Escribir una propuesta comercial profesionalEste artículo es útil tanto para escribir una propuesta compleja, como para aprovechar las preguntas guía para dirigir una reunión o entrevista con el cliente.

En muchas oportunidades, nos vienen a visitar para que realicemos una demostración de nuestros productos o tecnologías y dejamos pasar de largo una cierta cantidad de preguntas, cuyas respuestas nos son de utilidad para brindar una propuesta adaptada a las necesidades del cliente.

http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=374&tag=nl.e808

Si su modelo de negocio implica complejas propuestas de ventas, usted sabe lo difícil que puede llegar a ser el proceso de escritura. He aquí un truco que propone Cómo Ganar - Paso a PasoTe enseñamos a Ganar Dinero con unos minutos al día y desde casa.uno de los gurú de las propuestas, Tom Sant, autor de propuestas empresariales persuasivas.

Antes de que usted y sus equipos comiencen a escribir, realice una sesión de lluvia de ideas, utilizando las siguientes preguntas:

     * ¿Qué es lo que el cliente desea que ocurra?      * ¿Qué es lo que el cliente cree que necesita?      * ¿Cuál es el problema del cliente o la cuestión?      * ¿Por qué este problema es importante para ellos?      * ¿Qué partes de los negocios se ven afectadas por este problema?      * ¿Qué objetivos empresariales no están siendo alcanzados?      * ¿Cómo medir el éxito logrado (financiero, técnico, y otros)?      * ¿Cuáles son los parámetros de éxito más importantes para ellos?      * ¿Cuál es nuestra propuesta técnica?      * ¿Cómo vamos a hacer este trabajo?      * ¿Qué prueba podemos ofrecer que somos calificados y competentes?      * ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?      * ¿Cómo podemos demostrar que el valor que proponemos es creíble?

A medida que trabaja estas cuestiones con creatividad, usted construye la materia prima que puede transformar su propuesta en un documento que (al menos) le obtendrá un lugar en la lista corta de proveedores.

……………………………….

Tiene un problema con el cliente, un administrador, una carrera o una campaña? Envíame un correo electrónico y quizás lo podemos asesorar. Anonimato garantizado.

La propuesta de ventashttp://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=207&tag=nl.e808

¿Trabaja sobre una propuesta de venta? He aquí una manera rápida de determinar si usted tiene la oportunidad de ganar realmente el proyecto, sobre la base de una conversación que tuve hace un par de años con la venta propuesta gurú Tom Sant.

Examine la actual propuesta de venta. A continuación, responda las siguientes preguntas con honestidad:

     * ¿El cliente sabe quiénes somos?      * ¿El cliente está a la espera que nosotros ofertemos?     * ¿El resumen ejecutivo aborda las necesidades del cliente?      *  El resumen tiene una longitud de una página o menos?      * ¿Hemos sustituido todos los términos de nuestra jerga que sólo poseen

significativo para nosotros?      * ¿Estamos seguros de que otro proveedor no tiene información de primera mano?      * ¿La propuesta verifica el formato y el esquema solicitados por el cliente?      * ¿Hemos eliminado todas la pelusas de marketing sin sentido (por ejemplo, "el estado del arte")?      * ¿La escritura es clara y contundente en lugar de plana y técnica?      * ¿La propuesta contiene errores gramaticales? ¿Fue revisada?     * ¿Puede la propuesta convence al cliente de lo que realmente podemos ofrecer?

     * ¿La propuesta define cómo vamos a medir la satisfacción del cliente?      * La propuesta se presenta en tiempo y forma, y a las personas adecuadas?

Si la respuesta a alguna de estas pregunta es "NO" entonces usted corre el riesgo de perder la venta. Es tan simple como eso.

10 Gaffes que ocurren cuando se escribe una propuestahttp://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=11&tag=nl.e808

¡Odio las propuestas. Y de lo que oigo de los demás profesionales de ventas, no estoy solo. Se trata de un dolor en la tuchus , el tener que proporcionar resmas de documentación sólo para conseguir que alguien compre algo. Sin embargo, las propuestas son la molienda del mundo de los negocios; muy pocos obtienen grandes decisiones hechas sin ellas.

El otro día, me pasó a ser personas en el chat sobre la propuesta deescritura con Sant Tom, un chico que vive de ayudar a las empresas a escribir mejor las propuestas. Como se podría esperar, tenía mucho que decir, pero creo que sus consejos pueden reducirse en diez cosas tontas que la gente hace en la redacción de propuestas. Evite estos errores, y su propuesta puede llegar a producirresultados:

     Gaffe * # 1. Tratar la propuesta como un paquete de información. - Una propuesta es un documento de venta, no una hoja de datos. Se debe definir el problema o la oportunidad y, a continuación, presentar una solución o plan. Punto.

     Gaffe * # 2. Escribir una propuesta dirigida a alguien que no lo conoce a usted. - Su propuesta irá directamente al sectror de archivos a menos que usted haya demostrado credibilidad.

     Gaffe * # 3. Hacer el "resumen ejecutivo" un resumen del contenido de la propuesta. - Un brief ejecutivo resume cuestiones básicas y las razones por las que el cliente debe comprar.

     Gaffe * # 4. Inflar el resumen ejecutivo. - ¡Aquí está la regla de oro: una sola página de resumen ejecutivo para cualquier propuesta inferior a 50 páginas, agregando media página cada 25 páginas adicionales de propuesta.

     Gaffe * # 5. No comprender lo que el cliente valora. - La propuesta debe abordar las preocupaciones de los diferentes tomadores de decisiones. Por ejemplo, los ingenieros quieren la tecnología; los contadores quieren el retorno de la inversión.

     Gaffe * # 6. Enfoque en el producto y no el cliente. - Nadie está interesado en la historia de usted o de sus productos. Escriba la propuesta acerca de cómo va a resolver los problemas del cliente.      Gaffe * # 7. Olvídese de editar los párrafos levantando de otras propuestas.

- Si corta y pega de una propuesta anterior, puede haber referencias a un anterior cliente - probablemente un competidor de este cliente. Ouch.

     Gaffe * # 8. No haga caso de los clientes del esquema. - Si el cliente le dio una plantilla (incluso una que es extraño o incómodo) úsela. Si no lo hace, él asumirá que usted no puede seguir instrucciones básicas.

     Gaffe * # 9. Explicar los costes en el resumen ejecutivo. - Hacer hincapié en su "propuesta de valor", como el aumento de la productividad o la reducción de los costes de explotación en lugar de cuánto dinero van a gastar.

     Gaffe * # 10. Agregar jerga sin sentido. - Frases como "próxima generación", "estado-del-arte"y "vanguardia" no tienen significado para el cliente. Elimínelos.