el vendedor profesional parte1
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El Vendedor Profesional Parte1TRANSCRIPT
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CURSO DE CURSO DE VENTASVENTAS
No es para aprender a vender.Es para descubrir que si podemos vender.
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MI DESEO Mi intención es que logremos hacer un equipo
unificado de aprendizaje, en donde todos nos sintamos a gusto.
Estimular el aprendizaje y la reflexión, respetando tu manera de ser, elijas lo que va contigo y lo lleves a la práctica y evalúes los resultados que obtienes.
Que obtengas el mejor provecho, pero es tu realidad y de ti depende que así sea.
Que esta experiencia te resulte excitante, divertida, productiva y entusiasta.
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MI DESEO
Personas de Alto Rendimiento. Personas con Alto nivel de Respuesta. Personas con Alta Preparación. Personas con Altas Expectativas. Personas con Altos Resultados. Personas con Alto Riesgo. Personas con necesidad de Aprendizaje
Profundo
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REQUISITOS
Personas con Alto Nivel de Autoestima. Personas con Cerebro Encendido. Personas que no hagan caso a Miedos
Internos. Personas que gusten del Juego de la Verdad. Personas que salgan de Zona de Confort. Personas Creativas que usen la
Imaginación.
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PUNTO DE PARTIDA La mente es el lugar donde se asienta el
pensamiento, es el lugar donde habita el alma.
A veces padecemos una vital decadencia que no procede de enfermedad en nuestro cuerpo, ni en nuestra alma, sino de una mala higiene de ideas
acerca de nosotros mismos y de lo que podemos hacer con nuestra propia capacidad.
Encontremos la verdadera higiene de ideas que nos refresquen y nos ayuden a ser mas profesionales.
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ELEMENTAL
LAS VENTAS SE ARREBATAN. SER HONESTOS. Errores.
– Negarlos o evadirlos. – Aceptarlos para Transformarlos.
Arte de Vender, como el Arte de Pescar Pasar de lo subjetivo a lo Objetivo.
– Entre mas objetivo menos tardo en vender.
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ESCUCHAR
INTELECTO. Abrirse a nuevas ideas.
OIDO. Escuchar mas allá de los muros.
CORAZON. Intuir, descubrir la intención, lo que nos quieren decir.
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ESCUCHAR CON LOS TRES OIDOS
OIDOS. Te escucho decir.– Para repetir con mismas palabras lo que te
dijeron. OJOS. Te miro decir.
– Para ver los gestos, ropa, lugar e interpretarlos con precisión.
Corazón. Te siento decir.– Para sentir lo que el otro trata de expresar con
palabras, gestos y sonidos.
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HABILIDADES
Flexibilidad de pensamiento. Persistencia para hacer ¨lo diferente¨. Utiliza todos tus sentidos. Utiliza Estrategias. Hacer un plan para
lograr lo que deseas. Adelantarte a lo que va a suceder. Planear una estrategia de acción antes de que nada suceda.
Precisión de lenguaje con pensamiento.
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HABILIDADES
Precisión en tus actos Utiliza el conocimiento que ya tienes. Ten espíritu de asombro. Pregunta para realizar ventas y resolver problemas
de servicio. Se creativo y ten ingenio. Ser mas creativo de lo
normal y dar el extra con talento. Aprende a manejar tus impulsos. Para tener el
control de lo que dices, haces y sientes.
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LA IMPORTANCIA DEL TIEMPO Deposito diario de $86,400.00 El principio de Pareto. El 20% de nuestras
actividades tienen impacto sobre el 80% de los resultados. Y el 80% de nuestro tiempo lo empleamos en tareas que nos dan solo un 20% de efectividad.
Matriz de Urgente / Importante El tiempo para realizar las cosas
importantes no se encuentra ¡¨se hace¨!¡¨se hace¨!
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TIEMPO
Tu vida pierde valor cuando caes en la monotonía.
Controla solo lo que puedas controlar. Haz una lista solo de lo que puedas hacer,
no de lo que tienes que hacer. Da prioridad a las cosas importantes. Trátate bien, no te dejes al final de la lista.
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TIEMPO
El Éxito esta orientado a lo importante no a lo urgente.
Lo que estoy haciendo en este momento me acerca al objetivo.– SI – Continua– NO – Suspende
Descubre tu tiempo estrella EL TIEMPO ES MI AMIGO
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TIEMPO
Haz una lista lo mas detallada de las cosas que tienes que hacer. (hacerla el día anterior)
Marca las prioridades. Establece Metas Claras. Pon atención a las actividades con Gran Impacto. El Buen Vendedor trabaja con Clientes Buenos. El Prospecto no Adecuado, nos hace perder
TIEMPO
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VENDEDOR PROFESIONAL El vendedor profesional es su propio JEFE. Por tanto, para tener ÉXITO debe tener un Alto
sentido de Responsabilidad. El ÉXITO solo se alcanza cuando:
– Amamos lo que Hacemos. El ÉXITO se asegura con conocimiento:
– Sí mismo– Cliente– Producto– Técnica
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VENDEDOR PROFESIONAL
EL ÉXITO SE ALCANZA
SI se incrementa el numero de presentaciones.
SI se incrementa la calidad de las presentaciones.
SI se sigue una estrategia con técnicas.
Si se sigue un Plan de Trabajo por medio de una agenda. (+detalle = +resultado)
Si se elaboran reportes que informen y sirvan de bitácora de actividades.
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VENDEDOR PROFESIONAL
Reconocer que el tiempo es el recurso mas valioso que tengo.
El Arte de Vender es secuencial:– 1. Desconocido
– 2. Prospecto
– 3. Cliente
– 4. Amigo
Se requiere: investigar, buscar, ir a descubrir, marcar una diferenciación, ser creativo.
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VENDEDOR PROFESIONAL
El Arte de Vender es alinear la IMAGEN:– Empresa– Marca– Producto– Vendedor
Solo tiene ÉXITO quien lo toma como una Profesión.
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EL ARTE DE VENDER
El ignorante siempre va detrás, el inteligente siempre va adelante.
Cuando entiendes las Estrategias, entiendes el ÉXITO.
La escalera al ÉXITO inicia:– Conocimiento
• Decisión– Compromiso
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EL ARTE DE VENDER Requerimientos INDISPENSABLES de cualquier
prospecto:– Poder de compra se indaga– Poder de decisión se pregunta– Necesidad del producto se indaga
La vida es un eco, lo que haces se te regresa aumentado.
La estrategia asegura el resultado. Hacer preguntas inteligentes te acerca a la
realidad.
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EL ARTE DE VENDER
Ubicarse Elegir la estrategia Atento al mercado Corregir la estrategia
No hacerlo de esta manera es como “querer conquistar a una monja”
es perder el tiempo.
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ESTRATEGIA
Producto - Mercado
DIVERSIFICACION
EXTENSION
EXPANSION
PENETRACION
MISMO NUEVO
N
U
E
VO
M
I
SMO
P R O D U C T O
M
E
R
C
A
D
O
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ESTRATEGIA
A QUIEN LE QUIERO SERVIR
$$RICOS$$ POBRES
VENDOVENDO CAROCARO BARATOBARATO
SON EXIGENTES NO MOLONES
NECESITO POCOS MUCHOS
BUSCAN CALIDAD PRECIO
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Posicionamiento en el Mercado
ESTRATEGIA
DOMINIO
DIFERENCIACION
VOLUMEN
SUPERVIVENCIA
BAJO ALTO
A
L
T
O
B
A
J
O
VENTAJA COMPETITIVA
M
E
R
C
A
D
O
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ESTRATEGIA
Supervivencia– De acuerdo al sapo es la pedrada.
Volumen– Vendo barato y vendo mucho
Dominio del mercado– Tan posicionado estas que pagan lo que sea
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ESTRATEGIA
Diferenciación– Mercado Elitista:
• Vendo Calidad,
• Precio es Alto y
• Bajo Volumen.
– Solo yo tengo el producto y es superior.– Tengo mi nicho de mercado.
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D I F E R E N C I A S
POSTURAS ANTE LAS DIFERENCIAS
– DOMINACION INMADURA
– COMPETENCIA GANAR-PERDER
– COLABORACION BIEN COMUN
– SINTESIS INSPIRACION
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D I F E R E N C I A S
DOMINACION
– Descalificar al otro
– Incapacidad de negociación
– Incapacidad para salir de lo mismo
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D I F E R E N C I A S
COMPETENCIA
– Genera conflicto
– Se pierde el respeto
– Genera envidias
– Incompetencia para vivir con diferencias
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D I F E R E N C I A S
COLABORACION
– Trabajar en la misma dirección
– Satisfacer las necesidades mutuas
– Entendimiento de la realidad y de la diversidad
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D I F E R E N C I A S
SINTESIS
– Genera sinergia
– Sumatoria 1 + 1 = 3
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D I F E R E N C I A S
Para vender debemos primero entender la perspectiva de donde parte el cliente.
Percibir lo bueno y lo malo. El objetivo de la venta es ayudar a que el cliente
vea como “buena” nuestra diferencia. Por tanto es muy importante entender y valorar el
valor de las diferencias. Al abrazar las objeciones entendemos los
problemas e identificamos las diferencias.
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PERSPECTIVA
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I M A G E NI M A G E N
Mi imagen exterior es el reflejo de mi imagen interior.
Todos los problemas externos son un reflejo de los problemas internos no resueltos.
En 5 segundos la gente desconocida te evalúa por tu imagen.
Debemos vestirnos para vender.
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I M A G E NI M A G E N
Somos mensajes ambulantes para ser leídos La imagen no solo es física:
– Corporal (gestos, ademanes, posturas)– Señales (ropa, zapatos, cinturón,colores,
estilos,peinado, accesorios)– Sensorial (humor, olor, vibra, mirada) – Oral (expresiones, tono de voz, vocabulario) – Escrita (letra, ortografía, orden)
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I M A G E NI M A G E N
CIRCULO VIRTUOSO
1. Mejor imagen
2. Eleva auto-imagen
3. Proyecta confianza
4. Genera buenos resultados
5. Repercute en buena opinión
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I M A G E NI M A G E N
La mala imagen es un dolor en el alma.
La gente achacosa, es mas contagiosa que el SIDA.
Aplícale la ley de la glorieta “dale la vuelta”.
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I M A G E NI M A G E N
La imagen no es algo vanal, refleja nuestro interior.
Tu eres el mensaje:– Exitoso Disciplinado– Poderoso Maduro– Bueno Amigable– Sofisticado Trabajado
¿cómo hacer para que vean en mi esto?
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I M A G E NI M A G E N
La magia corporal.
Orgullo con el que te vistes y alimentas.
quiero estar costo
estoy
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I M A G E NI M A G E N
TRES PASOS PARA VENDER1. Congruencia entre lo que eres y tu imagen.2. Credibilidad que genera confianza.3. Venta.
IMPACTO ANTE UN DESCONOCIDO– 55% Imagen– 38 % Tono de voz– 7% Palabras
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I M A G E NI M A G E N
Como mostrar buena imagen:– No usar mas de tres colores lisos– Vestir de un mismo color– No mas de tres accesorios– No mas de siete materiales– Saludo firme y mirando a los ojos– Zapatos boleados– Uñas recortadas
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I M A G E NI M A G E N
Se deberá de invertir entre 7% y 12% en ropa.
Color para vender para hombres– Traje azul marino, camisa blanca, corbata roja y
zapatos negros.
No se deberá usar traje café o gris.
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R E S U M E NR E S U M E N Elemental: las ventas se arrebatan. Saber escuchar (3 a 1). Desarrollar habilidades en ventas. Manejo del tiempo. Las ventas son un arte y requieren de un
profesional para realizarlas. Tener una estrategia. Abrazar las diferencias. La importancia de una buena imagen.
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R E S U M E NR E S U M E N
Todo lo anterior, son conceptos, habilidades, estrategias, recursos, competencias, lenguaje que se deben de tener antes de presentarse con un cliente e iniciar una venta.
Si nos preparamos tendremos un buen inicio para realizar ventas.
Nada en esta vida es fortuito, lo que la gente comúnmente llama suerte, es la combinación de preparación con estrategia.
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PROFESIONAL EN VENTAS
ASEGURO EL ÉXITO:– AMANDO LO QUE HAGO – CON CONOCIMIENTO– CUIDANDO MI IMAGEN – ALINEANDO MI PERSONA– ESCUCHANDO AL CLIENTE – APLICANDO LAS TECNICAS– TENIENDO UNA ESTRATEGIA– ABRAZANDO LAS DIFERENCIAS
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PROFESIONAL EN VENTAS
El entendimiento, la correcta aplicación, el desarrollo de tus capacidades y la mejora de habilidades solo a ti te corresponden.
Crear el ambiente propicio para la integración, el intercambio de experiencias que redunde en un incremento de la eficiencia y productividad es mi responsabilidad.
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PROFESIONAL EN VENTAS
Proporcionar información con temas fundamentales, de actualidad sobre la venta moderna y sus técnicas, es mi compromiso.
Llevar a la practica lo aprendido, decidir apropiárselos y ejercer el trabajo con mas profesionalismo debe ser tu compromiso.
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PROFESIONAL EN VENTAS
Mi deseo, mas que buscar que estén de acuerdo conmigo es generar abundancia en todos los sentidos, para mi empresa, mis colaboradores, mis clientes, mis proveedores, mi familia y mi persona.
Ojala descubras las grandes ventajas de vivir esta filosofía, pero es tu realidad y de ti depende que así sea.