NAP
egotiationcademyotsdam
Verhandlungen erfolgreich managen.
MBA Negotiation Management
Geplanter Start: Wintersemester 2017/18
Warum ein MBA Negotiation Management?
Mit Verhandlungen beschäftigen sich verschiedene wissenschaftliche Teildisziplinen (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften, Rechtswissenschaften, Informatik). Hier sind viele Prozesse, Tools und In-strumente entwickelt worden, die zur Optimierung von Verhandlungen eingesetzt werden können.
Mit dem MBA Negotiation Management an der Universität Potsdam bieten wir erstmalig einen an-spruchsvollen interdisziplinären Studiengang, der die verschiedenen Methoden und Perspektiven der Verhandlungsforschung für Führungskräfte verfüg-bar macht und im Rahmen einer praxisnahen be-ruflichen Weiterqualifizierung auf akademischem Niveau zusammenfügt.
Auf der Grundlage eines betriebswirtschaftlich fun-dierten Verständnisses von Managementprozessen und Leadership-Aufgaben lernen die Teilnehmenden durch theoretische Reflexion, praktische Übungs-einheiten und das qualifizierte Feedback von Ver-handlungsexpertinnen und -experten komplexe Ver-handlungssituationen zielführend und effizient zu managen.
Das eingespielte Team der Lehrenden mit MBA- erfahrenen, renommierten Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftlern bietet einen MBA-Studien-gang auf absolutem Top-Niveau.
Gleichzeitig bietet das Programm durch seinen mo-dularen Aufbau viel Flexibilität um das Studium mit Beruf und Familie zu vereinbaren. Die Teilnehmen-den werden von unserem MBA-Team professionell betreut und durch das Studium begleitet.
Take-Away‘s
Sie kennen die Vorteile, die ein betriebs-wirtschaftlich fundiertes, umfassend an-gelegtes Verhandlungsmanagement für Ihr Unternehmen haben kann.
Sie lernen neueste Erkenntnisse der internationalen Verhandlungsforschung kennen.
Sie können Ihre Verhandlungsperfor-mance durch die vorgestellten Tools und Instrumente des Verhandlungsmanage-ments systematisch verbessern.
Sie können besser einschätzen, wie die Performance von Verhandlungsführen-den zu beurteilen ist und wie Sie Ver-handlungsteams erfolgsorientiert beset-zen können.
Sie kennen wichtige betriebswirtschaftli-che Konzepte und Instrumente der stra-tegischen Unternehmensführung.
Sie reflektieren Ihren Führungsstil und erweitern Ihre Leadership-Kompeten-zen.
Sie bauen Ihre Kenntnisse in den Berei-chen Wirtschaftsrecht, Financial Ma-nagement, Business Development und Vertrieb aus.
Sie tauschen sich mit anderen Führungs-kräften aus und erweitern ihr berufliches Netzwerk.
Verhandlungen sind von zentraler Bedeutung für den Arbeitsalltag von Führungskräften. Empirische Studien zeigen, dass 50 bis 60 % der Tätigkeiten von Führungs-kräften letztlich Verhandlungsaufgaben sind. Dennoch werden Verhandlungen vielfach noch nicht als wichtige Managementaufgabe verstanden.
Modulüberblick
Grundlagenmodule2 Seminare pro Modul mit je 2 Präsenztagen 30 ECTS
Financial Management FinanzierungControlling
6 ECTS
Accounting & Law Externes RechnungswesenWirtschaftsrecht
6 ECTS
Leadership & Strategic Management
LeadershipStrategic Management
6 ECTS
Business Development, Sales, Procurement
Marketing & VertriebEinkauf & Supply Chain Management
6 ECTS
Management Skills & Methods Management SkillsQualitative & Quantitative Methoden
6 ECTS
Vertiefungsmodule2 Seminare pro Modul mit je 2 Präsenztagen 30 ECTS
Basics of Negotiation Management
Verhandlungsmanagement – EinführungVerhandlungsmanagement – Tools und Instrumente
6 ECTS
Psychology of Negotiations Psychologie und Verhandeln IPsychologie und Verhandeln II
6 ECTS
Negotiations: Legal Aspects & Mediation
Verhandlungen und VertragsrechtMediation
6 ECTS
Applied Negotiation Management Planspiel Big Mountain1 Seminar aus einem Anwendungsge-biet des Verhandlungsmanagements
6 ECTS
Intercultural Negotiations Interkulturelle Verhandlungen 6 ECTS
Abschlussmodul6 Monate Bearbeitungszeit 30 ECTS
Masterarbeit 30 ECTS
90 ECTSAkademischer Grad:Master of Business
Administration (MBA)
Die Akademische Leitung liegt bei Prof. Dr. Uta Herbst und Prof. Dr. Markus Voeth, den führenden Verhand-lungsforschern im deutschsprachigen Raum.
Sie sind Autoren einer Vielzahl von wissenschaftli-chen und praxisorientierten Publikationen zu Fra-gestellungen des Verhandlungsmanagements und Direktoren der ersten deutschen universitären Ver-handlungsakademie, der Negotiation Academy Pots-dam. Darüber hinaus sind Prof. Herbst und Prof. Voeth als Berater und Coaches für eine Vielzahl re-nommierter Unternehmen tätig.
Foto: Universität Hohenheim / Oskar Eyb
Akademische Leitung
Prof. Dr. Hans-Peter Burghof, Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Bankwirtschaft und Finanzdienstleis-tungen
Prof. Jim Eckert, Ph.D., Western Michigan University, Associate Professor of Marketing
Prof. Dr. Tilman Eichstädt, Hochschule bbw, Professur für Logistik und Supply Chain Management
Prof. Dr. Christian Ernst, Universität Hohenheim, Lehrstuhl Ökonomik und Management sozialer Dienstleistungen innerhalb des Instituts für Health Care and Public Management
Dr. Thomas Gebhardt, UP Transfer GmbH an der Uni-versität Potsdam, Geschäftsbereichsleiter Executive Education - Public Policy and Management
Prof. Dr. Eric Kearney, Universität Potsdam, Professur für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Führung, Organisation und Personal
Lehrende
Prof. Dr. Uta Herbst
Professorin für Betriebswirtschafts-lehre an der Universität Potsdam. Schwerpunkte ihrer Arbeit liegen in den Bereichen Einkaufs- und Ver-triebsverhandlungen, Tarifverhand-lungen sowie Gender Negotiations.
Prof. Dr. Markus Voeth
Professor für Betriebswirtschafts-lehre an der Universität Hohen-heim. Schwerpunkte seiner For-schungs- und Beratungstätigkeiten sind Preisverhandlungen, Ver-triebs-, Einkaufsverhandlungen und M&A-Verhandlungen.
Michael Kramer, Kramer & Partner, Organisationsbe-rater, Coach, (Wirtschafts-) Mediator, Ausbilder
Ulrich Linnhoff, ESMT Berlin, Lecturer and Head of USW Netzwerk Programs
Prof. Dr. Christian Rasche, Universität Potsdam, Lehrstuhl für Management, Professional Services & Sportökonomie
Prof. Dr. Götz Schulze, Universität Potsdam, Lehrstuhl für Bürgerliches Recht, Europäisches Privatrecht, In-ternationales Privat- und Verfahrensrecht und Rechts-vergleichung
Dr. Jörg Zätzsch, CMS Hasche Sigle, Rechtsanwalt und Partner
Foto: Potsdam Transfer / Angela Wahl
Grundlagenmodule
Financial ManagementSeminare „Controlling“ und „Finanzierung“
Methoden, Ebenen und Prozesse des Controllings Anwendung theoretischer Modelle des Controllings Grundbegriffe und übergeordnete Zusammenhänge der
Finanzwissenschaft Finanzierungsinstrumente und ihre Eignung für
verschiedene Finanzierungssituationen Wissenschaftliche Analysen für Entscheidungen des
unternehmerischen Finanzmanagements
Accounting & LawSeminare „Wirtschaftsrecht“ und „Externes Rechnungswesen“
Verschiedene Gesellschaftsformen Kapitalgesellschaftsrecht Unternehmenskauf und Venture Capital-Investments Vertragsrecht und Vertragsgestaltung Internes und externes Rechnungswesen Bilanzierung immateriellen Vermögens, von Sach-
anlagen und Vorratsvermögen (nach HGB) Bilanzanalyse und Bilanzierung des Eigen- und Fremd-
kapitals Internationale Rechnungslegungsnormen
Leadership & Strategic ManagementSeminare „Leadership“ und „Strategisches Management“
Ansatzpunkte und Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches Personalmanagement
Führungstheorien und deren situationsangemessene Anwendung
Bedürfnisse und Interessenlagen bei Geführten erkennen
Bedarfsgerecht motivieren und kommunizieren Positionsbestimmung und Profil des strategischen
Managements Strategisches Management als Führungs- und
Steuerungskonzept
Business Development, Sales, ProcurementSeminare „Marketing und Vertrieb“ und „Einkauf und Supply Chain Management“
Business Development als strategische Aufgabe des Marketings
operative Aufgaben von Marketing und Business Development
Marketing-, Vertriebs- und Business Development- Konzeptionen entwickeln
Steuerung unterschiedlicher Vertriebsorganisationen Aufgaben des operativen und strategischen Einkaufs Bestandteile eines Supply Chain Management-Systems
Management Skills & MethodsSeminare „Management Skills“ und „Qualitative und Quantitative Methoden“
Managementinstrumente situationsgerecht zur Anwendung bringen
Reflexion und Weiterentwicklung des eigenen Manage-ment- und Führungsstils
mit Kommunikations- und Führungsverhalten Manage-mentprozesse zielorientiert und effizient gestalten
methodische Qualität wissenschaftlicher Studien beurteilen
Logik des wissenschaftlichen Forschens nachvollziehen Forschungsdesign konzipieren
Flexibles Format:berufsbegleitend & modular
Berufsbegleitendes, i.d.R. zweijähriges Studium Ca. 42 Präsenztage (Freitag / Samstag) in Pots-
dam-Griebnitzsee ca. 70 Stunden Selbststudium pro Seminar
(Lektüre, Praxisaufgaben, Gruppenarbeiten, Prüfungen)
Einstieg jederzeit möglich Module auch einzeln belegbar Anerkennung von bestehenden Kompetenzen
und bereits belegten NAP-Seminaren möglich
Vertiefungsmodule
Basics of Negotiation ManagementSeminare „Verhandlungsmanagement – Einführung“ und „Verhandlungsmanagement – Tools und Instrumente“
Ansätze der Verhandlungsforschung Prozessschritte des Verhandlungsmanagements Tools für Verhandlungen (War Gaming, Battle Planning,
Smart Objective Analysis etc.) Verhandlungsleistung des eigenen Unternehmens
messen, analysieren & verbessern Maßnahmen zur Verbesserung der Verhandlungs-
leistung des Unternehmens
Psychology of NegotiationsSeminare „Psychologie und Verhandeln I“ und „Psychologie und Verhandeln II“
Psychologische Grundlagen des Kommunizierens und Verhandelns
Psychologische Prozesse, die mit unterschiedlichen Ver-handlungsstrategien und -konstellationen einhergehen
Psychologie der Verhandlungsführung und situations- bezogen angemessene Verhandlungsstrategien
Verhandlungssituationen analysieren und Handlungs-empfehlungen entwickeln
Negotiations: Legal Aspects & MediationSeminare „Verhandlungen und Vertragsrecht” und„Mediation”
Rechtliche Rahmenbedingungen und soziologische, psychologische und kommunikationstheoretische Zusammenhänge des mediativen Konfliktmanage- ments
Wirtschaftsmediation Rolle des Rechts in der Mediation Rechtsgeschäftslehre: Vertragsabschlussrecht Bedeutung des Vertrags als ökonomisches Gut
(property right) Typischer Vertragsaufbau und rechtlich neuralgische
Vertragsregeln Streitvermeidende Vertragsregeln Auslandsbezüge von Vertragsabsprachen
Applied Negotiation ManagementPlanspiel „Big Mountain“ und ein Seminar aus einem Anwendungsgebiet des Verhandlungsmanagements
Auswahl und Anwendung von Instrumenten des Verhandlungsmanagements
Herausforderungen in einem Anwendungsgebiet des Verhandlungsmanagements (z.B. Tarif- und Personal- verhandlungen, Politische Verhandlungen, Digital Negotiations)
Verhandlungsteams aufbauen und erfolgreich führen Eigenes Verhandlungsverhalten durch die Umsetzung
von Feedback verbessern Mit Nachverhandlungsforderungen umgehen
Intercultural NegotiationsStudienreise
Kulturelle Unterschiede im Verhandlungsstil und in der Führungs- und Managementkultur
Auf kulturelle Rahmenbedingungen abgestimmte Verhandlungsteams und Verhandlungsstrategien
interkulturell besetzte Verhandlungsteams führen
Didaktisches Konzept:innovativ & praxisorientiert
Durch theoriebasierte Reflexion, praktische Übungseinheiten sowie innovative und interaktive Lehrmethoden (z.B. Online-Agentenverhandlun-gen, Planspiel) lernen Sie, aktuelle Management-theorien und -konzepte strategisch und effektiv zum Vorteil Ihres Unternehmens einzusetzen.Die Kompetenz und das qualifizierte Feedback von MBA-erfahrenen, renommierten Expertinnen und Experten aus Wissenschaft und Praxis unter-stützen Sie dabei, Ihre Führungskompetenzen weiterzuentwickeln und komplexe Verhandlungen professionell managen zu lernen.
Der MBA Negotiation Management richtet sich an Führungskräfte, die ihre Kenntnisse über betriebs-wirtschaftliche Ansätze und ihre Managementkom-petenzen auf den neusten Stand bringen und dabei einen besonderen Schwerpunkt auf Verhandlungs-management setzen möchten. Typischerweise arbei-
Zielgruppe
Die Zulassung zum MBA Negotiation Management erfolgt durch den Prüfungsausschuss auf Grundlage der eingereichten Bewerbungsunterlagen.
Der Einstieg in das Studienprogramm ist jederzeit möglich.
Bewerbung & Zulassung
Zulassungs-voraussetzungen
Mindestens 2 Jahre Berufserfahrung
Diplom, Master oder vergleichbarer ers-ter Hochschulabschluss
Gute Englischkenntnisse (mindestens Niveau B2 im Europäischen Referenz-rahmen)
ten die Teilnehmenden unseres Programms in Be-rufen mit hoher Verhandlungsaffinität (z.B. Vertrieb, Human Resource Management, Mergers and Acqui-sitions) und sind mit internationalen und interkul-turellen Verhandlungssituationen, politischen oder juristischen Verhandlungen konfrontiert.
Weitere Informationen finden Sie auf der Websitewww.up-transfer.de/en/executive-education/business-management
Akademischer Abschluss Master of Business Administration (MBA)
Interdisziplinäres Curriculum mit Inhalten aus Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, Rechts-wissenschaften und Informatik
Anwendungsorientiertes & forschungsbasiertes Format mit renommierten Lehrenden aus Wissen-schaft & Praxis, Auslandsstudienreise und Plan-spiel Big Mountain
Systemakkreditierung der Universität Potsdam durch ACQUIN
Flexibilität durch modulares Blended Learning mit Präsenz- und Distanzphasen
Präsenztage in der Regel freitags und samstags in Potsdam-Griebnitzsee
Regelstudienzeit: 4 Semester berufsbegleitend (da-von 1 Semester Masterarbeit)
Unterrichtssprachen: Deutsch & Englisch
Gebühren: ca. 18.000 Euro
Der MBA Negotiation Management auf einen Blick
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NEGOTIATION ACADEMY POTSDAMUniversität Potsdam c/o Potsdam Transfer
Telefon: +49 331 - 977 3854E-Mail: info@negotiationacademypotsdam.dewww.negotiation-academy-potsdam.de
P o t s d a m
Die Negotiation Academy Potsdam (NAP) ist die erste universitäre Verhandlungsaka-demie in Deutschland. Die Akademie, die über Standorte an den Universitäten Pots-dam und Hohenheim verfügt, hat zum Ziel, den Dialog zwischen Verhandlungs-forschung und Verhandlungspraxis zu för-dern. Ihr Leitbild ist ein ganzheitliches Ver-ständnis von Verhandlungen als Manage-mentprozess, der neben der eigentlichen Verhandlungsführung vor allem auch vor- und nachgelagerte Managementaufgaben betrachtet (z.B. Verhandlungsvorbereitung oder Verhandlungscontrolling).
Studieneinstieg jederzeit möglich
Fotos: K. Fritze (Titel & Innenseite 2/3), C. Klant (Innenseite 4 & Außenseite 1), iStock (Rückseite)