Download - Revista AgroRevenda nº37
gestão da revenda agropecuária
mar/abr/mai 2011 . nº 37 . ano VII
Grupo Publique adquire Revista AgroRevenda e investe para consolidar seus produtos
Flávia Nakamura Cesário,Carlos Alberto da Silvae Oswaldo K. Nakamura
EquipE dE vEndas:como montar E
como contratar
campagro: um caso dE visão E dEtErminação
para o sucEsso na distribuiçãodE insumos agrícolas
sob nova dirEção
U m a e m p r e s a d o
4 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
Eu me lembro exatamente do dia em que o Sr. Nakamura chegou aqui na
Publique e nos apresentou o projeto de fazer uma revista voltada para as
AgroRevendas brasileiras. De cara, compramos a ideia e o apoiamos.
Programamos a veiculação da página dupla de abertura e da contra-capa. Este
encontro ocorreu há mais de seis anos. Nossa inciativa se mostrou acertada.
A revista cresceu e hoje é sucesso de público e de crítica. Dessa reunião com
o “Naka”, surgiu uma amizade sólida e um relacionamento de respeito pelo
trabalho criterioso que ele construiu ao longo da vida.
Quis a força do destino que, ao entrar para o sétimo ano de circulação, a
AGROREVENDA chegasse agora às muitas mãos que hoje compõem o GRUPO
PUBLIQUE. Um time de pessoas com muita força de trabalho e muita paixão
pelo agronegócio. Um time de pessoas que espera fazer uma AgroRevenda
ainda mais forte e influente do que ela já é.
Temos muitos motivos para acreditar na força do trabalho.
Boa leitura a todos.
Carlos Alberto da SilvaPRESIDENTE DO GRUPO PUBLIQUE E PUBLIShER DA PUBLIQUE EDITORA
palavra do presidenteZZ
N PE
RES
Filiada à
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
GERENTE EXECUTIVA:
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Francisco JB Oliveira
Carlos Alberto da SilvaFrancisco JB OliveiraSônia MacielCristiane S. NogueiraBéth MéloGutche AlborghetiGustavo Pires
Béth Mélo | MTb 11.364
Béth MéloPaulo RoqueAndré Casagrande
Diógenes CruzAndréia Barro
Sônia MacielCristiane S. NogueiraCarlos Alberto da Silva
Gutche Alborgheti
Aline C. D’Anuncio
Marcia MirandaGutche AlborghetiGustavo PiresJuliana MortariThais RamalhoGustavo AntunesPriscila Pontes
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A revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes ebalconistas de revendas agropecuárias.
ISSN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de Títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a Lei de Imprensa e Lei deRegistros Públicos.
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equipe grupo publique
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 5
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Juliana TalalaSOCIAL MEDIAE CONTEÚDO
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Sônia MacielGERENTE COMERCIAL
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André CasagrandeJORNALISTA
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Diógenes CruzFINANCEIRO
Priscila PontesTRÁFEGO EGESTORA DO BANCODE IMAGENS
Aline C. D’AnuncioRECEPÇÃO
Béth MéloJORNALISTA
6 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
36
nesta edição
índice de anunciantes 37 ABMR&A 17 A Castellano 27 Agristar 2ª capa Agroquima 9 Agrotis 23 Avifran 3ª capa Banco do Brasil 43 Bayer Saúde Ambiental 15 ControlSoft 13 Dinagro 35 FNP 39 Informa Group 31 Siagri 4ª capa Soesp 7 Tortuga 11 Vonder
24
28
18
notícias8 As principais informações do agronegócio
fornecedores12 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
uni.business16 Índice de confiança
gestão18 Serviço e relacionamento, o diferencial
ponto de venda19 Ingredientes para o sucesso
stracta20 Campagro: Um caso de determinação para o sucesso
capa24 Grupo Publique adquire Revista
AgroRevenda e investe para consolidar seus produtos
gestão28 Vendas em Jogo Conheça as estratégias da Mercado Rural
ponto de venda32 Contra perdas, prevenção
markestrat36 Equipe de vendas: como montar e como contratar
prateleira especial40 Dicas para uso de EPI
fotolegenda42 AgroRevenda apresenta seu site
U m a e m -p r e s a d o
A ciência e a técnicaa serviço da produção animal0800 011 6262 www.tortuga.com.br
POR TRÁS DE NOSSOSPRODUTOS, EXISTE MUITACONTRIBUIÇÃO PARAO MEIO AMBIENTE.
MAIS DO QUE SOLUÇÕES PARA NUTRIÇÃO E SAÚDE ANIMAL, A TORTUGA ENTREGA AOS CRIADORES PRODUTOS QUE RESPEITAM O MEIO AMBIENTE. UMA INICIATIVA QUE OTIMIZA A PRODUTIVIDADE DO REBANHO SEM DEIXAR DE LADO A PREOCUPAÇÃO COM O NOSSO FUTURO.
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8 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
A Targit firmou sua primeira parceria no Brasil com a goiana Siagri Sistema de Gestão para revenda e implementação da sua solução de BI (Business Intelligence) no mercado brasileiro de agribusiness. A Siagri comercializará o software analítico da Targit de forma integrada à sua solução de gestão, desenvolvida especificamente para o agronegócio. Assim, “a Targit permitirá que as informações sejam extraídas do ERP para a análise de BI de uma forma automatizada a fim de fomentar um relatório completo e baseado em dados tangíveis para tomada de decisões assertivas, diz
Allan Pires, CEO da Targit Brasil. A Siagri, de acordo com
explicações do seu diretor presidente, Carlos Antonio Barbosa, fomentará a Targit BI Suite nos segmentos de revenda de insumos agrícolas, lojas agropecuárias e concessionárias de máquinas agrícolas. A solução, de acordo com Barbosa, permitirá aos gestores a aquisição de conhecimento agregado específico para tomadas de decisões e ações de negócios que antes não seriam percebidas por meio dos tradicionais relatórios e planilhas. www.siagri.com.br
notícias
intEligÊncia dE nEgÓcio
para o gadolEitEiro
A Guabi ampliou sua linha Lactage,
com lançamento de dois novos produtos,
a ração Lactage Mix 30 Novilhas e
o concentrado protéico Lactage Mix
Formulação. A Lactage Mix 30 é uma
ração formulada com componentes que
promovem o crescimento e melhora
a eficiência alimentar dos animais.
Já o Lactage Mix Formulação, é um
concentrado formulado com 32% de PB,
com vários agentes, minerais e vitaminas
A, D e E. Dentro da linha, destacam-se
as rações multipartículas Lactage GP22,
para animais que participam de torneios
gEstão logísticaE mErcado
No período de 26 a 27 de julho, será
realizado o I Congresso Andav – Fórum da
Distribuição de Insumos Agropecuários.
A Andav, organizadora e realizadora
do evento, vai reunir no Transmérica
Expo Center, em São Paulo, as maiores
autoridades e profissionais do setor para
debaterem temas relacionados à gestão,
logística e mercado.
O congresso da Andav - Associação
dos Distribuidores de Insumos
Agropecuários acontecerá paralelamente
a duas feiras, a AGRINSUMOS
Expo&Business (a mais completa feira
de insumos, serviços e logística para
o agronegócio) e INDUSPEC Animal
Expo&Business(feira de negócios
exclusiva para a indústria de nutrição e
saúde animal),promovidas pela Informa
rEFErÊncia Em sEmEntEs E pastagEns
Pela nona vez consecutiva a Matsuda
Sementes e Nutrição Animal ganha o
Prêmio Top of Mind, da Revista Rural,
categoria Sementes para Pastagens.
Para o diretor do Grupo Matsuda, Jorge
Matsuda, esse reconhecimento se deve
“ao que temos feito, pautando nosso
trabalho no decorrer dos anos com
honestidade, com produtos de qualidade
e serviços que atendam às reais
necessidades dos produtores rurais”.
www.matsuda.com.br
leiteiros, e a Rumeleite 20, que também
favorece o bom desenvolvimento
dos animais, e agora, passa a ser
formulada com 20% de proteína bruta
e cromo orgânico. www.guabi.com.br
pEiXEs E bois A Nutreco Fri-Ribe paticipará, de 6 a
10 junho, da Fenacam – Feira Nacional
do Camarão, em Natal (RN), realizada
em conjunto com a World Aquaculture
2011, onde apresentará novos conceitos
para a nutrição estratégica de camarões.
Em seguida, entre os dias 13 e 16, a
empresa lançará em Fortaleza (CE),
durante a PecNordeste, um dos maiores
eventos da pecuária nordestina, a linha
Fri-Acqua de suplementos nutricionais,
já apresentada para produtores de São
Paulo, Minas Gerais e Maranhão.
Para bovinos, a empresa lançou
recentemente a linha Confinamix Grão
para dieta sem volumoso, que chega
ao mercado com duas formulações
diferentes, o Confinamix Grão 38
(rebanhos mais leves) Inteiro e o
Confinamix 32 Grão Inteiro (animais
mais pesados). www.fri-ribe.com.brDivu
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Exibitions, divisão de feiras e congressos
do Grupo Informa.www.induspecexpo.com.brwww.agrinsumosexpo.com.brwww.andav.com.br
sEtor dE nutrição vEgEtal crEscE 10%
O segmento de nutrição vegetal para
a agricultura, que movimenta mais
de R$ 3 bilhões por ano, deve ter
um crescimento acima de 10% em
2011. A previsão é da Associação das
Indústrias de Fertilizantes Orgânicos,
Organominerais, Biofertilizantes, Adubos
Foliares, Substeratos e Condicionadores
de Solos (Abisolo), que reúne 71
empresas responsáveis pela realização
de negócios que giraram em torno de R$
1,7 bilhão no ano passado.
A ABMR&A – Associação
Brasileira de Marketing Rural &
Agronegócio vai realizar o 8º
Congresso Brasileiro de Marketing
Rural e Agronegócio, no período
de 27 e 28 de julho, em São Paulo,
no Transamerica Expo, durante
as feiras de negócio INDUSPEC
e AGRINSUMOS, promovidas
pelo Grupo Informa. Sob o tema
básico “Os desafios do Marketing
do Agronegócio: do Produtor
ao Consumidor”, a ABMR&A,
segundo seu presidente, Maurício
Mendes, quer unir todos os
segmentos do setor, inclusive o
consumidor, para discutir todas
as cadeias do agronegócio e a
forma de elas se comunicarem.
Maurício Mendes explica que é
preciso entender o agronegócio
e discutir o marketing e a
comunicação do setor, das
indústrias de insumos e dos
fornecedores de serviços para
o agricultor e o pecuarista e,
também, da comunicação do
consumidor urbano, seja no Brasil
como no exterior, até o produtor
de matérias-primas no interior do
País. “Esta é uma das propostas
do 8º Congresso”, acrescenta. www.abmra.org.br
EntEndEr o agronEgÓcio
notícias
10 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
A BRF Brasil Foods fechou o primeiro trimestre deste ano com lucro líquido de R$ 383 milhões, 527% maior ao valor alcançado no mesmo período de 2010. O EBITDA chegou a R$ 816,4 milhões, com margem de 13,6%. A receita líquida foi de R$ 6 bilhões, 19,3% superior à registrada no primeiro trimestre do ano passado e o lucro bruto atingiu R$ 1,5 bilhão, o que representa crescimento de 37,4% com margem de 25,7%.
No primeiro trimestre de 2011,
o mercado brasileiro favoreceu o aumento das vendas de produtos processados, que tiveram crescimento de 16,8%, e a melhoria de rentabilidade. Os negócios de Food Service também apresentaram importante crescimento da receita, 28,4% em relação ao mesmo trimestre de 2010, proporcionado pela evolução da demanda por processados e o desempenho das chamadas Contas Globais (redes atendidas dentro e fora do país). www.brasilfoods.com
crEscimEnto dE rEcEita E lucro
novo sEcrEtÁrio dE política agrícola
José Carlos Vaz é o novo secretário
de Política Agrícola do Ministério da
Agricultura, Pecuária e Abastecimento.
Natural de Londrina (PR), 46 anos,
graduado em direito e com MBA pela
Universidade de São Paulo (USP),
Vaz é funcionário do Banco do Brasil,
onde exerceu o cargo de diretor de
Agronegócios. Integrou o Conselho
Nacional de Política Agrícola (CNPA); o
Conselho de Agronegócios (Consagro);
a Câmara Temática de Financiamento
e Seguro do Ministério da Agricultura;
o Conselho Superior de Agronegócios
da FIESP; e a Subcomissão de Crédito
Rural da Febraban. Também foi membro
do Conselho Técnico do Centro de
Inteligência do Café (CIC) e da Câmara
Setorial do Arroz e do Cacau, ambas do
Ministério da Agricultura.
sucEsso nacotriJal 2011
As Peneiras Vitória, da Castellano
Metalúrgica, fizeram grande sucesso
na Expodireto - Cotrijal 2011, uma das
maiores feiras de tecnologia agrícola
do Brasil, realizada em Não-Me-
Toque, Rio Grande do Sul, em março.
A empresa apresentou sua linha de
peneiras profissionais em aço inox para
os setores de laticínios, alimentícios
e agronegócio (diversas atividades
agrícolas e pecuárias). Além da
qualidade e versatilidade dos produtos,
um dos destaques foi a proposta da
Castellano de reforçar a informação
aos seus clientes sobre as vantages
de usarem as peneiras adequadas às
normas sanitárias impostas pela Anvisa,
que condena o uso de peneiras com aro
de madeira para esses setores, devido
à difícil higienização, além de serem
vetoras de insetos, fungos, bolores e
outras pragas. www.peneiras.com
manEJo sEguroE Facilitado
O Tronco Americano Supremo é o mais
novo lançamento da Coimma. Além de
poder ser conjugado às diversas linhas
de balanças eletrônicas da empresa, o
equipamento tem novidades: o Sistema
Push-Lock, com nova nova forma de
imobilização hybrid-Wall, e travamento
dos portões. O design anatômico permite
acomodar o animal de forma correta,
evitando stress e lesões. O sistema
de contenção facilita qualquer tipo de
tratamento fitossanitário e preserva bem
o animal. www.coimma.com.br
autonomia Em ÁrEas dE cultivo
A Semeato lançou na 4ª Agrobrasília,
realizada de 17 a 21 de maio, no Distrito
Federal, a semeadeira SOL TT, máquina
de grande porte, autotransportável, com
sistema de distribuição de sementes que
pode ser realizado por meio de discos
alveolados ou por sistema pneumático
e com transmissão eletro hidráulica.
Pode ser transportada em rodovias,além
de proporcionar autonomia plena e
alta redução de custos para grandes
extensões de áreas de plantio.
www.semeato.com.br
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fornecedores
12 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
nova FÁbricada bungE
Com investimentos de US$ 24 milhões,
a Bunge Brasil inaugurou dia 12 de
maio sua nova planta de fertilizantes
em Cruz Alta (RS), com capacidade de
produção anual de 300 mil toneladas de
misturas granuladas (NPK) das marcas
Serrana, Manah e IAP, além das linhas
bEllman cHEgaa goiÁs
Dentro dos objetivos de expansão e
melhoria do atendimento aos clientes,
a Bellman Nutrição Animal acaba de
inaugurar a filial de Goiânia, onde a
empresa tem trabalhado intensamente
para difundir a suplementação pecuária
em seu mais alto nível tecnológico.
“Goiânia ocupa lugar de destaque no
cenário logístico do Brasil, especialmente
no caso da suplementação. Além da
proximidade com diversos fornecedores
de insumos e com o mercado
consumidor, é um corredor interessante
para o atendimento da demanda das
regiões Norte e Nordeste”, afirma Marcos
Mantelato, sócio-diretor da empresa.
Segundo o executivo, a filial apoiará
o plano de expansão da Bellman,
aproximando-a ainda mais do mercado
diferenciadas Turbo Serrana, Fertiap e
Fosmag Manah.
Pólo gaúcho produtor de soja, milho
e trigo do Rio Grande do Sul, Cruz
Alta conta com a conexão das malhas
ferroviárias e rodoviárias do Brasil,
Argentina e Uruguai. A unidade da
Bunge fica próxima ao desvio ferroviário
e usufrui das facilidades desse modal
de transporte, aumentando a facilidade
de recebimento de matérias-primas e de
consumidor, e facilitará o atendimento
das regiões Sudeste e Sul, além dos
países do Mercosul, através da fábrica
de Mirassol, SP. No local, toda a linha
Bellman está disponível para retirada
imediata, após liberação dos pedidos.
De acordo com Mantelato, a filial terá
capacidade de armazenamento de
escoamento da produção.
“Por estar localizada em um importante
centro de consumo de fertilizantes,
com grande potencial agrícola e
logístico, a nova planta industrial vai
agilizar a entrega, reduzir custos e
garantir a qualidade dos processos
produtivos, melhorando ainda mais o
atendimento aos nossos clientes” afirma
o presidente da empresa, Pedro Parente.
Visite: www.bunge.com.br
2.500 toneladas de produtos e facilitará
bastante a proximidade com o cliente
Bellman, o que confere agilidade e
comodidade no atendimento. “Neste
sentido reforçamos o nosso diferencial
oferecendo um serviço que efetivamente
agrega valor ao nosso cliente.” Visite:
www.bellman.com.br
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Neste mês, a Arysta LifeScience divulgou os
ganhadores do Prêmio Arysta de Distribuição, voltado
aos seus distribuidores (revendas e cooperativas), que
reconhece a superação de metas de vendas e
reconhece os melhores resultados. “Os prêmios
são grandes incentivos às vendas dos nossos
produtos, além de fortalecer o relacionamento
com nossos clientes e parceiros”, afirma Antonio
Carlos Costa, diretor de Marketing da empresa
no Brasil e idealizador do programa.
Os melhores desempenhos de 2010 foram
premiados com viagens internacionais ao
Caribe e nacionais para resorts do Nordeste
brasileiro. Os ganhadores das viagens ao Caribe
foram a AgroVerrone, BoaSafra, Cooperativa
Agrária, Coplacana, I. Riedi, JC Florindo,
Multiagro, Nativa, Sinagro e Tchê. Já as viagens
nacionais foram para a Contato Agrícola,
Copercana, Dedeagro, hCJM, herbioeste, Produttiva,
RSP Agro, Semear, Soma Agrícola e Van Ass.
Visite: www.arystalifescience.com.br
arYsta prEmia distribuidorEs
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14 AgroRevenda mar/abr/mai 201114 AgroRevenda nov/dez 2010
fornecedores
Foco na tEcnologia
Com veiculação em mídia impressa,
digital e mídias externas em feiras
e eventos do agronegócio, a nova
campanha institucional da Tortuga
tem como mote os diferenciais de
seus produtos e destaca lucratividade
do produtor, qualidade, produção
sustentável e meio ambiente. “O
objetivo é reforçar o papel da empresa
como provedora de soluções com alta
tecnologia em nutrição e saúde animal
e mostrar como os nossos produtos
contribuem para o desenvolvimento do
agronegócio nacional”, afirma Juliano
Sabella, gerente de marketing da
empresa. As peças e conceito criados
para a nova campanha podem ser
vistos no hotsite: www.tortuga.com.br/
resultadoqueaparece
nova basE agristar
A construção de nova unidade
operacional da Agristar, na cidade
de Santo Antônio de Posse (SP),
está adiantada. As novas instalações
abrigarão os setores da produção
(beneficiamento, estoque, embalagem
e controle de qualidade), que antes
funcionavam na sede da empresa,
em Itaipava, Petrópolis (RJ), e foram
transferidas para o interior de São Paulo
em razão das fortes
chuvas que atingiram
a região serrana do Rio
de Janeiro no começo
do ano. A conclusão
da obra está prevista
para junho e terá
estrutura necessária
para abrigar todos
os departamentos da
empresa, segundo o
gerente de operações
da Agristar, Sílvio César
Valente, que
está à frente das obras na
unidade de São Paulo.
Além da contratação de
mais 32 novos funcionários, a
Agristar adquiriu máquinas e
equipamentos mais modernos
e com novas tecnologias
o que permitirá duplicar a
capacidade de beneficiamento
de sementes e aumentar 15% na
produção. “Com a mudança a empresa
sairá fortalecida, com estrutura própria e
mais adequada às suas necessidades,
em uma planta industrial no principal
mercado do Brasil. Esperamos com
isso garantir o melhor atendimento aos
nossos clientes”, finaliza Silvio Valente.
Visite: www.agristar.com.br
A ciência e a técnicaa serviço da produção animal0800 011 6262 www.tortuga.com.br
POR TRÁS DE NOSSOSPRODUTOS, EXISTE MUITACONTRIBUIÇÃO PARAO MEIO AMBIENTE.
MAIS DO QUE SOLUÇÕES PARA NUTRIÇÃO E SAÚDE ANIMAL, A TORTUGA ENTREGA AOS CRIADORES PRODUTOS QUE RESPEITAM O MEIO AMBIENTE. UMA INICIATIVA QUE OTIMIZA A PRODUTIVIDADE DO REBANHO SEM DEIXAR DE LADO A PREOCUPAÇÃO COM O NOSSO FUTURO.
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1O-0001-11-Tortuga_Anuncio_Arvore_210x280 copy.pdf 1 03/05/11 16:47
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Realize com agilidade e eficiência:
De olho no promissor mercado da pecuária, a
Real h, empresa de nutrição e detentora do maior
laboratório homeopático da América Latina,
definiu, como estratégia para o primeiro semestre
de 2011, realizar treinamentos técnico-comerciais
voltados para as equipes de representantes e
de distribuidores. Os profissionais da empresa
iniciaram os encontros de capacitação em
fevereiro e já passaram por Minas Gerais e parte
de Mato Grosso do Sul. Até o fim de junho,
devem percorrer outros estados das regiões
Centro-Oeste, Sudeste e Sul.
Segundo a empresa, além de conhecerem
mais sobre a trajetória dos mais de 25 anos da
Real h e sobre as novas linhas de produtos,
os participantes recebem informações sobre
tendências de mercado e as estratégias a serem
adotadas de forma a desenvolver um trabalho de
excelente qualidade, sempre focado na satisfação do
pecuarista. Visite: www.realh.com.br
rEal H invEstE Em capacitação
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índice de confiança do produtor
16 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
ICP
índicE dE conFiançaICPRural aponta confiança recorde dos produtores rurais em 2010Produtores de soja também estão mais confiantes segundo o ICPSoja
Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolya e Matheus Kfouri Marinoi
Nos primeiros meses de 2011, com exceção de março, os indicadores continuaram
o movimento de ascensão iniciado em julho de 2010, refletindo o bom momento que a maioria dos produtores rurais vivencia. O otimismo tem sido resultado da alta confiança do produtor em relação aos preços das principais commodities, da boa
condição atual dos negócios e da intenção de compra de insumos para a safra 2011/12.
Apesar de ligeira queda em março o ICPRural e o ICPSoja voltaram a crescer em abril de 2011. Os índices estão em alta e a variação no quadrimestre foi positiva em 4% no caso do ICPRural e 2,5% no ICPSoja.
Na comparação entre abril de 2011
e 2010 a confiança geral do agricultor brasileiro medida pelo ICPRural cresceu 66% e a confiança do produtor de soja medida pelo ICPSoja subiu 168%.ICPRuralA expressiva variação do ICPRural
entre abril de 2010 e abril de 2011 é explicada pelo comportamento dos seus sub-índices, todos tiveram variação positiva no período. Destaca-se o sub-índice Preço que subiu 178% nos últimos 12 meses, passando de 56,8 para 158,1 pontos. Essa variação ocorreu em função dos altos patamares de preços dos principais produtos agrícolas no mercado internacional ao longo do período.
Com variação de 122% no período, de 65,4 para 145,3 pontos, o sub-índice Condições Atuais reflete as boas condições dos negócios agrícolas que têm sido observadas em grande parte do país, especialmente a alta produtividade alcançada.
O sub-índice Insumos atingiu 116,6 pontos em abril de 2011, crescimento de 16% ante igual período de 2010, quando marcava 100,4 pontos. Essa variação reflete a maior confiança dos produtores rurais para a compra de insumos para os próximos meses do que na mesma época em 2010.
O acréscimo de 5% no sub-índice
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ICPRural 2010 ICPSoja 2010 ICPRural 2011 ICPSoja 2011
0
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20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
120
130
140124,9 129,6
125,5 127,9
121,1 124,2 126,3127,9
87,4 84,5 82,975,9 75,8 73,9
76,5
87,5
102,2
114,2 117,5 118,6
74,367,3
59,7
47,852,3
47,253,4
72,5
95,7
104,1
114,8116,7
ICP
fev mar abr mai jun jul ago set out deznov
Em 2009 a Uni.Business Estratégia, iniciou a estruturação de dois índices de confiança da produção agrícola brasileira. O Índice de Confiança do Produtor Rural (ICPRural) e o Índice de Confiança do Produtor de Soja (ICPSoja) são ferramentas que possibilitam às organizações atuantes nos agronegócios compreender a expectativa do agricultor para os próximos meses. O ICP é divulgado em parceria com o Canal Rural desde 2010 e passará também a ser comentado em todas as edições da AgroRevenda.
Fonte: Uni.Business Estratégia
Equipamentos que subiu de 81,2 em abril de 2010 para 85,1 pontos no mesmo mês deste ano, indica um leve aumento na disposição dos sojicultores para aquisição de máquinas e equipamentos para a safra 2011/12.ICPSojaNo caso do ICPSoja o crescimento
verificado na comparação entre os meses de abril de 2010 e de 2011 também foi puxado pela alta do sub-índice Preço que marcava 11,4 pontos em abril de 2010 e no mesmo período de 2011 alcançou 156,8 pontos.
O sub-índice Condições Atuais passou de 29,4 pontos em abril de 2010 para 148,8 em 2011, refletindo a
significativa mudança das condições gerais vividas pelos sojicultores, que com o resultado da safra 2010/11 poderão recuperar os prejuízos do ciclo anterior (2009/10).
O sub-índice Insumos cresceu 45% no mesmo período, alcançando 115,1 pontos em abril de 2011, valor recorde desde que foi iniciada a medição. Tal variação é um indicativo de que o consumo de fertilizantes, defensivos e sementes na safra 2011/12 de soja poderá ser maior do que da safra 2010/11.
O incremento de 28% no sub-índice Equipamentos que subiu de 71,5 pontos em abril de 2010 para 91,2 no mesmo mês deste ano indica
maior disposição dos sojicultores para aquisição de máquinas e
equipamentos para a safra 2011/12.
i Camila Dias de Sá e Fernando De Cesare Kolya são pesquisadores da Uni.Business Estratégia. Matheus Kfouri Marino é professor na FGV-EESP e sócio da Uni.Business Estratégia.
Uni.Business Estratégia
A Uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural
Metodologia: a confiança do produtor é avaliada por questões que abordam a sua intenção de compra de insumos (defensivos e fertilizantes), equipamentos e implementos agrícolas, sua avaliação sobre o preço do produto cultivado e percepções sobre as condições atuais do seu negócio. Os índices são apurados em entrevistas telefônicas com produtores de soja, milho, cana, café, arroz e citros, realizadas mensalmente. O indicador varia de 0 a 200 pontos, o corte entre pessimismo e otimismo se dá em 100 pontos.
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18 AgroRevenda mar/abr/mai 201118 AgroRevenda nov/dez 2010
sErviço E rElacionamEnto, o diFErEncial
A retenção de clientes está se tornando um indicador-chave de lucro. REIChhELD e SASSER
(1990) mostraram, para companhias operando em vários mercados, o valor de diminuir a perda de clientes a um mínimo de 5%. Para uma rede de serviços automobilísticos, um corte de 5% em perda de clientes resultou em um aumento de 30% nos lucros; para uma lavanderia industrial, 47% de aumento nos lucros; para uma seguradora, 51% de aumento; e para uma agência bancária, um incremento fabuloso de 84%. Você pode fazer as contas e determinar quanto seria o aumento percentual nos lucros se você conseguir reter no mínimo 5% dos clientes que costuma perder de uma safra para outra.
Diferença entre retençãode cliente e lealdadeExiste distinção entre retenção e lealdade do cliente. A retenção do cliente é essencialmente uma medida do comportamento de compra repetida e há muitas razões pelas quais os clientes podem voltar, mesmo que tenhamos falhado em oferecer a eles um alto nível de satisfação – eles podem não ter escolha ou não conhecer um lugar melhor. Entretanto, a lealdade do consumidor tem mais a ver com a maneira pela qual os clientes se sentem em relação a nós: eles confiam em nós? De fato, eles querem fazer negócio conosco? Eles vão nos recomendar para outras pessoas? A lealdade do cliente está relacionada mais de perto com a satisfação. E cada vez mais ela envolve ênfase no alcance da excelência nas atividades de serviço que aumentem a oferta de produto básico.
O espectrodos produtose serviçosA maior parte das ofertas no mercado é de alguma combinação de elementos tangíveis e intangíveis. Isso mostrado esquematicamente na Figura 1.Na ponta esquerda do espectro, a oferta ao cliente é principalmente física, tangível. O fator distintivo é que os benefícios são primariamente entregues pelas capacidades físicas e características dos produtos. Os produtos físicos são vendidos através de lojas de varejo nas quais os vendedores podem providenciar demonstrações e conselhos. As marcas individuais, através da publicidade na mídia e outras atividades promocionais, criam imagens e reputação na mente dos clientes que podem enriquecer o valor delas.Na ponta direita do espectro, a importância relativa dos intangíveis e tangíveis é revertida. Na educação, por exemplo, a essência da “oferta” é intangível. Isso tem a ver com o serviço proporcionado ao aluno/cliente e a maneira pela qual o estudante interage com o professor, colegas e materiais do curso. A essência da educação é o processo intangível que acontece no desenvolvimento de habilidades, conhecimento ou compreensão do aluno.Entre esses dois extremos estão ofertas que combinam elementos tangíveis e intangíveis em diversas proporções. Em restaurantes de comida rápida, por exemplo, a oferta é uma combinação da comida física (tangível) junto com a atmosfera do
restaurante e a velocidade do serviço oferecido (intangível).Cada vez mais, as companhias, operando na parte esquerda do espectro, estão procurando enriquecer a diferenciação através do foco nos elementos tangíveis da oferta e na entrega do serviço adicional para aumentar a oferta do produto físico com intangíveis. Na parte direita do espectro, as companhias e outras prestadoras de serviço estão reconhecendo que o tipo e a qualidade do serviço que elas oferecem são o maior meio de diferenciação, mas procuram meios de tangibilizar a oferta. A linha entre os elementos tangíveis e intangíveis está se tornando indistinta e se movendo para baixo para que os elementos intangíveis se tornem cada vez mais importantes em todo o espectro.Portanto, considere que o cliente sempre compra mais que o produto, o serviço passa a fazer parte da solução proposta junto com o serviço.Boas vendas.
Arnaldo Brazil Ferreira é professor doutor
da FAAP e FGV. Consultor independente.
Contato: [email protected]
gestão
Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.
Como os produtos e ofertas sofrem da progressão rumo à não diferenciação,as empresas precisam encontrar modos de se diferenciar para manter o cliente Arnaldo Brazil Ferreira
Contato: [email protected]
18 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
1 Apud hooley, G J et ali – Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. São Paulo. Prentice hall. 2001. p.310
ar
ponto de venda
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
Contato: [email protected]
ingrEdiEntEs para o sucEssoLuciano Bonetti
Em primeiro lugar, agradeço a diretoria da revista Agrorevenda por poder estar com vocês por mais um ano para debater e discutir sobre comunicação e marketing para a revenda do agronegócio. Para mim, é um privilégio trocar estas experiências a respeito de um segmento tão importante da economia nacional. Meu email está sempre à disposição para dúvidas e sugestões de pauta.
Na última edição, falamos sobre a experiência de compra e como ela é importante para diferenciar uma revenda da outra, uma vez que preço e conveniência podem ser encontrados em qualquer revenda. Nesta edição, gostaria de abordar alguns ingredientes que podem fazer a diferença para o sucesso do seu negócio. São sete dicas:
1. Clara estratégia e diferenciação
É preciso estabelecer uma estratégia
clara de atuação, posicionamento e
experiência de compra. Esta estratégia
precisa ser clara para fornecedores,
colaboradores e clientes da loja. Tudo
isso leva a um fator importante de
diferenciação da sua revenda para outra.
2. Eficiência na execução
da estratégia
Não adianta ter uma estratégia bem
definida se ela for mal executada. A
revenda vive uma batalha constante
do dia-a-dia para atender melhor seus
clientes. Sem dúvida, é importante definir
uma estratégia e buscar diferenciação,
mas é preciso executá-la com eficiência,
transpiração e paixão pelo seu negócio.
3. Foco obsessivo no cliente
É necessário ter um foco obsessivo
no cliente: conhecer suas demandas
e o que se pode fazer para que ele
decida comprar em nossa revenda. As
transformações constantes que temos
que fazer em nossa loja, a melhoria no
mix de produtos, no atendimento, entre
tantas outras coisas tem que ser feita
por, pelo e para o cliente.
4. Capacidade de desenvolver
alianças e parcerias
Comentamos em outras edições a
importância que a agrorevenda tem para
o fabricante, o quanto ela é importante no
seu processo de distribuição. Por isso, o
agrovarejista precisa saber utilizar isso
em seu benefício fazendo alianças com
fornecedores para poder desenvolver
campanhas cooperadas e “montar”
espaços da sua loja com ajuda do
fabricante. As alianças podem viabilizar
campanhas de maior porte e melhores
condições comerciais.
5. Inovar sempre
Importante sempre buscar inovação
pensando no cliente, mas uma inovação
com busca por um melhor valor
agregado ao nosso serviço, nossa loja
e nossos produtos. Importante entender
qual ou quais valores queremos agregar
para cada um dos itens descritos acima.
Uma coisa é certa e é fato: sempre
que teremos que inovar e trazer coisas
diferentes para nossos clientes.
6. Capacidade de ser líder
Para obter um maior destaque e um
fator de diferenciação de mais facilidade
na mente do cliente é preciso ter a
capacidade de desenvolver a liderança
em alguma coisa: o mais barato, o mais
rápido, o que tem maior variedade, etc.
Mesmo que você crie uma categoria
de diferenciação. O importante é ser o
primeiro na lista desta categoria.
7. Construção e gestão de marca
Não esqueça que tudo o que fazemos
deixa um residual na mente do cliente a
respeito da nossa loja e da nossa marca,
por isso temo que pensar que cada
atitude que tomamos, em cada venda,
em cada atendimento e em cada ação
de comunicação e marketing constrói
nossa imagem de marca. Precisamos
construir esta imagem de forma positiva
e gerir para manter fixa e viva na mente
dos nossos clientes.
Espero que estas dicas ajudem no
desenvolvimento do seu negócio. Boas
vendas e sucesso sempre.
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 19
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20 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
consultoria
20 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
stracta
campagro:Um caso de visão e determinação para o sucessona distribuição de insumos agrícolas
Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta e Danny Pimentel Claro*
O setor de distribuição de
insumos agropecuários
vem ganhando notoriedade
e sua gestão tem se tornado mais
complexa ao longo das ultimas
décadas. Esta notoriedade deriva de
sua representatividade tanto para a
indústria fornecedora quanto para o
agricultor ou pecuarista, cliente final
da cadeia de valor. A complexidade
da gestão é resultado do constante
acirramento competitivo que o mercado
vem apresentando nos últimos anos! A
competição atualmente pode ser vista
de diferentes perspectivas, desde a
introdução de novas revendas que
competem nos mesmos territórios
onde anteriormente haviam apenas
poucas, até o crescimento de vendas
diretas pelas indústrias fornecedoras
que são resultado da redução de
margens apresentada pelo setor nos
últimos anos.
A importância estratégica
das revendas na distribuição e a
complexa gestão geram para estas
empresas atuantes no mercado
de insumos agropecuários a
necessidade de se profissionalizarem
constantemente a fim de se adaptar
às constantes mudanças que este
complexo ambiente de negócios
impõe. É neste contexto que nós
da Stracta Consultoria atuamos,
prestando serviços de consultoria
e treinamento para as revendas de
insumos agropecuários. Neste artigo
pretendemos mostrar o caso da
revenda Campagro que demonstrou
uma evolução histórica em gestão, que
com o passar dos anos, tem adaptado
seus controles e profissionalizado seus
funcionários com dedicação exemplar.
A Campagro, empresa com
sua matriz localizada na cidade de
Orlândia, interior de São Paulo, foi
fundada em 1990 por dois agrônomos
com visão de negócios e profundo
conhecimento do mercado regional.
Os irmãos Carlos Eduardo Freitas e
José Gilberto Freitas, o Tota e o Zé
Beto, como são conhecidos, fundaram
a Campagro com o intuito de fornecer
ao mercado agrícola da região de
Orlândia insumos de qualidade e
prestação de serviços técnicos mais
diferenciados do que vinha sendo
oferecido até o momento.
Em seus primeiros 10
anos de vida, a Campagro cresceu
acompanhando o desenvolvimento
dos mercados agrícolas de sua região,
mercado este principalmente formado
pelas culturas do café, soja, cana e
milho. Eram os anos 90, e a agricultura
nacional passava pela grande virada
de desenvolvimento profissional,
aumento de produtividade e geração
de demanda por insumos de alta
qualidade e prestação de serviços
técnicos diferenciados.
Todas as novas demandas Divu
lgaç
ão
do “novo” agricultor conspiravam a
favor do posicionamento de mercado
adotado pelos irmãos Freitas na
fundação da Campagro, sendo o
primeiro sinal do empreendedorismo e
visão de futuro dos sócios.
Ao longo da década de 90
e inicio dos anos 2000, a Campagro
foi se desenvolvendo no mercado e
o próprio mercado agrícola passou a
ganhar aspectos de profissionalização
bastante inovadores. Nesse ambiente,
os sócios da Campagro identificaram
que precisariam desenvolver um plano
estratégico e ações mercadológicas
mais elaboradas a fim de manter seu
constante crescimento e proporcionar
à empresa o aprendizado necessário
que permitisse dar um salto para a
excelência em gestão.
Neste mesmo momento, a
Campagro passou a integrar um grupo
seleto de revendas com alta eficiência
em vendas das linhas de produtos do
seu principal fornecedor. Fornecedor
este que se configura entre as
líderes no mercado de defensivos
no Brasil e no mundo e possui forte
diferenciação em seus produtos e
altos investimentos em pesquisa e
desenvolvimento. Fazendo parte deste
grupo, a Campagro passa a discutir
com seu fornecedor as possibilidades
de geração de melhores formas de
crescimentos conjuntos, por meio de
parcerias entre fornecedor e canal.
Estas discussões da Campagro,
seus pares também revendedores e
o fornecedor originaram um extenso
programa de profissionalização de
revendas por meio de consultoria,
treinamento e reuniões conjuntas.
Nesse momento, os
sócios da Stracta Consultoria
foram procurados pela Campagro
e passaram a auxiliar ao Tota e
Zé Beto em um redirecionamento
das estratégias da empresa.
Buscávamos encontrar possibilidades
de crescimento e diferenciação da
concorrência que permitisse a adoção
de um modelo de trabalho alinhado
com os desafios daquela ocasião.
Foi neste momento
que a Campagro passou a
desenvolver anualmente o processo
de Planejamento Estratégico
Sistematizado, em que, a cada ciclo,
a empresa reúne todos os seus
níveis de gestão (diretoria, gerência
e coordenação) para reavaliar o
mercado, analisar as ações da
empresa no último ciclo e definir
as melhores estratégias para o
próximo ano agrícola. Os processos
de planejamentos estratégicos da
Campagro a levaram a adotar um
posicionamento de gestão mais critico
e analítico, dando constantemente
novos direcionamentos para a
organização e fazendo a empresa ser
mais flexível às mudanças ambientais.
Uma dessas mudanças
ocorreu no ano de 2005, quando a
Campagro, de maneira pioneira e
responsável passou a adotar uma
estratégia de relacionamento com
os clientes finais, suportada por
freqüentes análises de banco de dados
e metas de manutenção e crescimento
de relacionamentos, o CRM (Customer
Relationship Management) Campagro.
A estratégia de CRM da Campagro
foi implementada dada algumas
diretrizes da principal fornecedora
da Campagro. A empresa conseguiu
o desenvolvimento efetivo do
relacionamento com clientes,
chegando ao nível avançado de
CRM em curtos dois anos. Um feito
considerável para uma revenda que
tem foco no cliente final.
A Campagro, pela própria
cultura de seus fundadores, sempre
entendeu o relacionamento como um
dos pilares mais importantes do seu
sistema de gestão. Por isso, as ações
de relacionamento iniciadas em 2005
são desenvolvidas e controladas até
hoje e possuem metodologias de
gestão próprias. Isto proporciona ao
Tota e ao Zé Beto, algo que eles não
abrem mão, a possibilidade de análise
da qualidade do atendimento de cada
cliente atendido por um funcionário
Campagro em cada uma de suas 12
filiais.
Contudo, com a
implementação destas ações de
relacionamento com clientes, a
Campagro buscou, mais uma vez,
novos direcionamentos estratégicos
que contribuíssem para a manutenção
de sua evolução profissional. Nesse
momento, Tota e Zé Beto solicitaram à
Stracta Consultoria que desenvolvesse
em conjunto com sua diretoria e
gerência um modelo de gestão
personalizado à cultura Campagro de
trabalho. Vivia-se a safra 2006/2007
e perspectivas menos promissoras
rondavam as tendências de
crescimento do agronegócio nacional.
Tendo em vista a realidade do
mercado e as preocupações com a
eficiência na gestão que a Campagro
passou a ter, desenvolveu-se um
Sistema de Gestão Integrada (SGI)
para a Campagro a fim de proporcionar
controles e implementação de
estratégias, além do desenvolvimento
de ações em outras áreas da
empresa.Assim iniciou-se um sistema
de gestão focado em três pilares de
desenvolvimento simultâneos:
• Pilar 1: Gestão Financeira
Avançada
• Pilar 2: Gestão Comercial e
Inteligência de Mercado
• Pilar 3: Relacionamento com
Clientes e Precificação
Os pilares do SGI Campagro foram
implantados ao longo dos últimos 3
anos como forma de proporcionar
à empresa um maior controle de
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 21
22 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
stractaconsultoria
22 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
todos os procedimentos de gestão
que são considerados indispensáveis
ao crescimento sustentável da
revenda, mas com um foco muito
particular, o de todos os resultados
serem monitorados e analisados de
maneira única e alinhada. Essa nova
metodologia de gestão proporcionou
à Campagro o desenvolvimento de
normas, procedimentos e ferramentas
presentes em pouquíssimas revendas
de mesmo porte que ela no Brasil,
entre eles pode-se citar:
• Políticas claras e sistemáticas
de análise de crédito e risco
• Processos internos de geração
de trocas e triangulação
• Desenvolvimento de sistemas
personalizados de T.I.
• Banco de dados de clientes
completo e vendedores
capacitados em CRM
• Desenvolvimento de comitês de
estratégia comercial
• Inteligência de mercado –
metodologia personalizada
• Processos profissionais de
gestão de pessoas
• Avaliação de desempenho
de funcionários
Todos estes projetos desenvolvidos
ao logo dos anos pela Campagro
culminaram no atual desenvolvimento
e evolução do Modelo SGI e fizeram
da revenda uma empresa que triplicou
seu tamanho desde 2004 e continua
com grandes perspectivas de
crescimento futuro.
Obviamente, este crescimento se
deve aos resultados atingidos da
implantação do SGI combinada com
o profissionalismo, disposição de
aprender, coragem, perseverança e
um forte sentimento de parcerias com
fornecedores, clientes e funcionários.
Estes elementos são a essência da
gestão de uma revenda de sucesso.
A questão que fica para a Campagro
é a seguinte: com a certeza de que
os desafios da implementação do
SGI Campagro serão vencidos, quais
serão as novas conquistas buscadas
por Tota e Zé Beto nas próximas
safras?
*Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor
da Stracta Consultoria, Professor de
Marketing e Canais de Distribuição Insper
– Insper e FIA.
Uriel Rotta – Sócio Gestor da Stracta
Consultoria, Professor de Finanças da
FAAP e FIA
Danny Pimentel Claro – Professor
Associado do Insper – Membro do
Conselho da Stracta Consultoria
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
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SXC.H
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24 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
capasob nova direção
sob nova dirEçãoRevista AgroRevenda sai das mãos dos Nakamura para oGrupo Publique com o mesmo foco e a proposta de “voos” mais altos
Béth Mélo
ZZN
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Referência no setor pelo
pioneirismo, credibilidade e
consistência nos assuntos
abordados, a revista AgroRevenda
acaba de ser adquirida pelo Grupo
Publique que assume a direção da
publicação com a proposta de manter
o foco no revendedor agropecuário
e na capacitação dos distribuidores
de insumos, filosofia que consolidou
o projeto ao longo de seis anos. Ao
mesmo tempo, sob a liderança de
Carlos Alberto da Silva, pretende abrir
outras frentes rumo à expansão e ao
crescimento, aproveitando a expertise
da empresa no agronegócio.
“Em nossa opinião, o Grupo Publique
é a empresa de comunicação mais
Flávia Nakamura CesárioCristiane S. Nogueira,Carlos Alberto da Silvae Oswaldo K. Nakamura
1988Fundação do
Grupo Publique.
1992Responsável pela
criação do 1º LeilãoEvandro Mutran.
1990A empresa passa a cuidar do marketing da Carpa Serrana
e cria a Logomarca do Leilão Noite dos
Campeões.
1994Desenvolve material publicitário para o
1º Leilão Baluarte e1º Leilão Qualité
Corona Elite.
1989A agência cria a
marca do Leilão Noite do Nelore Nacional.
1993A agência é
responsável pela criação do Leilão
CV Nelore Mocho e Leilão 3B.
1991Cria para o 1º Leilão
da Fazenda do Sabiá, para o Elo de Raça e
Estância JM.
1995O Grupo fica
responsável pelo marketing do Leilão
Estrelas e Leilão Nelore do Vale.
Linha do Tempo
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 25
bem-sucedida no mercado rural e
maior conhecedora do agronegócio
brasileiro. Personificada em seu
presidente, o Carlão, leva criatividade
e profissionalismo ao marketing rural.
Acreditamos que a Publique, graças à
sua criatividade e energia, dará mais
dinamismo à revista, mas mantendo
o foco inicial, que é o revendedor
agropecuário e a capacitação dos
canais de distribuição de insumos”,
salienta a antiga diretora de Redação,
Flávia Nakamura Cesário.
Cristiane Nogueira, que está na
revista desde o número um, no
Departamento Comercial, e segue
com o Grupo Publique, como gerente
Executiva, garante que a AgroRevenda
continuará com o mesmo foco, levando
informações úteis e relevantes para a
melhor gestão do varejo agropecuário.
Ela acrescenta que a integração
representa a perfeita consolidação
e união da única mídia direcionada
à revendas com a maior agência
do agronegócio brasileiro. “Essa
transição será excelente tanto para
revista, quanto para os nossos clientes
especiais, pois o Grupo Publique tem
uma bagagem de 23 anos no mercado
do agronegócio, além de ser a maior
agência no segmento. Além disso,
possui publicações e revista com foco
no setor agropecuário, assim como
uma grande experiência em assessoria
de imprensa, consultoria em marketing,
eventos e relações públicas”, atesta.
Segundo Carlão da Publique, a revista
tem a missão de contribuir para a
modernização do negócio agrorevenda
e do setor de distribuição e logística
como um todo. “Estamos alinhavando
grandes parcerias no sentido de
solidificar ainda mais a nossa posição
de única plataforma de contato
direto com o agrorevendedor e seus
colaboradores. Quem está no setor tem
na leitura da revista um guia rumo ao
futuro”, destaca.
“Mais um item para o nosso portfólio
de produtos e serviços, a AgroRevenda
traz o know-how de um púbico relevante
para o marketing do agronegócio”,
afirma Francisco JB Oliveira, gerente
de Planejamento da Publique.
a HistÓriaA projeto AgroRevenda foi idealizado
por Oswaldo Nakamura, que detectou
a importância dos revendedores
agropecuários para a transferência de
tecnologias nas áreas da produção
agrícola e pecuária. “Percebi que esse
elo da cadeia estava completamente
desassistido em melhoria gerencial e
evolução de suas lojas. A totalidade
dos meios de comunicação no
agronegócio e os próprios fabricantes
estavam voltados para os grandes
produtores rurais”, conta.
Junto com a filha Flávia, decidiu
Francisco JB Oliveira, gerente de Planejamento do Grupo Publique, eCristiane S. Nogueira, gerente executiva da Revista AgroRevenda.
ZZN
PERE
S
1996A agência cria para o
Leilão do Adire Leilão Paredão de
Nelson Pineda.
2000Lançamento do livro
do “Panagpur” e “Dico - O Olho
do Dono”.A empresa ganha o
Troféu Nelore de Ouro da ACNB.
199810 anos de
Grupo Publique.A agência cria a
marca doNelore Fest.
2002Lançamento do Livro “Bê - Todas as Letras
do Nelore”.
1997A Tortuga passa a ser
cliente doGrupo Publique.
A empresa conquista a Medalha de Bronze na X Mostra ABMR&A
2001O Grupo Publique ganha 2 Diplomas de Ouro na Mostra
ABMR&A.Lançamento do livro “O Zebu na Alma”.
199915 de março é
realizada a Festa de 10 anos do
Grupo Publique.
2003Carlos Alberto da
Silva adquire 100% das ações do Grupo
Publique.
lançar a revista AgroRevenda que abriu
espaço para as empresas brasileiras
de consultorias em agronegócio e
algumas universidades publicarem
os seus trabalhos e divulgarem seus
conhecimentos. Desde o início, a
publicação contou com os mais
importantes colaboradores do País
e os fabricantes passaram a ter um
meio de comunicação para transferir
seu conhecimento aos canais de
distribuição de insumos. “A revista
também beneficiou os gestores de
lojas agropecuárias e contribuiu para
acelerar a evolução do setor”, avalia o
idealizador do projeto.
Desde o início, Nakamura e sua filha
Flávia perceberam que a transferência
das necessidades dos lojistas não era
suficiente somente através da revista
e, então, organizaram o Seminário
AgroRevenda onde os especialistas do
varejo de bens de consumo passaram
a transmitir suas experiências. A
seleção dos temas sempre considerava
a aplicação imediata nas lojas
agropecuárias.
No terceiro ano, o seminário teve
um crescimento vertiginoso por
conta dos fabricantes que não eram
patrocinadores e passaram a solicitar
a participação no evento, com o
objetivo de realizar negócios e expor
seus produtos. Assim, nasceu a Expo
AgroRevenda, único evento, entre
milhares no Brasil, agora bianual,
voltado para revendas agropecuárias,
com formato diferente dos demais,
em que os fabricantes expõem seus
produtos para os consumidores finais
sem negociar.
“Na Expo AgroRevenda, os
revendedores vislumbraram a
oportunidade ímpar de conhecer
melhor os fornecedores, não só da
sua vasta linha de produtos, mas
também dos serviços que poderiam ser
agregados nas suas vendas, ou seja,
o expositor se preparou para fechar
negócios, fazer parcerias, vender seus
produtos”, explica Nakamura.
vErticalizaçãoBraço direito de Nakamura, Flávia
ajudou a construir a imagem e
solidificar a marca nesses seis
anos, sempre mantendo o foco
na capacitação do gestor da loja
agropecuária. “Com isso, todas
as ações foram verticalizadas para
desenvolver esse mercado: revista,
guia, seminário, feira, pesquisa e site.
Essa objetividade vem desenhando
a identidade da marca. hoje, quem
busca conteúdo sobre varejo
agropecuário ou loja agropecuária
acaba encontrando informação nos
produtos da AgroRevenda”, observa. E
acrescenta que, por outro lado, o setor
ganhou visibilidade. Exemplo disso
são os eventos e cursos dirigidos ao
revendedor agropecuário, promovidos
Brasil afora e que contribuem para o
desenvolvimento desse mercado.
Da mesma forma que são realizadas
pesquisas para aumento de
produtividade na pecuária de corte,
Os ex-editores da Revista AgroRevenda Oswaldo K. Nakamura e a filha Flávia Nakamura Cesário.
26 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
capasob nova direção
ZZN
PERE
S
2004A agência ganha o
Prêmio TOPdo Agronegócio.
Desenvolve a campanha de 50 anos da Tortuga.Ganha conta da
Bayer Saúde Animal.
2008O Grupo completa 20 anos e cria para
Tiguvon da Bayer, os Laboratórios Biovitro e para a FAZU e hVU - hospital Veterinário
de Uberaba.
2006A Publique
faz 18 anos.Conquista a conta
da SerranaNutrição Animal.
2010Ganha o Prêmio Prata
ABMR&A com a ação de E-mail Marketing para a
Bellman Nutrição Animal.Realiza trabalhos para
inúmeros produtos da Elanco. Conquista a conta da
Pfizer Genetics.
2005Lançamento do livro “Nelore - Retratos de
Uma Raça”.Ganha o Diploma de
Ouro da ABMR&A pela campanha integrada para a
Bayer Saúde Animal
2009Conquista a conta da Valley Valmont, multinacional de
irrigação.
2007Cria nova campanha para o Elo de Raça.
Conquista novamente o Pêmio TOP do
Agronegócio.
2011O Grupo Publique
adquire a
e todos o seus produtos.
Flávia afirma que são necessários
estudos para o varejo rural. “Por
exemplo, será que há correlação no
investimento em propaganda e venda
de produto? Como o pecuarista decide
a compra? Quem compra produtos
no ponto de venda? Como se define
ponto de venda agropecuário no
Brasil?”, questiona.
Fidelidade ao leitor é o principal
ingrediente de sucesso da publicação,
pois, segundo Flávia, uma revista
dirigida à capacitação de gestores
tem que levar conteúdo relevante.
“Nosso principal desafio era adaptar
o vasto conhecimento existente
para o varejo de bens de consumo
à realidade do varejo agropecuário,
que é extremamente diferente para
itens agrícolas e pecuários, por
exemplo. Dessa forma, a revista
sempre tentou alinhar conhecimentos
de três importantes elos: leitores
(revendedores), especialistas
(pesquisadores e consultores) e
fornecedores”, detalha.
Outro projeto de destaque dentro do
guarda-chuva AgroRevenda é o Guia
AgroRevenda - Fornecedores para
Revendas Agropecuárias, lançado
em função das necessidades de os
revendedores localizarem rapidamente
os fabricantes e seus produtos. “Até
algum tempo, a grande maioria dos
lojistas dependia dos atacadistas
e distribuidores, que davam pouca
assistência ao ponto de venda
ou só comercializavam produtos
commodities”, justifica Flávia.
Flávia enfatiza: “A Revista AgroRevenda é um elo muito importante entre
revendedores, pesquisadores, consultores e fornecedores”.
ar
ZZN
PERE
S
28 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
gestão
vEndas Em JogoConheça as estratégias da Mercado Rural para estabelecer a meta de vendas como uma ferramenta motivacional, conquistando uma equipe preparada, competitiva e vencedora
Adriana Crosariol
DaviD
CaRv
alHo
Durante a Copa do Mundo da África do
Sul, realizada no ano passado, alguns
comentaristas classificaram a atuação
desta seleção como melancólica,
problemática e, na falta de argumentos,
inexplicável. Para evitar polêmicas, já que
o nome da equipe ainda não foi citado,
não estamos considerando Dunga e seu
elenco, sendo que qualquer semelhança
nesta descrição é mera coincidência.
Eliminada na primeira fase, a Itália
recebeu as críticas anteriores, passando
do posto de campeã em 2006 para
um dos fiascos mais marcantes em
competições mundiais.
Com um futebol inferior ao da Copa
da Alemanha, a seleção italiana
mostrou queda no desempenho de
seus jogadores. Do ataque à defesa,
as críticas se dirigiam a um elenco
envelhecido e, como não poderia
ser diferente, resultou no pedido de
demissão do treinador Marcello Lippi.
“Assumo toda a responsabilidade pelo
que aconteceu. Minha equipe estava
nervosa e se não tivemos sucesso é
porque o técnico não preparou o time de
forma correta no plano psicológico, físico
e tático, mas, sobretudo, no psicológico”,
afirmou à época.
Dos gramados de Johannesburgo
ao varejo agropecuário brasileiro. Qual
é a relação entre a eliminação italiana
e as revendas de insumos agrícolas e
pecuários? Em conversa com Cassio
Camargos, diretor da Mercado Rural
(Passos, MG), lições semelhantes saltam
aos olhos. há um ano, esta empresa
parceira da DeLaval encara um desafio
gerencial: transformar a meta de vendas
em uma ferramenta motivacional e
competitiva. Para isso, reviu táticas,
investiu no elenco e buscou fortalecer
o aspecto psicológico da equipe. Entre
as contratações, trouxe reforços como
a psicóloga e consultora organizacional
Denise Alves Freire.
Camargos faz uma comparação
interessante sobre a realidade vivida pela
revenda: “Desde o início da empresa,
estudamos e planejamos muito a meta
de vendas, mas sempre pensando no
mercado e com a visão de crescimento
em curto prazo. Realmente, crescemos
muitíssimo, mas, em determinado ponto,
o time se perdeu. Como um jogo de
futebol, aos 10 minutos do segundo
tempo, os jogadores se cansaram por
falta de preparo físico e o técnico ficava
gritando do lado de fora do campo:
‘Vamos, vamos, não parem, corram,
joguem!’”.
Neste momento, o diretor da Mercado
Rural fez uma difícil reflexão empresarial,
possível apenas aos gestores mais
conscientes de seu papel à frente de
uma equipe. “A mudança só foi possível
após enxergar que, na verdade, eu
era o grande entrave da empresa. Foi
complicado, pois saber dos nossos
defeitos é muito difícil, mas enfrentá-los
é pior ainda”, afirma. Ao reconhecer que
uma nova tática deveria ser adotada, a
revenda jogou contra a alta rotatividade
de funcionários, a desmotivação e a
estratégia do preço baixo para a geração
de vendas.
diagnÓstico EmprEsarialEm parceria, diretor e consultora
organizacional levantaram os principais
aspectos que deveriam ser trabalhados
antes do estabelecimento da meta de
vendas:
• Clareza de foco da empresa
• Desenvolvimento de um programa
de fidelização do cliente
• Estudo dos perfis de clientes
• Desenvolver a iniciativa pessoal e de
equipe
• Relação ideal entre as esferas
pessoal, social e profissional
• Investimento na formação de
especialistas
• Estudar o perfil dos colaboradores
• Desenvolver instrumentos e
mecanismos para padronização da
identidade da Mercado Rural
• Padronizar o vocabulário utilizado
pela empresa
• Criar instrumentos para o
desenvolvimento e controle das
atividades realizadas na revenda
• Descrição formal de cargos e
processos de trabalho
• Construção do planejamento
estratégico da empresa e pessoal
• Desenvolver um instrumento de
avaliação formal de desempenho
A busca pela clareza no foco da
empresa surge no primeiro lugar
desta lista. Posição que, segundo a
psicóloga, possibilita nortear o trabalho
desenvolvido pela equipe. “Entende-
se por foco todos os aspectos que
envolvem o sentido e a direção que a
companhia deve assumir. Podemos
incluir os tipos de clientes que a empresa
deseja fidelizar, o ideal de faturamento,
o quanto e como sonha crescer, entre
outros aspectos”, observa Denise.
Desde março de 2010, a Mercado
Rural desenvolve etapas como
diagnóstico, sensibilização, motivação,
conscientização, construção, execução
e efetivação, atual estágio do projeto.
Fases que precisaram ser concluídas
antes da definição e aplicação da meta
de vendas. “Desenhamos a empresa no
papel e checamos se realmente nossos
procedimentos estavam corretos. Após
esta verificação, fizemos ajustes e
partimos para os indicadores. As metas
surgiram de forma natural e tranquila.
Pude desafiar cada colaborador e
convencê-lo que ele estava preparado
para a nova Mercado Rural e que os
concorrentes haviam ficado para trás, a
uma boa distância”, analisa Camargos.
“Antes da adoção deste planejamento,
as metas eram traçadas ao
colocarmos números no quadro e,
ao final do treinamento de vendas,
comemorávamos com um tradicional
grito: ‘Vamos lá, rapaziada, vamos
vender!’. As metas eram projetadas
e cumpridas, mas sempre com muito
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 29
estresse e cansaço”, ressalta o diretor.
Como consequência, desgaste dos
profissionais, pouca confiança e falta
de horizonte. A redução de preço,
como conta Camargos, era a frase mais
frequente na empresa, na busca por
uma estratégia competitiva.
Na opinião do diretor, empresas
desorganizadas tendem a competir com
companhias desorganizadas, enquanto
que as organizadas se distanciam de
seus concorrentes, especialmente no
segmento de serviços. “No primeiro
diagnóstico, percebi que meus
colaboradores não conheciam a
imagem da empresa que eu tinha em
mente, pouco também da nova linha
de produtos. Em 2009, nosso principal
fornecedor, a DeLaval, ampliou seu
portfólio e fiz algumas apresentações
sobre cada produto, mas os profissionais
não absorviam, pois o clima estava
péssimo. Na minha visão, queria que
todos saíssem da reunião vendendo.
Mas vendas técnicas não ocorrem
apenas com palestras rápidas. Precisam
de estudo, conhecimento, estratégia e
prática. Depois que mudamos a forma
de apresentar um produto, com uma
nova ideia de treinar, aumentamos
nossa eficiência. Após o treinamento,
checamos a comunicação, definimos
responsabilidades e executamos as
tarefas na prática. Desta forma, o
processo fluiu naturalmente a partir de
uma equipe segura e autoconfiante”,
comemora.
mudanças à vistaAo buscar estabelecer uma meta
de vendas compatível com a equipe
comercial e o mercado, a revenda
mineira precisou, em primeiro lugar,
fazer uma releitura de seus objetivos,
passando pelo diagnóstico do negócio
e análise dos colaboradores, entre
outros aspectos. Com esta postura,
a Mercado Rural driblou os conflitos
internos, como lembra Camargos: “Aos
gestão
30 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
De acordo com Denise Alves
Freire, existe, hoje, a necessidade
de se buscar constante melhoria
no ambiente de trabalho que está
sofrendo os reflexos de um mundo
mais competitivo e estressante.
Inseridos neste contexto, os
gerentes e líderes necessitam,
cada vez mais, possuir uma visão
clara da administração de pessoas
para que as organizações colham
um bom fruto de seus trabalhos e
possam alcançar seus objetivos.
“A psicologia dentro do
universo corporativo deve ter
a função de diagnosticar e
prever o comportamento dos
colaboradores envolvidos no
processo, com o intuito de
conseguir o rendimento máximo
e a satisfação plena do contexto
organizacional. No dia a dia
da empresa, a psicologia se
apresenta como facilitadora
das relações interpessoais, na
formação dos conceitos como
liderança, motivação, equipe
participativa, treinamento e
desenvolvimento”, observa a
psicóloga.
“É do conhecimento de todos
que um dos pontos mais difíceis
de trabalhar no ser humano é
a mudança de comportamento.
As pessoas possuem seus
valores e alterá-los não é tarefa
fácil. É preciso salientar que a
psicologia pode atuar desde o
recrutamento e seleção, até o
processo de desligamento do
colaborador”, explica a consultora
organizacional.
psicologia nas EmprEsas
Fonte: Mercado Rural
DaviD
CaRv
alHo
poucos, sentia o time se distanciando.
Aumentava a desconfiança e os
profissionais perdiam toda a expectativa
de futuro na empresa. Eu lia em cada
rosto: ‘Quando será o meu dia de ir para
a rua?’. Com isso, as metas eram 100%
fator de desestímulo. Não existiam, ao
menos, metas pessoais. Ninguém tinha
tempo para pensar em si”, explica.
hoje, o quadro é outro. Na escalação,
uma nova formação, transformando
time em equipe, colaboradores em
gerentes. “Atualmente, seguimos uma
agenda bem definida de trabalho
semanal, sendo que a semana
seguinte já está planejada. Aliamos
um plano de desenvolvimento pessoal
e profissional e descentralizamos o
comando com a construção de um
organograma diferente e dinâmico,
voltado à função de cada profissional
e suas responsabilidades”, observa
o diretor. “hoje, não jogamos mais
futebol com um time sem preparo físico.
Formamos, na verdade, uma banda
de música. Todos tocam instrumentos
diferentes, mas com o mesmo objetivo.
Se um desafinar, não teremos a melodia
perfeita. Buscamos, nesta nova fase,
ser uma grande e famosa orquestra”,
finaliza Camargos. ar
“É do conhecimento de todos que um dos pontos mais difíceis de trabalhar no ser humano é a
mudança de comportamento.As pessoas possuem seus valores e alterá-los não é tarefa fácil”, analisa
a psicóloga Denise Alves Freire
Divu
lgaç
ão
32 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
contra pErdas, prEvEnçãoControle dos produtos em estoque evita prejuízos; conheça as dicas de especialistas para não perder com mercadorias vencidas ou danificadas
Adriana Crosariol
ponto de venda
É frequente a associação de que
estoque, na verdade, é dinheiro parado.
Esta ideia povoa o pensamento dos
empresários que não desejam ficar
com um alto número de produtos
armazenados – ou pior, encalhados.
Mas assusta também a possibilidade
da mercadoria faltar. Um terceiro
problema pode ainda ocorrer caso
aquele dinheiro parado esteja vencido,
danificado ou sem condições de
venda. Para somar à lista de prejuízos,
um artigo em perfeito estado pode
ser furtado ou ter sua embalagem
violada. Contra estas fontes de perdas
em estoque, especialistas ressaltam a
importância da prevenção.
Recente pesquisa realizada
pelo Provar/FIA (Programa de
Administração de Varejo da Fundação
Instituto de Administração), em
parceria com a Abras (Associação
Brasileira de Supermercados), revelou
que as perdas no varejo brasileiro
somaram em média 1,77% da receita
operacional das empresas em 2009.
O levantamento, feito com 79
companhias brasileiras dos setores
de atacado, eletrônicos, farmácia,
material de construção, vestuário
e supermercados, mostrou que as
principais causas de perdas no varejo
são quebra operacional (30,9%),
furtos externos (20,4%), furtos internos
(20,1%), erros administrativos (14,5%),
fornecedores (9%) e outros ajustes
contabilizando 5,2%.
Mesmo que a pesquisa não considere
apenas as perdas com o estoque,
facilmente podemos transportar estes
números ao ambiente de armazenagem
de uma loja agropecuária. “O mau
gerenciamento do estoque participa
deste índice quando existem falhas
no manuseio do produto, vencimento
ou armazenagem inadequada”, afirma
Ana Caroline Fernandes Nonato,
coordenadora do Grupo de Prevenção
de Perdas do Provar/FIA.
A coordenadora explica que as
falhas surgem antes mesmo da
chegada do produto à loja: “Costumo
dizer que o Calcanhar de Aquiles
do varejo brasileiro, na verdade,
é o processo de compra. É o que
determinará o excesso de estoque
ou a ruptura. O consumidor poderá
deixar de comprar ou mudará o ponto
de venda, chegando também a adotar
um produto paralelo, ocasionando
perdas ao fabricante”, observa.
Neste momento, nasce outro perigo:
a aquisição do produto paralelo
(segunda opção apenas na falta da
mercadoria que levou o consumidor à
loja) traz distorções no comportamento
de compra da revenda. O lojista
pode interpretar uma mudança na
preferência do agricultor ou pecuarista,
mas, na verdade, esta atitude foi
forçada pela falta do produto principal,
ação que deixará de ocorrer assim que
os artigos voltarem às gôndolas. Se o
agrorevendedor agir movido por esta
leitura equivocada, poderá condenar
estes produtos à poeira do estoque.
gErEnciamEntoCom tantas particularidades, o
estoque perde a imagem de um
simples galpão onde se armazenam
mercadorias. Existe a necessidade de
planejar e gerenciar este espaço, que
agora ganha status de departamento.
“O gerenciamento inadequado do
estoque só contribui para manter a
quebra operacional na liderança do
ranking das perdas”, afirma Marcelo
Cônsoli, consultor e pesquisador
associado do Markestrat (Centro de
Pesquisa e Projetos em Marketing e
Estratégia).
Na entrevista a seguir Cônsoli
fala sobre os impactos da quebra
operacional no varejo agropecuário
e as medidas que evitam perdas e,
naturalmente, prejuízos aos lojistas. O
consultor aborda também o impacto
da qualificação da mão-de-obra na
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 33
prevenção de danos aos produtos em
estoque e como o inventário é capaz de
identificar possíveis erros ou fraudes.
Quando consideramos
as principais causas de perdas no
varejo, como o resultado da pesquisa
do Provar/FIA, a quebra operacional
surge em primeiro lugar, seguida por
furtos e erros administrativos. De que
forma o inadequado gerenciamento do
estoque participa deste índice?
Marcelo Cônsoli As perdas
operacionais são aquelas relacionadas
ao armazenamento, movimentação
e também vencimento do prazo
de validade. O gerenciamento
inadequado do estoque só contribui
para manter a quebra operacional
na liderança do ranking das perdas.
Medidas relativamente simples
como empilhamento dentro das
especificações do fabricante,
condições físicas de temperatura
e umidade adequadas no local de
armazenamento, organização mínima
que proporcione a venda dos produtos
mais antigos, largura adequada de
corredores para movimentação de
mercadorias e veículos preparados
para transporte que não danifiquem
os itens transportados são fatores que
ajudam a evitar as perdas operacionais.
E em relação às perdas em
decorrência do vencimento do prazo
de validade? Qual cuidado preventivo
auxilia o gestor neste aspecto?
Cônsoli A perda por vencimento
do prazo de validade está relacionada
diretamente com a falta de organização
gerencial do estoque. O método de
movimentação de estoque indicado
para evitar esse tipo de perda é o
PEPS (primeiro que entra, primeiro
que sai). Nesse método, os produtos
mais antigos, e, portanto, com
prazo de validade menor, devem ser
baixados primeiro, mantendo-se no
estoque os produtos mais recentes
e, consequentemente, com tempo de
validade maior.
Nesse sentido, alguns cuidados
devem ser tomados: manter controle
de lote ou de prazo de validade,
facilitar a visualização dos lotes e
prazos de validade dos produtos e
manter procedimento que evite o
armazenamento de artigos mais novos
sobrepostos aos mais antigos.
Como o lojista agropecuário,
em especial, pode evitar as perdas
comerciais, aquelas ocasionadas pela
ausência do produto na gôndola?
Cônsoli A maneira mais eficiente
de se evitar esse tipo de perda é com
planejamento. O lojista deve procurar
estimar a demanda futura para os
produtos mais vendidos. Normalmente
os produtos são classificados pela
curva ABC com base no histórico de
vendas. Posteriormente, considerando-
se a política de estoque de cada
lojista, o prazo de entrega, custos de
transporte, entre outras variáveis, será,
então, definida a programação de
compras.
É importante ressaltar que a perda
pela ausência de produtos na gôndola
não gera apenas a perda da venda
no presente, mas pode gerar perdas
futuras pela desconfiança dos clientes
em voltar à loja. É isso o que faz
o planejamento de compras tão
importante.
Ainda não temos um levantamento
voltado ao varejo agropecuário, mas
se considerarmos os resultados da
pesquisa Provar/FIA em 2009, os furtos
internos e externos apresentaram
aumento de 7,6%. O que, em sua
opinião, justifica este crescimento
e como o gestor deve trabalhar na
prevenção destes furtos?
Cônsoli Diversos fatores podem
ajudar a explicar esse crescimento, mas
a falta de controle e de mecanismos de
segurança que coíbam ou dificultem o
furto são um dos principais aspectos.
Algumas medidas como realização
de inventários periódicos, sem avisos
prévios, podem ajudar a diminuir
os furtos internos. Já a utilização
de dispositivos de segurança como
câmeras de monitoramento, alarmes e
etiquetas eletrônicas ajudam a diminuir
os furtos externos.
O treinamento e capacitação
dos operadores e profissionais
responsáveis pelo estoque formam um
fator de prevenção de perdas?
Cônsoli Sim. A qualificação destes
FÁBi
o FR
aNCiS
Marcelo Cônsoli, consultor e pesquisador associado do Markestrat
34 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
profissionais é um importante fator
de prevenção de perdas. À medida
que os colaboradores estão mais
capacitados, conscientes de suas
responsabilidades e compreendendo
melhor os mecanismos de prevenção
de perdas, melhores serão os controles
e a forma de organizar as atividades
de armazenamento, movimentação
e distribuição de produtos e,
consequentemente, menores serão os
custos com as perdas operacionais.
Explique como e por que fazer um
bom inventário.
Cônsoli O objetivo do inventário é
verificar a veracidade dos registros
financeiros de estoque por meio do
confronto entre os referidos registros
e o estoque físico. Por meio das
diferenças apontadas, podemos auditar
a movimentação registrada desde
o último inventário para identificar
possíveis erros ou fraudes ocorridas.
Por isso a importância em se ter um
bom sistema de inventário, realizado
periodicamente na totalidade dos itens
de estoque ou parcialmente em alguns
artigos escolhidos aleatoriamente.
Para realização do inventário de
maneira eficiente, deve-se procurar
manter o estoque organizado e verificar
a necessidade de equipamentos que
serão utilizados no processo, como
escadas, balanças e empilhadeiras,
entre outros. Também é importante ter
uma equipe qualificada, definir data
e horário da realização do inventário,
bem como preparar papéis de trabalho
com a listagem dos itens que serão
inventariados.
É importante lembrar que a listagem
de itens de estoque deve conter no
máximo código do produto, descrição,
unidade de medida e endereçamento
de armazenamento. Não deve conter
a quantidade de itens que contam
no registro financeiro para evitar
a confirmação dos saldos sem a
efetiva contagem física. Se possível,
é importante que a contagem seja
realizada duas vezes por pessoas
diferentes para dar maior segurança
à informação apresentada. No caso
de divergências, uma nova contagem
deveria ser feita por uma terceira
pessoa para ratificar o número apurado
anteriormente.
Aspectos como arrumação
inadequada, não classificação
das categorias de produto e falta
de equipamentos para operação
logística são alguns gargalos
em estoque e armazenagem
no varejo agropecuário. Além
da preocupação gerencial, o
revendedor também deve seguir
uma série de normas, respeitando
a legislação da localidade em que
sua loja está inserida.
De acordo com Diogo
Mazotini, gerente jurídico da
Andav (Associação Nacional
dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários), produtos
veterinários, rações, fertilizantes,
sementes e defensivos agrícolas
possuem legislações e normas
específicas para estocagem e
exposição no comércio. Entre eles,
local segregado e identificado,
boa ventilação, sem umidade,
piso impermeável, drenagem e
rede elétrica em perfeito estado
de funcionamento.
“São diversas as exigências,
pois abrange legislação federal,
estadual e municipal. Além disso,
as várias normas que necessitam
ser atendidas são periodicamente
atualizadas. A principal é a NBR
nº 9843 (agrotóxicos e afins)
que discorre sobre as regras de
armazenamento, movimentação
e gerenciamento de armazéns
e depósitos. Os revendedores
precisam estar alertas sobre
as exigências vigentes para
o atendimento da legislação,
implementação de melhorias e
mitigação dos riscos”, orienta
Mazotini.
Na opinião do gerente jurídico,
estes cuidados garantem que
o produto desenvolvido pela
indústria, que possui os devidos
cuidados em relação à segurança,
saúde e meio ambiente, seja
fielmente repassado ao produtor
por meio de um canal de
distribuição comprometido com
a produtividade, sustentabilidade
e atento às legislações e normas
vigentes.
lEgislaçõEs E normas
ponto de venda
ar
36 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
markestrat
36 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
EquipE dE vEndas:Como montar e como contratar
Lucas Sciencia do Prado,Leandro Angotti Guissoni,Matheus Alberto Cônsolie Luciano Thomé e Castro*
Estruturar uma boa equipe
de vendas sempre foi
encarado como um desafio
para os gestores dos distribuidores
agropecuários. Para facilitar o
entendimento e a evolução da
complexidade do negócio vamos
iniciar a discussão com o exemplo de
um distribuidor que está começando
suas atividades.
Normalmente quando novos
negócios começam, especificamente
no caso de uma revenda de insumos
agropecuários, sua estrutura
organizacional é enxuta. A área de
vendas se resume a um balconista,
que pode ou não ter um auxiliar.
Além disso, é comum que o próprio
fundador da revenda se envolva
mais com as vendas do que com as
demais atividades. Com o tempo o
negócio começa a se desenvolver, e a
necessidade de ampliar a carteira de
clientes, se torna uma prioridade para
empresa. Por exemplo, alguns clientes
começam a demandar serviços e
visitas no campo e, nesse momento,
surge a necessidade de contratação
de um vendedor que poderá realizar
tais atividades e auxiliar no aumento
das vendas externas da empresa.
Assim, o objetivo no artigo é de
apresentar alguns pontos importantes
que devem ser considerados no
momento em que o distribuidor
começa a se estruturar para o
SXC.H
u
Processo deseleção
Processo derecrutamento
Treinamentoe motivação
Processo deintegração
Avaliação dedesempenho
desenvolvimento de sua equipe
comercial. A figura a seguir detalha
os passos que podem ser seguidos
para tal fim.
Antes de iniciar o processo de
recrutamento para estruturação da
equipe de vendas da revenda é
preciso que o gestar possa avaliar
qual é a sua necessidade em termos
de equipe. Normalmente essa
necessidade pode ser calculada
com base na região de atuação da
empresa e no número de clientes que
poderão ser alcançados. Em seguida,
o processo apresentado na figura
acima poderá ser aplicado pelas
revendas para fortalecer a formação
de sua equipe comercial, conforme
detalhado na sequência do artigo.
procEsso dE rEcrutamEntoE sElEção
A primeira fase do processo de
estruturação da equipe de vendas
envolve o recrutamento dos talentos.
Para a eficácia do processo é preciso
que o gestor tenha claras as respostas
para as seguintes perguntas: quem eu
quero contratar? Qual será o plano de
divulgação? Como será o processo
de inscrição para participação no
processo? Quais serão os critérios de
seleção?
A resposta dessas perguntas pode
facilitar a atração de vendedores
que estarão mais focados na real
necessidade da revenda. Um
exemplo pode ser a necessidade da
contratação de um vendedor “key
account”, aquele que cuidará dos
principais clientes da revenda, bem
como será responsável pela abertura
de novos clientes. Nesses casos será
preciso um vendedor que tenha tanto
o perfil técnico, quanto comercial. Além
disso, essa pessoa deverá ser capaz
38 AgroRevenda mar/abr/mai 201138 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
de realizar a gestão desses clientes,
buscando o desenvolvimento de um
plano de relacionamento de longo
prazo que possa fidelizar cada vez
mais cliente junto a revenda.
O importante é destacar que não
existe “segredo” para definir o perfil de
um vendedor vencedor. Cada revenda
deve analisar as variáveis externas que
podem mais influenciar no seu negócio,
sendo que essas justificam por que um
vendedor pode ter mais sucesso que o
outro.
procEsso dE sElEçãoApós o recrutamento dos participantes
deve-se preparar o processo de
seleção do contratado. Assim como
na primeira fase algumas perguntas
podem ser feitas para auxiliar o gestor.
Primeiramente deve-se definir: quem
participará do processo?
Em empresas menores é comum
que a entrevista seja feita pelo próprio
gestor. Em alguns casos sugere-
se o auxílio de um profissional, por
exemplo, um psicólogo para facilitar a
realização das entrevistas. A segunda
pergunta é quem tem autoridade para
tomar a decisão de contratação. Essa
pergunta é importante principalmente
para empresas maiores, em que as
entrevistas podem ser realizadas por
um supervisor de vendas, mas que
dependerá da aprovação do gestor da
empresa ou de outras áreas como a
financeira administrativa. Além disso, é
importante definir quais são as práticas
de seleção e escolha dos candidatos,
bem como ter claras as características
que serão analisadas.
A seguir são detalhadas algumas
características que devem ser evitadas
na seleção de um vendedor:
• Pouca habilidade de escuta
• Incapacidade de planejar e
priorizar suas atividades
• Desperdício de tempo
• Falta de esforço suficiente
• Falta de habilidade em
determinar necessidades dos
clientes
• Falta de planejamento para
apresentação de vendas
• Conhecimento inadequado
sobre produtos e serviços
• Insistência
• Falta de confiabilidade
• Conduta não profissional
• Otimismo ilimitado com o
cliente
Feito isso a empresa terá maior
chance de contratar um vendedor
que esteja mais próximo à sua real
necessidade.
trEinamEnto E motivaçãoApós realizada a seleção e contratação
do vendedor é preciso que a empresa
desenvolva um plano de treinamento
e motivação para isso algumas
questões devem ser consideradas. Os
treinamentos devem ser realizados com
base nas características dos produtos,
do mercado, dos clientes e assim por
diante, para que o vendedor possa se
familiarizar com os desafios que podem
ocorrer no seu dia a dia. Além disso,
deve-se aproveitar este momento como
uma oportunidade para também treinar
os funcionários atuais, fazendo uma
atualização dos conhecimentos da
equipe. Lembre-se que quanto maior
for a especificidade dos produtos,
mais profundo e detalhado terá que
ser o treinamento. O treinamento é um
momento que deve ser aproveitado
para motivar e treinar as habilidades da
equipe de vendas.
procEsso intEgraçãoO processo de integração é
importante, principalmente em
empresas que estão com uma estrutura
maior. O novo funcionário, mesmo
sendo contratado para atuar em uma
área específica, vendas, deve conhecer
os processos atuais da empresa, as
pessoas e quais os principais desafios
que estarão relacionados com a sua
área.
avaliação dE dEsEmpEnHoConforme já destacamos em artigos
anteriores, a avaliação de desempenho
é importante para que o gestor possa
acompanhar o desenvolvimento das
atividades realizadas pelo vendedor.
Em nossos artigos, publicados na
Agrorevenda já discutimos alguns
métodos para que a avalição possa
ser realizada. O importante é que
a avaliação de desempenho será
base para o desenvolvimento dos
vendedores da revenda e possibilitará a
customização de futuros treinamentos.
Seguindo essas etapas propostas no
artigo, a revenda terá maiores chances
para que recrute equipes que poderão
atingir as expectativas colocadas
nas funções contratadas, integrando
esses funcionários da melhor maneira
possível ao negócio e fortalecendo a
relação com seus clientes.
Bom trabalho e sucesso a todos!
*Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações visite www.markestrat.org
ar
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
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40 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
prateleira especial
dicas para uso dE EpiFornecedores apresentam novidades na linha de EPI e orientam sobre a forma segura de utilização para preservar a saúde do aplicador
André Casagrande
Indispensáveis para os
trabalhadores rurais, os
Equipamentos de Proteção
Individual – EPI, além de protegerem
contra riscos à saúde do operador,
também representam uma diminuição
de custos.
As empresas estão cada vez mais
investindo em tecnologia para auxiliar
na proteção, tanto durante o manuseio
quanto na utilização de defensivos
agrícolas e também no lançamento de
produtos, na orientação e treinamento
de pessoal para auxiliar na utilização
correta dos materiais desenvolvidos
para a segurança do operador.
az brasil EpiComo estratégia de mercado, a
AZ Brasil adotou a apresentação
de algumas dicas sobre o uso dos
equipamentos da empresa para
alavancar as vendas dos EPI agrícolas
nas Agrorevendas do País. Uma delas
é a presença física
de um manequim/
expositor com a
vestimenta mais
adequada para
aplicação mais
utilizada nas culturas
da região da loja.
Lembrando que
as duas principais
aplicações são a
costal (bombas
de pulverização
costal) e tratorizada
(equipamento autopropelidos – sem
contato físico com a planta).
Na opinião de Ciro Monteiro Alves,
diretor Comercial da empresa, o
vendedor deve saber os principais
itens da legislação em vigor e da NR
31 para usar como argumento na
hora da venda. “O vendedor deve
estar apto a orientar qual o melhor
equipamento para o tipo de aplicação
é o mais adequado ao risco, além de
esclarecer ao produtor rural que ele
é obrigado por lei a oferecer o EPI a
seus colaboradores”, esclarece.
Ele também recomenda aos
fabricantes colocarem-se sempre à
disposição dos canais para informar as
revendas sobre questões específicas
de seu mercado. “Ou seja, através
de um simples e-mail para a área
técnica dos fabricantes, explicando
o tipo de aplicação mais utilizada na
região, os produtos mais utilizados,
as culturas mais presentes, etc., a
revenda poderá oferecer informações
mais detalhadas a seus vendedores,
de questões como o uso correto do
EPI; itens que devem compor esse kit
para que a proteção seja completa;
legislação; e outras questões que
vão qualificar esta venda, prestando
serviço ao produtor”, ensina.
Segundo a empresa, também é
importante saber que os produtos
agrotóxicos, independente de sua
classificação toxicológica, são
prejudiciais a saúde. Os de baixa
toxidade devem ser tratados da
mesma forma dos de alta, pois
a contaminação é gradativa e
cumulativa, às vezes até imperceptível,
o que aumenta o risco de problemas
futuros e irreversíveis.
“Uma frase de efeito que funciona
bem é: meu amigo, o custo e o
eventual desconforto de um EPI
agrícola é infinitamente menor do
que os problemas causados à saúde
ou dos problemas trabalhistas que
você poderá enfrentar”, orienta Ciro,
lembrando que 0,05% do valor dos
insumos é o que representa o custo
dos EPI agrícolas.
Ele, alerta, porém, que a proteção
deve ser completa, o que inclui o
uso de calça; jaleco; boné tipo touca
árabe ou capuz; avental impermeável
(obrigatório no preparo da calda);
viseira de proteção facial; respirador;
luvas; botas em PVC; e proteção
auricular (aplicação tratorizada).
SERVIÇO / A AZ Brasil:
www.azbrasilepi.com.br
(35) 3731-8578
protEct EpiPaulo Formagio, diretor da Protect
EPI, considera de extrema importância
o uso correto do EPI na aplicação e
manipulação de agroquímicos. Ele
lembra que o Instituto Agronômico
de Campinas, IAC, tem trabalhos
mostrando que esses equipamentos
protegem acima de 95% o corpo do
aplicador. “Um bom EPI é fundamental
e deve ser usado de forma correta e
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 41
completa, pois
somente a roupa
não protege. É
necessário o
uso de luvas,
r e s p i r a d o r e s ,
aventais e outros
equipamentos”, lembra o diretor da
empresa.
Ele conta que a Protect EPI
desenvolveu o modelo Ultra, feito com
um tecido especial, com tratamento
em fluocarbono também diferenciado,
que proporciona uma excelente
repelência às caldas de agroquímicos.
“Grandes empresas têm adotado este
modelo de EPI com ótimo custo /
beneficio”, informa, acrescentando que
o modelo Ultra tem sido utilizado em
aplicações de agroquímicos em café,
tomate, cana, horticultura em geral e
fruticultura com ótima performance.
SERVIÇO / Protect:
www.protectepi.com.br -
(19) 8135-2762
azr“Quando o assunto é segurança,
os distribuidores AZR são os mais
preparados, porque contam com: uma
linha especializada de EPI’s, destinada
aos aplicadores de defensivos
agrícola; EPI’s para várias culturas e
tipos de aplicações, que resistem até
60 lavagens; variada linha de itens
complementares, o que inclui viseiras,
respiradores, luvas, protetores
auriculares, etc.”, enumera as
vantagens dos produtos da empresa,
Cesar Macedo, proprietário da AZR.
Completa os benefícios oferecidos,
segundo Macedo, o atendimento
por profissionais treinados e suporte
técnico on-line; pronta entrega e
envio para todo País; embalagem
promocional que facilita a exposição e
venda de EPIs com CA e a certificação
Quépia.
SERVIÇO / AZR: www.azr.com.br
(11) 5589-8523 / 5583-0923
vondErDiante da obrigatoriedade de uso
em qualquer atividade de risco em
diferentes setores, como proteção
da saúde dos trabalhadores e para a
redução dos riscos de acidentes de
trabalho, as empresas têm apostado
no desenvolvimento de novas
soluções que facilitem o dia a dia dos
usuários e protejam sua integridade
física, fundamentais para estimular a
compra.
Segundo a Vonder, a conscientização
sobre a importância do uso dos EPI’s
é o primeiro passo para a aceitação
e o uso correto. A identificação das
necessidades, de acordo com cada
atividade, é outro ponto importante.
A escolha dos equipamentos
adequados, certificados de acordo
com as exigências de órgãos
regulamentadores e que apresentem
qualidade superior também devem ser
analisados.
A empresa destaca alguns produtos
necessários para os profissionais do
agronegócio como as botinas de raspa,
confeccionadas em raspa de couro,
com palmilha antibacteriana e solado
em poliuretano monodensidade, além
das botas de PVC, disponíveis em
diversos modelos, com cano médio e
3/4, com ou sem forro, injetadas em
duas etapas, com solado mais duro
(maior vida útil) e cano mais macio,
que proporciona mais conforto e que,
por serem impermeáveis, podem ser
utilizadas na agroindústria, atividades
agrícolas, caça e pesca, entre outras
atividades. Outro item mencionado
são as luvas de malha e pigmentadas
que auxiliam na proteção das mãos
durante o manuseio de ferramentas
e transporte de materiais, destaque
para o modelo pigmentado, que
proporciona melhor pega e evita que
as peças manuseadas escorreguem
das mãos do usuário. Completa a lista
os óculos de segurança que reduzem
significativamente os acidentes
graves, fundamentais para proteção
dos olhos contra partículas volantes,
e os protetores auriculares, indicados
para locais com excesso de ruído,
com nível de atenuação de ruído
pela norma NRR/sf entre 14 e 16 dB,
dependendo do modelo.
SERVIÇO / Vonder: www.vonder.
com.br – (41) 2101-0550
42 AgroRevenda mar/abr/mai 2011
fotolegenda
dE cara novaEstá no ar, desde outubro do ano passado, o Portal de Informações para o Varejo Agropecuário. Com
novo layout, o site da AgroRevenda reúne informações sobre o agronegócio e dicas para a gestão de uma
loja agropecuária. Novas seções foram criadas. Além de notícias, que poderão ser publicadas em texto,
vídeo ou áudio, o internauta encontrará dicas de leitura, artigos, entrevistas e, a partir de março, a versão
atualizada do Guia de Fornecedores para Revendas Agropecuárias.
Uma das principais novidades é a versão online da revista AgroRevenda: agora, é possível ler na
íntegra as últimas edições.
Acesse gratuitamente o conteúdo do site: www.agrorevenda.com.br
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