Download - Palestra de Vendas
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Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Nova Lima – 19 de Dezembro de 2014
Companhia Tecidos Santanense
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Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
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EDU_MAROSTICA
eduardo.marostica
EduMarostica
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Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054
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Agenda
Mercado e Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Cenários e Tendências; Novos modelos em Vendas.
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MERCADO FICOU MAIS VELOZ
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Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
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Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.
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Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do
mundo.
De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram
da classe D para a classe C.
Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a
classe C.
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2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
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Segmentação de Mercado
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A Sintonia no foco do cliente
e NÃO no cliente
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O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!
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Satisfação está diretamente relacionado com
a expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
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Você seria seu próprio cliente?
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COMPRADOR
VENDEDOR
CONCORRENTE CONCORRENTE
CONCORRENTE CONCORRENTE
PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES LIGUEM PARA VOCÊ.
HOJE, É O VENDEDOR QUE GIRA EM TORNO DO
COMPRADOR.
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É o fim das vendas como nós conhecemos?
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Venda pessoal (face a face) 14,3 horas
Vendas por telefone 11.6 horas
Esperando ou viajando 8.5 horas
Tarefas administrativas 7.2 horas
Visitas de vendas 5.3 horas
25% do tempo
18% do tempo
15% do tempo
11% do tempo
31% do tempo
Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
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A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
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18/12/2014 29
CONSTRUTOR
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Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.
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SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
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“A experiência ocorre quando uma empresa utiliza seu
serviço como um palco, e os produtos como um suporte,
de forma a engajar os clientes num evento memorável”
Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
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# Se você não gosta da mudança, vai
gostar ainda menos da irrelevância!
Mudança
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Inteligência de Mercado Segundo a AMA, Inteligência de Mercado é a Informação certa, na hora certa, para a pessoa certa, para tomar a
decisão certa. IM também é conhecida como Inteligência Competitiva, Inteligência de Marketing, Inteligência de
Negócios, Inteligência Comercial e Inteligência Estratégica. Está diretamente ligada com: Tomada de decisões,
Comercialização e/ou desenvolvimento de produtos e Perspectivas atuais e potenciais quanto a pontos fortes,
fracos e nas atividades de organizações similares (não só concorrentes!).
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma
das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
1 – Inteligência Empresarial;
2 – Inteligência Antecipativa;
3 – Inteligência Competitiva;
4 – Inteligência Humana;
5 – Inteligência Financeira;
6- Inteligência Tecnológica;
7 – Inteligência Mercadológica;
8 – Inteligência em Vendas.
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Inteligência de Mercado Inteligência Empresarial
SWOT;5W2H;BSC;KPI;
Canvas;PMBOK;Governança;
BCG;Cadeia de Valor;Sustentabilidade
Inteligência Antecipativa
Cenários;
Ideal, real, Pessimista;
Planos de Ação.
Inteligência Competitiva
Liderança Produto/Serviço
Redução de Custos;
Solução Completa e Aprisionamento
Inteligência Financeira
ROI;ROF;Economia;
TIR;VPL;Break Even;PEO;
Planejamento Fin. Tributário
Inteligência Humana
Gestão do Conhecimento e Liderança
Endomarketing e Com. Int
Empowerment e Meritocracia.
Inteligência Tecnológica
ERP; DBM;CRM;SCM.
B.I;CockPits.
Big Data.
Inteligência em MKT
20 P´S
4 A´S
4 C´S e 5 M´S
Inteligência em Vendas
Turn Key; Venda Complexa;
Vendas Projetos; Vendas Engenheirada; Vendas Canais; Sistemistas.
Vendas .COM - B2B;B2C;B2G;B2B2C;C2C;M2C;T2C;F2C.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
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Benefícios 1 - Diminuir o riscos;
2 - Antecipar os acontecimentos;
3 - Alinhar e Monitorar informações;
4 - Planejar e Atuar mais rápido;
5 - Maximizar Desempenho.
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Tem que entender de tudo isso?
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![Page 43: Palestra de Vendas](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051112/55a393b31a28ab235c8b4575/html5/thumbnails/43.jpg)
Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”
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Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça Tecidos... Ofereça-me...
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