revista agrorevenda nº51

gestão da revenda agropecuária

ago/set 2013 • nº 51 • ano IX

Fabiani Saúde animalmaiS perto daS agrorevendaS

MercadoTecnologIa para

amplIar o negócIo

especIal anDaVporque InoVar

é precIso

Creuza Fabiani,presidente da Fabiani

Saúde Animal

circulação auditada pelo IVc

U m a e m p r e s a d o

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ago/set 2013 AgroRevenda 3

52

nesta edição

índice de anunciantes 13 ABMR&A 4ª Capa Agroquima 55 e 3ª Capa Bayer 2ª Capa Belgo Bekaert 15 Dinagro 35 Dow AgroSciences 05 Inpev 19 Revista AgroRevenda 07 SOESP 11 Taura Brasil

32

48

44

notícias06 As principais informações

do agronegócio

fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

mercado18 Tecnologia para

ampliar os negócios

icp rural20 ICP Rural registra queda e fecha

abaixo do nível de confiança

treinamento cerutti22 A pergunta definitiva

markestrat24 Agregação em serviços

prime action26 Certificação para fabricante ver

marketing em ação28 Desafio em fazer as

escolhas certas

stracta30 Especialização de

revendas agropecuárias

capa32 Fabiani Saúde Animal

Mais perto das Agrorevendas

gestão36 Varejo agrícola sustentável

uni.business38 Seguro Rural

Oportunidade para o Agro distribuidor

gestão de vendas40 Saber ouvir e observar

prateleira42 Tudo em seu devido lugar

eventos44 ABISOLO

Tudo em seu devido lugar

46 ABMR&A Garantindo a competitividade

especial48 ANDAV

Porque inovar é preciso

encontro52 Na estrada com os

Encontros DuPont Pastagem

56 por onde andamos...

58 fotolegenda

* Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).

18 DE AGOSTO

DiA nAciOnAl DO cAmpO limpO

cOm O TrAbAlhO DE TODOS, A cOnSErvAçãOAmbiEnTAl nO cAmpO já é rEAliDADE.

Centrais de recebimentode embalagens vazias.

Realização: Abag, Aenda, Andav, Andef,Aprosoja, CNA, OCB, Sindag

Apoio:*

O Dia Nacional do Campo Limpo é uma data dedicada à mobilização e ao reconhecimento dos envolvidos no programa de logística reversa das embalagens de defensivos agrícolas pela conscientização ambiental na agricultura. Com o esforço de agricultores, canais de distribuição, fabricantes e do poder público, já são retirados do campo 94% das embalagens vazias de defensivos agrícolas. Com tantas atitudes sustentáveis em prol de um planeta melhor, não faltam motivos para comemorar! Saiba mais: www.inpev.org.br

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4 AgroRevenda ago/set 2013

palavra do presidente

Aprendizado constante

Encarar novos desafios pode ser fundamental para manter o

crescimento. É com esse pensamento que Creuza Fabiani,

a presidente da Fabiani Saúde Animal pretende comandar a

companhia recém-inaugurada. De acordo com a empresária,

que falou com exclusividade para a AgroRevenda, a

parceria com o setor será estratégica para a consolidação

da empresa.

Novas parcerias para encarar os desafios do mercado

também foram temas abordados nos Congressos da ANDAV

e da ABMR&A, que reuniram um time de especialistas, na

capital paulista, para falar sobre as oportunidades destes

setores. Os resultados dos debates estão na seção Eventos,

que nesta edição também traz a cobertura do Fórum

ABISOLO, realizado em Ribeirão Preto, interior de São Paulo.

Na seção Prateleira, apresentamos uma reportagem

mostrando que, além de fundamentais para a comercialização

de defensivos agrícolas, as revendas agropecuárias também

são muito importantes para a conscientização dos produtores

sobre o descarte correto das embalagens. As vantagens

da adoção de sistemas web pelo setor são apontadas na

seção Mercado.

Confira também a valiosa colaboração de nossos colunistas

com artigos atuais e de extrema relevância para o

desenvolvimento das agrorevendas.

E como prova da seriedade e do compromisso com o setor,

a Revista Agrorevenda, a partir desta edição, passa a

exibir o selo IVC, que atesta a circulação e a qualidade dos

nossos leitores.

Boa leitura!

Carlos Alberto da SilvaPRESIDENtE DO GRuPO PuBLIquE E PuBLIShER DA PuBLIquE EDItORA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | Mtb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

EDITORA:

REPORTAgENS:

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH:

COMERCIAL:

PRODUÇÃO:

DIAgRAMAÇÃO E ARTE:

CIRCULAÇÃO:

FOTO CAPA:

IMPRESSÃO:

TIRAgEM:

DISTRIBUIÇÃO DIRIgIDA:

ADMINISTRAÇÃO:

Mônica Costa | Mtb 26.580

Mônica [email protected]@agrorevenda.com.br(11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37

Miriam [email protected](11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto

Nathã Silva de [email protected](11) 9.9108.1549 | Skype: natha.carvalho3

Priscila [email protected](11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin

Carlos Alberto da [email protected](11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

Adriana [email protected](11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine

Marcia [email protected](11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1

Gutche [email protected](11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti

Audrei [email protected](11) 9.8351.9252 | Skype: audreicarvalho

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Divulgação / Fabiani Saúde Animal

Gráfica Mundo

5 mil exemplares

A Revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes,balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.

ISSN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a Lei de Imprensa e Lei deRegistros Públicos.

Caixa Postal 85 - CEP 18260-000Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312www.publique.com • [email protected] • [email protected]

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* Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).

18 DE AGOSTO

DiA nAciOnAl DO cAmpO limpO

cOm O TrAbAlhO DE TODOS, A cOnSErvAçãOAmbiEnTAl nO cAmpO já é rEAliDADE.

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notícias

sas de mercado e análises de cadeias

produtivas e programas customizados

de capacitação executiva. “Essa siner-

gia e ampliação das nossas soluções

e competências será possível uma vez

que já começaremos a operação da

nova empresa com o quadro de 10 dou-

tores, formados pelas melhores escolas

de negócios do Brasil e exterior, além

de 45 especialistas nas áreas de com-

petência da nova empresa. teremos um

posicionamento orientado para soluções

customizadas, explorando também nos-

sa rede de relacionamento global, histó-

rico de projetos e uma larga experiência

executiva junto ao setor empresarial”,

complementa Matheus Alberto Cônsoli,

sócio da Markestrat.

parceria entre monSanto e embrapaé aprovada

O Conselho Administrativo de Defesa

Econômica (Cade) aprovou a parceria

entre a multinacional americana Mon-

santo e a Empresa Brasileira de Pesqui-

sa Agropecuária (Embrapa). O acordo

consiste na concessão de licença para

que a estatal possa comercializar no

Brasil duas variedades de algodão trans-

gênico mais resistentes a pragas (RR-

Flex e BGII/RRFlex). De acordo com o

conselheiro relator do caso, Alessandro

Octaviani, o contrato de licenciamento

firmado entre a empresa americana e

a estatal brasileira não é exclusivo. Isso

significa que a Monsanto poderá licen-

ciar suas tecnologias a outras empresas

e a Embrapa poderá utilizar tecnologias

de propriedade de concorrentes. “O

arranjo contratual dessa operação não

oferece complexidade do ponto vista

concorrencial”.

novo centro de reFerência para projetoS em agronegócioS

markeStrat e Uni.bUSineSS Se Unem para Formar Uma nova organização de SolUçõeS eStratégicaS para o agronegócio. a nova conSUltoria projeta creScimento de 50%em doiS anoS

Formadas a partir de um grupo de

pesquisa aplicada da universidade de

São Paulo (uSP), as consultorias Ma-

rkestrat , de Ribeirão Preto,SP, e uni.

Business, com sede na capital paulista,

anunciaram a fusão das empresas para

a criação de um centro de referência

para a implantação de projetos para o

agronegócio. Desde que surgiram, em

2004, as duas empresas já desenvolve-

ram em torno de 400 projetos, incluindo

atividades de planejamento e execução

das soluções oferecidas, pesquisas de

mercado e programas de capacitação.

Com a fusão, a expectativa é de que o

volume de projetos desenvolvidos para

organizações nacionais e internacionais

aumente em 50%.

Reunir competências e expertises em

gestão e estratégia para enfrentar o

novo cenário globalizado do agronegó-

cio mundial foi o que motivou a união.

“A Markestrat sempre foi mais focada

em marketing e gestão. Já a uni.Busi-

ness tem mais atuação na estratégia

em organizações. Será uma comple-

mentação de competências”, avalia Fa-

bio Matuoka Mizumoto, um dos funda-

dores da uni.Business. “quando duas

organizações com a mesma gênese, a

mesma formação, decidem se unir, esta

fusão é imediata. Inexiste um processo

complexo de transição”, pontua Marcos

Fava Neves, que é professor titular da

Faculdade de Economia, Administra-

ção e Contabilidade de Ribeirão Preto

(FEA-RP) da universidade de São Paulo

(uSP), coordenador científico e fundador

da Markestrat e atualmente membro do

conselho das duas companhias. A nova

organização terá como foco atuar junto

a empresas nacionais e multinacionais,

além de associações e governos, com a

oferta de soluções avançadas nas suas

competências de marketing e estratégia,

por meio de projetos aplicados, pesqui-

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Consultores da Markestrat e da Uni.Business.

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renato libera aSSUme diretoria de negócioS da in vivo mix

A InVivo, empresa de ração e nutrição

animal, anunciou, em julho, Renato Libe-

ra como novo Diretor de Negócios – Pre-

mix. Líbera tem experiência profissional

de mais de 20 anos, iniciou sua trajetória

profissional na área de produção nos

segmentos de premix para avicultura de

postura e frangos de corte, bovinocul-

tura de corte e leite, suinocultura e PEt.

Desde 2011 atuava na gestão comercial

e técnica no segmento de aditivos para

todas as espécies, e como diretor de

Negócios na InVivo ficará responsável

também pela Invivo Mix. A InVivo Mix é

a primeira ação de posicionamento glo-

bal do Grupo InVivo Nutrição e Saúde

Animal e substituiu a Vitagri e Evimix no

país. A In Vivo Nutrição e Saúde Animal

está presente industrialmente em 18 pa-

íses, possui mais de 70 unidades indus-

triais e comercializa produtos e serviços

em mais de 50 países e possui cerca de

seis mil funcionários.

aSSerra indicanovo preSidente A Asserra, Associação dos Produtores

Rurais dos bairros Serrinha, Rio da Serra,

Mirandas e Ribeirão das Conchas, rea-

lizou, no dia 8 de setembro, reunião da

diretoria executiva que debateu diversos

assuntos, dentre os quais a indicação de

Adriana Guilhermina Bonanni para assu-

mir a presidência da associação no biênio

2014/2015. A entidade está sediada em

Porangaba, SP, e representa a microbacia

do Ribeirão da Serrinha. Entre os objetivos

da entidade estão a prestação de serviços

para contribuir para o fomento e raciona-

lização das atividades agropecuárias e a

defesa das atividades econômicas, sociais

e culturais de seus associados.

Atualmente Adriana é a segunda secretá-

ria da Asserra e sempre esteve envolvida

nas atividades da associação. A indicação

foi uma surpresa, mas Adriana garante

que está pronta para o desafio. “Preten-

do promover mais eventos para o levan-

tamento de recursos destinados a obras

sociais, como cursos profissionalizantes

para a população do entorno da microba-

cia e também espero trazer mais palestras

e cursos para qualificação e também pro-

mover melhorias para os produtores rurais

desta região”, elencou.

A eleição terá chapa única e está pre-

vista para o mês outubro. “quero trazer

mais mulheres para compor esta nova

diretoria”, aponta a futura presidente.

maiS agrotóxicoS biológicoSMapa quer ampliar participação de

defensivos menos tóxicos no mercado

O Ministério da Agricultura, Pecuária e

Abastecimento (Mapa) quer ampliar de

5% para 10% a participação dos agro-

tóxicos biológicos registrados no Bra-

sil até 2015. O setor, que movimenta

cerca de uS$ 10 bilhões por ano, tem

apostado cada vez mais na aquisição

de defensivos sustentáveis e, segundo

Luís Eduardo Rangel, o coordenador de

Agrotóxicos e Afins do Mapa, o regis-

tro de produtos biológicos é uma das

prioridades do governo federal e tem

Renato Libera, diretor de Negóciosda In Vivo Mix.

Luís Eduardo Rangel, coordenador de Agrotóxicos e Afins do Mapa.

Da esquerda para a direita: Carlão da Publique, editor da Revista AgroRevenda e atual presidente da ASSERRA, Osvaldo Soares da Silva, Ademir Cubas do Amaral, Mário César de Moraes, Darci de Fátima Cubas, Adriana Guilhermina Bonanni e a filha Rafaela, Paulo Bonanni e Marivaldo Moraes.

notícias


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trabalhado para reduzir o prazo para

avaliação dos pedidos de certificação.

“Se o produto for eficaz e menos tóxico,

o agricultor passará a adotá-lo. Além de

diminuir os riscos à saúde humana e ao

meio ambiente, os defensivos biológicos

são mais baratos, o que diminui o custo

da produção”, ressaltou. um novo de-

fensivo biológico para o controle de ne-

matóides de galhas na cultura da soja foi

apresentado aos órgãos responsáveis

pelo registro de agrotóxicos no País, O

Mapa, a Agência Nacional de Vigilância

Sanitária (Anvisa) e o Instituto Brasileiro

do Meio Ambiente e dos Recursos Natu-

rais Renováveis (Ibama), estão em pro-

cesso final de avaliação do nematicida

Nemat (Paecilomyces lilacinus 300g/kg).

“Os três órgãos estão interessados na

aprovação do defensivo, principalmente

por ser menos prejudicial ao meio am-

biente. Assim que registrado, poderá ser

disponibilizado para os produtores”, sa-

lientou o coordenador.

abcz tem novo preSidenteNo dia 29 de agosto, a Associação Bra-

sileira dos Criadores de Zebu (ABCZ)

empossou a nova diretoria, que coman-

dará a entidade entre 2013 e 2016. A

cerimônia foi realizada no Centro de

Eventos “Rômulo Kardec de Camar-

gos”, em uberaba, MG, e contou com a

presença de mais de 800 pessoas entre

criadores, representantes de entidades

do setor e membros do governo como

parlamentares e o secretário de Agricul-

tura de Minas Gerais, Elmiro Nascimen-

to, que representou o governador Antô-

nio Augusto Anastasia.

Durante a cerimônia em que foram em-

possados 96 membros, sendo 17 direto-

res, 10 Conselheiros Fiscais e 69 Conse-

lheiros Consultivos, Eduardo Biagi fez a

transmissão do cargo de presidente da

ABCZ a Luiz Cláudio de Souza Paranhos

Ferreira. O novo presidente ressaltou a

responsabilidade da diretoria frente ao

desafio de representar mais de 20 mil

associados em todo o país e apontou

as diretrizes da nova gestão: “O melho-

ramento genético será encarado como

prioridade absoluta”, afirmou. Paranhos

é zootecnista formado pelas Faculdades

Associadas de uberaba (FAZu), com

especialização em Gestão em Agrone-

gócio. Atuou como diretor da ABCZ des-

de 2004, nas gestões de Orestes Prata

tibery Júnior, José Olavo Borges Men-

des e Eduardo Biagi e desde 1989, é

responsável pelo planejamento zootéc-

nico e pela direção da Japaranduba Fa-

zendas Reunidas, em Muquém de São

Francisco/BA, onde dedica-se à seleção

de Nelore, Nelore Mocho e Brahman.

agco anUncia nova diretoria de operaçõeS Roberto Lopes Júnior é o novo diretor de

Operações da AGCO, uma das líderes

mundiais na fabricação e distribuição de

máquinas agrícolas, unidade de Ibirubá.

O executivo ficará sediado na fábrica e

será responsável pela manufatura, bus-

cando maior eficiência operacional bem

como oportunidades de investimentos e

alocação de recursos em curto e médio

prazo. “Os colaboradores da fábrica de

Ibirubá são fundamentais no processo

que leva os produtos das marcas da

AGCO ao campo”, observa o novo di-

retor. “As pessoas que trabalham nesta

Membros da nova diretoria da ABCZ, triênio 2013/2016.

Roberto Lopes Júnior, diretor de Operações da AGCO.

Cláudio Paranhos, assistido pelo ex-presidente da ABCZ, Eduardo Biagi.

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borg

heti

abcZ

Perfeito para utilização em todos os segmentos agropecuários, Taura Barretos

é um arame ovalado, multiuso, leve, maleável e muito resistente. Desenvolvido com tecnologia moderna e matérias-primas selecionadas. Através de uma tripla galvanização, proporciona 3 vezes mais durabilidade que o arame comum.


unidade contribuem diretamente com o

desenvolvimento agrícola brasileiro, por

isso investiremos em ações que valori-

zam cada funcionário, além de manter

a qualidade dos implementos que che-

gam ao produtor”, conclui engajado o

novo executivo.

Roberto é graduado em processos pro-

dutivos pela Faculdade de tecnologia da

universidade Estadual Paulista (Fatec/

uNESP), possui MBA em Gestão Em-

presarial pela Fundação Dom Cabral e

Mestrado em Engenharia da Produção

pela universidade Metodista de Piraci-

caba (uNIMEP). O executivo comandará

uma equipe de mais de 400 profissionais

e responderá diretamente para henrique

Dalla Corte, Vice-presidente de manufa-

tura da AGCO para a América do Sul.

inveStimentoS no Setor de FertilizanteS Especialistas debateram os desa-

fios do setor durante congresso

realizado em São Paulo.

Os planos e as projeções de investi-

mentos de importantes empresas liga-

das à produção de nutrientes para fer-

tilizantes no Brasil foram abordados no

3º Congresso Brasileiro de Fertilizantes,

promovido pela Associação Nacional

para Difusão de Adubos (Anda) no dia

26 de agosto, em São Paulo. O painel

que tratou de investimentos teve as par-

ticipações de Marcos Antônio Stelzer,

diretor Comercial e de Suprimentos da

Anglo American; Paulo Lucena, gerente

geral de Marketing, Comercialização e

Logística de Fertilizantes da Petrobras;

Roberto Busato Belger, presidente da

MBAC Fertilizer; Roberto Moretzsohn,

diretor Comercial da Vale Fertilizantes

e Rodolfo Galvani Júnior, presidente do

Conselho de Administração da Galvani.

Outro destaque foi a análise científica do

papel dos fertilizantes na urgência em

atender o desafio mundial de aumentar

a produção de alimentos, de forma am-

bientalmente sustentável, para atender a

necessidade de uma população mun-

dial em constante crescimento.

Os palestrantes reforçaram a mensa-

gem sobre a necessidade de se fazer

uma recomposição adequada dos nu-

trientes do solo, principalmente nitrogê-

nio, fósforo e potássio. Os especialistas

enfatizarão também o caráter susten-

tável da utilização de fertilizantes para

o crescimento das lavouras, produzin-

do mais alimentos em uma área que

permanece praticamente inalterada. A

Fundação Nutrientes para a Vida é uma

entidade que, desde 2004 pesquisa a

importância dos nutrientes na produção

de alimentos, aliada à preservação am-

biental. Num outro painel, denominado

Perspectivas para a Agropecuária Bra-

sileira para os próximos cinco anos, o

consultor André Pessoa fez uma proje-

ção do comportamento da agropecuária

brasileira para o período.

prêmio inéditoOurofino Agronegócio é eleita uma

das 20 melhores empresas para

trabalhar

A Ourofino Agronegócio recebeu o título

de “Melhores Empresas para trabalhar”

no Brasil, com classificação inédita entre

as 20 principais na categoria “Grandes

Empresas” (com mais de 1.000 funcio-

nários). O grupo brasileiro, que atua na

fabricação de soluções para o agrone-

gócio, concorreu com as 70 maiores

companhias que atuam no Brasil. A

Ourofino também ficou entre as melho-

res empresas do “Setor de indústria” e

“As empresas que mais cresceram” em

quantidade de vagas abertas em % do

total de funcionários (2012), com índice

de 23,3% em contratações.

Conduzida em parceria com a revista

Época, publicação da Editora Globo, a

pesquisa “Melhores Empresas para tra-

balhar - GPtW Brasil” premiou 130 or-

ganizações corporativas nas categorias

“Grandes” (70 empresas com mais de

1.000 funcionários); “Médias e Peque-

nas Multinacionais” (30 empresas, de

100 a 999 funcionários); e “Médias e

Pequenas Nacionais” (30 empresas, de

notícias

Ourofino Agronegócio, entre as 20 melhores empresas para se trabalhar no Brasil.

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ão

Perfeito para utilização em todos os segmentos agropecuários, Taura Barretos

é um arame ovalado, multiuso, leve, maleável e muito resistente. Desenvolvido com tecnologia moderna e matérias-primas selecionadas. Através de uma tripla galvanização, proporciona 3 vezes mais durabilidade que o arame comum.


Inscrições e regulamento pelo site www.abmra.org.br/mostra_abmra.htm

Cerimônia de premiação: 12 de novembro de 2013Mais informações diretamente na ABMR&A: (11) 3812 7814

XVII MOSTRA DE COMUNICAÇÃO EM MARKETING RURALE AGRONEGÓCIO - ABMR&A

INSCRIÇÕES ATÉ 04 DE OUTUBRO DE 2013

Realização: Apoio institucional: Criação e comunicação:

As ideias mais criativasdo agronegócio vão estar lá.

Junte-se a elas.

O PRÊMIO MAIS ESPERADO DO CAMPO.

notícias

probióticotermorreSiStenteO Biosach tR é o novo aditivo probiótico desenvolvido pela Imeve S.A, pioneira no desenvolvimento e produção de para di-versas espécies animais, com o objetivo de oferecer soluções sustentáveis para as in-dústrias de nutrição animal. “O produto con-tribui para o equilíbrio e recomposição das microbiotas ruminal e intestinal, auxilia na melhora da digestibilidade das rações, per-mitindo uma melhor absorção dos nutrien-tes. Seu uso contínuo auxilia na prevenção de diarreias bacterianas e melhora do siste-ma imunológico dos animais”, explica o Dr. Gustavo Costa, diretor técnico da empresa.

Segundo o Prof. Dr. Fernando Ávila, professor de microbiologia veterinária da uNESP/Jaboticabal e Renato Gia-cometti, mestre em nutrição animal e gerente técnico da Imeve, as bactérias esporuladas e levedura encapsuladas,

existentes no Biosacch tR, por serem termorresistentes são in-dicadas para rações peletizadas, pois, resistem à temperatura ele-vada do processo de produção. Além disso, essas bactérias são liofilizadas, ou seja, se mantêm em estado latente e quando in-geridas, encontram um ambiente favorável e voltam à forma vege-tativa começando assim a agir no processo de digestão no rúmen e intestino dos bovinos.

“Percebemos esta necessidade na indús-tria de nutrição animal e por isso, o lança-mento do Biosacch tR aconteceu depois de muita pesquisa e com uma tecnologia inovadora. Em embalagens de 10 e 25 quilos, o produto pode ser incorporado em rações, nas diversas fases nutricio-nais dos bovinos, o que agrega valor ao produto final”, conclui Paulo Stein, geren-te nacional de vendas da IMEVE S.A. As rações peletizadas são mais usadas para

suínos na fase inicial e reprodutora, para bovinos de leite e corte de alto valor ge-nético, coelhos, cavalos, avestruzes e pei-xes. têm maior digestibilidade, ou seja, o animal aproveita melhor, seus nutrientes e demais compostos.

Ela passa por um processo onde é sub-metida à pressão, umidade e calor (pró-ximo a 100° C). Em seguida, passa por uma secagem, com redução de, aproxi-madamente, 12% da umidade. A ração é submetida a um banho de óleo, com óleos de origem animal e palatabilizantes.

100 a 999 funcionários).“É excelente estar pela sexta vez entre ‘As Melhores’ no ranking, mas receber a grande notícia de passar para as 20 melhores do Brasil, ao mesmo tempo em que passamos para o segmento de grandes empresas, é realmente re-sultado de nosso crescimento como companhia que investe em pessoas”, comemora o CEO do Grupo Ourofino,

Dolivar Coraucci.

cHegoUwww.SHopboi.com.brclaSSiFicado virtUal para a agropecUáriaInspirado em sites de compra, o ShopBoi

pretende revolucionar a comercialização de

produtos agropecuários.

O ShopBoi é um classificado virtual para a

comercialização de todos os produtos exis-

tentes em uma propriedade rural: desde equi-

pamentos para manutenção da fazenda, pas-

sando por implementos agrícolas, insumos e

máquinas até rebanhos de bovinos de corte e

leite, ovinos e equinos até a própria fazenda.

A plataforma foi idealizada pelos pecuaristas

José Paulo teixeira Filho, dono da Fazenda

Paraiso, em Bonito, MS e José Eduardo Pra-

ta Carvalho Filho, o Adinho, dono das fazen-

das Santa Silvia e a Nova Esperança, em Por-

to Murtinho, também em Mato Grosso do Sul.

“Acreditamos que esta ferramenta poderá

estimular os negócios entre os produtores

rurais, porque permite o anúncio desde um

prego até a fazenda inteira”, diz Adinho, que

é filho do Ado, fundador da Remate Leilões e

neto de Rubico Carvalho.

No Brasil, mais de 46 milhões de pessoas re-

alizam suas compras pela internet e, de acor-

do com levantamento da Câmara Brasileira

de Comércio Eletrônico, o setor registrou um

faturamento de R$ 12,47 bilhões no primeiro

semestre de 2013 e deve terminar o ano mo-

vimentando mais de R$ 28 bilhões. A princi-

pal vantagem apontada pelos consumidores

é a conveniência para achar o que precisa

pelo menor preço e com agilidade.

“No ShopBoi estas facilidades também estão

presentes, porque o produtor poderá encon-

trar no site produtos ou ferramentas que an-

tes teria que se deslocar até pontos distantes

para comprar, e ainda poderá comparar pre-

ços”, continua Adinho.

“hoje em dia compramos tudo pela Inter-

net. Então porque não comprar e vender

bois pela rede? Ao contrário do que muitos

pensam, os pecuaristas estão na vanguarda

desse processo. todos os fazendeiros que eu

conheço manejam muito bem e ficam online

até mesmo dos seus smartphones. Comprar

e vender pela internet são comodidades que

ninguém pode dispensar na vida moderna”,

completa José Paulo, que, além de produtor

rural, é formado em Gestão Ambiental.

O site www.shopboi.com.br está no ar desde

o primeiro bimestre de 2013 e já dispõe de

inúmeros produtos para venda. O vendedor

interessado em cadastrar seus produtos deve

pagar uma taxa, que garante o espaço com

foto e descrição da mercadoria. Os interessa-

dos pelas mercadorias expostas devem en-

trar em contato diretamente com o vendedor

para negociar valores e forma de entrega.

Mais detalhes,claro, no próprio site:

www.shopboi.com.br

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José Paulo Teixeira Filho e José Eduardo Prata Carvalho Filho, o Adinho, fundadores do site www.shopboi.com.br.


Inscrições e regulamento pelo site www.abmra.org.br/mostra_abmra.htm

Cerimônia de premiação: 12 de novembro de 2013Mais informações diretamente na ABMR&A: (11) 3812 7814

XVII MOSTRA DE COMUNICAÇÃO EM MARKETING RURALE AGRONEGÓCIO - ABMR&A

INSCRIÇÕES ATÉ 04 DE OUTUBRO DE 2013

Realização: Apoio institucional: Criação e comunicação:

As ideias mais criativasdo agronegócio vão estar lá.

Junte-se a elas.

O PRÊMIO MAIS ESPERADO DO CAMPO.


fornecedores

a companhia promoveu campanhas

publicitárias em jornais de cooperativas e

rádios locais para convocar os agricultores

a gravarem em vídeo os motivos pelos

quais a agricultura é tão importante

em suas vidas. um júri escolheu cinco

depoimentos com base nos critérios de

espontaneidade, criatividade, originalidade,

emoção e sensibilidade. E os finalistas,

além de terem suas declarações incluídas

na campanha institucional da Ihara também

foram agraciados com a oportunidade de

assistirem à Cerimônia de Encerramento

e o último jogo da Copa do Mundo de

2014, no dia 13 de julho, no Rio de Janeiro.

“Além de estimular uma reflexão sobre o

verdadeiro papel da agricultura na vida

de cada um dos brasileiros, a campanha

também serviu para mostrar nossa

admiração e respeito pelos produtores

rurais”, ressaltou José Gonçalves diretor de

Marketing da Ihara.

Os selecionados foram Daniel Ângelo

Grolli (Balsas/MA), Eduardo Granghelli

(Jaguariúna/SP), José Pupin (Cuiabá/

Mt), Sérgio Astori (Jaguaré/ES) e Sidney

hideo Fujivara (Capão de Bonito/SP) e o

vídeo institucional pode ser visto na página

www.agriculturaeanossavida.com.br ou

pelo canal do Youtube www.youtube.com/

agriculturanossavida.

agrale na expointer

Companhia apresentou

novas linhas de tratores

durante exposição

A Agrale, uma das principais empresas

do segmento agrícola nacional, durante

participação sua na Expointer, feira

agropecuária realizada entre os dias 24

de agosto e 1º de setembro no Parque

de Exposições Assis Brasil, Esteio, RS,

apresentou aos visitantes do evento o

novo trator Agrale 5105 4X4, com 105

cv de potência, que amplia a oferta de

modelos da Linha 5000. O modelo tem

novo design, com capô basculante,

cabine com ar-condicionado, direção

embutida e telescópica, e plataforma

ampla e confortável com sistema

hidráulico de alta vazão. A nova Linha

500, com o trator 575.4 também foi

destacada pela Agrale. Estas máquinas

representam a nova geração de uma

família de muita tradição, e que tem

como características a modernidade,

economia, versatilidade e robustez.

Com potências de 65 e 75 cv, os

modelos 565.4 Compact, 575.4 e 575.4

Compact atendem às mais diversas

aplicações do segmento agrícola. “Os

novos tratores foram desenvolvidos

para atender às necessidades

da agricultura moderna, trazendo

inovação, qualidade, robustez e algo

que consideramos muito importante, o

custo benefício associado à tecnologia

útil”, destaca Silvio Rigoni, gerente de

vendas de tratores da Agrale.

iHara leva agricUltoreS paraa copa do mUndoem 2014

Concurso cultural

“Agricultura é a Nossa Vida”

selecionou cinco produtores

A Ihara fabricante de defensivos

agrícolas promoveu um concurso

cultural para escolher os melhores

depoimentos com base no slogan

da empresa “Agricultura é a

Nossa Vida”. Durante três meses,

elian

a her

rera

Novo trator Agrale 5105 4X4.

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para a nutrição das plantas. Para

isto, contará com uma equipe maior,

comprometida em contribuir para

o desenvolvimento sustentável da

agricultura brasileira e para a produção

de alimentos para o mundo”, afirmou

Lair hanzen, presidente da Yara Brasil.

Os processos de sinergias anuais no

valor de uS$ 50 milhões terão início em

2014.

baSF amplia regiStro de Standak top®

Sementes de milho, algodão,

feijão, trigo, cevada, sorgo e

amendoim poderão ser tratados

com o produto

O inseticida e fungicida da BASF

Standak top® foi lançado em 2009

para o tratamento da cultura de soja

e, a partir da próxima safra poderá

ser aplicado em outras sete culturas.

Com ação rápida e eficiente no

controle de pragas e doenças em

sementes, o produto permite a máxima

expressão do potencial genético

e um consequente acréscimo de

produtividade. “Dependendo das

condições, o tratamento de sementes

com Standak top®, pode garantir

produtividade até 40% superior ao

agricultor”, afirma Fernando Arantes,

gerente de Marketing tratamento de

Sementes e Cultivos Cereais da BASF.

O Standak top® contribui para o

controle das principais pragas e

doenças que atacam as sementes

em processo de germinação e

plântulas em desenvolvimento. Além

disso, o produto favorece um maior

enraizamento, ou seja, aumenta a

capacidade da planta de absorver

água e nutrientes do solo. Entre os

benefícios estão a manutenção da

germinação, rapidez no arranque das

plântulas - com um estabelecimento

novoS SUplementoS nUtricionaiS da prodUqUímica

Linha Kellus foi apresentada

durante o 3º. Congresso da

ANDAV, em São Paulo

Para aumentar a segurança nas

aplicações e garantir respostas

nutricionais e fisiológicas únicas para as

plantas, a Produquímica, líder mundial

em soluções para nutrição vegetal e

animal, apresentou aos participantes

do 3º Congresso da ANDAV a nova

linha de suplementos nutricionais

composta por sete produtos - Inox,

Blindex, Imune, Cooperconfere, Zinc,

Iron e Manganese. “A composição da

linha Kellus apresenta micronutrientes

blindados que suprem a inexistência de

produtos para nutrição de plantas com

matérias-primas nobres associadas

à promoção de efeitos fisiológicos”,

destaca Victor Scotton Leal, gerente de

Distribuição e Barter da Produquímica.

Resultado de quatro anos de pesquisa

e desenvolvimento e com o suporte da

equipe de campo em todo o Brasil, a

linha Kellus oferece ainda, em todos os

seus produtos, economia e otimização.

“Este tipo de tecnologia, largamente

difundida em diversos países da

Europa, agora também faz parte da

realidade do agricultor brasileiro”,

acrescenta Guilherme Sá, gerente de

Produtos da Produquímica. A venda de

toda a linha será feita para agricultores,

cooperativas e distribuidores.

Yara aSSUme negócio de FertilizanteSda bUnge

Transação avaliada em US$ 750

milhões amplia a participação

da multinacional nas áreas de

produção agrícola no Brasil

A Yara Brasil, multinacional de origem

norueguesa, anunciou, no início do

mês de agosto, a conclusão das

negociações para a aquisição do

negócio de fertilizantes da Bunge no

Brasil. A transação, que teve início em

dezembro de 2012, está avaliada em

uS$ 750 milhões e dá à companhia

a liderança no mercado nacional de

adubos, com capacidade para vender

até 7,5 milhões de toneladas de

fertilizantes por ano. “O fechamento da

aquisição nos permite prosseguir com

o importante trabalho de integração,

aproveitar a sinergia e se posicionar

para novos crescimentos no Brasil”,

disse Jørgen Ole haslestad, presidente

e CEO da Yara International.

Com uma capacidade de 32

misturadoras e três unidades de

produção, a Yara Brasil vai ampliar

seu parque de mistura de fertilizantes

de 11 para 33 unidades e também

passará a controlar as três minas de

fósforo capacidade de produzir 350

mil toneladas de produtos fosfatados

em Minas Gerais. “A Yara inicia uma

nova etapa no País, em que atuará na

consolidação de seu papel como líder

também no Brasil e uma referência

em excelência na entrega de soluções

Linha Kellus apresenta micronutrientes blindados.

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fornecedores

a produção de substâncias de

autodefesa da planta. Outros produtos

importantes são o Mathury, fonte de

potássio que ajuda na regulagem de

processos como o amadurecimento

dos frutos, o Stayflex, fonte de boro

que alia importantes propriedades

nutricionais deste nutriente a aditivos

que ajuda a fortalecer o metabolismo

dos vegetais, e o Sturdy, rico em fósforo

de alta assimilação pelas plantas. O

nutriente atua como fonte de energia

para a planta.

Sorgo para Forragem

Cultivar desenvolvida pela Dow

Agroscience tem potencial para

fornecer mais de 60 toneladas

de massa verde por hectare

O Convert SS 318, híbrido simples de

sorgo lançado pela Dow AgroSciences

em 2012, foi desenvolvido para

produção de silagem e tem potencial

para fornecer mais de 60 toneladas

de massa verde por hectare. A

cultivar possui alto valor energético,

devido à grande quantidade de grãos

sem tanino e sistema radicular bem

desenvolvido. O colmos são grossos e

vigorosos, o que aumenta a resistência

ao tombamento e favorece a colheita

mecânica. Apresenta boa tolerância a

doenças como a antracnose, a ferrugem

e a helmintosporiose, o que garante

não apenas o bom estabelecimento

da cultura, mas também a produção

de silagem de melhor qualidade. A

média de colheita é de 130 dias após

o plantio.

mais rápido, facilitando o controle de

ervas invasoras, além de melhorar a

tolerância em condições de estresse

hídrico.

As pesquisas com o inseticida e

fungicida tiveram início na safra

2004/05 em parceria com instituições

como a ESALq/uSP (Escola Superior

de Agricultura Luiz de queiroz/SP),

uFSM (universidade Federal de Santa

Maria/RS) e FESuRV (universidade de

Rio Verde/GO).

SatiS, a nova companHia denUtrição vegetal

Além da nova marca,

reposicionamento no mercado

prevê crescimento de 30%

ao ano

Em agosto, a fabricante de

produtos de nutrição vegetal

Sudoeste, empresa, com capital

100% nacional, anunciou seu plano

de reposicionamento no mercado

visando expandir os negócios no

Brasil. A mudança foi marcada pela

troca de nome da empresa, que

passa a se chamar Satis, nome

dado à deusa egípcia da fertilidade.

“Nos últimos anos, consolidamos

nossa relação de confiança com

os produtores brasileiros. Nosso

objetivo, agora, é levar o nosso

produto ao conhecimento de um

leque maior de agricultores”,

afirma José do Nascimento Ribeiro,

presidente da Satis.

Nos últimos cinco anos, a Satis

registrou crescimento médio

anual de 15%. A partir de 2015, o

objetivo será crescer anualmente

cerca de 30%. Esta meta será

alcançada a partir de duas frentes:

desenvolvimento contínuo de

novos produtos diferenciados que

atendam às demandas do campo

e abertura de novos mercados, a

partir da busca de novos parceiros.

A empresa também já projeta a

construção de uma nova unidade

fabril a partir de 2014.

Com sede em Araxá, MG, as soluções

da Satis estão presentes em 21 estados

brasileiros com mais de 30 revendas

e – nove delas abertas somente este

ano. A Satis trabalha com tecnologia

própria para o desenvolvimento de seus

produtos, aplicados especialmente em

lavouras como milho, café, soja, trigo,

arroz. A empresa tem como carro chefe

o Fulland, fertilizante desenvolvido com

nutrientes que estimulam naturalmente

José do Nascimento Ribeiro, presidente da Satis.

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parceria com cHineSeS

A Imeve, companhia dedicada ao

desenvolvimento e produção de

aditivos probióticos para diversas

espécies animais, acaba de fechar

importante parceria com a indústria

chinesa Biogrowing, localizada em

Shangai para o desenvolvimento

de dois produtos para o mercado

veterinário brasileiro.

A indústria chinesa tem atuação

em diversas áreas como nutrição

humana, cosmética e suplementos

nutricionais, entre outros. “O

mercado está cada vez mais

exigente e por isso investimos

na ampliação da estrutura fabril,

modernização de equipamentos e

aumento e capacitação da equipe.

Além disso, novos parceiros

começaram a ser incorporados

ao nosso portfólio, para a criação

de produtos que atendam à

demanda nacional. Após um ano

de negociações e avaliações,

decidimos juntamente com o Dr.

Fernando Ávila, consultor técnico

e professor da uNESP/Jaboticabal,

conhecer Biogrowing Co. “in

loco” e assim alinhar uma grande

parceria.”, explica Dr. Gustavo

Costa, diretor técnico da IMEVE.


mercado

A internet é uma ferramenta de re-

conhecida eficiência para ampliar

os negócios de uma companhia.

Nas agrorevendas não tem sido diferen-

te. “Essas empresas estão inseridas em

um cenário altamente competitivo e não é

mais possível crescer neste mercado sem

se adaptar às novas tecnologias”, afirma

Fábio Scabeni gerente nacional de negó-

cios da Viasoft, companhia especializada

na produção de softwares de gestão em-

presarial, de Pato Branco, PR. Segundo

Scabeni as grandes marcas multinacio-

nais estão cobrando das agrorevendas a

adesão às tecnologias que proporcionem

maior mobilidade, por isso, a demanda

por programas e aplicativos que atendam

essas necessidades tem sido cada vez

maior.

O aprimoramento da gestão das revendas

agropecuárias tem exigido equipamentos

modernos e eficientes, e as consultorias

estão atentas a este movimento. “Deci-

dimos investir neste setor porque obser-

vamos que havia poucos fornecedores

de software realmente especializados em

agronegócio”, continua Scabeni. “Esta é

uma área em plena ascensão, quem não

se adequar ficará para trás”, continua

Fábio Calegari, sócio-diretor da Simova,

empresa especializada em apontamentos

eletrônicos para equipamentos e mão-de-

-obra, de São José dos Campos, SP.

Entre as vantagens de se adequar às

novas tecnologias estão a eliminação de

custos com retrabalhos, redução do risco

de falha humana nas transações e maior

segurança para empresa, que terá à sua

disposição uma solução capaz de organi-

zar as regras do negócio.

“Estes instrumentos permitem, por exem-

plo, que a agrorevenda mantenha a ges-

tão de privilégios atualizadas, como maio-

res descontos, prazos estendidos, etc.”,

diz o executivo da Via Soft. uma das pla-

taformas desenvolvidas pela companhia é

a solução Agro Safra Web que tem como

objetivo simplificar os planejamento de

safras e o acompanhamento técnico de tecnologia para ampliar oS negócioS

Fábio Scabeni gerente nacional de negócios da Viasoft.

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Mônica Costa

O aumento da demanda por soluções web no setor tem estimuladoo desenvolvimento de aplicativos exclusivos para agrorevendas

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ar

cooperativas e revendas de insumos a

seus clientes e associados.

Potência nas vendas “Nosso destaque para as agrorevendas

é a solução que chamamos de Força de

Vendas Web”, diz Scabeni. Ele explica

que a ferramenta permite que a empre-

sa aumente suas vendas, uma vez que

terá em mãos o perfil do seu cliente, o

histórico financeiro do mesmo e compa-

rativo de compras dos períodos anterio-

res. “uma equipe de vendas munida de

soluções tecnológicas como o Força de

Vendas Web consegue gerar muito mais

negócios do que uma equipe abastecida

com o velho e antigo bloco de pedidos e

caneta”, completa.

Com o aplicativo, o vendedor ou repre-

sentante consegue acessar a campo as

informações dos seus clientes e produtos

em tempo real, podendo consultar o limite

de crédito e a situação financeira de cada

cliente com a empresa antes mesmo de

efetivar uma nova negociação, bem como

verificar quais as formas de pagamento

disponíveis para cada cliente e quais as

tabelas de preços vigentes para cada

produto. “É um instrumento importante

tanto para as agrorevendas quanto para

os seus vendedores ou representantes

comerciais, porque proporciona acesso

rápido às informações disponíveis no ban-

co de dados, o que aumenta a segurança

nas transações da empresa”. De acordo

com Scabeni, com a plataforma as re-

vendas agropecuárias conseguem medir

com maior precisão as melhores formas

de negociação, evitando concessões de

descontos indevidos, por exemplo. Já o

vendedor consegue abastecer o cliente

com maiores informações, como produ-

tos disponíveis em estoque, prazo real de

entrega, itens similares, entre outros.

A Viasoft desenvolve soluções para o

agronegócio desde 1994 e promove trei-

namento in company ou através de pla-

taforma de ensino à distância. “O treina-

mento garante o melhor desempenho do

usuário e o máximo aproveitamento dos

recursos disponíveis nas soluções ofere-

cidas”, diz Scabeni.

Mais agilidade naPrestação de serviçoA Simova sempre esteve atenta às opor-

tunidades no mercado de agronegócio e

tem desenvolvido soluções para os se-

tores de usina de açúcar e álcool desde

sua fundação, em 2004. “Estamos diver-

sificando nossa atuação nesse mercado

e procuramos entender cada vez melhor

as necessidades deste setor para desen-

volvermos soluções específicas”, diz Ca-

legari, sócio diretor da companhia.

Entre as soluções desenvolvidas para

agrorevendas está o Smart OS, aplicativo

desenvolvido especialmente para presta-

ção de serviço a campo, que pode ser

instalado em aparelhos móveis para ser

usado pelo técnico que presta assistência

nas propriedades rurais atendidas pela

agrorevenda. “Com o software o profis-

sional não precisa se deslocar até a agro-

revenda para saber quais propriedades

precisam de atendimento, porque todos

esses dados podem ser transmitidos onli-

ne”, continua Calegari.

O sistema está em fase de implantação

na Agro Amazônia Sistemas Mecaniza-

dos, concessionária John Deere que atua

no Mato Grosso e no Mato Grosso do Sul,

e tem sido utilizado para gerenciar o aten-

dimento de campo realizado pelos técni-

cos de serviço de oficina.

Com o aplicativo, o técnico recebe via ce-

lular as ordens de serviço em aberto para

saber em quais localidades deverá atuar.

Em campo, o profissional pode fazer os

apontamentos de horas de serviço execu-

tadas, eliminando assim anotações ma-

nuais que geram informações imprecisas

sobre produtividade em tempo real. “Atra-

vés de um painel gerenciado na web, o

coordenador de serviço tem informações

online da localização da equipe e qual

serviço está sendo realizado, os dados

gerados de efetivos de hora são enviados

para o sistema de gestão para fechamen-

to das ordens de serviço e faturamento”,

explica helen Cavalcante, gerente de tI

do grupo Agro Amazônia.

uma das características da Simova é a

aplicação de aparelhos celulares ou co-

letores de dados, para projetos de mo-

bilidade corporativa que automatizam

processos e eliminam os erros causados

pelas operações manuais, como preen-

chimento de formulários, digitação de

dados, conferência e etc. “Essa automati-

zação proporciona a visualização de cada

etapa do processo em tempo real, o que

permite a identificação de gargalos e in-

tervenções imediatas. Além disso, dada

a velocidade de troca de informações, o

processo torna-se flexível e a gestão mui-

to mais eficiente, sendo todas as informa-

ções integradas aos sistemas corporativos

da empresa, como ERPs, WMSs e outros

sistemas legados” elenca o executivo.

Fábio Calegari, sócio-diretor da Simova.

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revista agrorevendaassine já: (19) 3411.1988 e fale com adriana Vecchine

índice de confiança do produtorICP

A confiança dos produtores rurais

medida pelo ICPRural e dos pro-

dutores de soja medida pelo ICP-

Soja, mostraram deslocamentos similares.

O levantamento de julho confirmou a ten-

dência de queda do ICPSoja, mas mante-

ve o nível de confiança na casa dos 100

pontos (108,7). O ICPRural teve pequeno

decréscimo, refletindo o momento não tão

otimista dos produtores rurais em geral.

O ICPRural registrou 92,8 pontos e regre-

diu em 8% em relação a abril, quando ha-

via registrado 101,4 pontos. O decréscimo

de 8% na confiança dos produtores rurais

foi suficiente para posicionar o índice num

patamar abaixo dos 100 pontos, o que não

acontecia desde Janeiro de 2012.

O ICPSoja por sua vez cresceu 2% em

relação a abril e marcou 108,7 pontos

em julho, valor, entretanto, 15% inferior ao

mesmo período do ano passado quando

marcava 128,2 pontos. De qualquer forma

a expectativa de boa produtividade ainda

mantém a confiança do produtor acima

dos 100 pontos.

A ligeira queda do ICPRural, cuja amostra

pesquisada é composta por produtores

de arroz, algodão, café, cana, citros, milho

e soja, foi influenciada principalmente pe-

las preocupações do produtor brasileiro

no tocante à variação dos preços no mer-

cado internacional, mudanças dos níveis

da demanda interna e externa, e aumento

dos custos de produção (principalmente

associados ao controle de pragas). O

Gráfico 1 ilustra o comportamento do IC-

PRural e do ICPSoja ao longo de 2012 e

2013.

Nota-se que, em 2012, o descolamento

entre o ICPRural e o ICPSoja ocorreu en-

tre janeiro e abril. Este fenômeno se mos-

trou ainda mais evidente em 2013, sinali-

zando a tendência de que os produtores

de soja veem melhores perspectivas para

a lavoura do que os produtores de outras

culturas de um modo geral.

O crescimento do ICPSoja foi puxado

pelo resultado do indicador ICPSoja. Pre-Fonte: agroFea ribeirão Preto

gráfico 1 - comportamento do icPrural e do icPsoja em 2012 e 2013(em pontos)

Roberto Fava Scare, Matheus Kfouri Marino, Luiz Paulo Z. de C. Pacheco *


icp rUral regiStra qUedae FecHa abaixo do nívelde conFiançaDesempenho do indicador reflete a preocupação do setor com as variações dos preços no mercado internacional, mudanças dos níveis da demanda e aumento dos custos de produção

ço que apresentou um resultado 23% su-

perior aquele de abril (110,9 pontos). Este

movimento é reflexo do bom momento

que vivem os produtores de soja em sua

maioria. Apesar da safra não tão boa para

alguns (devido à estiagem), e de o pata-

mar de preço estar em níveis menores

que o verificado na safra 2012/2013, de

forma geral os produtores tem grandes

expectativas para o próximo ciclo consi-

derando o investimento feito na produção,

o nível de estoques mundiais e o próprio

preço futuro.

Na tabela abaixo são apresentados os re-

sultados dos indicadores ICPSoja e dos

sub Índices.

Observa-se na tabela que a disposição

do sojicultor para aquisição de insumos

para a safra 2013/14 (resultado de julho

de 2013), medida pelo indicador ICPSoja

Insumos, está superior à registrada na sa-

fra 12/13 e 11/12. Em julho de 2011 o in-

dicador marcava 117,9 registrando otimis-

mo para aquisição de insumos , o que se

manteve no ciclo seguinte (julho de 2012),

em que o indicador subiu para 120,4 pon-

tos evidenciando que o produtor de soja

manteve seu otimismo. Na safra atual

(coleta de julho de 2013), o sojicultor se

mostra ainda mais confiante e o indicador

ICPSoja Insumos marcou 126,0 pontos.

No entanto, o

indicador apre-

senta uma queda

quando compa-

rado ao mês de

abril de 2013, em

que apresentava

127,5 pontos. O

mesmo aconte-

ce da disposição

dos produtores

rurais em geral

para aquisição

de insumos me-

dida pelo ICPRural Insumos. tal disposi-

ção havia marcado 128,1 pontos em abril

e teve uma queda de 11%, a mais expres-

siva entre os sub índices, fechando o mês

de julho de 2013

com 113,1 pon-

tos. Esta queda

apresentada é

reflexo da alta do

dólar nos últimos

meses, o que fez

com que o pre-

ço dos insumos

aumentasse e

que o valor de

venda das cultu-

ras, por sua vez,

não conseguisse

acompanhar este aumento.

Outra análise importante é a avaliação da

evolução do indicador que mede as ex-

pectativas para aquisição de equipamentos

agrícolas. tanto o ICPRural Equipamentos

como o ICPSoja apresentaram um au-

mento no indicador quando comparados

ao mesmo período do ano passado (ju-

lho/2012). Apesar do crescimento observa-

do no período de um ano, tanto o ICPRural

quanto o ICPSoja apresentaram uma baixa

no indicador quando comparados ao mês

de abril de 2013, conforme mostra a tabela 2.

O aumento da expectativa para a aquisição

de equipamentos que é observada em ju-

lho de 2013 quando comparada a julho de

2012, pode ser explicada pelo aumento da

possibilidade de financiamento para ma-

quinários. Por outro lado, com o aumento

no preço dos insumos, existe uma menor

expectativa de ganho na lavoura, o que faz

com que haja um adiamento, por parte dos

produtores, na compra de novos equipa-

mentos, o que é evidenciado pela queda

existente no índice de abril de 2013 para

julho do mesmo ano.

Uni.Business Estratégia

A uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural

* Roberto Fava Scare - Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto, Universidade de São Paulo e coordenador do AgroFEA Ribeirão Preto, SP.

* Matheus Kfouri Marino - Sócio da Uni.Business Estratégia e Professor da EESP/FGV.

* Luiz Paulo Z. de C. Pacheco - Pesquisador do AgroFEA.

ar

tabela 1 - evolução icPsoja 2011/2013 (em pontos)

tabela 2 - evolução icPrural 2011/2013 (em pontos)

Fonte: agroFea ribeirão Preto

Fonte: agroFea ribeirão Preto



vendascerutti

Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS


Contato: [email protected]

www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380

a pergUnta deFinitiva

Marcelo Cerutti *

Em um treinamento de

vendas aprendemos a

sequência lógica que o

vendedor deve seguir para concluir

todas as etapas da venda com

o seu cliente. Ele deve começar

pela abordagem, identificar as

necessidades de compra, fazer

a apresentação da proposta

de valor, a negociar preços e

condições de pagamento para,

finalmente fechar a transação.

Para o sucesso da venda, o

conhecimento e as habilidades

são fundamentais, condições

que são adquiridas com estudo,

prática e treinamento, mas uma

pergunta tem incomodado muitos

vendedores: quando fechar uma

venda? Ou seja, quando eu

posso confirmar o pedido?

Vamos ao exemplo: Com o cliente

você identificou a necessidade

de compra, apresentou o produto

Para garantir o êxito no fechamento da venda, fazer a pergunta correta é fundamental


específico que ele precisa para a

fazenda, fez a proposta de valor

e descreveu os benefícios, as

características e as vantagens do

produto, contou uma boa história

sobre o produto e a empresa

fabricante e desenvolveu uma

solução customizada. Agora você

está próximo do fechamento,

negociando preço, forma de

pagamento e entrega. A conversa

flui muito bem, você imagina o

pedido, o faturamento a entrega,

mas cliente ainda não assinou o

pedido. E aí? O que fazer?

Em 80 % dos casos, o cliente

está esperando que você tome

uma atitude. Então como chegar

ao fechamento? Como fazer a

pergunta certa, aquela que vai ao

alvo para tirar o pedido, qual a

pergunta definitiva?

A regra é clara: A pergunta

deve ser fechada, ou seja, é

aquela que permite apenas duas

alternativas: sim ou não. Vamos

conhecer algumas perguntas

fechadas feitas pelos vendedores

e saber se podemos considerá-

las definitiva.

Pergunta 1: Podemos fechar

a compra agora?

Errado: Essa é uma péssima

pergunta. Por mais que você

identifique a necessidade, o

cliente na maioria das vezes

relaciona compra com gasto e

a resposta poder se um: hoje

não! Deixe para amanhã! Eu ligo

quando precisar.

Pergunta 2: Vamos entregar

quando você precisar?

Errado: Você deixou uma lacuna

enorme para ele “fugir” sem

deixar sinal e a resposta mais

esperada é: Ok, semana que

vem eu ligo para combinarmos!

Pergunta 3: Você gostou

do produto? Posso tirar o

pedido?

Errado: Essa é a pergunta mais

feita pelos vendedores. uma boa

pergunta de fechamento mostra

atitude. Mas é uma pergunta

que não mostra evolução do

profissional. Pode ser que ganhe

um sim, mas pode também

ganhar um não.

Pergunta 4: Podemos

entregar na terça ou na

quarta-feira?

Correto: Essa pergunta é fechada

e dá duas alternativas para o

cliente, terça ou quarta. Nesse

momento o pensamento do cliente

passa a considerar somente

essas duas possibilidades e

fica na escolha entre elas. O

vendedor também toma atitude

de considerar que o pedido foi

feito, esse é o ponto chave da

técnica, não pedir o pedido, mas

considera-lo já fechado e tratar

da próxima etapa da venda que

é o pós-venda.

Seguem outras sugestões de

perguntas definitivas:

Pergunta 5: Você prefere 300

ou 360 litros do produto?

Caso queira fazer a dose mais

concentrada.

Pergunta 6: Fica melhor à

vista ou no prazo de 30 dias?

Pergunta 7: Você precisar de

chapa para descarregar?

Pergunta 8: A nota será

feita na Pessoa Física ou

Jurídica?

Agora é sua vez: Gostaria de

receber de você, amigo vendedor,

duas sugestões de perguntas

definitivas, por esse motivo

deixei reservado para você as

perguntas 9 e 10. Escreva para

o e-mail: cerutti@tvendasagro.

com.br ou visite nosso site: www.

treinamentovendasagro.com.br.

Aplique a pergunta definitiva no

fechamento de suas vendas e

comprove os resultados positivos,

a possibilidade de sucesso é

muito maior.

BOAS VENDA$ E SUCESSO.

ar

AgroRevenda 23ago/set 2013


agregaçãoem ServiçoSMatheus Consoli, Luciano Thomé e Castro e Lucas Sciencia do Prado*

A próxima Fronteira de Negócios das Revendas

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

temos abordado o tema da es-

truturação e oferta de serviços

no negócio de revendas há al-

gum tempo. De fato o setor vem se

movimentando e é importante que

gestores e empresário se atentem

cada vez mais para essas oportu-

nidades. Revendas agrícolas, lojas

agropecuárias, revendas de máqui-

nas e ferramentas motorizadas, con-

cessionárias de tratores e máquinas

e mesmo revendas de implementos

devem considerar em sua estratégia

serviços como centro de receitas ou

em alguns casos como unidade de

negócios.

Cada vez mais ocorre a chamada

“comoditização” dos produtos e

maior nivelamento entre padrões de

qualidade e desempenho desses

produtos (naturalmente com exce-

ções de alguns produtos diferencia-

dos, novas tecnologias e marcas).

Nesse cenário, naturalmente as mar-

gens diminuem e as empresas aca-

bam direcionando a competição para

preços.

A estratégia de serviços passa a ser

quase uma necessidade para que a

empresa possa ampliar sua proposta

de valor, melhorar seu posicionamen-

to, atrair e manter clientes e assegurar

margens sadias para o negócio. to-

memos como exemplo a distribuição

de veículos no Brasil, onde 75% ou

mais do resultado do negócio advêm

da comercialização de carros, mas

serviços já representam um terço

do resultado. quando olhamos para

outros países mais desenvolvidos, a

comoditização, concorrência e con-

centração desse setor forçaram as

empresas desenvolverem suas áreas

de serviços, que já representa mais

de 60% do resultado no caso de

veículos.

Acreditamos que essa dinâmica irá

acontecer no Brasil, naturalmente

com uma velocidade não tão rápida,

mas trazendo oportunidades para as

empresas que souberem utilizar os

serviços, atendimento e relaciona-

mento como forma de diferenciação.

De fato, para máquinas e implemen-

tos isso já é uma realidade e deverá

ser mais frequente essa movimenta-

ção para revendas agropecuárias e

distribuidores de insumos.

Mas porque você deve se preocupar

com isso? Listamos abaixo algumas

justificativas para você refletir:

• O setor de distribuição vai se con-

solidar e a concorrência se dará entre

empresas mais preparadas e mais

orientadas a resultado;

• Em algumas áreas poderá haver

novos atores, como tradings e em-


ar

presas internacionais. No varejo agro-

pecuário, lojas de fabricantes, fran-

quias e mesmo vendas online podem

se desenvolver;

• O produtor está mais exigente, a in-

formação é mais disponível. Compa-

rar preços estará cada vez mais fácil.

qual será seu diferencial;

• Uma nova geração de produto-

res está chegando. Eles são me-

nos presentes na agricultura e mais

orientados para o negócio. quem vai

assessorá-los e prestar serviços e in-

formações;

haverá, entretanto, desafios. Por isso

é preciso estruturar negócios orien-

tados a serviços, qualificarmos cola-

boradores e “ensinarmos” os clientes

a utilizar e valorizar serviços. Isso de-

mandará excelência. Em um even-

to com produtores sobre o assunto

perguntei a um produtor: “- por que

você não utiliza serviços ou terceiriza

alguma operação para uma revenda

executar para você, reduzindo seus

custos operacionais e investimento

em ativos?”.

A resposta foi direta: “Eu faço melhor

que eles!”. Fica a dica e a oportunida-

de clara de serviços.

Bom trabalho a todos!

* Os autores são consultores da Ma-rkestrat e atuam em projetos em agro-negócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informa-ções, acesse www.markestrat.org

* Matheus Alberto Cônsoli, Espe-cialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Adminis-tração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Pro-fessor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ. Email: [email protected]

* Luciano Thomé e Castro - Es-pecialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Ven-das. Doutor e Mestre em Adminis-tração pela FEA/USP. Professor de

estratégias de negócio pela FEARP--USP.E-mail: [email protected]. Email: [email protected]

* Lucas Sciencia do Prado - Espe-cialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empre-sarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP. E-mail: [email protected]

Para maiores informações,

acesse: www.markestrat.org

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555



prime action

Preocupadas com a experiên-

cia de compra e serviços de

seus clientes, muitas marcas

monitoraram a satisfação com o

atendimento e implantam fortes pro-

gramas de melhoria de desempenho

para a rede. Não raro, revendas e

marcas investem intensamente em

ações de consultoria e treinamento

para ver seus processos internos e

de atendimento bem implantados e

seus clientes satisfeitos.

Para evitar que estes investimentos

sejam perdidos, apresentando ape-

nas resultados pontuais, muitas mar-

cas estão adotando Programas de

Certificação da Rede. O intuito é um

só: assegurar que os devidos pro-

cessos e padrões estejam implanta-

dos corretamente e que os clientes

estejam satisfeitos com a sua experi-

ência com a marca.

Estes programas estão invariavel-

mente ligados a sistemas de incen-

tivos e recompensas com o objetivo

de atrair a liderança dos distribuido-

res para o engajamento e adoção

dos padrões. Embora gerem retorno

e reconhecimento aos empresários,

essas estratégias também prescin-

dem de investimentos em infraes-

trutura e em pessoas, o que even-

tualmente provoca certo desconforto

financeiro para a rede.

Infelizmente, muitas experiências de

certificação não resultam necessaria-

mente em bons resultados aos clien-

certiFicação para Fabricante ver

Carlos Campos*

Sem a devida conscientização da liderança, a adoção de programas de certificação que não priorizam o negócio e o cliente não alcançam o principal objetivo que é o reconhecimento pela qualidade dos produtose serviços implantados


tes, e além de tudo, trazem consigo

também significativos e improdutivos

conflitos e resistências entre as par-

tes principalmente quanto à necessi-

dade de investimentos, importância

do programa, entre outros.

Listamos abaixo alguns pontos fun-

damentais a serem observados para

que estas importantes iniciativas pro-

movam realmente as mudanças pre-

conizadas e alcancem os resultados

almejados.

• Conscientização da Liderança

Ao iniciar um programa de certifica-

ção as lideranças devem reconhecer

no programa os benefícios concre-

tos e inerentes à iniciativa em si, e

não apenas embarcar no programa

por uma questão política de relacio-

namento com a marca ou financeira.

Deve estar claro que a implantação

de tais padrões e processos pro-

duzirá melhores resultados para a

empresa.

• Evitar o efeito Mc Donalds

Muitas marcas se engajam em

Programas de Certificação com o

objetivo de transformar e padroni-

zar a rede tendo como referência

ou benchmark a rede McDonald´s.

É preciso entender que o mode-

lo McDonald´s é o de uma fábrica

de serviço, que vende produtos de

categoria popular que são feitos em

massa. uma revenda de defensivos

ou uma concessionária de máquinas

agrícolas demandam uma aborda-

gem muito mais personalizada de

foco no cliente, onde o serviço é

produzido simultaneamente com ele,

e não na parte de trás de um balcão.

• O Desenho do Programa

um Programa de Certificação vol-

tado a resultados tem que possuir

foco no que é mais importante para

os clientes. A existência de indicado-

res claros e consistentes, um bom

sistema de monitoramento e gestão,

treinamentos práticos, envolventes

e objetivos, uma comunicação viva

e atraente, e o suporte in loco de

implantação dos processos são ele-

mentos que não podem faltar.

• O Papel da Auditoria

quando se fala em auditoria temos

a tendência imediata de pensar em

algo pavoroso, pericial, rígido e in-

flexível, contudo, a busca por evi-

dências claras, a imparcialidade e a

extrema objetividade devem ser os

grandes alicerces de um bom pro-

cesso de auditoria.

É claro que em qualquer processo

de certificação, o momento da audi-

toria passa a ser um “teste final”, e

por isso, e por representar impactos

financeiros relevantes, o processo

deve ser imparcial e objetivo. Entre-

tanto, aqui o objetivo de curto prazo

- passar na auditoria – acaba se so-

brepondo, infelizmente, ao objetivo

de longo prazo que é a transforma-

ção real da rede e seu desenvolvi-

mento. Se o distribuidor for apenas

cumprir com o manual, buscando

estar apenas em conformidade com

as regras e padrões, sem compre-

ender os motivos e seus benefícios

para o dia a dia do negócio, não

haverá nenhuma mudança real, e

logo após a auditoria, tudo voltará

ao “normal”.

Defendemos que o papel do auditor

deve ser maior: além de buscar evi-

dências, deve saber orientar o distri-

buidor, envolvê-lo na compreensão

do objetivo maior do processo. Deve

ter profissionalismo para perceber as

nuances da organização e de como

ela está preparada e comprometida

com a satisfação do cliente. Somen-

te com um profundo conhecimento

do negócio isso é possível. Adotar

ações de auditoria baseada no puro

“checklist” é burocratizar todo um

processo de orientação ao cliente.

Com este perfil de auditorias, não

é raro encontrar redes certificadas

com baixos resultados em satisfação

do cliente.

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Con-sultoria em canais de marketing e vendas.

[email protected]

ar


marketing em ação

Considerando-se que o agronegócio brasileiro vem se tornando cada vez mais fortalecido e reconhecido mun-

do afora, apresentando bons índices em todos os setores (produtivo, financeiro, mer-cadológico e social) a demanda por insu-mos agrícolas nesta última safra 2012/2013 também acompanhou este crescimento do setor. No entanto, para que esta oportuni-dade de maior demanda seja atendida, as empresas fabricantes de insumos agrícolas precisam se conscientizar do desafio que tem pela frente, quando falamos em se fazer as escolhas certas com relação a estratégia e planejamento de sua rede de distribuição. Este artigo traz alguns conceitos e reflexões sobre este tema a fim de que qualquer fabri-cante possa, ao longo do tempo, construir seu próprio DNA, quando falamos em canais de distribuição.

A incessante procura por fontes de vanta-gem competitiva sustentável tem levado as empresas do agronegócio a pensar em con-ceitos inovadores na hora de se fazer negó-cio, utilizando-se de novas ferramentas de venda, do inesgotável arsenal de produtos de alta tecnologia disponível a custos cada vez mais acessíveis e de métodos de gestão mais eficazes para lidar com os recursos da empresa e torná-los mais produtivos. Dentre todas as descobertas oriundas dessa busca, uma tem se provado como de importância ímpar, não somente pela capacidade de gerar vantagem competitiva em si mesma, como também para que as outras descober-tas possam se tornar concretas para o clien-te final: a capacidade de acessar o mercado com os produtos e serviços, rapidamente e eficientemente, despertando o desejo de compra do cliente e permitindo que ele seja atendido com qualidade, aonde mais lhe convém. Em última análise, ter uma estraté-gia de canais de distribuição capaz de gerar vantagem competitiva.

ter um produto ou serviço excelente é con-dição necessária, porém não suficiente para o sucesso. tão importante quanto ter o que vender é dominar os processos de como esse produto chegará ao mercado.

Dada a quantidade de casos conhecidos de

marcas e empresas que sucumbiram, ape-sar da excelência de seus produtos, por pro-blemas mercadológicos, é de se supor que a importância do tema de canais já seja uma lição aprendida pela maioria das organiza-ções. Como, então, poderia haver espaço para vantagem competitiva nesse campo?

Acreditamos que a resposta a essa pergunta deriva do seguinte pensamento: quando por um lado existem várias e atraentes oportu-nidades para se fazer alguma coisa, como meios de distribuir os produtos, por exem-plo, do outro lado existe uma limitação de recursos a serem empregados, então haverá a necessidade de fazer escolhas. As esco-lhas feitas nesse campo definem quem terá sucesso, quem ficará aquém das aspirações e até quem fracassará totalmente.

A estratégia a cerca de canais de distri-buição precisa, antes de qualquer coisa, atender os anseios mais profundos das demandas por serviços de seus clientes e, ao mesmo tempo, estar alinhada com a sua cultura organizacional, com os produtos a serem escoados e com a forma com que a empresa assimila o seu macroambiente de negócios. Por exemplo: a empresa pode pensar em estruturar uma força de vendas própria contratando Representantes técni-cos de Vendas (RtVs) para atender, de for-ma direta, um determinado perfil de clientes finais, com a expectativa de possuir máximo controle sobre a experiência de compra do cliente, sendo ideal para produtos de alto valor agregado e venda mais comple-xa. Em contrapartida, estaria aceitando um alto custo operacional com essa decisão, o qual poderia impactar na capacidade de investimento em outras áreas e comprome-ter o crescimento como um todo ao longo do tempo. Poderia pensar em aumentar e fortalecer as vendas com os distribuidores potenciais mais preparados para acessar o mercado, através da implementação de uma política comercial confiável e transparente que proporcione ganhos para ambos lados. Podemos pensar em diversificar e conside-rar a venda realizada pela internet, dispondo de um canal barato e ágil para atender às demandas de alguns clientes que, ao com-prar certos tipos de produtos/serviços, não

necessitam da pronta entrega e do contato visual, durante a negociação. Será que o tamanho desta parcela justificaria economi-camente o investimento e a substituição de outros canais? E quanto aos demais canais (parceiros de negócio), haveria insatisfação e prejuízo do relacionamento com essa de-cisão? Se sim, o quanto isso poderia afetar os clientes e as vendas totais? Com efeito, não seria exagero dizer que as decisões to-madas nesse campo afetam profundamente toda a estratégia mercadológica e de negó-cios de qualquer empresa.

A essência do papel do canal

Para auxiliar na compreensão dos fatores que afetam a estratégia de canais e no de-safio em fazer as escolhas certas, é impor-tante observar a essência do papel do canal de comercialização dentro de um sistema formado pelo fabricante, canal (dealer) e consumidor. De modo geral, o fabricante deve preocupar-se com as atividades de disponibilização de um portfólio de produ-tos e serviços atraentes ao mercado, com a definição, construção e manutenção de uma rede de canais eficiente e eficaz, capaz de entregar uma correta experiência de com-pra ao consumidor, preocupando-se com a gestão ampla da comunicação da marca e com a definição e gestão de políticas de re-lacionamento para retenção e fidelização de clientes, considerando as particularidades de cada região ( costumes, preferências e hábitos de compra) de sua área de atuação.

Ao canal, cabe fundamentalmente a mis-são de colocar em prática as políticas de distribuição e de relacionamento, acorda-das com o fabricante e voltadas a garantir a consistência da mensagem, proposta de valor da marca e da experiência de compra a ser entregue ao consumidor. Devem cuidar também da manutenção de uma força de vendas e serviços bem recrutada, treinada e alinhada com os preceitos da marca (ou marcas) que representa, e responsabilizar-se pela implantação de ações comerciais efica-zes nos planos operacionais e táticos no campo, junto aos agricultores. Para tanto, o canal necessita de competências gerenciais e, no caso de canais indiretos, competên-

José Alexandre Loyola é engenheiro Agrônomo, com MBA em Marketing pela FIA/uSP e em Agronegócios pela FGV e Pós Graduação em Administração Rural pela

universidade Federal de Lavras.

deSaFio em FazeraS eScolHaS certaSJosé Alexandre Loyola


cias de negociação e relacionamento com o fabricante, que lhe possibilitem não somente manter-se competitivo no mercado, como também negociar e receber, do fabricante, o suporte necessário para suas operações. No entanto, podemos perceber ainda no mercado, que muitos canais não possuem foco e estratégia, possuindo uma equipe de vendas pouco preparada para vender valor, representando geralmente várias marcas de produtos. Com a justificativa da falta de tempo e muita burocracia, não conseguem visitar e fornecer uma assistência técnica adequada, que atenda as expectativas do cliente, posicionando de forma incorreta a estratégia e benefícios dos produtos que representa.

Voltando a questão do canal indireto, a ven-da pela internet não teve muito sucesso no meio rural até o momento, pois a possibi-lidade de agregar valor ao consumidor no processo de venda é bastante afetada pela natureza do canal e também pelos costu-mes, cultura e perfil do cliente. Via de regra, canais que possuem estrutura física (insta-lações) e força de vendas, possuem muito mais capacidade de agregar serviços ao agricultor, com explicações presenciais so-bre o funcionamento e demonstrações do produto, consultoria e treinamento, do que canais diretos à distância, como a internet ou a compra por catálogo. Naturalmente, o custo para manter os canais difere bastante conforme a sua natureza.

Perfil de investimentosde marketing de canais

Além dos investimentos que são usualmen-te realizados na mídia ( tV, Outdoor, Rádio, Revistas, WEB, Eventos ) pelos fabricantes, a fim de que o mercado tome conheci-mento sobre os produtos e suas principais características e benefícios, muitos fabri-cantes tem investido também no ponto de venda, pois é lá que a decisão de compra é tomada na maioria das vezes. O termo trademarketing está virando uma realidade e os investimentos em marketing junto aos distribuidores devem ser proporcionais aos resultados obtidos pelos mesmos e ao po-tencial de mercado em sua área de atuação, evitando assim a armadilha do igualitarismo. Observações feitas a cerca de sistemas fa-bricante-canal, de uma forma geral mostram um perfil sintomático, no qual uma peque-na parcela dos distribuidores (em média de 20% a 25%) gera a maior parte do resultado econômico para o sistema (acima de 60%).

Portanto devemos, ao alocar os recursos orçamentários do composto de marketing, levar em conta o perfil de composição do

resultado de vendas (lucro das vendas), segmentando os canais e priorizando os mais lucrativos, na mesma proporção da distribuição da lucratividade.

Consequências comunsda falta de planejamentoestratégico da rede de canais

Apesar de toda a informação hoje disponível sobre a importância da estratégia de canais, a verdade é que uma grande parte das or-ganizações criou e desenvolveu sua rede de canais segundo um processo incremental e oportunista, respondendo mais em relação as demandas percebidas no mercado para tornar seus produtos mais disponíveis, do que em resposta a um planejamento sus-tentável. tal abordagem traz uma série de problemas, alguns bem críticos, na medida em que a empresa cresce e os mercados se aproximam da maturidade (taxas de cresci-mento estabilizadas ou em declínio).

A proliferação de canais, sem planejamento sustentável, gera agora uma perda de pro-dutividade pelo excesso de complexidade criado para administrar uma rede tão diver-sificada e heterogênea, crescente desmoti-vação por parte dos empreendedores dos distribuidores, disputas acirradas e invasões territoriais, levando à degeneração das mar-gens e a própria perda do valor econômico dos canais. Com frequência, o fabricante passa a se ver às voltas com problemas ju-diciais dispendiosos e, pior, com sua marca sendo exposta.

Em vários casos, os fabricantes vêm adotan-do medidas para a reestruturação das suas redes, diminuindo o número de canais par-ceiros, com o intuito de fortalecer seu rela-cionamento comercial com as empresas do mercado que se destacam pelos resultados obtidos e satisfação dos clientes atendidos. Com programas de recompensas que vão desde o “rebate” à ações em bolsa do fabri-cante, também oferecem qualificação com treinamentos e MBAs, proporcionando um tratamento diferenciado aos melhores par-ceiros comerciais.

Outra distorção bastante comum, nesse caso proveniente da falta do estabelecimen-to de um modelo de negócio na estratégia de canais, é quando o fabricante passa a enxergar os canais como mercado consumi-dor de seus produtos, utilizando o seu poder de negociação e de barganha para cumprir suas metas e fazer com que o canal adquira estoque de seus produtos, em um volume superior ao que o mercado consumidor do varejo tem capacidade de assimilar no curto prazo. Em alguns casos, tal prática é utiliza-

da para desovar estoques de produtos com baixa demanda, os quais foram produzidos sem levar em conta as particularidades de cada mercado.

Considerações FinaisEm conclusão, o objetivo central da etapa de estratégia e planejamento é o de tor-nar possível fazer escolhas corretas sobre a natureza e o perfil dos canais que irão compor a rede, bem como preparar o ter-reno com fundamentos conceituais para a implementação de processos e políticas que irão conduzir o relacionamento no sistema fabricante-canal- consumidor. Fazendo isso, a empresa estará formando o alicerce fun-damental em relação a sua postura e atu-ação para com seus canais, construindo o seu DNA.

ter a possibilidade de pensar e planejar o seu DNA é, portanto, uma tarefa de impor-tância fundamental para os administradores interessados em assegurar os meios mais eficazes para o sucesso de suas empresas. Examinar os princípios que devem nortear o desenho da rede de canais: quais proble-mas a empresa gostaria de ver soluciona-dos? qual modelo econômico de negócios faz mais sentido com os objetivos estratégi-cos da organização? Como serão definidas as políticas e diretrizes de gestão para sus-tentar o relacionamento comercial no siste-ma? qual é o perfil de um distribuidor ideal ? qual é o perfil de um fabricante ideal ? Como o fabricante ficará sabendo se os dis-tribuidores estão satisfazendo suas neces-sidades? Como os distribuidores saberão se estão sendo atendidos em suas neces-sidades pelo fabricante? Essas são, todas, questões que devem ser respondidas, e os acordos e contratos a serem firmados a partir de então, devem refletir os princípios geradores, o DNA.

ReferênciasFRIEDMAN, Lawrence G. ; FuREY, timothy R. the Channel Advantage. Butterworth hei-nemann, 1999.ROLNICKI, Kenneth. Managing Channels of Distribution. American Management Asso-ciation, 1998.

Routes to Market 2000. A Review of Current and Future Issues facing Channel Managers. Via International and howells, 2000.

Sparking Connections – Best Practice in Customer Relationship and Retail Marketing. union of the Electricity Industry and the Boston Consulting Group, 2000.

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O Bayer Contra Lagartas é uma iniciativa que irá suportar o manejo

sustentável de pragas da sua lavoura. O programa contempla uma série de medidas que vão

desde o monitoramento adequado até a recomendação das melhores

soluções ao produtor, para que a agricultura brasileira seja cada vez

mais competitiva.

Acesse: www.bayercontralagartas.com.br e conheça este movimento.

VAMOS IMPEDIR QUE AS LAGARTAS

DEVOREM A PRODUÇÃO BRASILEIRA DE SOJA.

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gestão


stracta

A profissionalização de áreas estratégicas pode ser fundamentalpara o futuro da gestão neste mercadoTiago Fischer Ferreira *

É preciso manter claro que estruturar áreas especializadas dentro de uma revenda requer muito cuidado.

um dos assuntos que tratamos nesta coluna tratava da necessidade de uma revenda manter seus custos em uma proporção eficiente para a geração de uma rentabilidade sustentável.

Entretanto, quando uma empresa identifica a possibilidade de formação de uma área especializada que possa, ao longo do tempo gerar valor para a empresa como um todo, a tomada de decisão não deve se basear apenas na função custos dessa nova área, mas sim nas oportunidades que ela pode trazer no futuro.

tenho percebido uma mudança nesse sentido! um exemplo foi uma demanda para a criação de uma área especializada em marketing em uma respeitada revenda do centro oeste do País. A partir do crescimento da revenda e de sua profissionalização nas áreas internas de gestão e na área comercial, a diretoria percebeu que deveria ter uma área de marketing profissional que cuidasse das estratégias de mercado e das estratégias de comunicação da empresa.

A iniciativa não é inovadora, pois há mais de dez anos muitas revendas agropecuárias adotavam áreas internas de marketing, mas a prática caiu em desuso. Do meu ponto de vista as

áreas foram extintas, pois as revendas agropecuárias não estavam preparadas para tê-las.

A decisão de retomar as ações de marketing é uma situação que identifica um processo interessante pelo qual algumas revendas estão passando. As revendas se profissionalizaram em várias das áreas mais importantes da sua gestão e tornaram mais eficientes do que no passado em finanças, vendas precificação, análise de custos, controles de vendedores, relacionamento com clientes, inteligência de mercado, entre outras.

Essa profissionalização exige que as performances alcançadas sejam aprimoradas constantemente. Porém, para alcançar melhores performances, são necessários planejamentos, estruturações e especializações que deveriam dar às áreas próprias de conhecimento aquilo que é função primordial de cada uma. Mas o que isso quer dizer?

Ao longo da profissionalização com cuidados em custos, foram priorizadas as áreas que recebem maiores aportes de investimento. Por isso os departamentos como comercial, financeiro e administrativo sempre são beneficiados. Porém, com as estratégias mercadológicas criadas para maximizar a profissionalização dos setores, muitas vezes, estas estruturas tiveram que assumir funções que não compete àquela área. Essa é a relação da área comercial assumindo funções de

marketing como CRM e Inteligência de Mercado, por exemplo.

quando o intuito passa a ser a maximização de ações como estas exemplificadas acima, surgem sempre as dúvidas e até reclamações da área comercial como: “mas se fizermos todos estes planejamentos e análises não vamos para o campo vender”. E de certa forma eles estão certos! Não estou dizendo aqui que planejamento e análise não são importantes, ao contrario. Mas se a revenda tem capacidade e profissionalização para tal, deve começar a especializar suas áreas, principalmente as estratégicas.

Por isso gostaria de convidar cada gestor de revenda a reavaliar seu modelo de gestão e pensar: quais áreas da minha empresa estão executando funções que não seriam delas em termos de conhecimento? Será que estas funções atualmente maximizam ou minimizam o rendimento efetivo que estas áreas têm que demonstrar? E, se minimizam, uma área especializada poderia gerar uma eficiência operacional mesmo trazendo maiores custos?

* Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.

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capaFabiani Saúde Animal

FabianiSaúde animalmaiS perto daSagrorevendaS

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Creuza Fabiani, presidenteda Fabiani Saúde Animal:em busca de parceria comas Revendas Agropecuárias


Com a expectativa de faturar

R$ 60 milhões em 2013, a

Fabiani Saúde Animal, sob

o comando de Creuza Rezende

Fabiani, inaugurou seu escritório

comercial na capital paulista em

março deste ano. A chegada de

mais uma companhia ao mercado

de saúde animal poderia passar

despercebida, se esta nova empre-

sa não fosse mais um empreendi-

mento da família Fabiani que fun-

dou, em 1954, a tortuga, empresa

pioneira em nutrição animal e uma

das maiores do setor na produção

de suplementos minerais. Sob a

liderança da matriarca da família,

a nova companhia vai se dedicar

exclusivamente à saúde animal e já

nasce com um portfólio que reúne

26 produtos veterinários, entre ver-

mífugos, suplementos vitamínicos

e minerais, antibióticos e hormô-

nios. “Nossos desafios serão os

mesmos: crescer com qualidade

no atendimento aos clientes e com

a venda de produtos de alta tecno-

logia. Cada vez mais, vamos bus-

car ser referência em laboratório

veterinário, destacando-se em to-

das as regiões brasileiras”, afirma

Creuza, proprietária e fundadora

da nova empresa.

Depois de seis décadas atuando

prioritariamente no mercado de nu-

trição animal e com a experiência

adquirida à frente da tortuga, Creu-

za sabe que o novo nicho de mer-

cado onde passa atuar exige maior

estreitamento nas relações com as

revendas agropecuárias. “As agro-

revendas serão grandes parceiras

e fundamentais para que a Fabiani

Saúde Animal atinja suas metas e

se consolide em regiões estratégi-

cas do País”, informa.

Os produtos fabricados pela nova

empresa são indicados para cria-

dores de diversos setores, como

gado de corte, gado de leite, su-

ínos, aves, caprinos, ovinos, equí-

deos e animais domésticos, como

cães e gatos e são comercializados

para produtores rurais por meio de

distribuidores e revendas de todo

país. “Acredito que o sucesso da

nossa empresa depende de como

construímos valores e credibilidade

junto ao cliente. qualidade e con-

fiança são as nossas premissas

básicas e fatores essenciais

que, permanentemente, estão

incorporados em nossos produ-

tos e serviços. Neste contexto

as revendas terão papel estra-

tégico”, afirma Creuza.

De acordo com a empresária,

as revendas podem ampliar

significativamente o contato da

Fabiani com os consumidores

finais. Por isso um dos proje-

tos de curto prazo da empresa

é investir em programas de re-

lacionamento com o setor. “Como

foi criada recentemente, a Fabiani

Saúde Animal ainda está estrutu-

rando alguns processos, mas es-

sas ações farão parte do nosso

dia-a-dia”, completa.

Pronta Para o novoO nascimento da empresa carrega

o espírito empreendedor de Creu-

za Fabiani, que comandou a tortu-

ga de 2010 até a venda em agosto

de 2012 da área de nutrição animal

para o grupo químico e farmacêu-

tico holandês DSM. Creuza asse-

gura que não há diferença entre

a gestão de uma companhia que

está há 60 anos no mercado e uma

empresa recém-fundada. “Mudar

é a oportunidade que temos para

fazer melhor, algumas atitudes são

os pilares do sucesso para qual-

quer lugar e não é diferente na Fa-

biani”, afirma. Para atingir a meta

Parceria com agrorevendas é um dos pilares para que a Fabiani Saúde Animal se consolide entre as melhores do setor

Mônica Costa

o objetivo da coMPanhia

é Manter a continuidade

do trabalho realizado nas

ultiMas seis décadas Para

Manter-se seMPre Perto

dos agroPecuaristas.”


de R$ 60 milhões em receita pre-

vista para este ano, a Fabiani tem

feito ajustes nos processos, redu-

zindo custos e aumentando a pro-

dutividade. “Esses fatores vão nos

ajudar a melhorar o desempenho

da empresa e contribuir, cada vez

mais, para o crescimento e a efi-

ciência da pecuária nacional”, diz.

uma das primeiras iniciativas da

companhia foi a ampliação do la-

boratório localizado na zona sul

de São Paulo para elevar a capa-

cidade produtiva em mais de 30%,

saltando de 9 milhões para 12 mi-

lhões de unidades anuais. Entre os

novos equipamentos está uma mo-

derna máquina de alta tecnologia

para envase de produtos hormo-

nais, uma para envase de poma-

das e duas para emba-

lar produtos. “Por estar

em constante evolução

e atender a todos os re-

quisitos de qualidade e

também as mais rígidas

normas de segurança,

a Fabiani Saúde Animal

não poupa esforços

para ter um laboratório

com estrutura de ponta,

utilizando equipamen-

tos modernos que ga-

rantam a fabricação de produtos

com alta tecnologia”, assinala Ze-

nita da Costa Goulart, gerente de

fábrica. Com sede administrativa

em São Paulo e 230 colaborado-

res, a companhia possui também

dois centros experimentais nas ci-

dades de Maracaju e Rio Brilhante,

no Mato Grosso do Sul.

“Os resultados vão impulsionar o

nosso crescimento. Juntos e com-

prometidos iremos ainda mais longe.

É com resultados positivos que a

Fabiani Saúde Animal se desenvolve

cada vez mais. Oferecemos direção,

incentivo e capacitação para todos os

colaboradores e acredito que desta

forma, a cada meta superada teremos

a convicção do nosso crescimento e

que os desafios serão ainda maiores.

Estamos preparados para este novo

momento”, acrescenta Creuza.

capaFabiani Saúde Animal

Fabiani Saúde Animal, sediada em São Paulo, SP.

Divu

lgaç

ão/F

abian

i Saú

De an

imal

ar

À Partir de agora os Pecuaristas brasileiros vão Poder contar coM o conheciMento e coMPetência da FaMília Fabiani na área desaúde aniMal.”

DOW AGROSCIENCESPROTEÇÃO DE PONTA A PONTA

A Dow AgroSciences apresentasua linha de produtos para proteçãodas lavouras de Hortifruti.

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Hortifruti - Revista AgroRevenda - 21 X 28 - 24.04.13.ai 1 24/04/13 15:09


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Hortifruti - Revista AgroRevenda - 21 X 28 - 24.04.13.ai 1 24/04/13 15:09

36 AgroRevenda ago/set 201336 AgroRevenda ago/set 2013

gestão

Muito embora o varejo

seja frequentemen-

te visto como um se-

tor da economia, ele consiste

numa atividade de ligação en-

tre o produtor de um bem ou

serviço, proveniente de diver-

sos setores econômicos, e o

consumidor final. Portanto, en-

globa todas as operações re-

lacionadas com o processo de

venda de produtos e serviços

que liguem os produtores aos

consumidores finais.

Devido às suas características, o

varejo tem um grande potencial

para atuar de forma positiva no elo

entre as cadeias. No caso das re-

vendas agrícolas, a disseminação

de boas práticas agrícolas pode

ocorrer por duas principais verten-

tes: o consumidor final, neste caso,

o produtor rural, e os fornecedores.

A proximidade e grande nível de

interação com os produtores rurais

conferem às agrorevendas a capa-

cidade de se transformar em um

“centro de disseminação de valo-

res”, seja mediante a promoção de

causas em sua comunidade como

reciclagem ou movimento pró-lo-

gística, o incentivo ao voluntariado

ou o estímulo a projetos sociais

como hortas comunitárias. Por

outro lado, o varejo agrícola tem

a oportunidade de repassar suas

percepções sobre o consumidor

final aos seus fornecedores, por

meio da construção de parcerias.

O pensamento dominante entre os

profissionais e acadêmicos durante

varejo agrícola SUStentável

*Livia Tiemi Bastos e Marco Antonio Conejero

A responsabilidade social corporativa abre um grande potencial de oportunidades para inovações nas agrorevendas


muito tempo foi de que a implanta-

ção dos princípios de sustentabili-

dade na organização poderia limitar

suas ações, criar problemas, ser um

desperdício de dinheiro e não trazer

benefícios. No entanto, o famoso

professor de estratégia de harvard,

Michael Porter, introduziu uma nova

visão ao reconhecer o ambiente

como uma oportunidade competitiva

e não como um custo importuno ou

uma ameaça prorrogável.

Com base nos desafios gerados

pelos consumidores, as agrore-

vendas podem adotar a respon-

sabilidade social como oportuni-

dades para inovações. Entre as

vantagens estão o incremento das

operações através de reduções de

custos e aumentos na eficiência

dos processos de logística. tam-

bém são representativas as inova-

ções de marketing, como no caso

da criação de produtos, marcas,

formatos e soluções estratégicas.

Oportunidades para

as agrorevendas:

Para adotar métodos de sustenta-

bilidade o setor deve atentar para:

- Relação com o fornecedor e re-

putação verde: Estabelecer parce-

ria com o fornecedor para transmi-

tir informações sobre os interesses

de seus clientes (produtores rurais)

e suas necessidades na área de

sustentabilidade. Ao mesmo tem-

po, a agrorevenda pode usar o

mote da sustentabilidade já em-

placado pelos fornecedores e

apropriar ganhos de imagem das

práticas de sustentabilidade dos

mesmos.

- Relação com o cliente: a agro-

revenda pode agregar novos ser-

viços administrativos e financeiros

no portfólio relacionados à recupe-

ração florestal - de áreas de APP

(Área de Preservação Permanente)

e RL (Reserva Legal) – e inclusão

no CAR (Cadastro Ambiental Ru-

ral), liberação de outorga de água

e captação de recursos em bancos

relacionados ao projeto ABC (Agri-

cultura de Baixo Carbono) etc.

- Relação com governos e órgãos

fiscalizadores: a agrorevenda pode

contribuir com a adequação am-

biental da sua região produtora

por meio de acordos voluntários

com órgãos fiscalizadores, como

o Ministério Público no caso dos

tACs (termos de Ajustamento de

Conduta).

- Relação com outros stakeholders:

a agrorevenda pode participar

das iniciativas socioambientais de

ONGs, associações e sindicatos

rurais em prol do desenvolvimento

sustentável e responsabilidade so-

cial corporativa nas regiões produ-

toras. Esse é o caso das parcerias

promovidas pela ONG ambientalis-

ta tNC – the Nature Conservancy

ou do Programa SojaPlus promo-

vido pela APROSOJA (Associação

dos Produtores de Soja).

E, por fim, muitas destas oportuni-

dades são derivadas das inter-re-

lações entre diversos atores como

fornecedores, clientes, governos

e demais stakeholders. Esse é o

caso do Programa de Recolhimen-

to e Reciclagem das Embalagens

Vazias de Agroquímicos, coorde-

nado pelo inpEV (conforme re-

portagem nesta edição, na seção

mercado).

Para que as agrorevendas possam

alcançar essa tendência do varejo

sustentável, é preciso em primeiro

lugar disposição e alocação de re-

cursos. Em segundo lugar, avaliar

bem quem são os seus parceiros

de negócios e cobrar deles uma

postura proativa. Em terceiro lugar,

olhar para sustentabilidade como

oportunidade comercial, sobretu-

do, de inovação e diferenciação

competitiva.

* Lívia Tiemi Bastos - Doutoranda e Mestre em Administração pela FEA/USP. Consultora Sênior da Stracta Consultoria. Email: [email protected]

* Marco Antônio Conejero – Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP. Economista pela FEA/USP. Professor do Mestrado Profissional em Administração da FACCAMP e Sócio consultor da Stracta Consultoria.

ar

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]


uni.business

No lançamento do Plano Agrícola e

Pecuário 2013/2014, a presidenta

Dilma Rousseff enfatizou a impor-

tância do seguro rural para o agronegócio

brasileiro. O governo disponibilizará R$

700 milhões para subvenção do prêmio

do seguro rural na próxima safra, cres-

cimento de 75% quando comparado ao

período anterior.

Esta é uma excelente oportunidade para o

agro distribuidor brasileiro, pois o seguro

concedido ao agricultor por este meio vai

permitir a redução dos riscos de não rece-

bimento de contas, além da ampliação do

mix de produtos e serviços.

O desenvolvimento do seguro rural no Bra-

sil é crucial para garantia e estabilidade

das cadeias produtivas, pois reduz o risco

inerente à atividade. Pela sua natureza, a

produção agropecuária fica exposta à ocor-

rência de intempéries climáticas, flutuações

inesperadas de preços da produção, inci-

dência de pragas e doenças, elevação do

custo dos insumos agrícolas e flutuações

no câmbio.

O seguro rural é uma prática consolidada

nos principais países produtores, mais de

100 milhões de hectares são segurados

nos EuA, acima de 90% da produção. No

Brasil, o seguro ainda é incipiente, aproxi-

SegUro rUraloportUnidade parao agro diStribUidor

Matheus Kfouri Marino *

• Redução de risco de crédito;• Ampliação de portfólio e captura de margens.

• Conhecimento do agricultor brasileiro para oferta de seguro e mensuração de risco;• Capilaridade da força de vendas;• Monitoramento do andamento da lavoura e dos sinistros.

A ampliação do emprego do seguro rural no Brasil com subsídio governamental traz um novo desafio para o agro distribuidor: como se inserir no processo de oferta de seguros ao agricultor?

relação Ganha-Ganha para Oferta de Seguro rural

Seguradora agro Distribuidor


madamente 8% da área foi segurada na

safra passada, próximo a 4 milhões de

hectares.

Algumas características fazem dos agro

distribuidores peça fundamental no proces-

so de concessão de seguro rural no Brasil.

Destaca-se como vantagens para o agro

distribuidor na comercialização de segu-

ro rural a redução de risco de crédito e a

ampliação do portfólio e possibilidade de

captura de margens. As seguradoras são

beneficiadas ao incluir o agro distribuidor na

oferta de seguro rural em do conhecimento

do agricultor brasileiro para oferta de segu-

ro e mensuração do risco, da capilaridade

da força de vendas do agro distribuidor e

da capacidade de monitoramento do anda-

mento da lavoura e dos sinistros.

Incluir o seguro rural na solução do agro

distribuidor exigirá esforços, como a identi-

ficação de seguradora e corretora parceiras

capazes de desenvolver um processo sim-

ples e com condições comerciais competi-

tivas para oferta do seguro. A seguradora

deverá participar do processo de qualifica-

ção da força de vendas dos agro distribui-

dores, da disponibilização de um sistema

amigável para mensuração do risco do

agricultor e geração das apólices em tempo

real, da oferta de seguros com condições

competitivas e a divisão de margens da

operação com o agro distribuidor. Caberá

ao agro distribuidor levantar informações

do agricultor, negociar a oferta do seguro,

mensurar o risco no sistema, solicitar a

emissão da apólice e acompanhar o anda-

mento da lavoura.

longo caMinhoA análise de programas de seguro rural dos

principais países produtores permite a iden-

tificação de alguns fatores críticos de suces-

so. As regras do jogo são claras e definidas

para o longo prazo, ou seja, os montantes

subvencionados, as áreas de cobertura, as

datas de liberação dos recursos, os limites

por tomadores são claramente definidos,

comunicados e respeitados pelo governo.

A parceria envolvendo a iniciativa privada e

o governo para viabilização do seguro ru-

ral também merece destaque. Agricultores,

governo federal, estadual e municípios se

unem para estruturação das operações.

Existem diversas modalidades de seguro

rural privado para proteção dos riscos asso-

ciados à atividade. O seguro de rentabilida-

de multirrisco garante a proteção contra flu-

tuações de preços da produção, variações

no custo de produção e na produtividade.

Por serem instrumentos menos complexos,

os seguros rurais tradicionalmente empre-

gados no Brasil visam à redução de riscos

isolados, como os climáticos, atribuindo ao

agricultor a responsabilidade de contrata-

ção das diversas modalidades para prote-

ção da margem do seu negócio.

O emprego do seguro rural é expressivo

nos Estados do Paraná, Rio Grande do Sul

e São Paulo e incipiente nos demais es-

tados. A ocorrência com certa frequência

de intempéries naturais exige proteção por

parte do agricultor. O elevado custo do se-

guro em regiões de baixo risco climático di-

ficulta a adoção. Fica evidente o fenômeno

da seleção adversa, ou seja, agentes mais

expostos ao risco tendem a contratar o se-

guro o que eleva a incidência de sinistros e

por consequência, o custo da operação. A

expansão do seguro rural para novas áreas

e culturas reduz a seleção adversa e o risco

das seguradoras.

A subvenção do governo federal no seguro

rural privado varia de 40% a 60% do valor

do prêmio pago pelo agricultor. Para regi-

ões e produtos prioritários, o Plano Agrícola

e Pecuário prevê a subvenção de 60% do

valor do prêmio com o emprego de R$ 525

milhões. Para as demais regiões, estima-se

a alocação de R$ 175 milhões e subvenção

de 40% do valor do prêmio.

A liberação de recursos para subvencio-

nar o seguro rural é apenas uma peça do

quebra-cabeça. A efetivação de uma área

segurada acima de 10 milhões de hecta-

res exigirá a superação de alguns entraves

como: i) Construção de um banco de da-

dos da produção agropecuária brasileira

para definição de uma matriz de risco e

redução do prêmio; ii) Garantia da oferta do

montante previsto para subvenção no Plano

Agrícola e Pecuário no momento ideal para

aplicação, sem cortes orçamentários; iii)

Desenvolvimento da cultura de contratação

do seguro rural no agricultor, com estimu-

lo via redução da taxa de juros do crédito

controlado e campanhas de marketing; iv)

Incentivo à entrada de seguradoras priva-

das na operação de seguro rural com des-

centralização das operações em poucas

seguradoras vinculadas a bancos públicos,

fortalecimento das operações de resseguro

e do fundo de catástrofes; e v) Estrutura-

ção de novos canais de comercialização

de seguro rural, como o desenvolvimento

de agentes próximos aos agricultores com

informações fidedignas da atividade, como

as revendas de insumos agrícolas e as co-

operativas de produção.

* Matheus Kfouri Marino é especia-lista em estratégia empresarial, política e gestão de redes de distribuidores, gestão de clientes (CRM) e inteligên-cia competitiva. Doutor em Adminis-tração pela FEA-USP. É professor da FGV-EESP e coordenador da pós--graduação em Agronegócios da FGV. Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.

ar

Uni.Business Estratégia

A uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural


gestão de vendas

Saber oUvire obServarEstas habilidades devem ser aprimoradas constantemente.Escutar atentamenteé o grande desafio.

Luciano Thomé e Castro *

Você está chegando à fazenda e

encontra o seu cliente todo sujo,

desajeitado, dando ordens aos

funcionários dentro do armazém. A

fazenda e a área produtiva cresceram

e também aumentou a necessidade

de estocagem de produtos e

equipamentos.

Enquanto você aguarda o produtor lhe

atender, percebe que o filho chega

com uma proposta, vinda de uma

palestra que ele assistiu na semana

anterior, para melhorar a operação

de colheita. O objetivo, diz o filho, é

diminuir a perda.

quando o produtor começa a


conversar com você toca o telefone

dele e quem está do outro lado é um

funcionário de uma trading, dizendo

que queria discutir com ele a compra

da soja, ainda nesta semana.

Começa a conversa e sua primeira

pergunta é “como estão as coisas

pela fazenda?”. Ele fala um pouco

dos problemas que você mesmo

observou, e se diz animado em função

do preço e da produtividade esperada.

Você ao escutar isso, pergunta “ quais

as expetativas de preço do produtor?”

e, após escutar atentamente sobre a

percepção dele de mercado, você

pergunta “Como a produtividade vai

ser melhor do que a do ano passado?

Ele fala de números e então você

pergunta mais especificamente: “ A

que fatores você atribui o ganho de

produtividade?”.

Após ter uma lição de produção

agrícola e de uma observação atenta,

você começa a pensar em como

pode apresentar suas propostas a

ele, mas você já está seguro de vários

aspectos, como:

1. Este produtor tem problema de

espaço de armazenagem. Produtos

mais concentrados que usem menos

embalagem e menos espaço lhe

interessam. Interessam também

serviços de armazenagem e logística.

2. Existiram perdas de produtividade

recente e muito provavelmente por

uma colheita mal feita. Produtos e

serviços relacionados a isto interessa

ao produtor. Eventos e experiências

de produtores bem sucedidos

interessam.

3. Existe um sucessor nesta fazenda.

O filho que está disposto a trazer

inovação e contribuir com o negócio

4. Existe já uma alternativa de

comercialização latente para este

produtor e ela está para acontecer.

Alternativas ao produtor lhe interessam

para ajudar na decisão.

5. O sistema produtivo mais recente

tem surtido efeito e o produtor está

confiante.

uma vez capturada a realidade

do cliente podemos pensar em

abordagens mais direcionadas às

necessidades dos clientes. todos

os vendedores devem refletir se em

suas conversas e apresentações de

produtos as características únicas do

cliente estão presentes nelas, como

nos pontos exemplificados acima.

uma apresentação de vendas padrão

significa que os clientes são um

“padrão”. que são perfeitamente

semelhantes. Vendo de outra forma,

significa que o vendedor percebeu

exatamente a mesma coisa em

diferentes clientes. Apresentações

de vendas personalizadas e

diferenciadas refletem a capacidade

da equipe comercial perceber o que

de fato é verdadeiramente relevante

ao produtor e traduzir aquele anseio

em características de produtos e

serviços que vão lhe atender.

É essa ligação entre o que aflige e

interessa o produtor e as características

dos nossos produtos e serviços que

tornam nossas falas mais ricas, mais

valorizadas pelo nosso cliente que nos

escuta. Falar o mesmo sempre e de

forma indiscriminada dá um sinal ao

produtor que ele é apenas mais um.

* O autor é consultor da Markestrat e

atua em projetos de agronegócios e

distribuição de insumos agropecuários.

Para maiores informações, acesse www.

markestrat.org.

* Luciano Thomé e Castro - Especialista

em Marketing, Canais de Distribuição e

Administração de Vendas. Doutor e Mestre

em Administração pela FEA/uSP. Professor

de estratégias de negócio pela FEARP-

uSP.E-mail: [email protected]

ar

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555

PrecisaMos constanteMente

aPerFeiçoar nossa caPacidade

de ouvir, observar e

utilizar inteligenteMente a

inForMação Para Melhorar

a aPresentação de vendas.

está no cliente, na realidade

de cada uM dos Produtores,

a chave Para uMa venda Mais

beM sucedida! só nos resta

ouvir e observar!”


Divu

lgaç

ão

prateleira

tUdo em SeUdevido lUgarSetor tem papel fundamental na conscientização sobre a destinaçãodas embalagens vazias de defensivos agrícolas

A destinação correta das embalagens

de defensivos agrícolas é um desafio

que o setor tem enfrentado com

seriedade e respeito desde o ano 2000,

quando o governo federal estabeleceu as

responsabilidades de cada elo da cadeia

no processo de destinação das embalagens

vazias. hoje, graças ao trabalho intensivo,

o Brasil é destaque mundial sobre o

assunto, ao destinar corretamente 94% das

embalagens plásticas do setor, desempenho

superior aos países que possuem sistemas

semelhantes, como Alemanha, Canadá,

França e Japão.

Esta responsabilidade é dividida entre as

indústrias e os canais de distribuição, onde

estão as agrorevendas e as cooperativas.

De acordo com o Instituto Nacional de

Processamento de Embalagens Vazias

(Inpev), atualmente, cerca de cinco mil

agrorevendas fazem parte do Sistema

Campo Limpo, que é o processo de

logística reversa das embalagens vazias

de defensivos agrícolas. “A atuação

e o empenho das agrorevendas são

fundamentais para o funcionamento de

excelência desse sistema”, afirma João

Cesar Rando, diretor-presidente do InpEV.

ParticiPação de PesoO setor de defensivos agrícolas no Brasil é

representado pelas indústrias e canais de

distribuição e, de acordo com o Sindicato

Nacional da Indústria de Produtos para

Defesa Agrícola (Sindag), as agrorevendas

são responsáveis por 49% do faturamento

com comercialização destes produtos. Em

2012, a participação das agrorevendas foi

equivalente a uS$ 4,75 bilhões, do total de

uS$ 9,71 bilhões movimentados com as

vendas da indústria de defensivos agrícolas.

A expectativa é que o setor feche 2013 com

um volume de vendas superior a uS$ 10

bilhões, o que representará um crescimento

de 4%. “O setor tem importante papel na

educação e conscientização dos produtores

rurais”, continua Rando.

Cabe ao revendedor indicar,

na nota fiscal de venda, o local

onde o produtor rural deve

devolver as embalagens vazias

do produto que adquiriu. Ele

também deve dispor e gerenciar

local de recebimento do material

e emitir o comprovante de

devolução para os agricultores.

“Estamos mais próximos dos produtores,

por isso temos a responsabilidade de

transmitir as informações corretas para que o

descarte seja feito adequadamente”, salienta

Roberto Daniel Silva Rosa, sócio diretor do

Grupo Sinagro e presidente do Conselho

Estadual das Associações das Revendas

de Produtos Agropecuários de Mato Grosso

(Cearpa) em Rondonópolis. De acordo com

o executivo o processo de conscientização

acontece, na maioria das vezes, durante as

visitas técnicas. “As agrorevendas dispõem

Mônica Costa

brasil lidera ranking Mundial

Brasil 94%alemanha 77%Canadá 73%França 66%Japão 50%polônia 45%espanha 40%austrália e estados unidos 30%

ParticiPação dos canais nas vendas de deFensivos agrícolas

Cooperativas 24%revendas 49%venda direta 27%

João Cesar Rando, diretor-presidente do InpEV.


de profissionais que visitam as propriedades

para orientar sobre a aplicação correta dos

defensivos agrícolas que já aproveitam para

falar sobre a importância do descarte nos

locais apropriados”, completa.

Embora os processos de conscientização

sejam realizados há mais de dez anos

pelas indústrias e distribuidores, ainda há

produtores rurais que não dão a destinação

correta para esses produtos. “É um

trabalho de repetição, por isso, além das

visitas em campo, temos que promover

outras atividades que envolvam inclusive

as escolas, para garantir a participação de

100% da cadeia”, continua.

De acordo com o InpEV, desde 2002 o Brasil

recolheu 260 mil toneladas de embalagens,

com isto, a energia elétrica economizada

seria suficiente para abastecer 1,4 milhão de

casas entre 2002 e 2012, o gasto de água

evitado equivale a 36 milhões de caixas de

água cheias e o gás carbônico não emitido

é de 346 mil toneladas.

Entre janeiro e julho de 2013, o Sistema

Campo Limpo encaminhou corretamente

25,2 mil toneladas de embalagens vazias,

9% a mais que em 2012, quando somaram

22,9 mil toneladas.

Mês nacional do caMPo liMPoEm 2008 foi instituído o Dia Nacional do

Campo Limpo, comemorado no dia 18

de agosto. Desde sua 1ª edição, mais

de 600 mil pessoas participaram das

atividades promovidas pelas centrais

de recebimento de embalagens vazias,

fabricantes de defensivos agrícolas,

entidades representativas do setor (Abag,

Aenda, ANDAV, Andef, Aprosoja, CNA, OCB

e Sindag) e distribuidores. Em 2013 cerca

de cinco mil agrorevendas participaram das

programações ao longo de todo o mês de

agosto para alertar sobre a importância do

descarte correto das embalagens vazias de

defensivos agrícolas. “temos uma parceria

com o Inpev e estimulamos o produtor

a participar do evento”, diz Silva Rosa,

presidente do Cearpa/ Rondonópolis. Este

ano, as comemorações no município foram

realizadas no dia 16 de agosto e reuniu

cerca de 600 pessoas.

O Cearpa Mato Grosso é uma entidade

sem fins econômicos fundada em 2007

para defender os interesses das revendas

de produtos agropecuários. É responsável

pelo recebimento de embalagens vazias de

agrotóxicos nas cidades de Sorriso, Sinop,

Vera, Nova ubiratã, Boa Esperança, Ipiranga

do Norte, Diamantino, Sapezal, Primavera do

Leste, Campo Verde, Lucas do Rio Verde,

Nova Mutum, tapurah, Campos de Júlio,

Campo Novo do Parecis, tangará da Serra

e Rondonópolis. Anualmente processa, e

manda para a reciclagem, 10 mil toneladas

de embalagens vazias, que industrializadas,

viram canos, correias e conduítes.

Ações de conscientização foram realizadas

também nas unidades de Sorriso onde são

processadas 900 toneladas de embalagens

vazias por ano e que recebeu cerca de 500

pessoas. Em Luca do Rio Verde, onde são

processadas 600 toneladas de embalagens

por ano, em torno de 620 pessoas foram

conscientizadas pela entidade.

As campanhas se espalharam pelo País,

sempre com a participação efetiva das

agrorevendas. Em Goiás, entre os dias 19

e 21 de agosto, o recebimento itinerante de

embalagens vazias de defensivos agrícolas

beneficiou três municípios do norte do

Estado e do Projeto de irrigação Luís Alves.

todo material foi levado para a central de

recebimento de Goianésia, que é gerenciada

pela Associação de Revendedores de

Agrotóxicos de Goianésia (Arago).

No Paraná, em Ivaí, município a 200 km de

Curitiba, campanha foi realizada nos dias

30 de julho, 20 e agosto e haverá mais

um encontro de conscientização no dia 8

de outubro. Nestas datas, o recebimento

itinerante de embalagens vazias deve atingir

oito toneladas e beneficiar cerca de 350

agricultores do município. todo o material

será levado para a central de recebimento

de Ponta Grossa (PR), gerenciada pela

Associação dos Revendedores de Insumos

Agropecuários dos Campos Gerais

(Assocampos), entidade que compreende 15

municípios do Estado. “Em 2012 recebemos

mais de 1 milhão embalagens vazias de

agrotóxicos e destinamos corretamente 465

mil quilos de embalagens compactadas”, diz

Luiz Fernando Marion, engenheiro florestal e

gerente da Assocampos. Até o dia 20 de

agosto a entidade já havia recebido mais de

988 mil embalagens vazias de agrotóxicos

entregues por 2.750. Deste material, 402

mil quilos foram destinados corretamente.

E em Guaraniaçu, PR, no dia 19 de agosto,

cerca de 80 agricultores participaram do

evento que resultou no recolhimento de três

toneladas de embalagens vazias. A central

de recebimento de Cascavel, gerenciada

pela Associação dos Distribuidores de

Defensivos Agrícolas e Veterinários do Oeste

(Addav), recebeu todo o material.

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Iniciativa promove a conscientização de trabalhadores e estudantes.

Estímulo das agrorevendas amplia númerode público participante.

Triagem de embalagens.


eventos

FertilizanteS eSpeciaiS em aScenSão no mercado braSileiro

O avanço dos micronutrientes no agronegócio nacional e as barreiras para a consolidação do mercado foram abordados no V Fórum da ABISOLO

O segmento nacional de fertili-zantes especiais tem registrado crescimento médio de 15% ao

ano. O setor inclui fertilizantes orgâni-cos, organominerais, biofertilizantes, condicionadores de solo e substratos para plantas e está em plena ascensão graças ao avanço da demanda por boas práticas no manejo agrícola. “As vanta-gens econômicas e ecológicas dos fer-tilizantes especiais tem despertado o

interesse de produtores”, afirmou Gus-tavo Branco, diretor de organominerais da Associação Brasileira das Indústrias de tecnologia em Nutrição Vegetal (ABI-SOLO) que promoveu, entre os dias 21 e 23 de agosto, o 5º. Fórum ABISOLO e o 1º. Fertishow, em Ribeirão Preto, SP, que teve como tema central do evento foi “Modernidade, Gestão e tecnologia em Nutrição Vegetal”.

De acordo com Branco, o setor repre-sentado pela ABISOLO, que equivale a 10% do total de fertilizantes consumidos no País, fatura cerca de R$ 3 bilhões por ano e empregam mais de 12 mil pesso-as. “O objetivo do 5º. Fórum foi apre-sentar todas as inovações em micronu-trientes e discutir o efeito dos nutrientes no incremento da produtividade agrícola brasileira”, explicou o executivo.

Mônica Costa

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Os aspectos tecnológicos e mercado-lógicos do setor foram abordados por José Carlos Polidoro, Pesquisador de Fertilizantes do Solo e tecnologias de Fertilizantes da Embrapa Solos, do Rio de Janeiro, RJ. Polidoro citou alguns fa-tores determinantes para o avanço do mercado de fertilizantes organominerais. Segundo ele até 2005, as entregas eram principalmente destinadas a mercados especializados, como horticulturas e jar-dinagens. Após 2006, houve uma am-pliação do mercado para produção de grãos, fibras e cana-de-açúcar. “Os mo-tivos para essas mudanças foram o au-mento dos preços das commodities que trouxeram uma relação de troca positiva para o agricultor e também a constata-ção de eficiência agronômica dos fertili-zantes organominerais”, afirma.

Ainda de acordo com Polidoro, é espe-rado um significativo aumento da pro-dução nacional de fertilizantes organo-minerais de 3,5 milhões para 8 milhões de toneladas/ano até 2015 e para 15 mi-lhões de toneladas até o ano de 2020. “Isso representa uma grande oportuni-dade para quem tem a matéria- prima orgânica”, conclui.

um decreto publicado pelo Ministério da Agricultura, que facilita o registro dos biofertilizantes destinados à agricultura é outro fator que deve estimular o cres-cimento do setor. “Esta é uma oportu-nidade para que empresas que atuam no segmento registrem novos produtos e ofereçam mais uma opção aos agri-cultores, os fabricantes terão prazo de dois anos para fazer tal publicação”,

apontou o e n g e n h e i r o a g r ô n o m o Átila Mógor, professor do Departamen-to de Fitotec-nia e Fitos-s a n i t a r i s m o da universi-dade Federal do Paraná (uFP), que foi um dos palestrantes do Fórum. Ele acrescen-tou ainda em sua palestra, que diversos institutos de pesquisa desenvolvem atualmente uma série de estudos práticos que compro-vam os benefícios de substâncias como aminoácidos, extratos pirolenhoso, ex-tratos de algas, poliflavonóides e ligno--sulfonatos em vários tipos de culturas.

desaFios Para o cresciMentoO avanço do setor tem atraído o inte-resse de multinacionais, por isso, mui-tas empresas estão se preparando para enfrentar forte concorrência externa, através de investimentos expressivos em desenvolvimento tecnológico e ino-vação e também através de fusões e incorporações entre as empresas bra-sileiras.

Para garantir a coesão do setor, a de-soneração dos produtos constitui um dos objetivos prioritários da ABISOLO. “A guerra fiscal entre os Estados bra-

sileiros cau-sam impacto nos custos e nos preços dos insumos, c o n s i d e r a -dos vitais pelos téc-nicos e por p r o d u t o r e s rurais para o incremen-to da pro-d u t i v i d a d e no campo”, afirmou Ro-

berto Levrero, presidente da entidade. Segundo o executivo já há empresas brasileiras que investem até 5% de seu faturamento em pesquisa e inovação tecnológica e o setor tem alcançado grandes conquistas como a incorpo-ração na política nacional de resíduos sólidos, o programa da Agricultura de Baixo Carbono, o convênio com a Em-brapa, o projeto alíquota zero do PIS/Confins para micronutrientes, o projeto de regulamentação dos biofertilizan-tes, as revisões das instruções nor-mativas do MAPA e o desenvolvimento das estatísticas mercadológicas. “Mas outras ações importantes precisam ser implantadas, como maior difusão junto aos técnicos agrícolas, meios acadê-micos e aos próprios produtores rurais sobre os eficazes efeitos que os fertili-zantes especiais causam às lavouras. Bem como conscientizar os empresá-rios a investir mais em tecnologia e inovação para manterem a competiti-vidade”, disse.

Foram três dias de eventos que reuniram mais de 500 empresários e técnicos nos painéis e debates do V Fórum ABISOLO e cerca de 1.500 visitantes durante a Fer-tishow, área com cerca de 2 mil m2. de-dicados exclusivamente à exposição, que contou com a participação de 35 empre-sas de ponta para apresentar inovações tecnológicas do setor nutrição vegetal. Os eventos foram organizados pela ABISOLO e contou com o apoio da Associação Brasileira do Agronegócio (ABAG), da Empresa Brasileira de Pesquisa Agrope-cuária (Embrapa).

Gustavo Branco, diretor de organominerais da Associação Brasileira das Indústrias de Tecnologia em Nutrição Vegetal (ABISOLO).

De pé, Roberto Levrero, presidente da ABISOLO.

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eventos

garantindo a competitividade

ABMR&A propõe a criação da câmara temática para comunicaçãoe marketing junto ao Ministério da Agricultura

Assim como inúmeros setores

têm feito com extrema proprie-

dade, o agronegócio também

vem buscando se utilizar do marketing

para aumentar as vendas e melhorar

a qualidade de seus produtos. Este

foi o assunto que norteou a 10ª edi-

ção do Congresso Brasileiro de Ma-

rketing Rural e Agronegócio ABMR&A,

que reuniu recentemente no espaço

Vila Noah, na zona sul de São Paulo,

profissionais de marketing, empresá-

rios, estudantes, produtores rurais e

especialistas do setor para encontrar

resposta à seguinte questão: o marke-

ting do agronegócio está à altura da

importância do setor no Brasil?

A abertura do evento contou com a par-

ticipação do jornalista heródoto Barbei-

ro, que levantou questões que, sobre o

seu ponto de vista, merecem atenção

especial da cadeia, para fazer fluir a

comunicação, que seja a preparação

de porta-voz para falar, com proprieda-

de, em nome setor e a necessidade do

agro trabalhar a questão da marca. No

primeiro dia foram apresentados, tam-

bém, cases do agronegócio que estão

em evidência. É o caso da campanha

Miriam Pinto

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Planeta Faminto, da Basf, para valoriza-

ção da agricultura brasileira, projeto que

ganhou tal dimensão que culminaram

em tema de trabalho para a escola de

samba unidos de Vila Isabel, do Rio de

Janeiro (RJ), vencedora do carnaval em

2013. “Se não continuarmos a promover

ações, a agricultura ficará desperce-

bida. Por isso outros fases da campa-

nha já estão programadas”, anunciou

o vice-presidente da empresa, Maurício

Russomanno. Outros cases destacados

foram o do Etanol, o combustível com-

pletão; a forma emblemática com a JBS

vem trabalhando a questão da qualida-

de, procedência e valor agregado ao

produto; Co-Marketing (NFt Alliance),

apresentado por Alessandro Roppa,

gestor da companhia, mostrando como

as empresas podem unir forças e tornar

suas ações mais eficazes. O profissio-

nal ressaltou, ainda, que há vários tra-

balhos desta ordem sendo realizados

mundialmente e ampla possibilidade

de sucesso com empresas brasileiras,

inclusive, as agrorevendas. “Basta que

encontrem um ponto comum a ser tra-

balhado”, observa.

Marketing Para oagronegócio brasileiroJá no segundo dia do encontro foram

apresentadas algumas tendências para

o setor que focam, entre outras ações,

a inovação, a inserção da comunica-

ção e do marketing de forma efetiva a

serviço do agronegócio, o investimento

em ideias criativas e no universo digital,

cujos números só acendem, mostrando

o quanto este universo tem potencial: o

Brasil é o 7º maior mercado de Internet

no mundo, com mais de 3 milhões de

domínios registrados; possui 94 milhões

de usuários, ou seja, duas vezes mais

que há cinco anos; e o e-commerce fa-

turou R$ 23 bilhões em 2012, mais que

o dobro que 2009. “O setor tem de in-

vestir no futuro, em mudança, ter atitu-

de e ousadia”, apontou José Luiz tejon,

consultor da ABMR&A. Na visão do es-

pecialista além de inovação, mais duas

palavras definirão não apenas o pro-

dutor, mas o profissional do agronegó-

cio do futuro: integração e superação.

“também o distribuidor precisa ensinar

o agricultor a se comunicar”, conclui.

O dia finalizou com o painel do publi-

citário Eduardo Fischer, CEO do Grupo

totalcom, que além de expor cases de

sucesso em sua carreira, fez questão

de demonstrar uma proposta ousada de

evento, montada especialmente para o

setor: o Green 4 All, que trabalharia a

sustentabilidade, envolveria fóruns e de-

bates com palestrantes de renome, ex-

posição e, incluiria entretenimento, por

meio do mix com músicos nacionais e

internacionais. A ideia foi bem recebida

pelo setor e o presidente da ABMR&A

– Associação Brasileira de Marketing

Rural, Maurício Mendes que já adiantou,

marcará uma reunião com o publicitário

para entender melhor o projeto.

Para Mendes essa edição do congres-

so foi, de longe, a melhor que já rea-

lizaram, tanto em termos de conteúdo,

com na qualidade do público presente.

“Reunimos cerca de 300 participantes e

observamos uma divisão clara do even-

to em duas fases: a discussão dos ca-

ses e as tendências. Isso alimentou as

agências de comunicação das empre-

sas do setor, para que elas fiquem bem

informadas”, enfatizou. Outro ponto alto

do evento foi a apresentação da pro-

posta ao superintendente Francisco Jar-

dim, para se criar uma câmara temática

para comunicação e marketing junto ao

Ministério da Agricultura.

O presidente da entidade ressaltou in-

vestimentos nesta área são de extrema

importância para qualquer segmento de

mercado e que não poderia ser diferen-

te para o agronegócio. “Por que o setor

está se tornando cada vez mais impor-

tante para o País”, explica. E declara

que há muito a ser melhorado, mas o

setor dispõe de ferramentas, profissio-

nais e conhecimento em marketing para

atender a importância do agro brasilei-

ro. “É preciso apenas trabalhar mais

essa cultura. Os eventos que são rea-

lizados pela entidade cumprem também

essa função”, diz.

Ele aproveita a oportunidade, também,

para fazer um convite às revendas,

para se aproximarem mais da ABMR&A.

“Poderíamos criar um comitê para as

revendas, para discutir questão da co-

municação e do marketing dessa parte

da cadeia. Estamos totalmente abertos

para tal”, conclui.

Mauricio Mendes, presidente a ABMR&A.

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especial

Apostar na criatividade da relação com o produtor rural, criando uma postura de vendedor de soluções, pode aumentar a competitividade e, por consequência, garantir rentabilidade na distribuição

Criado com o objetivo de

contribuir com a capacitação

e profissionalização do

setor de distribuição de insumos

agropecuários no Brasil, o Congresso

ANDAV, realizado no final de julho no

transamérica Expo Center, em São

Paulo, em sua terceira edição superou

as expectativas, tanto no que se refere

porqUe inovaré preciSo

Miriam Pinto

Congresso ANDAV recebe público recorde.

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ao volume de participantes, quanto no

enfoque dado a cada palestra.

Estiveram presentes a cada dia de

evento entre 750 e 800 participantes.

Eram distribuidores e fornecedores

vindos de todo o Brasil, o que

representou um aumento de 150

profissionais na comparação com a

edição anterior. “E o comentário de

muitos deles foi que as mensagens

transmitidas estavam em consonância

com o que eles queriam ouvir. tivemos

a felicidade de acertar na escolha dos

palestrantes e temas apresentados”,

comentou Marco Antônio Nasser de

Carvalho, presidente do Conselho

Diretor da ANDAV – Associação

Nacional dos Distribuidores de Insumos

Agrícolas e Veterinários.

Os painéis apresentaram ao setor uma

nova visão de mercado e tendências

que já estão sendo ditadas, sobretudo,

no que se refere à concorrência e a

nova postura dos clientes. A meta

foi levar o distribuidor à percepção

que essas mudanças que ocorrerão,

poderão alterar, e muito, a realidade de

seus negócios. “Apesar deste mercado

movimentar cerca de R$ 40 bilhões por

ano no Brasil e se manter em evolução,

acompanhando o aumento da safra de

grãos e de carnes, isso não quer dizer

que não haja desafios a vencer, pelo

contrário”, pontua o dirigente. Diante

de sua experiência e com base em

cada palestra assistida, sua conclusão

é que o setor efetivamente precisa se

reinventar visto a dinâmica com que as

mudanças acontecem. ”No futuro, terá

sucesso somente aquele que souber

gerir corretamente seu negócio, ou

seja, que perceber a importância de

agregar serviços à sua oferta, ampliar

sua área de atuação, profissionalizar

equipe entre outros”, resume.

os desaFios diantedo novo cenárioMatheus Alberto Cônsoli,

diretor da consultoria

Markestrat, palestrou sobre

o futuro do mercado de

distribuição no Brasil e para

situar os presentes, trouxe à

tona a conversa que deu o

tom ao congresso na edição

de 2012: as tendências

para o setor e apontou que

algumas delas permanecem na pauta,

só que com uma visão atualizada. É

o caso da diversificação de portfólio,

mudança nos modelos de negócio,

internacionalização do setor, novo perfil

de produtor, gestão e vendas, novas

fontes de financiamento. Assim, diante

do novo cenário que se desenha para

o setor, com tendência à consolidação

e permanência de um número menor

de distribuidores, porém mais fortes,

Cônsoli ressaltou a necessidade das

revendas serem mais estratégicas,

ou seja, que foquem sua atuação

em ações que, efetivamente, estejam

sobre seu controle. “Se desejam

continuar a existir. há distribuidores

que ainda baseiam suas atividades,

entre outros, nas ações da indústria, ou

seja, em coisas que não estão sobre

seu domínio. E a realidade tem de ser

outra. É preciso focar no que se pode

decidir”, explicou.Matheus Alberto Cônsoli, diretor da consultoria Markestrat, confirma previsões anteriores e alertapara novas tendências.

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carl

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a Pub

lique

A alegria tomou conta de Henrique Mazotini e Marco Antônio Nasser de Carvalho,presidente do Conselho Diretor da ANDAV, durante o Congresso.


Para atrair recursos, por exemplo, é

necessário ter estratégias claras. É

preciso investir no relacionamento com

o cliente, ou seja, obter informações

operacionais, ter melhores propostas

financeiras/crédito e de serviços. Enfim

trabalhar a atuação de forma eficaz,

para prover o melhor atendimento

possível para o produtor. Outra

questão importante, que tomou

parte da explanação, deu conta que

o distribuidor tem de aprender a

utilizar as informações que tem em

mãos. “Sim, porque hoje o acesso à

informação já não é mais o problema.

O grande desafio está na análise dos

dados que são gerados, bem como

em transformá-los em algo útil para a

distribuição”, explica o consultor.

A retenção de talentos e a criação de um

bom ambiente de trabalho também foi

apontada como estratégia importante

para garantir a competitividade do

setor, de acordo com Ruy Shiozawa, da

Great Place to Work. “As empresas tidas

como as melhores para se trabalhar,

têm seus objetivos muito claros e

estes também são os da equipe”,

explica. Em seu painel o especialista

ressaltou que pesquisas comprovam o

trabalho em ambiente favorável, reflete

na melhora da satisfação do cliente.

Para tanto deixou algumas dicas

para o distribuidor que queira criar

esse tipo de ambiente. “Reconheça

e valorize o profissional que trabalha

com você; estimule a colaboração,

cooperação, o trabalho em equipe;

mantenha lideres diferenciados, que

estejam próximos à equipe e estimule

o entrosamento”, alerta.

atenção Para os riscosAs mudanças inevitáveis, como

internacionalização, fusões de

distribuidores de investimentos

foram abordadas por Marcelo Prado,

sócio diretor da MPrado Consultoria.

“quem não souber trabalhar frente a

esta nova realidade, estará fadado ao

fracasso”, enfatizou.

De acordo com Prado, o agricultor está

totalmente disposto a conversar sobre

suas necessidades e o distribuidor que

melhor entender a sua realidade será

quem vai atendê-lo. “O distribuidor

do futuro terá de aprender a inovar, a

surpreender as expectativas. Além de

preço e qualidade, deve aprender a

lhe oferecer soluções, que são valores

percebidos e inatingíveis”, elencou.

As agro revendas também devem

manter a excelência no atendimento,

ou seja, trabalhar com um portfólio

de produtores e serviços adequados

à realidade, região e cultura de cada

cliente; ser mais criativo; e agregar

soluções que os distanciem da

números da anDaV

• 1200 associados em 25 estados

• 8400 distribuidores em todo Brasil

• 70% da comercialização dos insumos é realizado pelos distribuidores

• geração de 50 mil empregos

• mais de 10 milhões de visitas aos agricultores por ano

• Frota 5 mil veículos

Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria: “Setor deve estar atento aos riscos.”

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Ruy Shiozawa, da Great Place To Work.

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dependência de trabalhar apenas

com a briga por preços. “Essa

postura de vendedor de soluções, por

consequência, refletirá no aumento

das vendas, ou seja, quem tiver

competitividade, terá rentabilidade”,

conclui.

Marcos Sawaya Jank, sócio-diretor

da Agribusiness & Bioenergy Expert,

apresentou para a plateia os desafios

logísticos que o setor, como todo o

agronegócio, deve enfrentar.

Em sua palestra, Jank relacionou alguns

problemas estruturais que vão além

dos corredores logísticos. “quando o

elo logístico se rompe, arrasta consigo

toda a cadeia envolvida no processo,

inclusive, o distribuidor”, disse. Em sua

explanação o especialista apresentou

os números positivos que apontam

para o crescimento do agronegócio,

mas também pontuou a urgência de

tomada de decisões para solucionar

o caos logístico e de armazenagem no

Brasil. “Em 12 anos a safra de grãos

basicamente dobrou de tamanho,

entretanto, neste mesmo período, quase

nada mudou na logística para atender

a tal demanda. A falta de estrutura em

armazenagem é um dos problema que

exige grandes investimentos”, disse.

Jank lembrou que há investimentos

previstos para infraestrutura nos

próximos cinco anos – a ferrovia Norte-

sul, Estrada de Marabá, Vila do Conde

e Miritituba, além das BRs 163 e 158,

e as ferrovias Fiol e Fico, corredores

horizontais de escoamento na região

centro oeste – que estão sendo

aguardados há tempos. “Mas quando

se concretizarem, já chegarão com

quase um século de atraso”, lamentou.

Além do fórum de debates, o

Congresso contou com exposição

aberta aos profissionais do setor. A

mostra reuniu mais de 50 expositores

e recebeu mais de 2.100 visitantes.

De acordo com Marco Antônio, mais

uma vez o congresso ANDAV cumpriu

a sua meta de levar a informação

não apenas aos distribuidores, mas

a toda cadeia do agro, superando

as expectativas. “Diante da resposta

positiva as perspectivas para 2014 é

que o trabalho será maior, por isso já

começamos a trabalhar”, finaliza.

acordo renovadona ocasião, o Banco do Brasil e anDaV renovaram o acordo, firmado há seis anos, para permitir o desenvolvimento conjunto de ações voltadas à oferta de produtos e serviços bancários adequados às necessidades das empresas do setor de distribuição. Vale ressaltar que entre os produtos disponibilizados estão os créditos para capital de giro e projetos de investimentos, contemplando ampliação ou modernização de instalações, obras de adaptação, máquinas e equipamentos e itens de projetos de implantação de sistemas de gestão empresarial. “desde a sua criação a meta desse acordo tem sido a oferta de um atendimento diferenciado às empresas do setor, bem como a ampliação da oferta de produtos e serviços bancários com melhores condições de juros e prazos”, explica carvalho, o presidente do conselho Diretor da anDaV. a entidade aproveitou, também, para anunciar ao mercado mais uma de suas iniciativas, a certificação anDaVmais, criada para padronizar a qualidade da distribuição por meio do incentivo à melhoria contínua dos associados nas áreas social, ambiental e de gestão de negócios. “esse instrumento funcionará, também, para o incentivo e reconhecimento da profissionalização da distribuição no Brasil” enfatiza o presidente da anDaV. ele ressalta que a iniciativa trará benefícios a toda a cadeia: ao produtor rural que terá a garantia dos produtos e serviços adquiridos; o governo e as indústrias pela elevação dos padrões da distribuição; e a sociedade devido aos benefícios econômicos, sociais e ambientais que proporcionará.

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Marcos Sawaya Jank, sócio-diretor da Agribusiness & Bioenergy Expert: “Logística e infraestrutura são entraves para distribuidores.”

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encontro

Acompanhe o que de melhor aconteceu nos Encontros DuPont Pastagemno período de Julho a Setembro.

na eStrada com oS encontroS dUpont paStagem

Encontro DuPont Pastagem | Coxim, MS

Coxim - MS | 25 de julho 08 pecuaristas 100 mil cabeças de gado 110 mil hectares de pastagem

“Eu já recomendo a marca DuPont. Creio que vocês devem continuar com a mesma linha que tem caracterizado estes encontros: informação mostrando os resultados e a amizade que a equipe tem com o produtor.” Adilson Reich, Senepol Luar São Gabriel do Oeste, MS

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Coxim.

Vista geral do público presente.

“O encontro foi ótimo. Só tenho a agradecer pelas informações repassadas e desejo que haja mais reuniões como estas.” Joaquim Esquerdo Filho, Fazenda Caiabu, Coxim, MS

“O Encontro foi extremamente importante para nossa região.

A DuPont tem tradição de qualidade.” Felipe Ferreira, produtor rural e

presidente do Sindicato Rural de Coxim, MS


Encontro DuPont Pastagem | Paranaíba, MS

Paranaíba - MS | 08 de agosto 13 pecuaristas 30 mil cabeças de gado 40 mil hectares de pastagem

“O encontro foi muito interessante. Consultar antes de lançar. Marketing altamente positivo.” Luiz Cesar de Queiroz Melo, Fazenda Flora, Paranaíba, MS

Fábio Macedo com Carlão da Publique.

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Paranaíba.

Presentes atentos a apresentação.

“Agradeço a oportunidade de participar e a escolha da nossa Paranaíba para sediar um dos encontros. Ouvir o cliente antes de lançar os novos produtos é uma atitude inteligente da empresa. Parabéns a todos.” Fábio Macedo, pecuarista nas Fazendas Morumbi e Mascote, do Grupo F. Macedo

“A forma de atendimento e abordagem da DuPont foi excelente.

Parabenizo a empresa e nos colocamos à disposição.”

Wilberto Antonio de Amaral, presidente do Sindicato Rural

de Paranaíba, MS


encontro

Encontro DuPont Pastagem | Água Boa, MT

Encontro DuPont Pastagem | Belém, Pa

Água Boa - MT | 15 de agosto 13 pecuaristas 230 mil cabeças de gado 300 mil hectares de pastagem

Belém - PA | 29 de agosto 12 pecuaristas 807 mil cabeças de gado 861 mil hectares de pastagem

“Foi um evento nota 10, que só demonstra e confere ainda mais importância para nossa região.”

Mauricio Tonhá, empresário, pecuarista e agricultor. Dono da Estância Bahia, que organiza o maior leilão

da pecuária mundial em Água Boa, MT

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Água Boa.

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Belém.

Júnior da DuPont, Carlão da Publique, Carlos Gonçalves, da Agropecuária Rio Arataú, Carlos Fernando Xavier, presidente da FAEPA e Eliana França dos Santos Zacca, a secretária de

Agricultura do Pará.

“Eu usaria sim os produtos exatamente por serem de um tecnologia mais moderna e inovadora.” Carlos Gonçalves, da Agropecuária Rio Arataú

“É uma honra receber uma empresa de mais de 200 anos como a DuPont na casa da Agropecuária do Pará.” Carlos Fernando Xavier, presidente da FAEPA


Encontro DuPont Pastagem | Jardim, MS

Jardim - MS | 05 de setembro 13 pecuaristas 115 mil cabeças de gado 140 mil hectares de pastagem

“Evento muito bom, com excelente apresentação do produto, bem como uma equipe preparada e muito competente.” Eurico Elesbão Teixeira Campos, Fazendas Primavera e Sol de Verão, Jardim, MS

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Jardim.

Júnior, da DuPont, Carlão da Publiquee Eurico Teixeira.

A tradicional mesa em “U”: conversa frente a frentecom quem decide.

“Muito bom termos novas opções de produtos para controle de pastagens, com confiabilidade dos resultados.” Sebastião O. Fonseca de Assis, Fazenda Lomba, Bonito, MS

“Evento excelente. O modelo de ouvir o cliente é louvável.”

Omar Zahra, Gerente Geral das Fazendas Bom Jesus e Santa Maria,

Jardim, MS


por onde andamos...por onde andamos

Júnior, da DuPont, Carlão da Publique, Júnior, o representante da Tortugae Carlão, da DuPont.

Carlão da Publique, Feres Soubhia, dono da Alvorada Agropecuáriae Carlão, da DuPont.

Na FIESP com Tirso Meirelles, presidente do CNPC - Conselho Nacionalde Pecuária de Corte.

Júnior, da Dupont, Carlos Fernandes Xavier, Presidente da FAEPA, Federação da Agricultura e Pecuária do Estado do Pará, Neka Minssen e Carlão da Publique.

Homero Brito Ribeiro, Carlos Fernandes Xavier, Neka Minssen e Carlão da Publique.

Carlão da Publique, Júnior, da DuPont, Flávio e Carlão, da DuPont em Sidrolândia, MS.

Água Boa, MTCampo Grande, MS

Belém, PA

Sidrolândia, MSSão Paulo, SP


Dalmo, da Agropecuária Caracol entre Daniel, Técnico de Pastagem da DuPont e Carlão, Coordenador de Marketing Brasil Oeste da DuPont Pastagem.

Dalmo entre Júnior, Gerente Nacional de Marketingda DuPont Pastagem e Carlão da Publique.

Júnior e Carlão, da DuPont, Carlos Dias, dono da redede Revendas Casa do Criador, e Carlão da Publique.

Richardo Zulim, da Top Force, distribuidor de arames, entre Carlão e Júnior, da DuPont.

Carlão da Publique, Rafael, dono de rede de Revendas Rancho S em Jardim, MS, Carlão e Júnior, da DuPont.

Pedro Badran, gerente distrito MS da DuPont.

Paulo, gerente comercial da Casa do Criador, entre Júnior e Carlão.

por onde andamos...Jardim, MS


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Fox – De primeira, sem dúvida.

Mais de 40 milhões de hectares tratados;

Maior eficácia contra Ferrugem;

Excelente controle da Antracnose, Oídio e Mancha-Alvo.

Walter Horita. Grupo Horita - Barreiras/BA

Com Fox, este anúncio é o mais próximo que a ferrugem vai chegar da lavoura do Walter Horita.

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Fox – De primeira, sem dúvida.

Mais de 40 milhões de hectares tratados;

Maior eficácia contra Ferrugem;

Excelente controle da Antracnose, Oídio e Mancha-Alvo.

Walter Horita. Grupo Horita - Barreiras/BA

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revista agrorevenda nº51

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