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El cierre de la Venta
Sector: Comercio Módulo Ocupacional: Ventas de Mostrador Módulo lnstrucclonal: La Ejecución de la Venta Código: 61911
"Impreso con tarifa postal reducida No. 196 de ADPOSTAL''
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Subdirección Técnico-Pedagógica. Subdirección Política Social. Regional Bogotá. Bogotá, Mayo de 1983
Esta obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0
Internacional.
Servicio Nec:i onal de Aprend izaje SENA. EL CIERRE DE LA VENTA Grupo de T rabajo: Instructor: Guillermo Lozeno . Reg. Bogotá Profesionales: Saúl Aculla
Ligia Urblne de G6mez. Bogotlt, SENA, 1983 36 P~lnas. 24x 17 Clms.
O legramec:l6n:
MONTO Y A & ARAUJO L TOA.
(Gráficas Faper)
Bogot6, D. E .
Derechos Reservados a favor de SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE · SENA.
Bogotá, Colombia, 1983
Ventas 00 Mostrador
Módulo lnstruccional No. 2
EJECUCION DE LA VENTA
Unidad lnstruccional No.9
EL CIERRE
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Las actividades hasta ahora desarrolladas tienen una sola FINALIDAD:
CERRAR LA VENTA
Se dice y es cierto, que nadie puede llevar el título de vendedor, mientras no sea capaz de realizar una venta es decir: CERRARLA.
e·t propósito de esta unidad es ayudarlo a culminar exitosamente su tarea utilizando los procedimientos y técnicas apropiadas.
Analizaremos con usted, tres grandes pasos del proceso.
LA OFERTA LA DEMOSTRACION EL CIERRE DE LA VENTA.
Cuando terminemos de hacer ese análisis usted estará en capacidad de CERRAR sus ventas, aplicando las técnicas de CIERRE aqu i incluidas.
El éxito en su ejecución estará determinado por su acierto en el momento del CIERRE y por la satisfacción de sus clientes.
N.B. La veri ficación del logro de este objetivo requiere la visita de su instructor.
BUENA SUERTE!
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Contenido
EL CIERRE DE LA VENTA
LA OFERTA .. .... . . .. . . . .. . . ..... . ... .. . . . .. . .. .
LA DEMOSTRACION ..... .. ................... . . .
EL CIERRE . . .. . . . . . .. . .. . . .... .. ..... . ... . .... .
- Técnica Presuntiva .... .... .. . . .... . .. . .... . . .. . . . - Técnica de la eventualidad amenazante .............. . - Técnica de la Acción Física .................. . .. .. . - Técnica de las Preguntas Secundarias. . ....... . .. . . .. . - Técnica narrativa . . . .... . .. .. ...... . .... . .. . . ... .
CALCULO Y COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA . .. . .
COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA ......... . . . .. .
FORMAS DE PAGO DEL IMPORTE DE LA MERCANCIA VENDIDA ..... . .... .... .. . . ... ............. . .. . .
INSTRUMENTOS PARA PAGO DE CONTADO . .. . . .. . .
- El dinero ................................... .. . - Los cheques ............................... . .. . . - Las tarjetas de crédito . . . .... . . . . . ............... . - El cheque viajero ..... .. . . .. . . . .............. . .. . - La libranza ......... . .. .. ...... . ... . .......... .
E LABORACION DE NOTAS DE VENTA O FACTURAS .. .
REGISTRO DE LAS VENTAS ...... . .. . . . .. . .. . . . . . .
RECAPITULACION
AUTOEVALUACION FINAL .............. . . . .. . . .. .
TRABAJO FINAL . . .•................ . ..... . .. .. .
BIBLIOGRAFIA .......•................... .. .. . ..
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Cuando se ha detectado la necesidad de compra, se abre el camino fáci l para vender. Un paso decisivo es el de:
LA OFERTA
Consiste en la p resentación de un artículo como solución a los problemas del cliente.
Su objetivo es despertar su interés.
Ejemplo:
-Caso.
Cliente: Vendedor:
Cliente: Vendedor:
Necesito una camisa. Desea a lgún modelo especial?
S(, como para una ceremonia. Muy bien, la camisa para ceremonia debe' reunir .. . La camisa apropiada es la A porque reúne ...
En este caso el cliente es consciente de su problema (necesita una camisa para ceremonial y usted ofrece la camisa A. como la ideal para la ceremonia (la camisa A. es la ideal porque reúne las condiciones buscadas por el cliente) . Pero ...
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Al hacer la oferta , tenga en cuenta:
a. Ser claro, es decir que el cliente pueda determinar fácilmente lo que se le está ofreciendo.
Si le ofrecemos comodidad, que entienda por qué. Si le ofrecemos ahorro, que entienda, qué forma de ahorro se le ofrece.
b. Ser delicado, porque si la oferta sign ifica imposición sobre el cliente, a nadie le agrada ser dominado.
Ejemplo:
Este es el artícu lo que le sirve. Le sugiero éste. Para usted, es el mejor.
c. Hacer la oferta en función de beneficios. No ofrezca zapatos, sino comodidad para caminar. No ofrezca vestidos sino buena presentación y atractivo personal.
Aqu (, recuerde lo dicho en la unidad anterior acerca del conocimiento del producto. La Oferta y la Demostración, fase que entramos a tratar, se sostienen sobre el buen manejo que usted haga de sus pro· duetos.
LA OEMOSTRACION
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Su problema básico como vendedor radica en que el comprador no considera completamente cierto lo que se le dice . Para él, usted es la parte más interesada en el negocio.
Ante esa situación usted está obligado a demostrar con hechos, testi · monios, argumentos, etc., que todo lo que manifiesta del producto es completamente cierto.
DEMOSTRAR ES COMPROBAR CON HECHOS REALES LAS CUA· LIDADES DEL ARTICULO.
Cuando va a hacer la demostración, recuerde:
- Una demostración sencilla resulta más efectiva que diez mil pala· bras.
- Un minuto de demostración vende más que una semana de pala· brería.
Por eso:
No describa el producto. PRESENTE LO inmediatamente y DES· TAQUE sus caracterfsticas.
Si es posible, entre más sentidos participen en la demostración más fácil lo comprenderá el cliente.
- Dramatice y dé espectacularidad a la demostración sin llegar a la exageración.
- Destaque los beneficios con palabras.
- Presente hechos que corroboren las bondades del producto.
Le aconsejamos:
a. Planée su demostración. b. Permítale al cliente tomar parte. c. Presente una descripción clara, dramatrcela sin exagerar. d. Haga girar la demostración al rededor de los beneficios para el cliente. e. Ensei'le ante todo las características más obvias del producto. f. Trate al artfculo con delicadeza. g. Sea ordenado y breve. h. Haga que el cliente se sienta dueño del artículo, emplée la palabra
"SU".
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No permita que estos consejos y consideraciones le pasen por alto.
Escríbalos con sus propias palabras en esta página dejada para tai fin.
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RECOMENDACIONES PARA HACER UNA OEMOSTRACION
Recuerde ahora:
Las etapas de la Venta en la mente de su comprador:
1. LA CONVICCION :
Es la etapa decisiva. Si no consigue convencer a su cliente, será impo- . sible cerrar la venta.
CONVENCER ES PERSUADIR A SU CLIENTE SOBRE LOS BENEFICIOS QUE TIENE EL PRODUCTO QUE SE LE OFRECE.
En la oferta le decimos al cliente que nuestro producto le será de gran utilidad. A lo mejor él piense que lo dicho por el vendedor es falso, o quizá acepte que el producto tiene ciertas caractedsticas pero duda que puedan servirle en su caso particular.
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Ejemplo:
Vendedor:
Cliente:
Vendedor : Cliente:
Vendedor :
Vendedor :
Cliente:
Con nuestra cera 1 íquida Z brillará mejor sus pisos porque tiene estos ingredientes .. . Todos dicen lo mismo.
Observe (se hace la demostración). Bueno, si tiene los ingredientes, pero para los p isos de mi casa no sirven porque son de caucho.
Con nuestra cera 1 íqu ida Z bri liará mejor sus pisos porque tienen estos ...
Precisamente por tener el ingrediente S hace que le sirva especialmente para pisos de caucho; mire có· mo quedan estas baldosas de caucho, después que se les aplica la cera. Ya veo que sí sirve para pisos de caucho.
Con este ejemplo demostramos que para CONVENCEF- al cliente es indispensable hacerle saber :
a. Qué es lo que se le vende.
b. Para qué le sirve lo que se le vende. (Utilidades).
La segunda fase es:
2. EL DESEO.
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Una vez que el cliente esté CONVENCIDO de los beneficios que obtendrá del producto hágale SENTIR El DESEO DE COMPRA
EL DESEO ES EL ANHELO DE POSEER EL ARTICULO.
Utilice para ello imágenes verbales para que el producto sea atrayente a los ojos del cliente.
Las personas no compran los productos sólo porque son buenos, sino también porque los desean o se enamoran de ellos.
- Recuerde que la gente compra ilusiones. Cuando una mujer compra un sombrero o un abrigo, no busca adquirir cierta cantidad de fieltro modelado o unas _yardas de visón. l o que compra es la imagen mental de sí misma de verse más atractiva luciendo estas prendas.
- Evoque el deseo en la mente del cliente con f rases que lo conviertan en protagonista de su historia. D ígale, "Cuando su esposa desenvuelva este jarrón, lo contemplará con una sonrisa radiante y dirá :
" Querido ... es precioso".
El CIERRE
Hasta ahora todo ha ido bien. Ha conseguido captar la atención del cliente, despertar su interés, lo convenció de que el producto t iene realmente las cualidades que le reportarán los beneficios esperados y por ú lt imo le hizo desear la mercancía. Qué hacer a continuación?
CE ARAR LA VENTA
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Es necesario que el vendedor sea quien tome la iniciativa para que su cliente cierre la venta.
EL CIERRE DE LA VENTA ES LA ACEPTACION TOTAL DEL PRODUCTO POR PARTE DEL CLIENTE.
Aquí concluye la venta. Esta etapa determina su buen éxito durante todo el proceso. Todo vendedor debe intentar la mayor cantidad posible de cierres en el transcurso de la venta y no limitarse sólo a la explicación de todas las partes de lo que está vendiendo.
En el desarrollo de la venta hay muchos momentos propicios para el cierre, pues el cliente se muestra deseoso de comprar sin necesidad de más explicaciones. Esté atento a ellos y no los desperdicie. Estos momentos pueden ser cuando pregunta: llo venden instalado? lOan descuentos? l Está inclu ido en el precio? Basta contestar la pregunta y el cierre de la venta está hecho.
Si a l finalizar la demostración total del ' producto no se ha llegado al cierre, usted debe buscar la manera de conseguirlo. Existen muchas técnicas para el cierre de la venta. Cada vendedor las posee como producto de la experiencia profesional y otras veces de la causalidad.
Sin embargo ofrecemos algunas :
1. Técnica presuntiva:
Esta técnica consiste en que usted cierra la venta, actuando como si el cliente hubiése dado su conformidad para la compra.
Ejemplo:
Cliente : Vendedor:
lHay color verde? También tenemos en color verde (se lo enseña y sin que el cliente diga nada) puede cancelar $ 600.oo en la caja y en la sección de entregas puede reclamar el artículo.
2. Técnica de la eventualidad amenazante.
Consiste en presentar la situación de tal manera que si e l cliente se
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resiste a comprar o desea postergar la compra, se forme la idea de ·sufrir una pérdida o perjuicio irremediable.
Ejemplo:
Cliente: Vendedor :
Bueno lo pensaré, si me resuelvo vengo después. Bien, pero antes observe que estos precios se mantendrán hasta mañana, de all f en adelante subirán un 40%; mire la nueva lista de precios.
3. Técnica de la acción física:
Consiste en ejercer cierta presión para que el cliente se decida a comprar. Por ejemplo: Ir llenando la factura tan pronto el cliente va solicitando los artículos.
4 . Técnica de las preguntas secundarias:
Es colocar al cliente en situación de decidirse por algo relacionado con el producto o servicio y no por el producto o servicio en sí. Así al cliente se le facilita tomar la decisión.
Ejemplo:
Cliente:
Vendedor:
Cliente:
Cliente: Vendedor:
Cliente: Vendedor:
Realmente no estoy seguro si lo deba comprar ahora. Bueno, está en su derecho. ¿Prefiere que se lo envíe a su oficina?
No, lo llevaré yo mismo.
Me gustaría comprarlo ... no sé. Perdone. Va a cancelar con tarjeta de crédito.
No, con cheque. Con el mayor gusto, gírelo a nombre de N. N.
5. Técnica narrativa:
Se le relata al cliente una historia donde el protagonista principal sea una persona conocida e influyente (artista, deportista, poi ítico, etc.) y en donde esté util izando el producto.
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Ejemplos:
Clientes:
Vendedor:
Cliente: Vendedor:
Está muy elegante, pero no estoy seguro si a mí me quedará bien. Precisamente, ayer vi en la T. V. al actor J. J. lle gusta como actúa? y estaba luciendo una corbata parecida a ésta. Se le veía muy bien , y usted es del mismo tipo ...
Estos aretes son demasiado grandes. Pero le quedan hermosos, como los que lucía Sofía Loren en la película (x), claro que usted los hace ver más 1 indos.
Todo esto es de gran utilidad para un buen desempeño. Antes de continuar, revise su aprendizaje . Para mejor ayuda, responda el siguiente cuestionario.
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1. Complete las siguientes frases:
a. Nadie puede llevar con orgullo el título de vendedor, mientras no sea capaz de real izar ---------------- -
b. La es la presentación del ---- --como solución a los problemas del ------------
c. CONVENCER, es ----- - ---- al cliente sobre los _______ que tiene el - ---------que se le ofrece.
2. Determine si es falso o verdadero F V
a. La demostración es la comprobación con hechos reales de lo que se ha dicho del producto
b. El cierre de la venta es la aceptación total del producto por parte del cliente.
c. La técnica presuntiva consiste en presentar una historia o anécdo· ta con un protagonista conocido e influyente .
Confronte las respuestas con las que aparecen en la pág. 21
Revisadas y reforzadas sus respuestas continúe estudiando.
Se ha vendido el producto. Proceda a hacer
· EL CALCULO Y COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA
- La actividad de vender reporta su real beneficio económico cuando el precio del producto o servicio ha sido pagado por el comprador.
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- Entonces podemos decir: La venta como actividad comercial concluye con el pago que efectúa el comprador de las mercancías y la entrega de éstas a su nuevo propietario.
- Por consiguiente usted amigo vendedor debe poseer:
* Habilidad y destreza para asesorar a sus clientes en la selección del producto apropiado.
* Técnicas para el cobro y registro de los importes de sus ventas.
COMO CALCULA R EL IMPORTE DE LA VENTA?
- Hay un conjunto de operaciones que usted debe realizar para determinar la cantidad de dinero que el comprador debe pagar para adquirir las mercancías. Para su ejecución usted debe conocer :
LA MONEDA NACIONAL 1 Para identificar y discriminar
.., billetes y monedas de diferentes denominaciones.
Para identificar, Discriminar,
LAS CUATRO OPERACIONES, FUNDAMENTALES
Relacionar y aplicar las diferentes medidas de: - Longitud. - Superficie.
REGLAS DE TRES E INTERES
-Volumen. -Peso.
_ - Capacidad.
,- Para solucionar problemas aplicando la regla correspondiente.
EL CALCULO DEL IMPORTE LO PODRA HACER:
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Mentalmente. Utilizando papel y lápiz.
•
Con calculadora. Con registradora.
Y deberá tener en cuenta según el caso:
Precio del artículo. Cantidades. Descuento. Impuesto. Intereses, etc.
Los descuentos y rebajas siempre se deducen del importe de la venta; los impuestos e intereses siempre se adicionan.
Resumiendo:
EL IMPORTE NETO DE LA VENTA ES IGUAL AL IMPORTE TO· TAL, MENOS DESCUENTOS Y REBAJAS; MAS IMPUESTOS, INTE· RESES Y OTROS GASTOS.
Ejemplo :
Se han vendido 100 mts. de paño a razón de $ 1.500.oo cada metro. La poi ítica de ventas de la Empresa estipula que si el pago de la compra se hace al contado, se le otorgará al comprador un descuento del 10%, además, opera en la Compañía una escala de precio, por volumen de compra que nos indica que para 100 mts. de paño se aplicará un descuento adicional del 3%. El paño de acuerdo con la legislación vigente paga un impoventa del 6%.
SOLUCION :
- 100 mts. de paño a $ 1.500 cada metro.
1 00 X 1.500 = $ 150.000.00 Descuento del 10% por pago de contado.
150.000- 10% (15.000) = 135.000 Descuento adicional del 3% por escala.
135.000 - 3% (4.050) = 130.950. Más impoventa 6%
130.950 t 6% (7.857) = Neto a pagar$ 138.807.
Ejercítese en este tipo de operaciones. Realice el siguiente ejercicio:
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Ejercicio No2
Señale con una X según las siguientes afirmaciones sean falsas o verdaderas.
1. Los descuentos y rebajas siempre se deducen del importe total de la venta.
F. __ _ V. ----2. Los impuestos e intereses siempre se deducen del importe total de
la venta. F. __ _ V . __ _
.J El importe neto de la venta es igual al importe total, menos descuentos y rebajas, más impuestos. intereses y otros.
F. V. ___ __ 4. En el siguiente espacio, escriba usted lo que se entiende por cálcu
lo del importe de la venta .
5. Señale con una C correcto o con una 1 incorrecto los siguientes cálculos del importe de venta . Si es incorrecto coloque el verdadero.
a. Se ha vendido:
Drogas variadas por la suma de $600.oo, concediéndose un descuento del 20%.
El importe neto de esta venta es$ 450.oo
b. Se ha vendido:
- 1/ 2 docena de lápices a $ 120.oo la docena. - 3 docenas de tarjetas de navidad a $ 320.oo docena. - 1/4 de docena de cuadernos a$ 400.oo docena . - Se concede un descuento del 10%.
El importe de esta venta es$ 998.oo
Confronte sus respuestoS con lcJs de ra pagina StqLJtCn le
20
•
RESPUESTAS AL EJERCIC IO No. 1
1. a. Una venta.
b. Oferta-Producto-CI iente.
c. Persuadir-Beneficios-Producto.
2. a. -V-
b.-V
c. -F-
1. - V-
2. -F-
3. -V-
RESPUESTAS AL EJERCICIO No. 2
4. Remitirse a la página 18 de la unidad.
5. 1- V = 480.
b. (1) V 1.494.oo
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COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA
Es el paso que sigue al cálculo del importe de la venta. Es esencialmente la manifestación que el vendedor hace al comprador, para requerirle el pago de la mercancía que se le entrega.
FORMAS DE PAGO DEL IMPORTE DE LA MERCANCIA VENDIDA
a. AL COi'.JT oo· Es cuando el vendedor percibe este importe in mediatamente antes de entregar la mercancía o simultáneamente.
En estos casos la casa comercial o el negocio, puede estimular esta formad~ pago, con descuentos, rebajas u obsequ ios .
. A CAE DI - O Cuando el negocio o casa comercial, consiente en entregar la mercancra al comprador y éste a su vez. se compromete a efectuar el pago respectivo después de transcurrir un t iempo claramente especificado.
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•.
c. MODALIDAD DE ABONOS ANTICIPADOS: Algunas empresas, utilizan esta modalidad que consiste en que el comprador se compromete y la casa comercial acepta, en que el primero pague un artículo mediante abonos anticipados hasta completar el importe total dentro de un plazo determinado. Pagado el total del importe en el plazo previsto, la casa comercial hace entrega del artículo al comprador.
INSTRUMENTOS PARA PAGO DE CONTADO :
Los instrumentos que se utilizan para pago de contado son :
- El dinero - Los cheques - Las tarjetas de crédito - E 1 cheque viajero - La libranza
EL DINERO:
Es el instrumento más usual en las transacciones comerciales. Si usted recibe dinero debe poner el máximo de atención en los billetes; si por alguna circunstancia recibe algún billete o moneda falsos, no debe intentar entregárselos a otra persona.
LOS CHEQUES :
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No 321749 :/)aHA?c/¿lz~ Suc. del Barrio 010
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MIL
CVQ4TA No
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Los cheques son instrumentos que se utilizan cada día en mayor número de transacciones comerciales; los bancos que los emiten se han multiplicado en el país y así mismo, se ha aumentado el número de compradores que desean hacer sus transacciones con ch<JquPS.
En vista de esto usted debe conocer:
- En el cheque debe figurar el número de orden y la plaza en que se gira.
- Debe contener en forma clara la designación de la persona a cuyo favor se extiende el cheque.
- Debe figurar como parte esencial la firma del girador o de la persona que suscriba por él. Además sellos y protectores de cheques si los hay.
- El cheque no puede ser girado sino a la vista, esto quiere decir que es pagadero a su presentación en el respectivo banco.
Las causas que anulan la validez de un cheque son las siguientes:
- La cantidad en cifras no concuerda con la cantidad en letras.
- El cheque no corresponde al girador.
- El cheque tiene borrones, raspaduras, enmiendas o interlineados.
- La firma del girador no corresponde con la registrada en el banco.
- El saldo a favor del girador en el banco es inferior al valor del cheque.
- El endoso es deficiente. El Código de Comercio Colombiano, tiene disposiciones de la mayor importancia con respecto a los cheques y deben tenerse en cuenta en sus transacciones de Venta:
- El cheque debe presentarse para su pago, a más tardar, dentro de los quince (15) días a partir de su fecha, si fuere pagadero en la misma ciudad de su expedición.
- El cheque debe presentarse para su pago a más tardar un mes a partir de su fecha, si fuere pagadero en ciudad diferente a la de su expedición, pero dentro del país.
CUANDO UN CHEQUE ES PRESENTADO AL BANCO PARA SU PAGO. FUERA DE ESTOS PLAZOS, EL BANCO LO DEVUELVE PARA OUE EL Gl RADOR LO RE CON Fl AME.
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Cheque cruzado es aquel que lleva en su anverso dos rayas paralelas que indican que no es pagadero por ventanilla, sino que es necesario consignarlo.
LAS TARJETAS DE CREDITO;
"ENCE FIN 0 ( • ttAY /85
La tarjeta de crédito es un instrumento de pago cuyo uso se ha extendido por todo el mundo. Una empresa se encarga de emitirla y colocarla entre los compradores a los cuales denomina TARJETAHABIENTE. Ellos la presentan para pagar sus compras a las casas comerciales. Estas, luego, cobran los importes correspondientes a la empresa emitidora de la tarjeta, la cual, paga los importes al contado. La empresa emitidora de la tarjeta, postertormente cobra los importes a los tarjetahabientes. Por ello, se denominan tarjetas de crédito, pues la casa emisora es la que otorga el crédito al tarJetahabiente
Veamos algunos aspectos de importancia, referentes a la tarjeta de crédito, que se deben tener en cuenta:
- Constatar si la tarjeta que presenta el comprador es aceptada por la casa comercial.
- Verificar discretamente si la tarjeta aparece en la lista que la empresa emisora publica periódicamente, relacionando las tarjetas canceladas.
- Verificar la fecha de vencimiento de la tarjeta para comprobar si está vigente .
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- Solicitar en forma comedida que el tarjetahabiente se identifique plenamente.
EL CHEQUE VIAJERO :
Cheque viajero es aquel se se emite por sumas ya definidas y es pagadero por las sucursales o agencias del banco que lo expida. Estos cheques pueden ser girados en moneda nacional o extranjera. En este último caso son pagados en el exterior por bancos o compañías estipuladas en el cheque. Generalmente estos cheques son aceptados en hoteles y almacenes que a su vez los presentan ante el banco girado para que los pague; tiene como característica especial que la firma del viajero debe aparecer dos veces en el cheque: una puesta ante los funcionarios del banco que lo expide y la otra puesta ante la entidad o persona que lo recibe y lo hace efectivo.
LA LIBRANZA;
La 1 ibranza es un compromiso que adquiere una persona con una entidad de crédito, con el objeto de garantizarle el pago de una cantidad de dinero otorgada en calidad de préstamo. Las personas hacen uso de estos préstamos con el fin de pagar sus compras al contado a las casas comerciales.
Las entidades que generalmente hacen préstamos de este tipo son las Cooperativas a sus asociados.
Ejemplo:
Pedro Jiménez, socio de la Cooperativa "El Norte", desea adquirir tres vestidos en el almacén "El Globo" los cuales tienen un valor total de$ 8.000.oo; el señor Jiménez no dispone del dinero para efectuar la compra; entonces hace una libranza en favor de la Cooperativa, para garantizar el préstamo que ésta le hace por la suma de $ 8 .000.oo, cantidad con la cual paga de contado los tres vestidos en el almacén "El Globo".
ELABORACION DE NOTAS DE VENTA O FACTURAS
En la casi totalidad de los negocios o casas comerciales, los vendedo-
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..
res elaboran notas de venta o facturas. Para esto existen formas especiales que por lo general contienen los siguientes detalles de la transacción:
- Razón social del negocio o casa comercial. - Dirección y teléfono. - Número del documento. - Lugar y fecha. - Nombre y dirección del comprador. - Modalidad de pago: Contado o crédito. - Cantidad del artfculo . - Descripción del artículo. - Importe unitario. - Descuentos o rebajas; intereses. - Importe total. - Nombre del vendedor.
En la mayorfa de los casos la nota de venta o factura hace las veces de constancia de recibo de dinero de parte del comprador y por eso, se le entrega un ejemplar.
En otros casos, como los referentes a cuotas iniciales o abonos al im· porte total de la venta, se acostumbra a extender un recibo.
Para el caso de tarjetas de crédito, se utilizan vales especiales, los cuales se hacen firmar por los tarjetahabientes, quienes reciben una copia para constancia y control.
Un archivo ordenado de notas de venta, facturas y vales, constituye el mejor registro de la actividad comercial de un negocio. Este archivo también es un resumen diciente de la efectividad del vendedor y por este motivo, debe ser revisado y consultado periódicamente por éste.
Este es un modelo de Factura que posiblemente usted utilizará.
Cada almacén tiene su talonario de facturas. Identifique los detalles de este recibo :
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Bogotá, Av. 45 No. 40·20
Lugar y fecha.
Comprador
Dirección
ALMACEN ACUARIUS
Teléfono: 322200
No. 00410
Contado.
Crédito.
Cantidad. Referencia. Descripción Importe del artículo Unitario
Firma del Comprador
Cuotas mensuales de $
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Total : Pagado:
Saldo:
Financiación:
Nuevo
Saldo :
----- A partjr del
Nombre del Vendedor. •
Importe Total
REGISTRO DE LAS VENTAS
Ya hemos visto que el conjunto de notas de venta, facturas y vales debidamente archivados, constituye el mejor registro de ventas tanto para el negocio como para el mismo vendedor de mostrador.
A falta de formularios impresos, otros negocios utilizan cuadernos o facturas para anotar o registrar sus ventas. El vendedor de mostrador debe, por obvias razones, llevar un registro personal de sus ventas. Veamos a continuación un modelo de este registro personal .
NO MBRE DEL VE NDEDOR
N O MBRE DEL FE CHA NO MBRE O ELCOMPRAOOR CANT IDA D
A RTICULO IMPO RTE
29 ·
Recapitulación Estrictamente hablando, la venta se realiza cerrándola!
En nuestra profesión existen personas muy simpáticas, conversadoras, de buena presencia, activas y todos posiblemente creen ser grandes vendedores.
Pero en el mundo de los negocios, la realidad sentencia que sólo podrá llamarse VENDEDOR, a quien cierre ventas.
Esta acción definitiva y evaluativa debe ejecutarse aplicando la experiencia y el concurso de las técnicas apropiadas. Una falla, una omisión pueden convertirlo a usted en un "Asesino de las Ventas".
Su habilidad para cerrar ventas debe complementarse con el conocimiento y aplicación de las matemáticas comerciales, instrumentos negociables y documentos utilizados en esta actividad.
Recuerde que este resumen puede ampliarlo. Utilice la página que le dejamos para sus notas.
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Antes de solicitar la visita de su instructor realice esta:
AUTOEVALUACION FINAL
Es una forma de verificar qué ha aprendido y cuáles son sus dudas.
A continuación encontrará tres palabras y tres conceptos. Una con flechas la palabra y el concepto que se correspondan;
A) CIERRE
B)OFERTA
C) DEMOSTRACION
D) .Comprobación con hechos reales de las cualidades del artículo.
E) Aceptación total del producto por parte del cliente.
F) Presentación del producto como solución a los problemas del cliente.
Coloque en los espacios en blanco las palabras que usted cree de· ban estar inclu fúas allí, tómelas de la lista que damos al final ;
- La convicción la podemos definir como la técnica de ____ _ al cliente sobre los beneficios que el producto le ofrece.
- El deseo es el anhelo de -------- --- el artículo .
- Todo vendedor debe intentar la mayor ----------posible de en el transcurso de la venta.
- a) Cantidad b) Persuadir e) Poseer d) Cierres Diga si las sigu ientes frases son falsas o verdaderas señalando con una (x) el espacio correspondiente:
a) La técnica de cierre más efectiva es la de la "acción física"
F. V.
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b) La técnica que emplea preguntas secundarias es la narrativa. F. V.
e) La técnica "Acción Ffsica" consiste en cerrar la venta como si el cliente hubiese dado su conformidad para la compra.
F. V.
4 Identifique a qué se refieren las explicaciones que damos a conti· nuación, y coloque frente a cada una la tetra correspondiente se~ gún la lista dada al final.
- "Es cuando el vendedor percibe el importe inmediatamente antes de entregar la mercanc(a o simultáneamente con la entrega".
- "Cuando se consiente en entregar la mercanc ía al comprador y éste a su vez, se compromete a efectuar el pago respectivo des· pués de transcurrido un tiempo claramente especificado.
- " El comprador se compromete y la casa comercial acepta, a pagar un artículo mediante abono anticipado , hasta completar el importe total en un plazo determinado".
a) Venta a crédito, b) Modalidad de abono. e) Venta al contado.
r- Enumere tos instrumentos que se utilizan para pago de la mercancía al contado.
a) ______________________ __
b) ______________ _____
c> -----------------dl ----------------e> -----------------
e Enumere cinco causas que anulan la validez de un cheque; a) ____________________________ ___ b) ________________________ _
cl-----------------------------d) ________________________ _
e> ----------------------------
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7. Anote cuatro aspectos importantes que el vendedor debe observar respecto de las tarjetas de créJito: a) __________________________ ___ b) ________________________ _ e) __________________________ ___ d) ________________________ _
TRABAJO FINAL
Ya terminó el estudio de su unidad.
Aplique sus conocimientos en su tarea diaria como vendedor.
Evalúe sobre el logro del objetivo propuesto al comienzo de la unidad.
SI YA HA ALCANZADO LA CONDUCTA DESEADA, PREPARE UNA ENTREVISTA Y SOLICITE LA VISITA DE SU INSTRUCTOR· TUTOR PARA DEMOSTRAR ANTE EL SUS LOGROS.
B NA SU R
Hecha la demostración solicite la siguiente unidad: EMPAQUE DE MERCANCIA.
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RESPUESTAS AUTOEVALU,ACION FINAL
1. A. ______ E
B. F.
C. D.
2. - Persuadir - Poseer - Cantidad-cierres
3. a) __ F.
b) F.
4. __ c. _ _ A.
___ B.
5. - Ver pág. 23 6 . - Ver pág. 24 7.- Ver pág. 25
c) __ F.
Hecha la confrontación prepare la entrevista.
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Bibrografaa
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