Mejores Negocios a través Mejores Negocios a través de la Tecnologíade la Tecnología

Mejores Negocios a través Mejores Negocios a través de la Tecnologíade la Tecnología

Dr. Carlos A. Cosciocacoscio@fibertel.com.ar

Marketing y Ventas aplicados a laMarketing y Ventas aplicados a la Tecnología de la InformaciónTecnología de la Información

Logrando Mejores VentasLogrando Mejores Ventas

mejor posición en el MERCADO

Participación

participar = ventas

ventas = ingresos

ingresos – egresos = rentabilidad

Relación de EtapasRelación de EtapasRelación de EtapasRelación de Etapas

InvestigaciónInvestigación

Segmento, Blanco Segmento, Blanco y Posicionamientoy Posicionamiento

Marketing MixMarketing Mix

ImplementaciónImplementación

ControlControl

EstrategiaEstrategia

TácticasTácticas

AcciónAcción

EvaluaciónEvaluación

Análisis deAnálisis decartera de cartera de clientesclientes

Existen dos maneras deExisten dos maneras deaumentar las ventas a aumentar las ventas a

través de un análisis de través de un análisis de cartera de clientescartera de clientes

1.1. Vender mayor Vender mayor cantidadcantidad de de producto o nuevos producto o nuevos productos a los mismos productos a los mismos clientes.clientes.

2.2. Vender a nuevos clientesVender a nuevos clientes

Revisar el grado de Revisar el grado de concentración de su concentración de su

cartera activacartera activa

Revisar el grado de Revisar el grado de concentración de su concentración de su

cartera activacartera activa

80 %80 %20 %20 %

Composición de la carteraComposición de la carteraComposición de la carteraComposición de la cartera

Clientes realesClientes reales

Clientes potencialesClientes potenciales

Prospectos

Estrategias paraEstrategias paraaumentar ventasaumentar ventasEstrategias paraEstrategias paraaumentar ventasaumentar ventas

• Retener al cliente (fidelizar)Retener al cliente (fidelizar)• Maximizar ventas cruzadasMaximizar ventas cruzadas• Aumentar frecuencia de compraAumentar frecuencia de compra• Convertirse en proveedor principalConvertirse en proveedor principal• Campañas de recupero de ex Campañas de recupero de ex

clientesclientes• Venta a través de referidosVenta a través de referidos• Búsqueda de nuevos clientesBúsqueda de nuevos clientes

Búsqueda deBúsqueda denuevos clientesnuevos clientes

Búsqueda deBúsqueda denuevos clientesnuevos clientes

Dibujar el perfil del cliente tipo Dibujar el perfil del cliente tipo en base a experiencia de en base a experiencia de cartera activacartera activa

Determinar mejor negocio con Determinar mejor negocio con ellosellos

Búsqueda y concreción de Búsqueda y concreción de primera compraprimera compra

Prueba de resultadosPrueba de resultados Ajuste y continuidadAjuste y continuidad

En función del pronóstico, del análisis de cartera y de nuestras

posibilidades se determinarán los objetivos de ventas

Con esos objetivos se construye la cadena de objetivos

De ella surgen las cuotas

¿Qué es un objetivo de ventas?¿Qué es un objetivo de ventas?¿Qué es un objetivo de ventas?¿Qué es un objetivo de ventas?

Proposición que deberá reunir Proposición que deberá reunir tres condiciones:tres condiciones:

• Intención: creíble y posible Intención: creíble y posible (motivante)(motivante)

• Proporción o medida Proporción o medida (evaluación)(evaluación)

• Plazo Plazo (utilidad)(utilidad)

Tipos de cuotasTipos de cuotasTipos de cuotasTipos de cuotas

• De ventas: en pesos o unidadesDe ventas: en pesos o unidades• Presupuestaria: dirigida a Presupuestaria: dirigida a

controlar gastos o focalizar en lo controlar gastos o focalizar en lo más rentablemás rentable

• De actividad: nuevos clientes, De actividad: nuevos clientes, prospectos, cuentas reactivadasprospectos, cuentas reactivadas

• Combinadas: atiende varios Combinadas: atiende varios aspectos a la vezaspectos a la vez

Distribución de vendedoresDistribución de vendedoresDistribución de vendedoresDistribución de vendedores

• Por funciones: prospección, Por funciones: prospección, apertura, continuidad, apoyoapertura, continuidad, apoyo

• Por producto, línea, marcaPor producto, línea, marca• Por territorioPor territorio• Por tipo de cliente, cartera o Por tipo de cliente, cartera o

canal de ventacanal de venta• MúltipleMúltiple

¡¡ CONTROL !!¡¡ CONTROL !!¡¡ CONTROL !!¡¡ CONTROL !!

CualitativoCualitativo

CuantitativoCuantitativo

Control del Plan de ventasControl del Plan de ventasControl del Plan de ventasControl del Plan de ventas

• Ventas PotencialesVentas Potenciales• VentasVentas

•Se Cumplió la Cuota Se Cumplió la Cuota Esperada?Esperada?

• Etapas de VentasEtapas de Ventas•Se Cumplió la Efectividad Se Cumplió la Efectividad

Planeada?Planeada?

Mas que una Mas que una hherramientaerramientapara elpara el C Control de ontrol de GGestión....estión....Mas que una Mas que una hherramientaerramientapara elpara el C Control de ontrol de GGestión....estión....

RR A T I O S A T I O SRR A T I O S A T I O S

un un “arma”“arma” para el para elControl de GestiónControl de Gestiónun un “arma”“arma” para el para el

Control de GestiónControl de Gestión

CuantitativoCuantitativoCuantitativoCuantitativo

¿¿Qué Qué rratiosatiosme convieneme conviene

uutilizar?tilizar?

¿¿Qué Qué rratiosatiosme convieneme conviene

uutilizar?tilizar?

RRatios atios más frecuentesmás frecuentesRRatios atios más frecuentesmás frecuentes

• Eficiencia en presupuestosEficiencia en presupuestos• Búsqueda de nuevos clientesBúsqueda de nuevos clientes• Eficiencia en ventasEficiencia en ventas• Cumplimiento de cuotaCumplimiento de cuota• Pérdida de clientesPérdida de clientes• Costo por visitaCosto por visita

Análisis de las ventas por Análisis de las ventas por territorio o zonaterritorio o zona

Análisis de las ventas por Análisis de las ventas por territorio o zonaterritorio o zona

Comparando con:Comparando con:

• La cuota fijadaLa cuota fijada• El historial de ventas de El historial de ventas de

la zonala zona• Otras zonas similaresOtras zonas similares

Análisis de las ventas por Análisis de las ventas por vendedor o canal de ventavendedor o canal de ventaAnálisis de las ventas por Análisis de las ventas por vendedor o canal de ventavendedor o canal de venta

• Comparando con la Comparando con la cuota fijadacuota fijada

• Punto de equilibrio por Punto de equilibrio por hora, mes o añohora, mes o año

• Comparando con otros Comparando con otros vendedoresvendedores

ejemplo

Análisis de las ventasAnálisis de las ventaspor clientepor cliente

Análisis de las ventasAnálisis de las ventaspor clientepor cliente

• Comparando con la Comparando con la cuota fijadacuota fijada

• Punto de equilibrio por Punto de equilibrio por tiempo invertido en tiempo invertido en atenderloatenderlo

• Comparando con otros Comparando con otros clientesclientes ejemplo

¡SUERTE!

muchas gracias y ...