信託を活用した相続の生前対策コンサルティングについて · デメリット...

信託を活用した相続の生前対策コンサルティングについて

２０１６年１２月８日（木）講師：ＡＢＣアライアンス

司法書士法人ＡＢＣ司法書士椎葉基史

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自己紹介

椎葉基史司法書士、宅建士資格NPO法人相続アドバイザー協議会評議員

熊本県人吉市出身／大阪市在住１９７８年熊本県人吉市生まれ１９９７年熊本高校卒業２００５年司法書士試験合格２００８年大手司法書士法人で勤務後、大阪市内で開業２０１３年事務所を法人化、司法書士法人ＡＢＣに改称２０１４年東京神田に、東京オフィス開設（現在、司法書士４名、行政書士２名、スタッフ総勢19名）ハウスメーカー・不動産管理会社・葬儀社等とのタイアップによるセミナーや、専門家向け相続セミナー等、講演を多数行い、身近な相続・遺言の相談窓口として活動中。


WEB展開（司法書士部門）


【ジャンル別HP】

※スマホサイトもあり ※スマホサイトもあり

WEB展開（司法書士部門）

4 Copyright 2016 ABC Alliance Group. All Right Reserved.

【YouTube チャンネル】

【Facebook】

【採用サイト】

【個人ブランディング】

私の売上に関しての方針１．司法書士の既存業務の大部分を占めている登記業務

• 問題点① 仕事の全体量はまだまだ多いとはいえ減少傾向② 差別化が難しい③ 価格競争があり、バックマージンの要求も厳しい

※登記手続き代行業務の紹介・下請け業務だけでは将来リスクも大きく、営業もまた難しい

※一般の顧客のストックがなく、魅力が無い5 Copyright 2016 ABC Alliance Group. All Right Reserved.

業界の二極化が進んでいる

私の売上に関しての方針より魅力ある事務所になるために・・・ダイレクトマーケティング（B to C）の必要性1. 独自の顧客ストックを有することによるビジネス環

境の優位性（受注サイドから発注サイドへの転換）2. ＢtoＣ業務で培ったサービスレベルによる相乗効果


売上のバランスは、B to B 半分、B to C半分にできるだけ近づける

相続業務特化の経緯• 債務整理マーケットは飽和状態

→資本力があるところが一人勝ち• 相続マーケットも既に競争が始まっていた

→ただの「相続」ではだめ• 独自性を持つ

→遺言をお願いしたいとき、相続専門よりも遺言専門に頼みたいと感じるはず

例えば、税理士なら・・・「自社株相続の専門家」商品特化「医者のための相続対策」属性特化


これからは「特化の特化」で「独自性」を持つ事が必須

相続業務特化の経緯• 私が最初に乗り出した相続業務の特化

→2010年「負債の相続専門」（相続放棄、限定承認）何より１番の理由は、「誰もやっていなかった」

・WEBで集客できる条件として(１) 緊急性が高い(２) 自分でやるより専門家に頼みたい事情(３) 単価が安い

・結果(１)初年度相談200件越え(２)今年度相談800件越え累計相談件数2000件超


業務特化の恩恵と課題• 専門家がいなかったため、セミナー・取材依頼多数• 某経営コンサルティング会社にてビジネスモデル賞• 上記情報のHPへの掲載で問合せ増加• 提案が変わっている事が評価され、葬儀社等の紹介チャネルとの業務提携に成功（まずは負債の相続案件から）

• ダイレクトマーケティングで培ったエンドユーザーへの対応力が評価され、それ以外の業務も受注するように

• それに伴い生前案件の受注も増えてきた、相続税改正の影響も多少あり、遺言サイトからの問合せも増加


生前対策のコンサルティング業務の難しさに直面した

生前対策業務の課題

2016年


・漠然とした相談が多くヒアリング能力が求められる→相談者の本質的な悩みやニーズが明確化されていない

・ニーズが明確であっても、本質的な解決に繋がらないことも多く、受注のための提案に説得力が必要例：「不動産を贈与したい」

→ 実際には親族間売買や民事信託の方がいいケースも

・薄利多売では×、1人の顧客に最大価値を提供する

「手続き代行」業務から、問題解決の「コンサルティング」業務へマインドシフトしていかなければならない

生前対策の面談の流れ ①

2016年


① まずは全体像の聞き取り面談冒頭に、聴取事項の目的を明確に伝えておくとトラブルになりにくい

② 目的の明確化目的が何なのか？家族円満(公平）なのか、平等に分けたいのか、節税したいのか、先祖代々の不動産を守りたいのか等々、ここを明確化せずに進めるとブレる（木を見て森を見ず）

③ 商品の提案こちらの一押しは、「丸ごと相続対策プラン」もしくは「民事信託安心プラン」遺言や贈与など目的、手続き内容が明確に決まっている場合は、個別の商品を提案

④ 詳細な相続対策の提案資産家等、すぐに受注にならないケースは、有料での相続シミュレーションを提案（２万～7万）

生前対策の面談の流れ ②

2016年


① 財産に関すること

（１）財産の内容は把握しているか？（２）過去に生前贈与や遺言を作成したことがあるか？（３）相続税がかかりそうか？（４）本人が他界した後の二次対策が必要そうか？

お客様にこれから聞くことの説明を最初にやるとトラブルにならない

② 家族（親族）に関すること（１）推定相続人が誰かを把握、お子さんや兄弟の家族構成や生活状況は？（２）生前対策について、親族間で話し合いができるか？

③ 対策の目的について

（１）この対策で一番気にしている事は何か？（家族円満（公平）、平等、節税）（２）不動産はどうしたいですか？（売却？、贈与？、共有回避？）

目的の明確化、シェアが一番大事。繰り返し確認することで信頼関係が生まれる

提案する商品

2016年


相続対策あんしんプラン民事信託あんしんプラン

• 相続税シュミレーション※税理士連携• 相続対策コンサルティング• 遺言、贈与契約ご提案• 遺言書の作成• 校正役場役場への立会い• 贈与契約書の作成• 贈与登記（１物件）• 保険の提案

⇒財産額×０.５％（最低２０万円）

• 民事信託のスキーム構築• 信託契約書作成

⇒１００，０００円（不動産１物件）

• 不動産の信託登記

⇒コンサルティング３００，０００円～

信託契約書作成１５０，０００円～

面談でしっかりヒアリングを行い、「手続き代行」ではなくトータルサポートのための「コンサルティング」として提案する

コンサルティング商品を提案する目的の共有化、生前対策の多様性、重要性をしっかり説明し、「安かろう悪かろう」の理解を

まとめ～生前対策を考える場合～

2016年


贈与？OR 相続？財産を、相続するか贈与をするか迷った場合

1. 税金はどの程度かかるのか？2. 所有権の移動をどの程度確実にしたいか？ポイント

④死後に贈与する契約（死因贈与）を結ぶ

契約書

贈与税よりも費用を抑え、確実性も高い。

生前には名義を変更する事は出来ないデメリット

メリット

⑤遺言を作成する

遺言

遺産を渡したい側のみの意思で作成可能

遺言を撤回される可能性があるデメリット

メリット

②売買（親族間OR第三者）

売る側は売買代金（現金）を獲得することができる

購入する側は代金（お金）と諸経費が必要デメリット

メリット

売る買う

①生前贈与（一括又は分割）

所有権を移動でき、権利が確実

贈与税額が高いデメリット

メリット

父親名義

長男名義

③民事信託・家族信託

名義を子供に預け生前から財産管理を託すことで、認知症対策と遺産（権利）を渡す筋道を作れる

家族の理解と手間と時間がかかる（根回しが必要）デメリット

メリット

名義のみ権利

まとめ～相続対策早見表

2016年


財産を引き継ぐ方法税金や諸経費確実性期間費用

生前贈与（一括又は分割）

贈与税/不動産取得税/印紙税/登録免許税/×小規模宅地高い短い高い

売買（第三者又は親族）

譲渡所得税/住民税/印紙税/不動産取得税/登録免許税

民事信託・家族信託信託契約書作成費用/登録免許税/相続税（○小規模宅地）

死後に贈与する契約を予め結ぶ（死因贈与）

死因贈与契約書作成費用/相続税（○小規模宅地）/不動産取得税/登録免許税

遺言を作成する遺言作成費用/相続税（○小規模宅地）/登録免許税

低い長い低い

生前

死後

※贈与税・相続税の各控除を適用することができる場合、費用を減らすことができます

まとめ～諸費用早見表

2016年


財産を引き継ぐ方法税金や諸経費例)3000万円の不動産の譲渡

必要経費（実費）

生前贈与（一括）

贈与税/不動産取得税/印紙税/登録免許税

対価不要約９７０万円

※相続時精算課税制度を適用すれば、約７５万円

売買（第三者又は一括）

譲渡所得税/住民税/印紙税/不動産取得税/登録免許税対価3000万円約６４０万円

民事信託・家族信託信託契約書作成費用/登録免許税対価不要約２０万円

死後に贈与する契約を予め結ぶ（死因贈与）

死因贈与契約書作成費用/相続税/不動産取得税/登録免許税対価不要約９０万円

遺言を作成する遺言作成費用/相続税/登録免許税

対価不要約２０万円

生前

死後

※このケースでは、時価3000万円の土地（路線価評価2400万円、固定資産税評価2100万円、購入金額は不明、相続税は基礎控除内）を前提としています

提案する商品

2016年


相続対策シミュレーションの提案分かりやすい資料を持って帰ってもらうことで親族会議に利用してもらう

民事信託提案の位置づけ

2016年


① 認知症対策として提案 ※一番理解を得やすい

・亡くなった後の対策でいいのであれば遺言で十分（⇔後継ぎ遺贈型信託）・後見人では相続税対策等はできない・親族後見が認められづらい現状・任意後見との併用により、施設の入所契約等の身上監護もカバーできる

信託の特性を活かす・・「権利はそのまま、名義のみ移転」

② 空き家対策としての提案・高齢で不動産を持っている場合は、認知症になって介護施設に入ってしまうと空

き家となった自宅を処分するにも、後見人と裁判所の判断で決められ自由度が低い

③ 不動産の共有化回避、共有化解消のための提案

・収益アパート等を兄弟で平等に利益分配して相続する場合、出口戦略として有効・既に共有で相続されている収益物件等を信託財産とすることにより、実質的な共

有化を解消し、円滑な管理運用を実現できる。

家族信託の当事者をおさえる ①

2016年


信託関係人図

信託の当事者は、基本は、委託者、受託者と受益者です。受益者を保護するために、信託監督人、受益者代理人や任意後見人をつけるかどうか、遺言を別途作成し遺言執行者を付けるかどうかなど、お客様の事情をヒアリングのうえ検討し、信託に関する当事者を設定していきます。

委託者受託者親族

遺言執行者専門職

信託監督人専門職

受益者代理人親族

任意後見人親族

受益者

監視・監督権

受益権

信託契約身上監護

受益者指定権者親族

家族信託の当事者をおさえる ②

2016年


信託関与者

委託者

受託者

受益者

信託財産の元の所有者であり、信託目的に従い受益者のために受託者に信託財産の管理・処分などをさせる者

委託者から託された信託財産の管理などを受益者のために行う者

受託者から信託行為に基づいて信託利益の給付を受ける権利と、このような権利を確保するために受託者に対して一定の権利を有する者

信託監督人

受益者代理人

受益者指定権者

残余財産帰属者

信託の目的に照らし、受益者のために信託事務が適切に遂行されているかを受益者に代わって受託者を監督する立場の者

受益者のために当該受益者の権利に関する一切の裁判上又は裁判外の行為をする代理権限を有する者

信託の目的に従い、受益者を指定、又は変更する権利を有する者

信託終了時において、その残余財産の帰属先として指定を受けた者（帰属権利者、残余財産受益者）

2016年


u相続内容と状況• 長男からの相談。• 母が認知症で既に施設に入所しており、

父が実家で一人暮らし。• 母の施設の費用や日常生活費の支払は全

て父が行っており、実家の名義や財産も全て父の名義の状態。

• 最近、父の体調が悪くなってきており、父まで認知症が発症したら今後の母の介護や父の生活がどうなってしまうか不安ということで相談。

父８２歳

p母は認知症で既に施設に入所中。父が母の施設の契約や日常生活費を支払っている。

p財産は全て父名義である。p母の今後の生活と相続税を考えると父が亡き

後、母が父の財産を相続すべきと考えている。

★父の判断能力が低下⇒父の財産？母の日常生活費や施設の支払？★父の他界⇒父の相続財産の遺産分割？母の財産の管理？

母７９歳（認知症）

長男６０歳長女５８歳

ケース認知症の配偶者に財産を残したいケース

実際にあった活用事例

2016年


u提案内容父の状態からすると、数年後に認知症により判断能力が失われる可能性や亡くなってしまう可能性があり、その場合には母の生活費や介護費用の支払や、父の財産・実家の管理などが凍結してしまうリスクがあると説明。そのうえで下記の２つの理由から民事信託を提案。• 父親にそれなりの資産があり、今後相続税対策もしておいた方が良い状況であること

• 父の他界後、遺産分割をするための判断能力が母にはないことから、このままだと成年後見制度を活用する必要があること

今後、父の認知症が進んだ場合には、長男に全てを任せたい意向があることから、長男に父の財産を託す民事信託を提案。父の判断能力が低下しても、長男が継続して父の代わりに母の介護費用を支払うことができ、父の他界後も継続して父が残した財産を母のために使用することができる。また、信託で先に名義を変更しておけば、父の相続時の遺産分割協議をする必要がなくなる。

受託者を長男とする信託契約により、父に認知症が発生、又は父が他界しても受託者である長男が母のために継続して父から託された財産を管理することができる。

受託者

委託者第１受益者

第２受益者

信託財産

信託契約

提案 → 民事信託

実際にあった活用事例

民事信託業務の注意点


① 生前対策に決まった答えはない・信託は特に自由度が高いため、専門家の実力次第で良いものに

も悪いものにもなる。・生前提案で賠償責任が発生した場合、職業賠償保険が使えない

可能性がある② 業務バランスの見直しも検討する・信託組成の資料作成や信託契約書案の作成等、ある程度の時間

を要する作業が伴うため、既存業務とのバランスに注意→コンサルタントの養成には時間がかかることから、コンサ

ルタントから作業要素の強い業務を如何に減らし、効率よく案件数をこなすかがポイントとなる

業務改善への取り組み• 受注担当社員のストレスを減らすための見直し

1. 分業化を行うため業務を細分化→単純作業の切り分け、作業毎の時間配分

2. アシスタント（パート）スタッフの活用→単純作業の効率化、社員の受注への集中

3. クラウドツールの活用（kintone、chatwork）→チームでの情報共有、拠点間での共有

4. 業務マニュアルの作成→アシスタント入社時の教育期間の短縮


１．分業化を行うため業務を細分化

• 相続業務の具体的な事務処理①資料収集②書類作成・申請③役所等の対応

フローチャートを作成数十の工程に分け、タスク番号を振り分け


従来の分け方

受注担当社員、管理担当社員、パートスタッフにタスク分けをする

２．パートスタッフの活用 ①

• 単純作業の効率化、社員の受注への集中


２．パートスタッフの活用 ②


「Kintone」を利用して業務管理①

オリジナルの業務管理システムが作れる


「Kintone」を利用して業務管理②

視覚的な業績管理


• 自由にアプリを制作できる


案件管理票問合せ管理表

「Kintone」を利用して業務管理③

「Kintone」を利用して業務管理④


売上管理票受注率管理

その他クラウドツールの活用

• 「chatwork」を利用して事務連絡の効率化


グループチャット、ログ検索、添付ファイル、タスク機能、テレビ会議等々

業務マニュアルの作成

・パートスタッフ入社時の教育期間を短縮• →相続放棄編約100ページ、研修も実施


業務改善の成果（平成２５年度比）

• 面談アポ率の上昇（社員→アシスタント）→平均３８％が平均７０％へ・・・約１．８倍

• 面談受注率の上昇→平均５０％が平均７５％へ・・・約１．２倍

• 相続案件の平均受注単価の上昇・・・約１．３倍• 受注担当社員がより依頼者と密にやりとりをするように

→アンケートの感謝の言葉が増え、且つ長文に→ストック顧客の増加、また後追い受任も


同じ問合せ数でも売上は倍増できる！

受注を増やすための取り組み


• 応接室が営業マン→相談シート記入時に退室し、少し遅れる→自分だけではないという安心感

受注を増やすための取り組み


「あったらいいね」を形にする

受注を増やすための取り組み• 緊張感をなくす

→中が見えるように→全員笑顔で挨拶


最後までご清聴ありがとうございました。


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