賃料改定交渉へどのように向きあうかを考える - …contents...

CONFIDENTIAL

© Sanko Estate Co., Ltd. All Rights Reserved.三幸エステート株式会社

1

2018年

賃料改定交渉へどのように向きあうかを考える

ダウンロード資料についてのお問合せ050-5846-9588

[email protected]

・本資料は、2015年11月25日に行われたセミナー講演資料をもとに作成されたものであり、弊社がその実現性を保証するものではありません。冒頭のマーケットデータは2018年5月に公開されたものを使用していますが、その他データ等は2015年11月時点のもの、もしくはそれまでに公表されたものを使用しています。

・本資料は、他社提供資料、弊社の内部情報、および、一般情報他弊社が信用できると判断した情報をもとに作成されておりますが、弊社はその内容についての真実性・正確性、および、完全性を保証するものではありません。また、本資料には、弊社の主観的意見が含まれることがあります。

・本資料は、特定条件での使用のみに限り作成しておりますので、外部への公表資料として掲載許可を取得していない情報を含みます。弊社は、その内容の用途について何ら責任を負うものではありません。

Contents

賃料改定交渉の背景 3

賃料改定交渉の前に確認すること 9

賃料改定交渉時の注意点 14

鑑定評価の手法 16

交渉テクニック 17

想定問答事例集 20

オフィスレント・インデックスとは成約賃料をベースに、東京都心5区および周辺区オフィス集積地域の平均的なビル賃料推移を推定。三幸エステートとニッセイ基礎研究所との共同研究による四半期単位の賃料インデックス。

CONFIDENTIAL

© Sanko Estate Co., Ltd. All Rights Reserved.

1. 賃料改定交渉の背景

3

対前年同期賃料変動率

-50

-40

-30

-20

-10

0

10

20

30

40

'02Q1 '03Q1 '04Q1 '05Q1 '06Q1 '07Q1 '08Q1 '09Q1 '10Q1 '11Q1 '12Q1 '13Q1 '14Q1 '15Q1 '16Q1 '17Q1 '18Q1

(％)

出所：三幸エステート・ニッセイ基礎研究所

東京都心部 Aクラス東京都心部 Bクラス

貸し手市場

借り手市場

「貸し手市場」になる場面は意外に少ない

プラスヘ反転

CONFIDENTIAL



4

東京都心部・Aクラスビル・賃料・空室率

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

0

2

4

6

8

10

12

14


(％) (円／坪）

出所：空室率三幸エステート、賃料三幸エステート・ニッセイ基礎研究所

空室率賃料単価（共益費除く）

空室率賃料

56.2%上昇

CONFIDENTIAL



5

東京都心部・Bクラスビル・賃料・空室率

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

0

2

4

6

8

10


（％）（円／坪）

空室率賃料単価（共益費除く）

空室率賃料

62.8%上昇

出所：空室率三幸エステート、賃料三幸エステート・ニッセイ基礎研究所

CONFIDENTIAL



6

Aクラスビル空室率の今後の予測

予測

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

'00-

Q1

'00-

Q3

'01-

Q1

'01-

Q3

'02-

Q1

'02-

Q3

'03-

Q1

'03-

Q3

'04-

Q1

'04-

Q3

'05-

Q1

'05-

Q3

'06-

Q1

'06-

Q3

'07-

Q1

'07-

Q3

'08-

Q1

'08-

Q3

'09-

Q1

'09-

Q3

'10-

Q1

'10-

Q3

'11-

Q1

'11-

Q3

'12-

Q1

'12-

Q3

'13-

Q1

'13-

Q3

'14-

Q1

'14-

Q3

'15-

Q1

'15-

Q3

'16-

Q1

'16-

Q3

'17-

Q1

'17-

Q3

'18-

Q1

'18-

Q3

'19-

Q1

'19-

Q3

'20-

Q1

'20-

Q3

'21-

Q1

'21-

Q3

（％）標準シナリオ楽観シナリオ悲観シナリオ

出所：実績三幸エステート、見通しニッセイ基礎研究所

CONFIDENTIAL



7

Aクラスビル賃料の今後の予測

予測

出所：実績三幸エステート・ニッセイ基礎研究所、見通しニッセイ基礎研究所

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

'00-

Q1

'00-

Q3

'01-

Q1

'01-

Q3

'02-

Q1

'02-

Q3

'03-

Q1

'03-

Q3

'04-

Q1

'04-

Q3

'05-

Q1

'05-

Q3

'06-

Q1

'06-

Q3

'07-

Q1

'07-

Q3

'08-

Q1

'08-

Q3

'09-

Q1

'09-

Q3

'10-

Q1

'10-

Q3

'11-

Q1

'11-

Q3

'12-

Q1

'12-

Q3

'13-

Q1

'13-

Q3

'14-

Q1

'14-

Q3

'15-

Q1

'15-

Q3

'16-

Q1

'16-

Q3

'17-

Q1

'17-

Q3

'18-

Q1

'18-

Q3

'19-

Q1

'19-

Q3

'20-

Q1

'20-

Q3

'21-

Q1

'21-

Q3

（円）標準シナリオ楽観シナリオ悲観シナリオ

CONFIDENTIAL



8

まとめ

オーナーは絶好の値上げ機会テナントはゼロ回答しにくい状況サイクルのいつ入居したかも重要

• 新規の成約賃料は上昇中だが、上昇ペースは落ちている• 1～2年後に賃料は横ばいから下降局面に入る可能性あり• 長期的にはオフィスの需要は減少すると予測されている

CONFIDENTIAL


2. 賃料改定交渉の前に確認すること

9

自社のオフィスの契約内容自社のポジション対オーナー交渉のスタンス交渉の着地点

CONFIDENTIAL



10

自社のオフィスの契約内容

定期借家契約と普通借家契約の比較

定期借家契約普通借家契約

1.契約方法1. 公正証書などの書面による契約に限る2. 「更新がなく、期間の満了により終了する」ことを契約書とは

別に、あらかじめ書面を交付して説明しなければならない

書面でも口頭でもよい（口頭のみで行うケースはほとんどありません）

2.更新の有無期間満了により終了し、更新されない正当事由がない限り更新される

3.建物の賃貸借期間の上限制限はない 2000年3月1日より前の契約→20年まで2000年3月1日以降の契約→制限はない

4.期間を1年未満とする建物賃貸借契約の効力 1年未満の契約も可能期間の定めのない賃貸借契約とみなされる

5.建物賃借料の増減に関する特約の効力賃借料の増減は特約の定めに従う特約にかかわらず、当事者は、賃借料の増減を請求できる

6.借り主からの中途解約の可否

1. 床面積が200㎡未満の居住用建物で、やむを得ない事情により、生活の本拠として使用することが困難となった借り主からは、特約がなくても法律により、中途解約ができる

2. 上記(1)以外の場合は中途解約に関する特約があればその定めに従う

中途解約に関する特約があれば、その定めに従う

貸主借主の立場は「対等」借主有利（借地借家法による借主保護の観点）

定期借家契約の交渉は非常に厳しい契約期間中における増減額請求に関する特約がないかどうか

公益財団法人不動産流通推進センターホームページを元に作成 http://www.fudousan.or.jp/kiso/rent/shakka.html

http://www.fudousan.or.jp/kiso/rent/shakka.html

CONFIDENTIAL



11

自社のポジション

入居ビルのランク

Aクラスビル or Bクラスビル？その他のビル

• スペック• 築年数• 賃料相場

ビルの立地都心部 or 郊外？区単位 and 街単位

入居時期貸し手優位時の入居 or 借り手優位時の入居？

契約賃料と新規賃料との乖離退去したときの受け皿の有無

今までの賃料交渉の実績入居時や前回の契約更新時の交渉実績

参考：三幸エステートのガイドライン

Aクラスビル延1万坪以上、1フロア300坪以上、築15年以内

Bクラスビル 1フロア200坪以上でAクラス以外

※ABクラスとも対象が都市部主要オフィスエリアに絞られています

CONFIDENTIAL



12

対オーナー交渉のスタンス

オーナーとの関係性やマーケットの動向に合わせスタンスを決定

強気弱気妥協

• マーケットに受け皿があるので移転を前提に強気の交渉

• 定期借家で移転先も考えられないので、留まることを前提に弱気のスタンス

• 賃上げは仕方ないにせよ、上げ幅はもう少し低くしてもらう

• 賃上げの時期を1年延期してもらう

CONFIDENTIAL



13

交渉の着地点

社内のベクトルをある程度あわせ、交渉姿勢や着地点を意識し交渉

あくまで自社の主張を通すため調停も辞さない

事を荒立てずにできるだけ納得いくラインで妥協する

相手の説明に納得がいけば賃上げを受け入れても良い

01

02

03

CONFIDENTIAL


3.賃料改定交渉時の注意点

14

evidenceエビデンス証拠・根拠

鑑定評価（重い）賃料相場資料（よりライト）など

改定交渉

logicロジック

論理

相手と同等のエビデンスとロジックを用意

appealアピール

主張

議事録も忘れずに

CONFIDENTIAL


3. 賃料改定交渉時の注意点

15

新規賃料と継続賃料の違い

新規賃料同一の市場概念において成立する賃料概念

継続賃料特定の契約関係、特定の当事者関係を前提に成立する賃料概念→契約締結時点（合意時点）が「適正価格」

オーナー

新規で契約するテナントは坪30,000円頂いている。御社とは坪22,000円で契約しているが、これを新規と同じく30,000円にしたい

Q定期借家契約の交渉賃料は新規賃料か継続賃料か？

Answer：継続賃料とみなしてもらえるように交渉するのが有効ではないでしょうか。

CONFIDENTIAL


4. 鑑定評価の手法

16

現行賃料との差額を求める

差額配分法• 現行賃料と、類似物件を新規に借りる場合に必要となる新規賃料との差額について分析し、その差額の一定部分を現行賃料に加減して試算賃料を算定するという手法

• 現行賃料＋（現行賃料－適正賃料）×配分率

継続賃料利回りを乗じて求める

利回り法• 現行賃料を合意した時点における対象物件の、時価に対する純賃料の割合（継続賃料利回り）を求め、価格時点における対象物件の時価にこの継続賃料利回りを乗じて試算賃料を算定する手法

現行賃料からの変動率に乗じて求める

スライド法• 現行賃料にその賃料に合意した時点から現時点までの変動率（スライド指数）を乗じて試算賃料を算定する手法

継続賃料事例から試算賃料を算出する

賃貸事例比較法• 多数の継続賃料事例を収集して事情補正、時点修正、地域要因の比較、個別的要因の比較などの各種補正を行い、継続賃料事例から試算賃料を算出する手法

CONFIDENTIAL


5. 交渉テクニック

17

①オーナーの立場になって考えてみる

オーナーが考えている「落としどころ」を探る• 担当者も目標がある。「賃料の妥結点」「定期借家への切り替え」など• 時間がかかったり、話が大きくなるのは「低評価」につながる

ある程度譲歩し「貸し」をつくっておく• 将来的な増床や同一借主物件への移転の際に便宜を図ってもらえる• 特に貸主が大手の場合、拠点展開の際にもメリットが期待できる• 競争率の高い人気ビルなどに優先的に入居できる可能性もある

オーナー

CONFIDENTIAL


オーナー


18

②オーナーの属性を理解し、方針に沿って交渉する

中小（個人）

プライスリーダー賃料水準・賃料単価重視

長期保有型期間収益重視

ファンド系

短期売却型売却価格重視

大手

CONFIDENTIAL



19

③次回契約を見据えて何らかの言質を取っておく（特に定期借家の場合）

信用のおけるビルオーナーと契約する交渉時には議事録必須

✖ 法的拘束力

紳士協定的な抑止力◎

増減額は15％以内とする債務不履行でなければ再契約できる再契約に関する優先交渉権をつける○年経ったら再度協議する減額交渉時には交渉テーブルにつくこと

CONFIDENTIAL


6. 想定問答事例集

20

Answer：契約期間中の増額交渉は、特約に定められていなくても認められています。ただし、契約更改時期以外で交渉をするのは、ビルオーナー側もチャレンジではないでしょうか。おそらく直前の契約更改からさほど時間が経っていないと思われますので、「前更改時期と比べ、経済情勢が大きく変動したとは考えにくい。次期更改時には、交渉テーブルに乗るので、それまで待って欲しい。」といったトークをしてみるのはいかがでしょう。エリア、規模、ビルスペックによっては、賃料が今後横ばいから値下がりに転じる可能性があります。交渉の時期を後ろにずらすような交渉をしてみるのも有効です。

Q契約期間がまだ2年ほど残っているのに、途中値上げの交渉をしてきたのですが……

CONFIDENTIAL



21

Answer：そんなことはありません。よほどのことが無い限り追い出すための交渉はしてこないでしょう。ビルオーナーからの提示価格には、交渉幅が織り込まれていると思う方が自然です。うまく聞き出すような交渉をしましょう。それには、常日頃からオーナー側と良好な関係を築いているかも重要なポイントとなります。ただ、紳士的な交渉をするオーナーとそうではないオーナーも残念ながら存在します。そのため、ビル選びの際には、どんなオーナーなのかも慎重に吟味することも必要となってきます。ただ、売買によりオーナーが変更になる場合もあり、そうなると不幸としかいいようがありません。

Qまさに定借で借りています。言い値で契約しないと退去しなければなりませんか？

CONFIDENTIAL



22

Answer：これはよくよくお考えになってから結論を出すべきでしょう。そもそも、普通借家と定期借家では圧倒的に普通借家の方が借主に有利です。次の賃料交渉時に、どのようなマーケットになっているかを考えた方が良いでしょう。賃料下降している局面であれば、移転してもメリットがでやすいですが、賃料上昇の局面だと、強い増賃交渉を受けなければならないかもしれません。次の改定時期までの経済的なメリットをどう読むかと次の改定時期のオフィスマーケットをどう読むかにかかってきます。

Qオーナーから「普通借より増額幅を少なくするので、定借で契約しませんか」と言われました。その方が得なのでしょうか？

CONFIDENTIAL



23

Answer：ロジックとしてはひとつの要素になりえますが不足しているといえます。まず、エリアによって賃料水準には大きな差が生じますので、その差の補正を考える必要があります。また、新規賃料と継続賃料の違いについて加味されていないようです。江東区と同等の賃料水準エリアの新規賃料を調査して、現行賃料の差額を割り出し、その上で継続賃料としての「補正」を主張するのも良いでしょう。

Q江東区で1フロア1000坪の築浅物件に入居中ですが、丸の内の1000坪の募集価格を見せられ交渉されています。それって正しいですか？

CONFIDENTIAL



24

Answer：もしかすると売却を考えているかもしれません。売却の際、期間収益よりも賃料単価から割り出す収益価格で取引されることが多いからです。オーナーの目的がある程度はっきりしているので交渉はしやすいでしょう。テナント側の会計処理などが複雑になる可能性はありますが、実質の負担額、次期移転のタイミングなど勘案し、メリットがあれば受けても良いでしょう。ただし、賃料免除の効力は「一定期間」しか続きませんが、妥結した賃料は「継続賃料」となりますので、増額、減額といえども、それが基準となります。短期的な側面に捉われず、長期的な視野で交渉しましょう。また、オーナーが変わる可能性も考えると交渉経緯などはしっかりと記録して、できれば互いに保管するようにしたいところです。

Q賃料単価を上げてくれれば、フリーレントやレントホリデーをつけるとか、段階賃料にしてほしいとか、敷金の一部を返還するとか、いろいろ提案されるのですが・・・

CONFIDENTIAL



25

Answer：裏技はありません。ただ、この後の講演に繋がってきますが、賃料単価が値上がりするかわりに、組織や働きかたを見直して、使用面積を圧縮し、一部の賃借床を返却することができるかもしれません。オーナーは返却されることはマイナスですが、考え方によってはその区画は「新規賃料」で貸し出せることになります。また、要求が強くなりすぎると「一定期間の解約禁止条文」や「早期解約違約金」などの特約がつく場合もありますので、「合意まで」ではなく「書面締結」まで気を抜かないようにしましょう。

Q他に裏技ないですか？

CONFIDENTIAL

© Sanko Estate Co., Ltd. All Rights Reserved. 26

会社概要お客さまのベストパートナーとして選ばれつづける企業でありたいー私たちは三幸エステートです

社名三幸エステート株式会社所在地東京都中央区銀座4-6-1 銀座三和ビル設立 1977年5月代表者取締役社長武井重夫資本金 1億円

業務内容オフィスの賃貸仲介・コンサルティング、賃貸オフィス市場調査、移転プロジェクトマネジメント、ワークプレイスコンサルティング

従業員 257名（グループ全体 409名）※2019年5月現在

支店本社（新宿・渋谷・虎ノ門・神田）、札幌、仙台、名古屋、大阪、福岡

免許宅地建物取引業者国土交通大臣（10）第3105号一級建築士事務所東京都知事登録第61819号

Ｕ R L www.sanko-e.co.jp

全国ネットワーク（47都道府県に対応）

札幌■

仙台■

東京■名古屋

■大阪■

福岡■

賃料改定交渉へ どのように向きあうかを考える - …contents...

Documents

賃料改定交渉へどのように向きあうかを考える - …contents...