首届亚马逊中国第三方平台卖家大会...

优化机会挖掘潜在流量增加商品曝光

首届亚马逊中国第三方平台卖家大会

2012亚马逊中国第三方平台卖家大会培训资料，未经亚马逊书面许可不得用于其他目的。

请放空您的大脑，进入亚马逊的“游戏世界”

来自亚马逊成功卖家的话：

来亚马逊购物的客户，对亚马逊有高度的信任感，我们不需要大量的客服去和客户交谈，不需要招大量的人去做美工来美化页面，通过邮件或者电话简单解决顾客疑问。这样省人力物力，也大大的提高了工作效率。

你不可不知的亚马逊特色

亚马逊中国的第三方平台,与国内其他平台有很大的不同,兹将亚马逊的四大特色说明如下:

１重推荐轻广告

２重商品详情轻客服咨询

３重产品轻店铺

４重视客户反馈

引言

1

2

顾客购买行为一：站外搜索引擎

顾客购买行为二：站内搜索栏

1. 搜索关键词

2. 分品类浏览

3. 分属性选择

4. 浏览商品排行

5. 点击浏览商品

顾客购买行为三：关联推荐

顾客购买行为四：首页、频道页活动

概览

如何让顾客在亚马逊找到您的商品？

3

顾客购买行为一：站外搜索引擎顾客习惯使用站外搜索引擎，直接在站外搜索引擎上搜索商品

4

成功卖家示例

规范商品标题：

商品名称和品牌格式均

为“英文空格中文”，

英文首字母大写

操作说明

英文＋空格＋中文


5

卖家平台：库存-操作（每个产品前）

-编辑详情-重要信息

操作说明：方法一

模板：商品标题模板：商品名称

操作说明：方法二


6

第1步:搜索关键词

顾客有较明确的购物目

标，会在进入亚马逊网

站后，直接通过页面上

方的搜索框搜索商品

例：王女士希望在亚马

逊买到一双适合秋冬穿

的靴子

顾客购买行为二：站内搜索引擎第一步：王女士在搜索栏输入关键词，如：靴子秋冬

7

关键词匹配，设置丰富、适合、热门的关键词

关键词匹配

操作说明


商品标题中的英文及中文品牌名被默认为关键词

商品标题

关键词

顾客购买行为二：站内搜索引擎

8

什么是关键词：为搜索提供额外的信息, 不会显示在搜索结果和详情页中

1. 产品的属性信息

2. 从另一个角度描述该商品

关键词应包含的：

操作说明



9



卖家对应操作：设置丰富、适合、热门的关键词

关键词不应包含的：

☒ 误导性, 竞争对手品牌或者相关作家

☒ 其他字段里已有的信息

☒ 没有区分度的词语



10

如何设置热卖关键词

亚马逊及其他B2C平台搜索栏

销量排行榜

站外工具如index.baidu.com

11



卖家平台：

操作-编辑详情-关键词

操作说明

卖家对应操作：

如品牌中已出现的词，不用设置到关键词中。可写5行，每行最多25字，词

之前使用空格隔开成功卖家示例



12

模板：

商品发现信息部分-搜

索关键词1-5列

如品牌中已出现的词，

不用设置到关键词中

可写5列，每列最多

25字，词之前使用空

格隔开

操作说明



13

例：因为是为自己购买，王女士选择了女鞋

第2步:分品类浏览

第二步：分品类浏览，找到合适的品类


顾客购买行为二：站内搜索引擎第2步:分品类浏览

14

王女士又选择了女鞋中的靴子，时装靴



15


设置正确、详细的

分类节点

卖家平台：

操作-编辑详情-重

要信息-推荐分类节

点

操作说明

重要信息

鞋靴／女鞋／靴子／时装靴



16

模板：

在卖家平台下载分类树指

南

操作说明


设置正确、详细的分类节点



17


设置正确、详细的分

类节点

模板：

在分类树指南中找到

对应的分类节点

操作说明



18


设置正确、详细的分

类节点

模板：

将分类节点编号填到

模板中

操作说明



19

第3步:分属性选择

例：王女士感觉今年的冬天特别冷，所以想买双长筒靴，于是选择了鞋靴高度为长筒靴。

第三步：分属性选择，找到自己想要的特性，款式等。


顾客购买行为二：站内搜索引擎第2步:分品类浏览第3步:分属性选择

20


设置正确、详细的常用分类浏览属性

操作说明

在分类树指南文档中，或亚马逊商品页面找到该类型商品的常用浏览属性

点击筛选条件的链接



21



卖家平台：操作-编辑详情-更多详情

操作说明



22


设置正确、详细的常用分

类浏览属性

模板：

1. 在分类树指南中找到需填

的分类浏览属性在模板中所

对应的列（如靴筒高度）

2. 找到可填的有效值

操作说明

点击筛选条件的链接



23



操作说明

模板：

3. 在模板中相应位置

填上有效值，如在模板中查找“靴筒高度”列，并填入有效值



24

第四步：按商品排行浏览商品

第4步:浏览商品排行


顾客购买行为二：站内搜索引擎第2步:分品类浏览第3步:分属性选择第4步:浏览商品排行

25

影响排名的主要因素：

产品销量

关键词匹配

送货速度（使用亚马逊物流优先）

用户行为（好评、点击量等）

人气/时尚畅销排行



26


通过优化买家评价体系，提高用户行为（好评、点击量等）得分

人气/时尚畅销排行之用户行为

买家反馈亚马逊的2套

评价体系

商品评论



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项目操作说明

联系买家删除差评卖家平台-卖家绩效-反馈中

对无法删除的差评，点击解决按钮后进行 1）点击“回复”进行说明； 2）点击“联系买家”邮件解释

此处的回复买家并看不到，只为若进行亚马逊仲裁，进行说明

征求买家反馈

查看如何征求买家反馈介绍：卖家平台帮助: 监控反馈和业绩: 入门: 改善您的反馈评级

卖家对应操作之一：

买家反馈

对应卖家平台：

绩效中的买家“反馈”

买家只有在购买此商

品后才能对该商品的

卖家进行反馈评级。

https://mai.amazon.cn/gp/help/help.html/ref=au_12051_cont_69031?ie=UTF8&itemID=12051&language=zh_CN



28

卖家对应操作之二：优化商品评论

商品评论会呈现在产品详

情页，直接影响转化率，

任何在亚马逊有过购物记

录的买家，尽管未购买过

该商品均可留言

项目操作说明

联系、引导买家多在商品评论中留好评-非常重要

商品详情页下方，撰写商品评论

对买家的商品评论给予回应处于商品详情页-每条评论下方的“回应”按钮



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通过部分热销款式入仓使用

亚马逊物流，保证送货速度

得分

人气/时尚畅销排行之送货速度



30

成功卖家示例待完善示例

折扣排行

卖家对应操作：设置特价

特价设置只标原价



31

折扣排行；


卖家平台操作：

操作-编辑详情- 报价



32

折扣排行


模板操作：模板中商品价格、特价、特价开始日期、特价结束日期对应列



33

新品排行

卖家对应操作：分天上传新品

价格从低到高（从高到低）排行


设置低价产品，

丰富产品价格区间

用户评分排行


优化买家评价体系

第五步：浏览筛选出的商品页面，决定点击

第1步:搜索关键词第2步:分品类浏览第3步:分属性选择第4步:浏览商品排行第5步:点击浏览商品


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全场商品，满300立减30



影响顾客最终点击浏览商品的主要因素：

产品匹配，单一产品页

图片质量

促销活动

35

36




帮助卖家迅速获得流量

适用于产品已有其他卖

家在亚马逊上销售



37



卖家平台-库存-增加新

商品-在亚马逊上查找



38

该产品图片明显小于左侧产品原因： -留白过多， -不符合亚马逊最佳图片比例（1.3:1)

影响顾客最终

点击浏览商品

的主要因素2：

-图片质量

常见问题1：图

片过小



39

影响顾客最终点击

浏览商品的主要因

素2：

-图片质量

常见问题2：非白

底图片



40

图片质量

卖家对应操作:

项目操作说明

尽量减少四周留白（空白位置），产品占85%以上画面

将四周白色部分尽量剪裁掉

所有图片无水印、LOGO 抠去图片水印、LOGO

主图使用模特展示图使用模特图片



41

影响顾客最终点击浏

览商品的主要因素3:

-促销活动

设置店铺内促销活动

会显示在搜索结果页

中



42

促销活动

卖家对应操作：在自己店铺内创建促销

卖家平台-库存-管理促销-创建促销

管理促销

创建促销


在亚马逊首页、商品详情页等位置有众多关联推荐商品。

43

什么是关联推荐？

亚马逊根据消费者购

买习惯和行为，为消

费者主动推荐的产品。


44


45

在该产品详情页下方，系统会自动根据购买历史纪录，为买家关联推荐更多选择（不限品牌，无法付费推荐）


最大化丰富选品

顾客购买行为四：首页, 频道页活动

46

顾客通过频道页中的专题活动直接浏览购买


47

顾客通过频道页中的专题活动直接浏览购买


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亚马逊推广活动以专题推广为主:

推广经理挑选

卖家提报

影响活动销量主要因素：

“修炼内功”

促销活动折扣力度高

站内推广配合站外推广


49

项目操作说明

检查卖家平台对接邮箱（注册邮箱）是否准确处于“设置”-“通知首选项”中，目前注册邮箱无法更改

每天检查注册邮箱，及时参加提报活动或按亚马逊提示的销售技巧补充相关产品信息

亚马逊活动产品提报邮件通知亚马逊销售建议，补充产品信息邮件通知

主题：转发：回填裙子字段邮件

更多详情


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项目作用操作说明

配合站外推广活动，如微博等SNS

引导站内流量

如下

配合站外推广活动

小测验

Q1 ：如何让顾客找到您的商品？


顾客购买行为二：站内搜索栏


顾客购买行为四：首页、频道页活动

51

小测验

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Q2：影响时尚畅销/人气商品排行的主要因素有哪些？

产品销量

关键词匹配

用户行为（好评、点击量等）

送货速度（使用亚马逊物流优先）

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小测验

Q3：请回忆亚马逊商品图片的编辑技巧有哪些？

项目操作说明

尽量减少四周留白（空白位置），产品占85%以上画面将四周白色部分尽量剪裁掉

所有图片无水印、LOGO 扣去图片水印、LOGO

主图使用模特展示图使用模特图片

温馨提示

1、务必注意查看卖家平台卖家绩效的业绩通知

2、千万不要标错价

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