会計と未来会計成功している事務所とは？93 実務経営ニュース 2010.12...

実務経営ニュース　2010.12　　9293　　実務経営ニュース　2010.12

連載　MAPサロン・インフォメーション

会計事務所のブルーオーシャン戦略柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所代表取締役　税理士　柳澤賢仁

ＭＡＰ実例公開セミナー（平成２２年９月１日、名古屋会場）より

あんしん経営をサポートする会が主催する、MAS監査実践事例研究会「MAPサロン」は、税務会計（過去会計）とMAS監査（未来会計）の共生によって、新事業領域を開拓している会計事務所の成功事例を紹介しています。今回は、東京、名古屋、大阪、福岡、全４会場で開催され、盛況ご好評いただきました柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所の柳澤賢仁先生の講演をご紹介いたします。論文『不確実性の税務』で2007年度日税研究賞（税理士の部）を史上最年少で受賞した、現在34歳の新進気鋭の先生です。先生の事務所では、中小企業のリスク分析とそのリスクヘッジ・コンサルティング、財務デューデリジェンス、企業価値評価業務をはじめ、各種経営計画の策定支援、事業再生スキーム立案等、経営財務全般に渡るサービス提供を行っています。本講演では、事務所の発展と社会貢献のために、先生が実践してこられた挑戦と成功の軌跡をお伝えいただきました。

税理士の三大独占業務は完全なレ

ッドオーシャン、ビジネスチャンス

は周辺業務に

私は２００４年に開業したのですが、事務所

を始めて４年経ったころ、早くも売上の伸び悩

みに直面しました。お客さまは、最初は順当に

増えていきました。それが、４年目で止まった

のです。顧問契約は取り続けているのだけれど

も、既存の顧問先が廃業したり、価格でほかの

事務所に移られたりするなど、いろんなことが

あってお客さまの総数が増えなくなっていきま

した。

４年目、５年目とそんな売上横ばいの状況が

続くなかで、会計事務所業界の現状について考

えるようになりました。当時、私が考えたのは、

税理士の三大独占業務は完全なレッドオーシャ

ンだということ。廃業率が開業率を上回るこの

国で、年々税理士は増え続けているのです。そ

りゃあ、値引き合戦・過当競争になってしかる

べきです。さらに、東京・大阪・名古屋あたり

は税理士が密集していて、特にひどい。このま

ま普通の税務だけやっていたら絶対に儲からな

いと感じ始めていました。

ビジネスチャンスはむしろ周辺業務にあるの

ではないか？

私の場合は自計化を前提とした税務顧問契約

をいただいていたので、納品物が法人税の申告

書しかありませんでした。あとはせいぜい届出

書。「納品物がそれしかないから売上が伸びな

い」という事実を受け入れた時に、「どれだけ

納品物の種類（商品）を持てるかが勝負なのだ

ろうな」と考えるようになりました。要するに

税務書類の作成だけではなくて、その周辺業務

でいろいろな書類を作れるようになり、納品し

ていくべきなのではないか、ということを考え

たのです。

成功している事務所とは？　過去

会計と未来会計

どんな事務所が成功しているのか。悩みだし

てアンテナを張っていた時に、一番初めに見学

に行ったのが岩永經世先生の岩永会計グループ

でした。２００８年の11月のことです。同事務

所は、税務顧問以外に毎月10万円の顧問料を

１００社からもらっています。「税務顧問以外

で月１、０００万円の月商を上げているなんて

すごい！　

どういう仕組みなんだ？」と拝見し

たくなりました。

岩永会計は30人規模の事務所で、年商は６億

円。つまり、ひとり当たりの売上高（パーヘッ

ド）がなんと２、０００万円です。この業界の

パーヘッドの平均値は約８００万円と言われて

いますから、この数字は驚異的です。

岩永先生のお話を聞いて、「何をやるか？」

「それをどう仕組み化するか？」これ次第で会

計事務所の生産性は上がるということに気が付

きました。売上の伸び悩みに苦しみ、この業界

で仕事を続けて行くにあたって、30歳そこそこ

で目標を見失いかけていた私に「パーヘッド２、

０００万円」という明確な目標が生まれたので

す。

岩永先生は税務だけではなく、ＭＡＳ監査と

いう業務を事業化されていました。従来、私を

含めこの業界の先生方がやっていたのは、過去

会計というジャンルのお仕事です。過去会計と

いうのは制度会計のことですね。過去の取引を

記録して、税金の計算をしてお客さまに納品す

る。岩永会計がやっているのは、それに加えて

未来会計。未来会計というのはつまり、経営計

画のことです。経営計画をＢ／Ｓ、Ｐ／Ｌ、Ｃ

／Ｆベースでお客さまと一緒に考えて提供する。

ＭＡＳ監査というのは、毎月お客さまと会計事

務所が一緒になって予実管理をやり、その顧問

料として毎月10万円をいただく業務です。「す

ごい！」と思いました。

客単価も問題になってきます。地域によって

若干違ってくると思いますが、いろいろな先生

方に聞くと、いまの時代の会計事務所にあっ

て、その客単価は年間平均でせいぜい60万〜

１００万円の間でしょう。岩永会計は、普通の

税務顧問は税理士法人でやり、併設した株式会

社で税理士の三大独占業務ではない未来会計を

やっています。これにより、客単価を１２０万

円上乗せできる。これは「すごい！」と思いま

した。

顧問先の倒産。自分の存在意義と

は。財務をやれば……

私もちょうど株式会社を併設したところでし

たので、「税務から財務へ」というコンセプト

に事務所経営の考え方をシフトしました。

事務所経営の在り方を変えたいというこの大

きな方向転換には、しかし、実のところ、もう

ひとつ大きな理由があったのです。２００８年

の12月、いま考えると、ちょうどセーフティー

ネットや中小企業緊急雇用安定助成金が整備さ

れたころですが、財務のサービスを提供するき

っかけとなった出来事が並行して起きました。

顧問先で初めて倒産事例が出てしまったのです。

夜、テレビでニュースを見ていたら番組に顧問

先の社長が出てきてインタビューされていまし

た。倒産直前まで、「顧問料が払えなくて申し

訳ない。がんばります」とおっしゃっていた立

派な社長がテレビで謝罪している姿に、「申し

会計事務所のブルーオーシャン戦略柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所代表取締役　税理士　柳澤賢仁

ＭＡＰ実例公開セミナー（平成２２年９月１日、名古屋会場）より

あんしん経営をサポートする会が主催する、MAS監査実践事例研究会「MAPサロン」は、税務会計（過去会計）とMAS監査（未来会計）の共生によって、新事業領域を開拓している会計事務所の成功事例を紹介しています。今回は、東京、名古屋、大阪、福岡、全４会場で開催され、盛況ご好評いただきました柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所の柳澤賢仁先生の講演をご紹介いたします。論文『不確実性の税務』で2007年度日税研究賞（税理士の部）を史上最年少で受賞した、現在34歳の新進気鋭の先生です。先生の事務所では、中小企業のリスク分析とそのリスクヘッジ・コンサルティング、財務デューデリジェンス、企業価値評価業務をはじめ、各種経営計画の策定支援、事業再生スキーム立案等、経営財務全般に渡るサービス提供を行っています。本講演では、事務所の発展と社会貢献のために、先生が実践してこられた挑戦と成功の軌跡をお伝えいただきました。

税理士の三大独占業務は完全なレ

ッドオーシャン、ビジネスチャンス

は周辺業務に

私は２００４年に開業したのですが、事務所

を始めて４年経ったころ、早くも売上の伸び悩

みに直面しました。お客さまは、最初は順当に

増えていきました。それが、４年目で止まった

のです。顧問契約は取り続けているのだけれど

も、既存の顧問先が廃業したり、価格でほかの

事務所に移られたりするなど、いろんなことが

あってお客さまの総数が増えなくなっていきま

した。

４年目、５年目とそんな売上横ばいの状況が

続くなかで、会計事務所業界の現状について考

えるようになりました。当時、私が考えたのは、

税理士の三大独占業務は完全なレッドオーシャ

ンだということ。廃業率が開業率を上回るこの

国で、年々税理士は増え続けているのです。そ

りゃあ、値引き合戦・過当競争になってしかる

べきです。さらに、東京・大阪・名古屋あたり

は税理士が密集していて、特にひどい。このま

ま普通の税務だけやっていたら絶対に儲からな

いと感じ始めていました。

ビジネスチャンスはむしろ周辺業務にあるの

ではないか？

私の場合は自計化を前提とした税務顧問契約

をいただいていたので、納品物が法人税の申告

書しかありませんでした。あとはせいぜい届出

書。「納品物がそれしかないから売上が伸びな

い」という事実を受け入れた時に、「どれだけ

納品物の種類（商品）を持てるかが勝負なのだ

ろうな」と考えるようになりました。要するに

税務書類の作成だけではなくて、その周辺業務

でいろいろな書類を作れるようになり、納品し

ていくべきなのではないか、ということを考え

たのです。

成功している事務所とは？　過去

会計と未来会計

どんな事務所が成功しているのか。悩みだし

てアンテナを張っていた時に、一番初めに見学

に行ったのが岩永經世先生の岩永会計グループ

でした。２００８年の11月のことです。同事務

所は、税務顧問以外に毎月10万円の顧問料を

１００社からもらっています。「税務顧問以外

で月１、０００万円の月商を上げているなんて

すごい！　

どういう仕組みなんだ？」と拝見し

たくなりました。

岩永会計は30人規模の事務所で、年商は６億

円。つまり、ひとり当たりの売上高（パーヘッ

ド）がなんと２、０００万円です。この業界の

パーヘッドの平均値は約８００万円と言われて

いますから、この数字は驚異的です。

岩永先生のお話を聞いて、「何をやるか？」

「それをどう仕組み化するか？」これ次第で会

計事務所の生産性は上がるということに気が付

きました。売上の伸び悩みに苦しみ、この業界

で仕事を続けて行くにあたって、30歳そこそこ

で目標を見失いかけていた私に「パーヘッド２、

０００万円」という明確な目標が生まれたので

す。

岩永先生は税務だけではなく、ＭＡＳ監査と

いう業務を事業化されていました。従来、私を

含めこの業界の先生方がやっていたのは、過去

会計というジャンルのお仕事です。過去会計と

いうのは制度会計のことですね。過去の取引を

記録して、税金の計算をしてお客さまに納品す

る。岩永会計がやっているのは、それに加えて

未来会計。未来会計というのはつまり、経営計

画のことです。経営計画をＢ／Ｓ、Ｐ／Ｌ、Ｃ

／Ｆベースでお客さまと一緒に考えて提供する。

ＭＡＳ監査というのは、毎月お客さまと会計事

務所が一緒になって予実管理をやり、その顧問

料として毎月10万円をいただく業務です。「す

ごい！」と思いました。

客単価も問題になってきます。地域によって

若干違ってくると思いますが、いろいろな先生

方に聞くと、いまの時代の会計事務所にあっ

て、その客単価は年間平均でせいぜい60万〜

１００万円の間でしょう。岩永会計は、普通の

税務顧問は税理士法人でやり、併設した株式会

社で税理士の三大独占業務ではない未来会計を

やっています。これにより、客単価を１２０万

円上乗せできる。これは「すごい！」と思いま

した。

顧問先の倒産。自分の存在意義と

は。財務をやれば……

私もちょうど株式会社を併設したところでし

たので、「税務から財務へ」というコンセプト

に事務所経営の考え方をシフトしました。

事務所経営の在り方を変えたいというこの大

きな方向転換には、しかし、実のところ、もう

ひとつ大きな理由があったのです。２００８年

の12月、いま考えると、ちょうどセーフティー

ネットや中小企業緊急雇用安定助成金が整備さ

れたころですが、財務のサービスを提供するき

っかけとなった出来事が並行して起きました。

顧問先で初めて倒産事例が出てしまったのです。

夜、テレビでニュースを見ていたら番組に顧問

先の社長が出てきてインタビューされていまし

た。倒産直前まで、「顧問料が払えなくて申し

訳ない。がんばります」とおっしゃっていた立

派な社長がテレビで謝罪している姿に、「申し

訳ないのは私のほうだ」と涙で視界がぼやけま

した。

大切なお客さまの危機的状況にあって、会計

事務所として何もできなかった。税金の計算し

かできず、お客さまの倒産回避ができなかった。

数字に強いからこそ先生と呼んでいただいて

いるのに、「職業会計人として自分はどうなの

だ？」と、根本的に自分や事務所の存在意義を

考えることにつながりました。

同時に、自分のやっている会計事務所も伸び

悩んでいて、その両方を解決するために出てき

た答えが「税務から財務へ」というコンセプト

そのものの大きなシフトだったのです。財務に

強くなれば中小企業の力にもなれるし、事務所

も発展するはずだと考え、その取り組みを始め

ました。そして、会社を守りたかったら経営計

画のサポートをしてあげないといけないと強く

思うようになりました。

中小企業のためにできることは全部やると決

めましたので、「ちょっと高いなあ」「でも、こ

れを事業化できなきゃ自分が悪い」と割り切り、

ＭＡＰ経営のソフトの導入に踏み切りました。

「経営計画」の間に「改善」や「革新」

をつければビジネスになる

岩永先生もよくおっしゃいますが、「ＭＡＳ

監査しかり、新規事業の立ち上げというのは日

常業務との闘い」でもあります。

私が中小企業のためにできることは全部やる

と決めても、職員にその熱意が伝わらなければ

なかなかＭＡＳ監査の事業化は難しい。私もこ

の「日常業務との闘い」の壁に直面しました。

結論から言うと、いまでは、私の事務所は７

つの財務の商品を持っています（詳しくは後

述）。最近になって、ＭＡＰの方から「柳澤先

生はＭＡＰが考えている「根本療法」ではなく

て「対症療法」を実践されているのですね」と

か、岩永先生には「柳澤先生は「ＭＡＳ監査」

の前に「特化ＭＡＳ」を完成させたんだね」と

言っていただくようになりましたが、２年前の

ＭＡＰ導入時にはなかなかＭＡＳ監査が事業化

できずに大変でした。

いま、私の事務所では、大型の事業再生案件

なども財務業務の一環としてご依頼いただける

ようになったのですが、それよりも小口のリス

ケ（銀行借入金の返済条件変更・据え置き）な

どのほうがニーズがあります。キャッシュフロ

ーが回らなくなると会社がつぶれてしまうので、

止血しないといけません。

売上が伸びない前提で考えた時に、当然コス

トカットという止血もありますが、コストカッ

ト以外にもＢ／Ｓでできることがある。そのひ

とつが銀行の返済を止めることなのです。

この銀行借入金の返済条件の変更、いわゆる

リスケをする際には、銀行から、「経営改善計

画書を持ってきてください」と言われます。私

がＭＡＰのシステムを購入したきっかけは、経

営計画立案支援業務やＭＡＳ監査業務がやりた

かったからなのですが、これがなかなか事業化

できないなかで、銀行が経営改善計画書の提出

を求めていると聞いた時に、経営計画だけじゃ

なくて、経営「改善」計画を立案支援したらビ

ジネスになる。

さらには以前から耳に入ってきていた経営

「革新」計画を立案支援したら、もうひとつ新

たなビジネスとして出来上がるということに気

がつきました。

経営改善計画書

経営改善計画書とはどういうものなのか。銀

行借入金は、基本的には金銭消費貸借契約なの

で、契約の変更を申し出て、これが承諾されれ

ば、その返済を止めることができます。銀行の

論理に「回収の極大化」というものがあります

が、銀行としては、融資先がいま倒産して１円

も返ってこないよりは、いま一時的に返済を止

めて金利だけでももらっておいて、１年後に復

活して元本の返済をきちんとやってくれるので

あれば、そのほうがよいわけです。それができ

るかどうかを経営改善計画書にまとめます。

言葉で説明するのは社長でもできます。ただ、

銀行員というのは基本的に、融資先を「定量評

価」と「定性評価」で見ていますから、言葉だ

けではダメなのです。数字の話ができて初めて

定量的に議論ができるのですね。

数字に落とし込むのは、私たち職業会計人の

得意分野。ここに私たちの存在意義があると考

えました。当事務所ではここでＭＡＰ経営のソ

フトを使っています。ＭＡＰ経営シミュレーシ

ョンⅡのよいところはアウトプットできる帳票

が多いこと。そのなかに「ＡＢＣ予算比較表」

というのがあります。Ｐ／Ｌベースで予算を入

れて、あとは回収とか支払いのサイトを入力す

ると、予算がＣ／Ｆベースになるのです。損益

計画が収支計画に変わるということになります。

その後、これはＡ予算、Ｂ予算、Ｃ予算、と３

通りのＰ／Ｌを入力して回収と支払いのサイト

を入れると、キャッシュフローをグラフ化して

くれるのです。例えば、「Ａ予算で現状維持を

した場合は来月キャッシュがショートします」

「Ｂ予算は経営改善をやると数カ月は何とか持

つのだけれど、結局１年以内にショートしま

す」「ですから、経営改善したうえで条件変更

⼠士⼤大

柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所

■柳澤賢仁

略歴：1999年、慶應義塾大学経済学部卒業。2001年、同大学院経済学研究科修士課程修了。2002年、アーサー・アンダーセン税務事務所（現KPMG税理士法人）入社。2004年、柳澤賢仁税理士事務所開業。2008年、株式会社柳澤経営研究所設立。2010年、事務所を渋谷区広尾に移転、事務所名を柳澤国際税務会計事務所に変更。得意分野：国際税務、税務争訟、証券化税務、組織再編税制、ベンチャー企業の財務。受賞歴：2007年第30回日税研究賞。

■柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所

所在地：〒150-0012 東京都渋谷区広尾1-7-3 広尾パインクレスト1FTEL：03-5468-5480 FAX：03-5468-5488URL：http://www.yanagisawa-accounting.com

■利益塾

URL：http://www.riekijuku.com

訳ないのは私のほうだ」と涙で視界がぼやけま

した。

大切なお客さまの危機的状況にあって、会計

事務所として何もできなかった。税金の計算し

かできず、お客さまの倒産回避ができなかった。

数字に強いからこそ先生と呼んでいただいて

いるのに、「職業会計人として自分はどうなの

だ？」と、根本的に自分や事務所の存在意義を

考えることにつながりました。

同時に、自分のやっている会計事務所も伸び

悩んでいて、その両方を解決するために出てき

た答えが「税務から財務へ」というコンセプト

そのものの大きなシフトだったのです。財務に

強くなれば中小企業の力にもなれるし、事務所

も発展するはずだと考え、その取り組みを始め

ました。そして、会社を守りたかったら経営計

画のサポートをしてあげないといけないと強く

思うようになりました。

中小企業のためにできることは全部やると決

めましたので、「ちょっと高いなあ」「でも、こ

れを事業化できなきゃ自分が悪い」と割り切り、

ＭＡＰ経営のソフトの導入に踏み切りました。

「経営計画」の間に「改善」や「革新」

をつければビジネスになる

岩永先生もよくおっしゃいますが、「ＭＡＳ

監査しかり、新規事業の立ち上げというのは日

常業務との闘い」でもあります。

私が中小企業のためにできることは全部やる

と決めても、職員にその熱意が伝わらなければ

なかなかＭＡＳ監査の事業化は難しい。私もこ

の「日常業務との闘い」の壁に直面しました。

結論から言うと、いまでは、私の事務所は７

つの財務の商品を持っています（詳しくは後

述）。最近になって、ＭＡＰの方から「柳澤先

生はＭＡＰが考えている「根本療法」ではなく

て「対症療法」を実践されているのですね」と

か、岩永先生には「柳澤先生は「ＭＡＳ監査」

の前に「特化ＭＡＳ」を完成させたんだね」と

言っていただくようになりましたが、２年前の

ＭＡＰ導入時にはなかなかＭＡＳ監査が事業化

できずに大変でした。

いま、私の事務所では、大型の事業再生案件

なども財務業務の一環としてご依頼いただける

ようになったのですが、それよりも小口のリス

ケ（銀行借入金の返済条件変更・据え置き）な

どのほうがニーズがあります。キャッシュフロ

ーが回らなくなると会社がつぶれてしまうので、

止血しないといけません。

売上が伸びない前提で考えた時に、当然コス

トカットという止血もありますが、コストカッ

ト以外にもＢ／Ｓでできることがある。そのひ

とつが銀行の返済を止めることなのです。

この銀行借入金の返済条件の変更、いわゆる

リスケをする際には、銀行から、「経営改善計

画書を持ってきてください」と言われます。私

がＭＡＰのシステムを購入したきっかけは、経

営計画立案支援業務やＭＡＳ監査業務がやりた

かったからなのですが、これがなかなか事業化

できないなかで、銀行が経営改善計画書の提出

を求めていると聞いた時に、経営計画だけじゃ

なくて、経営「改善」計画を立案支援したらビ

ジネスになる。

さらには以前から耳に入ってきていた経営

「革新」計画を立案支援したら、もうひとつ新

たなビジネスとして出来上がるということに気

がつきました。

経営改善計画書

経営改善計画書とはどういうものなのか。銀

行借入金は、基本的には金銭消費貸借契約なの

で、契約の変更を申し出て、これが承諾されれ

ば、その返済を止めることができます。銀行の

論理に「回収の極大化」というものがあります

が、銀行としては、融資先がいま倒産して１円

も返ってこないよりは、いま一時的に返済を止

めて金利だけでももらっておいて、１年後に復

活して元本の返済をきちんとやってくれるので

あれば、そのほうがよいわけです。それができ

るかどうかを経営改善計画書にまとめます。

言葉で説明するのは社長でもできます。ただ、

銀行員というのは基本的に、融資先を「定量評

価」と「定性評価」で見ていますから、言葉だ

けではダメなのです。数字の話ができて初めて

定量的に議論ができるのですね。

数字に落とし込むのは、私たち職業会計人の

得意分野。ここに私たちの存在意義があると考

えました。当事務所ではここでＭＡＰ経営のソ

フトを使っています。ＭＡＰ経営シミュレーシ

ョンⅡのよいところはアウトプットできる帳票

が多いこと。そのなかに「ＡＢＣ予算比較表」

というのがあります。Ｐ／Ｌベースで予算を入

れて、あとは回収とか支払いのサイトを入力す

ると、予算がＣ／Ｆベースになるのです。損益

計画が収支計画に変わるということになります。

その後、これはＡ予算、Ｂ予算、Ｃ予算、と３

通りのＰ／Ｌを入力して回収と支払いのサイト

を入れると、キャッシュフローをグラフ化して

くれるのです。例えば、「Ａ予算で現状維持を

した場合は来月キャッシュがショートします」

「Ｂ予算は経営改善をやると数カ月は何とか持

つのだけれど、結局１年以内にショートしま

す」「ですから、経営改善したうえで条件変更

⼠士⼤大

柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所

■柳澤賢仁

略歴：1999年、慶應義塾大学経済学部卒業。2001年、同大学院経済学研究科修士課程修了。2002年、アーサー・アンダーセン税務事務所（現KPMG税理士法人）入社。2004年、柳澤賢仁税理士事務所開業。2008年、株式会社柳澤経営研究所設立。2010年、事務所を渋谷区広尾に移転、事務所名を柳澤国際税務会計事務所に変更。得意分野：国際税務、税務争訟、証券化税務、組織再編税制、ベンチャー企業の財務。受賞歴：2007年第30回日税研究賞。

■柳澤国際税務会計事務所・株式会社柳澤経営研究所

所在地：〒150-0012 東京都渋谷区広尾1-7-3 広尾パインクレスト1FTEL：03-5468-5480 FAX：03-5468-5488URL：http://www.yanagisawa-accounting.com

■利益塾

URL：http://www.riekijuku.com

（リスケ）を認めていただきたい。そうすると

キャッシュが回ります。これがＣ予算です」と

いうのが一目瞭然のグラフに出てきて、Ａ４１

枚にまとめてくれるのです。

さらに、ＭＡＰシステムでＣ予算の続き（翌

年度）も作って、「このとおり、次年度に返済

が再開されてもキャッシュがまわるように経営

を改善します」と説明するわけです。

私の事務所では、この経営改善計画書の立案

支援業務を株式会社のほうで、お客さまから

38万円いただいてお受けしています。

経営革新計画、いつも強気だった社

長の涙と感謝

次に経営革新計画についてお話します。中小

企業新事業活動促進法という法律があって、そ

のなかに「経営革新計画」という用語が出てき

ます。つまり、経営革新計画というのは法律用

語なんですね。この経営革新計画が承認される

と、中小企業新事業活動促進法と中小企業信用

保険法が法律構成上リンクしているので、法律

的に保証協会の枠が倍になります。保証協会の

枠が倍になれば資金調達をしやすくなりますよ

ね。「既存事業はもうダメだ、新規事業をやっ

ていきたい」というお客さまのために経営革新

計画の承認支援業務というのを44万円いただい

て、お受けしています。

２００９年７月に、年商が20億円弱の既存の

税務顧問のお客さまから「折り返しの融資を断

られた。このまま行くと、数か月後にはキャッ

シュがショートする」というお話がありまし

た。この社長はいかにも社長らしい社長と言う

か、すごく強気な性格の社長で、ひとまわりも

ふたまわりも若い私をいつも子供扱いしてかわ

いがってくれるような社長でした。そのいつも

強気の社長が、あの日、とても意気消沈してい

て、打ち合わせで「資金繰りがまわらなくて従

業員をリストラした。俺だって、リストラなん

かしたくねえんだよ！　

お前だって税務顧問だ

とか言って、資金繰りのことなんてなにも分か

ってねえじゃねえか！」と怒り、突然泣きだし

て、涙のミーティングが始まりました。私は売

り言葉に買い言葉で「社長、泣いてる場合じゃ

ないですよ！　

まだやってないことがいっぱい

あるじゃないですか！　

経営革新計画を利用す

れば資金調達だってできるかもしれない！　

ずはやるべきことをやりましょうよ！」という

話をしました。

結果としてこの案件では年末までに

１億３、０００万円の資金調達に成功しました。

ケンカ気味の熱いミーティングから４か月後、

社長から「先生、あの時はごめんね。本当に助

かった。ありがとう。これからもよろしく」と

言ってもらった時には、本当に鳥肌が立ちまし

た。

税務ではなかなか体験できない快感が財務に

はある。やりがいのある仕事というのはこうい

うことなのではないかと事務所全体で気が付き

始めました。

経営計画を具体化。ブルーオーシャ

ン戦略。そして、次のステージへ

私の事務所は、結果として、当初やりたかっ

たＭＡＳ監査業務をもっと具体化して目的をは

っきりさせる戦略を取ったことになります。

これが、私と私の事務所がこの２年弱かけて

取り組んできたブルーオーシャン戦略なのです。

中小企業の７割は赤字法人と言う国税庁の発

表があります。だとしたら、節税という税務の

本質的なニーズは３割しかない。そこに10割の

会計事務所が釣り糸を垂らしているのだとした

ら、そこで結果を出すのは難しい。それよりも

７割のお客さまが困っている資金繰り。このマ

ーケットにはほとんどの会計事務所がまだ釣り

糸を垂らしていません。まさに、周辺業務こそ

ブルーオーシャンなのではないかと考えたわけ

です。

今年第２期の決算を迎えた株式会社柳澤経営

研究所は、７期目の税理士事務所の年商を上回

りました。私の成功仮説は当たったと確信して

います。

１００年に一度のデフレと言われるなかで、

困っている中小企業はいっぱいいます。私と同

様、「資金繰りで苦しい思いをしている社長さ

んをなんとかして救ってあげなきゃいけない」

と思っている、本当は熱いハートを持った職業

会計人の先生が多いはずだと私は信じていま

す。そういった先生方と一緒に財務の勉強をし

て、きちんとサービス提供して、中小企業に利

益を出し、その利益のなかから私たちが報酬を

いただけば、みんながウィン・ウィンになるは

ず。そう考えて、この４月から「弊社が開発し

た財務のコンテンツのノウハウと根拠と事例と

ひな型とデータを全部差し上げますので一緒に

勉強しましょう！」と始めたのが、『利益塾』

というプロジェクトです。会計事務所業界全体

の活性化へ。ご興味いただけましたら、ぜひご

参加ください。ご清聴ありがとうございました

今回は限られた誌面のなかで抜粋して講演を

ご紹介しましたが、柳澤先生の事務所では経

営計画業務のほかにも、「財務デューデリジェ

ンス」「企業価値評価」「事業再生顧問」「資金

調達支援」「助成金・補助金獲得支援業務」な

どの高付加価値業務を実践しています。さら

に、そのすべてを公開し、「21世紀を代表する

会計事務所を創ろう！」というスローガンを掲

げる『利益塾』も主催しています。ご興味のあ

る方はホームページ（http://w

ww.riekijuku.

）をご覧いただくか、柳澤先生の事務所

までお問い合わせください。

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