 Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết các dòng vở
Campus ............................................................................................................. 65
Đồ thị 3.25 Sự khác nhau giữa các độ tuổi trong việc mua số lƣợng trang
tập ..................................................................................................................... 66
Đồ thị 3.26 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc chọn mua số
lƣợng trang tập .................................................................................................. 66
Đồ thị 3.27 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về các chƣơng trình ƣu đãi nhận
đƣợc .................................................................................................................. 67
Đồ thị 3.28 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đƣợc vở Campus từ
đâu .................................................................................................................... 67
Đồ thị 3.29 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đến các sản phẩm vở
Campus ............................................................................................................. 68
Đồ thị 3.30 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đến các sản
phẩm vở Campus .............................................................................................. 68
Đồ thị 3.31 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đƣợc vở
Campus từ đâu .................................................................................................. 69
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN:
1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing:
1.1.1 Khái niệm:
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc
nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng nhƣ hiểu rõ về doanh
nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.
(Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Công Dũng, Đinh Tiên Minh, Đào Hoài Nam,
Nguyễn Văn Trƣng (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động).
Những hoạt động xúc tiến này đƣợc thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trƣng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những
thông điệp qua các phƣơng tiện thông tin (nhƣ báo chí, truyền hình, truyền thanh,
thƣ, áp phích, phƣơng tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do Công ty hoặc
do các tổ chức thông tin thực hiện.
Các hoạt động trong Marketing mix nhƣ lập kế hoạch sản xuất sản phẩm,
định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh
nghiệp với trung gian Marketing. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến, nhân tố thứ tƣ
trong Marketing mix, giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách
hàng.
Hiện nay, các Công ty thƣờng thực hiện các hoạt động truyền thông
Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác
bằng một hỗn hợp truyền thông Marketing (Marketing Communication-mix), hay
còn gọi là hỗn hợp xúc tiến (Promotion mix). Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm
công cụ chủ yếu sau:
Quảng cáo (Advertising)
Tuyên truyền và quan hệ công chúng (Publicity and Public Relations)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 2
Khuyến mãi (Sales Promotion)
Bán hàng trực tiếp (Personal Selling)
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Hỗn hợp xúc tiến nói riêng và Marketing mix nói chung phải đƣợc phối hợp
tốt để hoạt động truyền thông đạt hiệu quả tối đa.
1.1.2 Mục đích:
Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm Công ty
trên thị trƣờng. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối dài, giữa ngƣời sản xuất
với ngƣời tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo
cho trung gian và ngƣời tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tƣơng tự, các khách
hàng tiềm năng ngày càng gia tăng và ranh giới địa lý của thị trƣờng cũng ngày
càng mở rộng nên những vấn đề truyền thông ngày càng đƣợc coi trọng. Những
sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trƣờng.
Cho nên một trong những mục tiêu chủ yếu của xúc tiến là tìm cách thông tin trên
thị trƣờng.
Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy
mua nhanh hơn và mua nhiều hơn. Xúc tiến cũng dành để so sánh cho khách hàng
thấy đƣợc sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh khác.
Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh
tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng gia tăng
tạo nên áp lực cho các chƣơng trình xúc tiến. Trong một nền kinh tế phát triển,
một sản phẩm dù đƣợc sản xuất ra để thỏa mãn nhu cầu cơ bản vẫn cần có hoạt
động xúc tiến để thuyết phục khách hàng vì họ có quá nhiều nhãn hiệu để lựa
chọn.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 3
Ngƣời tiêu dùng cũng cần đƣợc nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của
sản phẩm. Các doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp tràn ngập trên thị
trƣờng nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thị trƣờng mới cho sản phẩm. Do
vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thƣờng xuyên nhắc nhở
khách hàng về sản phẩm, về Công ty để duy trì thị trƣờng.
1.1.3 Tầm quan trọng:
Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc tiến
hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lƣợc
Marketing. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trƣờng, thúc đẩy tiêu
thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần hoạt động xúc tiến. Đối với những sản
phẩm mới, trƣớc hết cần phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trƣng để xây
dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã đƣợc
khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận thức để đƣợc ƣa
thích hơn. Đối với những sản phẩm thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin
cậy đã có của ngƣời tiêu thụ.
Những đối tƣợng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất
đa dạng nhƣ: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ ngƣời tiêu dùng,
chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, cạnh tranh và những giới công
chúng khác. Sự giao tiếp với mỗi đối tƣợng khác nhau do những khác biệt về mục
tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu.
Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thƣờng nhấn mạnh đến sản phẩm
và Công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên, Công ty cũng
có thể lồng thêm vào hình ảnh Công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng
đồng, hay những hiệu quả mang đến cho xã hội.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 4
Những lợi ích của xúc tiến:
Xây dựng hình ảnh cho Công ty và sản phẩm.
Thông tin về những đặc trƣng của sản phẩm.
Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
Quảng bá sản phẩm hiện có.
Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay
bão hòa.
Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
Giới thiệu các điểm bán.
Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
Thúc đẩy khách hàng mua.
Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
Tạo thế thuận lợi cho Công ty so với đối thủ.
1.1.4 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến:
Bảng 1.1: Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến
Yếu tố Quảng cáo Tuyên
truyền,
Quan hệ
công chúng
Bán hàng
trực tiếp
Khuyến
mãi
Ngƣời
nhận
Đại chúng Đại chúng Một vài (mặt
đối mặt)
Thay đổi
khác nhau
Thông điệp Thống nhất Thống nhất Riêng biệt Thay đổi
khác nhau
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 5
Chi phí Thấp trên mỗi
ngƣời nhận
Miễn phí trên
một số
phƣơng tiện
Cao cho mỗi
khách hàng
Trung bình
cho mỗi
khách hàng
Ngƣời tài
trợ
Công ty Không có nhà
tài trợ trên
những
phƣơng tiện
miễn phí
Công ty Công ty
Tính linh
động
Thấp Thấp Cao Trung bình
Kiểm soát
nội dung,
vị trí
Cao Không
(phƣơng tiện
kiểm soát)
Cao Cao
Sự tin cậy Trung bình Cao Trung bình Trung bình
Mục tiêu
chủ yếu
Thuyết phục
khách hàng về
chi phí hợp lý,
xây dựng nhận
thức và thái độ
thuận lợi
Đến với các
giới công
chúng bằng
những thông
điệp riêng
biệt
Giải quyết vấn
đề với từng
khách hàng,
xây dựng quan
hệ bán hàng
chặt chẽ
Kích thích
mức bán
trong ngắn
hạn, mua
sắm bốc
đồng
(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động, 188 – 189)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 6
1.1.5 Các nhân tố tác động tới việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến:
1.1.5.1 Loại sản phẩm/Thị trƣờng:
Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trƣờng là hàng tiêu dùng hay
hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quan trọng nhất rồi
mới đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền. Ngƣợc lại, với hàng công
nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mại,
quảng cáo và tuyên truyền.
Đồ thị 1.1: Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến
Quảng cáo Khuyến mãi Bán hàng Tuyên truyền
Khuyến mại trực tiếp
(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động, 190).
1.1.5.2. Sự sẵn sàng mua:
Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua,
đó là: nhận biết, hiểu rõ, thích, ƣa chuộng, tin tƣởng và mua. Các giai đoạn này
đƣợc gọi là hệ thống hiệu ứng thể hiện tiến trình ngƣời mua trải qua để đến một
quyết định mua. Trong mỗi giai đoạn, xúc tiến đều có mục tiêu và tác động khác
nhau.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 7
Đồ thị 1.2: Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua
(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động, 191).
Nhận biết: công việc của ngƣời bán là làm cho ngƣời mua biết sự tồn tại
của sản phẩm hay nhãn hiệu. Mục tiêu là tạo sự quen thuộc về sản phẩm, tên sản
phẩm. Trong một thị trƣờng có rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh, những mẫu quảng
cáo khác lạ có thể tạo ra mức độ nhận biết cao về nhãn hiệu ngay cả trƣớc khi
khách hàng thấy sản phẩm.
Hiểu rõ: dựa trên sự nhận biết để tìm hiểu đặc điểm của sản phẩm. Khách
hàng có thể nhầm lẫn sản phẩm của các Công ty trong cùng ngành. Công ty cần
phát triển một chiến dịch thông tin để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng về
những sự cải tiến, đổi mới, khác biệt của sản phẩm. Trong hai giai đoạn trên,
quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò chính yếu để thông tin trên thị
trƣờng.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 8
Thích: thể hiện sự thiện cảm của thị trƣờng đối với một sản phẩm hay một
nhãn hiệu. Xúc tiến đƣợc sử dụng để làm những đối tƣợng có hiểu biết đi từ sự thờ
ơ đến sự quan tâm về một nhãn hiệu. Một kỹ thuật chung thƣờng dùng là kết hợp
sản phẩm với một biểu tƣợng hay một con ngƣời hấp dẫn để đề cao giá trị cung
cấp.
Ưa chuộng: làm cho nhãn hiệu nổi bật để thị trƣờng ƣa thích hơn. Ngƣời
mua quan tâm nhiều nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm nhƣng vẫn chƣa quyết
định mua cho đến khi có một sự ƣa thích một nhãn hiệu nào đó hơn những nhãn
hiệu khác. Xúc tiến có thể hƣớng khách hàng đến sự so sánh sản phẩm của doanh
nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để tạo ra sự ƣa thích nhãn hiệu hơn.
Tin tưởng: là giai đoạn quan trọng để có quyết định mua. Mục tiêu của xúc
tiến này là gia tăng mong muốn thỏa mãn nhu cầu của ngƣời mua. Việc sử dụng
thử và tạo cảm nhận về lợi ích sản phẩm sẽ rất hiệu quả trong việc thuyết phục
khách hàng sở hữu sản phẩm.
Bên cạnh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có thể làm khách hàng thích, ƣa
chuộng và tin tƣởng sản phẩm hơn.
Mua: quyết định mua có thể bị chậm trễ hay trì hoãn không thời hạn ngay
cả đối với những ngƣời tin rằng họ nên mua sản phẩm. Những ngƣời này bị kiềm
hãm và những yếu tố tình huống nhƣ không đủ tiền vào lúc đó hay do bản năng
phản kháng. Khuyến mãi qua hình thức giảm giá, thƣởng… để đối phó tình trạng
này.
1.1.5.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm:
Chiến lƣợc xúc tiến chịu ảnh hƣởng của từng giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm. Khi giới thiệu sản phẩm, những khách hàng tiềm năng phải đƣợc
thông tin về sự hiện hữu và những lợi ích của sản phẩm, những trung gian phải
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 9
đƣợc thuyết phục để bán chúng. Hỗn hợp xúc tiến đƣợc xây dựng để thông tin và
thuyết phục. Những hoạt động quảng cáo đến ngƣời tiêu dùng và bán hàng trực
tiếp hƣớng đến trung gian sẽ đƣợc nhấn mạnh, ngoài ra, cũng cần cổ động, tuyên
truyền cho sự độc đáo hay mới mẻ của sản phẩm. Sau đó, khi sản phẩm đã thành
công, có nhiều áp lực cạnh tranh, lại yêu cầu các hình thức xúc tiến có tính thuyết
phục hơn. Nói cách khác, hỗn hợp xúc tiến đƣợc xây dựng tùy theo hiện trạng về
sản phẩm trên thị trƣờng và mục tiêu định vị sản phẩm. Nội dung chi tiết đƣợc
trình bày trong bảng 1.2.
Bảng 1.2: Chiến lƣợc xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản
phẩm
Tình hình thị trƣờng Chiến lƣợc xúc tiến
Giai đoạn giới thiệu
Khách hàng chƣa nhận
thức về đặc điểm sản
phẩm và chƣa hiểu rõ
lợi ích của chúng.
- Thông tin và hƣớng dẫn khách hàng tiềm năng
và sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các
lợi ích thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm cung
cấp.
- Trong giai đoạn này, ngƣời bán phải kích
thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm
(khác với nhu cầu lựa chọn là nhu cầu về một
nhãn hiệu riêng biệt).
- Thông thƣờng, trong hỗn hợp xúc tiến cần
nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trƣng bày sản
phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm
rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân
phối sản phẩm mới. Quảng cáo và quan hệ công
chúng đƣợc sử dụng để xây dựng mức độ nhận
thức cao của khách hàng. Khuyến mại sẽ kích
thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 10
Giai đoạn phát triển
Khách hàng đã và đang
nhận biết lợi ích của sản
phẩm. Sản phẩm bán
chạy và có nhiều trung
gian muốn phân
- Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để
cạnh tranh, tăng cƣờng chú trọng quảng cáo và
quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các
trung gian có thể tham gia chia sẻ các nỗ lực
xúc tiến.
Giai đoạn trƣởng thành
Cạnh tranh mạnh hơn và
mức bán không tăng
nhanh nhƣ giai đoạn
trƣớc
- Khuyến mãi, khuyến mại đƣợc nhấn mạnh
hơn quảng cáo. Ngƣời mua đã biết về sản phẩm
nên quảng cáo đƣợc dùng nhƣ công cụ thuyết
phục hơn là để thông tin. Lực lƣợng bán hàng
đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy
trì lợi nhuận đang có hƣớng giảm sút.
Giai đoạn suy thoái
Mức bán và lợi nhuận
giảm sút. Sản phẩm mới
và tốt hơn xuất hiện trên
thị trƣờng.
Tất cả nỗ lực xúc tiến đƣợc cắt giảm. Nhấn
mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng.
Khuyến mãi, khuyến mại vẫn đƣợc sử dụng
mạnh.
(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động, 193 - 195).
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 11
Đồ thị 1.3: Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm
(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động, 195)
1.1.5.4 Sự lựa chọn chiến lƣợc đẩy hay kéo của Công ty:
Nhà sản xuất có thể hƣớng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối
và sử dụng cuối cùng. Một chƣơng trình xúc tiến chủ yếu hƣớng đến các nhà trung
gian đƣợc gọi là chiến lƣợc đẩy và một chƣơng trình xúc tiến tập trung chủ yếu
vào ngƣời sử dụng cuối cùng gọi là chiến lƣợc kéo. Trong chiến lƣợc đẩy, nhà sản
xuất hƣớng các hoạt động xúc tiến chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo liên hệ về
phía trƣớc trong kênh phân phối. Sản phẩm đƣợc “đẩy” ra thị trƣờng thông qua các
kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc
đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán đến ngƣời tiêu dùng. Chiến lƣợc
đẩy thƣờng tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể
cả nhân viên bán hàng. Chiến lƣợc đẩy có xu hƣớng đƣợc sử dụng ngày càng
nhiều hơn khi cung trên thị trƣờng ngày càng lớn.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 12
Hình 1.1: Chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo
(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động, 196).
1.2 Khuyến mãi:
1.2.1 Khái niệm:
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ. (Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009)).
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua
nhanh và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể đƣợc sử dụng để sản phẩm đƣợc chú ý và
nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy
nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ƣa thích nhãn hiệu lâu dài.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 13
1.2.2 Mục tiêu:
1.2.2.1 Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối:
Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối là tăng sức mua bán của
sản phẩm trên thị trƣờng, đồng thời các nhà phân phối sẽ dự trữ hàng hóa nhiều
hơn, thậm chí tăng cƣờng phân phối sản phẩm ngay cả vào những mùa vắng
khách.
Khi có sản phẩm mới xuất hiện, các nhà phân phối cũng nhiệt tình ủng hộ,
nhiệt tình bán hàng, và sản phẩm của mình sẽ có một vị trí trƣng bày bắt mắt trong
cửa tiệm khi Công ty có những ƣu đãi đặc biệt với nhà phân phối.
Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hƣớng đến các trung gian phân
phối, các nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thƣơng mại.
1.2.2.2 Mục tiêu khuyến mãi đến ngƣời tiêu dùng:
Mục tiêu khuyến mãi đến ngƣời tiêu dùng là động viên họ sử dụng thử sản
phẩm của Công ty, từ đó gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm, có thể lôi kéo
khách hàng từ những nhãn hiệu cạnh tranh và cuối cùng là có thể thôi thúc khách
hàng mua sắm bốc đồng, mua nhiều sản phẩm hơn bình thƣờng.
Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào ngƣời tiêu dùng thì
gọi là khuyến mãi tiêu dùng.
1.2.3 Công cụ:
Các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tƣợng, mục tiêu khuyến
mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 14
Bảng 1.3: Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng
công nghiệp
Giảm giá
Thƣởng
Tặng quà
Trƣng bày tại điểm bán
Huấn luyện nhân viên
Trình diễn sản phẩm
Hỗ trợ bán hàng…
Tặng sản phẩm mẫu
Tặng phiếu giảm giá
Tặng quà
Tăng số lƣợng sản phẩm
Xổ số
Thi, trò chơi trúng thƣởng
Dùng thử miễn phí
Trƣng bày
Trình diễn sản phẩm
Thẻ VIP…
Hội chợ
Tài liệu
Hội nghị bán
hàng
Trình diễn các
dạng sản phẩm
Giảm tiền
(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động, 211 - 212).
1.2.4 Tiêu chí đánh giá:
Sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mãi ngƣời truyền thông phải đo lƣờng
tác dụng của nó đến công chúng mục tiêu. Việc này đòi hỏi phải khảo sát công
chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn
thấy nó bao nhiêu lần, họ ghi nhớ đƣợc những điểm nào, họ cảm thấy nhƣ thế nào
về thông điệp đó, thái độ trƣớc kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và
Công ty. Ngƣời truyền thông cũng cần thu thập những số đo hành vi phản ứng đáp
lại của công chúng, nhƣ có bao nhiêu ngƣời đã mua sản phẩm, thích nó và nói
chuyện với những ngƣời khác về nó.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 15
1.3 Khuyến mại:
1.3.1 Khái niệm:
Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động khách hàng nhằm kích
thích thị trƣờng đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ cổ động
khách hàng nhƣ: tặng hàng mẫu, phiếu thƣởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần
thƣởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biểu diễn. (Philip Kotler (2004), Những nguyên lý
tiếp thị, Nhà xuất bản Thống kê).
1.3.2 Mục tiêu:
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích ngƣời tiêu dùng mua
dùng thử lần đầu, tiếp tục mua hoặc tăng cƣờng mua sản phẩm. Chúng có thể thúc
đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ định,
và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mãi cạnh tranh. Khuyến mại với
ngƣời tiêu dùng bao gồm các kỹ thuật nhƣ: tổ chức các cuộc thi cho ngƣời tiêu
dùng và xổ số trúng thƣởng, phiếu mua hàng ƣu đãi, hàng mẫu dùng thử, quà tặng,
những hình thức cho ngƣời tiêu dùng – và một kỹ thuật đều có những mặt mạnh và
mặt yếu riêng.
Hình 1.4: Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại
(Hoàng Thị Phƣơng Thảo, Hoàng Trọng (1996), Quản trị chiêu thị, Nhà
xuất bản Thống kê)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 16
Đồ thị 1.5: Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp
khuyến mại
(Hoàng Thị Phƣơng Thảo, Hoàng Trọng (1996), Quản trị chiêu thị, Nhà
xuất bản Thống kê)
1.3.3 Công cụ:
Một số hoạt động khuyến mại phổ biến nhất nhƣ: quảng cáo tại điểm bán
hàng, các cuộc thi và xổ số trúng thƣởng, phiếu mua hàng với giá ƣu đãi, mẫu
hàng dùng thử, ƣu đãi ngƣời tiêu dùng, quà tặng, . . .
1.3.4 Tiêu chí đánh giá:
Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động khuyến mại là rất nhiều và làm cho
việc đánh giá các hoạt động khuyến mại gặp nhiều khó khăn. Các hoạt động
khuyến mại thƣờng chỉ là một phần của một chƣơng trình bao gồm nhiều thành
phần khác: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền. Nhƣ vậy, thì việc đo lƣờng
và đánh giá một cách chính xác hoạt động khuyến mại là điều không thể thực hiện
đƣợc. Mặt khác, bởi vì khuyến mại rất tốn kém cho nên cần phải đánh giá về tác
động của khuyến mại. Có thể tiến hành đánh giá một chƣơng trình khuyến mại
ngƣời tiêu dùng bằng cách thử nghiệm trƣớc toàn bộ kế hoạch hay kiểm tra lại
toàn bộ kế hoạch đạt đƣợc. Tuy nhiên, nhiều chuyên gia cho rằng cần quan tâm
nhiều hơn nữa công tác thử nghiệm trƣớc. Về cơ bản, có ba loại nghiên cứu chính
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 17
có ích cho việc thử nghiệm trƣớc các kế hoạch khuyến mại đối với ngƣời tiêu dùng
đó là nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lƣợng và thử nghiệm thị trƣờng. Kỹ
thuật nghiên cứu định tính cho phép thử nghiệm các thể hiện sáng tạo, cơ cấu giải
thƣởng, giá trị của phiếu mua hàng, các phƣơng tiện giao hàng, và sức lôi cuốn đối
với thị trƣờng mục tiêu. Từ đó, có thể loại trừ các ý kiến không hay và phát huy
các ý tƣởng tốt. Ngoài ra, nghiên cứu định tính là cách thử nghiệm trƣớc nhanh
nhất và ít tốn kém nhất. Nghiên cứu định lƣợng rất thích hợp cho việc thẩm định
một ý tƣởng nào đó có tốt hay không, nhƣng nó lại kém hữu ích hơn nghiên cứu
định tính trong việc phát sinh các ý tƣởng mới hay các ý kiến điều chỉnh, sửa đổi.
Thử nghiệm thị trƣờng: áp dụng thử chiến dịch khuyến mãi, khuyến mại trong
điều kiện thị trƣờng thực tế, và tuy vẫn còn thời gian để sửa đổi điều chỉnh. Ngoài
việc thử nghiệm trƣớc và kiểm tra sau khi thực hiện các chƣơng trình khuyến mại,
việc đánh giá định kì các phƣơng tiện để thực hiện chƣơng trình khuyến mại cũng
rất quan trọng. Các phƣơng pháp này cung cấp các thông tin cần thiết cho ban
quản trị nhằm đánh giá chiến lƣợc khuyến mại cũng nhƣ hiệu quả của một hoạt
động khuyến mại cụ thể, và xác định các hành động sửa chữa cần thiết. Ngoài ra,
việc sử dụng các kỹ thuật đánh giá khuyến mại sẽ giúp cho Công ty hoạch định
các chƣơng trình khuyến mại trong tƣơng lai sao cho tƣơng thích với các mục tiêu,
chiến lƣợc của tiếp thị và sự giới hạn của ngân sách.
1.4 Mối quan hệ giữa khuyến mại và khuyến mãi:
1.4.1. Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong
hỗn hợp tiếp thị:
Các mục tiêu và chiến lƣợc khuyến mãi, khuyến mại nên luôn đi đôi với
chiến lƣợc tiếp thị của một sản phẩm, bổ sung cho kế hoạch rộng lớn hơn này,
nhƣng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác. Hỗn hợp chiêu thị của một Công
ty đƣợc thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin, thuyết
phục và tăng cƣờng các đặc tính của sản phẩm. Nếu đƣợc thiết kế và phối hợp
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 18
đúng đắn, các yếu tố chiêu thị sẽ hỗ trợ cho nhau nhằm đạt đƣợc mức doanh thu
tối đa. Trong khi quảng cáo và tuyên truyền là các công cụ để cung cấp thông tin,
thì khuyến mãi và khuyến mại là yếu tố thuyết phục của hỗn hợp chiêu thị. Tƣơng
tự nhƣ vậy, bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, khuyến mại cũng có mối quan hệ
qua lại vì lực lƣợng bán hàng thƣờng hoạt động nhƣ những ngƣời phối hợp các
loại hình khuyến mãi và khuyến mại khác nhau. Ngoài ra các nhân viên bán hàng
cũng thƣờng hoạt động dƣới tác động của nhiều hình thức khuyến khích vốn là
một phần của chiến dịch khuyến mãi và khuyến mại. Vì các hoạt động khuyến mãi
và khuyến mại hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực
tiếp, cho nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc. Không phải ai
cũng thấy đƣợc nhu cầu này. Một số nghiên cứu đã đƣợc thực hiện để xem xét mối
quan hệ giữa quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại và đã nhận ra đƣợc một số
điểm yếu có thể vẫn còn tồn tại trong quá trình hoạch định. Trƣớc hết là thiếu sự
đồng bộ. Điều này thƣờng xảy ra trong quá trình xây dựng các kế hoạch quảng cáo
và khuyến mãi, khuyến mại bởi vì thông thƣờng các bộ phận khác nhau sẽ có trách
nhiệm lên kế hoạch cho các yếu tố khác nhau này. Điểm yếu thứ nhì là sự xem xét
thƣờng xuyên về ngân sách trong ngắn hạn đã chi phối đến việc lên kế hoạch với
cái giá phải trả trong dài hạn. Điểm yếu thứ ba là sự thiếu hụt các nguồn thông tin
sẵn có nhằm đánh giá tác dụng của các hoạt động chiêu thị.
1.4.2 Các nhân tố ảnh hƣởng tới khuyến mại và khuyến mãi:
Ngoài những yếu tố nhƣ loại sản phẩm/ thị trƣờng, sự sẵn sàng mua, giai
đoạn hiện tại trong chu kì sống của sản phẩm giống nhƣ trong phần xúc tiến, các
hoạt động khuyến mãi, khuyến mại còn chịu ảnh hƣởng bởi hai yếu tố sau:
1.4.2.1 Hoạt động cạnh tranh:
Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc
thiết kế một hoạt động khuyến mãi, khuyến mại hữu hiệu. Xây dựng chiến lƣợc
này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 19
đang thực hiện và dự đoán những gì đối phƣơng có thể làm. Ban quản trị sẽ khôn
ngoan hơn nếu nhƣ thực hiện dự đoán này trƣớc khi thảo luận dự thảo ngân sách
trong năm. Tuy nhiên, ban quản trị cần phải thận trọng, duy trì một sự phối hợp
quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại thật đúng đắn và không nên dốc hết ngân
sách quảng cáo vào mục đích khuyến mãi, khuyến mại gây chiến. Chỉ biết trông
cậy vào khuyến mãi, khuyến mại, xem nó nhƣ một cổ máy chiến đấu chống lại các
lực lƣợng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và hiếm khi thành công. Để làm bù
trừ một chƣơng trình khuyến mãi, khuyến mại của một đối thủ cạnh tranh mạnh
với mức chi phí hợp lý có thể vô cùng khó khăn. Hơn nữa, khi tất cả hay hầu hết
các nhãn hiệu cạnh tranh đều đang sử dụng một hình thức khuyến mãi, khuyến mại
nào đó cho rằng một mặt hàng thì một vấn đề khác lại nảy sinh: Ngƣời tiêu dùng
có thể bị hoang mang và từ chối mọi lời thuyết phục. Đối đầu với một chiến dịch
khuyến mãi, khuyến mại cạnh tranh sẽ mất nhiều thời gian. Không thể tiến hành
một cách vội vã nếu không muốn liều lĩnh. Các nhà tiếp thị hẳn phải xem xét kỹ
lƣỡng chƣơng trình cạnh tranh để xác định các điểm mạnh và điểm yếu của nó.
Chỉ bằng cách đó nhà tiếp thị mới có thể triển khai chƣơng trình khuyến mãi,
khuyến mại của chính mình một cách thông minh.
1.4.2.2 Thực tế của ngành:
Trong những năm gần đây, thực tế cho thấy khuyến mãi, khuyến mại đã
vƣợt trội hơn so với quảng cáo và đƣợc xem là một yếu tố quan trọng trong chiến
lƣợc nhãn hiệu của Công ty. Các chi phí khuyến mãi, khuyến mại đã, đang và sẽ
tăng nhanh hơn so với quảng cáo. Các quản trị viên cần phải hiểu rõ khuyến mãi,
khuyến mại và vai trò của nó, có nhƣ vậy hoạt động khuyến mãi, khuyến mại mới
thực sự là một công cụ mạnh mẽ của chiêu thị để thông tin giao tiếp với khách
hàng. Một lý do liên quan đến sự lớn mạnh của các hoạt động khuyến mãi, khuyến
mại là có sự đang thay đổi trong quan điểm của ban giám đốc các Công ty. Có hai
nhân tố cũng góp phần phát triển khuyến mãi, khuyến mại.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 20
Sự gia tăng số lƣợng nhãn hiệu mới cũng có nghĩa là việc sử dụng khuyến
mãi, khuyến mại sẽ gia tăng. Vì đại đa số các nhãn hiệu mới của hàng tiêu dùng
đều dựa vào việc sử dụng mạnh mẽ các biện pháp khuyến mãi, khuyến mại. Con
số khổng lồ về các nhãn hiệu đang có, các nhãn hiệu mới và các nhãn hiệu lâu năm
khiến cho việc sử dụng các biện pháp khuyến mãi, khuyến mại trở nên quan trọng
hơn, bởi vì mỗi nhãn hiệu phải cạnh tranh để giành chỗ trên kệ bày trí hàng có giới
hạn của ngƣời bán lẻ, cũng nhƣ cạnh tranh giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu
dùng của ngƣời tiêu dùng.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 21
TÓM TẮT CHƢƠNG 1
Thị trƣờng xƣa nay vốn là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày
càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển đƣợc thì
một mặt phải củng cố thị trƣờng đã có, mặt khác phải tìm kiếm và phát triển thị
trƣờng mới. Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc
tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lƣợc
Marketing. Đây cũng một trong những yếu tố giúp các doanh nghiệp có thể mở
rộng thêm thị trƣờng mới. Khuyến mãi là một trong những công cụ hiệu quả của
xúc tiến, nó có thể kích thích khách hàng mua nhanh, mua nhiều hơn. Cái quan
trọng là các doanh nghiệp nên đầu tƣ một chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào là
hợp lý vừa tiết kiệm chi phí, vừa làm tăng doanh thu sản phẩm của Công ty. Nếu
sử dụng đúng đắn, hợp lý các chƣơng trình khuyến mãi, việc mở rộng thêm thị
trƣờng mới là một điều không khó!
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 22
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ THỰC TẾ:
2.1 Vài nét về Công ty Kokuyo Nhật Bản:
Bảng 2.1: Thông tin sơ lƣợc Công ty Kokuyo Nhật Bản
Tên giao dịch KOKUYO Co.ltd.
Trụ sở chính Số 537-8686 6-1-1 Oimazato-minami,
Higashinari-ku, Osaka City, Osaka Tel:
(06) 6976-1221
Ngày thành lập Tháng 10 năm 1905
Chủ tịch Akihi Kuroda
Số lao động 5669 ngƣời (tính đến năm 2010)
Vốn 16.1 tỉ Yên (năm 2010)
Tổng doanh số 330.1 tỉ Yên (2010)
(Nguồn Công ty Kokuyo Nhật Bản)
2.2 Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam:
2.2.1 Sứ mệnh – Tầm nhìn:
Sứ mệnh: Vận dụng tối đa năng lực của tập đoàn, không ngừng phấn đấu để
cho ra đời những sản phẩm có chất lƣợng tốt nhất để phục vụ khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 23
Tầm nhìn: Xây dựng và phát triển Kokuyo thành Công ty số một tại Việt
Nam trong ngành Sản xuất- Kinh doanh tập vở học sinh và văn phòng phẩm.
2.2.2 Giá trị cốt lõi:
Với khẩu hiệu “Always Innovating for Your Knowledge” (Luôn sáng tạo,
luôn đổi mới để tạo ra những sản phẩm thông minh), chúng tôi cam kết sẽ luôn
hƣớng tới khách hàng, bằng sản phẩm của mình luôn mang đến cho khách hàng sự
tiện lợi, thoải mái, hỗ trợ khách hàng làm việc hiệu quả, sáng tạo không ngừng để
thành công hơn trong công việc và sự nghiệp. “Sản phẩm tốt – Giá thành rẻ. Tạo ra
sản phẩm luôn vì quyền lợi của khách hàng. Luôn sáng tạo, luôn đổi mới để tạo ra
những sản phẩm thông minh”.
2.2.3 Tình hình kinh doanh trong ba năm gần đây:
Bảng 2.2: Sản lƣợng tiêu thụ tại thị trƣờng Việt Nam 2008-2010
Nhóm
sản
phẩm
2008 2009 2010
Sản lƣợng Tỷ lệ Sản lƣợng Tỷ lệ Sản lƣợng Tỷ lệ
Dụng
cụ
học
sinh
14,192,819 55.61% 22,327,014 54.06% 32,459,730 52.54%
Văn
phòng
phẩm
11,330,251 44.39% 18,974,854 45.94% 29,320,816 47.46%
Tổng
cộng 25,523,070 100% 41,301,868 100% 61,780,546 100%
(Nguồn: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam)
Cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ phân theo nhóm sản phẩm cho thấy nhóm văn
phẩm đang ngày càng gia tăng tỉ lệ trong tổng sản lƣợng tiêu thụ tại thị trƣờng
Việt Nam (năm 2008: 44.39%, năm 2009: 45.94%, năm 2010: 47.46%). Thế mạnh
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 24
của Công ty là bìa còng và vở, bìa còng Kokuyo thật sự có những tính năng rất đặc
biệt vƣợt trội những đối thủ cạnh tranh nhƣ Thiên Long, Abba, Trà Mi… vì thế rất
nhiều khách hàng sẵn sàng chấp nhận nó với mức giá cao hơn những loại bìa còng
khác. Ngoài ra, Kokuyo còn có những sản phẩm văn phòng rất mới lạ, tiện dụng
và giá cả cũng không cao lắm nhƣ file box, gia cố lỗ, trình ký, tem nhãn… mỗi
một sản phẩm đều có những tính năng ƣu việt riêng thu hút ngƣời tiêu dùng. Thêm
vào đó, xâm nhập thị trƣờng miền Nam đã tạo cơ hội thuận lợi cho mặt hàng văn
phòng phẩm có tỷ lệ gia tăng liên tục trong 3 năm qua.
Nhóm hàng dụng cụ học sinh tuy có tỷ lệ giảm nhƣng số liệu tuyệt đối vẫn
cho thấy sự tăng trƣởng một cách đều đặn qua từng năm. Kokuyo còn một thế
mạnh nữa là vở Campus, sản phẩm đẹp, bền, mới lạ và thiết kế riêng từng dòng tập
phù hợp từng đối tƣợng khách hàng nhƣ học sinh hay sinh viên. Tuy nhiên, giá tập
Campus có hơi cao so với các đối thủ cạnh tranh nên khách hàng còn phần lƣỡng
lự. Năm 2010 ta thấy sản lƣợng tiêu thụ lên đến 32,459,730 sản phẩm tăng
45.38%, điều này cho thấy Kokuyo đã dành rất nhiều tâm huyết cho dòng sản
phẩm này, hơn nữa những chiến lƣợc Marketing mà Công ty đã và đang thực hiện
thật sự đã mang về những thành công nhất định. Trong năm 2011, Công ty sẽ có
nhiều sản phẩm mới đƣợc tung ra và hi vọng rằng sản lƣợng tiêu thụ sẽ còn tăng
nhiều hơn nữa.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 25
Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh (2008 – 2010).
Đơn vị tính: 1000 USD
Năm 2008 2009 2010
Doanh thu xuất khẩu 10,228 13,240 16,725
Doanh thu trong nƣớc 2,619 4,324 7,849
Tổng doanh thu 12,847 17,564 24,574
Chi phí 12,209 16,117 20,371
Lợi nhuận trƣớc thuế 638 1,447 4,203
(Nguồn: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam)
Từ bảng số liệu trên, doanh thu xuất khẩu của Công ty lớn gấp nhiều lần so
với doanh thu trong nƣớc, điều này cho thấy có lẽ thị trƣờng mục tiêu của Kokuyo
là nƣớc ngoài, hơn nữa muốn xâm nhập thành công vào một thị trƣờng mới cần
không ít thời gian tìm hiểu, nghiên cứu mới có thể nắm bắt xu hƣớng tiêu dùng và
có những hƣớng đi phù hợp. Kokuyo vào Việt Nam chƣa lâu, lại mới thâm nhập
thị trƣờng miền Nam, để có thể tăng doanh thu, Kokuyo đã kết hợp vừa tìm hiểu
thị trƣờng trong nƣớc vừa tăng cƣờng thế mạnh xuất khẩu ra nƣớc ngoài. Đó là lý
do khiến doanh thu xuất khẩu cao hơn doanh thu trong nƣớc rất nhiều. Tuy nhiên
nếu nhìn vào sự tăng trƣởng qua từng năm rõ ràng doanh thu trong nƣớc vẫn đang
tăng trƣởng một cách đều đặn qua các năm và tỉ lệ tăng trƣởng qua từng năm cũng
tăng (2008 – 2009: 65,10%; 2009 – 2010: 81,52%), điều này cho thấy Kokuyo đã
và đang quan tâm hơn thị trƣờng trong nƣớc, từng bƣớc xâm nhập thành công vào
thị trƣờng Việt Nam. Bên cạnh đó lợi nhuận của Công ty cũng không ngừng tăng
trƣởng, do có một khả năng tài chính ổn định, công nghệ hiện đại, tiết kiệm chi
phí, doanh thu lại tăng trƣởng nên kéo theo lợi nhuận cũng tăng cao.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 26
Trong tƣơng lai, Kokuyo sẽ tập trung vào thế mạnh của mình là bìa còng và
vở Campus, cùng với những chiến lƣợc Marketing phù hợp từng phân khúc thị
trƣờng, từng đối tƣợng khách hàng. Trong năm 2011, Kokuyo sẽ cho ra đời rất
nhiều sản phẩm mới nhƣ tập Doremon, tập Hoa… Đây chính là những thuận lợi
giúp cho doanh thu trong nƣớc có thể tăng trong thời gian tới.
2.2.4 Nhà máy sản xuất chính tại Hải Phòng:
2.2.4.1 Thông tin cơ bản:
Tên Công ty: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam
Ngày thành lập: Tháng 11 năm 2005
Ngƣời đại diện: Ông Yasunori Adachi
Chức vụ: Giám đốc
Loại Công ty: 100% vốn nƣớc ngoài
Ngành nghề hoạt động: Văn phòng phẩm-Sản xuất & Bán buôn
Địa chỉ doanh nghiệp: Khu công nghiệp Nomura, Lô B2-B7, Huyện An
Dƣơng, Thành phố Hải Phòng
Điện thoại: (84-31) 3743257, 3743259
Fax: (84-31) 3743258
Website:www.kokuyo.com.vn
Số lao động: 500 ngƣời
Vốn: 24.3 triệu đô (năm 2010)
Tổng doanh số: 24,574 triệu đô (năm 2010)
(Nguồn Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam)
2.2.4.2 Lịch sử hình thành và phát triển:
Năm 1905: Zentaro Kuroda thành lập Công ty Kuroda Hiyoshi-Ten, Công
ty bắt đầu sản xuất những vật liệu dùng trong sổ sách của kế toán.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 27
Năm 1917: Thƣơng hiệu Kokuyo đƣợc thành lập.
Năm 1961: Công ty đổi tên thành Công ty TNHH Kokuyo, và kế hoạch
Yao đi vào hoạt động nhƣ một nhà máy sản xuất giấy.
Năm 1962: Thành lập Công ty Công nghiệp Văn phòng phẩm Nhật Bản,
nay là Công ty Công nghiệp Văn phòng phẩm Kokuyo.
Năm 1964: Đánh dấu doanh thu đạt 10.000 triệu Yên.
Năm 1965: Sản xuất những chiếc bàn thép dùng trong văn phòng.
Năm 1966: Sản xuất những chiếc ghế dùng trong văn phòng.
Năm 1972: Cổ phiếu của Công ty đƣợc niêm yết trên sàn chứng khoán
Tokyo và Osaka.
Năm 1973: Doanh số đạt 50.000 triệu Yên.
Năm 1975: Bắt đầu bán tập Campus.
Năm 1978: Có showroom ở Osaka.
Năm 1982: Có showroom ở Tokyo.
Năm 1985: Shonosuke Kuroda trở thành Chủ tịch Công ty.
Năm 1991: Đánh dấu doanh thu đạt 300.000 triệu Yên.
Năm 1996 – năm 1999: Thành lập Công ty TNHH Kokuyo ở Hồng Kông,
Thái Lan, Malaysia, Thƣợng Hải, Mỹ, Châu Âu.
Năm 2000: Đƣợc chứng nhận ISO 14001, thành lập Hệ thống Văn phòng
Kokuyo, Công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Kokuyo.
Năm 2002: Thành lập Công ty Quốc tế Kokuyo ở Châu Á.
Tháng 11 năm 2005, Công ty TNHH Kokuyo Việt Nam đã chính thức nhận
giấy phép đầu tƣ và khởi công xây dựng nhà máy với tổng vốn đầu tƣ 24 triệu
Đôla Mỹ trên diện tích 55.000 m 2, tại Lô B2-B7 Khu công nghiệp Nomura - Hải
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 28
Phòng. Dự kiến nhà máy sản xuất thiết bị văn phòng phẩm đầu tiên tại Việt nam
này có quy mô khoảng gần 600 lao động.
Năm 2006: Công ty TNHH Kokoyo Việt Nam bắt đầu sản xuất.
Năm 2008, sản phẩm Kokuyo đã có mặt tại thị trƣờng miền Nam.
Tháng 5 năm 2010 Kokuyo thuê văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí
Minh, tiếp tục phát triển vững mạnh cho tới ngày nay.
2.2.4.3 Cơ cấu tổ chức:
2.2.4.3.1 Sơ đồ tổ chức:
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Tập đoàn Kokuyo
Công ty mẹ
Công ty con Trụ sở chính ở Hải Phòng
Tổng Giám đốc
Giám đốc điều hành Giám đốc Marketing Giám đốc nhà máy
Hành chính Marketing Vật tƣ
Nhân sự Kinh doanh Quản lý hệ thống
chất lƣợng
Xuất nhập khẩu Sản xuất
Mua hàng Quản lý sản xuất
Kế toán
Văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh
(Nguồn: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 29
Công ty mẹ: là Công ty Kokuyo tại Nhật Bản, nơi đặt văn phòng đầu não
của tập đoàn và bao gồm cả nhà máy sản xuất chính của Công ty. Hiện tại Công ty
Kokuyo có hơn khoản 30 Công ty con trên toàn thế giới và Việt Nam là một trong
số đó. Trƣớc đây Công ty Kokuyo Việt Nam chỉ có một nhiệm vụ chính đó là xuất
khẩu hàng sang Nhật Bản, sau đó vào khoảng năm 2007 Công ty có thêm một
nhiệm vụ nữa là bán một số sản phẩm của mình tại thị trƣờng Việt Nam dƣới hình
thức xuất khẩu tại chỗ.
Công ty con/Trụ sở tại Việt Nam: nơi đặt văn phòng làm việc và nhà máy
sản xuất của Công ty, gồm có các phân xƣởng sản xuất, nhà kho, văn phòng làm
việc của Tổng Giám đốc và các phòng chuyên trách gồm: Kinh doanh - Tiếp thị;
Cung ứng - Nhập khẩu; Hành chánh - Nhân sự; Sản xuất - Kỹ thuật; Quản lý hệ
thống chất lƣợng Quality Control (QC).
Tổng Giám đốc: là ngƣời chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện hoài bão,
sứ mạng, văn hoá, chiến lƣợc, mục tiêu, tiêu chí tài chính và các chỉ tiêu hoạt động
đã đƣợc duyệt của Công ty.
Giám đốc: giúp việc cho Tổng Giám đốc, có 3 Giám đốc (GĐ Điều hành,
GĐ Marketing và GĐ Sản xuất), chịu trách nhiệm trƣớc Tổng Giám đốc về việc
thực hiện các quyền và nghĩa vụ đƣợc giao.
2.2.4.3.2 Các phòng chuyên trách:
*Phòng Kinh doanh – Tiếp thị:
- Kinh doanh nội địa: xây dựng và phát triển thực hiện các chính sách, quy chế, hệ
thống phân phối nhằm đạt đƣợc kế hoạch kinh doanh và mục tiêu trong nƣớc, phối
hợp với các bộ phận khác để thực hiện các chƣơng trình tiếp thị, nghiên cứu sản
phẩm mới cho thị trƣờng nội địa.
- Kinh doanh xuất khẩu: Phát triển thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất khẩu, phối
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 30
hợp với các bộ phận khác để thực hiện các chƣơng trình tiếp thị, nghiên cứu sản
phẩm mới cho thị trƣờng xuất khẩu (chủ yếu là xuất khẩu sang Công ty mẹ tại
Nhật).
- Phòng Tiếp thị: phát triển thực hiện và kiểm tra giám sát các chiến lƣợc, kế
hoạch tiếp thị. Tổ chức thu thập, tiếp cận, xử lý và phân tích các thông tin tiếp thị
(trong và ngoài Công ty) nhƣ: khách hàng, thị trƣờng, giá cả, sản phẩm,... Cung
cấp thông tin phục vụ cho nghiên cứu phát triển..
*Phòng Xuất - Nhập khẩu:
- Lập kế hoạch thu mua và phục vụ cung ứng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất của
Công ty. Tìm kiếm khai thác nhà cung ứng, nghiên cứu và cập nhật giá cả thị
trƣờng.Thƣơng lƣợng, đàm phán các điều khoản thƣơng mại và soạn thảo các hợp
đồng mua vật tƣ, nguyên vật liệu, trang thiết bị, dụng cụ,... phù hợp với quy định
Công ty và hệ thống luật pháp có liên quan.
*Phòng Tài chính - Kế toán:
- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân
tích đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực
hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử
dụng tài chính của Công ty. Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt
nhất nhằm phục vụ nhu cầu tài chính ngắn hạn và chiến lƣợc phát triển trung và
dài hạn của tập đoàn. Kiểm soát, giám sát và đánh giá việc thu hồi các khoản công
nợ bán hàng. Phối hợp tham gia lập các dự án đầu tƣ mới, xây dựng các hợp đồng
kinh tế, thanh lý tài sản,...
*Phòng Hành chánh - Nhân sự:
- Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lƣơng, thƣởng, phúc lợi,...), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 31
chuẩn, hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan nhƣ: năng lực, kết quả
thực hiện công việc.
- Kiểm tra giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách chỉ thị và
quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng nghiệp vụ,
đánh giá trình độ năng lực cho Cán bộ – Công nhân viên Công ty.
*Phòng Quản lý sản xuất - Kỹ thuật - Nghiên cứu & Phát triển:
- Sản xuất: lập và thực hiện kế hoạch sản xuất định kỳ ngày, tuần, tháng của bộ
phận sản xuất. Tổ chức các biện pháp điều độ sản xuất. Chịu trách nhiệm về chất
lƣợng sản phẩm trong quá trình sản xuất. Xây dựng định mức lao động của các
công đoạn sản xuất. Khai thác sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, khuôn sản
xuất, mặt bằng, dụng cụ, vật tƣ, nguyên liệu.
- Kỹ thuật: xây dựng và thực hiện kế hoạch bảo trì, sửa chữa, hiệu chuẩn hệ thống
máy móc thiết bị, khuôn mẫu. Bảo đảm an toàn và hoạt động ổn định cho hệ thống
điện, nƣớc, xử lý chất thải (thiết bị sản xuất và thiết bị văn phòng) trong toàn Công
ty. Phối hợp với bộ phận sản xuất trong cải tiến sản xuất, phối hợp với bộ phận
nghiên cứu phát triển trong sản xuất sản phẩm mới.
- Nghiên cứu - Phát triển: Tổ chức tìm kiếm ý tƣởng mới liên quan đến kiểu dáng,
tên gọi, chất liệu sử dụng,... để tiến hành xây dựng kế hoạch nghiên cứu sản phẩm
mới theo định hƣớng chiến lƣợc của Công ty. Tổ chức tiếp nhận và xử lý thông tin
về sản phẩm bên trong và ngoài Công ty. Tổ chức nghiên cứu thiết kế chế tạo thử
nghiệm sản phẩm mới từ đó xây dựng hệ thống tiêu chuẩn hoặc định mức kỹ thuật.
Tiến hành các hiệu chỉnh liên quan đến thiết kế hoá nghiệm trong quá trình sản
xuất theo yêu cầu của các bộ phận liên quan. Đánh giá các ý tƣởng về các sản
phẩm và đề xuất khen thƣởng. Chịu trách nhiệm về quyền sở hữu công nghiệp sản
phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 32
*Phòng Quản lý Chất lượng:
- Thực hiện kiểm tra nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm và tồn kho theo
định kỳ đối với các sản phẩm đang sản xuất trong Công ty theo tiêu chuẩn kỹ
thuật. Theo dõi, kiểm soát và đánh giá xu hƣớng chất lƣợng của sản phẩm, ghi
nhận tổng hợp về các sản phẩm không phù hợp báo cáo cho Phó Giám đốc sản
xuất.
- Phòng Quality Assurance (QA): theo dõi kiểm tra, hỗ trợ các bộ phận trong việc
thực hiện hoạt động khắc phục phòng ngừa. Xem xét, cập nhật và hợp thức hoá
các tài liệu, thủ tục trong hệ thống Quản lý chất lƣợng của Công ty. Phổ biến và
kiểm soát việc thực hiện chính sách chất lƣợng đến toàn thể Cán bộ Công nhân
viên Công ty. Chịu trách nhiệm phổ biến và kiểm soát tính hiệu lực của các tài liệu
chất lƣợng đã ban hành. Nghiên cứu và đề xuất các biện pháp bảo đảm và nâng
cao hệ thống chất lƣợng của Công ty. Lập kế hoạch và tổ chức đánh giá chất lƣợng
nội bộ cũng nhƣ đánh giá bên ngoài. Theo dõi kết quả thực hiện công tác thống kê,
phân tích kết quả và báo cáo cho Phó Giám đốc sản xuất.
2.2.5 Văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh:
2.2.5.1 Thông tin cơ bản:
Địa chỉ: Lầu 8, Tòa nhà Estar số 147-149 Võ Văn Tần, Phƣờng 6, Quận 3,
Thành phố Hồ Chí Minh
Tel: +84-8-39333038
Fax: +84-8-39333040
2.2.5.2 Lịch sử hình thành và phát triển:
Năm 2008, sản phẩm Kokuyo đã có mặt tại thị trƣờng miền Nam.
Tháng 5 năm 2010, thuê văn phòng đại diện tại Lầu 8, Tòa nhà Estar số
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 33
147-149 Võ Văn Tần, Phƣờng 6, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh và tuyển 4
nhân viên: 2 ngƣời làm trong mảng Sales, 1 ngƣời làm về lĩnh vực Marketing
Công nghiệp cho sản phẩm tem nhãn, 1 ngƣời trong lĩnh vực Hành chính- Nhân
sự. Nhƣng sau đó đã có sự thay đổi nhân sự trong lĩnh vực tem nhãn.
Tháng 10 năm 2010, văn phòng đƣợc sửa sang lại, từ 4 ngƣời bây giờ dành
cho 8 ngƣời có thể làm việc đƣợc. Đầu năm 2011, 2 nhân viên mới chuyển từ trụ
sở chính ngoài Hải Phòng về làm trong mảng Sales.
2.2.5.3 Cơ cấu tổ chức:
Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh
Trưởng phòng
Phó phòng
Marketing Sales Hành chính – Kế toán
(Nguồn: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam)
2.2.6 Sản phẩm:
2.2.6.1 Các loại bìa:
Bìa còng bật: có 5 màu xanh dƣơng, xanh lá,
vàng, đen, nâu chứa từ 250 tới 450 tờ giấy, mặt
ngoài làm bằng chất liệu PP thân thiện với môi
trƣờng, mặt trong phủ lớp dầu chống thấm
nƣớc, khóa còng chắc chắn, thiết kế tem gáy
sang trọng, dễ in ấn.
Bìa còng Jumbo: cũng 5 màu nhƣ bìa còng bật nhƣng chứa đƣợc 700 tờ
giấy, tính năng tƣơng tự bìa còng bật.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 34
Bìa còng nhẫn: xanh da trời và màu đen, chỉ chứa từ 220 hoặc 320 tờ giấy,
khóa đƣợc thiết kế đặc biệt hình chữ S.
Bìa ống: có 4 màu: xanh
dƣơng, đen, đỏ, vàng chứa
đƣợc 300 đến 1000 tờ giấy với
thiết kế khóa hộp độc quyền
của Kokuyo có thể lấy tài liệu
từ 2 phía.
Bìa mỏng: có 4 màu xanh da trời, xanh lá, đỏ, vàng chứa từ 150 tới 250 tờ
giấy bìa mỏng nhƣng dai, chắc chắn, nhỏ gọn, tiện lợi.
File box: hộp giấy thiết kế 3 màu xanh, đỏ, vàng nhỏ gọn, chắc, tiện lợi trong
việc lƣu trữ hồ sơ.
2.2.6.2 Vở Campus:
Hiện tại tập Campus gồm có 3 dòng sản phẩm chính đó là:
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 35
Dòng Pro là loại kẻ ngang, có hàng canh lề bên trái và có hai màu chính
(hồng và xanh), có 3 loại số lƣợng trang khác nhau là: 60, 80 và 120 trang
(định lƣợng giấy 70g).
Dòng Special là loại vở kẻ ngang, không có canh lề, có 5 màu: vàng, xanh lá,
xanh dƣơng, tím, hồng, số trang là 60, 80, 120, định lƣợng 70g.
Dòng Classic – có định lƣợng giấy là 60g – có số trang tƣơng ứng 60, 80,
120 và 200 trang và có 2 loại: Classic và Classic S
Classic : là loại kẻ ngang
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 36
Classic_S : là loại ô ly
Ngoài ra còn có loại vở Pre – cut là vở kẻ ngang nhƣng có thể xé đƣợc.
Hiện tại trong năm 2010 vừa qua Campus còn có 2 dòng sản phẩm mới là
Repete và Smart. Repete thiết kế bìa là các dòng kẻ cùng một màu đƣợc lặp lại
nhiều lần, có 5 màu xanh dƣơng, xanh lá, xanh da trời, hồng, cam tƣơng ứng số
trang 80, 120, 200, giấy sáng trắng tự nhiên có kẻ ngang, các điểm chấm thông
minh và canh lề, định lƣợng 70g/m2. Smart là dòng vở thiết kế bìa theo 12 cung
hoàng đạo, màu sắc rực rỡ có 80, 120, 200 trang, giấy có các điểm chấm thông
minh thuận lợi cho việc vẽ đồ thị, định lƣợng 70g/m2.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 37
Đầu năm 2011, Công ty cho ra đời dòng sản phẩm mới là dòng vở Doremon,
hình ảnh chú mèo máy thông minh, dễ thƣơng Doremon là chủ đạo, có khổ bé tiện
lợi hơn, có cả loại 4 kẻ ly, 4 ô ly, 5 ô ly với số trang 100, 200 rất phù hợp với sở
thích của ngƣời tiêu dùng trong miền Nam.
Tuy nhiên có một điểm mà các nhà Marketing của Công ty cần phải quan
tâm, suy nghĩ đó là vấn đề giá cả. Giá của tập Campus so với thị trƣờng cao hơn từ
2000 – 5000 đồng, khiến ngƣời tiêu dùng Việt Nam cân nhắc hơn khi mua. Đây
cũng chính là một trong những rào cản khá lớn đối với Campus trong việc xâm
nhập và xây dựng thị phần tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, với
xu thế kinh tế phát triển, đời sống ngƣời dân càng tăng cao thì rào cản giá cả chắc
chắn sẽ dần bị xóa bỏ và nhu cầu sử dụng những sản phẩm chất lƣợng cao sẽ càng
đƣợc coi trọng, khả năng phát triển bền vững của tập Campus là rất lớn.
2.2.6.3 Một số sản phẩm khác:
Nhãn dán: có nhiều loại nhãn nhƣ nhãn 12 cung
tƣơng ứng với bộ vở 12 cung, nhãn hoa… thiết kế
đẹp thu hút ngƣời tiêu dùng. Nhãn viền xanh, đỏ…,
nhãn tròn giúp phân loại hồ sơ tốt hơn.
Gia cố lỗ: giữ các lỗ đục không bị rách khi sử dụng,
có thể thay ruột khi hết.
Trình ký: 1 mặt, 2 mặt, khổ A4, A5 có dọc và ngang, rất đẹp, bền.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 38
2.3 Giới thiệu về tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus:
2.3.1 Thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh:
Việt Nam là một đất nƣớc có dân số trẻ. Đa số các sự kiện hằng ngày đều
diễn ra xung quanh nhóm đối tƣợng trẻ tuổi (dƣới 25 tuổi). Học hành, sự nghiệp,
các mối quan hệ, thói quen giải trí là toàn bộ cuộc sống hiện nay của giới trẻ. Đối
với lứa tuổi này thì thời gian hầu hết hàng ngày là dành cho việc học, chính vì thế
có thể nói thị trƣờng dụng cụ học sinh là một thì trƣờng đầy “béo bở” và đầy tiềm
năng, đặc biệt là thị trƣờng tập vở học sinh – sinh viên. Hiện nay trên thị trƣờng có
khoảng 40 doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm vở tập với các nhãn hiệu khác
nhau nhƣ Vĩnh Tiến, Fahasa, Hồng Hà, Hồng Phong, Tân Thuận Tiến, Thanh Bình,
Hòa Bình, Thuận Tiến, Hùng Quyên, Thành Công, Lƣơng Lệ Minh, Lệ Hoa, Tuệ
Mỹ, Vĩnh Thuận, Tiến Phát, Nghệ Xƣơng và Campus.
Campus, một cái tên không mấy gì xa lạ đối với ngƣời dân Nhật Bản. Tuy
nhiên đối với thị trƣờng Việt Nam nói chung và thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh
nói riêng thì thƣơng hiệu Campus còn khá là mới mẻ. Chính vì thế thị phần của tập
Campus chiếm không đáng kể trong thị trƣờng khá hấp dẫn này (khoảng 2% thị
phần).
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 39
Đồ thị 2.1: Loại vở đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh
(Theo kết quả khảo sát)
Theo một cuộc khảo sát thị trƣờng tại Thành phố Hồ Chí Minh năm 2011,
Vĩnh Tiến chiếm tới 57% là sản phẩm vở hiện đang đƣợc mua nhiều nhất tại thị
trƣờng này, đây cũng chính là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Campus. Tập của
Vĩnh Tiến đƣợc thiết kế và định vị nhằm vào phân khúc thị trƣờng trung bình trở
lên. Hình bìa tập đƣợc thiết kế đa dạng và phong phú, mỗi phân khúc là một loại
hình bìa tập khác nhau để thu hút ngƣời mua cũng nhƣ là phân loại hàng hoá. Đối
với giấy Vĩnh Tiến thì loại hình bìa tập đƣợc ƣa chuộng nhất “Vibook Tinh Hoa –
định lƣợng giấy vừa phải dành cho học sinh cấp 2-3 (định lƣợng giấy 65 gam). Có
thể nói, phân khúc này cũng có nhiều hình bìa khác nhƣ “Thế giới hoa”, “Kiến trúc”
nhƣng hình bìa tập “Conan” vẫn là hình chủ lực đƣợc ƣa chuộng nhất so với các đối
thủ cạnh tranh.
Đối với các doanh nghiệp khác nhƣ Thuận Tiến thị phần chiếm 13%, mức
giá trung bình từ 2.300 – 2.700 đồng/quyển phục vụ cho phân khúc thị trƣờng từ
trung bình khá trở lên. Các sản phẩm của Thuận Tiến có chất lƣợng gần nhƣ ngang
bằng Vĩnh Tiến nhƣng có giá thấp hơn một chút.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 40
Hoà Bình chiếm tỷ lệ 16%, vƣợt qua cả Thuận Tiến. Về mặt chất lƣợng thì
tập của Hòa Bình cũng khá tốt nhƣng lại định giá rất thấp để ngƣời bán đƣợc lời
nhiều hơn so với các nhãn hiệu khác. Chẳng hạn nhƣ tập Hoà Bình chỉ có 3.100 đ/1
quyển 100 trang - bán ra 4.000đ/1 quyển 100 trang, còn tập cao cấp của Vĩnh Tiến
cùng loại giá 3.990 đ/1 quyển 100 trang bán ra 5.000 đ/1 quyển 100 trang. Trong
khi đó tập của Campus thì bỏ vào là 3.900đ – bán ra là 4900đ/1 quyển và chỉ có 60
trang/1quyển, do đó những sản phẩm của Campus sẽ rất khó bán. Tuy nhiên, ở tập
Campus có một ƣu điểm khá đặc biệt đó là tập Campus có niêm yết giá sẵn phía sau
gáy tập, nên sẽ tạo ra cảm giác “Mua đúng giá” cho ngƣời ngƣời tiêu dùng. Sắp tới
đây hai dòng mới Repete và Smart sẽ không niêm yết giá trên bìa sản phẩm để
ngƣời bán có thể tự do định giá bán hơn.
Chỉ riêng dòng tập Làng Hƣơng đã chiếm tỷ lệ 5% trong tổng số sản phẩm
tập đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh. Các dòng tập còn lại của
Công ty Tiến Phát chiếm tỷ lệ 9% đánh chủ yếu vào phân khúc thị trƣờng có thu
nhập trung bình, bìa tập đƣợc yêu thích “Thế hệ mới – Làng Hƣơng – Bigben” giá
bán 2200 đồng/quyển; chất lƣợng vừa phải. Tiến Phát ít khuyến mãi, không có nhân
viên bán hàng và chủ yếu bán qua hệ thống phân phối từ chợ, đại lý bán sỉ. Các sản
phẩm Tiến Phát nhắm từ phân khúc thị trƣờng khá trở xuống, giá thấp, chất lƣợng
ổn định do đó chiếm đƣợc đa số cảm tình của các khách hàng bán sỉ và lẻ.
Ngoài ra các doanh nghiệp còn lại ở vị thế nép góc thị trƣờng cũng có những
cách đánh đầy sáng tạo nhắm vào các phân khúc thị trƣờng khác nhƣ :
Phƣơng Nam (PNC), trong các nhà sách của Phƣơng Nam chỉ bán độc quyền
một sản phẩm của mình hoặc chỉ bán thêm nhãn hiệu mà thu đƣợc sự quan
tâm của nhiều khách hàng nhƣ Vĩnh Tiến. Phân khúc thị trƣờng từ khá trở
lên, giá bán thƣờng 2.700 đồng/ quyển.
Yến Phát thì có cách nhắm vào khúc thị trƣờng hẹp hơn nhƣng cũng không
kém phần hiệu quả. Yến Phát liên kết với các trƣờng trung học rồi in hình
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 41
của các trƣờng này lên bìa của các quyển tập. Để thêm phần hiệu qua, họ còn
bán tập gián tiếp cho các học sinh thông qua nhà trƣờng và khuyến khích các
em chỉ sử dụng duy nhất loại tập của Công ty trong suốt năm học.
Cogi thì có cách giành thị trƣờng nhẹ nhàng hơn bằng cách cho các nhà sách
nhỏ, cửa hàng nợ gối đầu bán hết bao nhiêu thì thanh toán bấy nhiêu, do đó
đối với những ngƣời mới bắt đầu bán hoặc có ít vốn để xoay vòng thì Cogi là
một đối tác lý tƣởng .
2.3.2 Vị thế cạnh tranh của Campus:
Trên thị trƣờng tập vở hiện nay đã có không dƣới 20 nhãn hiệu khác nhau từ
cao cấp nhƣ: Vĩnh Tiến, Thuận Tiến, Tiến Phát, Hoà Bình… đến các nhãn hiệu
trung bình nhƣ: Nguyệt Xƣơng, Quyết Tâm, Kim Nguyên… sự xuất hiện hàng loạt
các nhãn hiệu tập nhƣ vậy làm cho sự xâm nhập của Campus càng trở nên khó
khăn. Tuy nhiên không vì thế mà Campus không thể xâm nhập đƣợc thị trƣờng Việt
Nam, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh. Với lợi thế về mặt công nghệ cộng với
thƣơng hiệu Nhật Bản thì Campus có thể nói hơn hẳn về mặt chất lƣợng sản phẩm
cũng nhƣ khả năng tài chính vững chắc của mình.
Hiện nay các đối thủ chính của Campus có thể kể đến đó là: Vĩnh Tiến
(57%), Thuận Tiến (13%), Hoà Bình (16%). Nếu so sánh về chất lƣợng thì 3 đối thủ
mạnh này có thể nói là có chất lƣợng tập thuộc loại tốt nhất trong các dòng sản
phẩm tập vở do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất, tuy nhiên chất lƣợng của tập
Campus cũng có phần vƣợt trội. Những sản phẩm tập Campus đƣợc sản xuất theo
công nghệ và tiêu chuẩn của Nhật Bản, do đó từ chất lƣợng cho đến hình thức đều
có những điểm ƣu việt hơn so với những dòng sản phẩm cùng loại đƣợc sản xuất tại
Việt Nam. Ví dụ nhƣ: tập do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất thì thƣờng gáy
tập đƣợc bấm kim trong khi đó gáy tập Campus thì sử công nghệ ép dính hai lớp
của Nhật Bản, điều này sẽ làm cho quyển tập trở nên chắc chắn hơn và đẹp hơn.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 42
Mặc khác giấy tập của Việt Nam thƣờng không xử lý độ sáng của tập (tiết
kiệm chi phí) do đó tập Việt Nam có độ sáng rất chói, điều này rất hại cho mắt. Đối
với tập Campus thì Công ty Kokuyo đã nghiên cứu rất kĩ về vấn đề này và mọi
quyển tập Campus đều đƣợc thông qua các quy định chặt chẽ của Nhật Bản, chính
vì vậy những vấn đề này hoàn toàn không có ở Campus.
2.3.3 Thị trƣờng mục tiêu:
Thị trƣờng mục tiêu của tập Campus tại thị trƣờng Việt Nam là ƣu tiên cho
khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Sản phẩm chủ lực phục vụ thị trƣờng là tập dùng
cho học sinh và sinh viên.
Mặc dù nhà máy của Công ty đặt tại thành phố Hải Phòng nơi đƣợc xem là
cảng biển lớn nhất nƣớc hiện nay, rất thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa sang
Công ty mẹ tại Nhật Bản. Tuy nhiên, ngay trong những ngày đầu thành lập, Công ty
Kokuyo đã định hƣớng là sẽ chọn Thành phố Hồ Chí Minh làm thị trƣờng mục tiêu
của mình.
Thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm mua sắm sầm uất, tƣợng trƣng cho
sự phát triển nền kinh tế nƣớc nhà. Ngƣời dân ở đây tƣơng đối dễ tính hơn các thị
trƣờng khác, thích mua sắm, họ sẵn sàng bỏ tiền để mua nếu nhƣ họ cảm thấy có
nhu cầu cho dù sản phẩm đó có giá bán cao hơn so với thu nhập. Đặc biệt hơn là khí
hậu ở đây chỉ có 2 mùa là: mƣa và nắng nên các doanh nghiệp cũng dễ dàng tiên
đoán trƣớc đƣợc nhu cầu mua sắm. Thu nhập tƣơng đối cao so với các vùng khác
cho nên việc chi tiêu cho các sản phẩm tiêu dùng hằng ngày cũng dễ dàng hơn.
2.3.4 Hệ thống phân phối:
Để tập Campus có thể đến tay ngƣời tiêu dùng, Công ty đã phải sử dụng các
kênh phân phối trung gian của mình, từ đó các sản phẩm của Công ty có thể phân
phối đi khắp mọi nơi trong vùng thị trƣờng mục tiêu một cách hữu hiệu nhất nhƣ
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 43
các tiệm tạp hóa, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm, siêu thị…
Hiện tại Công ty có hai nhà phân phối chính đó là nhà phân phối Batos tại thị
trƣờng miền Bắc (91 Cù Chính Lan, Thanh Xuân, Hà Nội) và Vĩnh Thịnh ở thị
trƣờng miền Nam (Tầng trệt, Cao ốc Vạn Đô, 348 Bến Vân Đồn, Quận 4, Thành
phố Hồ Chí Minh). Hai nhà phân phối này có nhiệm vụ thực hiện công việc bán
hàng và vận chuyển hàng đến cho các đại lý, siêu thị, nhà sách, cửa hàng và các
Công ty văn phòng phẩm trên các địa bàn hoạt động của mình. Bên cạnh đó, hai nhà
phân phối này cũng sẽ nhận đƣợc sự hỗ trợ từ phía Công ty Kokuyo trong việc phát
triển và nghiên cứu thị trƣờng mục tiêu của Công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 44
TÓM TẮT CHƢƠNG 2
Kokuyo là một tập đoàn Văn phòng phẩm còn non trẻ tại Việt Nam, nhƣng
với chất lƣợng sản phẩm ƣu việt, đặc biệt là Kokuyo đang tung ra hàng loạt sản
phẩm mới, tiêu biểu là sản phẩm của dòng tập Campus, khách hàng ngày càng biết
đến Kokuyo nhiều hơn. Nhƣng để có thể “Xây dựng và phát triển Kokuyo thành
Công ty số một tại Việt Nam trong ngành Sản xuất- Kinh doanh tập vở học sinh và
văn phòng phẩm” nhƣ ban đầu Công ty đã đề ra là cả một quá trình phấn đấu dài
lâu, trải qua không ít khó khăn, gian khổ của cả Tập đoàn Kokuyo, đòi hỏi cả sức
ngƣời sức của.
Hiện nay, tại thị trƣờng Việt Nam, Kokuyo cũng đã gặt hái đƣợc những
thành công nhất định, khi những khách hàng cao trung cấp cũng ít nhiều biết đến
Kokuyo và có một cái nhìn thiện cảm. Trong tƣơng lai, liệu Kokuyo có thể phấn
đấu đƣợc nhiều hơn thế nữa không? Đó là một câu hỏi mà chỉ có các nhà Quản trị
của Công ty mới có thể tìm ra câu trả lời thỏa đáng.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 45
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH THU
CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS:
3.1 Các chƣơng trình mà Công ty đã thực hiện:
3.1.1 Các chƣơng trình đã thực hiện:
Hiện tại các chƣơng trình và hoạt động khuyến mãi của vở Campus chủ yếu
thực hiện tại hai thành phố lớn của cả nƣớc là Hà Nội và Hồ Chí Minh. Cụ thể nhƣ
mở gian hàng tại ngày hội “Tự Tin Vào Đời”, Hội chợ sách Thành phố, Triển lãm
Jetro lần 3, Tặng mẫu thử tại 80 trƣờng trung học... Tính đến nay thì thƣơng hiệu
Campus chỉ mới xuất hiện tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh hơn một năm, so
với các đối thủ cạnh tranh Campus còn quá non trẻ, chính vì thế các chƣơng trình
phải phong phú, đa dạng để có thể thu hút khách hàng triệt để.
3.1.1.1 Tham gia các hội chợ triển lãm:
Nhằm mục đích giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm của Công ty,
kích thích khách hàng mua nhiều, tăng doanh thu, Công ty Kokuyo đã tham dự khá
nhiều các sự kiện và hội chợ đƣợc tổ chức trong thời gian qua.
Triển lãm Jetro lần 3:
Ngày 12-13/11/2009 tại Cung văn hóa thể thao Quần Ngựa Hà Nội đã diễn
ra “Triển lãm công nghiệp hỗ trợ Việt Nam - Nhật Bản lần thứ 3” do Tổ chức Xúc
tiến Thƣơng mại Nhật Bản (JETRO), phối hợp với Cục Xúc tiến Thƣơng mại Việt
Nam (Vietrade) thực hiện.
Tham gia triển lãm lần này, Kokuyo đã đem tới nhiều sự lựa chọn thông
minh cho giới văn phòng. Khách hàng có thể cảm nhận đƣợc phong cách lịch sự và
tinh tế của các sản phẩm Kokuyo từ sản phẩm truyền thống nhƣ file, nhãn dính, gia
cố lỗ… đến các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trƣờng Việt Nam nhƣ file box và
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 46
đặc biệt đây là cơ hội để Kokuyo giới thiệu sản phẩm vở Campus tới các khách
hàng của mình.
Trong suốt hai ngày diễn ra triển
lãm, gian hàng của Công ty đã là điểm thu
hút lớn đối với các khách hàng đến tham
quan. Với sự thành công của triển lãm Jetro
lần 3 này, Kokuyo hy vọng sẽ đem đến
nhiều nét mới cho những lần triển lãm sau.
Tham dự “Hội chợ Sách”
Hội chợ sách diễn tại công viên Lê
Văn Tám vào ngày 15 đến ngày 22 tháng 03
năm 2010 vừa qua là một hội chợ sách
thƣờng niên của Thành phố và đây là một
trong những hội chợ thu hút khá đông đảo
đại bộ phận ngƣời dân trí thức của Thành
phố, đây là một cơ hội để Công ty có thể
giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm của Công ty. Tại hội chợ, vị trí của gian
hàng Công ty đƣợc bố trí khá thuận lợi. Gian hàng đƣợc thiết kế với gam màu chủ
đạo là màu cam mạnh mẽ và trong gian hàng có lối đi thông thoáng, điều này tạo sự
tiện lợi cho khách hàng trong việc tham quan và có thể cảm nhận sự chuyên nghiệp
của Công ty trong cung cách làm việc.
Thông qua hội chợ này Công ty đã nhận đƣợc khá nhiều thông tin phản hồi
từ phía khách hàng. Trong đó là hầu hết là những lời khen của khách hàng dành cho
tập Campus, bên cạnh đó cũng có những ý kiến đóng góp nhằm giúp cho Campus
có thể thích ứng với thị trƣờng Việt Nam, đặc biệt là thị trƣờng Thành phố Hồ Chí
Minh.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 47
3.1.1.2 Phát sản phẩm mẫu (Sampling):
Tập Campus chỉ mới đƣợc tung ra thị trƣờng vì thế ngƣời tiêu dùng chƣa biết
đến tập Campus nhiều và cũng chƣa biết đƣợc chất lƣợng của nó ra sao. Để cảm
nhận đƣợc chất lƣợng của tập Campus, khách hàng phải đƣợc sử dụng thử, chính vì
thế Công ty đã thực hiện việc phát tập mẫu cho khách hàng thông qua các hình thức
tài trợ.
Mục đích của Sampling là mang sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nhằm
mang lại cho họ cơ hội dùng thử sản phẩm của chúng ta. Khi khách hàng hiểu các
tính năng của sản phẩm, thấy nó đáp ứng đƣợc các nhu cầu mà họ đề ra, ý định mua
sẽ nảy sinh, họ sẽ mua hàng về dùng, và sau khi nhận ra đây là sản phẩm tốt và phù
hợp với họ sau một thời gian dùng, khi họ có nhu cầu, họ sẽ tiếp tục có hành vi mua
hàng.
Tặng tập cho 80 trƣờng trung học:
Chƣơng trình bắt đầu ngày 3/5 đến
hết ngày 15/5/2010. 80 trƣờng bao gồm
40 trƣờng cấp hai với số lƣợng 500 cuốn
vở tại một trƣờng và 40 trƣờng cấp ba với
số lƣợng 700 cuốn vở tại một trƣờng, đặc
biệt ở các trƣờng lớn, đông học sinh số
lƣợng tập lên đến 1000 cuốn. Trong kế
hoạch Công ty sẽ phát tập cho các em học
sinh tại 80 trƣờng trong khu vực nội thành Thành phố Hồ Chí Minh. Bên cạnh việc
phát tập cho các bạn, Công ty còn có phát phiếu mua quà tặng khi các bạn mua tập
Campus tại hệ thống Nhà sách Fahasa. Điều này sẽ kích thích các bạn muốn tìm
mua sản phẩm tập Campus.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 48
3.1.1.3 Tài trợ:
Tài trợ chƣơng trình “Tự Tin Vào đời” năm 2009:
Góp mặt tại sự kiện “Tự tin vào đời”
năm 2009 với chức danh là một đơn vị tài
trợ cho chƣơng trình, thông qua chƣơng
trình này Công ty đã giới thiệu đến sinh viên
Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
tập Campus và qua đó cũng đã tặng sinh
viên về dùng thử để cảm nhận chất lƣợng ƣu
việt của Campus. Vì Công ty tin rằng nếu khách hàng đã dùng qua sản phẩm
Campus thì sẽ khó thay đổi sang dùng của thƣơng hiệu khác, vì khách hàng sẽ phát
hiện đƣợc những ƣu điểm vƣợt trội của vở Campus mà chúng có khả năng phù hợp
với sở thích của họ. Đến năm 2010, Campus cũng tham gia vào chƣơng trình “Tự
tin vào đời” và hỗ trợ các bạn sinh viên những thông tin tuyển dụng thực tập.
Tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi - Cùng VTM định hƣớng tƣơng
lai”:
Từ ngày 19 tháng 2 tới ngày
12 tháng 3 năm 2011, Campus đã tài
trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi –
Cùng VTM định hƣớng tƣơng lai”
tại 8 trƣờng Trung học Phổ thông
Thành phố Hồ Chí Minh. Gian hàng
Campus đƣợc bố trí rất đẹp, thu hút
nhiều học sinh, nhân cơ hội này
Campus đã giới thiệu sản phẩm mới tập Doremon.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 49
3.1.1.4 Quảng cáo:
Hiện tại tập Campus đƣợc quảng cáo trên mạng Internet thông qua website
của Công ty http://www.kokuyo.vn. Website Công ty đƣợc thiết kế tƣơng đối đơn
giản với gam màu chủ đạo là màu cam, nhìn vào là có thể thấy ngay logo của Công
ty. Bên cạnh đó, website này cũng đƣợc chăm chút với nội dung khá phong phú, đa
dạng để ngƣời tiêu dùng có thể tìm hiểu thêm về thông tin các sản phẩm mới, về
Công ty Kokuyo. Mục đích của việc thành lập website là nhằm truyền tải các thông
tin cần thiết đến ngƣời tiêu dùng hay nói khác hơn là quảng bá hình ảnh của Công
ty và sản phẩm đến khách hàng. Website là một phƣơng tiện khá hiệu quả trong
kinh doanh và nó rất gần gũi đối với ngƣời tiêu dùng.
3.1.1.5 Nhân viên bán hàng trực tiếp:
Trong Công ty có một đội ngũ nhân viên kinh doanh, đội ngũ này sẽ hỗ trợ
nhà phân phối trong việc chào hàng và giới thiệu các sản phẩm của Công ty đến hệ
thống các nhà sách và cửa hàng văn phòng phẩm. Thông qua đội ngũ nhân viên này,
Công ty có thể tiếp nhận những ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm nhƣ về
phƣơng thức thanh toán, giao hàng… Thông qua phƣơng thức này Công ty vừa có
thể quảng bá sản phẩm của mình vừa có thể nắm bắt đƣợc nhu cầu và độ phủ trên
địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó Công ty sẽ áp dụng những chƣơng trình
khuyến mãi và bán hàng hiệu quả hơn cho từng khu vực.
3.1.2 Hiệu quả đạt đƣợc:
3.1.2.1 Trên toàn quốc:
Thông qua tất cả chƣơng trình mà Công ty Kokuyo đã và đang thực hiện trên
cả nƣớc nhƣ “Mua 5 tặng 1”, quảng cáo, Marketing trực tiếp, cho dùng mẫu thử…
phần nào cái tên tập Campus cũng in dấu trong tâm trí ngƣời tiêu dùng Việt Nam.
Ngƣời tiêu dùng đã biết đến và có những phản ứng tích cực hơn đối với sản phẩm,
Công ty cũng đã đánh đúng vào phân khúc khách hàng cao trung cấp. Mỗi tháng,
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 50
nhà máy sản xuất chính tại Hải Phòng làm việc rất tích cực để cung cấp hàng triệu
quyển vở Campus, điều này chứng tỏ các đơn hàng đã đƣợc đặt thƣờng xuyên với
số lƣợng lớn.
Campus tuy là một thƣơng hiệu mới, nhƣng có những bƣớc tiến ban đầu khá
vững chắc với những chiến lƣợc Marketing cụ thể, có những hƣớng đi rõ ràng đã
góp phần tăng doanh thu sản phẩm trong thời gian qua.
3.1.2.2 Đánh giá các chƣơng trình tại Thành phố Hồ Chí Minh:
Tập Campus tấn công thị trƣờng miền Nam, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí
Minh trong khoảng thời gian chƣa lâu. Chính vì thế, cái thƣơng hiệu này vẫn còn
khá xa lạ với ngƣời tiêu dùng trong Nam. Nhƣng thông qua nhiều chƣơng trình mà
Kokuyo đã thực hiện cho dòng vở này thật sự đã thu đƣợc không ít thành tựu.
Hội chợ sách tại công viên Lê Văn Tám năm 2010 đã giúp khách hàng biết
đến tập Campus cụ thể hơn, và qua đó cũng nhận đƣợc rất nhiều ý kiến đóng góp
cho dòng vở này. Tiếp đến là việc Campus tặng mẫu thử tại 80 trƣờng Trung học
Phổ thông trong nội thành tạo cơ hội cho ngƣời tiêu dùng dùng thử sản phẩm, để họ
có thể khẳng định lại chắc chắn tính năng vƣợt trội của sản phẩm này. Tham gia
chƣơng trình “Tự tin vào đời” 2 năm liên tiếp 2009, 2010, điều này giúp cho hàng
ngàn sinh viên của trƣờng Đại học Kinh tế Hồ Chí Minh biết đến sản phẩm. Với
chƣơng trình khuyến mãi “Mua 5 tặng 1” làm tăng thêm đơn đặt hàng, góp phần
tăng doanh thu.
Ngoài ra, Kokoyo còn tổ chức cả một đội ngũ nhân viên Sales- Marketing,
trực tiếp đi đến các đại lý phân phối, các cửa hàng văn phòng phẩm, các nhà sách,
siêu thị, kể cả tạp hóa… giới thiệu dòng tập Campus đến với khách hàng, làm tăng
độ nhận biết sản phẩm, độ phủ sản phẩm cũng cao hơn, từ đó doanh thu cũng phần
nào tăng theo.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 51
Thông qua tất cả chƣơng trình, cơ hội thì nhiều mà thách thức cũng không ít,
khách hàng ít nhiều cũng bỡ ngỡ với dòng sản phẩm mới lạ này, và họ cũng khó
thay đổi thói quen tiêu dùng xƣa nay là dùng các loại tập nhƣ Vĩnh Tiến, Thuận
Tiến… Hơn nữa mua hàng phải theo mùa, giá cao… đã khiến cho vở Campus còn
nhiều chƣớng ngại khi xâm nhập thị trƣờng miền Nam (Những ý kiến đóng góp của
khách hàng từ những lần đi thực tế).
3.2 Khảo sát thị trƣờng:
3.2.1 Phân tích kết quả khảo sát:
Đồ thị 3.1: Giới tính của khách hàng
Theo phƣơng pháp chọn mẫu
thuận tiện, trong tổng số 100 khách
hàng đƣợc khảo sát, có 69 ngƣời là nữ
chiếm tỷ lệ 69%, 31 ngƣời là nam
chiếm 31%. Quá trình khảo sát chủ yếu
diễn ra ở trƣờng học, các bạn nữ bị cái
đẹp, cái lạ thu hút nhiều hơn nên hăng say trả lời phỏng vấn, và ở các nhà sách, siêu
thị, cửa hàng văn phòng phẩm thì phỏng vấn chủ yếu là khách hàng nữ nên cuối
cùng đã dẫn đến kết quả khảo sát nhƣ trên.
Đồ thị 3.2: Độ tuổi của khách hàng
Qua tổng số 100 khách
hàng đƣợc khảo sát, khách
hàng dƣới 18 tuổi chiếm 42%,
khách hàng từ 18 tới 20 chiếm
28%, từ 21 tới 23 chiếm 17%,
trên 23 chiếm 13%. Vậy chủ
yếu khách hàng của Campus là
KQ khảo sát
Theo kết quả khảo sát
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 52
các bạn học sinh- sinh viên trẻ tuổi, thích những gì mới lạ, độc đáo và bắt mắt. Đây
cũng là đối tƣợng khách hàng mà Campus đang quan tâm, chủ yếu sở thích của các
em sẽ quyết định rất nhiều tới việc mua tập vở.
Đồ thị 3.3: Nghề nghiệp của khách hàng
(Theo kết quả khảo sát)
Khách hàng của vở Campus có thể nói đủ đối tƣợng, học sinh- sinh viên,
nhân viên, giáo viên, kinh doanh, nội trợ…, nhƣng chủ yếu vẫn là học sinh 65% và
sinh viên 22%.
Đồ thị 3.4: Khổ tập khách hàng hay mua
(Theo kết quả khảo sát)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 53
Khổ vở mà ngƣời tiêu dùng ƣa chuộng nhất chính là khổ bé (khổ A5 kích
thƣớc (mm) 148x210) 38%, có lẽ đây là khổ tập học truyền thống của ngƣời Việt
Nam ta xƣa nay. Số ngƣời chọn cả hai loại khổ bé lẫn khổ lớn (khổ B5 kích thƣớc
(mm) 176x250) cũng không ít 36% chứng tỏ khổ tập lớn tuy xuất hiện sau nhƣng
cũng thuận lợi cho việc học nên đƣợc không ít ngƣời ƣa thích.
Đồ thị 3.5: Loại kẻ ly khách hàng hay mua
(Theo kết quả khảo sát)
Ngƣời tiêu dùng rất ƣa chuộng loại kẻ ngang 36%, có lẽ dễ viết, nhìn quyển
vở đơn giản, đỡ rối mắt. Loại 4 ô ly cũng rất thích hợp cho các bạn học sinh rèn
chữ, làm bài tập, vẽ đồ thị…, nó cũng có tỷ lệ cao 35%.
Đồ thị 3.6: Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất
(Theo kết quả khảo sát)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 54
Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất là tặng kèm những quà
tặng nhƣ bút, thƣớc, cục tẩy… chiếm 47%, đây chính là những dụng cụ giúp cho
việc học tập hàng ngày của các bạn học sinh – sinh viên tốt hơn. Giảm giá cũng thu
hút khách hàng tới 30%, giá chính là một trong những yếu tố nhạy cảm giúp khách
hàng lựa chọn sản phẩm. Chƣơng trình “Mua 5 tặng 1” cũng rất đƣợc yêu thích tới
17%, điều này sẽ tạo cảm giác cùng một số tiền nhƣng mua đƣợc nhiều sản phẩm
hơn.
Đồ thị 3.7: Mức độ nhận biết vở Campus của Công ty Kokuyo
(Theo kết quả khảo sát)
Có một điều đáng mừng là trong việc nghiên cứu vừa qua, trong tổng số 100
khách hàng đi mua vở đã có 59 ngƣời biết tới vở Campus của Công ty Kokuyo,
chiếm 59%. Tuy mức độ nhận biết không phải cao lắm nhƣng cũng tƣơng đối, trong
tƣơng lai chắc chắn sẽ tăng.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 55
Đồ thị 3.8: Khách hàng đã từng mua vở Campus chƣa
(Theo kết quả khảo sát)
Mức độ mua vở Campus lại rất ít, chƣa bao giờ chiếm 29%, trƣớc đây từng
mua 19%, thỉnh thoảng chiếm 29%. Khách hàng mua thƣờng xuyên chỉ có 3%,
trong tƣơng lai sẽ mua chiếm 20% trong tổng số 59 ngƣời đƣợc khảo sát biết đến
loại vở này.
Đồ thị 3.9: Điểm nổi bật nhất của vở Campus
(Theo kết quả khảo sát)
Hầu hết mọi ngƣời đều công nhận điểm nổi bật nhất của vở Campus là bìa
đẹp, chiếm 36%, chất lƣợng giấy cũng đƣợc công nhận tới 29%, tiếp đó là gáy
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 56
vuông đƣợc ép keo theo công nghệ Nhật 24%, bền chắc 9%. Đây cũng chính là
những ƣu điểm hơn hẳn những đối thủ cạnh tranh khác.
Đồ thị 3.10: Điều hạn chế của vở Campus
(Theo kết quả khảo sát)
Trong tổng số 59 ngƣời đƣợc khảo sát là biết đến tập Campus thì 44% đều
công nhận rằng hạn chế lớn nhất của dòng vở này là giá đắt. Nhƣng giá thành đi đôi
với chất lƣợng và khách hàng mục tiêu của vở Campus là cao trung cấp nên điều
này chỉ có thể khắc phục từ từ, có thể lồng vào những chƣơng trình khuyến mãi để
giảm giá. Sắp tới Campus sẽ phát hành loại vở 100 trang và khổ bé, điều này có thể
khắc phục đƣợc hạn chế 19% không có loại 100 trang và 15% chậm có khổ bé. 22%
không xé đƣợc là một điều cần suy nghĩ vì một trong những ƣu điểm của vở
Campus là công nghệ ép keo bền chắc, các trang vở không xé đƣợc.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 57
Đồ thị 3.11: Chƣơng trình khuyến mãi của Campus đƣợc khách hàng
biết đến
(Theo kết quả khảo sát)
Chƣơng trình khuyến mãi đƣợc mọi ngƣời biết nhiều nhất là phát mẫu thử
52%, ngoài ra mọi ngƣời cũng biết đến “Mua 5 tặng 1” 14%, giảm giá 10%, mua vở
đổi quà 10%, thậm chí có ngƣời biết vở Campus nhƣng không biết chƣơng trình
khuyến mãi nào cả 14%.
Đồ thị 3.12: Thái độ đối với dòng tập mới Doremon
(Theo kết quả khảo sát)
Trong tổng số 59 ngƣời biết đến tập Campus, có 36% cho rằng bình thƣờng
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 58
với loại vở Doremon mới lạ này, số lƣợng ngƣời thích nhƣng cân nhắc việc có mua
hay không là 27%, số ngƣời mua liền ngay chiếm 28%, cũng có ngƣời không quan
tâm tới 9%.
Đồ thị 3.13: Đóng góp thêm cho dòng vở Campus
(Theo kết quả khảo sát)
Trong tổng số 20 ngƣời có đóng góp cho dòng vở Campus thì chủ yếu là
giảm giá 40%, đa dạng sản phẩm hơn nhiều số trang, nhiều kích cỡ, nhiều thiết kế
bìa… 25%, xé đƣợc giấy đây là ý kiến cần suy nghĩ bởi lẽ ƣu điểm của Campus là
không xé tập đƣợc 15%, ngoài ra còn có cho dùng hàng mẫu, tăng chất lƣợng giấy,
có tờ lót mặt sau, nên đóng tập bằng ghim, chiếm số ít mỗi thứ là 5%.
Đồ thị 3.14: Số lƣợng trang hay mua
(Kết quả khảo sát)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 59
Sau khi khảo sát 100 khách hàng có mua tập, số lƣợng tập 100 trang là đƣợc
mua nhiều nhất chiếm 84%, kế đến là tập 200 trang chiếm 25%, các loại tập nhƣ 60
trang, 80 trang, 120 trang chỉ chiếm tỷ lệ rất nhỏ. Điều đáng chú ý là vở Campus
chủ yếu có các loại 60 trang, 80 trang, 120 trang; loại 200 trang vẫn có, còn loại 100
trang chỉ mới là hàng mẫu đang còn nghiên cứu thị trƣờng, chƣa chính thức đi vào
kinh doanh.
Đồ thị 3.15: Các chƣơng trình khuyến mãi nhận đƣợc khi mua các loại
vở
(Kết quả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát cho thấy ngày nay đa số các đối thủ cạnh tranh trên thị
trƣờng tâp vở đều dựa vào yếu tố nhạy cảm là giá, dùng hình thức giảm giá khuyến
mãi cho ngƣời tiêu dùng (40%), tiếp đến là tặng quà kèm theo (29%), sau đó còn có
cho dùng thử sản phẩm mẫu 12% và bốc thăm trúng thƣởng 9%. Đặc biệt số lƣợng
khách hàng không nhận đƣợc bất cứ chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt nào chiếm một tỷ
lệ khá cao 25%.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 60
Đồ thị 3.16: Nguồn gốc biết đƣợc vở Campus
(Kết quả khảo sát)
Đa số khách hàng biết đƣợc vở Campus qua các ngày hội, chƣơng trình
khuyến mãi trƣớc đó 46.55%; hoặc thấy ở các siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn
phòng phẩm 37.93%; còn lại là đƣợc ngƣời khác giới thiệu 10.34%; đọc ở tạp chí,
sách báo 10.34% và biết đƣợc qua Internet 12.07%.
Đồ thị 3.17: Các dòng sản phẩm đƣợc biết đến
(Kết quả khảo sát)
Dòng sản phẩm đƣợc nhiều ngƣời biết đến nhất chính là Classic 45.61%, đây
là dòng sản phẩm truyền thống của Campus; kế đến là vở Smart 31.58%, tuy mới
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 61
xuất hiện trên thị trƣờng nhƣng cũng đƣợc khá nhiều ngƣời biết đến chứng tỏ các
chƣơng trình Marketing cho dòng sản phẩm này đạt hiệu quả. Dòng Special
26.32%; Classic- S 22.81%; Repete 21.05%; Pre- cut 10.53% và Pro 3.51%.
Đồ thị 3.18: Độ tuổi và khổ tập
(Kết quả khảo sát)
Trong 100 khách hàng đƣợc khảo sát có:
41 ngƣời dƣới 18 tuổi, trong đó 16 ngƣời (39%) mua khổ bé, 4 ngƣời (9.8%)
mua khổ lớn, 12 ngƣời (29.3%) mua cả hai loại, 9 ngƣời (22%) mua loại nào cũng
đƣợc.
28 ngƣời tuổi từ 18 tới 20, trong đó 10 ngƣời (35.7%) mua khổ bé, 16 ngƣời
(57.1%) mua cả hai loại, 2 ngƣời (7.1%) mua gì cũng đƣợc.
17 ngƣời tuổi từ 21 tới 23, trong đó 3 ngƣời (17.6%) mua khổ bé, 5 ngƣời
(29.4%) mua khổ lớn, 5 ngƣời (29.4%) mua cả hai loại, 4 ngƣời (23.5%) mua loại
nào cũng đƣợc.
13 ngƣời trên 23 tuổi, trong đó 8 ngƣời (61.5%) mua khổ bé, 3 ngƣời
(23.1%) mua cả hai loại, 2 ngƣời (15.4%) mua loại nào cũng đƣợc.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 62
Asymp.sig của Pearson Chi-Square là 0,007 nhỏ hơn 0,05 nên có sự khác
nhau trong việc lựa chọn khổ tập giữa các độ tuổi.
Đồ thị 3.19: Độ tuổi và sự nhận biết vở Campus
(Kết quả khảo sát)
Trong 100 ngƣời khảo sát có:
41 ngƣời dƣới tuổi 18, trong đó 26 ngƣời (63.4%) có biết vở Campus, 15
ngƣời (36.6%) không biết.
28 ngƣời 18 tới 20 tuổi, trong đó 19 ngƣời (67.9%) biết vở Campus, 9 ngƣời
(32.1%) không biết.
17 ngƣời tuổi từ 21 tới 23, trong đó 12 ngƣời (70.6%) biết vở Campus, 5
ngƣời (29.4%) không biết.
13 ngƣời trên 23 tuổi, trong đó 2 ngƣời (15.4%) biết vở Campus, 11 ngƣời
(84.6%) không biết.
Asymp.sig của Pearson Chi-Square là 0,006 nhỏ hơn 0,05 nên có sự khác
nhau trong việc nhận biết loại vở Campus giữa các độ tuổi.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 63
Đồ thị 3.20: Nghề nghiệp và sự nhận biết vở Campus
(Kết quả khảo sát)
Trong tổng số 100 ngƣời đƣợc khảo sát có:
64 học sinh trong đó 41 ngƣời (64.1%) biết vở Campus, 23 ngƣời (35.9%)
không biết.
22 sinh viên trong đó 16 ngƣời (72.72%) biết vở Campus, 6 ngƣời (27.28%)
không biết.
3 nhân viên trong đó 2 ngƣời (66.67%) biết vở Campus, 1 ngƣời (33.33%)
không biết.
2 giáo viên, 5 nhà kinh doanh, 3 nội trợ không biết đến vở Campus.
Asymp.sig của Pearson Chi-Square là 0,005 nhỏ hơn 0,05 nên có sự khác
nhau trong việc nhận biết loại vở Campus giữa các nghề nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 64
Đồ thị 3.21: Sự khác nhau trong việc chọn lựa số lƣợng trang tập giữa
nam và nữ
(Kết quả khảo sát)
Trong tổng số 100 ngƣời đƣợc khảo sát, nữ có 4.35% mua loại 80 trang,
84.06% mua loại 100 trang, 2.9% mua loại 120 trang, 27.54% mua loại 200 trang.
Nam có 6.45% mua loại 60 trang, 83.87% mua loại 100 trang, 19.35% mua loại 200
trang. Chủ yếu là loại tập 100 trang rất đƣợc ƣa chuộng, kế đến là 200 trang.
Đồ thị 3.22: Sự khác nhau trong việc nhận đƣợc các chƣơng trình ƣu đãi
đặc biệt giữa nam và nữ
(Kết quả khảo sát)
Nữ chủ yếu là nhận đƣợc chƣơng trình giảm giá (44.93%), điều này phù hợp
với tính thích trả giá khi đi mua hàng hóa của các bạn gái, còn nam chủ yếu tặng
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 65
quà kèm theo (32.26%). Ngoài số lƣợng khách hàng không nhận chƣơng trình ƣu
đãi đặc biệt nào cũng không ít, 23.19% nữ, 29.03% nam.
Đồ thị 3.23: Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết đƣợc vở
Campus từ đâu
(kết quả khảo sát)
Nữ thì chủ yếu biết đƣợc qua các chƣơng trình khuyến mãi hoặc các ngày
hội 58.54%, nam thì chủ yếu thấy ở siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm
52,94%.
Đồ thị 3.24: Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết các dòng vở
Campus
(Kết quả khảo sát)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 66
Có sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết đến các sản phẩm vở.
Campus, Smart, Classic, Special chính là những dòng tập đƣợc biết đến nhiều nhất.
Đồ thị 3.25: Sự khác nhau giữa các độ tuổi trong việc mua số lƣợng
trang tập
(Kết quả khảo sát)
Giữa các độ tuổi, các nghề nghiệp cũng có sự lựa chọn số lƣợng trang tập
khác nhau, nhƣng nhìn chung tập 100 trang đƣợc nhiều ngƣời hay mua nhất, dù ở
độ tuổi nào hay nghề nghiệp gì.
Đồ thị 3.26: Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc chọn mua số
lƣợng trang tập
(Kết quả khảo sát)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 67
Giữa các độ tuổi khác nhau cũng có sự khác nhau về các chƣơng trình
khuyến mãi nhận đƣợc, nguồn gốc biết đƣợc vở Campus, các sản phẩm Campus.
Giảm giá, tặng quà kèm theo rất phổ biến, nhƣng ngƣời trên 23 tuổi rất ít nhận đƣợc
chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt khi mua sản phẩm vở. Hầu hết các độ tuổi biết đến vở
Campus từ ngày hội, cửa hàng văn phòng phẩm… cần đẩy mạnh quảng cáo Campus
trên báo chí, Internet, hoạt động xúc tiến bán hàng phải mạnh hơn.
Đồ thị 3.27: Sự khác nhau giữa các độ tuổi về các chƣơng trình ƣu đãi
nhận đƣợc
(Kết quả khảo sát)
Đồ thị 3.28: Sự khác nhau trong độ tuổi về việc biết đƣợc vở Campus từ
đâu
(Kết quả khảo sát)
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 68
Đồ thị 3.29: Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đến các sản phẩm
vở Campus
(Kết quả khảo sát)
Đồ thị 3.30: Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đến các
sản phẩm vở Campus
(Kết quả khảo sát)
Classic là dòng tập đƣợc học sinh biết đến nhiều nhất, sinh viên thì chuộng
Repete, Classic, Special gần nhƣ nhau, nhân viên thì chỉ biết các dòng Repete,
Special, Pre- cut là chủ yếu.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 69
Đồ thị 3.31: Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đƣợc vở
Campus từ đâu
(Kết quả khảo sát)
Do nhiều chƣơng trình Campus đã thực hiện tại các trƣờng học nên học sinh
chủ yếu biết đến Campus qua các ngày hội, chƣơng trình khuyến mãi, sinh viên thì
thấy ở nhà sách, siêu thị, cửa hàng văn phòng phẩm, do thói quen sinh viên hay đi
mua sách hoặc đi siêu thị mua đồ dùng hàng tuần. Nhân viên cũng biết đến vở
Campus chủ yếu tại các ngày hội.
3.2.2 Đánh giá kết quả:
Sau cuộc khảo sát 100 khách hàng tại các nhà sách, siêu thị, cửa hàng văn
phòng phẩm, tạp hóa ở các quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10, quận Tân Bình,
đối tƣợng khảo sát chủ yếu là học sinh- sinh viên, kết quả thu đƣợc tóm tắt nhƣ sau:
Khách hàng chủ yếu là nữ (69%), tuổi dƣới 18 là đa số (42%).
Vĩnh Tiến đang là dòng sản phẩm đƣợc tìm mua nhiều nhất trên thị trƣờng
(57%).
Khổ tập bé vẫn đƣợc ƣa thích hơn (38%) mặc dù tỷ lệ dùng cả hai loại vở
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 70
khổ lớn và khổ bé cũng rất cao (36%).
100 trang (84%) và 200 trang (25%) là số lƣợng trang mà khách hàng hay
mua nhất.
4 kẻ ngang (36%) và 4 ô ly (35%) là loại kẻ ly khách hàng hay mua nhất.
Giảm giá là chƣơng trình khuyến mãi khách hàng thƣờng hay nhận đƣợc khi
mua các loại vở trên thị trƣờng (40%). Nhƣng khách hàng thích nhất là tặng
thêm quà (47%).
Tỷ lệ khách hàng biết đến vở Campus khá cao 59%, biết đƣợc chủ yếu qua
các ngày hội, chƣơng trình khuyến mãi, phát mẫu thử (46.55%) hoặc thấy ở
siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm…(37.93%). Classic là sản
phẩm đƣợc biết đến nhiều nhất (45.61%).
Số lƣợng ngƣời từng sử dụng vở Campus không cao.
Đa số khách hàng đều công nhận thiết kế bìa đẹp (36%) và chất lƣợng giấy
(29%) là đặc điểm nổi trội của vở Campus nhƣng hạn chế lớn nhất của nó là
giá đắt (44%).
Khách hàng chủ yếu biết chƣơng trình phát mẫu thử của Campus (52%).
Số lƣợng ngƣời thích tập Doremon nhƣng suy nghĩ lại (27%) và mua liền
ngay (28%) khá cao.
Qua những lần đi chào hàng tại các nhà sách, siêu thị, cửa hàng văn phòng
phẩm, tiệm tạp hóa, Vĩnh Tiến thật sự là loại tập đƣợc nhiều nơi bày bán và đƣợc
nhiều ngƣời hỏi mua nhất. Khổ tập truyền thống của ta vẫn là khổ bé, nhiều khách
hàng còn từ chối mua khổ lớn. 100 trang, 200 trang cũng là loại tập đƣợc quen dùng
xƣa nay. Sinh viên và những ngƣời đi làm thì thích dùng loại kẻ ngang, học sinh
thích loại 4 ô ly hơn. Giá là yếu tố đánh vào tâm lý ngƣời tiêu dùng rất hiệu quả nên
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 71
hầu hết các Công ty đều sử dụng chiêu “giảm giá”.
Thiết kế bìa mới lạ, bắt mắt, chất lƣợng giấy trắng sáng tự nhiên là những ƣu
điểm mà Kokuyo đã sản xuất ra dòng vở Campus. Vì chất lƣợng nên giá thành của
Campus thật sự trên thị trƣờng đắt hơn những quyển tập khác rất nhiều (quyển
Smart 200 trang bán ra có khi lên tới 17000 đồng theo bản báo giá Kokuyo, trong
khi đó giá tập 200 trang Vĩnh Tiến dòng Vibook chỉ có 8500 đồng!). Campus cũng
mới thâm nhập thị trƣờng miền Nam chƣa lâu nên xa lạ với khách hàng là điều khó
tránh khỏi. Nhờ vào những nỗ lực cho việc phát mẫu thử tại 80 trƣờng học năm
2010, và tài trợ “Chƣơng trình tƣ vấn mùa thi” tại 8 trƣờng cấp 3 nội thành năm
2011 mà không ít ngƣời đã biết Campus.
Chính vì những lý do trên và những hệ số kiểm định phù hợp, nên những
phân tích, nhận xét trong bài có thể nói là hợp lý. Và đây cũng là cơ sở để chúng ta
đề ra những giải pháp tăng doanh thu cho sản phẩm tập Campus tại thị trƣờng
Thành phố Hồ Chí Minh.
3.3 Các giải pháp:
3.3.1 Hình thức khuyến mãi rất xƣa nhƣng cũng rất hiệu quả “Giảm giá”:
Giá đắt là hạn chế lớn nhất và cũng là đóng góp nhiều nhất cho dòng vở
Campus, nhƣ đã nói từ đầu chất lƣợng đi đôi với giá thành nên việc cắt giảm giá
một quyển tập Campus ngay lập tức là điều không thể. Công ty Kokuyo nên lồng
hình thức giảm giá vào chƣơng trình nhƣ “Mua 5 tặng 1”, đóng thành 1 lốc 6 quyển
tập nhƣng chỉ tính giá 5 quyển, tăng cƣờng chạy chƣơng trình này trên toàn quốc,
và thời gian khuyến mãi rộng hơn, tốt nhất là dịp nghỉ hè, sắp tựu trƣờng hoặc qua
tết bắt đầu học kỳ mới khuyến khích mua nhiều hơn.
Nếu là khách hàng thân thuộc hoặc mua với số lƣợng lớn (nhƣ những khách
hàng đi siêu thị Metro thƣờng mua hàng hóa với số lƣợng nhiều dự trữ), có thể dùng
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 72
hình thức chiết khấu. Qua những lần đi giới thiệu sản phẩm tại các siêu thị, nhà
sách, cửa hàng văn phòng phẩm hoặc các tiệm tạp hóa, các hãng tập khác chủ yếu
khuyến mại cho các đại lý trung gian, và mức chiết khấu cao nhất trong 3 tháng đầu
năm 2011 chỉ là 12% của Hòa Bình, các hãng còn lại không có hoặc chiết khấu
cũng nhỏ hơn so với mức trên, Vĩnh Tiến 10%, Thuận Tiến 7%... Kokuyo đầu tiên
đã có chƣơng trình khuyến mãi “Mua 5 tặng 1”, giờ đây chúng ta có thể thực hiện
giảm giá một lần nữa đối với các khách hàng mua số lƣợng lớn, và mức chiết khấu
này sẽ áp dụng trực tiếp cho khách hàng. 1 lốc 5 quyển, 1 thùng từ 12 tới 24 lốc, có
thể đạt ra những mức chiết khấu nhƣ sau:
Dƣới 1 thùng: 10%
1 tới 3 thùng: 12%
Trên 3 thùng: 15%
Rõ ràng mức chiết khấu của Kokuyo đã nhiều hơn hẳn so với các đối thủ
cạnh tranh, nó sẽ thu hút khách hàng hơn, bởi khi mua hàng họ còn đƣợc giảm giá
tới 2 lần. Ngoài ra, Kokuyo nên áp dụng giảm giá 15% với khách hàng thân thiết
nếu mua từ 1 thùng vở trở lên, và 15% với khách hàng mới mua lần đầu cũng mua
từ 1 thùng trở lên. Điều này sẽ tạo mối quan hệ gắn bó dài lâu với khách hàng và dễ
dàng thu hút hơn nhiều khách hàng mới bởi giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong
những quyết định mua sắm, điều này đã đƣợc chứng minh qua những lần đi thực tế
tại các điểm bán lẻ, hầu hết khách hàng đều e dè với Campus là vì giá cao.
3.3.2 Tăng cƣờng hình thức khuyến mãi đƣợc khách hàng yêu thích “Tặng
thêm quà khi mua vở”:
Qua khảo sát chƣơng trình khuyến mãi đƣợc khách hàng thích là tặng thêm
quà nhƣ bút, thƣớc…, Campus cũng đã từng áp dụng hình thức mua vở đƣợc quà
tặng, quà là một cục tẩy xinh xắn. Nhƣng Kokuyo là văn phòng phẩm số một tại
Nhật, sản phẩm thì đa dạng, chất lƣợng, chúng ta có thể phong phú quà tặng nhƣ
bút, gồm có bút bi, bút xóa, bút dạ quang…, các loại sổ nhỏ, hoặc móc khóa
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 73
Kokuyo hình quyển tập Campus đƣợc thu nhỏ rất dễ thƣơng là hàng độc quyền của
Kokuyo Nhật. Chƣơng trình có thể áp dụng khi mua 1 lốc vở thì đƣợc bốc thăm
ngẫu nhiên 1 món quà, hoặc tặng những khách hàng thân thiết, hoặc những khách
hàng mua số lƣợng lớn, hoặc khách hàng mới mua lần đầu. Điều này sẽ kích thích
ngƣời tiêu dùng mua nhiều hơn.
3.3.3 Cần có những sản phẩm mới đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng:
Campus là dòng tập chủ yếu kẻ ngang, có loại Classic- S có kẻ ly, mà ngƣời
tiêu dùng tại Thành phố Hồ Chí Minh qua khảo sát chủ yếu xài kẻ ngang và 4 ô ly,
vì thế Kokuyo nên sản xuất thêm dòng sản phẩm có ô ly phục vụ đúng nhu cầu
khách hàng. Campus là loại tập khổ lớn, ngƣời tiêu dùng lại quen dùng khổ bé, chỉ
có sinh viên mới hay xài khổ lớn, Kokuyo cũng nên sản xuất thêm loại tập khổ bé.
Số lƣợng trang chủ yếu của Campus là 60, 80, 120, 200, nhƣng số lƣợng trang đƣợc
hầu hết ngƣời tiêu dùng bình chọn lại là 100, chính vì vậy cần có tập loại 100 trang.
Tóm lại Campus cần có những sản phẩm mới khổ bé, loại 100 trang, có ô ly, có nhƣ
vậy mới đánh đúng nhu cầu, thói quen ngƣời tiêu dùng, mới có thể tăng doanh thu
cho sản phẩm.
Sắp tới loại vở Doremon sẽ đi vào thị trƣờng, đây là loại tập khổ bé có loại
100 trang và 200 trang, kẻ ô ly và kẻ ly, thiết kế bìa rất dễ thƣơng. Campus đã làm
rất nhiều chƣơng trình cho dòng sản phẩm này nhƣ tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn
mùa thi – Cùng VTM định hƣớng tƣơng lai”, phát mẫu thử... Các chƣơng trình giới
thiệu sản phẩm mới tới khách hàng đã thực hiện đƣợc một thời gian, nhƣng sản
phẩm thì vẫn chƣa thật sự có mặt trên thị trƣờng. Kokuyo chỉ mới tung ra những đợt
hàng mẫu cho khách hàng dùng thử và tiếp nhận những ý kiến đóng góp của khách
hàng. Sự chậm trễ này có khi nào dẫn tới tác dụng tiêu cực không? Sau một thời
gian nếu nhƣ không có hàng, ngƣời tiêu dùng sẽ nhanh chóng lãng quên vì trên thị
trƣờng có rất nhiều dòng tập khác. Vì thế, đây cũng là một điều mà Kokuyo cần lƣu
ý, chƣơng trình vừa thực hiện thì sản phẩm phải có mặt trên thị trƣờng để kịp thời
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 74
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3.3.4 Tăng cƣờng giới thiệu hình ảnh Campus tới khách hàng:
Vở Campus trên thị trƣờng vẫn chƣa đƣợc nhiều ngƣời biết đến, vì thế các
hoạt động giới thiệu sản phẩm đến mọi ngƣời rất cần thiết. Kokuyo cần tăng cƣờng
giới thiệu hình ảnh sản phẩm của mình hơn.
Mỗi ngày hoặc mỗi tuần Kokuyo nên có bài viết về Công ty, đặc biệt là sản
phẩm tập Campus, dòng tập này ƣu điểm nhƣ thế nào, hiện đang có chƣơng trình
khuyến mãi ra sao… trên các tờ báo học sinh, sinh viên quan tâm nhƣ Hoa Học Trò,
Mực Tím, Thanh Niên, Tuổi Trẻ… Điều này tốt nhất nên diễn ra thƣờng xuyên, liên
tục để giúp học sinh, sinh viên nhanh chóng làm quen và nhớ đến tập Campus.
Trong những lần hợp tác với những khách hàng lớn, Kokuyo cũng nên giới
thiệu website của Công ty đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về
Công ty, về thông tin sản phẩm. Ban quản lý website Kokuyo hàng ngày phải kiểm
soát đƣợc có bao nhiêu khách ghé thăm, thƣờng xuyên cập nhật thông tin về sản
phẩm mới, chi tiết các chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào…, nên cập nhật thông
tin khuyến mãi trƣớc 1 tuần, khách hàng sẽ có thời gian chuẩn bị hơn. Tốt nhất cứ
một tuần nên có thông tin mới, khách hàng sẽ có hứng thú xem hơn. Đặc biệt gần
đây, Kokuyo đang liên tục tung ra thị trƣờng những dòng sản phẩm mới nhƣ tập
Doremon, vở Hoa…, thông tin về sản phẩm nhƣ giá cả, hình ảnh, thời gian cụ thể
có mặt trên thị trƣờng, chƣơng trình khuyến mãi phải đƣợc cập nhật thƣờng xuyên,
liên tục, tránh tình trạng sản phẩm mới mà không ai biết đến hoặc làm chƣơng trình
rầm rộ mà sản phẩm thì chƣa có.
Ngoài ra, Kokuyo tăng cƣờng tài trợ các chƣơng trình có sức ảnh hƣởng trực
tiếp tới học sinh, sinh viên nhƣ “Tƣ vấn mùa thi” trong những tháng đầu năm 2011,
thời điểm này các em học sinh đang phân vân chọn trƣờng thi tuyển. Kokuyo nên
thƣờng xuyên hỗ trợ trƣng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ nhìn thu hút, bắt mắt
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 75
hơn.
Kokuyo nên đào tạo một đội ngũ Sales- Marketing chuyên nghiệp chăm sóc
khách hàng chu đáo, kịp thời giải quyết những khiếu nại của khách hàng, thăm hỏi,
tặng quà, thỉnh thoảng nói chuyện hoặc khảo sát để thu thập thông tin.
Quá trình đã nêu ở trên có thể tóm tắt lại nhƣ sau (giai đoạn 4/2011 –
12/2011):
Tháng 4/2011: tiếp tục tham gia chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi” cho các em
học sinh ở các trƣờng Trung học Phổ thông tạo cơ hội giới thiệu sản phẩm mới, trên
trang web của Kokuyo thƣờng xuyên cập nhật thông tin, hình ảnh sản phẩm mới,
hoặc chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi” đã thực hiện, hoặc các chƣơng trình sắp tiến
hành.
Tháng 5 - 7/2011: hỗ trợ các điểm bán lẻ trƣng bày sản phẩm chuẩn bị cho
dịp mua sắm ngày hè, đặc biệt ngày lễ “Quốc tế thiếu nhi 1/6”, nên cập nhật chƣơng
trình khuyến mãi trên website cho khách hàng nắm thông tin trƣớc.
Tháng 8/2011: chuẩn bị một chƣơng trình quà tặng nhƣ bút, thƣớc, tẩy… cho
các bạn học sinh nhân ngày tựu trƣờng khi mua sản phẩm tập Campus, đồng thời
chuẩn bị chƣơng trình khuyến mãi nhân ngày lễ Trung thu nhƣ tặng quà, giảm giá…
Quà tặng ngày lễ Trung thu có thể là lồng đèn giấy hình Doremon xinh xắn.
Tháng 9 – 11/2011: tham gia chƣơng trình “Tự tin vào đời năm 2011” của
trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 12/2011: có một đội ngũ nhân viên đi thăm dò thị trƣờng chuẩn bị
tung ra những sản phẩm mới, hỗ trợ trƣng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ chuẩn
bị cho đợt mua sắm cuối năm. Đồng thời, đội ngũ nhân viên đi chúc Tết, tặng quà
nhân dịp cuối năm.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 76
Trong thời gian trên, Kokuyo nên liên hệ với các tờ báo để có bài viết về
Kokuyo nói chung và Campus nói riêng hàng ngày, hàng tuần. Đồng thời đội ngũ
nhân viên phải thƣờng xuyên, liên tục thăm hỏi, lắng nghe ý kiến khách hàng.
3.3.5 Vừa phát mẫu thử vừa khảo sát lấy thông tin:
Phát mẫu thử là chƣơng trình khuyến mãi của Campus mà khách hàng biết
đến nhiều nhất, những chƣơng trình khuyến mãi còn lại ít ngƣời biết đến hơn. Mỗi
lần có khuyến mãi, cần thông báo đến khách hàng sớm 1 tuần cho họ có thời gian
chuẩn bị, phạm vi áp dụng khuyến mãi phải rộng, thời gian phải phù hợp, đúng vào
những dịp tết hoặc mùa khai trƣờng… lúc đó khách hàng sẽ có nhu cầu mua sắm
nhiều hơn. Công ty có thể bố trí đội ngũ nhân viên đứng trƣớc các nhà sách, siêu
thị, cửa hàng văn phòng phẩm… vừa khảo sát khách hàng lấy thông tin vừa tặng
mẫu thử. Sau đó, Công ty phân tích kết quả khảo sát đƣợc, cải tiến sản phẩm phù
hợp mong muốn khách hàng, về phía khách hàng sau khi dùng thử sản phẩm mẫu
cảm thấy thích sẽ tìm mua trên thị trƣờng.
3.3.6 Giúp khách hàng nhận thấy đƣợc những ƣu điểm của Campus:
Vở Campus thật sự có rất nhiều ƣu điểm, cái quan trọng là làm sao cho
ngƣời tiêu dùng thấy đƣợc những ƣu điểm đó. Thiết kế bìa đẹp là một ƣu điểm đƣợc
đa số khách hàng công nhận, nhƣng vẫn có ý kiến đóng góp cần nhiều hình ảnh bìa
hơn. Kokuyo cần sáng tạo thêm nhiều hình ảnh bìa phù hợp từng loại khách hàng
nhƣ hoa cỏ, con vật, phong cảnh… Bìa rất quan trọng, nó chính là ấn tƣợng đầu tiên
thu hút khách hàng khi quyển vở nằm trong một rừng tập. Tiếp đến là chất lƣợng
giấy, đa số khách hàng đều thích loại giấy trắng, phải sản xuất tập theo công nghệ
Nhật vừa không hại mắt, vừa đảm bảo độ trắng sáng nhất định, để khẳng định điều
này cần có một cuộc thí nghiệm hoặc phải có sự chứng nhận của Bộ Y tế. Gáy
vuông, ép keo rất bền chắc, các trang vở không thể tách rời, vì vậy việc có thể xé
đƣợc các trang vở là điều không thể. Kokuyo có một dòng vở Pre- Cut các trang vở
có thể xé theo đƣờng kẻ sẵn, cần tăng cƣờng giới thiệu loại vở này tới khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 77
qua các chƣơng trình khuyến mãi nhƣ phát mâu thử, tặng quà kèm theo…
3.3.7 Chăm sóc tốt khách hàng:
Cuối cùng, một biện pháp có thể làm tăng doanh thu cho dòng tập Campus là
hãy chăm sóc khách hàng thật tốt, đối xử với họ bằng tất cả chân tình của mình,
nhân viên bán hàng vui vẻ, nhiệt tình giới thiệu những ƣu điểm của vở, đón nhận
những ý kiến đóng góp của khách hàng và sẵn sàng khắc phục những nhƣợc điểm.
Không chỉ xem trọng những khách hàng tầm cỡ, mà những khách hàng nhỏ, thị
trƣờng ngách cũng phải tận tình chăm sóc, biết đâu đây chính là một trong những
khách hàng tiềm năng của Công ty trong tƣơng lai.
Hiện tại Kokuyo chỉ quan tâm đến những khách hàng lớn, lâu năm, mà bỏ
qua những khách hàng mới, nhỏ lẻ và thƣờng xuyên trong việc quá tải các đơn đặt
hàng dẫn tới tình trạng giao hàng trễ hoặc không giao hàng. Điều này làm rất nhiều
khách hàng phiền lòng và dẫn đến tình trạng nghỉ chơi hẳn với Vĩnh Thịnh – nhà
phân phối chính của Kokuyo ở miền Nam. Để khắc phục tình trạng trên, Kokuyo
nên từ chối hẳn các đơn đặt hàng quá nhỏ hoặc cảm thấy hàng không đủ để giao,
với những đơn đặt hàng đã nhận thì phải tranh thủ thời gian giao đúng hạn, phải biết
yêu quý, tôn trọng khách hàng của mình, giữ uy tín cho công ty, đừng vì một lời
hứa suông mà làm ảnh hƣởng đến công việc làm ăn sau này.
Vào những ngày lễ nhƣ Tết, Trung thu…, hoặc ngày sinh nhật, kỉ niệm ngày
cƣới của khách hàng, hoặc mừng 5 năm hay 10 năm thành lập Công ty, Kokuyo nên
gửi hoa, thiệp chúc mừng, quà tặng đến khách hàng và có những chƣơng trình ƣu
đãi với họ. Có nhƣ vậy khách hàng dần dần sẽ có cảm tình với Kokuyo nhiều hơn.
Nhƣng điều quan trọng nhất là vẫn phải giữ uy tín với khách hàng. Nếu Kokuyo
làm đƣợc tất cả những gì đã nêu thì doanh thu chắc chắn sẽ tăng trong tƣơng lai
gần.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 78
TÓM TẮT CHƢƠNG 3
Doanh thu là một trong những yếu tố sống còn của doanh nghiệp, Kokuyo
cũng không ngoại lệ. Những năm qua, tuy doanh thu có phần tăng lên, những để
đảm bảo trong lâu dài thì cần có những giải pháp phù hợp, tích cực. Đối với tập
đoàn Campus vấn đề nhức nhối nhất chính là giá cả, điều này đã đƣợc nhắc tới là
chúng ta phải khéo léo lồng vào những chƣơng trình khuyến mãi giảm giá. Còn rất
nhiều vấn đề cần quan tâm để góp phần tăng doanh thu, khách hàng là một yếu tố
quan trọng, bởi khách hàng ảnh hƣởng rất nhiều tới doanh thu, thử hỏi nếu sản
phẩm có tốt tới đâu đi chăng nữa mà không ai biết, không ai mua thì sẽ nhƣ thế
nào? Vì thế, một trong những giải pháp làm tăng doanh thu đó chính là phải chăm
sóc khách hàng thật tốt, mà điều này Kokuyo đã ít để ý trong thời gian qua.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 79
KẾT LUẬN
Kokuyo là văn phòng phẩm số một tại Nhật, Campus là sản phẩm vƣợt trội
của Kokuyo, đã và đang xâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam nói chung, Thành phố
Hồ Chí Minh nói riêng. Tuy thị phần không cao, nhiều ngƣời chƣa biết đến nhƣng
thật sự đây là một dòng tập rất tiềm năng. Qua cuộc khảo sát thực tế, bản thân tôi đã
đề xuất những ý kiến trên nhằm mong mỏi đây chính là những giải pháp có thể nâng
cao doanh thu. Thực tế sẽ còn rất nhiều giải pháp khác nếu chúng ta lại nghiên cứu
theo một khía cạnh khác, và đây chỉ là một trong những giải pháp, áp dụng nhƣ thế
nào còn tùy vào Công ty. Trong tƣơng lai hi vọng phòng Marketing sẽ có nhiều hơn
nữa những hƣớng đi mới, những kế hoạch mới giúp vở Campus ngày càng tăng
doanh thu và lợi nhuận.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 80
PHỤ LỤC
A- Bảng câu hỏi:
BẢNG CÂU H I
Tôi tên là Đỗ Phƣợng Quyên, sinh viên năm cuối trƣờng Đại học Kinh tế
Thành phố Hồ Chí Minh chuyên ngành Marketing, hiện tôi đang thực tập tại Công
ty TNHH Kokuyo Việt Nam. Nay tôi làm bản khảo sát này nhằm đề xuất giải pháp
nâng cao doanh thu cho sản phẩm tập Campus của Công ty. Sự đóng góp của các
bạn sẽ là nguồn tƣ liệu rất quý báu giúp tôi hoàn thành tốt chuyên đề. Xin chân
thành cảm ơn!
TH NG TIN CÁ NHÂN KHÁCH HÀNG
Họ tên
Giới tính
Độ tuổi
Nghề nghiệp
Địa chỉ
Điện thoại
Câu 1: Bạn thƣờng mua loại vở nào nhất
Vĩnh Tiến Thuận tiến
Hòa Bình Làng Hƣơng
Khác:
Câu 2: Khổ vở mà bạn thƣờng hay mua:
Khổ bé Khổ lớn
Cả 2 Loại nào cũng đƣợc
Câu 3: Số lƣợng trang mà bạn thƣờng mua:
60 trang 80 trang
100 trang 120 trang 200 trang
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 81
Câu 4: Bạn thƣờng mua loại kẻ ly:
4 kẻ ngang 4 kẻ ly
4 ô ly 5 ô ly
Câu 5: Các chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt mà bạn nhận đƣợc khi mua các loại
vở khác là:
Giảm giá Tặng quà kèm theo
Cho dùng hàng mẫu Bốc thăm trúng thƣởng
Khác:
Câu 6: Bạn thích chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào nhất
Giảm giá
Mua 5 tặng 1
Tặng thêm quà nhƣ bút, thƣớc…
Tích lũy điểm rồi bốc thăm trúng thƣởng
Khác:
Câu 7: Bạn có biết đến vở Campus của Công ty Kokuyo?
Có
Không Nếu trả l i Không th d ng ph ng vấn
Nếu trả lời “Có”:
7a) Bạn biết đƣợc qua:
Tạp chí, sách báo
Internet
Ngày hội, các chƣơng trình khuyến mãi, phát mẫu thử…
Thấy ở các siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm, tiệm tạp hóa
Ngƣời khác giới thiệu
7b) Bạn biết đƣợc các loại sản phẩm nào
Repete Smart Classic
Classic – S Special Pre – cut Pro
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 82
Câu 8: Bạn đã từng mua vở Campus:
Chƣa bao giờ Trƣớc đây từng có Thỉnh thoảng
Thƣờng xuyên Trong tƣơng lai
Câu 9: Theo bạn điểm nổi bật nhất của vở Campus là gì
Bìa đẹp, sang trọng, thiết kế bắt mắt
Giấy tốt, trắng sáng tự nhiên
Gáy vuông, ép keo tự nhiên theo công nghệ Nhật
Bền, chắc
Khác:
Câu 10: Cảm nhận chung về dòng vở Campus là:
Cảm nhận về Hoàn toàn
không thích
Không
thích
Bình
thƣờng
Thích Rất
thích
Thiết kế bìa 1 2 3 4 5
Màu sắc 1 2 3 4 5
Chất lƣợng giấy 1 2 3 4 5
Độ sáng giấy 1 2 3 4 5
Kích thƣớc 1 2 3 4 5
Số lƣợng trang 1 2 3 4 5
Giá 1 2 3 4 5
Câu 11: Điều hạn chế của dòng vở Campus:
Giá đắt Không có loại 100 trang
Chậm có khổ bé Khác:
Câu 12: Bạn biết đến chƣơng trình khuyến mãi nào của vở Campus:
Mua 5 tặng 1 Phát mẫu thử
Giảm giá 20% Mua vở đổi quà
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 83
Câu 13: Sắp tới có loại vở Doremon nhƣ hình vẽ, bạn sẽ:
Xấu quá, không quan tâm tới Bình thƣờng
Thích, nhƣng suy nghĩ lại Đẹp, phải mua liền ngay
Câu 14: Bạn có đóng góp gì thêm cho dòng vở Campus
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…………………………………………………..
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 84
B- Kết quả khảo sát:
Case Summaries
Họ tên Địa chỉ
1 Mai Trâm Thảo Nguyễn Văn Thủ, quận 1
2 Đặng Mai Thanh Xuân Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1
3 Nguyễn Thị Phƣơng Thảo Nguyễn Thị Minh Khai, quận 1
4 Nguyễn Huỳnh Xuân Tiến Pasteur, quận 1
5 Nguyễn Minh Thông Nguyễn Đình Chiểu, quận 1
6 Ngô Thanh Giang Hàn Thuyên, quận 1
7 Trần Tú Trân Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1
8 Lƣơng Thế Tùng Nguyễn Đình Chiểu, quận 1
9 Đoàn Sơn Hải Nguyễn Siêu, quận 1
10 Huỳnh Thanh Vân Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1
11 Hoàng Thị Mai Phƣơng Lê Thị Riêng, quận 1
12 Nguyễn Nhƣ Nam Trân Nguyễn Văn Thủ, quận 1
13 Lê Thúy Trang Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1
14 Trần Thị Yến Ngọc Nguyễn Văn Cừ, quận 1
15 Ngô Thị Thu Thảo Mạc Đĩnh Chi, quận 1
16 Nguyễn Hoàng Thủy Tiên Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3
17 Thôi Vinh Đức Võ Văn Tần, quận 3
18 Châu Thị Diệu Thắm Cƣ Xá Đô Thành, quận 3
19 Lê Phạm Tuyết Xuân Nguyễn Đình Chiểu, quận 3
20 Lê Thị Kim Loan Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3
21 Bùi Trần Phƣơng Uyên Nguyễn Đình Chiểu, quận 3
22 Nguyễn Thị Tuyết Kha Võ Văn Tần, quận 3
23 Nguyễn Phƣớc Minh Trang Điện Biên Phủ, quận 3
24 Lê Quế Hƣơng Lê Văn Sỹ, quận 3
25 Dƣơng Văn Thành Nguyễn Thiện Thuật, quận 3
26 Đặng Thanh Thảo Cao Thắng, quận 3
27 Đinh Yến Nhƣ CM Tháng 8, quận 3
28 Huỳnh Kim Ngọc Kỳ Đồng, quận 3
29 Nguyễn Trung Kiên Trần Văn Đang, quận 3
30 Phan Hồ Công Hậu CM Tháng 8, quận 3
31 Nguyễn Trần Công Thành Trần Quang Diệu, quận 3
32 Lê Trọng Trần Văn Đang, quận 3
33 Hoàng Thị Ngọc Huyền Lê Văn Sỹ, quận 3
34 Nguyễn Minh Đăng Quận 3
35 Lê Hồng Quang Nguyễn Thiện Thuật, quận 3
36 Nguyễn Trọng Thƣơng Nguyễn Văn Cừ, quận 5
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 85
37 Nguyễn Minh Đức Nguyễn Văn Cừ, quận 5
38 Châu Lệ Bình Tân Hƣng, quận 5
39 Nguyễn Thị Hồng Phƣợng Nguyễn Chí Thanh, quận 5
40 Nguyễn Bảo Đạt Hải Thƣợng Lãn Ông, quận 5
41 Trần Phƣớc Xuân
42 Trần Quý Cát Tƣờng Quận 5
43 Đoàn Cao Thắng Trần Hƣng Đạo, quận 5
44 Lý Bảo Ngọc
45 Vũ Ngọc Thanh Vy Trần Hƣng Đạo, quận 5
46 Vƣơng Dân Hạo Trần Phú, quận 6
47 Nguyễn Thị Kim Chi Phạm Phú Thứ, quận 6
48 Nguyễn Lê Phƣơng Bãi Sậy, quận 6
49 Trƣơng Thị Giang Đƣờng số 2, quận 6
50 Nguyễn Phú Trƣơng Hậu Giang, quận 6
51 Nguyễn Thị Tố Trinh Tân Hóa, quận 6
52 Nguyễn Xuân Hiếu Hậu Giang, quận 6
53 Phan Thị An Toàn Nguyễn Văn Lƣơng, quận 6
54 Lâm Mỹ Trân Phạm Văn Chí, quận 6
55 Phan Thu Yến Tân Hóa, quận 6
56 Nguyễn Quang Tuấn Dân Trí, quận 6
57 Hồng Mỹ Tiên Phan Văn Khỏe, quận 6
58 Trần Đệ Hùng Vƣơng, quận 6
59 Huỳnh Thị Mỹ Hƣơng Tân Hòa Đông, quận 6
60 Phan Trần Thanh Trúc Cƣ xá đài rada, quận 6
61 Hứa Mỹ Hạnh Minh Phụng, quận 6
62 Trần Kim Ngân Văn Thân, quận 6
63 Nguyễn Thanh Thủy Tiên Ba Kỳ, quận 6
64 Phạm Thị Anh Thƣ Quận 6
65 Châu Uyên Sa Phạm Phú Thứ, quận 6
66 Đỗ Hoàng Lâm Đƣờng số 8, quận 6
67 Huỳnh Ánh Hồng Hậu Giang, quận 6
68 Nguyễn Kim Ngân Lê Quang Sung, quận 6
69 Lƣơng Câm Tiên Tân Hòa Đông, quận 6
70 Tuyết Quận 6
71 Mạch Thị Thúy An Nguyễn Tri Phƣơng, quận 10
72 Hứa Nguyễn Thanh Nguyên 3/2 quận10
73 Nguyễn Nguyên Nguyệt Thanh Nguyễn Giản Thanh, quận 10
74 Nguyễn Thị Hoàng Châu
75 Ngô Trần Việt Phi
76 Đinh Thị Ánh Nguyệt Ngô Gia Tự, quận 10
77 Đào Nguyễn Kiều Anh Thành Thái, quận 10
78 Phạm Phƣơng Thảo Lý Thƣờng Kiệt, quận 10
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 86
79 Nguyễn Hoàng Thúy Vi Nhật Tảo, quận 10
80 Đặng Thị Kim Cƣơng CMT8, quận 10
81 Nguyễn Thị Minh Trang Tân Phƣớc, quận 10
82 Vũ Khánh Hoàng Quận 10
83 Nguyễn Thị Bích Chung Bắc Hải, quận 10
84 Nguyễn Hoàng Anh Dũng
85 Lê Hồ Nguyễn Diệp Thúy Dƣơng Hồng Lạc, quận 10
86 Nguyễn Thành Trí
87 Liêu Thị Bích Nga
88 Vũ Trung Ân
89 Nguyễn Đoàn Nhân Thảo
90 Nguyễn Bùi Huỳnh Lê Lý Thƣờng Kiệt, quận 10
91 Lê Trần Đức Trung Bạch Đằng, Tân Bình
92 Trần Quang Ngọc Bàu Cát, Tân Bình
93 Trịnh Ngọc Anh Thƣ Ba Vân, Tân Bình
94 Trần Ngọc Hƣơng Giang Phan Đình Giót, Tân Bình
95 Nguyễn Anh Tú Bạch Đằng, Tân Bình
96 Bùi Quốc Anh Nguyễn Văn Trỗi, Tân Bình
97 Trà Thị Thúy Loan Hồng Lạc, Tân Bình
98 Trƣơng Đình Quế Bạch Đằng, Tân Bình
99 Đỗ Huỳnh Ngọc Phƣơng Bùi Thế Mỹ, Tân Bình
100 ĐinhThị Thúy An Tân Bình
Total N 100 100
Độ tuổi
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Dƣới 18 41 41.0 41.4 41.4
18 tới 20 28 28.0 28.3 69.7
21 tới 23 17 17.0 17.2 86.9
Trên 23 13 13.0 13.1 100.0
Total 99 99.0 100.0
Missing System 1 1.0
Total 100 100.0
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 87
Giới tính
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Nữ 69 69.0 69.0 69.0
Nam 31 31.0 31.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Nghề nghiệp
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Học sinh 64 64.0 64.6 64.6
Sinh viên 22 22.0 22.2 86.9
Nhân viên 3 3.0 3.0 89.9
Giáo viên 2 2.0 2.0 91.9
Kinh doanh 5 5.0 5.1 97.0
Nội trợ 3 3.0 3.0 100.0
Total 99 99.0 100.0
Missing System 1 1.0
Total 100 100.0
Bạn hay mua loại vở nào nhất?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Vĩnh Tiến 57 57.0 57.0 57.0
Thuận Tiến 13 13.0 13.0 70.0
Hòa Bình 16 16.0 16.0 86.0
Làng
Hƣơng 5 5.0 5.0 91.0
Tiến Phát 9 9.0 9.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Khổ vở hay mua?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Khổ bé 38 38.0 38.0 38.0
Khổ lớn 9 9.0 9.0 47.0
Cả hai 36 36.0 36.0 83.0
Loại nào cũng đƣợc 17 17.0 17.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 88
Bạn thƣờng mua loại kẻ ly nào
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid 4 ke ngang 36 36.0 36.0 36.0
4 ke ly 19 19.0 19.0 55.0
4 o ly 35 35.0 35.0 90.0
5 o ly 10 10.0 10.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Bạn thích chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào nhất?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Giảm giá 29 29.0 29.6 29.6
Mua 5 tặng 1 17 17.0 17.3 46.9
Tặng thêm quà 46 46.0 46.9 93.9
Tích lũy điểm rồi bốc
thăm trúng thƣởng 5 5.0 5.1 99.0
Không có 1 1.0 1.0 100.0
Total 98 98.0 100.0
Missing System 2 2.0
Total 100 100.0
Bạn đã từng mua vở Campus chƣa
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Chƣa bao giờ 17 17.0 28.8 28.8
Trƣớc đây từng có 11 11.0 18.6 47.5
Thỉnh thoảng 17 17.0 28.8 76.3
Thƣờng xuyên 2 2.0 3.4 79.7
Trong tƣơng lai 12 12.0 20.3 100.0
Total 59 59.0 100.0
Missing System 41 41.0
Total 100 100.0
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 89
Bạn có biết vở Campus không
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Có 59 59.0 59.0 59.0
Không 41 41.0 41.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Điểm nổi bật nhất của vở Campus?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Bìa đẹp, sang trọng,
thiết kế bắt mắt 21 21.0 36.2 36.2
Giấy tốt, trắng sáng
tự nhiên 17 17.0 29.3 65.5
Gáy vuông, ép keo
theo công nghệ Nhật 14 14.0 24.1 89.7
Bền, chắc 5 5.0 8.6 98.3
Không biết 1 1.0 1.7 100.0
Total 58 58.0 100.0
Missing System 42 42.0
Total 100 100.0
Điều hạn chế của dòng vở Campus?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Giá đắt 26 26.0 44.1 44.1
Không có loại
100 trang 11 11.0 18.6 62.7
Chậm có khổ bé 9 9.0 15.3 78.0
Không xé đƣợc 13 13.0 22.0 100.0
Total 59 59.0 100.0
Missing System 41 41.0
Total 100 100.0
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 90
Bạn biết chƣơng trình khuyến mãi nào của Campus?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Mua 5 tặng 1 8 8.0 13.6 13.6
Phát mẫu thử 31 31.0 52.5 66.1
Giảm giá 20% 6 6.0 10.2 76.3
Mua vở đổi quà 6 6.0 10.2 86.4
Không biết 8 8.0 13.6 100.0
Total 59 59.0 100.0
Missing System 41 41.0
Total 100 100.0
Sắp có sản phẩm mới Doremon, bạn sẽ?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Xấu, không quan tâm 5 5.0 8.6 8.6
Bình thƣờng 21 21.0 36.2 44.8
Thích, suy nghĩ lại 16 16.0 27.6 72.4
Đẹp, mua liền 16 16.0 27.6 100.0
Total 58 58.0 100.0
Missing System 42 42.0
Total 100 100.0
Đóng góp thêm cho dòng vở Campus?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Hàng mẫu 1 1.0 5.0 5.0
Giảm giá 8 8.0 40.0 45.0
Xé đƣợc giấy 3 3.0 15.0 60.0
Đa dạng sản phẩm 5 5.0 25.0 85.0
Tăng chất lƣợng giấy 1 1.0 5.0 90.0
Có tờ lót mặt sau 1 1.0 5.0 95.0
Đóng bằng kim 1 1.0 5.0 100.0
Total 20 20.0 100.0
Missing System 80 80.0
Total 100 100.0
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 91
Cases Responses Col Response %
Số lƣợng trang hay mua? 60 2 2 2.0%
80 3 3 3.0%
100 84 84 84.0%
120 2 2 2.0%
200 25 25 25.0%
Total 100 116 116.0%
Cases Responses Col Response %
Các chƣơng
trình khuyến
mãi nhận
đƣợc?
Giảm giá
40 40 40.0%
Tặng quà kèm theo 29 29 29.0%
Cho hàng mẫu 12 12 12.0%
Bốc thăm trúng thƣởng 9 9 9.0%
Không có 25 25 25.0%
Total 100 115 115.0%
Cases Responses Col Response %
Bạn biết đƣợc vở
Campus từ đâu?
Tạp chí, sách báo 6 6 10.3%
Internet 7 7 12.1%
Ngày hội, chƣơng
trình khuyến mãi 27 27 46.6%
Thấy ở nhà sách, siêu
thị, VPP… 22 22 37.9%
Ngƣời khác giới thiệu 6 6 10.3%
Total 58 68 117.2%
Cases Responses Col Response %
Các loại sản phẩm bạn biết? Repete 12 12 21.1%
Smart 18 18 31.6%
Classic 26 26 45.6%
Classic-S 13 13 22.8%
Special 15 15 26.3%
Pre-cut 6 6 10.5%
Pro 2 2 3.5%
Total 57 92 161.4%
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 92
Khổ vở hay mua * Độ tuổi Crosstabulation
Độ tuổi Total
Dƣới
18
18 tới
20
21 tới
23
Trên
23
Khổ
vở hay
mua?
Khổ bé Count
16 10 3 8 37
% within Khổ
vở hay mua? 43.2% 27.0% 8.1% 21.6% 100.0%
% within Độ
tuổi 39.0% 35.7%
17.6
% 61.5% 37.4%
% of Total 16.2% 10.1% 3.0% 8.1% 37.4%
Khổ
lớn
Count 4 0 5 0 9
% within Khổ
vở hay mua? 44.4% .0%
55.6
% .0% 100.0%
% within Độ
tuổi 9.8% .0%
29.4
% .0% 9.1%
% of Total 4.0% .0% 5.1% .0% 9.1%
Cả hai Count 12 16 5 3 36
% within Khổ
vở hay mua? 33.3% 44.4%
13.9
% 8.3% 100.0%
% within Độ
tuổi 29.3% 57.1%
29.4
% 23.1% 36.4%
% of Total 12.1% 16.2% 5.1% 3.0% 36.4%
Loại
nào
cũng
đƣợc
Count
9 2 4 2 17
% within Khổ
vở hay mua? 52.9% 11.8%
23.5
% 11.8% 100.0%
% within Độ
tuổi 22.0% 7.1%
23.5
% 15.4% 17.2%
% of Total 9.1% 2.0% 4.0% 2.0% 17.2%
Total Count 41 28 17 13 99
% within Khổ
vở hay mua? 41.4% 28.3%
17.2
% 13.1% 100.0%
% within Độ
tuổi 100.0% 100.0%
100.0
%
100.0
% 100.0%
% of Total 41.4% 28.3%
17.2
% 13.1% 100.0%
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 93
Chi-Square Tests
Value Df
Asymp.
Sig. (2-
sided)
Pearson Chi-Square 22.680(a) 9 .007
Likelihood Ratio 23.653 9 .005
Linear-by-Linear
Association .305 1 .581
N of Valid Cases 99
a 9 cells (56.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is
1.18.
Bạn có biết vở Campus không * Độ tuổi Crosstabulation
Độ tuổi Total
Dƣới
18
18 tới
20
21 tới
23
Trên
23
Bạn có
biết vở
Campus
không?
Có Count
26 19 12 2 59
% within Bạn có
biết vở Campus
không?
44.1
%
32.2
%
20.3
% 3.4%
100.0
%
% within Độ tuổi 63.4
%
67.9
%
70.6
%
15.4
%
59.6
%
% of Total 26.3
%
19.2
%
12.1
% 2.0%
59.6
%
Không Count 15 9 5 11 40
% within Độ tuổi 36.6
%
32.1
%
29.4
%
84.6
%
40.4
%
% of Total 15.2
% 9.1% 5.1%
11.1
%
40.4
%
Total Count 41 28 17 13 99
% within Bạn có
biết vở Campus
không?
41.4
%
28.3
%
17.2
%
13.1
%
100.0
%
% within Độ tuổi 100.0
%
100.0
%
100.0
%
100.0
%
100.0
%
% of Total 41.4
%
28.3
%
17.2
%
13.1
%
100.0
%
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 94
Chi-Square Tests
Value df
Asymp.
Sig. (2-
sided)
Pearson Chi-Square 12.448(a) 3 .006
Likelihood Ratio 12.799 3 .005
Linear-by-Linear
Association 4.683 1 .030
N of Valid Cases 99
a 0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is
5.25.
Bạn có biết vở Campus không * Nghề nghiệp Crosstabulation
Nghe nghiep Total
Học
sinh
Sinh
viên
Nhân
viên
Giáo
viên
Kinh
doanh Nội trợ
Bạn có
biết vở
Campus
không?
Có Count
41 16 2 0 0 0 59
% within
Bạn có biết
vở Campus
không?
69.5
%
27.1
% 3.4% .0% .0% .0%
100.0
%
% within
Nghề
nghiệp
64.1
%
72.7
% 66.7% .0% .0% .0%
59.6
%
% of Total 41.4
%
16.2
% 2.0% .0% .0% .0%
59.6
%
Không Count 23 6 1 2 5 3 40
% within
Bạn có biết
vở Campus
không?
57.5
%
15.0
% 2.5%
5.0
% 12.5% 7.5%
100.0
%
% within
Nghề
nghiệp
35.9
%
27.3
% 33.3%
100.
0% 100.0% 100.0%
40.4
%
% of Total 23.2
% 6.1% 1.0%
2.0
% 5.1% 3.0%
40.4
%
Total Count 64 22 3 2 5 3 99
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 95
% within
Bạn có biết
vở Campus
không?
64.6
%
22.2
% 3.0%
2.0
% 5.1% 3.0%
100.0
%
% within
Nghề
nghiệp
100.
0%
100.0
% 100.0%
100.
0% 100.0% 100.0%
100.0
%
% of Total 64.6
%
22.2
% 3.0%
2.0
% 5.1% 3.0%
100.0
%
Chi-Square Tests
Value df
Asymp.
Sig. (2-
sided)
Pearson Chi-Square 16.918(a) 5 .005
Likelihood Ratio 20.382 5 .001
Linear-by-Linear
Association 11.541 1 .001
N of Valid Cases 99
a 8 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is
.81.
Giới tính
Nữ Nam
Cases Responses
Col
Response
% Cases Responses
Col
Response
%
Số lƣợng
trang hay
mua?
60
2 2 6.5%
80 3 3 4.3%
10
0 58 58 84.1% 26 26 83.9%
12
0 2 2 2.9%
20
0 19 19 27.5% 6 6 19.4%
Total 69 82 118.8% 31 34 109.7%
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 96
Nữ Nam
Cases Responses
Col
Response
% Cases Responses
Col
Response
%
Bạn
nhận
đƣợc
chƣơng
trình ƣu
đãi
nào?
Giảm giá
31 31 44.9% 9 9 29.0%
Tặng quà
kèm theo 19 19 27.5% 10 10 32.3%
Dùng hàng
mẫu 11 11 15.9% 1 1 3.2%
Bốc thăm
trúng
thƣởng
5 5 7.2% 4 4 12.9%
Không có 16 16 23.2% 9 9 29.0%
Giới tính
Nữ Nam
Cases Responses
Col
Response
% Cases Responses
Col
Response
%
Bạn biết
Campus
từ đâu?
Tạp chí,
sách báo 5 5 12.2% 1 1 5.9%
Internet 4 4 9.8% 3 3 17.6%
Ngày hội,
chƣơng trình
khuyến mãi
24 24 58.5% 3 3 17.6%
Thấy ở siêu
thị, nhà sách,
VPP…
13 13 31.7% 9 9 52.9%
Ngƣời khác
giới thiệu 5 5 12.2% 1 1 5.9%
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 97
Giới tính
Nữ Nam
Cases Responses
Col
Response
% Cases Responses
Col
Response
%
Bạn biết
sản phẩm
nào?
Repete
8 8 19.5% 4 4 25.0%
Smart 10 10 24.4% 8 8 50.0%
Classic 19 19 46.3% 7 7 43.8%
Classic-S 12 12 29.3% 1 1 6.3%
Special 8 8 19.5% 7 7 43.8%
Pre-cut 3 3 7.3% 3 3 18.8%
Pro 1 1 2.4% 1 1 6.3%
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Thiết kế bìa 59 2.00 5.00 3.8475 .76143
Màu sắc 59 2.00 5.00 3.7797 .76717
Chất lƣợng giấy 59 2.00 5.00 3.8475 .84718
Độ sáng giấy 59 2.00 5.00 3.7119 .78895
Kích thƣớc 59 2.00 5.00 3.4576 .65184
Số lƣợng trang 59 2.00 5.00 3.4915 .72808
Giá 59 1.00 5.00 2.7627 .93475
Valid N (listwise) 59
Reliability
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Mean Std Dev Cases
1. Q15.1 3.8475 .7614 59.0
2. Q15.2 3.7797 .7672 59.0
3. Q15.3 3.8475 .8472 59.0
4. Q15.4 3.7119 .7890 59.0
5. Q15.5 3.4576 .6518 59.0
6. Q15.6 3.4915 .7281 59.0
7. Q15.7 2.7627 .9348 59.0
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 98
Item-total Statistics
Scale Scale Corrected
Mean Variance Item- Alpha
if Item if Item Total if Item
Deleted Deleted Correlation Deleted
Q15.1 21.0508 6.2560 .2486 .4793
Q15.2 21.1186 6.2788 .2381 .4836
Q15.3 21.0508 5.5663 .3749 .4197
Q15.4 21.1864 6.0508 .2858 .4633
Q15.5 21.4407 6.6990 .1952 .4992
Q15.6 21.4068 6.3144 .2564 .4765
Q15.7 22.1356 6.0847 .1787 .5170
Reliability Coefficients
N of Cases = 59.0 N of Items = 7
Alpha = .5165
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 99
C- Danh sách 80 trƣờng Kokuyo phát mẫu thử sản phẩm tập Campus:
STT TÊN TRƢỜNG ĐỊA CHỈ
DANH SÁCH CÁC TRƢỜNG THPT
1 Trƣng Vƣơng 3A - Nguyễn Bỉnh Khiêm, Phƣờng Bến Nghé - Quận
1
2 Bùi Thị Xuân 73-75 Bùi Thị Xuân, Phƣờng Phạm Ngũ Lão - Quận
1
3 Ten Lơ Man 8 Trần Hƣng Ðạo, Phƣờng Phạm Ngũ Lão - Quận 1
4 Nguyễn Trãi 364 Nguyễn Tất Thành, Phƣờng 18 - Quận 4
5 Chuyên Lê Hồng Phong 235 Nguyễn Văn Cừ, Phƣờng 4 - Quận 5
6 Hùng Vƣơng 124 Hùng Vƣơng, Phƣờng 12 - Quận 5
7 Phổ Thông Năng Khiếu 153 Nguyễn Chí Thanh, Phƣờng 6 - Quận 5
8 Trung học Thực hành 280 An Dƣơng Vƣơng, Phƣờng 4 - Quận 5
9 Trần Khai Nguyên 225 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 9 - Quận 5
10 Dân lập Thăng Long 114-116 Hải Thƣợng Lãn Ông, Phƣờng 10 - Quận 5
11 Nguyễn Khuyến 514 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 12 - Quận 10
12 Nguyễn Du 21 Ðồng Nai C/X Bắc Hải, Phƣờng 15 - Quận 10
13 Nguyễn An Ninh 93 Trần Nhân Tôn, Phƣờng 2 - Quận 10
14 Nguyễn Hiền 3 Dƣơng Ðình Nghệ, Phƣờng 8 - Quận 11
15 Trần Quang Khải 343D Lạc Long Quan, Phƣờng 5 - Quận 11
16 Nam Kỳ Khởi Nghĩa 269/8 Nguyễn Thị Nhỏ, Phƣờng 16 - Quận 11
17 Trần Nhân Tông 66 Tân Hóa, Phƣờng 1 - Quận 11
18 Trần Quốc Tuấn 236/10-236/12 Thái Phiên, Phƣờng 8 - Quận 11
19 Phú Nhuận 37 Ðặng Văn Ngữ, Phƣờng 10 - Quận Phú Nhuận
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 100
20 Hàn Thuyên 184/7 Lê Văn Sĩ, Phƣờng 10 - Quận Phú Nhuận
21 Gò Vấp 90A Nguyễn Thái Sơn, Phƣờng 3 - Quận Gò Vấp
22 Nguyễn Công Trứ 97 Quang Trung, Phƣờng 11 - Quận Gò Vấp
23 Trần Hƣng Đạo 450/19c Lê Đức Thọ, Phƣờng 16 - Quận Gò Vấp
24 Nguyễn Trung Trực 9/168 Lê Ðức Thọ, Phƣờng 15 - Quận Gò Vấp
25 Việt Âu 107b/4 Lê Văn Thọ, Phƣờng 9 - Quận Gò Vấp
26 Đào Duy Từ 48/2b-48/2c-48/3-48/7b Cây Trâm, Phƣờng 9 - Quận
Gò Vấp
27 Phùng Hƣng 25/2D Quang Trung, Phƣờng 14 - Quận Gò Vấp
28 Nguyễn Chí Thanh 189/4 Hoàng Hoa Thám, Phƣờng 13 - Quận Tân
Bình
29 Nguyễn Thƣợng Hiền 544 Cách Mạng tháng 8, Phƣờng 4 - Quận Tân Bình
30 Lý Tự Trọng 390 Hoàng Văn Thụ, Phƣờng 4 - Quận Tân Bình
31 Nguyễn Thái Bình 913-915 Lý Thƣờng Kiệt, Phƣờng 9 - Quận Tân Bình
32 Tân Trào 108-110-112-114-116-118 Bàu Cát, Phƣờng 14 -
Quận Tân Bình
33 Vĩnh Viễn 481/5-481/7-481/11 Trƣờng Chinh, Phƣờng 14 -
Quận Tân Bình
34 Tƣ Thực Hữu Hậu 75A Nguyễn Sĩ Sách, Phƣờng 15 - Quận Tân Bình
35 Lê Quý Ðôn 110 Nguyễn Thị Minh Khai, Phƣờng 6 - Quận 3
36 Nguyễn Thị Minh Khai 275 Ðiện Biên Phủ, Phƣờng 7 - Quận 3
37 Lê Thị Hồng Gấm 147 Pasteur, Phƣờng 6 - Quận 3
38 Marie Curie 159 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phƣờng 7 - Quận 3
39 Nguyễn Thị Diệu 12 Trần Quốc Toản, Phƣờng 8 - Quận 3
40 Trƣờng Chinh khu phố 4 Nguyễn Văn Quá, Phƣờng Ðông Hƣng
Thuận - Quận 12
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 101
DANH SÁCH CÁC TRƢỜNG THCS
1 Nguyễn Du 139 Nguyễn Du, Phƣờng Bến Thành - Quận 1
2 Minh Ðức 75 Nguyễn Thái Học, Phƣờng Cầu Ông Lãnh - Quận 1
3 Võ Trƣờng Toản 11 Nguyễn Bỉnh Khiêm, Phƣờng Bến Nghé - Quận 1
4 Trần Văn Ơn 161 B Nguyễn Văn Thủ, Phƣờng Ða Kao - Quận 1
5 Huỳnh Khƣơng Ninh 61 Huỳnh Khƣơng Ninh, Phƣờng Ða Kao - Quận 1
6 Ðồng Khởi 11 Phan Văn Trƣờng, Phƣờng Cầu Ông Lãnh - Quận 1
7 Chu Văn An 115 Cống Quỳnh, Phƣờng Nguyễn Cƣ Trinh - Quận 1
8 An Phú 589C Khu Phố 4, Phƣờng An Phú - Quận 2
9 Lê Lợi 282 Võ Thị Sáu, Phƣờng 7 - Quận 3
10 Lê Quý Ðôn 9B Võ Văn Tần, Phƣờng 6 - Quận 3
11 Thăng Long 484 Nguyễn Thị Minh Khai, Phƣờng 2 - Quận 3
12 Phan Sào Nam 657 Ðiện Biên Phủ, Phƣờng 1 - Quận 3
13 Nguyễn Huệ 42 Nguyễn Khoái, Phƣờng 2 - Quận 4
14 Vân Ðồn 129/131 Bến Vân Ðồn, Phƣờng 8 - Quận 4
15 Chi Lăng 129/63A Bến Vân Ðồn, Phƣờng 9 - Quận 4
16 Ba Đình 129 Phan Văn Trị, Phƣờng 2 - Quận 5
17 Kim Đồng 503 Phan Văn Trị, Phƣờng 7 - Quận 5
18 Hồng Bàng 132 Hùng Vƣơng, Phƣờng 12 - Quận 5
19 Trần Bội Cơ 266 Hải Thƣợng Lãn Ông, Phƣờng 14 - Quận 5
20 Bình Tây 36A Bình Tây, Phƣờng 1 - Quận 6
21 Huỳnh Tấn Phát 28/16 Huỳnh Tấn Phát, Kp2, Phƣờng Bình Thuận - Quận
7
22 Hoàng Văn Thụ 322 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 4 - Quận 10
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 102
23 Cách Mạng Tháng Tám 289 Cách Mạng Tháng 8, Phƣờng 12 - Quận 10
24 Lê Quý Đôn 343D Lạc Long Quân, Phƣờng 5 - Quận 11
25 Nguyễn Ảnh Thủ 79/2C Phan Văn Hớn, Phƣờng Tân Thới Nhất - Quận 12
26 Hà Huy Tập 7 Phan Ðăng Lƣu, Phƣờng 3 - Quận Bình Thạnh
27 Nguyễn Du 119 Thống Nhất, Phƣờng 11 - Quận Gò Vấp
28 Gò Vấp 1A Nguyễn Du, Phƣờng 7 - Quận Gò Vấp
29 Tây Sơn 29 Lê Ðức Thọ, Phƣờng 13 - Quận Gò Vấp
30 Phan Tây Hồ 18B/27 Thống Nhất, Phƣờng 16 - Quận Gò Vấp
31 Trƣờng Sơn 43 Nguyễn Văn Bảo, Phƣờng 4 - Quận Gò Vấp
32 Thông Tây Hội 01 Quang Trung, Phƣờng 11 - Quận Gò Vấp
33 Cầu Kiệu 244 Phan Ðình Phùng, Phƣờng 1 - Quận Phú Nhuận
34 Ngô Tất Tố 17 Ðặng Văn Ngữ, Phƣờng 10 - Quận Phú Nhuận
35 Châu Văn Liêm 93 Phan Ðăng Lƣu, Phƣờng 7 - Quận Phú Nhuận
36 Nguyễn Gia Thiều 272 Lý Thƣờng Kiệt, Phƣờng 6 - Quận Tân Bình
37 Võ Văn Tần 261 Võ Thành Trang, Phƣờng 11 - Quận Tân Bình
38 Hoàng Hoa Thám 4 Hoàng Hoa Thám, Phƣờng 13 - Quận Tân Bình
39 Phạm Ngọc Thạch 17-19 Âu Cơ, Phƣờng 9 - Quận Tân Bình
40 Ngô Quyền 97 Trƣờng Chinh, Phƣờng 12 - Quận Tân Bình
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 103
D- Danh sách 8 trƣờng Kokuyo tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi –
Cùng VTM định hƣớng tƣơng lai”:
Thời
gian
Tên trƣờng Địa chỉ
19/2/2011 THPT Mạc Đĩnh Chi 458 Hùng Vƣơng, Phƣờng 14 - Quận 6
20/2/2011 THPT Hàn Thuyên 184/7 Lê Văn Sĩ, Phƣờng 10 - Quận
Phú Nhuận
26/2/2011 THPT Trần Khai Nguyên 225 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 9 -
Quận 5
27/2/2011 THPT Hùng Vƣơng 124 Hùng Vƣơng, Phƣờng 12 - Quận 5
6/3/2011 THPT Nguyễn Du 21 Ðồng Nai C/X Bắc Hải, Phƣờng 15 -
Quận 10
12/3/2011 THPT Nguyễn Trãi 364 Nguyễn Tất Thành, Phƣờng 18 -
Quận 4
13/3/2011 THPT Phú Nhuận 37 Ðặng Văn Ngữ, Phƣờng 10 - Quận
Phú Nhuận
14/3/2011 THPT Trƣng Vƣơng 3A - Nguyễn Bỉnh Khiêm, Phƣờng Bến
Nghé - Quận 1
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 104
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Sách:
Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Lao động.
Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu thị trường,
Nhà xuất bản Đại học Quốc gia TP. HCM.
Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê.
2. Chuyên đề tốt nghiệp:
Võ Chí Dũng (2010), Xây dựng giá trị thương hiệu tập Campus tại thị
trường Thành phố Hồ Chí Minh, Chuyên đề tốt nghiệp, Khoa Thƣơng mại-
Du lịch- Marketing, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
Võ Thị Hà (2010), Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến
bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TPHCM,
Chuyên đề tốt nghiệp, Khoa Thƣơng mại- Du lịch- Marketing, Đại học
Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
3. Website:
http://www.kokuyo.vn