el vendedor profesional parte2

Curso de Curso de VentasVentas

Parte 2Parte 2

Lo creas o no... EXISTELo creas o no... EXISTE

Nada de lo que sucede es FORTUITO

TODO es efecto de una causa

“Lo que no comprendemos o vemos puede,

no obstante,

ser o existir”

INFORMACION no es... INFORMACION no es... CONOCIMIENTOCONOCIMIENTO

CONOCIMIENTO es la aplicación de la información en la práctica, enriquecida

con nuestra propia experiencia e imaginación

Acumular información equivale a

un burro cargado de libros

INFORMACION-CONOCIMIENTO-HABILIDADES-CONCIENCIA

Innovar – correr riesgos

Pasar de lo

Subjetivo a Objetivo

LO LO MISMOMISMO

administración del administración del tiempotiempo

lograr estrategias para hacer más con el mismo tiempo

la importancia del tiempo

haz una lista de cosas por hacer

establece prioridades

registra tu tiempo

establece objetivos

mantén el equilibrio en tu vida

ventas estratégicasventas estratégicas

ubicación dentro del mercado

ubicación del nicho de mercado

participación en el mercado

postura ante las diferencias

i m a g e ni m a g e n

imagen exterior es un reflejo de la imagen interior

5 formas de comunicarse

Oral, escrita, corporal, señales, sensorial

5 habilidades en primer visita

conectar = establecer una relación personal

alentar = mantener al cliente participando

interrogar = obtener información

confirmar = resumir, verificar

proveer = afirmar beneficios

conociendo glandular y conociendo glandular y cerebralmente al clientecerebralmente al cliente

F A K I R potencial físico

práctico, tosco, acelerado, impaciente

comen chile, duermen poco, rápida cicatrización

escriben duro, se mueven, necesitan espacio


M O N J E potencial emocional

sonriente, intuitivo sensibles, exagerados

consumen calorías, dormilón, apegados a la música y la naturaleza

místicos, cálidos, amables, conectados al arte


Y O G U I potencial intelectual

distante, mesurado, tranquilo,

piernas y brazos largos, pasivos, lucidos

dificultad con emociones, conciliadores, estructurados

se quejan de los demásse quejan de los demás

F A K I R lentos y flojos

M O N J E fríos e ingratos

Y O G U I tontos e ignorantes


F A K I R quiere probar y tocar

espacios: grandes y abiertos

argumentos: tangibles y palpables

compran por: oportunidad y oferta


M O N J E quiere sentir como se ve

espacios: bellos y estéticos

argumentos: ilógicos y originales

compran por: emoción y gusto


Y O G U I quiere entender funcionamiento,

características, conocer los componentes

espacios: prácticos y lógicos

argumentos: lógicos y creíbles

compran por: convicción y análisis

necesidades que siemprenecesidades que siempre

están presentesestán presentes

básicas alimentación, cariño

nuevas experiencias

desarrollocapacitación, actualización

nuevas relaciones

independientemente del independientemente del código genéticocódigo genético

deja que el cliente te enseñe

hacer una demostración impactante

sembrar la semilla de la imaginación

tomar la foto

la honestidad y la ética venden

un vendedor profesional no acepta un “no”,

lo transforma siempre en un “SI”

neuro-comunicación neuro-comunicación cibernéticacibernética

noticia de última hora

el 90% de los problemas en una organización son

humanos y son de comunicación

descubrir donde esta el descubrir donde esta el problemaproblema

elementos - medio

yo tu

¿qué captaste?

El mejor canal para el El mejor canal para el receptorreceptor

el significado de la comunicación esta en las

personas, no en las palabras

denotación = que se dice

connotación = que se quiere decir

el receptor maloel receptor malo

defensivo

rechaza al emisor o el mensaje

egocéntrico

mas preocupado de lo que trae, que de captar el mensaje

insensitivo

se queda con las palabras que otros dicen sin captar

sentimientos, lenguaje no verbal y pierde la sustancia de

la comunicación

la esencia de la la esencia de la comunicacióncomunicación

propósitos del emisor

esto es lo que debemos buscar

la comunicación no se da si no los descubrimos

estilos de comunicaciónestilos de comunicación

estilos de comunicaciónestilos de comunicación

informar

solicitar

transigir

convencer

forzar

someterse

retirarse

habilidades habilidades fundamentalesfundamentales

conectar

alentar

interrogar

confirmar

proveer

conectar

usar contacto visual

adaptarse

establecer un vínculo


alentar

reforzar

mostrar empatía

aceptar

mantener al cliente participando en la visita de

venta


interrogar

hacer preguntas abiertas

usar preguntas de alto rendimiento

obtener información sobre la situación, problemas y

necesidades


confirmar

resumir

verificar

lograr que el progreso de la visita sea explicito


proveer

afirmar beneficios

hablar en forma concisa

mostrar entusiasmo

formar una imagen positiva de usted, su empresa y sus

productos y servicios


tres condiciones

capacidad de compra

capacidad de decisión

necesidad

prospectaciónprospectación

dos clases

actuales

pueden trabajarse ahora

potenciales

hoy no, en el futuro pueden ser clientes

prospectosprospectos

doce pasos

1.montaje del escenario

hacer que el cliente se oriente físicamente

2. aprender del cliente

demostrar aprecio por la nueva información

presentaciónpresentación

doce pasos

3.descubrir quien maneja el dinero

quien es el líder, quien decide

4. decirle que ya es dueño del producto

hacerle sentir que ya puede disfrutarlo


doce pasos

5.demostrar el producto

acto real

6. vendedor comprometido con su producto

transmitir ese sentir


doce pasos

7.sembrar semillas de imaginación

plantear una idea positiva que alimente

8. ponerlo en el asiento del conductor

hacerlo que se involucre mental y físicamente


doce pasos

9.persona vs persona

evitar confrontación de posiciones

10. regular vs máximo

que podría lograr si comprara lo mejor


doce pasos

11. contar cuentos

relatos sobre terceras personas

12. demostrar aprecio por su persona

que es una de las personas mas finas con que ha tratado


proceso de la venta proceso de la venta rapidarapida

definición

es la descripción del problema y necesidad del

cliente

una actitud positiva me permite conocer a mi cliente y su

necesidad

proponer una solución

objecionesobjeciones

conocimientos necesarios

conocimiento de si mismo

de la naturaleza humana

arte de la comunicación

autoconciencia y autoimagen


pobre imagen de sí mismo

inseguridad

hostilidad

NO venta


4 pasos claves para rebatirlas

1.escuchar la objeción completa

Hacer preguntas para definir detalles

2.hacer un comentario conciliador

Yo comprendo, yo entiendo


4 pasos claves para rebatirlas

3.el comentario convertirlo a pregunta

¿usted duda de ...?

4.hacer pregunta concluyente

¿de que color la quiere?


1.falta de libertad

este producto se vende mas rápido de lo que podemos surtir

2.cierre de alteración

¿si le hago los cambios y ajustes lo compraría?

12 métodos de cierre12 métodos de cierre

3.amenazante

oferta solo por hoy, viene un incremento

4.incentivo estratégico

a lo diez primeros se le otorgará un descuento


5.doble alternativa

¿la grande o la chica?

¿de contado o a crédito?

6.cierre condicional

la gente quiere

lo que no puede conseguir


7.cierre doble

le comunico a la Srita. Pérez ella

puede resolver problemas como el suyo

8.confiar en venta

elaborar el pedido, y pedir el nombre

de quien se factura


9.construcción de barrera

anticiparse a las objeciones,

mostrar los beneficios

10.cierre implicito

dar por hecho que ya lo compro


11. como posibilidad única

dárselo para que lo sienta y retirarlo,

decir que ya esta vendido

12.cierre en base a la objeción

voy hacer el pedido con el precio mencionado

y veremos que dicen en la compañía


definición de ventadefinición de venta

es el arte de ayudar a el cliente a

tomar la mejor decisión

claves de ventaclaves de venta

las características informan,

los beneficios persuaden

no se trata de convencer...

se trata de seducir

el porque de la ventael porque de la venta

el cliente no compra

productos-servicios

compra beneficios que

satisfacen necesidades

esencia de la ventaesencia de la venta

es un ser humano negociando

con otro ser humano

no se trata de empresa con empresa

la esencia de la ventala esencia de la venta

esta en la confianza

un vendedor tiene que compartir

su persona con los clientes

el presente en el mundo el presente en el mundo de la realidadde la realidad

antes el pez grande se comía al chico

hoy el pez más rápido se come al más lento

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