Download - Presentatie CINFIELD's SEM2 26 april 2010
22EE SHARED EXPERTISE MEETING 2010 SHARED EXPERTISE MEETING 2010
CINFIELD
26-04-2010 2
AgendaAgenda16.00u Opening door Albert Hamminga (ConQuaestor)
16.10u Presentatie door Alexander Reuvers (CINFIELD)Resultaten inleidend Bidmanagement onderzoek
16.20u Presentatie door Leo van de Voort (RedZebra Group)Bidmanagement: waardecreatie voor alle betrokken partijen
17.00u Pauze
17.15u Panel discussie, onder leiding van Jan Heinen (PLUC!)
18.00u Afsluiting
26-04-2010 3
Albert Hamminga Albert Hamminga ((ConQuaestorConQuaestor))
OPENING
Alexander Alexander Reuvers (CINFIELD)Reuvers (CINFIELD)
ONDERZOEKRESULTATEN
OnderzoekresultaatOnderzoekresultaatInleidend onderzoek gericht op Bidmanagement.
Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek.
n = 112
In samenwerking met Q&A.
26-04-2010 6
Branche verdelingBranche verdeling
26-04-2010 7
Omzet 2009 (miljoen Euro)Omzet 2009 (miljoen Euro)
26-04-2010 8
Mate van betrokkenheidMate van betrokkenheid
26-04-2010 9
Belang bidmanagementBelang bidmanagement
26-04-2010 10
< 10 miljoen → 69%
> 100 miljoen → 76%
Advies & bemiddeling → 72%
Aantal bidtrajectenAantal bidtrajectenNaarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen entenders:
< 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee
10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee
> 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee
Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit,dat is gemiddeld 1 per week.
26-04-2010 11
WinkansWinkansNaarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in teschatten:
< 10 miljoen omzet → 50%10 - 100 miljoen omzet → 73%> 100 miljoen omzet → 79%
77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is instaat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, vanbedrijven zonder 48%.
26-04-2010 12
Wordt vervolgdWordt vervolgd• Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in?
• Wat is uw succesratio?
• Wat zijn de succes- / faalfactoren?
• ...
Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar deprofessionaliteit van uw Bid -/Tender functie.
Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie enprestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waarmogelijkheden tot verbetering liggen.
26-04-2010 13
Leo van de Voort (Leo van de Voort (RedZebra GroupRedZebra Group))
WAARDECREATIE
Stelling van vandaagStelling van vandaagBidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten,
procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat.
De volgende fase in de ontwikkeling van Bidmanagement is eentoenemende focus op middellange termijn georiënteerdwaarde(n) creërend gedrag.
En dan gaat het meer over gelijkwaardigheid dan over gelijkheid,en meer over geloofwaardigheid dan over goedgelovigheid.
Eigen rol, gezamenlijk belang
Vertrouwen is goed en controle ook
26-04-2010 15
26-04-2010 16
Onverwacht en ongewenstOnverwacht en ongewenst
26-04-2010 17
→ b
etro
uwba
arhe
id
→ tijd
Contract Techniek Ontwerp
Regels Systemen Procedures
Gedrag Interactie
⇒ VALUATION
⇒ VALUABLE
⇒ VALUE
2 2 ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuivingen verschuivingen
26-04-2010 18
Wal keert het schipWaarde(n)creatie
enCo-creatie
Korte termijnen
bottomline
Middellange termijnen
topline
1.
Schrijvenen
regelen
Rekenenen
gedrag
2.
2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 1003. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200
In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen,wordt geen blijvende waarde gerealiseerd.
WaardemanagementWaardemanagementHet scharnier tussen Heart & Mind
NOPAT -/- Capital Charge = EVA ⇓
(WACC x Capital Base)
26-04-2010 19
1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
Net OperatingProfit After Tax
Economic ValueAdded
Rendementseis Geïnvesteerdvermogen
RekenvoorbeeldRekenvoorbeeldA. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15
C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10
26-04-2010 20
‘Pool the cash, or eat the clash’
‘‘Lessons learnedLessons learned’’• Project moet overall waarde creëren
• Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren
• De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn
⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’
⇒ Werken met optie mogelijkheden
⇒ Externe partij als broker / regisseur
26-04-2010 21
‘Wat kan het schelen, als we maar niet gepakt worden’.
Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie
26-04-2010 22
→ M
ate
van
Co-c
reat
ie
→ Mate van Waardecreatie
1. Pathologisch
‘Betrouwbaarheid is belangrijk. We doen veel iedere keerals we een incident hebben’.
Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie
26-04-2010 23
→ M
ate
van
Co-c
reat
ie
→ Mate van Waardecreatie
2. Reactief
‘We hebben systemen om incidenten te managen’.
Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie
26-04-2010 24
→ M
ate
van
Co-c
reat
ie
→ Mate van Waardecreatie
3. Calculerend
‘We anticiperen op mogelijke problemen’.
Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie
26-04-2010 25
→ M
ate
van
Co-c
reat
ie
→ Mate van Waardecreatie
4. Pro-actief
‘Gezamenlijk werken aan hoge betrouwbaarheid is vastonderdeel van ons gezamenlijk primair proces’.
Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie
26-04-2010 26
→ M
ate
van
Co-c
reat
ie
→ Mate van Waardecreatie
5. Generatief
Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie
26-04-2010 27
→ M
ate
van
Co-c
reat
ie
→ Mate van Waardecreatie
toenemend geïnformeerd
toenemend vertrouwen
1. Pathologisch
5. Generatief
2. Reactief
3. Calculerend
4. Pro-actief
contractwordtrelatie
Waardecreatie en Co-creatie (2)Waardecreatie en Co-creatie (2)
26-04-2010 28
→ Tijd & Inspanning
1
2
3
4
5
Investeren in systemen, preventie, herstelen discipline...
Investeren in veerkracht,anticiperen en co-creatie...
Ambitiekloof
Waardecreatie en Co-creatie (2)Waardecreatie en Co-creatie (2)
26-04-2010 29
High performanceHigh performance
26-04-2010 30
Bas
is c
ondi
ties Gemeenschappelijke
referenties
Redundantie inorganiseren
Relaties centraal(de ander kennen)
Geïnformeerdecultuur
Scherp en alertblijven
Ongewenstegebeurtenissen
managen
Betrouwbaarheid &kwaliteit
Mindfulness
Veerkracht
Waardecreatie
Focus vanuit Focus vanuit ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuiving verschuiving
26-04-2010 31
Hoe iets kan plaatsvindenWat kan plaatsvinden
Veerkracht, herstelvermogenPreventie
ContextGebeurtenissen zelf
Onverwachte gebeurtenissenVerwachte gebeurtenissen
GedragSystemen en technieken
Managen van betrouwbaarheidManagen van risico’s
NAARVAN
Invloedsfactoren op co-creatie gedragInvloedsfactoren op co-creatie gedrag
26-04-2010 32
Bidmanagementgedrag in uitvoering
Structuur, regels enafspraken
Boundarysystems
Besluitvormings- enwerkprocessen
Diagnosticsystems
Expertise, dialoog &inzicht
Interactivesystems
Waarden &overtuigingen
Beliefsystems
DemingDeming
26-04-2010 33
PLAN
DO
ACT
CHECK
Vooruitkijken• Bidmanagement & co-creatie• Aandacht voor zwakke signalen
Hier en nu doen• Dialoog en doorvragen• ‘Talk to me’• Interpretaties vs. observaties
Leren• Evalueren, zonder schuldvraag• Assessments• Monitoring
Conditioneren• Verbeteren condities• Opstellen gedragsregels• Gedragsverandering
ConstateringenConstateringenOok Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen.
Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen,maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden.
Dus:Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatievoor elk van de partijen.
Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’.
Definiëren van de optie mogelijkheden.
26-04-2010 34
26-04-2010 35
Jan Jan Heinen Heinen (PLUC!)(PLUC!)
PANEL DISCUSSIE
StellingenStellingenWaardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings-
bestek in plaats van als wens
Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient financebetrokken te zijn bij:A. Beleid rondom bid- en tendermanagementB. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders
Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop)om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders
26-04-2010 37
CINFIELD
Spoorlaan 10A3721 PB Bilthoven
T 030 228 1962
Alexander Reuvers | Rick Uringa
Onderwerp SEM3Onderwerp SEM3
26-04-2010 38
Aanbesteden vergt innovatie van sales - volgens inkoop,verkoop en finance
Bedankt voor uw aandacht