记者手记

■本报记者 李晔

传统商业荩荩荩

直播开启人生转场“店员”寻找新的获客通道

谁将撼动“头部主播”地位■李晔

疫情下的新生代主播故事很励志，也充满逆袭。

譬如孙来春，一个上海化妆品品牌的创始人，说自己是“50岁的老男人”了，被疫情逼出人生第一场直播。2月14日那天，他在背景板、柔光灯和滤镜掩护下“豁了出去”。那场直播，6万人观看，带动近40万元销售。

孙来春的品牌在全国共设有337家直营店。

受疫情影响，其中157家门店歇业。孙来春“每天睁眼就是100万元的支出，一个月要亏损3000万元。”为了“活下去”，他鼓励线下门店导购员上淘宝做直播。2月1日，他以“马甲”身份潜入直播间， 当班主播是一名毫无线上导购经验的线下门店导购，那位女士坚持对着镜头自言自语，观看人数只有2。孙来春记得，当看到观看人数从1

变为2时，女士立即振作精神、调整了坐姿。那一刻，孙来春眼眶湿润了，并决定亲自作战。而今，

他与导购员们扑到直播一线，业务正迎来反弹。

这些半路出家、资历尚浅的主播们绝地反击的故事令人感慨。不同于年轻鲜活的“头部主播”，自称“十八线主播”的他们多已人到中年，没有网红脸，并非互联网原住民，更不擅长讲段子，对于直播中的规则、诀窍可谓由零起步。他们临时而仓促地切换战场，勇气可嘉。

但真的入局后，他们眼前倒也豁然开朗起来，无论观看数、加粉量还是带货值，成绩均可圈可点。为什么他们也能吃香？王宗楠研究过，

成功主播往往集颜值、思想、知识于一身，但即便颜值不够， 也可以用专业来凑。“你看那些老中医，不需要比李佳琦帅，还不照样天天排队？

在专业性上， 实体商业导购员无疑更具优势。”

而来自消费者的看法是，“十八线主播” 带来的直播，是人、货、场合一的互动，这往往令刚需用户更有安全感。

由是可观，“十八线主播”的集体崛起，或使“头部主播”的地位受到挑战。他们或带来主播行业、直播平台的洗牌，也因耳目一新、不走寻常路的表现，给消费者们呈现出更多元的购物体验。

5焦点2020年3月4日 星期三www.jfdaily.com

责编：唐蓓茗 编辑：田瑾

上海实体商业销售员切换至线上，银行客户经理也玩转直播

疫情下被逼出来的“十八线主播”集体崛起

红星美凯龙某品牌代理、40岁的王宗楠在销售行业摸爬滚打 17年， 本以为到了吃老本的年纪，却因疫情转战直播。他那糅合了霍建华、余文乐等明星特质的颜值，以及来自曲艺之乡天津的优势， 在直播里派上了一些用场。

但除此之外，他对直播完全零基础，此前连抖音号都没有。

在淘宝直播里， 他给自己取名 “楠大当家”。他说，从当主播的那一刻起，40年人生经验全部归零。

知音的人设引来粉丝疫情来袭，线下传统零售一度懵圈。不久，

红星美凯龙联系淘宝直播自救，王宗楠首批报名。夫人说他疯了，但他心够大，潜入网红直播间，恶补直播知识，认真做笔记，研究这些头部主播的说话技巧、节奏、互动方式等，也着了魔似地跟着抢东西。

2月 16日是王宗楠的淘宝直播首秀，他自己都没料到，截至第 9 场直播，他已创下一系列奇迹———观看人数从一开始的 10 余人到3.3 万人；每场直播后加到的粉丝数，从零星几个涨到 700 加； 在淘宝全国家装导购主播TOP50 热度排行榜中，他从 2 月 26 日起连续多日排名第一； 他所推出的从数百到上万元不等的限时限量产品， 纷纷被秒完……这些完全出乎意料的惊喜，令他感觉“瞬间到达人生巅峰”。

在粉丝拥趸之下，王宗楠往往一直播便刹不住车， 原定 2小时的直播可嗨上 6小时。不过回头看， 他真正讲产品的时间占比不足10%，更多的是在搬运、传递知识和人生体悟。

很多时候，当他引用一句金句，马上就有观众“鼓掌”，更有好学者求问知识点的来源，他赶紧将出处如实相告。也有时，他讲起老家的曲艺传统，便有粉丝强烈要求他现场来段郭德纲相声……他珍视与粉丝的每一段互动，带着热忱，挖心掏肺，“几近灵魂裸奔”，却也真心享受这种超越商业范畴的心灵互叩。

有意思的是， 当带货主题被自己一再跑偏，反倒是粉丝会提醒他，“你该说点产品了”。

这让他顿悟，当主播有了人生导师和知音的人设，其诚信好货、良心好价自然有人捧场。卖货于无形，这或是销售的更高境界。

“涨知识”挖掘生意机会与王宗楠同样身处上海的 32 岁李晓东，

也已开启人生转场。

李晓东所在的苏宁易购中山公园店，是苏宁易购上海三家一类超级旗舰店之一，面积逾1万平方米，年营业额达数亿元。然而直播面前人人平等，李晓东的店长身份并不能使他比下属多一点优势。

2月 1日，在公司“学习并争当直播网红”

的号召下， 李晓东率先在店内开出首场直播。

为确保效果，直播前，他发动 140余位店员，将直播消息在朋友圈广而告之、应转尽转。直播内容结合疫情精心策划，推介的是一款可洗口罩的洗衣机、可烫死病毒的挂烫机，还有可用来在家上学的防蓝光电视机等。

虽无直播经验，他直觉应避免开门见山介

绍产品，故而先同观众唠唠家常，所谓“先交心再交易”，随后才开始互动、演示。当他说到挂烫机喷出的热气温度超过沸点、足以杀死病毒时，弹幕骤然多起来。这说明，他戳中了顾客痛点。于是他有问必答，一个半小时直播里，有 3.8万人观看，十几人主动求加微信。而线下实体店，一名店员辛苦 10 小时，

能加到的顾客微信也不过个位数。

此后， 李晓东几乎每两天就有一场直播， 也愈发得心应手。 今天用家电蒸一条鱼，下回烤个鸡翅，再下回又吸出一大堆螨虫来。 他在镜头前大展其百般动手能力，

旨在帮助顾客知晓各种家电中远未被挖掘的潜在功能。正是在这种“涨知识”里，

蕴藏着生意机会。

事实上，这已经不是李晓东们的首次转型。他告诉记者，这些年，线下家电一直承受着线上销售的冲击，而配齐了家电的精装修房也带走大批顾客。为此，苏宁易购线下实体店一直努力通过会员来留住人心。 近年来，在门店守株待兔的同时，店员们已多出另一项任务———必须通过微信群营销与社群经营，来唤起和回应顾客需求，“惯用方式就是在微信群里发红包求关注， 起初很管用，但这两年效果愈发堪忧，需要寻找新的获客通路，譬如抖音、直播。”李晓东说。

而疫情让未来加速到来。2月 21 日，苏宁已要求线下店“人人直播”，在互联网行业首创连续 12 小时直播的 “超店播计划”，

3280 家门店参与，开播 3.4 万余场，数千名导购员在直播间带着去不了线下门店的消费者“云逛店”。李晓东的眼下任务是鼓励带动更多店员直播。他的店员平均年龄 34岁，

这是个对直播已有些抵触的年龄段。不少店员面对镜头不擅讲段子， 无法自带幽默感，

从产品引申出去的能力亦是短板。 因此，李晓东 80%的精力，用在说服、指导店员迈出直播第一步上。

“全员直播”的长期效果尚难估量，但短期成绩在经营数据上已见端倪。以苏宁易购中山公园店为例， 去年 2 月， 其营业额在2000万元左右，而今年 2月以来，在线下销售下滑较大情况下，直播带货已收复一半以上失地。

“没卖口红，也免不了走上直播的道路。”一位银行客户经理在朋友圈留下这句话， 记录了自己第一次网上直播。 他参与的是徐家汇街道营商服务中心面向中小微企业的网上直播。当天，上海多家银行的客户经理跨界当了一回“主播”。

贷款也上线直播了俞哲是这些“主播”中的一位。作为交通银行

上海徐汇支行的一名 90后客户经理， 他做过银行话剧社的男一号，也当过年会的主持人，只是没想过，有一天会做直播。

“直播不都是带货吗？跟我们贷款有什么关系？”收到要直播的消息时，俞哲有些懵。

讲笑话？有点浪费时间；谈产品？又有点枯燥。怎样直播才合适呢？正在俞哲思前想后时，

女朋友的话让他茅塞顿开：“我要是企业主，才不要听你讲笑话读报告。 我唯一关心的就是怎么能拿到钱，更重要的是，这些钱给得快不快、

成本高不高。”俞哲立刻按照这个逻辑撰写了直播稿。为了直播效果，他还录了几次视频，反复推敲。

“我们银行能为企业提供的，首先是资金，但你们需要的，肯定是利息低的资金，还有审批快的资金。”俞哲用简单明了的开场白，开始了自己的直播。不仅全程脱稿，他还为观众考虑得更多。

受自己经常看的 B站启发，俞哲特意准备了几块大纸板，上面印着他的手机号，也印着贷款产品信息。他一边直播一边拿出来展示，就像字幕一样，让观众在屏幕上可以看得清清楚楚。

随着直播的进行，俞哲也越来越放松，举手投足间有了“网红”的味道。“如果贷款的资金要三个月、半年到账，那你这个企业说不定已经死了。我这里告诉大家，我们交行一般 5 个工作日放贷，而现在疫情防控重点企业，整个流程只需要 19个小时。你没有听错！也就是说，你现在给

我打电话，明天下班前就能获得贷款。”

“这个主播不错，解说到位。”俞哲活跃的主播风格， 引来企业主们踊跃提问———“办这个贷款有什么条件？”“额度能给到多少？”“银行要的材料会不会很多？”线上交流的粉丝，也变为线下的客户。直播结束后，有几十家企业主动找上门来。招聘、旅游、汽车，行业五花八门，但都被直播中的内容所吸引，前来咨询贷款事宜。

俞哲感慨，不少企业对银行有偏见，觉得只要贷款就需要抵押，利率又高、审批又慢。如果听了自己的直播，这些企业能消除偏见，获得银行支持，那这种形式就太有意义了。

直播期间附上二维码第一次直播，陆嫣一觉得有点不适应。

作为中国银行上海市分行普惠金融事业部的一员，她参加的是一场名为“中银普惠 e站通”

的银政企线上对接活动。活动的形式，就像一场非典型的直播，只是“主播”变成了银行人，而观众都是上海各区和银行定向邀请的企业。

在线介绍自己熟悉的信贷产品，但看不到台下反馈的目光，让陆嫣一心里有些没底。手忙脚乱没法互动、唱独角戏的感觉，也让她觉得和印象中的直播不太一样。

好在经验不断累积。之后的直播，陆嫣一有了“助理”帮忙，终于可以一边介绍产品，一边关注留言区的提问，并在互动环节一一解答。同时，陆嫣一在直播期间还会附上二维码。企业扫码之后，

只要花两三分钟就可以看到自己的预授信额度。

“我这授信额度是不是能提高点？”陆嫣一注意到有企业“举手发言”。原来，这家企业主业是为医药公司做配套服务， 但疫情期间订单增多，

按现在的订单量，测算出来的 200万元额度不够用，他们想要 500 万元。陆嫣一立刻安排人员与企业联系，计划用中小微企业融资担保基金模式给企业融资。

在线互动、解决问题，这种模式受到企业欢迎，活动安排也越来越满。为闵行举办了首场活动后，中行一周内已为浦东、黄浦等区接连举办 6

场，参与企业超过 160家。“以往我们组织银政企对接活动主要以线下为主。受疫情影响，我们把服务搬到线上， 做了个升级版。 过去一天最多 2

场，现在我们能做到一天 6场，覆盖面更广，企业参与度也更高。”陆嫣一说。

带货跟贷款啥关系在线服务企业参与度更高

银行业荩荩荩

■本报记者 张杨

王宗楠在直播。 李晓东在直播。（均 视频截图） 俞哲在直播现场。 张杨 摄

“疫情中，我做的都是很小的事”（上接第 1版）朱翠芳叮嘱他“注意身体”。

没想到，春节期间，武汉因疫情封城。

朱翠芳在排摸居民情况时，第一时间致电老周询问情况。电话那头，老周说自己和妻子一切平安，每天待在武汉儿子家没有出门。

但就在 1月 29日晚， 朱翠芳突然接到李芳玲的电话，电话中，她焦急地哭起来：“朱书记啊，我哥哥身体不好，长期在上海住院。 前几天我们接到医院电话，说他突发急病，被送到上海市第五人民医院救治，本来我们一点也不想麻烦你，知道最近你们一直在加班加点……”

电话这头的朱翠芳果断地说：“不要紧！ 有事你尽管告诉我， 不要有任何顾虑。” 只听李芳玲继续说道：“今天我接到医院电话， 说我哥哥情况越来越严重了，

我们兄妹感情一直很好，我现在武汉干着急，只能求助于你们了。”

“李阿姨，你放心，我把工作安排好就去医院。”朱翠芳的话，让李芳玲吃了颗定心丸。

挂掉电话，朱翠芳等人就立刻去超市采购了酸奶、中老年骨髓粉、藕粉、豆奶粉等营养品。考虑到路程较远，她准备第二天一早自己开车去医院。此刻，她才觉得有些疲惫：当天，她走访排摸了 100 多户人家……

1月 30日一大早，朱翠芳开了一个小时的车、跨越近 40公里，和汉阳居委会主任韩海兰一起来到上海市第五人民医院，

看望李阿姨的哥哥，并送去了一份来自家人的牵挂。

远在武汉的李芳玲，通过朱翠芳的微信视频连线，看到了自己躺在病床上的哥哥。“你在武汉放心，这里有医生、护工，还有我们呢。”“谢谢，谢谢……”电话那头，

李芳玲终于忍不住哽咽起来。

之后， 朱翠芳向医生了解了病人情况，并叮嘱护工照顾好老人。临走前，她特

意给医生和护工留下了居委会和自己的联系方式，关照他们有情况随时联络。

李芳玲在视频那头特别感慨：“我哥哥在上海有依靠了……”朱翠芳宽慰道：“疫情无情，人有情。虽然你们现在在武汉，因疫情无法返回，但只要有我们在，疫情不会隔离你们亲人之间的牵挂和来自社区的关爱。”

2月 8日， 连续在岗工作 12 天的朱翠芳，原本打算利用周六在家休息一天。早上 7

点半， 一阵手机铃声打破了清晨的宁静：电话那头， 李芳玲伤心又焦急地向朱书记求助，原来她的哥哥还是因病去世了，现在需要赶紧去医院办理相关手续。

朱翠芳二话不说，拿起了外套就往居委会赶。由于是代办，没有相关户籍材料，

朱翠芳第一时间联系了社区民警，前往派出所开具户籍证明，随后又与居委主任韩海兰一起驱车前往上海市第五人民医院。

办完相关材料已是中午，来不及吃午饭的两人又赶回派出所开具殡葬证明，之后再次驱车 40 公里前往位于闵行区的一家殡仪馆，办理相关殡葬事宜。直到傍晚，才忙完了所有事。

第二天， 妥善处理完相关后续事宜后，朱翠芳打电话告诉了李芳玲，电话那头李阿姨激动不已：“朱书记，谢谢你！你虽然不是亲人但却胜似我们的亲人……在这个特殊时期，让我们感受到党组织的温暖和依靠!”

2月 11日，朱翠芳收到李芳玲发来的微信感谢信，她写道：“这一系列琐事如不是书记帮助办理，我们真不知如何是好，在这非常时期，疫情无情、人有情……我们上海、武汉两地亲朋好友听闻，无不为之感动。”

然而，在朱翠芳看来，这并不值得多说什么。“非常时期，我们居委干部必须守土有责，更要将心比心地为居民做些力所能及的事情。”

“居民的支持，我的工作才这么顺手”

2月 23日， 也是朱翠芳难得调休的一天。可当天中午，一户居民急匆匆地给朱翠芳打来电话：“书记，不好了！我刚去曹阿婆家，发现老人不行了！”

曹阿婆今年 89岁，独居在汉阳居民区。

前一日晚上，女儿刚来看过她，情况还好。朱翠芳挂了电话就冲向曹阿婆家里。只见老人就像睡着了一样， 躺在床上。 她赶紧联系120、派出所，并通知曹阿婆的女儿。

医生赶来后， 确认老人突发心血管疾病，已经过世。朱翠芳一边安抚曹阿婆的女儿，一边帮助她处理老人后事。

还有一户残疾人也是春阳里居民，因为房屋改造升级，暂时租房在隔壁里弄过渡。

那天上门排摸时，朱翠芳了解到他缺少口罩，立马把自己手头的两只先送给了他。之后，考虑到他行动不便，在预约登记口罩时，就主动帮他登记，口罩买好后，又直接送到他家。

“在防疫期间，我所做的真的都是这种很小的事情。但我知道自己一定要做，因为它们对每一位居民来说，可能很重要。”朱翠芳说。

只是提到家人，年近花甲的朱翠芳坦言：

“亏欠了很多。原本，两个外孙女从合肥来上海度寒假，却因为我要参与社区防疫，住了几天后，就让女儿把她们带回合肥了……”

采访中，朱翠芳还讲起不少居民的故事，

比如春阳里爷叔杨裕平， 从安保人员为小区夜间值守的第一天起，无论刮风下雨，每晚 6

点都为安保人员送上热水瓶和被子，9点送夜宵，第二天一早 6点送早饭。所有的夜宵和早饭，都是老杨亲手制作的，从鸡蛋、面包、面条、馒头、崇明糕再到西洋参、黄芪、枸杞养生茶，每天翻着花样送，妻子也全力支持老杨，

还特地织了一根围巾给“守夜人”御寒……

朱翠芳说，是社区居民的支持，才让我工作起来这么顺手。

洋居民回沪感受防控“一视同仁”（上接第 1 版）安东尼

当然不是在“吐槽”保安。事实上， 认出车内乘客是安东尼后，小区保安和当晚值守的居委干部第一时间就请安东尼下车， 先测体温，又拿出了二维码和告知书。安东尼扫码填写自己的个人信息、 旅行出发地、

是否途经重点地区后，居委干部翻开已经翻译成英文版的告知书，请安东尼仔细阅读，并建议他第二天开始自行展开健康观察。

“我有同样住在上海的澳大利亚朋友， 她说前两天自己下楼倒垃圾，

偷懒没戴口罩，马上有穿马甲的社区工作人员对她说 ‘女士您快回去，戴上口罩再出来’， 这下她再也不敢侥幸不戴口罩了。”安东尼说，经历这次疫情，让他和朋友们对上海的“严防严控” 刷新了认识，“是真的很严格，

不管你是外国人还是中国人。”

居委的重视，让他们感受到不出门的重要性来自意大利都灵的安吉拉 2010

年第一次来到上海，四年后回到意大

利，又在 2016 年跟着丈夫重新回到上海定居。今年春节前，她就计划好要回家探望家人，1 月 30 日从都灵途经荷兰阿姆斯特丹转机回到上海，

虽然当时意大利的疫情还没有暴发，

但安吉拉还是和丈夫决定，回到上海后赶紧“囤货”，在家隔离两周再出门活动。

“当时只是觉得这样比较安全，

加上社区来为我们进行登记时，对我们的旅行路线询问很详细，还特别询问一路上是否有接触来自湖北等地区的人员，说明大家对这次疫情都相当重视。” 居委干部事无巨细的询问没有让安吉拉感到不耐烦，反而让她察觉到了“事情的严重性”。之后来自意大利等国家的确诊病例发布，让安吉拉一边揪心于家乡的疫情，同时也感受到上海邻居们 “无大事不出门”

的重要性。

而今，已经回沪一个多月的安吉拉发现，自己的生活也随着对疫情的重视悄然发生改变。“我们已经一个

多月没去过咖啡馆，没有和朋友见面了，买任何东西都上网

解决，想喝咖啡了就叫外卖。”而今，学习中文不久的安吉拉，已经能熟练地在各类外送平台上点选中文说明。随着意大利的疫情不断得到关注，安吉拉还主动为自己居住的荣华居民区翻译了意大利语版本的疫情防控告知书。“告知书的内容写得简洁明了，相信每一个回到上海的外国人都能看明白。”

同样在居家隔离期被“逼”出厨艺新境界的李载日，则对居委会送上的几个特殊快递印象深刻。“有一天社区干部上门，说帮我们家完成了口罩登记购买。” 和口罩一同送上门的还有李载日自己购买的快递。当他一个劲地向居委干部说谢谢时，对方却让他“别客气”。

“居委干部说， 每个居家观察的居民如有快递需要签收，他们都会帮忙，让我们安心待在家就行，真的很周到。”

眼下，李载日每天早晨醒来，都会眺望一下窗外的新虹桥中心花园，“假装”完成当天的晨练。“14天其实过得很快，3月 11日我就可以出门啦， 第一件事就是去公园逛一逛！”

以最少投入获得最大健康收益（上接第 1 版）各区将定期组织专业人员对 130

万个地下空间积水投药控制蚊幼孳生的相关工作，动员社区居民、企事业单位翻缸倒罐、清除积水，清除户外孳生环境。在绿地、垃圾箱房等周边设置 13万个捕蝇笼灭蝇， 最大限度降低早春蚊蝇基数，为夏季登革热等蚊媒传染病防控奠定基础。

此外，市爱卫会还将组织发动社区居委深入千家万户开展宣传告知，

发动行业管理部门同步做好相关场所和单位告知，提升病媒生物防控意识。

全市组织专业队伍将对设置在社区公共环境的 15万只灭鼠毒饵站开展灭

鼠投药，做好日常巡查、鼠洞清除和药物补投， 指导各行业管理部门共同推进七类重点场所春季统一灭鼠。

抗疫持续，市爱卫会呼吁市民不仅在家“摒得牢”，更要注重养成清洁卫生良好习惯，并指导市民科学消毒。

“疫情下我们要继续宅、继续闷，

更要养成清洁卫生良好习惯。” 市爱卫办负责人昨日表示， 市民宅家中，

还要牢记“搞、堵、动、学”四字诀：环境清洁“搞”起来，清洁锻炼两不误；

卫生死角“堵”起来，室内外不堆积杂物，妥善储存食物、及时清倒垃圾，封

堵所有直径大于 0.6 厘米的孔 、洞 、缝 ，使老鼠 “入室无

门”；翻盆倒罐“动”起来，清除各种积水和积水容器，水培植物每隔七天换水洗瓶，控制蚊虫孳生，房间适时安装纱门纱窗；除害技巧“学”起来，掌握两个小窍门———拍蚊子需“上下合击”，捕鼠器要“沿墙摆放”。

健康在于自律，习惯在于坚持。上海市健康促进中心提醒市民，不共用水杯、浴巾等生活用品，倡导使用公筷公勺；潮湿环境容易滋生细菌，室内应注意通风，保持干燥。居家生活养成良好卫生习惯，这也是防控疾病“硬核”

实力。