Download - SPIN SELLING TECHNIC.pptx
SPIN SELLING TECHNICPresented by : Obed FL
S E J A R A H SPIN SELLING :
Teknik Penjualan yang dikembangkan oleh Neil Reckham
Lebih Dari 90% perusahaan yang ada di Fortune 500 memakai untuk melatih anggota team penjualannya.
Berdasarkan dari penelitian lebih dari 35.000 sales calls.
JOE GIRARDS a l e s m a n pemegang
Guinness Book of Record as World’s Greates Salesman karena selama
12 tahun menjual (sendiri) ± 23.316 mobil selama periode 12 tahun, atau
rata-rata 6 unit per hari.
a Master of the Fine Art of Listening. . . . .
S A L E S M A N
ANDA lebih banyak berbicara atau mendengarkan dalam melakukan penjualan ?
SURVEY BERHADIAH . . .
“Saya lebih banyak BERBICARA dari pada
MENDENGARKAN”
SURVEY BERHADIAH . . .
“Saya lebih banyak MENDENGARKAN dari pada
BERBICARA”
TERLALU BANYAK berbicara
Penolakan2
SPIN ADALAH : Metode bertanya yang mampu mengeksplorasi kebutuhan sehingga
mendorong keinginan untuk membeli Harus mampu melibatkan emosi, rasa, dan fakta yang
menggerakkan hot button calon pelanggan untuk melakukan pembelian
Jadi sebuah teknik bertanya untuk menggali kebutuhan dengan pendekatan yang terstruktur.
DUA TIPE PERTANYAAN
1.Pertanyaan TERTUTUP
2.Pertanyaan TERBUKA
1.Pertanyaan TERTUTUP
Keuntungan1.Menghemat Waktu2.Mengarahkan Jawaban
Pelanggan3.Dapat mengontrol dan
mengatur diskusi yang sedang berlangsung
4.Dapat membongkar banyak hal dengan cepat
5.Bisa membandingkan
2. Pertanyaan TERBUKA
1.Mengundang pelanggan untuk bercerita dan mengungkapkan pendapatnya
2.Kaya akan detail3.Memunculkan spontanitas4.Mengungkap perasaan dari
pelanggan atas masalah yang sedang dihadapi
5.Memberikan waktu kepada penjual untuk bisa menganalisa pelanggannya
Keuntungan
SPIN SELLING TECHNICSituation Question
Problem Question
Implication Question
Need Pay-Off Question
Situation Question
Mengungkap situasi kondisi ideal dan kondisi
sekarang yang memunculkan kesadaran
tentang apa yang di alami pelanggan saat ini.
Awali dengan pertanyaan tentang keinginan (wants), karena biasanya jumlah keinginan seseorang itu akan jauh lebih banyak dari kebutuhannya
Jika Anda jual mobil, Anda dapat bertanya “Apa yang Anda inginkan dari sebuah mobil favorit Anda?”Jika Anda ingin menawarkan produk investasi “Ngomong-ngomong tentang investasi, apa 3 isu utama yang menjadi keinginan Anda?”Jika Anda menjual produk Sanitasi Rumah Sakit Bagaimana Anda mendefinisikan produk Sanitasi yang cocok untuk Rumah Sakit ini ?
Problem Question
Tujuan adalah bertanya tentang kesulitan,
ketidakpuasan, atau hambatan yang sedang
dialami oleh calon nasabah yang muncul
dari kesadaran bahwa ada perbedaan
(gap) antara kondisi ideal dengan kondisi
sekarang
Hindari menggunakan kata “masalah”, karena biasanya pelanggan Anda akan tertutup untuk menceritakan masalah. Gunakan kata-kata ketidakpuasan, kejengkelan, kesulitan, keterbatasan, dan ketidaknyamanan. Atau dengan kata-kata yang lain seperti hambatan, tantangan, gangguan dan kekuatiran.
• Kira-kira apa hambatan yang mungkin ada untuk mewujudkan keinginan Anda tersebut?
• Apa kekuatiran yang ada terkait dengan Produk Sanitasi yang Anda sebutkan tadi?
Problem Question
Implication Question
Anda bertanya mengenai konsekuensi, efek atau dampak yan
g diakibatkan dari masalah yang dihadapi
tersebut. Dengan pertanyaan ini “seolah-
olah” kita membuat masalah itu semakin
besar.
Kata-kata yang bisa Anda gunakan untuk bertanya adalah seperti ini: Siapa saja yang terpengaruh, …. menyebabkan…., apa efek balik…, apa komentar orang lain.., konsekuensi, dampak, bagaimana perasaan…
• Apa efek balik yang merugikan Anda ketika ada kekuatiran tersebut?
• Jika ada hambatan tersebut, apa efeknya terhadap program PPI ?
Need Pay-Off
Question
Tujuan dari pertanyaan ini adalah
memunculkan keinginan untuk segera
menyelesaikan masalah atau hambatan
dengan berfokus pada apa yang mereka butuhkan..
Gali dari mereka, kira-kira alternatif apa yang bisa menyelesaikan masalahnya dia sendiri. Pastikan itu datangnya dari pelanggan, bukan dari Anda sebagai seorang penjual.• Untuk mengatasi hambatan
tersebut, kira-kira apa yang harus Anda lakukan?
• Untuk menghilangkan kekuatiran atas produk Sanitasi yang ada, apa yang akan Anda lakukan?
CLOSSINGGunakan pernyataan kunci berikut:• “Jika ada sebuah program/penawaran/peluang/ yang memungkinkan
Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan, dan dengan program/penawaran/peluang/ tersebut Anda bisa menyelesaikan masalah Anda, dan orang-orang yang Anda cintai bisa merasakan kebahagiaan, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan saya ?”
• “Jika ada sebuah produk Sanitasi yang bisa mengatasi hambatan dan mengatasi semua kekhawatiran Anda, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan Saya ?”
KEY STEP
Kunci dari teknik ini adalah, Anda harus berlatih dan berfokus
pada bagaimana Anda menjadi seorang pendengar
yang baik dan terampil dalam
menyampaikan pertanyaan.
KEY MESSAGE
PERTANYAAN KITA MENENTUKAN SEBERAPA BERKUALITASNYA DIRI
KITA DALAM MENJUAL
CLOSSING PERILAKU YANG DIGUNAKAN OLEH PENJUAL YANG MENYANGKUT ATAU
MENGUNDANG SUATU KOMITMEN, SEHINGGA PEMBELI
MEMBERIKAN PERNYATAAN BERIKUTNYA MENERIMA ATAU
MENOLAK KOMITMEN.
PACARANPacaran tanpa MENEMBAK = Jualan TANPA CLOSSING
JAGOAN NEMBAK
JAGOAN NEMBAK
= JAGOAN
CLOSSING
THE SAD STORY OF
SALESMAN =
JOMBLO STORY