Factorii care influenţează procesul de negociere

Principalele elemente care influenţează planificarea şi desfăşurarea proceselor ulterioare, ca şi rezultate obţinute şi configurează structura situaţiei de negociere şi raportul dintre parteneri sunt: obiectul, contextul, interesele, miza, BATNA şi puterea.

Obiectul negocierii reprezintă problema în divergenţă, supusă dezbaterii şi care urmează să fie soluţionată printr-un acord.Obiectul negocierii se poate înfăţişa sub diverse ipostaze :

● Tranzacţionarea unor produse sau servicii, ale cărei rezultate vor fi descrise prin contracte de vânzare-cumpărare, de distribuţie, de asociere, de asistenţă tehnică sau financiară, de împrumut, de cumpărare de acţiuni etc.;

● Regurile care guvernează un raport între grupurile sociale, de pildă, raporturile de muncă dintre administraţie şi conducere; acestea au un caracter dinamic şi reconfigurarea lor trebuie adesea negociată (Negocierea socială)

● Problema care trebuie rezolvată, asociată, de pildă, unui conflict în curs, legat de alocarea unor resurse limitate (financiare, umane);

● Oportunitatea care să fie valorificată sau un proiect comun pe care părţile doresc să-l transforme în realitate.

Obiectul poate fi cantitativ sau calitativ, implicând intrese materiale şi/sau diferenţe de concepţii.

În funcţie de obiect, se pot distinge trei tipuri de negocieri : Tipul I – un obiect care implică două dimensiuni – necociere comercială (ex. preţ,

cantitate) Tipul II – un obiect cu o singură dimensiune – negociere comercială (Ex. preţ) Tipul III – un obiect multiplu copus din obiecte parţiale. Negocierea poate să

prilejuiască posibilitatea rezolvării mai multor probleme de natură diferită.

Contextul negocierii poate fi analizat având în vedere patru componente: caracterul general – condiţiile generale de mediu: factori sociali, culturali,

tehnologici, economici ş.a. cadrul particular – condiţiile specifice ale partenerilor – starea economică şi

financiară, politică, ş.a. antecedentele relaţiei – întâlniri anterioare, relaţie pe termen lung sau

întâmplătoare, comportamentul în negociere etc. circumstanţele negocierii – locul, durata momentul, agenda întâlnirii, ş.a.

Interesele negociatorilor – preocupările. nevoile, dorinţele sau motivaţiile părţilor, care le determină să se comporte într-un anumit mod şi să se situeze pe anumite poziţii; preocupările lor sunt, de regulă, codificate prin poziţii de negociere;Nevoia – stare de conştientizare a lipsei unei satisfacţii elementare;Dorinţa – aspiraţia pentru obţinerea acelor produse, servicii de natură să satisfacă nevoia;Protagoniştii sunt purtători ai unor interese multiple şi caută acele forme de exprimare care să fie satisfăcătoare pentru toţi.

Miza dă o măsură a importanţei negocierii şi reprezintă valoarea atingerii obiectivului. Distingem:

Miza instrumentală – rezultă din consecinţele imediate ale acordurilor Miza fundamentală – rezultă din efectele majore, de regulă pe termen lung.

BATNA ( Cea mai Bună AlTernativă la Non- Acord) arată ce alternativă are negociatorul dacă nu se realizează înţelegerea.

Puterea de negociere poate proveni din surse diferite: poziţia ierarhică – loc în ierarhie cu anumite drepturi asociate acestuia; puterea expertizei – competenţa într-un domeniu privind problema în discuţie, puterea dependenţei – activitatea unor persoane depinde de activitatea altora

implică existenţa controlului asupra resurselor partenerului. calităţile personale – charisma , persuasiunea, puterea de convingere puterea invizibilă - relaţiile proprii, poziţia absolută pe piaţă şi cea în comparaţie

cu partenerul.Puterea este exercitată pentru promovarea intereselor, pentru convingere şi chiar în scop integrativ.

Negociatorul este un alt factor esenţial, care prin caracteristicile sale personale şi prin competenţa sa, poate să influenţeze desfăşurarea proceselor şi acordul. Oamenii sunt diferiţi, pentru că au personalităţi diferite. De asemenea ei percep lumea şi şi-o explică în moduri diferite, pot să fie influenţaţi de anumite erori de percepţie şi de atribuire: (eroarea de atribuire, eroarea de autojustificare) sau prejudecăţi. Competenţa negociatorului se bazează pe cunoştinţele, aptitudinile, abilităţile şi atitudinile care îi permit să rezolve sarcinile după standarde bine stabilite.

Mecanismele comportamentelor interpersonale care influenţează relaţia dintre negociatori vizează protejarea stimei faţă de sine şi a imaginilor partenerului, precum şi adoptarea unor comportamente adecvate.Stima faţă de sine reprezintă un factor cheie în determinarea acţiunilor noastre, oamenii aspirând să-şi protejeze acest sentiment al valorii proprii.În acelaşi timp, oricărui atac venit din afară i se răspunde prin comportamente defensive ( de atac sau de apărare).În aceiaşi termeni apare atacul asupra imaginilor pe care oamenii şi le-au creat despre lumea din jur;Răspunsul la contrariere acestora este fenomenul de “ceaţă”. În cazul când, incidental, a fost adusă atingere imaginilor interlocutorului sau când trebuie ca acestea să fie puse în discuţie, se recomandă aplicatea unor tehnici “anticeaţă”, care să slăbească apărarea celuilalt. Relaţia interpersonală poate dezvolta comportamente diferite; optimul comportamental îl constituie autoimpunerea, opus comportamentului pasiv sau agresiv.Diagnosticul situaţiei curente are ca scop determinarea punctului “de unde porneşte” negociatorul şi presupune obţinerea unor răspunsuri la câteva întrebări cheie:

1. “Ce ştim?” – colectarea informaţiilor relevante;2. “Ce negociem?” – definirea obiectului negocierii3. “Ce vrem?” – înţelegerea raportului de interese şi miza angajării în negociere

4. “Ce putere deţinem?” – clarificarea raportului de forţă şi a BATNA. Diagnosticul se bazează pe informaţiile colectate, volumul şi calitatea acestora fiind un factor care sporeşte puterea de negociere. Diagnosticul vizează clarificarea obiectului negocierii (“ce negociem?”): delimitarea şi definirea acestuia şi a elementelor de negociere. De asemenea, negociatorul trebuie să reflecteze asupra intereselor sale şi ale partenerului, ceea ce îi permite să înţeleagă raportul dintre ele şi să configureze zonele de acord şi dezacord:Diagnosticul asupra puterii de negociere este util şi presupune clarificarea surselor acesteia, precum şi a punctelor tari şi slabe ale celor două părţi. Puterea joacă un rol important în negociere, deşi exercitarea ei are un caracter limitat şi trebuie făcută cu precauţie.Pregătirea strategică a negocierii presupune adoptarea unor decizii vizând obiectivele (“ce vrem să realizăm?”) şi maniera de negociere (“cum negociem?”). Pe baza înţelegerii intereselor sale şi ale partenerului, negociatorul îşi stabileşte obiectivele, care trebuie să constituie un instrument util de lucru (“SMART”) specific, măsurabil, adecvat, realist temporal ; de regulă, îşi elaborează o gamă de obiective (maxim, minim, ţintă).Strategia are funcţia de a orienta demersurile negociatorului şi rezultă din opţiunile sale privitoare la comportament :

predominant cooperant, predominant conflictual, ofesnsiv, defensiv, de adaptare de impunere),

Anumite strategii privitoare la comportamente rezultă din combinarea a două dimensiuni importante ale situaţiei de negociere( modelul lui Cathelineau 1991, sau modelul lui Savage, Blair şi Sorenson,1989).Tehnicile de negociere rezultă, de regulă, din strategiile alese şi descriu procedee concrete de lucru:

lărgirea obiectului, transformarea obiectului, abordarea de tip “leader”, abordarea “independent”

Negociatorul trebuie să-şi pregătească şi poziţiile de negociere poziţia declarată iniţial, poziţia de ruptură poziţia obiectiv

Negociatorul trebuie să reflecteze şi la spaţiile de negociere: zona de acord posibil, zona de negociere, zona de acord

Organizarea negocierii vizează aspecte de natură predominant practică.Un astfel de aspect este formarea echipei de negociere , în privinţa căreia sunt importante mărimea, structura şi modul de comunicare. Mandatul este un document care sintetizează elementele rezultate din întrega muncă de pregătire şi fixează limitele autorităţii negociatorului.

Alte aspecte se referă la alegerea locului negocierii, la amenajarea spaţiului fizic şi la asigurarea logisticii necesare.Adesea negocierea propriu-zisă este precedată de anumite acţiuni premergătoare :

apelul direct, emisarii bunelor oficii, prenegociere, acţiuni conflictuale, acţiuni precontractuale

Pregătirea negocierii trebuie considerată ca o modalitate de obţinere a unui ghid pentru desfăşurările ulterioare, şi nu de elaborare a unor soluţii prefabricate.